本文格式為Word版，下載可任意編輯——紅牛渠道分析設(shè)計(jì)

紅牛飲料分銷渠道設(shè)計(jì)報(bào)告

任課教師：李春方組號(hào)207姓名陳頡陳妍陳妍李佳媛馬豫慧秦虹學(xué)號(hào)071405403071405402071405406071405407140540714054

2023年1月3日

目錄

1.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)??????1

2、評(píng)估影響因素??????2

3.渠道結(jié)構(gòu)：三級(jí)渠道??????3

4.基本利差設(shè)計(jì)??????7

5.渠道成員選擇??????9

6.渠道成員責(zé)任與權(quán)利??????10

7．渠道成員鼓舞措施??????10

8．渠道沖突管理措施??????11

在步入21世紀(jì)的今天，猛烈的市場競爭和強(qiáng)大的市場變革使得營銷渠道變得愈發(fā)重要。小組以紅牛飲料為渠道設(shè)計(jì)對象，通過選擇對象產(chǎn)品、渠道分析、渠道方案選擇來運(yùn)用渠道設(shè)計(jì)方法及相關(guān)理論知識(shí)。1.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)

在確定渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)之前，我們審視了紅牛公司的渠道現(xiàn)狀，了解了目前的渠道系統(tǒng)，收集相關(guān)的渠道信息；了解與分析競爭者的分銷渠道，或借鑒或避開；分析目標(biāo)顧客的需求，包括購買批量需求、分銷網(wǎng)點(diǎn)需求、市場分散程度需求以及產(chǎn)品多樣化或?qū)I(yè)化需求等需求。

以下是影響渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)的幾個(gè)主要因素：

?批量規(guī)?！彝ビ脩舳ㄆ谫徺I一般以箱為購買單位，一箱24罐，單罐價(jià)

格較零售價(jià)格低廉；個(gè)體用戶隨機(jī)購買一般以罐為單位，單罐價(jià)格即為零售價(jià)格；團(tuán)體組織用戶如企業(yè)等一般是定期直接從預(yù)定批發(fā)商處購買，價(jià)格更優(yōu)惠。

?市場分散程度——遠(yuǎn)銷世界五十多個(gè)國家和地區(qū)；覆蓋除港澳臺(tái)以外的全部

中國省份，以北京和海南為核心生產(chǎn)基地向全國各地?cái)U(kuò)散。市場分散程度較大。

?分銷網(wǎng)點(diǎn)需求——紅牛作為功能型飲料與運(yùn)動(dòng)有關(guān)，所以消費(fèi)者多傾向于就

近購買，要充分考慮分銷網(wǎng)點(diǎn)的廣度、密度和位置，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，隨地購買，隨時(shí)運(yùn)動(dòng)。

?產(chǎn)品多樣性——產(chǎn)品單一，包裝規(guī)格多樣化，如下所示：

包裝金罐藍(lán)罐圖片類型味道區(qū)別作用單罐容量少。原味型紅牛維生素功能飲料略甜?；撬峒訌?qiáng)型紅牛維生素功能飲料略酸統(tǒng)的作用尤為突出，功能更持久。250ml日常保健飲料，?；撬岷枯^?；撬岷慷?，營養(yǎng)內(nèi)臟和神經(jīng)系包裝類型單罐裝；六連包（六罐裝）；禮盒（12罐裝）；整箱（24罐）

通過上述準(zhǔn)備工作，我們認(rèn)為渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)應(yīng)以增大流量和便利為主，紅牛已經(jīng)占據(jù)了中國飲料市場的最大份額，擁有較高的市場占有率和品牌知名度，所以渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)應(yīng)從主要從消費(fèi)者的需求出發(fā)，追求更廣泛、更發(fā)達(dá)的鋪貨網(wǎng)絡(luò)。

圖1-1渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)基本目標(biāo)順暢增大流量便利開拓市場提高市場占有率擴(kuò)大品牌知名度經(jīng)濟(jì)性控制渠道

