營(yíng)銷(xiāo)案例計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例戴爾：網(wǎng)上直銷(xiāo)先鋒計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售最常見(jiàn)的方式就是由龐大的分銷(xiāo)商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷(xiāo)。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，

也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷(xiāo)屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷(xiāo)售

PC繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。一、戴爾公司的核心概念在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣(mài)報(bào)紙存的錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)

架設(shè)一個(gè)BBS他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒(méi)什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部IBM的個(gè)人電腦，在店里的售

IBM的技術(shù)。

他覺(jué)得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營(yíng)電腦商店的人竟然對(duì)電腦沒(méi)什么概念，這也說(shuō)不

過(guò)去。大部分店主以前賣(mài)過(guò)音響或車(chē)子，覺(jué)得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所

以也跑來(lái)賣(mài)電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷(xiāo)商以?xún)汕涝?/p>

的成本買(mǎi)進(jìn)一部IBM個(gè)人電腦，然后用三千美元賣(mài)出，賺取一千美元的利潤(rùn)。同時(shí)，他

們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒(méi)有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I(mǎi)電

腦，所以這些店家還是大賺了一把。精品文檔放心下載意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開(kāi)始買(mǎi)進(jìn)一些和IBM機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他

的電腦升級(jí)之后再賣(mài)給認(rèn)識(shí)的人。他說(shuō)：“我知道如果我的銷(xiāo)量再多一些，就可以和那

些電腦店競(jìng)爭(zhēng)，而且不只是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，更是品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)?！蓖瑫r(shí)他意識(shí)到經(jīng)營(yíng)

“商機(jī)無(wú)限紙賺來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的汽車(chē)去學(xué)校，后座載著三部電腦。在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿

來(lái)請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過(guò)的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售

“很多事情我都不知道，

但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的電腦，并且憑借直接銷(xiāo)售為顧

客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者。”把電腦直接銷(xiāo)售到使用者手上，去掉零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢(qián)回饋給消費(fèi)

者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕

生的核心概念。二、直接模式的開(kāi)始謝謝閱讀1988年，戴爾公司股票公開(kāi)上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開(kāi)始。

從一開(kāi)始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，就以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客問(wèn)

題、滿(mǎn)足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話(huà)拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的

互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對(duì)

于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品。

直銷(xiāo)模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú)

與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴

爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷(xiāo)模式的好處，他說(shuō)：感謝閱讀“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測(cè)顧客想要什么精品文檔放心下載樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們?cè)缬辛舜鸢?，因?yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)精品文檔放心下載品之前，就表達(dá)了他們的需求?！捌渌颈仨氼A(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是感謝閱讀一個(gè)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。精品文檔放心下載與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殚g接模式必須有謝謝閱讀兩個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：一是從制造商向經(jīng)銷(xiāo)商，另一則是從經(jīng)銷(xiāo)商向顧客。而在直接模式中，謝謝閱讀只有一級(jí)銷(xiāo)售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒(méi)有以一謝謝閱讀種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專(zhuān)門(mén)針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，而其他感謝閱讀人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷(xiāo)感謝閱讀售大有好處，因?yàn)殇N(xiāo)售人員因此成為專(zhuān)才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的謝謝閱讀不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自謝謝閱讀精品文檔放心下載“精品文檔放心下載說(shuō)：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷(xiāo)模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的精品文檔放心下載地方。但是直銷(xiāo)只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行謝謝閱讀模式?！?5感謝閱讀商進(jìn)行銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對(duì)此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分感謝閱讀析家J威廉格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15％以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味精品文檔放心下載著總利潤(rùn)可以多出1.8％到3.3％。評(píng)點(diǎn)：在過(guò)去10失利告終，而戴爾的直銷(xiāo)卻獲得了成功，因此我們來(lái)分析一下他的營(yíng)銷(xiāo)模式有何特點(diǎn)：

1求為出發(fā)點(diǎn)。精品文檔放心下載2謝謝閱讀大提高。3售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗可口可樂(lè)在滅頂之災(zāi)中的危機(jī)公關(guān)感謝閱讀1999年6感謝閱讀一周后，比利時(shí)政府頒布禁令，禁止本國(guó)銷(xiāo)售可口可樂(lè)公司生產(chǎn)的各種品牌的飲料。謝謝閱讀已經(jīng)擁有113年歷史的可口可樂(lè)公司，遭受了歷史上鮮見(jiàn)的重大危機(jī)。感謝閱讀在現(xiàn)代傳媒十分發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)發(fā)生的危機(jī)可以在很短的時(shí)間內(nèi)迅速而廣泛地傳感謝閱讀播，其負(fù)面的作用是可想而知的。短時(shí)間內(nèi)在全國(guó)甚至全球范圍的影響，必將引起社會(huì)感謝閱讀和公眾的極大關(guān)注。稍有不慎，即對(duì)企業(yè)形象和品牌信譽(yù)造成毀滅性的打擊，其無(wú)形資謝謝閱讀產(chǎn)在傾刻之間貶值。這對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，都是致命的傷害。精品文檔放心下載二、代價(jià)與信任1999年6月17感謝閱讀爾，在這里舉行記者招待會(huì)。當(dāng)日，會(huì)場(chǎng)上的每個(gè)座位上都擺放著一瓶可口可樂(lè)。感謝閱讀在回答記者的提問(wèn)時(shí)，依維斯特這位兩年前上任的首席執(zhí)行官反復(fù)強(qiáng)調(diào)，可口可樂(lè)公司感謝閱讀盡管出現(xiàn)了眼下的事件，但仍然是世界上一流的公司，它還要繼續(xù)為消費(fèi)者生產(chǎn)一流的精品文檔放心下載飲料。有趣的是，絕大多數(shù)記者沒(méi)有飲用那瓶贈(zèng)送與會(huì)人員的可樂(lè)。感謝閱讀后來(lái)的可口可樂(lè)公司的宣傳攻勢(shì)說(shuō)明，記者招待會(huì)只是他們危機(jī)公關(guān)工作的一個(gè)序精品文檔放心下載幕。記者招待會(huì)的第二天，也就是6月18日，依維斯特便在比利時(shí)的各家報(bào)紙上出精品文檔放心下載現(xiàn)——精品文檔放心下載并提出要向比利時(shí)每戶(hù)家庭贈(zèng)送一瓶可樂(lè)，以表示可口可樂(lè)公司的歉意。感謝閱讀與此同時(shí)，可口可樂(lè)公司宣布，將比利時(shí)國(guó)內(nèi)同期上市的可樂(lè)全部收回，盡快宣布精品文檔放心下載調(diào)查化驗(yàn)結(jié)果，說(shuō)明事故的影響范圍，并向消費(fèi)者退賠?？煽诳蓸?lè)公司還表示要為所有謝謝閱讀中毒的顧客報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用?？煽诳蓸?lè)其他地區(qū)的主管，如中國(guó)公司也宣布其產(chǎn)品與比利感謝閱讀時(shí)事件無(wú)關(guān)，市場(chǎng)銷(xiāo)售正常，從而穩(wěn)定了事故地區(qū)外的人心，控制了危機(jī)的蔓延。感謝閱讀此外，可口可樂(lè)公司還設(shè)立了專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)，并在因特網(wǎng)上為比利時(shí)的消費(fèi)者開(kāi)設(shè)了專(zhuān)謝謝閱讀門(mén)網(wǎng)頁(yè)，回答消費(fèi)者提出的各種問(wèn)題。比如，事故影響的范圍有多大，如何鑒別新出廠謝謝閱讀的可樂(lè)和受污染的可樂(lè)，如何獲得退賠等。整個(gè)事件的過(guò)程中，可口可樂(lè)公司都牢牢地謝謝閱讀精品文檔放心下載隨著這一公關(guān)宣傳的深入和擴(kuò)展，可口可樂(lè)的形象開(kāi)始逐步地恢復(fù)。不久，比利時(shí)謝謝閱讀的一些居民陸續(xù)收到了可口可樂(lè)公司的贈(zèng)券，上面寫(xiě)著：“我們非常高興地通知您，可感謝閱讀口可樂(lè)又回到了市場(chǎng)。”孩子們拿著可口可樂(lè)公司發(fā)給每個(gè)家庭的贈(zèng)券，高興地從商場(chǎng)感謝閱讀里領(lǐng)回免費(fèi)的可樂(lè)：“我又可以喝可樂(lè)了。”商場(chǎng)里，也可以見(jiàn)到人們?cè)谝幌湎涞刭?gòu)買(mǎi)感謝閱讀可樂(lè)。中毒事件平息下來(lái)，可口可樂(lè)重新出現(xiàn)在比利時(shí)和法國(guó)商店的貨架上。

106％。

據(jù)初步估計(jì)，可口可樂(lè)公司共收回了14億瓶可樂(lè)，中毒事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)

6000多萬(wàn)美元?？煽诳蓸?lè)公司渡過(guò)了艱難的危機(jī)時(shí)刻，但是這次事件卻遠(yuǎn)未從可口可樂(lè)這樣的歐美

大公司中消除影響。前不久，可口可樂(lè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)歐洲總公司的總裁邁洛克斯，給所有的

職工發(fā)出一封電子信函。信中說(shuō)：“我想強(qiáng)調(diào)的是，我們不應(yīng)將此次可口可樂(lè)事件視為

一個(gè)可以利用的機(jī)會(huì)，我們必須引以為鑒，珍視企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶?！?/p>

企業(yè)管理專(zhuān)家湯姆金認(rèn)為，一般企業(yè)處理此類(lèi)危機(jī)正確的做法大體有三步：一是收

回有問(wèn)題的產(chǎn)品；二是向消費(fèi)者及時(shí)講明事態(tài)發(fā)展情況；三是盡快地進(jìn)行道歉。以此對(duì)

照，可以看出可口可樂(lè)公司都做了，但卻遲了一個(gè)星期，而且是在比利時(shí)政府做出停售

可口可樂(lè)的決定之后。連比利時(shí)的衛(wèi)生部長(zhǎng)范登波什也抱怨說(shuō)，可口可樂(lè)這樣全球享有

盛譽(yù)的大公司，面對(duì)危機(jī)的反應(yīng)如此之慢，實(shí)在令人難以理解。專(zhuān)家還引用了其他著名企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)的反應(yīng)，說(shuō)明及時(shí)處理危機(jī)的重要性。17年

