三一重工銷售模式分析SANY第一頁，共四十二頁。Agenda激進(jìn)銷售原因反思5SANY三一重工背景介紹1按揭銷售模式分析2融資租賃銷售模式3三一重工財(cái)報分析4第二頁，共四十二頁。背景擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢入選FT全球500強(qiáng)梁穩(wěn)根：富豪榜首富三一重工營業(yè)收入同比增長49.54%凈利潤同期增長54.02%每股收益同比增長54.02%風(fēng)險相伴而生“負(fù)債率”持續(xù)攀升至歷史最高點(diǎn)67.87%流動比率2009年的1.94持續(xù)下滑至2011年9月底的1.28涉及多起“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”訴訟“三一重工H股上市”，至今未能成行SANY第三頁，共四十二頁。“按揭銷售”模式三一重工與湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司和昆山中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司簽署協(xié)議，三一重工全權(quán)委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)辦理三一重工向銀行申請工程機(jī)械按揭貸款購買三一重工生產(chǎn)的工程機(jī)械設(shè)備的手續(xù)。客戶在支付20%-30%貨款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔(dān)保。三一重工為客戶向銀行的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2-4年。當(dāng)客戶發(fā)生違約，三一重工須回購作為按揭標(biāo)的物的工程機(jī)械，并完全享有變賣抵債機(jī)器的權(quán)利。湖南中發(fā)和昆山中發(fā)與三一重工共同承擔(dān)因客戶逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責(zé)任。三一重工要求客戶提供反擔(dān)保等措施，如：客戶未償還銀行借款，客戶同意承擔(dān)未償還本金、利息、罰金及法律費(fèi)用等。如果客戶逾期未向銀行償還按揭款項(xiàng)，三一重工可從按揭銷售保證金中代客戶向銀行支付。中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司銷售產(chǎn)品代辦按揭貸款，提供擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向SANY第四頁，共四十二頁。“按揭銷售”模式三一重工與湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司和昆山中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司簽署協(xié)議，三一重工全權(quán)委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)辦理三一重工向銀行申請工程機(jī)械按揭貸款購買三一重工生產(chǎn)的工程機(jī)械設(shè)備的手續(xù)?？蛻粼谥Ц?0%-30%貨款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔(dān)保。三一重工為客戶向銀行的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2-4年。當(dāng)客戶發(fā)生違約，三一重工須回購作為按揭標(biāo)的物的工程機(jī)械，并完全享有變賣抵債機(jī)器的權(quán)利。湖南中發(fā)和昆山中發(fā)與三一重工共同承擔(dān)因客戶逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責(zé)任。三一重工要求客戶提供反擔(dān)保等措施，如：客戶未償還銀行借款，客戶同意承擔(dān)未償還本金、利息、罰金及法律費(fèi)用等。如果客戶逾期未向銀行償還按揭款項(xiàng)，三一重工可從按揭銷售保證金中代客戶向銀行支付。中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司銷售產(chǎn)品一次性支付70-80%貨款代辦按揭貸款，提供擔(dān)保20%-30%貨款（首付），分期付款償還按揭貸款，2-4年紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向SANY第五頁，共四十二頁?！