傳統(tǒng)銷售模式創(chuàng)新銷售模式客戶信任10%客戶需求20%客戶需求20%產(chǎn)品介紹30%銷售結(jié)束40%客戶信任40%客戶需求30%產(chǎn)品介紹20%銷售結(jié)束10%

變更為銷售成交步驟一.建立信任二.了解店家三.產(chǎn)品介紹四.店家異議五.銷售成交六.店家維護“禮.贊.聽.問.引.分.誠.信”迎接客戶（禮）個人形態(tài)（1）著裝：整齊整潔，時節(jié)性衣服，大方得體，無奇異服飾及發(fā)型。（2）站立：挺直雙手交叉放于腹前，身體前微傾15°.不可插腰、抱肩膀等。（3）表情：面部真誠微笑，以微露出牙齒為佳，化妝雅淡，無濃妝異妝。（4）首飾：以佩戴紀念性，價位中等為宜，不佩戴高價，炫目，個性化首飾。（5）語言：有親和力.平緩.吐字清晰,也可使用客戶家鄉(xiāng)話,進一步接近客戶關(guān)系.稱呼客戶

:以微笑接待,問候"您好~",避免過于親近的稱呼,后要根據(jù)談話內(nèi)容得知其情況,并根據(jù)談話氣氛進行變更.例如:李經(jīng)理.王叔.阿姨.拉近親情..稱贊（贊）1.贊美解釋：真誠的“贊美”是成交的潤滑劑，鼓舞人心，創(chuàng)造氣氛.先要找準客戶的特點.真心的進行稱贊男士:皮包皮鞋身高氣質(zhì)(英俊瀟灑有風(fēng)度好脾氣)等女士:發(fā)型衣服款式鞋子首飾品皮膚身材,小孩子等老人:身體硬朗面善慈祥親切學(xué)識淵博比較了解專業(yè)知識靈機性的根據(jù)客戶優(yōu)秀特征進行稱贊和認可,拉近與客戶間的情感關(guān)系.給店家自尊和面子,滿足店家的自定義優(yōu)越心理,要有一顆善于發(fā)現(xiàn)對方優(yōu)點的心態(tài)。同時觀察起決定的人是誰.一定要明確負責(zé)人.主攻誰說了算的.(80%重點.2:8法則)并在店家選定產(chǎn)品后,進行稱贊,眼光獨特.將來一定會客源不斷的.進一步的促成成交!傾聽（聽）1.傾聽解釋：完美的傾聽表達的是對店家的關(guān)心、尊重、欣賞，同時潛在的目的是激勵店家多說話，產(chǎn)生共鳴，貼近客戶，探索需求，讓店家感覺完全被理解。從而達到真正了解店家并不時的重復(fù)店家述說的內(nèi)容.重點掌握2.緒性字眼每當(dāng)?shù)昙以趯υ捴辛髀冻鲇欣谫徺I成交的信號時，要抓住機會，及時促成。敏感詞語價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、禮品、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾等同時觀察客戶的身體語言,例如,摸一下頭發(fā).扶眼鏡,點頭,背手思考幾秒,等感同身受地把握店家的心理情感;1.您知道一天來多少客戶?

2.您知道來多少老客戶、新客戶？

3.您知道老客新客一個月來幾次？

4.您知道10天不來的老客戶嗎？

5.您知道一個月丟失多少客戶嗎？詢問（問）1.客戶進店率精準統(tǒng)計

2.老客戶維護，預(yù)防流失

3.讓老客戶認可，帶新客戶

4.維護大客戶，成為固定客戶

5.贏得大眾口碑，吸引新客戶

6.穩(wěn)定客戶群，贏得生意興隆引導(dǎo)客戶(引)客戶分類(分)一.專家型客戶：店家具備相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識,對產(chǎn)品自認為了解,對導(dǎo)并不重視.清高自居.對應(yīng)攻略:1.少說話,學(xué)會傾聽,學(xué)會總結(jié)對方的想法,再肯定并認可店家的觀點.先滿足其虛榮的專家心理.2.以更專業(yè)的知識,讓對方信賴,以自身對產(chǎn)品科學(xué)的數(shù)據(jù)分析,贏得客戶.讓客戶真正的信服.二.貪婪型客戶：此類店家會自動問一些折扣.禮品等,在購買成熟之季,常會以再優(yōu)惠點.

