京東商城B2C的之路李太輝的案例分析第1頁/共66頁背景價格風向標——在高校工作的周依是中關(guān)村IT賣場的?？汀＿@天他在鼎好商城看上了一款Netgear無線路由器，要價285元，最低砍到了230元，還是沒買?；丶疑暇〇|網(wǎng)上商城比價，已經(jīng)成了他從去年以來的一個購物新習慣。特價，185元！而且現(xiàn)在滿100元免運費，周依毫不猶豫地下了訂單。越來越多的消費者開始從傳統(tǒng)賣場轉(zhuǎn)戰(zhàn)京東網(wǎng)上商城，“超級低價”的口碑傳播像病毒一樣瘋狂提高著京東的知名度。瘋狂領(lǐng)跑——這家在2004年初正式啟動電子商務業(yè)務的公司，銷售額從2006年的8000萬元迅速增長到2008年的13.2億元，每年保持300%以上的增長率。而2009年上半年，銷售額已經(jīng)超過去年全年。從2008年第二季度開始，京東網(wǎng)上商城已超越當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)成為國內(nèi)B2C企業(yè)的銷售冠軍。咄咄逼人——蘇寧國美們一直忙于跟對方的近身肉搏，一不留神發(fā)現(xiàn)突然冒出京東這個共同敵人，羽翼尚不豐滿卻招招逼人。中關(guān)村IT賣場在2008年經(jīng)歷了史上第一個寒冬，京東分走了他們一大杯羹。盡管售后問題纏身、毛利逼近極限、供貨廠商施壓，京東畢竟從群狼包圍的網(wǎng)上零售業(yè)里殺出了一條血路來。

牛牛文庫文檔分享第2頁/共66頁自2004年初正式涉足電子商務領(lǐng)域以來，京東商城始終堅持以純電子商務模式運營，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費者在第一時間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務。京東商城目前擁有遍及全國各地1500萬注冊用戶，1200家供應商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌30余萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過12萬單，網(wǎng)站日均PV超過3500萬?，F(xiàn)在，京東商城已占據(jù)中國網(wǎng)絡零售市場份額35.6%，連續(xù)10個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。1.京東商城簡介

牛牛文庫文檔分享第3頁/共66頁發(fā)展歷程2010年營業(yè)額達到102億2004年初涉足電子商務2006年2005年2004年2004年2007年2008年2009年2004年營業(yè)額1000萬元2005年營業(yè)額3000萬元2006年營業(yè)額8000萬元2007年營業(yè)額3.6億元2008年營業(yè)額13.2億元，占08年中國B2C市場87.1億元規(guī)模的15.15%2009年6月份單月銷售額40億元2010年營業(yè)額連續(xù)6年保持300%年增幅從創(chuàng)立到銷售額突破100億元，國美用了15年，京東憑什么這么快？預計2011年銷售額將達到240億-260億元人民幣

牛牛文庫文檔分享第4頁/共66頁2004電腦產(chǎn)品2007手機數(shù)碼2008家用電器10月日用百貨2009目前商品種類達1.8萬種，年內(nèi)預計達3萬種新推出IT服務，家電服務、家電下鄉(xiāng)服務等京東網(wǎng)上商城業(yè)務增長態(tài)勢日訂單突破20000個2009年6月日訂單突破15000個2009年3月日訂單突破10000個2008年9月日訂單突破5000個2008年3月日訂單突破3000個2007年6月日訂單突破1000個2006年10月日訂單突破500個2005年11月經(jīng)過六年的高速發(fā)展，京東從一個垂直3CB2C發(fā)展成國內(nèi)綜合B2C行業(yè)的領(lǐng)先者發(fā)展趨勢30余萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過12萬單，網(wǎng)站日均PV超過3500萬

牛牛文庫文檔分享第5頁/共66頁掌門人1996年畢業(yè)于中國人民大學社會學系。1996年至1998年就職于某著名外資企業(yè)，歷任電腦擔當、業(yè)務擔當、物流主管等職。1998年6月，辭去外企工作，在中關(guān)村創(chuàng)辦京東公司，代理銷售光磁產(chǎn)品，并在短短兩年內(nèi)成為全國最具影響力的光磁產(chǎn)品代理商。2004年，遇“非典”被逼上網(wǎng)推銷，初涉足電子商務領(lǐng)域，創(chuàng)辦“京東多媒體網(wǎng)”(360buy京東商城的前身)，并出任CEO。進入了高速發(fā)展期，以年均300%以上的速度增長。京東商城創(chuàng)始人兼CEO劉強東B2C的本質(zhì)是做零售，B2C公司是一個渠道商?！獎姈|

