如何開發(fā)醫(yī)院篇第1頁/共26頁調(diào)研市場調(diào)研

市場調(diào)研是公司和產(chǎn)品進(jìn)入市場的基礎(chǔ)工作、前提工作忽視市場調(diào)研的原因

過分自信懶惰

主觀輕視訓(xùn)練不足急躁第2頁/共26頁知己知彼·百戰(zhàn)不殆企業(yè)形象市場占有率細(xì)分市場占有率營銷策略與市場適應(yīng)程度競爭產(chǎn)品品牌競爭大類競爭預(yù)算競爭研究競爭對手政策醫(yī)保VIP動(dòng)態(tài)政府職能部門民族與習(xí)俗、文化第3頁/共26頁醫(yī)院調(diào)研醫(yī)院級(jí)別：三級(jí)十等醫(yī)院性質(zhì)：公立/民營；地方/軍隊(duì)；所屬醫(yī)院資料目標(biāo)科室資料專家資料：副主任或副教授以上藥事委員會(huì)名單：核心成員不超過3人競爭對手資料客戶需求醫(yī)?；颊哂盟幖爸委熈?xí)慣第4頁/共26頁信息來源匯總公司資料庫/同事同行同學(xué)和老師/親友醫(yī)院工作人員商業(yè)公司圖書館/醫(yī)藥情報(bào)所/專業(yè)報(bào)紙刊物/INTERNET咨詢或顧問公司衛(wèi)生管理部門/醫(yī)學(xué)會(huì)及藥學(xué)會(huì)/SFDA進(jìn)修醫(yī)生第5頁/共26頁藥品如何達(dá)到患者手中第一步：簽訂購銷合同第二步：公司發(fā)貨第三步：臨床主任填寫新藥申請單第四步：評(píng)審并通過第五步：采購第六步：分發(fā)至各藥房第七步：醫(yī)生處方第八步：患者拿藥第6頁/共26頁臨床主任填寫新藥申請單提單提單的目的是為了參加藥事會(huì)，簡稱上會(huì)。提單是新藥進(jìn)入許多醫(yī)院的第一步。有人稱之為掛號(hào)。根據(jù)提單特點(diǎn)，可以劃分為：醫(yī)院無此類藥品醫(yī)院已有此類藥品醫(yī)院有此通用名稱藥品第7頁/共26頁提單工作步驟確定提單主任：了解你推廣的藥品說服主任填寫申請：多數(shù)情況下并不容易，特別是同質(zhì)化的產(chǎn)品，難度更大？？？確認(rèn)主任的申請到達(dá)藥劑科：一定要在藥劑科主任處獲得確認(rèn)，最好能親眼看到；若主任回避，可以委托商業(yè)公司外勤去確認(rèn)需得到藥劑科主任認(rèn)可后開展提單的方式有的醫(yī)院不需要提單有的醫(yī)院：權(quán)重強(qiáng)化/一文不值總的說來，若臨床主任死保一個(gè)品種，作為同僚的藥劑科主任或作為同事的院領(lǐng)導(dǎo)還是給面子的（大輸液、抗生素等大品種除外）第8頁/共26頁評(píng)審并通過經(jīng)藥事委員會(huì)討論，同意引進(jìn)。需要注意的是，藥事會(huì)的討論決定往往要報(bào)到主管院長或院長簽字，這多了一份風(fēng)險(xiǎn)，但也多了一次機(jī)會(huì)？有些醫(yī)院的藥劑科主任或院領(lǐng)導(dǎo)可以特批進(jìn)藥通過的對立面是通不過、或二次上會(huì)或另辟蹊徑第9頁/共26頁注意藥事會(huì)周期原則是三個(gè)月，長則三年原則是逢會(huì)必上，確保通過藥事會(huì)一言堂、二人轉(zhuǎn)、三堂會(huì)審或四人幫民主是表面的核心成員：會(huì)前拜訪說服藥事會(huì)不規(guī)律化一言堂的醫(yī)院更容易開發(fā)大品種上會(huì)前就已內(nèi)定第10頁/共26頁采購藥劑科安排采購很快采購遲遲不采購供應(yīng)商思考很多品種，為什么有的當(dāng)天就進(jìn)，有的遲遲不進(jìn)？力爭第一批進(jìn)藥商業(yè)公司幫忙采購很關(guān)鍵第11頁/共26頁分發(fā)至各藥房有些藥品被藥劑科限制在某些藥房使用醫(yī)藥代表沒有能力鋪貨?？朴盟幑静渴疬z漏需要時(shí)間第12頁/共26頁醫(yī)生處方和患者拿藥略第13頁/共26頁開發(fā)的工作步驟七步曲結(jié)識(shí)藥劑科主任臨床提單主任藥事會(huì)成員拜訪采購、庫管相關(guān)藥房組長處方醫(yī)生統(tǒng)方人員第14頁/共26頁藥事會(huì)沒通過（一）沒有申請單-常見承諾而沒有兌現(xiàn)，證實(shí)的最好辦法是藥劑科主任處確認(rèn)提單主任人微言輕，或人緣差大多數(shù)委員不了解產(chǎn)品防范開藥事會(huì)時(shí)提單主任對產(chǎn)品的介紹味同嚼蠟，毫無感染力和震撼力應(yīng)該與提單主任就產(chǎn)品特性利益以及與競爭產(chǎn)品的差異做深入的交流除了2-3次的拜訪外，在藥事會(huì)開會(huì)前將幾頁條理清楚、言簡意賅的投影片呈送提單主任提單主任對產(chǎn)品有一個(gè)概括而全面的了解，便于在藥事會(huì)上介紹和發(fā)揮第15頁/共26頁藥品無特色公司/產(chǎn)品聲譽(yù)不佳醫(yī)藥代表聲明狼藉失敗的使用經(jīng)歷競爭對手背后設(shè)障礙讓藥劑科主任向競爭對手明確表示該藥不可能進(jìn)，知難而退說服臨床主任不接待或不寫申請，不給對手上會(huì)的機(jī)會(huì)散步謠言，蠱惑委員人心