2、評(píng)估影響因素

我們小組從市場、產(chǎn)品、企業(yè)本身、中間商、競爭者、環(huán)境這六個(gè)方面的影響因素分析了紅牛功能性飲料，其基本狀況如下：?市場因素

·消費(fèi)者購買習(xí)慣——紅牛是功能性飲料業(yè)的龍頭老大，沒有特別鐘愛于某個(gè)品牌的消費(fèi)者購買功能性飲料一般狀況下會(huì)選擇購買紅牛，“困了，累了，喝紅牛〞的廣告詞已經(jīng)深入人心

·目標(biāo)市場的大小——目標(biāo)市場很大，紅牛是過年過節(jié)送禮佳品，而且上班族需要加班的會(huì)特別需要到紅牛

·需求的季節(jié)性——需求的季節(jié)性不是很強(qiáng)，一年四季都會(huì)有人需要購買功能性飲料，夏天的需求量會(huì)較冬天多一些

·競爭狀況——市場上有名的功能性飲料并不多，能與紅牛相媲美的也只有脈動(dòng)，東鵬，樂虎等廣告宣傳做的好的飲料品牌，但按總體銷售狀況來看，紅牛的銷量還是最好的，競爭實(shí)力很強(qiáng)，市場份額占比較大?產(chǎn)品因素

·單價(jià)——一瓶普通矮罐紅牛售價(jià)為5.5元·式樣——紅色包裝，矮罐，一罐250ml·新舊——屬于舊產(chǎn)品，但一直暢銷

操作說明

最基本的功能，以短渠道較為適合追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)

應(yīng)最大限度地貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場成熟后開拓自己的網(wǎng)渠道保養(yǎng)至關(guān)重要

爭取和維護(hù)客戶對品牌的信任度和忠誠度渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益

重要性

市場覆蓋面積密度多家分銷和密集分銷

以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來控制渠道

·可保存性——保質(zhì)期為540天·標(biāo)準(zhǔn)化——高標(biāo)準(zhǔn)化

·毛利——很高，按售價(jià)計(jì)算有近90%的利潤空間?公司本身因素

·規(guī)?！?023-2023年，紅牛在中國快速發(fā)展，年產(chǎn)量從3億罐增長到21億罐，年銷售額高達(dá)一百多億

·企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱——紅牛是泰國的“飲料大王〞，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，并且紅牛是全球首先推出且被人熟知的的能量飲品之一

·營銷管理能力——較好，各類營銷做的十分到位，特別是廣告營銷·控制渠道的愿望——控制渠道愿望很強(qiáng)

·營銷人員的數(shù)量與素質(zhì)——看實(shí)際運(yùn)作的狀況來定·對市場的了解程度——十分了解·服務(wù)能力——強(qiáng)

·倉儲(chǔ)及配送能力——強(qiáng)，物流建設(shè)良好?中間商狀況

·存在性——有大量的貼合要求的中間商，大中小型經(jīng)銷商都有·經(jīng)銷費(fèi)用、規(guī)模——經(jīng)銷費(fèi)用不是很高，經(jīng)銷規(guī)模很大·提供服務(wù)的能力——較強(qiáng)，提神醒腦，提高工作效率?競爭者狀況

紅牛在中國市場上的主要競爭者是脈動(dòng)這個(gè)品牌，但脈動(dòng)比較針對的群體是學(xué)生族，紅牛的群體是整個(gè)消費(fèi)者市場。從脈動(dòng)的銷售額來看，銷售狀況不如紅牛，紅牛更是將其他競爭者早早甩在身后，紅牛在功能性飲料業(yè)可謂“一家獨(dú)大〞。?環(huán)境因素

當(dāng)前人們工作學(xué)習(xí)壓力大，需要加班熬夜的人群增多，與此同時(shí)功能性飲料的消費(fèi)也隨之增多，當(dāng)前環(huán)境因素十分有利于紅牛的銷售。

3.渠道結(jié)構(gòu)：三級(jí)渠道

通過對各種影響因素調(diào)查，對渠道長度、寬度及多重性的分析，項(xiàng)目組認(rèn)為公司應(yīng)當(dāng)采取三級(jí)渠道的渠道結(jié)構(gòu)。（1）渠道結(jié)構(gòu)的三個(gè)方面內(nèi)容