牛牛文庫文檔分享第6頁/共66頁05京東商城目前共有員工8000左右，其中占比最大的是物流和客服人員約為60%，業(yè)務和市場人員占比約為30%，技術(shù)團隊不到1000人，其余的是行政、人力資源、財務等。京東的團隊

牛牛文庫文檔分享第7頁/共66頁Who——客戶What——什么產(chǎn)品Where——在哪里交易When——什么時候交易Why——為什么客戶會選擇你的產(chǎn)品How——怎么交易Howmuch——價格多少How——怎么支付，怎么收到貨物京東的特點

牛牛文庫文檔分享第8頁/共66頁Who：業(yè)務覆蓋范圍遍布全國精準人群（男性為主70%，中青年、本科以上學歷）業(yè)務覆蓋范圍遍布全國（含香港、臺灣），北、上、廣為主用戶特點消費能力（客單價828元，1年以上用戶年消費近6000元）校園用戶消費占10%且客單價高與平均值四地布局北京、上海、廣州、成都庫房（2009年底前庫房面積近8萬㎡）業(yè)務布局物流處理能力（人員目前6000人）年內(nèi)20個城市自建配送隊伍（天津、深圳，南京、蘇州、杭州、無錫、寧波、濟南、沈陽、青島、武漢、重慶、西安、東莞、溫州、長沙等）網(wǎng)站+物流結(jié)點，使京東的業(yè)務拓展到全國

牛牛文庫文檔分享第9頁/共66頁what：豐富的產(chǎn)品，滿足消費者多樣化的需求家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌30余萬種優(yōu)質(zhì)商品在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦等3C產(chǎn)品

牛牛文庫文檔分享第10頁/共66頁專業(yè)、誠信的網(wǎng)絡購物平臺一站式3C產(chǎn)品的陽光采購平臺網(wǎng)購上京東，放心又輕松！個人用戶企業(yè)用戶Where——剔出中間商層層加價，銷售假冒偽劣產(chǎn)品的行為，利用網(wǎng)絡直接對接賣方、買方兩個市場利用網(wǎng)絡直銷正品行貨，搭建消費者與廠商之間的橋梁

牛牛文庫文檔分享第11頁/共66頁when——購物不受地域，時間限制每一分每一秒，無論你在哪里，只要你能上網(wǎng)（電腦，手機）你都可以選擇在京東網(wǎng)交易

牛牛文庫文檔分享第12頁/共66頁why：正規(guī)品牌，杜絕水貨10內(nèi)頁

牛牛文庫文檔分享第13頁/共66頁五日售后保障DIY裝機服務上門自提服務價格保護承諾商品代購服務why：購買的不是產(chǎn)品，而是服務體驗360度視頻展示服務即時拍賣模式用戶產(chǎn)品評價系統(tǒng)運費實收多退少補移動POS機的上門刷卡211配送——即在指定的北京、上海、廣州、成都等物流中心輻射及自營配送的城市范圍內(nèi)，上午11：00前提交的現(xiàn)貨訂單，當日送達；夜里11：00前提交的現(xiàn)貨訂單在第二天下午2：00前送達。售后100分——是指顧客退回的商品確定是商品質(zhì)量問題的，從京東的售后服務部接到用戶的返修品并確認屬于質(zhì)量故障算起，承諾在100分鐘之內(nèi)給予解決，要么給顧客換貨、補發(fā)，要么給顧客全額退款。提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務

牛牛文庫文檔分享第14頁/共66頁How：簡潔的購物流程

牛牛文庫文檔分享第15頁/共66頁Howmuch——高性價比品類京東商城公司京東商城公司公司價格公司價格公司、京東低幅區(qū)間經(jīng)營經(jīng)營經(jīng)營經(jīng)營高于京東低于京東價格持平品牌數(shù)量品牌數(shù)量型號數(shù)量型號數(shù)量的數(shù)量的數(shù)量的數(shù)量時尚數(shù)碼