7人死亡。

得此消息后，楊森公司當(dāng)即決定，不惜損失1億美元的代價(jià)，全部收回市場(chǎng)上所有的此謝謝閱讀種止痛片，使市場(chǎng)平息下來(lái)。另一個(gè)例子是煙草公司菲利浦莫里斯。數(shù)年前，因?yàn)樯倭烤肺臋n放心下載香煙的過(guò)濾嘴在加工過(guò)程中受到污染，引起了吸煙者輕微的咳嗽，該公司立即決定全部感謝閱讀收回美國(guó)市場(chǎng)上的同樣牌號(hào)的香煙。這兩家公司雖然損失不少，但因?yàn)樘幚砑皶r(shí)，很快精品文檔放心下載就獲得了消費(fèi)者的理解，利用危機(jī)處理，重新樹(shù)立了公司的企業(yè)形象。專(zhuān)家認(rèn)為，相比謝謝閱讀精品文檔放心下載2、危機(jī)公關(guān)：企業(yè)必須面對(duì)經(jīng)營(yíng)管理不善、市場(chǎng)信息不足、同行競(jìng)爭(zhēng)、甚至遭遇惡意破壞等，加之其他自然災(zāi)精品文檔放心下載害、事故，都使得現(xiàn)在大大小小的企業(yè)危機(jī)四伏。所有這些危機(jī)、事故和災(zāi)難作為一種精品文檔放心下載公共事件，任何組織在危機(jī)中采取的行動(dòng)，都會(huì)受到公眾的審視。一個(gè)組織如果在危機(jī)謝謝閱讀處理方面采取的措施失當(dāng)，將使企業(yè)的品牌形象和企業(yè)信譽(yù)受到致命打擊，甚至危及生謝謝閱讀存。如果按照管理專(zhuān)家們的劃分，危機(jī)管理大體可分為危機(jī)預(yù)防和危機(jī)處理兩類(lèi)，前者感謝閱讀是在危機(jī)發(fā)生前的未雨綢繆，一般企業(yè)都比較重視。而對(duì)于后者，即危機(jī)發(fā)生后如何處謝謝閱讀理應(yīng)付，企業(yè)往往心理準(zhǔn)備和措施準(zhǔn)備都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。于是有專(zhuān)家警告，危機(jī)處理是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。盡管可口可樂(lè)公司的危機(jī)公關(guān)處理遭到了專(zhuān)家們的并非贊揚(yáng)的評(píng)價(jià)，但作為一個(gè)危感謝閱讀機(jī)公關(guān)的案例，對(duì)于相當(dāng)多的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，仍不乏警示和借鑒意義。謝謝閱讀可口可樂(lè)公司在中毒事件中表現(xiàn)出來(lái)的處理危機(jī)的方法，仍有不少可以借鑒的成功精品文檔放心下載之處。比如它并沒(méi)有因?yàn)樽约菏侨蜃畲蟮娘嬃瞎揪土桉{于消費(fèi)者之上，置之不理，感謝閱讀而是一直以一種富有人情味的態(tài)度來(lái)對(duì)待消費(fèi)者，以積極主動(dòng)的道歉而不是推脫責(zé)任的精品文檔放心下載辯解和說(shuō)明，體現(xiàn)了企業(yè)勇于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)文化精神，獲得了消費(fèi)者精品文檔放心下載的同情。聯(lián)想到國(guó)內(nèi)一些企業(yè)危機(jī)時(shí)刻，往往是一張鐵門(mén)把關(guān)，或者是用兩個(gè)保安人手封堵

“無(wú)可奉告”

之類(lèi)的不合作言辭。其公關(guān)意識(shí)和處理危機(jī)的能力令人不敢恭維。顯然，企業(yè)首先必須要樹(shù)立有關(guān)危機(jī)管理和危機(jī)公關(guān)的意識(shí)，并將其作為現(xiàn)代管理

的重要組成部分來(lái)對(duì)待和借鑒。其次，為了應(yīng)對(duì)各種突發(fā)的危機(jī)事件，西方現(xiàn)代企業(yè)一般都將其納人管理的內(nèi)容，

形成了獨(dú)特的危機(jī)管理機(jī)制。譬如，倫敦證券交易所為避免企業(yè)危機(jī)對(duì)股市的沖擊，就

提出了新規(guī)定，要求上市公司必須建立危機(jī)管理體制，并要對(duì)此定期提交報(bào)告。

近年來(lái)，西方的一些企業(yè)開(kāi)始將危機(jī)公關(guān)納入企業(yè)公關(guān)系統(tǒng)，把危機(jī)管理列入了管

理體制之中。一般而言，企業(yè)的危機(jī)處理機(jī)制由公司外部和內(nèi)部?jī)纱蟛糠纸M成：公司內(nèi)部，在高

層設(shè)立新聞發(fā)言人或危機(jī)管理經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)研究和處理危機(jī)事件發(fā)生的策略和措施。公司

的中級(jí)管理層尤其是各地區(qū)的分部經(jīng)理，要有危機(jī)管理的素質(zhì)，在遇到突發(fā)性事件時(shí)，

一方面及時(shí)向企業(yè)高層報(bào)告，同時(shí)也要能夠充分駕馭所在地的局面，譬如積極地與媒體

打交道，有效地引導(dǎo)輿論等。在企業(yè)的外部，企業(yè)一般要委托一些類(lèi)似咨詢(xún)公司公關(guān)部

門(mén)的中介機(jī)構(gòu)，與傳媒維持一個(gè)良好的合作關(guān)系，一旦企業(yè)發(fā)生危機(jī)，可以迅速及時(shí)地

組織和調(diào)動(dòng)媒體，開(kāi)展企業(yè)的宣傳攻勢(shì)，將可能蔓延開(kāi)的損失減至最小。

評(píng)點(diǎn)：謝謝閱讀智者見(jiàn)智，但有一點(diǎn)可以肯定，那就是反應(yīng)速度應(yīng)更快一些。商譽(yù)卓著的名牌企業(yè)，面感謝閱讀謝謝閱讀“千謝謝閱讀里之堤，潰于蟻穴。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗香港銀行信用卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略在香港，有“銀行多過(guò)米鋪”的說(shuō)法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的

國(guó)際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來(lái)自世界40個(gè)國(guó)家的數(shù)百家

銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國(guó)際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地

方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香

港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡

為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商

家必爭(zhēng)之地。香港信用卡市場(chǎng)潛力大但競(jìng)爭(zhēng)者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開(kāi)

促銷(xiāo)手段，金融創(chuàng)新層出不窮。匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐

4209000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及

全球203種

30天購(gòu)物保障。使用信用卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲高至3000

港元的賠償。第二，全球旅游保險(xiǎn)。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬(wàn)港元的個(gè)人意外

持卡人只要致電就近熱線(xiàn)，可獲醫(yī)療咨詢(xún)和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車(chē)與

有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過(guò)積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。

“積分計(jì)劃1中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以?xún)?yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對(duì)

不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的熱點(diǎn)采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭(zhēng)取

學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對(duì)大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請(qǐng)時(shí)贈(zèng)送

小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對(duì)球迷推

出了“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡為其作廣告宣傳。另外，申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠；得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購(gòu)

物券3張；憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠；獲取最新的體育咨詢(xún)。同時(shí)

也享有30東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對(duì)手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世

界通，可在全球有“Visanterlink”標(biāo)志的商戶(hù)直接購(gòu)物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地

轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。東

港大智能卡（HKUSnartCard）最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能

卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有VisaCasb商戶(hù)付賬時(shí)，持卡人無(wú)須簽

名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對(duì)學(xué)生

東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有感謝閱讀東亞卡，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元；可在辦理感謝閱讀圖書(shū)證時(shí)節(jié)省500謝謝閱讀為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35％轉(zhuǎn)贈(zèng)精品文檔放心下載港大“教研發(fā)展基金50謝謝閱讀教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴(lài)。感謝閱讀香港的其他銀行也采取各種措施來(lái)推銷(xiāo)他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人謝謝閱讀中“追星一族”對(duì)“四大天王”的崇拜心理，邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告。只要申請(qǐng)花旗精品文檔放心下載信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門(mén)票”2張以及“郭富城”謝謝閱讀腕表一只。這一促銷(xiāo)自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡精品文檔放心下載則以?xún)?yōu)先訂票（演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演）和復(fù)式積分（積分采用復(fù)式計(jì)算）及長(zhǎng)感謝閱讀達(dá)7O天的免費(fèi)還款期來(lái)吸引客戶(hù)?？傊谛庞每ù黉N(xiāo)大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的謝謝閱讀禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營(yíng)銷(xiāo)策略和巧妙的金融創(chuàng)新。精品文檔放心下載一、價(jià)格策略即銀行通過(guò)降低信用卡這種商品的價(jià)格來(lái)吸引顧客。顧客用于購(gòu)買(mǎi)信用卡服務(wù)的價(jià)精品文檔放心下載精品文檔放心下載在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取客源，最典型的感謝閱讀是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中感謝閱讀的比例有減少的趨勢(shì)。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者精品文檔放心下載的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的精品文檔放心下載利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶(hù)的消費(fèi)，提高商戶(hù)傭金這部分收入。感謝閱讀這樣，商戶(hù)的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)謝謝閱讀的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。二、服務(wù)策略即銀行通過(guò)完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客。信用卡的基本

服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)

量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加商戶(hù)POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)、

授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加

服務(wù)上來(lái)，如信用卡附帶購(gòu)物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商

戶(hù)的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還

能使持卡人獲得信用卡帶來(lái)的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。

這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場(chǎng)的青睞。

三、產(chǎn)品策略即銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)持卡人年

齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡

種來(lái)贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為

所以更能被這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的個(gè)性化要求會(huì)

愈來(lái)愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場(chǎng)轉(zhuǎn)而面

向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場(chǎng)，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然