藥事會(huì)沒通過（二）第16頁/共26頁藥劑科不進(jìn)藥三種可能藥事會(huì)通過，但藥劑科拒不執(zhí)行藥劑科主任明確反對找臨床提單無藥事會(huì)由藥劑科主任決策的醫(yī)院被拒絕藥劑科不進(jìn)藥的原因有：商業(yè)渠道不暢藥事會(huì)沒通過同類產(chǎn)品太多藥劑科主任對公司、產(chǎn)品、經(jīng)理或醫(yī)藥代表不欣賞失敗的使用經(jīng)歷個(gè)人需求未獲得滿足競爭對手設(shè)障礙歷史遺留問題特殊時(shí)期第17頁/共26頁采購不進(jìn)藥對于醫(yī)藥代表來說，采購在藥劑科里扮演著第二重要的角色。采購不進(jìn)藥有幾種理解：藥事會(huì)通過但采購拒絕執(zhí)行態(tài)度曖昧，間斷停藥停藥原因有：工作上的考慮，醫(yī)院總量控制做平衡；藥事會(huì)批的新藥太多需批次采購個(gè)人需求-未雨綢繆，防微杜漸。采購處保持一定的拜訪頻率第18頁/共26頁庫管員不出庫刁難你的藥品出庫個(gè)別醫(yī)院可能出現(xiàn)競爭對手背后做工作如何平衡個(gè)人利益第19頁/共26頁藥房組長不領(lǐng)藥有以下幾種原因每種藥品的去處藥劑科有部署組長不知道藥庫有藥品種太多，需要控制按照工作習(xí)慣，臨床處方不下來不領(lǐng)藥個(gè)人需求第20頁/共26頁藥房人員不發(fā)藥比較罕見品種一到藥房，帶足資料與藥房組長宣講，臨走留一把紀(jì)念筆等提示物其它原因第21頁/共26頁臨床主任拒提申請單不了解產(chǎn)品不打無準(zhǔn)備之仗協(xié)同拜訪同類產(chǎn)品太多不接受你壞名聲個(gè)人需求得不到滿足失敗的使用經(jīng)驗(yàn)特殊時(shí)期其它原因第22頁/共26頁提單步驟確定提單主任外科主任院領(lǐng)導(dǎo)兼科室主任重點(diǎn)學(xué)科主任和藥劑科主任交往甚密的主任德高望重的專家老主任Vs新主任？聯(lián)合提單？說服主任填寫申請學(xué)術(shù)拜訪感情拜訪求人辦事Win&Win確認(rèn)主任的申請到達(dá)藥劑科第23頁/共26