數(shù)碼相機172329332631313

1.27%-55.36%單反相機85611071016

1.77%-41.75%數(shù)碼攝像機612835815792

0.72%-26.99%電腦筆記本2128401133874956

0.18%-88%臺式電腦91411772

型號無法對應手機手機1710412153289610.6%-18%大家電

彩電1532196284310927116.75%-67.5%冰箱1933253208701380.3%-27%空調(diào)1933490687171812.86-46.15洗衣機20132332488215190.1%-30%合計

15120325396563246314640/Lowprice！你還在猶豫嗎？

牛牛文庫文檔分享第16頁/共66頁how——怎么支付，怎么收到產(chǎn)品支付方式：貨到付款，在線支付，郵局匯款，公司轉(zhuǎn)帳，分期付款送貨方式：上門自提，快遞運輸，e郵寶（經(jīng)濟EMS）

牛牛文庫文檔分享第17頁/共66頁京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。2009年至今，京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無錫、濟南、武漢、廈門等近60座重點城市建立了城市配送站，為用戶提供物流配送、貨到付款、移動POS刷卡、上門取換件等服務。2010年，京東商城在北京等城市率先推出“211限時達”配送服務，在全國實現(xiàn)“售后100分”服務承諾，隨后又推出“全國上門取件”、“先行賠付”、7×24小時客服電話等專業(yè)服務。京東商城的服務系統(tǒng)正在逐步實現(xiàn)跨越性的升級。京東商城在為消費者提供正品行貨、機打發(fā)票、售后服務的同時，還推出了“價格保護”、“延保服務”等舉措，京東商城通過不斷優(yōu)化的服務引領(lǐng)網(wǎng)絡零售市場，率先為中國電子商務行業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的標桿。用戶體驗以人為本

牛牛文庫文檔分享第18頁/共66頁品牌關(guān)注度：遙遙領(lǐng)先平臺搜索指數(shù)平臺關(guān)注度持續(xù)走高

牛牛文庫文檔分享第19頁/共66頁市場份額：獨占三分之一占據(jù)國內(nèi)B2C市場1/3份額

牛牛文庫文檔分享第20頁/共66頁行業(yè)榜單：遙遙領(lǐng)先

牛牛文庫文檔分享第21頁/共66頁低價正品京東商城絕大多數(shù)的產(chǎn)品價格都比實體零售店要便宜8%～15%甚至更多?！氨却筚u場便宜、都是正品行貨而且?guī)д?guī)發(fā)票”，是對一般數(shù)碼產(chǎn)品消費者的致命誘惑，也成了京東營業(yè)額瘋狂增長的招牌利器。低成本相對于線下連鎖，網(wǎng)上零售沒有店面租金、水電、陳列品折舊，也不需要龐大的銷售人員，費用率比國美、蘇寧低7%。低毛利快速周轉(zhuǎn)毛利率維持在5%左右，庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天規(guī)模銷售先積累客戶，擴大規(guī)模，而不是過早地去追求盈利總結(jié)：京東商城發(fā)展具有什么樣的特點野蠻成長

牛牛文庫文檔分享第22頁/共66頁目前京東網(wǎng)絡平臺基礎(chǔ)扎實，可升級性強。倉儲物流能力有限，區(qū)域管控不強，財務基礎(chǔ)薄弱，財務基礎(chǔ)薄弱，人力資源供應短缺是公司內(nèi)部管理的四大問題倉儲物流能力有限區(qū)域管控不強財務基礎(chǔ)薄弱人力資源供應短缺

網(wǎng)絡平臺基礎(chǔ)扎實網(wǎng)絡覆蓋率高消費者形象好存在問題，內(nèi)部管理能力與外部擴張速度能否及時跟進？

牛牛文庫文檔分享第23頁/共66頁1.京東商城簡介2.京東商城所處的競爭環(huán)境3.京東商城的戰(zhàn)略選擇4.