·渠道長度：需要確定分銷商級(jí)數(shù)，各影響因素與渠道長度的關(guān)系，渠道控制與資源運(yùn)用的關(guān)系。紅牛作為日常消費(fèi)品，是加班白領(lǐng)、運(yùn)動(dòng)員的生活必需品，在現(xiàn)代的快生活節(jié)奏中擁有廣大的消費(fèi)前景。同時(shí)由于飲料屬于快消耗產(chǎn)品，價(jià)格過高會(huì)導(dǎo)致需求下降，所以產(chǎn)品渠道不宜過長，增加終端零售的壓力

·渠道寬度：需要確定同一級(jí)別的經(jīng)銷商數(shù)目競爭狀況、產(chǎn)品類別對渠道寬度的要求。由于售價(jià)基本全國統(tǒng)一，所以并不存在獨(dú)家代理或者惡意競爭，不需要考慮竄貨的影響，所以為了覆蓋更多的省市，將終端盡可能的鋪開，同級(jí)經(jīng)銷商的數(shù)目可以不必過多限制，以增加端架的貨架占有率。

·渠道多重性：需要根據(jù)公司實(shí)力、現(xiàn)有資源以及競爭者影響確定是否采用多重渠道。紅牛公司作為最早進(jìn)入中國市場的運(yùn)動(dòng)型飲料公司，在與樂虎、東鵬特飲等同質(zhì)產(chǎn)品的競爭中，存在先入優(yōu)勢，品牌知名度和群眾認(rèn)可度都較高，所以在中間渠道的選擇中，除了一級(jí)二級(jí)代理商和經(jīng)銷商外，還可以積極開拓其他渠道，如參與企事業(yè)單位的招標(biāo)，尋覓大客戶等。（2）一般的渠道結(jié)構(gòu)

圖3-1消費(fèi)者市場分銷渠道

零售商制造商批發(fā)商批發(fā)商專業(yè)經(jīng)銷商零售商零售商消費(fèi)者

圖3-2產(chǎn)業(yè)市場分銷渠道

產(chǎn)業(yè)分銷商制造商制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)代理商產(chǎn)業(yè)用戶

（3）渠道設(shè)計(jì)的總成本分析——中間商供貨

通過對渠道供貨的總成本分析，項(xiàng)目組認(rèn)為消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，

一般落在I點(diǎn)左側(cè)，應(yīng)選中擇中間商供貨，即不應(yīng)采取直接渠道，而應(yīng)采取間接渠道。具體分析見圖3-3

圖3-3渠道設(shè)計(jì)的總成本分析

廠房直接供貨成本市場供貨成本ADNDD’+C渠道供貨總成本C買方儲(chǔ)存成本QBFD’中間商供貨成本0總成本最低的供貨時(shí)間N’I供貨時(shí)間模型來源：LouisP.Bucklin的“營銷系統(tǒng)總成本原則〞理論，轉(zhuǎn)引自周瑩玉，營銷渠道與客戶關(guān)系計(jì)劃[M]，p73企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與專項(xiàng)計(jì)劃叢書，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2023年1月

分析：由前面對顧客購買行為及其對服務(wù)的需求的調(diào)查，我們了解到消費(fèi)者對于紅牛的需求時(shí)間較短，即希望可以在需要的時(shí)候馬上得到改商品，所以廠商的供貨時(shí)間較短，供貨成本即賣方儲(chǔ)存成本較高。由模型可是，渠道供貨成本比賣方供貨成本要高，所以在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，最經(jīng)濟(jì)的做法是中間商囤貨、供貨。（4）確定渠道長度——較長的渠道

通過我們小組對“紅牛〞的市場、產(chǎn)品、企業(yè)本身以及中間商這四個(gè)方面的影響因素的調(diào)查，結(jié)合一般的渠道長度界定原則，項(xiàng)目組認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采取較長的營銷渠道，分析狀況如下表所示：

圖3-4確定渠道長度——市場因素

市場影響因素1.顧客數(shù)量2.地理分散度3.顧客密度4.銷售耗用時(shí)間5.平均訂貨量產(chǎn)品影響因素1.可保存性2.體積與重量宜用短渠道少低高少大宜用短渠道高大宜用長渠道多高低多小宜用長渠道低小