趨勢(shì)。感謝閱讀香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場(chǎng)也因自由和法制感謝閱讀的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競(jìng)爭(zhēng)和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。謝謝閱讀對(duì)內(nèi)地而言，香港的回歸帶來(lái)了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)精品文檔放心下載新上的成功經(jīng)驗(yàn)顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。評(píng)點(diǎn)：有比較才能知道差距。香港銀行推銷(xiāo)信用卡的手段可謂五花八門(mén)，與內(nèi)地相對(duì)沉寂精品文檔放心下載的市場(chǎng)比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念。現(xiàn)在謝謝閱讀的商家應(yīng)著力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，只有使?jié)撛谑袌?chǎng)變成了現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)，才有利可圖，且是大精品文檔放心下載利。內(nèi)地的市場(chǎng)開(kāi)放策略應(yīng)從推銷(xiāo)型向營(yíng)銷(xiāo)型過(guò)渡。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗顧客就是上帝：卡特皮勒公司成功之道卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用機(jī)械和重型運(yùn)輸

機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚?，目前公司的價(jià)值已超過(guò)160億美元?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^(guò)的

道路，其首席執(zhí)行官DonaldV．Fites認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于有一個(gè)無(wú)與倫比的產(chǎn)品

分銷(xiāo)系統(tǒng)。在全世界，卡特皮勒公司有186個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，他們出售公司的產(chǎn)品并提供

產(chǎn)品支持和服務(wù)，成為架起在公司與顧客之間的橋梁。除了對(duì)一些國(guó)家新開(kāi)放的市場(chǎng)、

原始設(shè)備制造廠和美國(guó)政府外，卡特皮勒公司的產(chǎn)品都是通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)的。這

種現(xiàn)象在其他競(jìng)爭(zhēng)者那里是看不到的。Fites經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有利。因?yàn)榭ㄌ仄だ盏慕?jīng)銷(xiāo)商都是在當(dāng)?shù)赜幸欢v史的企業(yè)，他們已深深地融

入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)中，他們對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷氖熘潭群鸵虼硕⑵鸬呐c顧客的親密關(guān)系，值

得卡特皮勒在這上面花錢(qián)。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，它們的折舊

期較長(zhǎng)，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品

也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會(huì)給使用者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，卡特皮勒

公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。公司承諾對(duì)于在世界任何

地方的卡特皮勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。但是，僅有一個(gè)形式上完善的分銷(xiāo)體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳

跟，卡特皮勒和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是

一種家庭式的親密關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是卡特皮勒的產(chǎn)品運(yùn)到顧客手中的一個(gè)渠道，而

且還是將顧客的意見(jiàn)反饋回來(lái)的一個(gè)渠道，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的職能也不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品和提

供售后服務(wù)，而且還能促使公司生產(chǎn)出更符合顧客需要的產(chǎn)品。感謝閱讀80年代初期推出了D9L但是當(dāng)D9L2500

小時(shí)之后，就開(kāi)始出現(xiàn)故障了，這表明D9L遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)初所設(shè)想的那么好。這一問(wèn)題足以

動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。為了挽救公司，各地的經(jīng)

銷(xiāo)商都紛紛行動(dòng)起來(lái)，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救措施，如迅速修理已出故障的

機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題的機(jī)器。各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間也充分合作，如一個(gè)

英國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商派出人員來(lái)幫助在沙特的經(jīng)銷(xiāo)商處理這類(lèi)問(wèn)題，而有的經(jīng)銷(xiāo)商為了對(duì)顧客

負(fù)責(zé)，日夜服務(wù)，隨叫隨到。終于，一年以后，所有的D9L機(jī)型都得到了檢查和維修，

精品文檔放心下載同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而D9L產(chǎn)品成為在市場(chǎng)上受歡迎的產(chǎn)品。感謝閱讀這種與經(jīng)銷(xiāo)商之間的伙伴關(guān)系的建立并不是一朝一夕就可以達(dá)到的，它是卡特皮勒謝謝閱讀執(zhí)行一貫的原則和努力的結(jié)果。Fites所提出的下面幾條處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的原則用值得謝謝閱讀管理者們借鑒：不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓榨。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣時(shí)，就開(kāi)始

壓榨他們的經(jīng)用商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越

過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，把生意拿來(lái)自己做。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長(zhǎng)久損害與經(jīng)銷(xiāo)商

70們，否則他們就購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。但卡特皮勒并沒(méi)有讓步，而是堅(jiān)持讓對(duì)方從其經(jīng)銷(xiāo)

商處購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商可以為產(chǎn)品提供優(yōu)良的售后服務(wù)。卡特皮勒認(rèn)為，如果繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)

商，就等于在自斷臂膀。這一原則在整個(gè)行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時(shí)，效果更為明顯。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)

蕭條期，卡特皮勒的5個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都渡過(guò)了難關(guān)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商卻是全軍覆沒(méi)。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后，卡特皮勒成了惟一的供應(yīng)商。向經(jīng)銷(xiāo)商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮

勒還幫助經(jīng)銷(xiāo)商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備

維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷(xiāo)商予以支持。例如，公司每年都要印刷多種書(shū)面技術(shù)材料提

其中包括如何制定企業(yè)計(jì)劃、如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)、如何管理電子信息系統(tǒng)、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、

廣告等方面的管理。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經(jīng)銷(xiāo)商和公司總部、公

司的供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)相互聯(lián)接起來(lái)的龐大復(fù)雜的全球電子聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)最終要達(dá)到

的目的是要能做到對(duì)所賣(mài)出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷(xiāo)商、公司、生產(chǎn)廠

家之間實(shí)行零部件的庫(kù)存分享。所謂遠(yuǎn)距離監(jiān)控就是指要做到無(wú)論一臺(tái)機(jī)器在世界的哪

個(gè)角落，經(jīng)銷(xiāo)商乃至公司總部都能隨時(shí)了解其運(yùn)行的情況。感謝閱讀與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常深入而又坦誠(chéng)的交流。Fites認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷(xiāo)商之間不存在什

么秘密。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財(cái)務(wù)報(bào)表

和關(guān)鍵的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴(lài)的話(huà)，是很難做到這一點(diǎn)的。同時(shí)，卡

特皮勒公司也最大限度地開(kāi)放了自己的信息資源。所有公司的雇員和經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員

都能從電腦中得到關(guān)于銷(xiāo)售趨勢(shì)及預(yù)測(cè)、顧客滿(mǎn)意的調(diào)查數(shù)據(jù)等即時(shí)信息。每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經(jīng)銷(xiāo)商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性

的會(huì)議。在會(huì)議上，他們就每一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該

做些什么進(jìn)行討論。另外，公司還定期邀請(qǐng)所有的186個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在Peoria總部所在地）

進(jìn)行為期一周的會(huì)議，主要是對(duì)公司的戰(zhàn)略、產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)政策進(jìn)行全面的回顧。

卡特皮勒公司的各個(gè)層次的人員與經(jīng)銷(xiāo)商的人員之間都有著許多日常的接觸。在較

低的層次上固然每天都要進(jìn)行溝通，經(jīng)銷(xiāo)商的主管人員和公司的高級(jí)職員一周談幾次話(huà)

也并不是件稀奇事。特別是在過(guò)去的s年中?？ㄌ仄だ展居幸庾R(shí)地增加了員工與經(jīng)銷(xiāo)

商之間的接觸。1990年所進(jìn)行的重組使過(guò)去的職能部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)利潤(rùn)中心，從而使

得公司中的每個(gè)人從最年輕的員工一直到首席執(zhí)行官都與經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)接觸。這種頻繁的

互動(dòng)關(guān)系使得公司更多、更快地了解市場(chǎng)第一線(xiàn)的情況。把經(jīng)銷(xiāo)商留在卡特皮勒大家庭中?？ㄌ仄だ展就ǔ８敢馀c家族企業(yè)打交道，因

為他們認(rèn)為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。之所以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)是因?yàn)橹x謝閱讀卡特皮勒公司的產(chǎn)品壽命周期一般在10－12年左右，有些高達(dá)20－30年。而在公眾企感謝閱讀5－6精品文檔放心下載公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定?？ㄌ仄だ者€通過(guò)組織各種活動(dòng)讓經(jīng)銷(xiāo)商的子女們從小就對(duì)卡特皮勒公司發(fā)生興趣。感謝閱讀公司的想法是讓他們認(rèn)識(shí)卡特皮勒、讓他們對(duì)這一行當(dāng)發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的精品文檔放心下載同輩也就是未來(lái)的工作伙伴相識(shí)。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機(jī)器。同時(shí)，卡精品文檔放心下載特皮勒也鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。他們時(shí)常為經(jīng)銷(xiāo)商的孩子謝謝閱讀安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué)畢業(yè)后，就安排一些全日制的工作。有時(shí)還會(huì)建議經(jīng)銷(xiāo)精品文檔放心下載商先讓他們的孩子干兩年的零件銷(xiāo)售工作，然后到工程部門(mén)干一陣子，最后再來(lái)管理產(chǎn)謝謝閱讀品支持業(yè)務(wù)。評(píng)點(diǎn)：謝謝閱讀已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場(chǎng)也不再是昨天的市場(chǎng)。現(xiàn)在，市場(chǎng)的主精品文檔放心下載導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧客手中?？ㄌ仄だ展镜臓I(yíng)銷(xiāo)策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距謝謝閱讀離。這樣做的結(jié)果顯而易見(jiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)典：麥當(dāng)勞1955年，52歲的克勞克以270萬(wàn)美元買(mǎi)下了理查兄弟經(jīng)營(yíng)的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店精品文檔放心下載及其店名，開(kāi)始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營(yíng)生涯。經(jīng)過(guò)多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得精品文檔放心下載1986年，其年銷(xiāo)售額就已謝謝閱讀高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪謝謝閱讀問(wèn)日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來(lái)上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰謝謝閱讀淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國(guó)訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話(huà)，你甚謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說(shuō)精品文檔放心下載的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€謝謝閱讀象征著安全?！丙湲?dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢？這歸功于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。公司知感謝閱讀道一個(gè)好的企業(yè)國(guó)際形象將給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一感謝閱讀標(biāo)謝謝閱讀志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可買(mǎi)到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、精品文檔放心下載謝謝閱讀針對(duì)這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”經(jīng)管理念，Q代感謝閱讀表產(chǎn)品質(zhì)量“Quality”，S代表服務(wù)“Service”、C代表清潔“Cleanness”，V代表價(jià)值謝謝閱讀“Value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿(mǎn)足不時(shí)變化的顧客需要，精品文檔放心下載是樹(shù)立企業(yè)良好形象的重要途徑。麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體謝謝閱讀的規(guī)定和說(shuō)明，從管理經(jīng)營(yíng)到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長(zhǎng)時(shí)間必須清洗一謝謝閱讀次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對(duì)經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞分店的人員，必