針對戰(zhàn)略選擇的內(nèi)部能力建設

牛牛文庫文檔分享第24頁/共66頁政治和法律環(huán)境：近兩年來，一方面政府對于電子商務越來越重視，出臺一系列鼓勵和扶持的政策，加快發(fā)展各地企業(yè)的電子商務化；一方面企業(yè)對于電子商務的認知和利用程度也在加深，網(wǎng)絡成為企業(yè)營銷及銷售的新渠道之一。經(jīng)濟環(huán)境：宏觀經(jīng)濟為電子商務發(fā)展提供了有利契機。2008-2009年的金融危機，給中國的中小企業(yè)及人們的日常生活造成了很大的影響，在此情形下，企業(yè)更愿意利用電子商務來開拓銷售渠道，個人也傾向于通過網(wǎng)絡購買性價比更高的產(chǎn)品。社會文化：中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模穩(wěn)定增長，電子商務應用群體規(guī)模增加，根據(jù)CNNIC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截止2010年6月底中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民達到4.2億人，突破了4億關(guān)口；個人消費者、企業(yè)級消費者網(wǎng)絡購買的習慣和理念正在形成。技術(shù)環(huán)境：中國的信息基礎(chǔ)設施發(fā)展快速，并逐步向數(shù)字化、智能化、寬帶化方向發(fā)展，網(wǎng)絡規(guī)模、技術(shù)層次和服務手段都達到了較高水平。另外，移動互聯(lián)網(wǎng)、視頻技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將應用電子商務企業(yè)運營的諸多環(huán)節(jié)。1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境

牛牛文庫文檔分享第25頁/共66頁2010年電商發(fā)展呈現(xiàn)出諸多亮點，比如第一波B2C上市浪潮（由麥考林、當當?shù)某晒ι鲜幸l(fā)）、大型傳統(tǒng)企業(yè)電子商務化、B2C的百貨化和平臺化等等。其中，以團購為代表的本地生活服務的電子商務化發(fā)展尤為顯著。隨著電子商務發(fā)展環(huán)境、配套服務體系的發(fā)展完善，企業(yè)及個人用戶對電子商務認知及應用程度的加深，預計未來三到五年內(nèi)中國電子商務市場的快速增長態(tài)勢仍將維持。中國B2C市場規(guī)模變化2010年中國電子商務繼續(xù)保持了快速發(fā)展，全年交易規(guī)模達4.8萬億元，同比增長33.5%。1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境市場交易規(guī)模不斷擴大，預計未來三年中國電子商務將會以每年40%的增幅增長。

牛牛文庫文檔分享第26頁/共66頁目前中國網(wǎng)購市場交易主要集中于北京、上海、廣州、深圳等一線城市。中國電子商務二三線城市及中西部的區(qū)域市場上前景廣闊。東西部差異明顯1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境

牛牛文庫文檔分享第27頁/共66頁中國網(wǎng)民網(wǎng)上購物年輕結(jié)構(gòu)差異中國網(wǎng)民網(wǎng)上購物性別1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境都市青年網(wǎng)上購物空前高漲，網(wǎng)上消費成為居民消費的新熱點

隨著中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，加之中年人、婦女、兒童等新的細分市場的出現(xiàn)，未來中國的B2C行業(yè)發(fā)展空間十分廣闊

牛牛文庫文檔分享第28頁/共66頁價格和產(chǎn)品質(zhì)量等與產(chǎn)品本身相關(guān)的因素最受消費者關(guān)注隨著市場成熟度提高，消費者關(guān)注重點從關(guān)注產(chǎn)品、促銷信息轉(zhuǎn)向關(guān)注售后服務分析市場關(guān)注因素變化分析1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境

牛牛文庫文檔分享第29頁/共66頁總結(jié)：中國電子商務行業(yè)的主要特征和發(fā)展趨勢中國電子商務市場的快速增長態(tài)勢仍將維持。金融危機給電子商務提供了發(fā)展機遇，企業(yè)更愿意利用電子商務來開拓銷售渠道，個人也傾向于通過網(wǎng)絡購買性價比更高的產(chǎn)品企業(yè)對于電子商務的認知和利用程度也在加深，網(wǎng)絡成為企業(yè)營銷及銷售的新渠道之一

個人消費者網(wǎng)絡購買的習慣和理念正在形成

從電商平臺的發(fā)展方向來看，平臺化和品牌化將是未來的主流，開放與共贏將成為整個互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟包括電子商務市場的主旋律。