鞍唇忆N售”模式中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司回購逾期按揭款銷售產(chǎn)品一次性支付70-80%貨款代辦按揭貸款，提供擔(dān)保20%-30%貨款（首付），分期付款償還按揭貸款，2-4年反擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向三一重工與湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司和昆山中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司簽署協(xié)議，三一重工全權(quán)委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)辦理三一重工向銀行申請工程機(jī)械按揭貸款購買三一重工生產(chǎn)的工程機(jī)械設(shè)備的手續(xù)。客戶在支付20%-30%貨款后，將所購設(shè)備抵押給銀行作為按揭擔(dān)保。三一重工為客戶向銀行的借款提供擔(dān)保，擔(dān)保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為2-4年。當(dāng)客戶發(fā)生違約，三一重工須回購作為按揭標(biāo)的物的工程機(jī)械，并完全享有變賣抵債機(jī)器的權(quán)利。湖南中發(fā)和昆山中發(fā)與三一重工共同承擔(dān)因客戶逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責(zé)任。三一重工要求客戶提供反擔(dān)保等措施，如：客戶未償還銀行借款，客戶同意承擔(dān)未償還本金、利息、罰金及法律費(fèi)用等。如果客戶逾期未向銀行償還按揭款項(xiàng)，三一重工可從按揭銷售保證金中代客戶向銀行支付。SANY第六頁，共四十二頁。按揭銷售的風(fēng)險貸前階段貸后階段SANY第七頁，共四十二頁。貸前風(fēng)險代理商和營銷代表對風(fēng)險認(rèn)知程度差異較大，市場銷售環(huán)境競爭激烈，造成銷售準(zhǔn)入條件降低信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的信息數(shù)據(jù)欠完整當(dāng)客戶資金緊張有特殊要求時，廠商通常是有提前放款主動墊付義務(wù)，加大了廠商的資金壓力中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司銷售產(chǎn)品代辦按揭貸款，提供擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向SANY第八頁，共四十二頁。貸前風(fēng)險代理商和營銷代表對風(fēng)險認(rèn)知程度差異較大，市場銷售環(huán)境競爭激烈，造成銷售準(zhǔn)入條件降低信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的信息數(shù)據(jù)欠完整當(dāng)客戶資金緊張有特殊要求時，廠商通常是有提前放款主動墊付義務(wù)，加大了廠商的資金壓力中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司銷售產(chǎn)品代辦按揭貸款，提供擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向SANY第九頁，共四十二頁。貸前風(fēng)險代理商和營銷代表對風(fēng)險認(rèn)知程度差異較大，市場銷售環(huán)境競爭激烈，造成銷售準(zhǔn)入條件降低信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的信息數(shù)據(jù)欠完整當(dāng)客戶資金緊張有特殊要求時，廠商通常是有提前放款主動墊付義務(wù)，加大了廠商的資金壓力中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司銷售產(chǎn)品代辦按揭貸款，提供擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向SANY第十頁，共四十二頁。貸后風(fēng)險中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司回購逾期按揭款銷售產(chǎn)品一次性支付70-80%貨款代辦按揭貸款，提供擔(dān)保20%-30%貨款（首付），分期付款償還按揭貸款，2-4年反擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向惡意破壞機(jī)器，而以機(jī)器本身質(zhì)量問題推脫還款責(zé)任廠商為避免回購不得不代客戶墊付月供來消除逾期我國二手市場不完善，回購的產(chǎn)品價值難定，在客戶違約時實(shí)現(xiàn)債權(quán)的成本高經(jīng)濟(jì)周期、政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素時，就會出現(xiàn)高比例的客戶違約情況SANY第十一頁，共四十二頁。