須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10“漢堡包此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起

銷(xiāo)售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專(zhuān)門(mén)培植并經(jīng)精心挑選的，再通過(guò)適當(dāng)?shù)馁A存

7

分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到

麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來(lái)自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛(ài)好，因此，漢堡

包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得

了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹(shù)立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹(shù)

立良好的企業(yè)國(guó)際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒(méi)有公用電話(huà)和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒(méi)

有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨

顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或

紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿(mǎn)足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的

“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)，并標(biāo)明

醒目的食品名稱(chēng)和價(jià)格；有的地方還裝有通話(huà)器，顧客只要在通話(huà)器里報(bào)上食品的名稱(chēng)

和數(shù)量，待車(chē)開(kāi)到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢(qián)，馬上驅(qū)車(chē)趕路。由顧客帶走在車(chē)

上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車(chē)上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸

管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，

更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。麥當(dāng)勞公司在公眾中樹(shù)起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對(duì)于

一個(gè)食品公司的重要性，假如沒(méi)有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o(wú)法一直保持其良

好形象的，當(dāng)然也就無(wú)法保證其良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生

標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上

的紙片，必須馬上揀起來(lái)，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無(wú)論什么時(shí)候

走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對(duì)該公司產(chǎn)生信賴(lài)。

由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快

餐是一種真正的享受，花錢(qián)也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色

拱頂?shù)牟蛷d。謝謝閱讀麥當(dāng)勞公司就是這樣通過(guò)Q、S、C、V的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。

今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國(guó)際市場(chǎng)。良好的國(guó)際形象對(duì)企

業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷(xiāo)售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國(guó)際

形象。評(píng)點(diǎn)：企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場(chǎng)上站得住腳，因此

企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿(mǎn)意。想

顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長(zhǎng)過(guò)程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢？

其中原因很多，如方便上口的名稱(chēng)、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，

但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營(yíng)銷(xiāo)策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗精品文檔放心下載“康師傅”快馬奪神州20世紀(jì)90當(dāng)時(shí)大陸的快食面業(yè)處于一種諸候割據(jù)，群龍無(wú)首的局面，產(chǎn)品質(zhì)次、品低、缺少一種

可以一呼百應(yīng)的名牌。正當(dāng)不少臺(tái)商、港商躍躍欲試之時(shí)，臺(tái)灣頂新集團(tuán)，一馬當(dāng)先，

橫沖直達(dá)，先聲奪人推出了“康師傅”快食面。感謝閱讀結(jié)果“康師傅”搶占了中國(guó)大陸許多市場(chǎng)，其它欲來(lái)涉足的商人只能搖頭退去，而

“龍頭大佬“康師傅”

同分羹盞。然而最終是因后人一步，處于劣勢(shì)，只能望塵莫及。頂新集團(tuán)的成功，在于他不但先人一步，而且大造聲勢(shì)，在電視上、報(bào)刊上大作廣

告，以勢(shì)逼人，以聲服眾。一、躍躍欲試的臺(tái)灣食品界自從中國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策以來(lái)，精明的臺(tái)灣商人，早已是久憋難忍，一沖而出，

紛紛涌向大陸市場(chǎng)投資或搶占市場(chǎng)。在他們看來(lái)，港澳商人已先他們一步搶占了珠江三

角洲一帶，撈足了好處。因而他們一過(guò)海，便毫不猶豫直撲京津及中國(guó)內(nèi)陸腹地。

雖然海峽兩岸的政治壁壘依然高高聳立，但是投資大陸的優(yōu)厚回報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)勝了他

們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼。特別是像臺(tái)灣這樣的腹地狹小、市場(chǎng)有限、土地少而貴、勞動(dòng)力價(jià)格

高，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的這么一個(gè)地方，商人們都深感難施拳腳，因而大陸的廣闊市

場(chǎng)、廣闊空間深深吸引著他們。臺(tái)灣頂新集團(tuán)與臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)是兩支渡海作戰(zhàn)部隊(duì)，他們?cè)诖箨懯称窐I(yè)上競(jìng)爭(zhēng)尤為

激烈，前者先人一步，先聲奪人，快速而凌厲地推出“康師傅”快食面，占領(lǐng)了京津，

旋即稱(chēng)霸全國(guó)，后者雖在臺(tái)灣食品業(yè)坐龍頭大哥之位，可是其在大陸卻難進(jìn)一足，皆因

慢人一步?？梢?jiàn)“先占為王”確實(shí)有理。精品文檔放心下載二“頂新”與”統(tǒng)一”臺(tái)灣頂新集團(tuán)原來(lái)是以食用油脂產(chǎn)品為主業(yè)的，論名氣和實(shí)力在臺(tái)灣并未能做“大

哥。希圖東方不亮西方亮。精品文檔放心下載早在1988年，頂新集團(tuán)就開(kāi)始投資大陸。這個(gè)具有20多年的生產(chǎn)油脂類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)

“務(wù)實(shí)誠(chéng)信好的技術(shù)達(dá)到物超所值的標(biāo)準(zhǔn)。1990年，在北京投資建廠，利用其優(yōu)異的制油款本、豐

富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，先后生產(chǎn)了頂好清香油，頂好健康油，頂好純香油等系列食品油，取得

了小成功。謝謝閱讀但此時(shí)，“頂新“金龍魚(yú)“綠

寶”等深港產(chǎn)品已充斥市場(chǎng)。說(shuō)起統(tǒng)一集團(tuán)，許多臺(tái)灣人都不禁豎起大拇指，不但是因?yàn)槠鋭?chuàng)業(yè)老板原是一名打

工者，而且更因?yàn)榫褪沁@樣的白手起家者經(jīng)過(guò)奮斗在臺(tái)灣食品業(yè)中成為首屈一指的“大

哥大19941000100家上市公司

和各行各業(yè)三甲榜（食品及飲料）都榜上有名。196920多年的老

本行，帶著一批員工打出了“統(tǒng)一企業(yè)”的招牌。開(kāi)始向食品業(yè)進(jìn)軍。其先開(kāi)發(fā)一種大

眾化的速食面，獲勝后，又在食油、飲料、乳品、罐頭等方面大顯身手，曾獲臺(tái)灣食品謝謝閱讀類(lèi)商標(biāo)獎(jiǎng)冠軍，經(jīng)過(guò)10多年的艱苦創(chuàng)業(yè)開(kāi)拓，終于成為臺(tái)灣食品業(yè)的“龍頭老大。謝謝閱讀高清愿是一個(gè)“國(guó)際化”意識(shí)很強(qiáng)烈的人。統(tǒng)一集團(tuán)初具規(guī)模后，他迅速部署了海謝謝閱讀外作戰(zhàn)兵團(tuán)，跳出了臺(tái)灣狹小的空間，先后在印尼、泰國(guó)、越南、菲律賓等國(guó)投資，如精品文檔放心下載今的“統(tǒng)一”已是一個(gè)橫跨食品、電子、金融、地產(chǎn)、貿(mào)易、旅游、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的謝謝閱讀國(guó)際化經(jīng)營(yíng)財(cái)團(tuán)。謝謝閱讀他慢了頂新一步，雖是一小步，但卻令頂新與統(tǒng)一的距離一下子縮小了許多，令他追悔精品文檔放心下載莫及。三、亂世出英雄自從在食用油上慢人一步后，頂新決心另覓它徑先聲奪人。感謝閱讀199110多年，精品文檔放心下載僅北京、廣州兩市，就分別擁有60和50多條方便面生產(chǎn)線(xiàn)，源源不斷輸送了一包包廉謝謝閱讀價(jià)快食面。遺憾的是，這些不同廠家，不同生產(chǎn)線(xiàn)出來(lái)的快食面，牌子眾多，但普遍是感謝閱讀品質(zhì)低下，包裝簡(jiǎn)陋，又不注重宣傳，十幾年如一日的一個(gè)模樣，一個(gè)調(diào)子。當(dāng)時(shí)的中謝謝閱讀國(guó)快食面市場(chǎng)是一個(gè)群雄割據(jù)、各自為政的混亂局面。雖然有像“華存”這樣的“大諸感謝閱讀候”野心不小，卻也只能在南方稱(chēng)霸，北上京津，已聲微名弱難成氣候。謝謝閱讀頂新瞅準(zhǔn)了大陸快食專(zhuān)業(yè)這個(gè)群龍無(wú)首的空檔，決心打一場(chǎng)快食面大戰(zhàn)。感謝閱讀1992精品文檔放心下載其時(shí)已有不少港臺(tái)商人已不動(dòng)聲色在打京津的快食面主意，其中包括統(tǒng)一集團(tuán)，像統(tǒng)一感謝閱讀集團(tuán)這樣有實(shí)力的集團(tuán)，如果先己一步，在京津打開(kāi)市場(chǎng)，那么，頂新將難得再分一杯謝謝閱讀羹。因此，他們互相間不斷催促，快！快！快！并投入了大量的資金于部署中，期望在

牌子制作、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝及營(yíng)銷(xiāo)等諸方面各環(huán)節(jié)開(kāi)足馬力，一鼓作氣，大

打出手，既令眾多對(duì)手望風(fēng)卻步，又使自己迅速占領(lǐng)、鞏固市場(chǎng)。精品文檔放心下載幾個(gè)月后，一種名叫“康師傅”的方便面面市了，康師傅快食面品質(zhì)精良、湯料香

濃，杯裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。

與此同時(shí)，報(bào)刊上、電視上，“康師傅”的廣告鋪天蓋地，宣傳最火熱的時(shí)候平均每天僅在電視上就出現(xiàn)百次。如此“不計(jì)成本”的“狂轟濫

炸”一番后，頂新集團(tuán)的名聲不勝而走，連京城的3歲的小孩一見(jiàn)到矮矮胖胖的烹任師

“康師傅“康師傅”……1994年接受中新社記者黃

少華采訪時(shí)描繪當(dāng)時(shí)“火爆”場(chǎng)面：每天清晨，天津頂新公司的門(mén)前就排起汽車(chē)長(zhǎng)龍，

“康師傅等待……1994年上

半年，該集團(tuán)總投資規(guī)模超過(guò)了3億美元，企業(yè)達(dá)到12家，遍布于北京、天津、濟(jì)南、

上海、廣州等在，日產(chǎn)康師傅快食面達(dá)30萬(wàn)包。頂新集團(tuán)以迅雷不及掩耳之勢(shì)，迅速建立起他在中國(guó)快食面行業(yè)的霸主地位。

