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本文格式為Word版,下載可任意編輯——淺談商務(wù)談判的技巧與策略,畢業(yè)doc淺談商務(wù)談判的技巧與策略商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中,談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不成少的活動,他可以促進雙方達成協(xié)議,是雙方洽談的一個重要環(huán)節(jié),商務(wù)談判是人之間相互交換利益,裁減分歧,最終確定雙方利益的重要過程,假設(shè)談判技巧不掌管,不但會使談判雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破碎,更造成經(jīng)濟的損失,在商務(wù)談判過程中,應(yīng)擅長收集與談判有關(guān)的信息,擅長舉行專心分析斟酌,抓住問題的本質(zhì),然后將自己所要表達的內(nèi)容運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其切實的表達運用出來,其次了解談判的技巧由于技巧在談判中占著重要作用,結(jié)果是談判策略的把握如開局策略、報價策略、以退為進策略等商務(wù)談判談判策略與技巧利益緒論商務(wù)談判中,無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的,都離不開對談判技巧和策略的運用。
談判的實質(zhì)性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決沖突、處理冷場,達成一致。企業(yè)真正熟悉到談判的策略與技巧在企業(yè)的重要性,是企業(yè)在雙贏的處境下獲得更好的進展。
一、談判前的充分打定(一)確定談判態(tài)度在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待全體談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來抉擇談判時所要采取的態(tài)度。
假設(shè)談判對象對企業(yè)很重要,譬如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)舉行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的處境下得志對方,這樣對于以后的合作會更加有力。
假設(shè)談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達成雙贏,將雙方的沖突轉(zhuǎn)向第三方,譬如市場區(qū)域的劃分展現(xiàn)沖突,那么可以建議雙方一起或輔助對方去開發(fā)新的市場,擴大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
假設(shè)談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
假設(shè)談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)分外重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最正確談判結(jié)果為導(dǎo)向。
(二)充分了解談判對手正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就猶如我們預(yù)先知道了招標的底價一樣,自然本金最低,告成的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營處境、行業(yè)處境、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以制止好多因文化、生活習(xí)慣等方面的沖突,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個分外重要的因素需要了解并掌管,那就是其它競爭對手的處境。譬如,一場購買談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的購買商舉行合作的供貨商的處境,還有其他可能和自己合作的其它購買商的處境,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)待一點的合作方式,那么將很輕易達成協(xié)議。假設(shè)對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他購買商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道內(nèi)情的,同時示意,我們有好多合作的選擇。反之,我們作為購買商,也可以采用同樣的反向策略。
(三)打定多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己分外有利的,而雙方又都夢想通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果斷定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中往往輕易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的手段就是多打定幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會展現(xiàn)談判終止后,留心斟酌才察覺,自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
(四)建立融洽的談判氣氛在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就輕易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來鞏固彼此的信仰,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ焦┙o一些其感興趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}舉行簡樸的探討,達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇異的變更。
(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,制止展現(xiàn)不該說的話,但是在艱苦的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危害的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地制止在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
(六)語言表述簡練在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否那么,你的關(guān)鍵詞語很可能會被吞噬在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍寶放在地上,我們可以輕松的察覺它,但是假設(shè)倒一袋碎石子在上面,在找起珍寶就會很吃力。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是一開頭專注,留神力隨著采納信息的增加,會越來越分散,假設(shè)是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被疏忽。
因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最正確接收信息狀態(tài)時表述領(lǐng)會自己的信息,假設(shè)要表達的是內(nèi)容好多的信息,譬如合同書、籌劃書等,那么適合在陳述或者誦讀時語氣舉行高、低、輕、重的變化,譬如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動斟酌,增加留神力。在重要的談判前理應(yīng)舉行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生不解、反感心緒。在這里要明確一點,區(qū)分領(lǐng)會沉穩(wěn)與拖沓的識別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者分外推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的
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