虔誠(chéng)服務(wù)客戶

是華為存在的

唯一理由

是我們始終如一對(duì)待客戶的虔誠(chéng)和忘我精神，終于感動(dòng)了“上帝”，感動(dòng)了我們的客戶！無論是在國(guó)內(nèi)還是在海外，客戶讓我們有了今天的一些市場(chǎng)。我們永遠(yuǎn)不要忘本，永遠(yuǎn)要以宗教般的虔誠(chéng)對(duì)待我們的客戶，這正是我們奮斗文化中的重要組成部分?！握?/p>

第一頁，共三十頁。華為為什么能活到今天？華為將來靠什么活下去？我們今天就來討論一下這個(gè)問題。第二頁，共三十頁。不奮斗，華為就沒有出路華為在IT泡沫破滅后僥幸活下來，其實(shí)是我們當(dāng)時(shí)的落后救了我們，落后讓我們沒有能力盲目地追趕技術(shù)驅(qū)動(dòng)的潮流。而現(xiàn)在西方公司已經(jīng)調(diào)整過來，不再盲目地追求技術(shù)創(chuàng)新，而是轉(zhuǎn)變?yōu)榛诳蛻粜枨髮?dǎo)向的創(chuàng)新，我們?cè)俾浜缶退罒o葬身之地。第三頁，共三十頁。信息產(chǎn)業(yè)正逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榈兔省⒁?guī)?；膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)。電信設(shè)備廠商已進(jìn)行和將進(jìn)行的兼并、整合正是為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)。華為相對(duì)還很弱小，面臨更艱難的困境。要生存和發(fā)展，沒有錄丹妙藥，只能用在別人看來很“傻”的辦法，就是艱苦奮斗。華為不戰(zhàn)則亡，沒有退路，只有奮斗才能改變自己的命運(yùn)。第四頁，共三十頁。有一篇文單叫《不眠的硅谷》，講述了美國(guó)高科技企業(yè)集中地硅谷的艱苦奮斗情形，無數(shù)硅谷人與時(shí)間賽跑，度過了許多不眠之夜，成就了硅谷的繁榮，也引領(lǐng)了整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的節(jié)奏。華為也是無數(shù)的優(yōu)秀兒女貢獻(xiàn)了青春和熱血，才形成今天的基礎(chǔ)。第五頁，共三十頁。創(chuàng)業(yè)初期，我們的研發(fā)部從五六個(gè)開發(fā)人員開始，在沒有資源、沒有條件的情況下，秉承20世紀(jì)60年代“兩彈一星”艱苦奮斗的精神，以忘我工作、拼搏奉獻(xiàn)的老一輩科技工作者為榜樣，大家以勤補(bǔ)拙，刻苦攻關(guān)，夜以繼日地鉆研技術(shù)方案，開發(fā)、驗(yàn)證、測(cè)試產(chǎn)品設(shè)備……沒有假日和周未，更沒有白天和夜晚，累了就在墊子上睡一覺，醒來接著干，這就是為華為“墊子文化”的起源。 第六頁，共三十頁。雖然今天墊子已只是用來午休，但創(chuàng)業(yè)初期形成的“墊子文化”記載的老一代華為人的奮斗和拼搏，是我們需要傳承的寶貴的精神財(cái)富。第七頁，共三十頁。華為走到今天，在很多人眼里看來已經(jīng)很大了、成功了。有人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)時(shí)期形成的“墊子文化”、奮斗文化已經(jīng)不合適了，可以放松一些，可以按部就班，這是危險(xiǎn)的。艱苦奮斗是華為文化的魂，是華為文化的主旋律，我們?nèi)魏螘r(shí)候都有不能因?yàn)橥饨绲恼`解或質(zhì)疑動(dòng)搖我們的奮斗文化，我們?nèi)魏螘r(shí)候都不能因?yàn)槿A為的發(fā)展壯大而丟掉了我們的根——艱苦奮斗。第八頁，共三十頁。汗水鑄就了今天的華為華為沒有背景，也不擁有任何稀缺資源，更沒有有什么可依賴的，除了勵(lì)精圖治、開放心腦、自力更生，我們還有什么呢？最多再加一個(gè)艱苦奮斗，來縮短與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。公司高層管理團(tuán)隊(duì)和全體員工的共同付出的艱苦奮斗，鑄就了今天的華為。第九頁，共三十頁。自創(chuàng)立那一天起，我們歷經(jīng)千辛萬苦，一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取到訂單和農(nóng)村市場(chǎng)；另一方面我們把收入都拿出來投入到研究開發(fā)上。當(dāng)時(shí)我們與世界電信世頭的規(guī)模相差200倍之多。通過一點(diǎn)一滴、鍥而不舍的艱苦努力，我們用了十余年時(shí)間，終于在2005年，銷售收入首次突破50億美元，但與通信巨頭的差距仍有好幾倍。