3.技術(shù)特性4.單位價(jià)值5.標(biāo)準(zhǔn)化6.毛利制造商影響因素1.規(guī)模2.財(cái)務(wù)能力3.對控制市場的欲望4.營銷人員的素質(zhì)和數(shù)量5.營銷管理能力6.對市場的了解程度7.倉儲(chǔ)及配送能力中間商影響因素存在性成本提供服務(wù)的質(zhì)量

高高低低宜用短渠道高強(qiáng)強(qiáng)高低低強(qiáng)宜用短渠道低高低低低高高宜用長渠道低弱弱低高高弱宜用長渠道高低高（5）確定渠道寬度——密集分銷渠道

為了使紅牛功能性飲料在目標(biāo)市場上形成鋪天蓋地之勢，以達(dá)到使自己產(chǎn)品充分顯露，實(shí)現(xiàn)路人皆知且隨處可買，最廣泛地占領(lǐng)目標(biāo)市場的目的，應(yīng)選中擇密集分銷渠道，以提高市場覆蓋率，使顧客購買便利。（6）確定渠道的多重性——非多重渠道由于目前處于市場成熟階段，紅牛功能性飲料在市場上占據(jù)主要市場，具有強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢，為了避免管理繁雜，暫時(shí)無需選擇多重渠道策略。（7）渠道結(jié)構(gòu)的基本框架

確定了渠道長度、寬度及多重性后，我們小組最終建議紅牛飲料采取三級(jí)非多重密集分銷渠道模式，即由代理商，代理商的經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商的零售商三個(gè)中間環(huán)節(jié)組成的三級(jí)銷售通路，并在最終零售商上實(shí)現(xiàn)密集分銷

圖3-5渠道結(jié)構(gòu)的基本框架

生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者大型超市食品商行紅牛各地區(qū)分公紅牛市級(jí)代理食品批發(fā)食雜店等中小型超市消費(fèi)者

4.基本利差設(shè)計(jì)

（1）利差設(shè)計(jì)的基本原則

·重利差原則——形成良性的渠道拉力

產(chǎn)品從生產(chǎn)商到最終消費(fèi)者的所有路徑稱為渠道，也稱作通路。自然的渠道滾動(dòng)的是水，而商業(yè)的渠道滾動(dòng)的是產(chǎn)品。水往低處流是由于重力差，商業(yè)渠道的產(chǎn)品滾動(dòng)也存在一個(gè)創(chuàng)造重力差的過程，渠道的重力會(huì)引導(dǎo)產(chǎn)品形成持續(xù)穩(wěn)定的流通。形成產(chǎn)品流通重力差的核心因素在于兩點(diǎn)：其一是品牌資產(chǎn)的創(chuàng)立和擴(kuò)大，其二是渠道內(nèi)部的利益驅(qū)動(dòng)?！し€(wěn)定性原則——保持渠道價(jià)格的穩(wěn)定

放任的價(jià)格策略是不受調(diào)控的，最終嚴(yán)重受傷的是生產(chǎn)商。在產(chǎn)品渠道系統(tǒng)中，從縱向上看有一級(jí)分銷商與二級(jí)、三級(jí)分銷商之別，從橫向上看，存在著直供分銷商與直供（連鎖）終端的區(qū)別。每一層級(jí)的利益要求是不一樣的，但每一層級(jí)的利益最大化需求卻是一致的。因此，要想使產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定地從生產(chǎn)商流通至最終消費(fèi)者，每一層級(jí)利差的合理確定顯得至關(guān)重要。這是確保渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵控制點(diǎn)。

·調(diào)理性原則——加壓與減壓作用的發(fā)揮

假使對渠道控制不好，渠道沖突是會(huì)不斷發(fā)生的，沖突包括縱向的，也包括橫向的，因此，在建立渠道價(jià)格體系時(shí)，對渠道成員的加壓與減壓也是協(xié)調(diào)各方利益的重要手段。