政府對于電子商務越來越重視，出臺一系列鼓勵和扶持的政策，加快發(fā)展各地企業(yè)的電子商務化1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境

牛牛文庫文檔分享第30頁/共66頁國內(nèi)B2C行業(yè)目前處于快速成長階段行業(yè)導入期行業(yè)成長期行業(yè)成熟期行業(yè)衰退期行業(yè)處在試水階段各項條件不成熟網(wǎng)民數(shù)量網(wǎng)民消費習慣互聯(lián)網(wǎng)誠信環(huán)境差物流配送體系尚不健體銷售額增長迅速，利潤有所增加市場競爭由不正規(guī)向正規(guī)轉(zhuǎn)變技術(shù)壁壘降低，競爭者效仿進入市場產(chǎn)業(yè)政策逐漸規(guī)范企業(yè)規(guī)范化程度提高競爭加劇，增長放緩市場細分，交叉融合行業(yè)多樣化，滿足客戶需求競爭主要手段由價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向服務競爭行業(yè)集中度迅速提高，很多企業(yè)退出或被兼并B2C團購行業(yè)發(fā)展周期及特點C2CB2B2000200420122025新技術(shù)應用——移動互聯(lián)網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)，云計算技術(shù)等技術(shù)變革將會引領(lǐng)新的生活方式三大短板補齊——誠信體系、支付安全、配送環(huán)節(jié)

市場基礎(chǔ)——成功培育4億網(wǎng)民1.京東商城所處的外部宏觀環(huán)境

牛牛文庫文檔分享第31頁/共66頁行業(yè)內(nèi)的競爭者綜合商城：淘寶垂直B2C：凡客，麥卡林，樂蜂團購網(wǎng)：拉手，美團，滿座供應商規(guī)模經(jīng)營，實現(xiàn)與供應商議價能力。購買者向消費者提供最好品質(zhì)，最優(yōu)惠價格的產(chǎn)品，使消費者感受到最大顧客讓渡價值。替代產(chǎn)品作為一種新的消費模式，零售渠道，京東商城正不斷蠶食傳統(tǒng)零售行業(yè)的市場份額。潛在進入者1、大型傳統(tǒng)企業(yè)電子商務化。中糧、百麗、李寧、聯(lián)想，TCL，海爾2、高流量網(wǎng)絡媒體介入。新浪商城、百度有啊、天涯社區(qū)購物街、人人愛購京東商城五力分析2.京東商城所處的競爭環(huán)境

牛牛文庫文檔分享第32頁/共66頁2.京東商城所處的競爭環(huán)境（1）同行競爭者京東商城的同行競爭者概括起來，主要包括以下幾類：分類主要同行競爭者京東優(yōu)勢3C產(chǎn)品網(wǎng)上直銷新蛋，蘇寧，國美相對于專業(yè)的3C產(chǎn)品網(wǎng)上直銷商，京東提供了豐富的商品種類，滿足消費者的多樣化需求。綜合商城淘寶商城、當當，卓越對于綜合商城，京東并憑借更具競爭力的價格、品牌正品和逐漸完善的物流配送體系贏得消費者的認可垂直B2C凡客，麥卡林，樂蜂采購能力，倉儲物流，顧客服務能力強區(qū)域消費市場團購網(wǎng)如拉手，美團，滿座平臺研發(fā)能力，品牌營銷推廣強品牌優(yōu)勢，平臺粘度高，目標人群廣

牛牛文庫文檔分享第33頁/共66頁1成本低，省去了門店上的投入2物流、信息流、資金流的運轉(zhuǎn)效率相對傳統(tǒng)渠道高（傳統(tǒng)渠道庫存周轉(zhuǎn)50天以上，京東只需12天左右）3京東網(wǎng)上商城對用戶的三個透明A、價格銷售透明B、產(chǎn)品評價透明C、服務流程透明京東網(wǎng)上商城相對優(yōu)勢

