工作中面臨的三個(gè)主要課題及對(duì)策自動(dòng)化系統(tǒng)工程統(tǒng)轄部(AES)營(yíng)業(yè)二部華中科劉亞舟營(yíng)業(yè)二部華中科現(xiàn)狀二部華中科所轄區(qū)域：河南、安徽湖北湖南廣西二部華中科團(tuán)隊(duì)：二部華中科銷(xiāo)售行業(yè)：二部華中科主要合作對(duì)象：交通、碼頭、水利、能源、水處理業(yè)主、設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商劉亞舟許峰李益威王峻松段占昌熊方營(yíng)業(yè)二部華中科15年課題方向

客戶(hù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)變化團(tuán)隊(duì)打造市場(chǎng)變化課題背景在14年4-12月里華中科在交通行業(yè)完成了近560套PLC的銷(xiāo)售，廣西區(qū)域的交通市場(chǎng)全部拿下。但大型機(jī)的銷(xiāo)售已明顯變少，出現(xiàn)大量的CJ產(chǎn)品，單個(gè)項(xiàng)目和整體的銷(xiāo)售額都在下降。老的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手菲尼克斯在湖南、廣西、湖北區(qū)域基本上顆粒無(wú)收，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手西門(mén)子已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力，在14年的全國(guó)交通信息展上，推出新1500系列機(jī)型，并在性能指標(biāo)已明顯超過(guò)我們，在價(jià)格上和CJ2M系列產(chǎn)品相差無(wú)幾。參數(shù)對(duì)比西門(mén)子歐姆龍S7-1500CJ2M電源冗余可以可以(通過(guò)S8TS-06024F-E1電源)熱插拔不支持（樣本上未寫(xiě)明支持）不支持遠(yuǎn)程I/O支持forfibus-dp或forfibus-NetpoNet/Modbus指令處理速度(位運(yùn)算)CPU1511-1PN0.06

usCPU1513-1PN0.04

usCPU1516-1PN0.01

us

CJ2M-CPU31~350.04usCJ2H-64~680.01us程序存儲(chǔ)容量CPU1511-1PN150KBCPU1513-1PN300KBCPU1516-1PN1MB

數(shù)據(jù)存儲(chǔ)容量CPU1511-1PN1MBCPU1513-1PN1.5MBCPU1516-1PN5MB最大I/O點(diǎn)數(shù)2621442560CPU內(nèi)置Ethernet口2個(gè)PROFINET1個(gè)Ethernet1個(gè)Ethernet1個(gè)串口1個(gè)USB編程口CPU自帶顯示面板帶一個(gè)液晶顯示屏不支持15年AES行業(yè)對(duì)策一、多個(gè)產(chǎn)品集群推廣二、已建成高速公路的改造三、在水行業(yè)、碼頭行業(yè)采用重點(diǎn)總包商的戰(zhàn)略合作市場(chǎng)變化14年AES行業(yè)對(duì)策一、多個(gè)產(chǎn)品集群推廣【推廣步驟：】員工培訓(xùn)方案的整合設(shè)計(jì)院推廣會(huì)現(xiàn)有項(xiàng)目切換【行動(dòng)計(jì)劃：】市場(chǎng)變化14年P(guān)LC+交換機(jī)+MYGS+開(kāi)關(guān)電源+石英秤重類(lèi)產(chǎn)品的打包推廣員工培訓(xùn)15年P(guān)LC+交換機(jī)+MYGS+開(kāi)關(guān)電源+石英秤重+防雷產(chǎn)品的打包推廣2014年新產(chǎn)品銷(xiāo)售額占比約10%2015通過(guò)更多的新產(chǎn)品預(yù)計(jì)能達(dá)到20%2016—2017達(dá)到35%14年AES行業(yè)對(duì)策二、已建成高速公路的改造【改造步驟：】【行動(dòng)計(jì)劃：】2014年實(shí)際完成湖南懷新高速等改造150萬(wàn)銷(xiāo)售額市場(chǎng)變化獲得信息現(xiàn)場(chǎng)勘察方案提交打包推廣創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售2015年廣西百羅高速、湖南常吉高速、湖北宜長(zhǎng)高速方案已開(kāi)始方案提交，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)350萬(wàn)。15年AES行業(yè)對(duì)策三、在水行業(yè)、碼頭行業(yè)采用重點(diǎn)總包商的戰(zhàn)略合作【合作步驟：】【思路計(jì)劃：】13年?duì)顩r32280KPLC476套交換機(jī)0MYGS0改造項(xiàng)目114年?duì)顩r（3-12月）23210KPLC512套交換機(jī)140臺(tái)MYGS17000改造項(xiàng)目4個(gè)市場(chǎng)變化收集信息甄別處理商務(wù)談判簽訂協(xié)議單個(gè)項(xiàng)目金額小，采用和行業(yè)總包商合作方式確?？偘痰睦?/p>