再便宜一點.再給一些額外的利益作為附加.以此為成交的砝碼進行要挾對應(yīng)攻略:1.如店家提出我們可以滿足的條件,先設(shè)定一個他不滿足的條件,然后再滿足他.讓他心有感激之情.例如,你贈送點我就買了!我們:這價格一般已經(jīng)是優(yōu)惠了.不過看您這么真摯.我請示一下經(jīng)理吧.或者說這個價格已經(jīng)是優(yōu)惠價格了.如果您交全款的話.我請示一下經(jīng)理,看送您贈送點廣告，或者微站.要表面為難他一下.然后再恩惠于他.讓他心存感激.2.如店家提出我們不可以滿足的條件.我們也同樣提出一個他不能滿足的條件.例如:客戶要求能不能給我錄制個視頻廣告啊.我可以提出一個讓客戶不能滿足的條件.那個是我們另外一個后期套餐，后期上市后，一定給您好推薦，找公司最好的3D攝影師給您錄制三.一般型：傳統(tǒng)保守，從眾心理強，缺乏自我決斷，一般選擇會跟從社會大眾化款式.他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠覺得你懂得比他還多.對應(yīng)攻略:1.耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他改變決定,多向他介紹高檔商家選購(喜來登酒店).2.適當(dāng)?shù)慕o一定的優(yōu)惠.并贈送一些禮品類.讓他們下單成交.作為口碑傳播對象重點維護.四.沉默型:不說話是他們的特點,不與你談?wù)?并且一言不發(fā).對自己喜歡的產(chǎn)品進行挑選.時不時會在某款產(chǎn)品前停步.不輕易發(fā)表自己觀點,也不輕易批駁對方觀點。眼神、面部表情，以及身體姿勢、手腳動作向你傳遞他的意圖對應(yīng)攻略:1.進行親切提問,了解客戶的真正需要,并對其進行引導(dǎo),重點介紹他們留意的款式2.重視他們的身體語言,一旦有所吸引,及時產(chǎn)品介紹.成交(誠)通過“禮”,“贊”,“聽”,“問”,“引”以上幾步的結(jié)合,店家對產(chǎn)品已經(jīng)有了自己的選擇并會提出相關(guān)價格上問題.對此進行分析解決,消除在心理上的疑慮,促成交易.

1.東西不錯,就是價格有點高了.(想買產(chǎn)品)這樣吧.您看一天2.3元錢，少流失一個客戶你多掙最少200~300元錢吧。您自己算一下，是不是？2.我再考慮考慮吧.(猶豫不定)您那么喜歡我們的產(chǎn)品,我們現(xiàn)在在做市場推廣，政策優(yōu)惠，如果晚上幾天.說不定就沒這個價格了,過年后就漲到1500多可能會耽誤您的使用，流失客戶，讓您受經(jīng)濟更損失3.回去跟家人商量商量再說.(模棱兩可)那您先留個聯(lián)系,如果再有活動或者再有新套餐的話.我給您打電話,再給您推薦通過讓店家自己的心理權(quán)衡,完成全款選購或交付預(yù)定款的方式.完成銷售,達到成交.后期對客戶進行電話回訪1.自報家門,我是天通公司的~~~.2.您看了我們的產(chǎn)品感覺怎么樣..........3.看您很喜歡這個產(chǎn)品.特意申請經(jīng)理了..............4.冷暖關(guān)懷問候...........老客戶維護(信)1.電話回訪:定期對店家進行電話回訪,意在維護老店家的同時.讓其它推薦親戚朋友,進行二次銷售.同時進行人與人之間的口碑宣傳.擴大人際知名度.樹立公司口碑形象.您使用我們的產(chǎn)品感覺怎么樣..........感謝店家購買使用我們的產(chǎn)品..........