牛牛文庫文檔分享第34頁/共66頁品牌數(shù)量超過800個，供應商超過1000家沒有傳統(tǒng)渠道的進場費、促銷費等附加費用，充分保證供貨商、廠商利潤與眾多廠商達成戰(zhàn)略合作：惠普、聯(lián)想、英特爾、AMD等廠商，未來這一比例超過90%個別中小品牌銷量超過該公司銷量30%播放器銷量每月超過20000臺，京東成為蘋果播放器兩家網(wǎng)絡授權(quán)經(jīng)銷商之一，位列蘋果播放器全國零售商前五名美的小家電每月銷售40000臺九陽豆?jié){機銷售量占其全國總銷量的5%左右平板電視每月銷量5000臺，空調(diào)每月銷售15000套筆記本電腦每月銷量3萬臺2009年海爾家電全線品牌全年采購金額可達2億京東網(wǎng)上商城相對優(yōu)勢廠商直供優(yōu)勢

牛牛文庫文檔分享第35頁/共66頁京東商城淘寶商城產(chǎn)品以3C產(chǎn)品為主，日用百貨為輔產(chǎn)品種類繁多支付方式在線支付、第三方支付、貨到付款、第三方支付特色服務360度視頻展示服務即時拍賣模式用戶產(chǎn)品評價系統(tǒng)運費實收多退少補提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務，提供購物發(fā)票以及購物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務京東商城VS淘寶商城營銷策略價格策略促銷活動促銷+市場活動DM（快訊商品廣告）1、與淘寶網(wǎng)共享9800萬注冊會員，有一定的潛在客戶。2、個性化促銷方案：訂購滿寄送、訂購搭配套餐，3、通過淘寶社區(qū)宣傳自己4、免費活動推廣盈利模式以低價甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤。此外靠廠商返點和其他補貼獲利，這是京東商城的盈利模式。1）廣告收入2）增值服務收入3）支付寶收入4）淘寶商城的B2C模式，從本質(zhì)上是第三方的交易平臺，淘寶本身并不參與商品的銷售和服務。

牛牛文庫文檔分享第36頁/共66頁京東商城VS淘寶商城1、京東商城等B2C大多數(shù)直接與廠家簽訂供貨協(xié)議，具有更強的議價能力。淘寶上的商家，無論是集市商家還是淘寶商城（淘寶商城大部分是專營店或者代理店，很少是品牌旗艦店）大多數(shù)都是分銷商2、京東商城的商品價格是一口價，淘寶就相當于一個大集市，顧客面對的是形形色色的小商販，都知道價格可以再砍一點，而小商販大多數(shù)也習慣了討價還價。京東商城就相當于大型超市，明碼標價，童叟無欺。3、對毛利率的追求上，京東商城的3C毛利率不超過5%,其它百貨類商品不超過20%，而淘寶上的商家的毛利率肯定不會這么低。京東商城的策略是規(guī)模效應降低運營成本，提高效率，通過規(guī)?；\營、自建物流體系、嚴格規(guī)程操作，相信不光是在產(chǎn)品價值方面，在服務價值、人員價值和形象價值上也不會遜于淘寶的商家。

牛牛文庫文檔分享第37頁/共66頁企業(yè)選擇參與或控制產(chǎn)業(yè)鏈不同的節(jié)點和長度，將影響公司利潤空間的差異研發(fā)設計成品加工原輔料生產(chǎn)銷售終端銷售網(wǎng)絡運輸倉儲麥考林凡客京東淘寶商城市場推廣企業(yè)名稱電子商務企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈參與度與控制力比較企業(yè)選擇參與產(chǎn)業(yè)鏈對比

牛牛文庫文檔分享第38頁/共66頁樂蜂網(wǎng)，凡客通過產(chǎn)品設計，市場開發(fā)，進行高附加值的價值活動前期工作研發(fā)/設計/生產(chǎn)計劃凡客公司進行高附加值的前期和后期工作面輔料及其他原材料的生產(chǎn)OEM的成品加工把低附加值的中間段工作交給供應商后期工作品牌/市場/質(zhì)量控制凡客公司價值鏈條選擇企業(yè)選擇參與產(chǎn)業(yè)鏈對比

牛牛文庫文檔分享第39頁/共66頁在競爭對手中，京東公司率先完成倉儲物流本著中心結(jié)點的布局，為后續(xù)發(fā)展贏得先機對物流配送公司實施了比較有效的管理，實現(xiàn)了優(yōu)秀的配送效率和質(zhì)量分析管理中心：北京物流中心：北京、上海、廣州、成都采購中心：北京、廣州呼叫中心：宿遷企業(yè)選擇參與產(chǎn)業(yè)鏈對比京東主要控制銷售和倉儲配送環(huán)節(jié)