貸后風(fēng)險中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司回購逾期按揭款銷售產(chǎn)品一次性支付70-80%貨款代辦按揭貸款，提供擔(dān)保20%-30%貨款（首付），分期付款償還按揭貸款，2-4年反擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向惡意破壞機(jī)器，而以機(jī)器本身質(zhì)量問題推脫還款責(zé)任廠商為避免回購不得不代客戶墊付月供來消除逾期我國二手市場不完善，回購的產(chǎn)品價值難定，在客戶違約時實(shí)現(xiàn)債權(quán)的成本高經(jīng)濟(jì)周期、政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素時，就會出現(xiàn)高比例的客戶違約情況SANY第十二頁，共四十二頁。貸后風(fēng)險中發(fā)公司三一重工合作銀行終端客戶關(guān)聯(lián)公司回購逾期按揭款銷售產(chǎn)品一次性支付70-80%貨款代辦按揭貸款，提供擔(dān)保20%-30%貨款（首付），分期付款償還按揭貸款，2-4年反擔(dān)保紅色箭頭方向?yàn)橘Y金流動方向惡意破壞機(jī)器，而以機(jī)器本身質(zhì)量問題推脫還款責(zé)任廠商為避免回購不得不代客戶墊付月供來消除逾期我國二手市場不完善，回購的產(chǎn)品價值難定，在客戶違約時實(shí)現(xiàn)債權(quán)的成本高經(jīng)濟(jì)周期、政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素時，就會出現(xiàn)高比例的客戶違約情況SANY第十三頁，共四十二頁。三一重工按揭銷售情況會計(jì)處理：對按揭銷售方式銷售的商品，本公司在收到客戶首付款、辦理好銀行按揭手續(xù)時確認(rèn)收入。按期末客戶尚未到期的按揭貸款余額0.5%計(jì)提未到期按揭貸款回購準(zhǔn)備金（預(yù)計(jì)負(fù)債），同時借營業(yè)外支出。當(dāng)出現(xiàn)客戶無法還款情況，公司代墊和回購的客戶逾期按揭款余額轉(zhuǎn)入應(yīng)收賬款并按相應(yīng)賬齡計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。后果：三一重工目前總額高達(dá)200多億元的“按揭貸款余額”，在此前三年間，不僅已經(jīng)確認(rèn)為銷售收入，而且已經(jīng)變成它手中的現(xiàn)金了。而目前，對于這些“按揭貸款余額”，三一重工僅按照0.5%的比例計(jì)提了預(yù)計(jì)負(fù)債。公司名按揭銷售融資租賃分期銷售全款銷售三一重工*46.1%18.8%15.3%19.8%中聯(lián)重科+20%31%16%33%*為2011年3月數(shù)據(jù)+為2011年12月數(shù)據(jù)SANY第十四頁，共四十二頁。Agenda激進(jìn)銷售原因反思5SANY三一重工背景介紹1按揭銷售模式分析2融資租賃銷售模式3三一重工財(cái)報分析4第十五頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY三一重工中聯(lián)重科中聯(lián)重科融資租賃（北京）有限公司中聯(lián)重科融資租賃（中國）有限公司中國康富國際租賃有限公司湖南中宏融資租賃有限公司會計(jì)處理報表反映銷售模式第十六頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY三一重工中聯(lián)重科會計(jì)處理報表反映銷售模式“（1）康富國際及湖南中宏將其應(yīng)收融資租賃款出售給銀行，如果承租人在約定的還款期限內(nèi)無法按約定條款支付租金，則康富國際及湖南中宏負(fù)有向相關(guān)銀行回購剩余融資租賃款的義務(wù)；（2）三一集團(tuán)有限公司對康富國際、湖南中宏向相關(guān)銀行回購剩余融資租賃款的義務(wù)提供擔(dān)保責(zé)任；（3）如果康富國際、湖南中宏和三一集團(tuán)有限公司均無法履行上述第（1）和（2）項(xiàng)約定的相關(guān)義務(wù)，則本公司有回購合作協(xié)議下的相關(guān)租賃物的義務(wù)?！痹诔凶馊诉`約的情況下，三一重工始終負(fù)有最終回購義務(wù)。“自2010年10月起，本公司與某些終端用戶簽訂的融資租賃合同由融資租賃子公司與一家第三方租賃公司聯(lián)合提供。根據(jù)聯(lián)合租賃安排，本公司為該第三方租賃公司提供擔(dān)保，若客戶違約，本公司將被要求向該租賃公司賠付客戶所欠租賃款中其所享有之份額。