（2）利差設(shè)計(jì)的相關(guān)影響因素

不同級(jí)別的中間商對利差的態(tài)度是不一樣的，圖4-1顯示了這種區(qū)別。其中全黑餅表示敏感程度最大，全白餅表示敏感程度最小。

圖4-1不同中間商對不同渠道政策的敏感度

一級(jí)代理商的敏感程度二級(jí)代理商的敏感程度零售商的敏感程度利差銷量返利過程返利促銷廣告培訓(xùn)配送支持

（3）公司的基本利差設(shè)計(jì)

通過對行業(yè)內(nèi)不同級(jí)別中間商利潤率的考察，以及渠道利差設(shè)計(jì)的一些基本原則的運(yùn)用，項(xiàng)目組對渠道利差給出了參考性的建議1。如圖4-2所示。

圖4-2基本利差設(shè)計(jì)

?基本說明

·公司一年半的保守目標(biāo)銷售額為150億元?！ち闶蹆r(jià)為5.5元·折算銷售量約28億瓶

·一個(gè)顧客一次買一箱（一箱24瓶），共計(jì)1.2億個(gè)客戶第一年1.2億箱華南5500萬箱華北華東其他4000萬箱2000萬箱500萬箱5.5

消費(fèi)者基本參照利差

+紅牛公司1.5+0.010.0168%出廠價(jià)*3.74

一級(jí)代理商76%出廠價(jià)*4.184.675二級(jí)經(jīng)銷商85%出廠價(jià)*

零售商·一個(gè)一級(jí)代理商，設(shè)銷量2000萬箱，約可得880萬利潤，除去配送等運(yùn)營成本及稅金至少可得500萬凈利潤

·二級(jí)經(jīng)銷商，設(shè)銷量800萬箱，約可得稅前250萬利潤。

·零售商，設(shè)銷量300萬箱，約可得80萬元。（團(tuán)購按零售商拿貨價(jià)格計(jì)算）·第一年公司毛利22億元?基本利差：

·出廠價(jià)為零售價(jià)，公司可以通過廣告促銷等手段控制零售價(jià)格，維護(hù)渠道穩(wěn)定·一級(jí)代理商從公司拿貨價(jià)格為3.74元，約為出廠價(jià)的68%1

說明：具體的價(jià)格與利差需要與各代理商以及經(jīng)銷商談判，此處價(jià)格與利差只能用作參考

·二級(jí)經(jīng)銷商從代理商處拿貨價(jià)格為4.18元，約為出廠價(jià)的76%元·零售商從經(jīng)銷商出拿貨價(jià)格為4.675元，約為出廠價(jià)的85%。?銷量返利

·公司每瓶紅牛的直接成本（原材料、人工費(fèi)等）與供貨成本、銷售費(fèi)用共計(jì)1.5元

·公司為勉勵(lì)代理商與經(jīng)銷商開拓市場，給與其一定額度的銷量返利。具體計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為一級(jí)代理商滿200萬箱，返利48萬元（每箱0.24元）；二級(jí)經(jīng)銷商滿100萬箱，返利24萬元（每箱0.24元）。

·配送由公司送至以及代理商，第一年廣告全部由公司出。（4）價(jià)格控制

為了避免由于利差不均引起的渠道混亂現(xiàn)象，公司需要控制一級(jí)代理商與二級(jí)代理商價(jià)格間的差價(jià)以及零售價(jià)，即要力求控制好3.74、4.18與5.5三個(gè)價(jià)位，可以放松對4.675這一價(jià)位的控制。不限制經(jīng)銷商零售或大型零售商直接從代理商處拿貨，雖然這樣渠道會(huì)變成二級(jí)渠道，但基本不會(huì)導(dǎo)致渠道沖突。

5.渠道成員選擇

渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)如下：

·經(jīng)營資格——具有國家或區(qū)域準(zhǔn)許的經(jīng)營范圍·目標(biāo)市場——中間商的目標(biāo)市場要求與公司一致或相像

·地理位置及交通運(yùn)輸條件——零售商位置便利目標(biāo)消費(fèi)者購買；代理商位置需要交通便利，有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本、確保產(chǎn)品調(diào)度順利

·銷售能力與市場覆蓋范圍——能取得所期望的市場份額；具有健全的銷售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定的、訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍；擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的市場開拓能力；市場覆蓋范圍足夠廣，基本不會(huì)產(chǎn)生重疊；有足夠的銷售費(fèi)用；有良好的廣告媒體環(huán)境