牛牛文庫文檔分享第40頁/共66頁SWOT分析京東商城SWOT分析劣勢消費者信賴低價正品的市場形象機會網(wǎng)上購物，消費者信心提升，中國電子商務行業(yè)快速增長個人消費者、企業(yè)級消費者網(wǎng)絡購買的習慣和理念正在形成關(guān)鍵戰(zhàn)略加強物流倉儲體系建設與廠商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，集中采購，降低產(chǎn)品采購成本加大毛利率高的產(chǎn)品銷售比重線上線下同時營銷優(yōu)勢威脅／挑戰(zhàn)垂直B2C興起，分流部分客戶融資能力不足3C產(chǎn)品毛利率低大家電物流倉儲成本高沒有自己的產(chǎn)品體系需要建立完善的倉儲基地及物流配送體系政策法規(guī)日暮途窮益完善，4.2億網(wǎng)民基礎(chǔ)

牛牛文庫文檔分享第41頁/共66頁1.京東商城簡介2.京東商城所處的競爭環(huán)境3.京東商城的戰(zhàn)略選擇4.

針對戰(zhàn)略選擇的內(nèi)部能力建設

牛牛文庫文檔分享第42頁/共66頁要分析如何在競爭的環(huán)境中勝出，京東商城首先需要明確公司的定位公司定位需要明確的問題：客戶定位京東商城的主要消費者是誰？價值定位京東商城為消費者提供什么樣的服務？市場定位京東商城要在行業(yè)的競爭中處于什么位置？核心能力定位要為特定市場的消費者提供價值，要在競爭中勝出，京東商城需要什么樣的核心能力？行業(yè)價值鏈定位在行業(yè)的價值鏈中，京東商城處于什么位置？與上下游廠商是什么關(guān)系？……3.京東商城的戰(zhàn)略選擇

牛牛文庫文檔分享第43頁/共66頁時間規(guī)?，F(xiàn)在的京東平臺優(yōu)勢企業(yè)供應鏈企業(yè)B2C的領(lǐng)先者.....愿景(Vision)5年以后京東應該是一個什么樣的企業(yè)？應該從事哪些業(yè)務領(lǐng)域？市場競爭地位？發(fā)展方向？戰(zhàn)略目標京東未來應該追求什么樣的戰(zhàn)略目標：以增長為導向的目標？以盈利為導向的目標？2016年的京東京東商城的愿景——改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的購物方式，讓購物變得更簡單、更快樂。京東商城的目標——成為中國最大、全球前5名的電子商務公司。3.京東商城的戰(zhàn)略選擇

牛牛文庫文檔分享第44頁/共66頁公司戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略發(fā)展目標業(yè)務組合、資源配置實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵措施……客戶定位競爭策略實現(xiàn)業(yè)務戰(zhàn)略目標的關(guān)鍵措施……研發(fā)戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略……戰(zhàn)略規(guī)劃分為公司戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略三個層面3.京東商城的戰(zhàn)略選擇

牛牛文庫文檔分享第45頁/共66頁穩(wěn)步擴張的發(fā)展戰(zhàn)略異地擴張戰(zhàn)略從北京擴展到北上廣等一線城市，隨著電子商務配套能力（網(wǎng)民消費習慣，安全支付能力，物流配送能力，互聯(lián)網(wǎng)誠信環(huán)境）跟進，進而拓展到全國主要城市。業(yè)務單元戰(zhàn)略從單一3C業(yè)務到圖書、服裝，日化，食品等，由單一的3C產(chǎn)品轉(zhuǎn)向毛利率更高的日用百貨市場網(wǎng)上直銷，轉(zhuǎn)型為綜合類的B2C。競爭戰(zhàn)略選擇低成本戰(zhàn)略：通過技術(shù)平臺整合，產(chǎn)業(yè)鏈融合，實現(xiàn)領(lǐng)先的低成本戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)規(guī)模擴張；通過增強服務意識，提升服務水平，最大限度提升客戶消費體驗，從而提高客戶重復購買率。3.京東商城的戰(zhàn)略選擇

牛牛文庫文檔分享第46頁/共66頁1.京東商城簡介2.京東商城所處的競爭環(huán)境3.京東商城的戰(zhàn)略選擇4.