（獨(dú)家授權(quán)、價(jià)格支持、渠道保護(hù)）提供保姆式服務(wù)

（現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息共享）客戶(hù)開(kāi)發(fā)課題背景14年區(qū)域內(nèi)交通行業(yè)的重點(diǎn)集成商在品牌使用上的話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)，已開(kāi)始出現(xiàn)例如中交集團(tuán)、廣西交科院，瑞華贏等整體BT方式建設(shè)完成，然后由政府回購(gòu)。這些單位已完全自主的選擇品牌。同時(shí)基于公司VG2020長(zhǎng)期愿景及總裁、BP長(zhǎng)的要求，AES在近幾年內(nèi)銷(xiāo)售額要從現(xiàn)在的2.5億增長(zhǎng)到5個(gè)億。沒(méi)有很多的新項(xiàng)目的積累是完全不可能的。在新項(xiàng)目和積累上我們和重點(diǎn)網(wǎng)站恒瑞達(dá)合作，從各個(gè)行業(yè)的設(shè)計(jì)院及行業(yè)展會(huì)入手，多方面整合資源。14年對(duì)應(yīng)策略一、區(qū)域內(nèi)交通行業(yè)重點(diǎn)總包商的更加密切合作二、分析客戶(hù)個(gè)性需求及強(qiáng)化服務(wù)三、新項(xiàng)目的要求和強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目過(guò)程管理重點(diǎn)客戶(hù)14年對(duì)應(yīng)策略一、區(qū)域內(nèi)交通行業(yè)重點(diǎn)總包商的更加密切合作重點(diǎn)客戶(hù)【行動(dòng)計(jì)劃：】定期拜訪高層交流實(shí)際要求項(xiàng)目調(diào)試通過(guò)每二個(gè)月的定期對(duì)高層的拜訪，從簡(jiǎn)單供貨到直接參與項(xiàng)目調(diào)試2014年廣西區(qū)域100%市場(chǎng)占有率，拿到300萬(wàn)合同14年對(duì)應(yīng)策略二、分析客戶(hù)個(gè)性需求及強(qiáng)化服務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)【行動(dòng)計(jì)劃：】提案銷(xiāo)售挖掘需求保姆服務(wù)全程參與采取提案式銷(xiāo)售方式，從施工圖的繪畫(huà)到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試，項(xiàng)目通車(chē)完成2年后備品備件的提供，全程參與。14年對(duì)應(yīng)策略三、新項(xiàng)目要求和強(qiáng)化重點(diǎn)項(xiàng)目過(guò)程管理客戶(hù)開(kāi)發(fā)【行動(dòng)計(jì)劃：】網(wǎng)站資源比例儲(chǔ)備節(jié)點(diǎn)把握協(xié)同參與通過(guò)第三方網(wǎng)站的信息收集，設(shè)計(jì)院拜訪次數(shù)要求，制定100萬(wàn)的目標(biāo)要有250萬(wàn)儲(chǔ)備重點(diǎn)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控，和地區(qū)營(yíng)業(yè)一起拜訪。13年情況網(wǎng)站資源3件KPI項(xiàng)目人均7件新項(xiàng)目數(shù)6件重點(diǎn)項(xiàng)目協(xié)同70%14年情況網(wǎng)站資源14件KPI項(xiàng)目人均15件新項(xiàng)目數(shù)32件重點(diǎn)項(xiàng)目協(xié)同90%團(tuán)隊(duì)打造15年規(guī)劃一、增強(qiáng)員工對(duì)直屬領(lǐng)導(dǎo)的信任二、新人的著