·財(cái)務(wù)狀況——具有足夠的資金實(shí)力，確保能按期付款

·企業(yè)形象與商譽(yù)——在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，無不良商業(yè)行為記錄，具有良好的合作伙伴

·銷售服務(wù)水平——具有產(chǎn)品配送、安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修和技術(shù)培訓(xùn)等綜合服務(wù)能力

·合作態(tài)度——對公司和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺執(zhí)行企業(yè)的營銷策略，與公司保持一致；對公司和市場具有較高的責(zé)任心，能以積極認(rèn)真的態(tài)度去開拓和運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?/p>

·管理水平——管理體制健全；員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)合理；業(yè)務(wù)過硬；企業(yè)管理者有較

好的工作作風(fēng)和較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力

6.渠道成員責(zé)任與權(quán)利

渠道成員的責(zé)任與權(quán)力通過下圖來說明

責(zé)任與權(quán)力具體產(chǎn)品推廣向顧客促銷推銷貨品羅列價(jià)格談判銷售形勢市場調(diào)研渠道支持市場信息共享培訓(xùn)經(jīng)銷商存貨物流訂單處理產(chǎn)品運(yùn)輸單據(jù)處理技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品修正與售后服務(wù)退貨處理產(chǎn)品調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)承受本公司一級(jí)代理二級(jí)代理零售商7．渠道成員鼓舞措施

渠道成員的具體鼓舞措施如下：

·專營權(quán)賦予——賦予產(chǎn)品的地區(qū)代理商非全國連鎖業(yè)態(tài)專賣權(quán)

·提供優(yōu)惠的銷售條件——一定量賒銷額度或較優(yōu)裕的結(jié)賬期；對付款較早的分銷商給與一定量現(xiàn)金折扣；對不合格及殘損商品予以退換；提供商品配送支持·多種形式的銷售返利——銷售梯級(jí)折扣、促銷性折扣、信息反饋折扣、階段返利折扣、年終返利

·廣告促銷支持——支持中間商的宣傳促銷等活動(dòng)，如店慶、節(jié)日促銷、店頭示范等；配發(fā)POP、條幅、促銷品等或提供制作支持；分擔(dān)廣告費(fèi)；支持中間商舉辦的其他活動(dòng)

·銷售活動(dòng)支持——協(xié)助代理商進(jìn)行市場開拓；對市場調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助；向代理商提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品上市等信息；向代理商提供商品知識(shí)、銷售方法的培訓(xùn)等

·其他形式——年終優(yōu)秀代理商及經(jīng)銷商評(píng)比，給與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；各種形式的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)代理商出國旅游等等

8．渠道沖突管理措施（1）沖突類型和原因?渠道沖突的類型：

?垂直渠道沖突——同一渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與中間商的沖突，二級(jí)代理同三級(jí)代理的沖突等等

·水平渠道沖突——某一渠道內(nèi)同一層次的成員之間的沖突，一級(jí)代理商之間的沖突等

·多渠道沖突——一個(gè)制造商建立了兩條活兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品時(shí)，不同渠道間的沖突?渠道沖突的原因：·目標(biāo)不一致·渠道的交織和重疊·銷售信用危機(jī)·溝通問題

·決策權(quán)分歧與其差異·在感覺上的區(qū)別·高相互依靠性

（2）渠道沖突管理的主要措施?確立共同目標(biāo)

渠道成員之間營銷行為的高度相關(guān)使各成員明白地認(rèn)識(shí)到：只有系統(tǒng)的均衡和利益最優(yōu)才能保證各自利益的實(shí)現(xiàn)并達(dá)到最優(yōu)。確立達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)的共同目標(biāo)，使之成為渠道成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的橋梁，將有助于渠道沖突的解決。因此要在和渠道到各級(jí)成員的積極協(xié)商的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一各級(jí)渠道成員的目標(biāo)。?加強(qiáng)渠道合作

渠道成員的共同目標(biāo)和各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強(qiáng)渠道合作有助于加強(qiáng)渠道成員間的理解和信任，消除與其差