針對戰(zhàn)略選擇的內(nèi)部能力建設

牛牛文庫文檔分享第47頁/共66頁京東未來的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)，關(guān)鍵在于解決以下幾方面的問題戰(zhàn)略目標增長或盈利組織結(jié)構(gòu)調(diào)整人力資源建設客戶服務管理——增強用戶體驗，客戶服務創(chuàng)新營銷管理——線上線下營銷結(jié)合，覆蓋更全客戶外部資源整合，發(fā)揮協(xié)同效應與供應商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品策略——垂直B2C到綜合B2C供應鏈優(yōu)化——倉儲能力建設，物流配送能力建設技術(shù)平臺搭建財務支持——引入外部投資者內(nèi)部能力建設與外部擴張速度的匹配

牛牛文庫文檔分享第48頁/共66頁組織結(jié)構(gòu)調(diào)整明晰權(quán)責，減少互相掣肘管理中心：北京采購中心：北京四個大區(qū)物流中心全國客服中心：宿遷物流中心覆蓋省份華北（北京）物流中心北京、天津、河北、山西、河南、遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古、山東、湖北華東（上海）物流中心江蘇、浙江、上海、安徽、釣魚島華南（廣州）物流中心廣東、廣西、福建、湖南、江西、海南西南（成都）物流中心四川、重慶、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆

牛牛文庫文檔分享第49頁/共66頁用標準化，規(guī)范化的運營流程，掌控下屬分公司京東商城已在全國70個城市建立了自己的分公司。東北、西北：哈爾濱

長春

沈陽

大連

西安

蘭州

烏魯木齊華北、華中：北京

天津

石家莊

秦皇島

唐山

保定

廊坊

濟南

青島

東營

煙臺

鄭州

武漢

太原

呼和浩特華東：上海

杭州

寧波

溫州

金華

嘉興

平湖

桐鄉(xiāng)

紹興

臺州

南京

蘇州

無錫

宿遷

南通

常州

揚州

鎮(zhèn)江

合肥

蕪湖

常熟

昆山

太倉

吳江華南、東南：廣州

深圳

珠海

佛山

湛江

汕頭

東莞

惠州

中山

廈門

福州

泉州

南寧

桂林

柳州

長沙

南昌

江門

?？谖髂希撼啥?/p>

綿陽

重慶

貴陽

昆明組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

牛牛文庫文檔分享第50頁/共66頁人力資源建設員工培訓外部行業(yè)精英人才引進校園之星選拔

牛牛文庫文檔分享第51頁/共66頁技術(shù)平臺搭建——降低成本，覆蓋更多客戶開放平臺建設——京東商城購物平臺實質(zhì)是一個網(wǎng)絡開放的集成ERP系統(tǒng)，包括先進的CRM，快捷方便的產(chǎn)品搜索平臺，產(chǎn)品庫存信息平臺，安全可靠的支付平臺等。物流信息平臺——京東自主研發(fā)信息實時處理系統(tǒng)，GIS包裹跟蹤系統(tǒng)，快遞員手持PDA終端，派送路徑可以做到最優(yōu)化配置手機客戶端開發(fā)

牛牛文庫文檔分享第52頁/共66頁業(yè)務組合優(yōu)化和管理：京東應該從為股東創(chuàng)造價值的角度重新考慮其業(yè)務組合現(xiàn)有的業(yè)務組合如何優(yōu)化...高低低高京東的競爭能力行業(yè)增長潛力優(yōu)化措施：擴張收縮維持退出圖書音像日化品3C零售1由單一的3C產(chǎn)品轉(zhuǎn)向毛利率更高的日用百貨市場網(wǎng)上直銷業(yè)務組合——垂直B2C到綜合B2C

牛牛文庫文檔分享第53頁/共66頁財務支持——引入外部投資者，滿足公司業(yè)務發(fā)展資金需求京東商城的飛速發(fā)展和良好前景贏得了國際著名風險投資基金的青睞。2007年8月，京東商城獲得的第一筆融資來自今日資本，金額為1000萬美元。2