同時，本公司有權(quán)收回并變賣作為出租標(biāo)的物的機(jī)械設(shè)備，并保留任何變賣收入超過償付該租賃公司擔(dān)?？钪囝~。”“應(yīng)收融資租賃款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例的會計(jì)估計(jì)從2011年10月1日開始變更。應(yīng)收融資租賃款的壞賬按期末余額的0.7%計(jì)提?！睂Σ糠秩谫Y租賃合同提供聯(lián)合擔(dān)保。對應(yīng)收融資租賃款的壞賬按期末余額的0.7%計(jì)提。交易承諾的比較第十七頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY會計(jì)處理報表反映銷售模式銀行承擔(dān)的風(fēng)險區(qū)別：融資租賃多了一道中間環(huán)節(jié)——租賃公司。銀行放款對象是租賃公司，而不是直接面向用戶，這樣便于銀行對設(shè)備產(chǎn)權(quán)的控制。增加了貸款的安全性，租賃公司自身所具備的經(jīng)營能力使銀行貸款多了一重保險。制造商承擔(dān)的風(fēng)險區(qū)別：通過銀行按揭的方式，制造商要承擔(dān)銀行債權(quán)回購的風(fēng)險。通過融資租賃的方式，制造商將信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了融資租賃公司，由融資租賃公司承擔(dān)信用風(fēng)險。然而制造商也可與租賃公司簽訂協(xié)議，承擔(dān)相應(yīng)的回購擔(dān)保義務(wù)。與按揭銷售的風(fēng)險比較第十八頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY銷售模式報表反映會計(jì)處理將應(yīng)收融資租賃款、未擔(dān)保余值之和與其現(xiàn)值的差額確認(rèn)為未實(shí)現(xiàn)融資收益，在將來收到租金的各期內(nèi)確認(rèn)為租賃收入。出租人發(fā)生的初始直接費(fèi)用，應(yīng)包括在應(yīng)收融資租賃款的初始計(jì)量中，并減少租賃期內(nèi)確認(rèn)的收益金額。借：長期應(yīng)收款

——應(yīng)收融資租賃款

貸：銀行存款

融資租賃固定資產(chǎn)

未實(shí)現(xiàn)融資收益未實(shí)現(xiàn)融資收益應(yīng)當(dāng)在租賃期內(nèi)各個期間進(jìn)行分配，確認(rèn)為各期的租賃收入。分配時，出租人應(yīng)當(dāng)采用實(shí)際利率法計(jì)算當(dāng)期應(yīng)當(dāng)確認(rèn)的租賃收入。出租人每期收到租金時，按收到的租金金額借：銀行存款貸：應(yīng)收融資租賃款同時確認(rèn)租賃收入借：未實(shí)現(xiàn)融資收益貸：租賃收入租賃期開始日的處理未實(shí)現(xiàn)融資收益的分配第十九頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY銷售模式會計(jì)處理報表反映三一重工2011合并資產(chǎn)負(fù)債表三一重工2011個別資產(chǎn)負(fù)債表2011.12.312011.12.312010.12.312010.12.31第二十頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY銷售模式會計(jì)處理報表反映中聯(lián)重科2011資產(chǎn)負(fù)債表第二十一頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY銷售模式會計(jì)處理報表反映個別資產(chǎn)負(fù)債表長期應(yīng)收款余額都為零兩家公司都采用將產(chǎn)品銷售給合作的租賃公司，再由租賃公司進(jìn)行融資租賃業(yè)務(wù)，因此制造商已將信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了融資租賃公司，滿足收入確認(rèn)條件。租賃公司作為出租人，進(jìn)行融資租賃核算，記錄長期應(yīng)收款和未實(shí)現(xiàn)融資收益。制造商可在租賃期開始日一次性計(jì)入全部銷售收入。第二十二頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY銷售模式會計(jì)處理報表反映個別資產(chǎn)負(fù)債表收入準(zhǔn)則規(guī)定，同時滿足以下條件時確認(rèn)銷售收入的實(shí)現(xiàn)：①已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；②既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實(shí)施有效控制；③收入的金額能夠可靠地計(jì)量；④相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；⑤相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。