四、望塵莫及的統(tǒng)一集團(tuán)謝謝閱讀早在頂新集團(tuán)未推出“康師傅”之時(shí)，統(tǒng)一集團(tuán)的高層已注意到大陸快食面市場(chǎng)的

“空白感謝閱讀了“康師傅，旋即大紅大紫起來(lái)。眼看“康師傅”聲名日隆，有可能稱(chēng)霸大陸快食面業(yè)，這塊世界上最寵大的市場(chǎng)。謝謝閱讀作為臺(tái)灣飲食業(yè)的“龍頭大佬”的統(tǒng)一集團(tuán)怎甘心被他身邊的小弟不招呼一聲就狼吞虎感謝閱讀咽獨(dú)吞起來(lái)？因此它也三步并作兩步急急趕來(lái)要分得一杯羹。謝謝閱讀就在電視上還在樂(lè)此不疲地大做“康師傅”的廣告時(shí)，“統(tǒng)一面”也殺到了，一時(shí)謝謝閱讀間統(tǒng)一的廣告也鋪天蓋地打?qū)⑦^(guò)來(lái)?！敖y(tǒng)一面不像“康師傅那樣“平民化以“貴感謝閱讀族”的身份出現(xiàn)。遲來(lái)一步的統(tǒng)一集團(tuán)只能企望以提高自己的品牌勝出于“康師傅。謝謝閱讀但畢竟是遲人一步，“康師傅”已深入人心，盡管“統(tǒng)一面”刻意去做廣告宣傳，感謝閱讀“康師傅精品文檔放心下載入競(jìng)爭(zhēng)，為“營(yíng)養(yǎng)面、“一品面、“中華面”等等，迫使統(tǒng)一面的銷(xiāo)售成績(jī)與其廣告精品文檔放心下載投入并不相稱(chēng)。雖然爭(zhēng)者甚眾，但先聲奪人的“康師傅”地位卻難以動(dòng)搖，更因其行動(dòng)感謝閱讀迅速，氣勢(shì)宏大，其地位更是日益加固，在中國(guó)大陸登上“快食面大王”寶座的可能性感謝閱讀已露端倪?？梢?jiàn)“先聲奪人”給頂新集團(tuán)帶來(lái)了怎樣的成功！至今統(tǒng)一集團(tuán)的總裁高清愿或許在暗自嘆惜：“當(dāng)初為什么就讓頂新先行了一步感謝閱讀呢？”但他并不因此言敗，大陸食品業(yè)畢竟是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，充滿(mǎn)機(jī)會(huì)，“快食面感謝閱讀大王”競(jìng)爭(zhēng)不到，但更重大的“食品業(yè)大王”還沒(méi)人認(rèn)識(shí)吧。感謝閱讀10謝謝閱讀回，他不讓人先撥頭籌而步入后塵了。評(píng)點(diǎn)：企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，關(guān)鍵在于把“顧客就是上帝”這一理念轉(zhuǎn)

化為企業(yè)決策的主要依據(jù)，這是現(xiàn)代企業(yè)贏得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)勝利的重要基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)

務(wù)的核心內(nèi)容。企業(yè)必須掌握消費(fèi)者。頂新集團(tuán)較早地窺探到了大陸速食面這個(gè)龐大的市場(chǎng)，他們分析消費(fèi)者的喜好，從

包裝、質(zhì)量、廣告上加以改進(jìn)，故而大獲成功，而持續(xù)多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)又使其市場(chǎng)份額

長(zhǎng)期占據(jù)首位。由此可見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是艱難的開(kāi)始，接下來(lái)要做的是開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗哈勒爾大戰(zhàn)寶潔感謝閱讀哈勒爾最大的勝利，就是在60年代初購(gòu)進(jìn)稱(chēng)為“配方四○九（Formula409）的一精品文檔放心下載1967“配方四○九已精品文檔放心下載經(jīng)占有5精品文檔放心下載謝謝閱讀然后來(lái)了寶潔公司——家用產(chǎn)品之王，任何公司碰到它都不會(huì)掉以輕心，它推出了感謝閱讀一種稱(chēng)為“省事（Lestoil）的新清潔劑。哈勒爾的生意遭遇到一個(gè)問(wèn)題：它成功的程精品文檔放心下載度叫人看了眼紅?！皩殱?837感謝閱讀WilliamProcterJames感謝閱讀Gamble，來(lái)自北愛(ài)爾蘭的肥皂制造商）認(rèn)為兩人的生意性質(zhì)相近，就一起設(shè)立了一間辦精品文檔放心下載公室和后園“工廠”——一個(gè)鑄鐵底面的木壺，用來(lái)把脂肪煉成油脂。精品文檔放心下載即使在當(dāng)時(shí)，該公司也是把產(chǎn)品行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)撒得越廣泛越好。1850年時(shí)，該公司的信謝謝閱讀紙上面印著這幾行字：寶潔公司制造與批發(fā)各式各樣的蠟燭，以及松香、棕櫚、甘油、洗臉與刮胡用皂、珍珠粉、豬油等等。1879年，“寶潔”推出最成功的產(chǎn)品“象牙肥皂（IvorySoap這項(xiàng)產(chǎn)品的潛力極大，該公司撥出1.1萬(wàn)美元的龐大廣告預(yù)算，普羅克特的兒子寫(xiě)下第

一句廣告詞：“象牙肥皂……純度高達(dá)99.44％?！边M(jìn)而，“它還能飄浮。

當(dāng)哈勒爾建起他的“配方四○九生意時(shí)，“寶潔已經(jīng)采用“象牙肥皂配方近10

年之久，成為一項(xiàng)新的家用產(chǎn)品，并且也找到向大眾做訴求的方式。當(dāng)然，該公司也因

為問(wèn)卷調(diào)查、個(gè)別和集體的訪問(wèn)，以及隨著產(chǎn)品的每一推出階段所進(jìn)行的數(shù)字統(tǒng)計(jì)和心

理分析，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝顏色做了許多改進(jìn)。感謝閱讀可是“寶潔”的基本主題還是一樣：建立一種新產(chǎn)品，向已經(jīng)在經(jīng)銷(xiāo)本公司其他產(chǎn)謝謝閱讀品的零售商進(jìn)行推銷(xiāo)，并且利用大量的廣告來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。因此，當(dāng)有一項(xiàng)清潔產(chǎn)品逐漸打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)然要叫“寶潔”眼紅了?！皩殱崱睘?/p>

了保護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，就必須推出一種競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，借此開(kāi)辟新的生意領(lǐng)域。1967年，它

開(kāi)始試銷(xiāo)一種稱(chēng)為“新奇（Cinch）的清潔噴液。精品文檔放心下載“寶潔”在創(chuàng)造、命名、包裝和促銷(xiāo)“新奇”這項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，曾投入大量的資金，進(jìn)

行耗費(fèi)巨大的市場(chǎng)研究?！皩殱崱痹诳屏_拉多州丹佛市進(jìn)行這項(xiàng)產(chǎn)品的試銷(xiāo)時(shí)，也是采

“新奇是一項(xiàng)值得投資的產(chǎn)品之

爭(zhēng)中，“寶潔”顯然因?yàn)橐?guī)模大而占優(yōu)勢(shì)。它可以投入數(shù)百萬(wàn)經(jīng)費(fèi)，而不必計(jì)較是否立

刻就有收獲。我們都會(huì)認(rèn)為金錢(qián)可以搜集到有關(guān)消費(fèi)者的知識(shí)，從而知道如何投其所好

而把哈勒爾打垮。感謝閱讀但是，“規(guī)模大”卻也有不利的一面。小公司可以迅速行動(dòng)，可以一面打一面跑，

它不會(huì)陷入規(guī)排大的官僚泥淖中。就在“寶潔”一步一步展開(kāi)行動(dòng)時(shí)，哈勒爾聽(tīng)到了風(fēng)

聲，并且得悉丹佛市被選為第一個(gè)測(cè)試的市場(chǎng)?！芭?/p>

方四○九“寶潔可以中止一切廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)某一商店銷(xiāo)完“配方四○九”時(shí)，推銷(xiāo)員所面對(duì)的是

無(wú)貨可補(bǔ)局面。這是一種游擊戰(zhàn)：用靜悄悄而又迅速的行動(dòng)去擾亂敵人。這種戰(zhàn)術(shù)發(fā)生

了作用。新奇清潔噴液在試銷(xiāo)中表現(xiàn)極佳，寶潔公司在丹佛市負(fù)責(zé)產(chǎn)品試銷(xiāo)的小組，現(xiàn)

