商務談判的基本理論原則方法_第1頁
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文檔簡介

商務談判的基本理論原則方法第1頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五目的要求：

應掌握商務談判的理論，遵循公認的談判原則和靈活運用行之有效的方法和手段

第2頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

第一節(jié)

商務談判的基本理論第3頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

一、對抗理論

(一)經(jīng)濟對抗及其形式(二)經(jīng)濟對抗的一般特征

1．經(jīng)濟對抗著眼利益而非立場

2．追求給予和獲取的平衡

3．行動導致反行動

4．充滿欺詐第4頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五二、需要理論

(一)馬斯洛的需要層次理論

(二)尼爾倫伯格的談判需要理論及應用三、系統(tǒng)理論

(一)系統(tǒng)及系統(tǒng)工程

(二)系統(tǒng)及系統(tǒng)工程原理的應用四、平衡理論

(一)平衡原理第5頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

(二)平衡原理在商務談判中的運用五、彈性理論

(一)彈性原理

(二)彈性原理在商務談判中的應用第6頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五第二節(jié)

商務談判的基本原則第7頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五一、商務談判的指導思想

(一)商務談判的目的

(二)商務談判的指導思想二、商務談判的基本原則

(一)信實原則

(二)互利原則

(三)相容原則

(四)守法原則

(五)效益原則第8頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五

第三節(jié)

商務談判的基本方法第9頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五一、硬式談判法

(一)涵義

(二)特征

(三)表現(xiàn)形式

(四)極有限的應用二、軟式談判法

(一)涵義

(二)特征

(三)表現(xiàn)形式

(四)應用第10頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五三、原則談判法(一)涵義

(二)特征(三)方法(四)應用第11頁，共12頁，2023年，2月20日，星期五復習思考題1．商務談判的基本理論有哪些?它們對商務談判的指導意義是什么?2．商務談判應遵循哪些基本原則?3．“雙方都是贏家”作為商務談判指導思想的意義是什么?4．商務談判有哪些基

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