第十頁，共三十頁。最近不到一年時(shí)間里，業(yè)界幾次大兼并：愛立信兼并馬可尼，阿爾卡特與朗訊合并，諾基亞與西門子合并，一下子使已經(jīng)縮小的差距又陡然拉大了。我們指望獲得一些喘息，直一直腰板，拍打拍打身上的泥土，沒想到又要開始更加漫長(zhǎng)的艱苦跋涉……第十一頁，共三十頁。華為茫然中選擇了通訊領(lǐng)域，是不幸的。這種不幸在于，所有行業(yè)中，實(shí)業(yè)是最難做的。而所有實(shí)業(yè)中，電子信息產(chǎn)業(yè)是最艱險(xiǎn)的。這是不幸還在于，面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，華為既沒沒有背景可以依靠，也不擁有任何資源，因此華為人尤其是領(lǐng)導(dǎo)者將注定為此操勞終生，要比其他人付出更多的汗水和淚水，經(jīng)受更多的煎熬和折磨。唯一幸運(yùn)的是，華為遇上了改革開放的大潮，遇上了中華民族千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。第十二頁，共三十頁。中國(guó)是世界上最大的新興市場(chǎng)，因此，世界巨頭都云集中國(guó)。公司創(chuàng)立之初，就在自己家門口碰到了全球最激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們不得不在市場(chǎng)的狹縫中求生存。當(dāng)我們走出國(guó)門拓展國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，放眼一望，所能看得到的良田沃土，早已被西方公司搶占一空，只有在那些偏遠(yuǎn)、動(dòng)亂、自然環(huán)境惡劣的地區(qū)，它們動(dòng)作稍慢，投入稍小，我們才有一線生機(jī)。第十三頁，共三十頁。為了抓住這最后的機(jī)會(huì)，無數(shù)優(yōu)秀華為兒女離別故土，遠(yuǎn)離親情，奔赴海外，無論是在疾病肆虐的非洲，還是在硝煙未散的伊拉克，或者海嘯災(zāi)后的印尼，以及地震后的阿爾及利亞……到處都可以看到華為人奮斗的身影。第十四頁，共三十頁。用虔誠(chéng)和忘我精神感動(dòng)“上帝”還記得，經(jīng)歷90年代初艱難的日子，在資金、技術(shù)各方面都匱乏的條件下，咬牙把雞蛋放在一個(gè)籃子里，緊緊依靠集體奮斗，群策群力，日夜攻關(guān)，利用壓強(qiáng)原則，重點(diǎn)突破，我們終于拿出了自己研制的第一臺(tái)通訊設(shè)備數(shù)字程控交換機(jī)。第十五頁，共三十頁。1994年，我們第一次參加北京國(guó)際通訊展，在華為的展臺(tái)上，“從來就沒有救世主，也不靠神仙皇帝，要?jiǎng)?chuàng)造新的生活，全靠我們自己”這句話非常地與眾不同，但對(duì)華為員工來講，這正是當(dāng)時(shí)的真實(shí)寫照。第十六頁，共三十頁。設(shè)備剛出來，我們很興奮，又很犯愁，因?yàn)闃I(yè)界知道華為的人很少，了解華為的人更少。當(dāng)時(shí)有一個(gè)情形，一直深深地印在老華為人的腦海，經(jīng)久不去：在北京寒冬的夜晚，我們的銷售人員等候了8個(gè)小時(shí)，終于等到了客戶，但僅僅說了半句話“我是華為的……”，就眼睜睜地看著客戶被某個(gè)著名公司接走了。第十七頁，共三十頁。望著客戶遠(yuǎn)去的背影，我們的小伙子只能在深夜的寒風(fēng)中默默地咀嚼著屢試屢敗的沮喪和屢敗屢戰(zhàn)的苦澀：是啊，怎么能怪客戶呢？華為本來就沒有幾個(gè)人知曉啊。第十八頁，共三十頁。由于華為人廢寢忘食地工作，始終如一虔誠(chéng)地對(duì)待客戶，華為的市場(chǎng)開始有了起色，友商看不華為這種堅(jiān)持不懈的艱苦和辛苦，產(chǎn)生了一些誤會(huì)和曲解，不能理解華為怎么會(huì)有這樣的進(jìn)步。還是當(dāng)時(shí)一位比較了解實(shí)情的官員出來說了句公道話：“華為的市場(chǎng)人員一年內(nèi)跑500個(gè)縣，而這段時(shí)間你們?cè)谧鍪裁茨兀俊钡谑彭?，共三十頁。?dāng)時(shí)定格在人們腦海里的華為銷售和服務(wù)人員的形象是：背著我們的機(jī)器，扛著投影儀和行囊，在偏僻的路途上不斷地跋涉……在《愚公移山》中，愚公整天挖山不止，還帶著他的兒子、孫子不停地挖下去，終于感動(dòng)了上帝，把擋在愚公家前的兩座山搬走了。在我們心里面一直覺得這個(gè)故事也非常形象地描述了華為18年來，尤其是90年代初中期和海外市場(chǎng)拓展最困難時(shí)期的情形：是我們始終如一對(duì)待客戶的虔誠(chéng)和忘我精神，終于感動(dòng)了“上帝”，感動(dòng)了我們的客戶！