“所向披靡，大獲全勝?！庇捎谔摌s心作崇，

再加上對(duì)“寶潔”信心十足，使他們完全沒(méi)有意識(shí)到哈勒爾的策略。感謝閱讀“寶潔“席卷攻勢(shì)（Rollout“寶潔高級(jí)主

管的信心。他借著操縱丹佛的市場(chǎng)而使寶潔公司對(duì)“新奇”抱著很高的期望，現(xiàn)在則要

使實(shí)際銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)不如當(dāng)初的想象。因此，他把16盎司裝和半磅裝的“配方四○九，感謝閱讀一并以一塊0.48美元的優(yōu)待零售價(jià)銷(xiāo)售，比一般零售價(jià)降低甚多。這純粹是一種削價(jià)精品文檔放心下載戰(zhàn)——哈勒爾并沒(méi)有充分的資金長(zhǎng)期支撐，但卻可以使一般的清潔噴液的消費(fèi)者一次購(gòu)感謝閱讀足大約半年的用量。他用大量的廣告來(lái)促銷(xiāo)這種優(yōu)惠商品。謝謝閱讀因此，當(dāng)“寶潔”還在使用傳統(tǒng)的新產(chǎn)品行銷(xiāo)策略時(shí)，辛辛那堤總部派出大軍來(lái)配精品文檔放心下載合展開(kāi)全國(guó)性廣告攻勢(shì)時(shí)，“配方四○九”的使用者，用商業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)，已經(jīng)“不在市場(chǎng)感謝閱讀上謝謝閱讀限。最后，“寶潔”從貨架上撤回這項(xiàng)新產(chǎn)品，盡管它在試銷(xiāo)階段曾大獲全勝。感謝閱讀哈勒爾贏得很險(xiǎn)，所有的小公司通常都是如此，尤其是面對(duì)“寶潔”這種強(qiáng)勁的對(duì)謝謝閱讀手時(shí)?？墒?，哈勒爾深知大公司的心理。他知道這種公司都自信，他知道這種公司都會(huì)精品文檔放心下載相信花大錢(qián)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行的市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果。他判斷“寶潔”會(huì)因?yàn)橐?guī)模太大，而不去密感謝閱讀切注意他的動(dòng)靜?！皩殱崱笔且活^大象，精靈古怪的小猴子很容易聽(tīng)到它的腳步聲而先謝謝閱讀躲開(kāi)。評(píng)點(diǎn)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從某種意義上來(lái)說(shuō)就是對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)，如果充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，打感謝閱讀敗名牌，即使是處境困難的企業(yè)，也能擺脫山窮水盡疑無(wú)路的困境，走上柳暗花明又一謝謝閱讀村的坦途。哈勒爾的戰(zhàn)術(shù)與自己公司的規(guī)模完全適合，他打的是一場(chǎng)游擊戰(zhàn)，小型公司也有小謝謝閱讀型公司的優(yōu)點(diǎn)，這一點(diǎn)被他充分利用，而“寶潔”仗著自己的財(cái)勢(shì)、聲譽(yù)，不注意對(duì)市感謝閱讀場(chǎng)細(xì)微環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)，以致在這場(chǎng)交鋒中失利。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗隨身聽(tīng)暢想曲：索尼索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和走向國(guó)際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)感謝閱讀剛結(jié)束的時(shí)候，索尼公司的資金只有19萬(wàn)日元，是一個(gè)小企業(yè)。經(jīng)過(guò)30年的時(shí)間，年感謝閱讀銷(xiāo)售額超過(guò)了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱(chēng)之為“索尼的神話(huà)。特別是在感謝閱讀70％是面向海外的。精品文檔放心下載可以說(shuō)，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國(guó)際化方面走在最前列的一家企業(yè)。謝謝閱讀在開(kāi)展國(guó)際化的同時(shí)，索尼公司在國(guó)內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一感謝閱讀個(gè)稱(chēng)之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子謝謝閱讀工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險(xiǎn)等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營(yíng)真可謂“四通八精品文檔放心下載達(dá)、“神通廣大。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對(duì)索尼商品懷有很感謝閱讀深的信賴(lài)感，這不僅在日本國(guó)內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神謝謝閱讀話(huà)80感謝閱讀發(fā)揮出來(lái)，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營(yíng)，將進(jìn)一步得到獨(dú)特的發(fā)展。精品文檔放心下載一、國(guó)際化戰(zhàn)略在日本，索尼是向跨國(guó)發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長(zhǎng)的主要原精品文檔放心下載“技術(shù)力量，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開(kāi)拓海外謝謝閱讀市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨(dú)立自主地開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，精品文檔放心下載實(shí)現(xiàn)自己的向國(guó)際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。索尼公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的第一個(gè)特色是，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的創(chuàng)造精神。感謝閱讀索尼公司最初向國(guó)際市場(chǎng)提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，精品文檔放心下載在美國(guó)市場(chǎng)上受到高度的評(píng)價(jià)。在60年代，建立了獨(dú)資企業(yè)——“索尼美國(guó)。把這種感謝閱讀附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷(xiāo)售一元化。當(dāng)時(shí)，在國(guó)外以自己的力量銷(xiāo)售自行制造的感謝閱讀產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說(shuō)，索尼公司是開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的先驅(qū)。精品文檔放心下載第二個(gè)特色是，首先將新產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，有了成效之后，再引進(jìn)到日感謝閱讀本市場(chǎng)上來(lái)銷(xiāo)售。索尼公司以?xún)?yōu)勢(shì)的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場(chǎng)成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)上獲得成感謝閱讀功之后，再將產(chǎn)品銷(xiāo)售到日本及其他國(guó)家。這一種銷(xiāo)售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981感謝閱讀年夏季開(kāi)始，預(yù)定將新的情報(bào)機(jī)器首先在美國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司謝謝閱讀在美國(guó)的強(qiáng)有力的銷(xiāo)售能力。二、多邊化戰(zhàn)略1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制索尼這個(gè)企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨(dú)立，作為另外的公司單獨(dú)生存。這

樣作，可以說(shuō)是細(xì)胞分裂型的體制。感謝閱讀1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962

1965建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)?，F(xiàn)在，在日本國(guó)內(nèi)

與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過(guò)50個(gè)。根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨(dú)立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)效率。

同時(shí)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，可以防止由于組織過(guò)于龐大而帶來(lái)的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并

且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時(shí)，由于都成為

獨(dú)立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵(lì)作用。

2、索尼公司多邊化的特征精品文檔放心下載（1從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國(guó)際企業(yè)。精品文檔放心下載（2離開(kāi)索尼本行業(yè)。也就是說(shuō)，因人制宜，以人才公開(kāi)為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是基本的出發(fā)

點(diǎn)，只要經(jīng)營(yíng)秘訣生效，時(shí)機(jī)適宜，財(cái)源充足，人才條件也同時(shí)具備，那么在各個(gè)領(lǐng)域

中，在任何時(shí)候，均可得到發(fā)展。謝謝閱讀（3收買(mǎi)后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的培養(yǎng)而形成的體

制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前

所述，索尼公司經(jīng)過(guò)常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類(lèi)要求的人才。

3、新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，仍

也適合于新時(shí)代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時(shí)代，為防止企

業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采

取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營(yíng)秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年

輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者CBS索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的精品文檔放心下載子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。謝謝閱讀如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話(huà)，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)的時(shí)期，“索尼的神話(huà)”的復(fù)活并謝謝閱讀不是不可能的。作為發(fā)展新時(shí)代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。謝謝閱讀三、印象戰(zhàn)略1、企業(yè)的印象之王索尼公司的基本理論和信念是開(kāi)展技術(shù)革新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。謝謝閱讀索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來(lái)的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過(guò)實(shí)踐，確實(shí)飛速成感謝閱讀長(zhǎng)和發(fā)展起來(lái)了。1978年索尼公司的利潤(rùn)減少20％，記者報(bào)道說(shuō)神話(huà)已經(jīng)破滅。但是，感謝閱讀在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績(jī)，一下子索尼公司的神話(huà)又復(fù)活了。謝謝閱讀一般消費(fèi)者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)精品文檔放心下載查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查NO.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對(duì)于索尼公司的評(píng)價(jià)是一流企業(yè)。謝謝閱讀從企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度、接觸廣告程度、購(gòu)買(mǎi)股票的意向、就業(yè)想法等所有項(xiàng)目調(diào)查都符合精品文檔放心下載22“技術(shù)好的謝謝閱讀企業(yè)、“研究開(kāi)發(fā)力旺盛的企業(yè)、“熱心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)、“海外有競(jìng)爭(zhēng)力的企精品文檔放心下載業(yè)、“合作宣傳和廣告的企業(yè)、“有信譽(yù)的企業(yè)、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個(gè)項(xiàng)感謝閱讀目，均獲第一名。2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼、“世界的索尼。已故的大宅壯一在評(píng)論索尼公司時(shí)說(shuō)，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的

作用1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968

品，供應(yīng)市場(chǎng)。80年代開(kāi)發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。

另外，索尼公司很早就開(kāi)始重視海外市場(chǎng)，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音

機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的。即索尼公司在海外比在日本國(guó)內(nèi)有名，用索尼

商標(biāo)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。1962年105當(dāng)時(shí)在美國(guó)，由DDB公司作了聯(lián)邦德國(guó)小型大眾車(chē)的廣告而引人注目。索尼公司依靠它

制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費(fèi)者的興趣，獲得很大成

功。如“放在肚子上面的電視、“邊看電視邊釣魚(yú)”等。謝謝閱讀3、創(chuàng)造索尼商品的魅力1978年11散在各事業(yè)部的設(shè)計(jì)室，作為面向市場(chǎng)的宣傳本身優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)集團(tuán)，為追求索尼商品的

魅力而作出了努力。感謝閱讀1979年7“行人（Walkman這是根據(jù)索尼青年研究室（1972年成立的索尼集團(tuán)的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén)）研究出來(lái)的成果而

60“控制（soundabout1981以“行人”牌子出售。把商品名稱(chēng)變?yōu)槠胀~，這一點(diǎn)受到群眾的好評(píng)，在海外也引

具有生活情趣的變革型商品，受到好評(píng)?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g(shù)，是在構(gòu)思方面決定感謝閱讀勝負(fù)的商品。但是，這可以說(shuō)是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。感謝閱讀評(píng)點(diǎn)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來(lái)越豐富，顧客選擇的空間越來(lái)越大，使他們對(duì)精品文檔放心下載商品的要求越來(lái)越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個(gè)性化發(fā)展，以滿(mǎn)足各類(lèi)不同顧客感謝閱讀的特定要求。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他感謝閱讀們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價(jià)格是否為他謝謝閱讀所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費(fèi)習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。精品文檔放心下載索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因?yàn)樗麄兿腩櫨肺臋n放心下載容之所想，把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)的顧客，把潛在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。感謝閱讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗艾科卡危難中拯救克萊斯勒艾科卡是一位世界級(jí)的名人，他受命于危難之時(shí)，將瀕臨倒閉的克萊斯勒公司挽救精品文檔放心下載了過(guò)來(lái)，美國(guó)人以他為驕傲，甚至打算任命他為副總統(tǒng)。而這一切均來(lái)自于艾科卡的危精品文檔放心下載難時(shí)高超的公關(guān)策略。艾科卡1924年出生于美國(guó)，自幼勤學(xué)善思，大學(xué)畢業(yè)不久便考入了福特汽車(chē)公司。感謝閱讀由于他多次大膽地提出新的思路，使福特汽車(chē)的銷(xiāo)路始終保持暢通，受到接連的提拔和精品文檔放心下載重用，于1970年登上了克萊斯勒總裁的寶座。此時(shí)，克萊斯勒前景非常黯淡，在他到任前，底特律的《自由報(bào)刊》登了這樣一個(gè)感謝閱讀大標(biāo)題：“克萊斯勒虧損空前，艾科卡加入克萊斯勒，顯然情況是不妙的。謝謝閱讀艾科卡一到任，公司財(cái)務(wù)部門(mén)便向他匯報(bào)了這一季度報(bào)表，報(bào)表內(nèi)容顯示：第三季謝謝閱讀度的虧損已近1.6億美元，這是有史以來(lái)最嚴(yán)重的。艾科卡又到各部門(mén)了解有關(guān)產(chǎn)品、感謝閱讀銷(xiāo)售等方面的情況，同時(shí)組建新的領(lǐng)導(dǎo)班子。正在這時(shí)，能源危機(jī)沖擊了西海岸的加利福尼亞，幾星期內(nèi)，汽油價(jià)漲了一倍，到謝謝閱讀1謝謝閱讀到了6月底，已經(jīng)沒(méi)什么可能找到一家還開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的加油站了。謝謝閱讀這樣造成的直接后果，便是家庭用小轎車(chē)、小客車(chē)、周末旅游車(chē)、廂式車(chē)等高檔消感謝閱讀費(fèi)品一下子失去了銷(xiāo)路，而克萊斯勒還是生產(chǎn)住房汽車(chē)與周末旅游車(chē)的大戶(hù)。這次能源感謝閱讀的危機(jī)使他們能供應(yīng)的周末旅游車(chē)的引擎和底盤(pán)幾乎全部滯銷(xiāo)50％，根據(jù)這一情況，艾精品文檔放心下載謝謝閱讀然而這初步的措施的代價(jià)是很大的。也就是這個(gè)投資，克萊斯勒遭受了第二次深重謝謝閱讀50謝謝閱讀％。這樣的形勢(shì)需要加倍地投資，可收入只有原來(lái)的一半，這種入不敷出的狀況，對(duì)已

瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒又是一次沉重的撞擊。為了能生存下去，艾科卡開(kāi)始?jí)嚎s人員，緊

縮開(kāi)支，并向政府求助。然而這一舉動(dòng)在社會(huì)上引起了激烈的爭(zhēng)論，社會(huì)輿論沸沸揚(yáng)揚(yáng)，而其中大多數(shù)投反

對(duì)票，認(rèn)為政府沒(méi)有必要進(jìn)行什么資助，理由是要保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)公司破產(chǎn)就破產(chǎn)

好了，市場(chǎng)體制的根本前提就是既允許成功，也允許失敗，政府干涉經(jīng)濟(jì)代價(jià)既高，又

無(wú)效，不如不管。此時(shí)的艾科卡可謂四面楚歌，然而他最擔(dān)憂(yōu)的還是用戶(hù)對(duì)克萊斯勒的感謝閱讀信任度急劇下降，誰(shuí)也不愿從一家已在請(qǐng)求政府貸款而行將破產(chǎn)的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。那些感謝閱讀愿意考慮購(gòu)買(mǎi)克萊斯勒車(chē)的用戶(hù)由原來(lái)的30％降低到了13％。精品文檔放心下載怎么辦？有人在沉默中死亡，有人在沉默中爆發(fā)。艾科卡決心重振公眾對(duì)公司及產(chǎn)感謝閱讀品的信心?？巳R斯勒公司首先大張旗鼓地開(kāi)展了廣告運(yùn)動(dòng)，以消除公眾對(duì)公司前途的憂(yōu)慮。他精品文檔放心下載希望公眾能明白兩點(diǎn)：第一，克萊斯勒絕沒(méi)有停業(yè)的打算；第二，我們所生產(chǎn)的汽車(chē)真精品文檔放心下載正是美國(guó)需要的。這次廣告用了自問(wèn)自答的方式，以此來(lái)消除一些相當(dāng)棘手的問(wèn)題。比如，問(wèn)“沒(méi)有感謝閱讀克萊斯勒，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)是否會(huì)好一些”？答案是不。如果沒(méi)有克萊斯勒、也就是公司倒謝謝閱讀閉，公司的工人就必然失業(yè)，要知道整個(gè)公司的工人、經(jīng)銷(xiāo)商、材料供應(yīng)商加起來(lái)有60謝謝閱讀5感謝閱讀福利開(kāi)支27億美元。請(qǐng)問(wèn)，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)會(huì)因此而受益嗎？感謝閱讀這些廣告對(duì)公眾的影響是很大的。因?yàn)檫@些廣告全都由艾科卡本人簽字，表示以個(gè)感謝閱讀人聲譽(yù)為公司擔(dān)保。廣告使公眾意識(shí)到個(gè)人與克萊斯勒的關(guān)系，于是社會(huì)輿論發(fā)生了變感謝閱讀化。當(dāng)時(shí)克萊斯勒的第二個(gè)步驟是團(tuán)結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商，由他們掀起了游說(shuō)議員的活動(dòng)。公司原

先不注意維持與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，互相往來(lái)很少，只靠一些信件聯(lián)系，而且每次都使

用一些強(qiáng)硬性的詞句，造成公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的緊張關(guān)系，處于一觸即發(fā)的地步。主要

原因還是產(chǎn)品的質(zhì)量不過(guò)關(guān)，克萊斯勒每年給各地的經(jīng)銷(xiāo)商一批處理車(chē)，這些車(chē)都要經(jīng)

過(guò)各地經(jīng)銷(xiāo)商的重新裝修才能賣(mài)出去，這自然造成了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的抱怨。艾科卡到任后，派一名公司里最有耐性最具說(shuō)服技巧的人，讓他主要負(fù)責(zé)聯(lián)系各地

的經(jīng)銷(xiāo)商。他把他們都邀請(qǐng)來(lái)，雙方第一次心平氣和地交換了意見(jiàn)，他首先代表公司表

示：“公司過(guò)去對(duì)各位的態(tài)度有些偏頗，新任的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)準(zhǔn)備在這方面進(jìn)行整頓?！逼?/p>

中最主要的是樹(shù)立紀(jì)律觀念，整頓產(chǎn)品的質(zhì)量，保證供應(yīng)給經(jīng)銷(xiāo)商最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。只要

我們齊心協(xié)力，使諾言?xún)冬F(xiàn)，無(wú)論對(duì)公司還是經(jīng)銷(xiāo)商都是有好處的，一番話(huà)消除了經(jīng)銷(xiāo)

商的抱怨，以后，他又組織了經(jīng)銷(xiāo)商的講習(xí)會(huì)，告訴他們要熱愛(ài)顧客，與人交流。同時(shí)

使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)克萊斯勒的產(chǎn)品有了更深的一層了解。另外，艾科卡著重抓了汽車(chē)質(zhì)量，從設(shè)計(jì)到制造都制定了嚴(yán)格的紀(jì)律，同時(shí)請(qǐng)工人

們也來(lái)參加質(zhì)量管理活動(dòng)，提出由勞資雙方共同執(zhí)行的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，要求公司全體員工同

公司立下規(guī)矩，每天早上，由負(fù)責(zé)質(zhì)量管理的人從新裝配好的新車(chē)中任意挑選出5輛，

然后用這車(chē)與一輛新的日本豐田汽車(chē)相比，要求生產(chǎn)人員從中看出差距，于是車(chē)間很快

便認(rèn)識(shí)到了質(zhì)量問(wèn)題的重要性。通過(guò)一系列工作，公司車(chē)的質(zhì)量提高了，經(jīng)銷(xiāo)商的氣也就順了。再加上經(jīng)銷(xiāo)商與公

司的利益是密不可分的，一旦克萊斯勒破產(chǎn)，不少經(jīng)銷(xiāo)商也將破產(chǎn)，因此，這一舉措也

把經(jīng)銷(xiāo)商與公司的關(guān)系進(jìn)一步加深了，自然通過(guò)他們向議員游說(shuō)也便水到渠成了。

在當(dāng)時(shí)的美國(guó)，這些經(jīng)銷(xiāo)商處于中等偏上的階層，一般比較有錢(qián)，交際也比較廣，

在團(tuán)體里也比較活躍，他們之中有不少的共和黨黨員。找自己熟悉的議員曉以利害，講清公司目前的實(shí)力與今后的打算。這些經(jīng)銷(xiāo)商甚至還拉感謝閱讀進(jìn)了許多其他公司的經(jīng)銷(xiāo)商，為克萊斯勒奔走呼吁，他們以競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，疾呼：“沒(méi)

有克萊斯勒，福特還能長(zhǎng)久嗎？”這些活動(dòng)深深地震撼了國(guó)會(huì)。此時(shí)，工人們也站出來(lái)支持支萊斯勒，因?yàn)樗麄冎?，一旦公司破產(chǎn)，工人們將會(huì)

失業(yè)、無(wú)家可歸。工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人費(fèi)雷澤也到處組織游說(shuō)活動(dòng)，他稱(chēng)：我們是要為克萊斯勒

辯護(hù)，我們所關(guān)心的是，一旦公司破產(chǎn)將會(huì)給工人以及整個(gè)社會(huì)產(chǎn)生的巨大影響。當(dāng)國(guó)

會(huì)正式為此事進(jìn)行表決時(shí)，克萊斯勒已經(jīng)擁有了眾多的支持者，自然是順利地得到了政

府的支持，一項(xiàng)幫公司重新站起來(lái)的方案通過(guò)了?？巳R斯勒有了機(jī)會(huì)，下一步，公司所關(guān)心的便是如何抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，艾科卡告訴人

們：“我們從闊舅舅那里借到了一筆錢(qián)，現(xiàn)在我們要證明，我們不會(huì)欠賬不還的?！?/p>

艾科卡再次裁減人，在這幾千名職工中藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)的都有，而在此以前，就已經(jīng)解

雇了8萬(wàn)多名工人，盡管這種情況是悲劇性的，但他盡量對(duì)這些工人講清利害。并給了

他們最優(yōu)惠的解雇金。35位副總裁中解

雇了33任選良才，第一批精兵強(qiáng)將就此誕生了。精品文檔放心下載接著艾科卡提出了“犧牲均等”的口號(hào)，他首先把自己的薪水降下來(lái)，這在當(dāng)時(shí)的

“只有每個(gè)人都勒緊褲腰帶，我們才能生存！”

接著艾科卡又做了經(jīng)理主營(yíng)級(jí)人員的工作，公司拋出一個(gè)以鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)股票的方案，公司