第二十三頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY銷售模式會計(jì)處理報表反映合并報表中列報差異的產(chǎn)生同系附屬公司VS.控股子公司三一重工：康富國際、湖南中宏不需要被合并到三一重工的財(cái)務(wù)報表中，也不需要抵消關(guān)聯(lián)交易。他們之間的關(guān)聯(lián)交易只需在財(cái)務(wù)報表附注中披露。中聯(lián)重科：持股比例均為100%，為控股子公司必須將其納入合并報表之中，做合并抵消會計(jì)分錄，產(chǎn)生了長期應(yīng)收款。第二十四頁，共四十二頁。融資租賃銷售SANY銷售模式會計(jì)處理報表反映合并利潤表中聯(lián)重科：資產(chǎn)減值損失——應(yīng)收融資租賃款計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備2011年長期應(yīng)收款減值準(zhǔn)備金額為144,033,426.51，占資產(chǎn)減值損失總額約為56%。三一重工：無需計(jì)提該項(xiàng)準(zhǔn)備金不影響利潤表第二十五頁，共四十二頁。Agenda激進(jìn)銷售原因反思5SANY三一重工背景介紹1按揭銷售模式分析2融資租賃銷售模式3三一重工財(cái)報分析4第二十六頁，共四十二頁。

三一VS中聯(lián)SANY規(guī)模盈利財(cái)務(wù)報表分析第二十七頁，共四十二頁。SANY財(cái)務(wù)報表分析第二十八頁，共四十二頁。

應(yīng)收賬款VS營業(yè)收入SANYFrom2011年報財(cái)務(wù)報表分析第二十九頁，共四十二頁。應(yīng)收賬款VS壞賬準(zhǔn)備SANY經(jīng)濟(jì)下行，壞賬可能飆升！財(cái)務(wù)報表分析第三十頁，共四十二頁。關(guān)聯(lián)方銷售SANY財(cái)務(wù)報表分析第三十一頁，共四十二頁。負(fù)債率&流動性風(fēng)險SANY財(cái)務(wù)報表分析第三十二頁，共四十二頁?，F(xiàn)金流量分析SANY財(cái)務(wù)報表分析第三十三頁，共四十二頁。負(fù)債&財(cái)務(wù)費(fèi)用SANY債務(wù)到期信用風(fēng)險升高2014年至少有6.7USD長期借款到期財(cái)務(wù)報表分析第三十四頁，共四十二頁。Agenda激進(jìn)銷售原因反思5SANY三一重工背景介紹1按揭銷售模式分析2融資租賃銷售模式3三一重工財(cái)報分析4第三十五頁，共四十二頁。激進(jìn)銷售原因反思工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品線：主打業(yè)務(wù)的市場狀況激進(jìn)銷售與會計(jì)處理三一的主要產(chǎn)品SANY三一重工主要生產(chǎn)的工程機(jī)械是混凝土機(jī)械類?；炷帘密嚮炷翑嚢柢囓囕d式混凝土輸送泵混凝土攪拌站第三十六頁，共四十二頁。激進(jìn)銷售原因反思三一重工的收入：主打業(yè)務(wù)的市場狀況激進(jìn)銷售與會計(jì)處理三一的主要產(chǎn)品SANY2008200920102011混凝土機(jī)械收入68.76億95.02億178.27億260.46億

主營業(yè)務(wù)收入103.29億123.77億329.63億490.66億百分比66.57%76.77%54.08%53.08%混凝土機(jī)械毛利13.33億17.21億74.31億108.94億主營業(yè)務(wù)毛利16.50億18.71億123.14億182.76億百分比80.79%91.98%60.35%59.61%第三十七頁，共四十二頁。激進(jìn)銷售原因反思寡頭市場與新進(jìn)入者：三一的主要產(chǎn)品激進(jìn)銷售與會計(jì)處理主打業(yè)務(wù)的市場狀況SANY新進(jìn)入者的威脅：1.混凝土泵車市場：2007年中集車輛集團(tuán)、2009年安徽星馬汽車。2.2008年四萬億的基建計(jì)劃推出后，中集和安徽星馬得到了迅速的發(fā)展。中聯(lián)重科的進(jìn)攻：2008年收購CIFA之后（復(fù)合材料技術(shù)優(yōu)勢）市場占有率上升，2011年第四季度，中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械市場占有率達(dá)到48%，而三一重工為42%。第三十八頁，共四十二頁。三一粉飾報表的原因反思三一的主要產(chǎn)品激進(jìn)銷售與會計(jì)處理主打業(yè)務(wù)的市場狀況SANY

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