第二十頁，共三十頁。無論是在國(guó)內(nèi)還是在海外，客房讓我們有了今天的一些市場(chǎng)。我們永遠(yuǎn)不要忘本，永遠(yuǎn)要以宗教般的虔誠(chéng)對(duì)待我們的客戶，這正是我們奮斗文化中的重要組成部分。第二十一頁，共三十頁。進(jìn)入海外市場(chǎng)，我們的差異化優(yōu)勢(shì)主要是滿足客戶的需求比較快（比如泰國(guó)AIS，我們因?yàn)楸扔焉添?xiàng)目實(shí)施周期快3倍，才獲得了服務(wù)AIS的機(jī)會(huì)）。因此，海外合同要么交付要求比較急，要么需求特殊，需定制開發(fā)，研發(fā)、用戶服務(wù)、供應(yīng)鏈等只有趕時(shí)間、搶進(jìn)度，全力以赴才能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二十二頁，共三十頁。在資金缺發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)，華為人忍辱負(fù)重，默默耕耘了10年，從獲得第一單38美元的合同起，集腋成裘，到2005年銷售額6億美元，成為公司得要的市場(chǎng)。在要求嚴(yán)格的歐洲市場(chǎng)，經(jīng)歷3年認(rèn)證，我們終于通過了BT的考試，成為BT重要的合作伙伴。為獲得中東某電信運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可，面對(duì)世界級(jí)電信設(shè)備商的競(jìng)爭(zhēng)，我們冒著室外60度的高溫進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，靠著全心全意為客戶服務(wù)的誠(chéng)意，經(jīng)過2年多的堅(jiān)持不懈，終于開通了我們?nèi)虻谝粋€(gè)3G商用局……第二十三頁，共三十頁?？蛻魧?duì)我們的信任，是依靠華為不斷的艱苦奮斗得來的?，F(xiàn)在我們的客戶也在不斷的進(jìn)步，來自己客戶需求的壓力越來越大，我們沒有理由停下來歇一歇，必須更加努力，來回報(bào)客戶對(duì)我們的信任。第二十四頁，共三十頁。戒驕戒躁，繼續(xù)艱苦奮斗2002年12月6日，胡錦濤總書記在西柏坡發(fā)表的重要講話中談到：“中華民族歷來以勤勞勇敢、不畏艱苦著稱于世。我們的古人早就講過，‘艱難困苦，玉汝于成’，‘居安思危，戒奢以儉’，‘憂勞興國(guó)，逸豫亡身’，‘生于憂患，死于安樂’，等等。這些警言名言，今天對(duì)我們依然有著重要的啟示作用。”第二十五頁，共三十頁。我們要勤奮，便也要巧干。這就是要通過堅(jiān)持不懈的管理改進(jìn)和能力提升，提高我們的工作效率和人均效益。這些年來，公司一直在流程、組織、IT建設(shè)等方面持續(xù)地變革和優(yōu)化，努力推動(dòng)管理改進(jìn)，但與西方友商相比，在全球化管理體系的成熟度上，在管理者自身的經(jīng)驗(yàn)和能力上，我們?nèi)匀挥兄黠@的差距。第二十六頁，共三十頁。我們從青紗賬里出來，還來不及取下頭包著的白毛巾，一下就跨過了太平洋；腰間還掛著地雷，手里提著盒子炮，一下就掉進(jìn)了TURNKEY工程的大窟窿里……我們還無法做到把事情一次做正確，很多工作來不及系統(tǒng)思考就被迫匆匆啟動(dòng)。第二十七頁，共三十頁。我們要提升在策劃、技術(shù)、交付等各方面的基礎(chǔ)積累，提升面對(duì)快速多變的市場(chǎng)的準(zhǔn)備度和響應(yīng)效率。我們做任何事情都有好的策劃，謀定而后動(dòng)，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并在組織內(nèi)傳播共享。2005年春節(jié)晚會(huì)上，《千手觀音》給了我們很大震憾。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，竟然能形成那么整齊劃一的動(dòng)作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。第二十八頁，共三十頁。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功，華為的國(guó)際市場(chǎng)剛剛有了起色，所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。無論過去、現(xiàn)在，還是將來，我們都要繼續(xù)保持艱苦奮斗的作風(fēng)。一個(gè)中國(guó)高科技企業(yè)，在海外開拓的征途中，注定是艱難的，但意義也將是非同尋常的。幸福