付一半，個(gè)人付一半。除了秘書(shū)外，所有管理人員最多的薪金減少了10％，這在汽車(chē)工

業(yè)是前所未有的。做通工人的工作是最難的。艾科卡首先向工人們?nèi)鐚?shí)地告知了目前公

司的狀況，說(shuō)：“你們?nèi)绻粠臀乙话眩銈円膊豢赡芑钕氯?，如果我明天宣告破產(chǎn)，

那么你們將一無(wú)所有?！睘榇耍と藗冏隽撕艽蟮淖尣?，他們的工資每小時(shí)減少了1.15

219效應(yīng)歸功于艾科卡的魄力和勇氣。接著他又采取了這樣一些步驟：一是讓工人們擁有公司的股票，讓工人們分享公司的利潤(rùn)，把每個(gè)人的利益與企業(yè)

緊緊地結(jié)合在一起。二是與工會(huì)一起獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，使工人們擔(dān)負(fù)起主人的義務(wù)。三是關(guān)閉了一些工廠，解雇了一些工人，為此他走遍了公司的各個(gè)車(chē)間和工人直接

交流，并許諾一旦情況好轉(zhuǎn)，將使他們重新獲得與福特公司的工人一樣的待遇。其中最

令人感嘆的行為還是吸收了工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)費(fèi)雷澤成為董事會(huì)成員，允許他參加任何會(huì)議，這

在當(dāng)時(shí)的美國(guó)實(shí)業(yè)界掀起了一場(chǎng)波瀾。因?yàn)槟菚r(shí)，美國(guó)的大公司從沒(méi)有一個(gè)勞方人員擔(dān)

任董事會(huì)成員，他們認(rèn)為勞資雙方是不共戴天的仇敵，艾科卡這樣做是引狼入室。

事實(shí)證明，費(fèi)雷澤進(jìn)入董事會(huì)的決定是英明的。每當(dāng)關(guān)閉一個(gè)工廠，弗雷澤總是提

出建議把隨之而來(lái)的混亂減少到最低程度。他知道如何與工人談判，如何處理好一些善

后問(wèn)題，使得公司的損失降為最低。“從現(xiàn)在起，克萊斯勒不再是急等著錢(qián)花，正在掙扎，

資金困難，這些詞將永遠(yuǎn)地消除了?！笨巳R斯勒提前7年償還了全部貸款。

克萊斯勒的振作依靠的是企業(yè)與公眾互相和諧的關(guān)系，這是公共關(guān)系的一條基本原

則。評(píng)點(diǎn)：感謝閱讀一個(gè)人光靠自己不可能造出一部汽車(chē)。公司的高層要學(xué)會(huì)與別人共事，學(xué)會(huì)與別人感謝閱讀相處。因?yàn)楦呒?jí)職員的任務(wù)就是調(diào)動(dòng)別人的積極性。這也是公關(guān)策略。感謝閱讀艾科卡的成功還應(yīng)歸結(jié)于一點(diǎn)：克萊斯勒的名牌效應(yīng)。這甚至關(guān)系到美國(guó)的國(guó)際形謝謝閱讀象，艾科卡巧妙地利用這一點(diǎn)，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾?？梢?jiàn)，企業(yè)與客戶(hù)直至謝謝閱讀社會(huì)大眾良好而和諧的公共關(guān)系，是企業(yè)立身之寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗閃閃的紅星：紅星釀酒集團(tuán)改換商標(biāo)1996年4月底，北京市場(chǎng)上突然出現(xiàn)一批改頭換面的二鍋頭酒，其商標(biāo)上赫然出現(xiàn)精品文檔放心下載“紅星”兩字，這一跡象讓二鍋頭的老主顧們不禁一愣：這酒是不是仿冒的？它與紅星精品文檔放心下載二鍋頭有什么聯(lián)系？由此派生一連串懸念。精品文檔放心下載在二鍋頭前加注“紅星”兩字。為什么幾代人創(chuàng)下的著名商標(biāo)一夜之間改了模樣？據(jù)紅星集團(tuán)酒業(yè)公司經(jīng)理張金剛感謝閱讀稱(chēng)，此舉出于無(wú)奈，由于二鍋頭不能注冊(cè)商標(biāo)，不受商標(biāo)法保護(hù)，因此誰(shuí)都能夠使用。謝謝閱讀20感謝閱讀重威脅。感謝閱讀然而，在許多消費(fèi)者心目中，只知二鍋頭好喝不上頭，而不管是否紅星牌。謝謝閱讀感謝閱讀它誕生于新中國(guó)成立的前夜。因?yàn)榧t星是紅色政權(quán)的一個(gè)象征，所以其品牌標(biāo)志選擇了謝謝閱讀“紅星感謝閱讀時(shí)掐頭去見(jiàn)留中段，俗稱(chēng)二鍋頭，所以此酒因釀酒工藝而得名。精品文檔放心下載1983謝謝閱讀甚至商標(biāo)上的紅、白、藍(lán)3種顏色也受法律保護(hù)。但此后國(guó)家商標(biāo)局規(guī)定，除國(guó)家一類(lèi)感謝閱讀“五糧液精品文檔放心下載星牌受到保護(hù)?？上В凇岸侇^”可以通用后，紅星人并沒(méi)有抓緊時(shí)機(jī)突出紅星的品牌，而是采

取了另外一種戰(zhàn)略，集中力量抓產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)覆蓋率，他們抱定“酒香還怕巷子深”

的古老哲理。紅星二鍋頭一直是價(jià)廉利薄的產(chǎn)品，而且是我國(guó)統(tǒng)計(jì)物價(jià)指數(shù)的指定商品

之一，價(jià)格受到嚴(yán)格管制。從60－80年代，20多年價(jià)格只漲了0.2元。因此到80年代

中期，紅星二鍋頭幾近虧損。但即使在瀕臨虧損的艱難歲月，他們也沒(méi)想用偷工減料渡

過(guò)難關(guān)，而是以一貫品質(zhì)扎根于百姓心中。精品文檔放心下載在贏得“便宜有好貨”聲譽(yù)的同時(shí)，紅星集團(tuán)以每年18％的年遞增速度，迅速擴(kuò)大

19956鍋頭名列前茅。在北京市的覆蓋率已達(dá)7成。追求價(jià)廉物美和市場(chǎng)覆蓋率，為紅星二鍋頭的品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但有誰(shuí)能知，

紅星釀酒集團(tuán)所做的第一個(gè)廣告竟是在1993年。由此上溯，從1949年式創(chuàng)牌算起，44

而是外貿(mào)公司的豐收牌、鹿頭牌。忽略紅星品牌的宣傳留下一串后患，正如現(xiàn)任集團(tuán)總經(jīng)理張慶水所說(shuō)：“綜觀前幾感謝閱讀十年，紅星二鍋頭不是靠廣告打出的知名度，而是老百姓用舌頭品出來(lái)的，又經(jīng)老百姓

的嘴傳出去的。但在開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)市場(chǎng)后，未注意突出本廠品牌，客觀上造成二鍋頭比紅

”

據(jù)了解，在“文革”后期，當(dāng)時(shí)的紅星釀酒總廠派生出若干子系統(tǒng)。后來(lái)這些二鍋

80左道的二鍋頭酒廠，使二鍋頭家族空前的興旺，僅北京地區(qū)就有17個(gè)生產(chǎn)廠家。

時(shí)至80的三大特征。同時(shí)，伴隨南北人口的大流動(dòng)，二鍋頭憑借人們的口碑，走遍全國(guó)。正因

如此，不僅有血緣關(guān)系的幾個(gè)酒廠之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，那些非親非故的二鍋頭也直逼紅星

集團(tuán)。更要命的是，由于紅星二鍋頭不能全部注冊(cè)，所以大家的商標(biāo)基本相似，甚至有

的廠家在品牌上機(jī)關(guān)算盡，取名“江星”以亂“紅星。90司經(jīng)理張金剛說(shuō)，我們的核心是將產(chǎn)品、企業(yè)、商標(biāo)三位一體化。感謝閱讀到19951991在每個(gè)地區(qū)確立一二個(gè)定點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，以集中統(tǒng)銷(xiāo)解決多頭對(duì)外，確保紅星二鍋頭的正宗

渠1994年推出38度新品種時(shí)取名“紅星御酒1995

年為宣傳紅星品牌投入廣告費(fèi)800萬(wàn)元。感謝閱讀在199750萬(wàn)元租用的55平方米展臺(tái)上面布

以突出紅星這個(gè)品牌。感謝閱讀緊接著，1996年4“紅

星”兩字尤為醒目。據(jù)悉，因改標(biāo)所花的廣告費(fèi)已愈百萬(wàn)。紅星集團(tuán)不惜財(cái)力主打紅星品牌，既是為昨天付出的必然代階，也是為了明天一個(gè)

更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)：讓“紅星”照耀“二鍋頭，讓“紅星”閃耀在全中國(guó)。

評(píng)點(diǎn)：好的企業(yè)不能沒(méi)有自己的品牌，好的產(chǎn)品也不能沒(méi)有自己的商標(biāo)。品牌戰(zhàn)略在企業(yè)

千方百計(jì)地讓顧客認(rèn)識(shí)自己的品牌，認(rèn)同自己的品牌，認(rèn)準(zhǔn)自己的品牌。

紅星公司為何不惜財(cái)力、物力改注商標(biāo)呢？因?yàn)樽?cè)了真正屬于自己企業(yè)的商標(biāo)，

一可提供競(jìng)爭(zhēng)中的保護(hù)，其二可吸引忠實(shí)于品牌的顧客，其三有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)。小

小一舉，利莫大焉，何樂(lè)而不為呢？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士：晉旗伊萊克斯親情化營(yíng)銷(xiāo)策略剖析謝謝閱讀901985年我國(guó)電冰箱謝謝閱讀制造企業(yè)是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合資企業(yè)亦難逃被淘汰的感謝閱讀命運(yùn)。如聲名顯赫的“阿里斯頓”家族，鼎盛時(shí)期共有9個(gè)兄弟，但后來(lái)除美菱、長(zhǎng)嶺精品文檔放心下載和華意外，其余的兄弟都不見(jiàn)了蹤影。然而這一切都無(wú)法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步。它謝謝閱讀認(rèn)為中國(guó)是世界上最大的家電市場(chǎng)。中國(guó)家電業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展雖然卓有成效，但是感謝閱讀產(chǎn)品科技含量、技術(shù)功能等方面與世