——顧問式銷售技巧探討B(tài)roadmindConsultingBroadmindConsulting1.銷售基本概念與原理2.機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選3.大客戶拓展策略與計(jì)劃4.顧問式銷售技巧5.如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6.無(wú)處不在的銷售版權(quán)所有2銷售——是我找客戶的門Broadmind銷售——是我找客戶的門BroadmindConsulting市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷——是客戶找上門中華咨詢版權(quán)所有3賣給客戶BroadmindConsulting賣給客戶BroadmindConsulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣賣給公司權(quán)所有4BroadmindConsultingBroadmindConsulting、職業(yè)化——成功之道?中華咨詢版權(quán)所有5BroadmindConsultingBroadmindConsulting一、銷售一、銷售基本概念及原理中華咨詢版權(quán)所有61、銷售的概念Broadmind1、銷售的概念BroadmindConsulting (創(chuàng)造感覺) (滿足需求)(刺激感覺)華咨詢版權(quán)所有7BroadmindConsultingBroadmindConsulting2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)p買賣推銷營(yíng)銷?中華咨詢版權(quán)所有8于——不于——不創(chuàng)造價(jià)值綜效BroadmindConsulting。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值p商品供應(yīng)p推銷式銷售中華咨詢版權(quán)所有9BroadmindConsultingBroadmindConsulting銷售之始：信任信心關(guān)系本質(zhì)：價(jià)值價(jià)?中華咨詢版權(quán)所有10BroadmindConsultingBroadmindConsulting第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)BroadmindConsultingBroadmindConsulting第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利(領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán))第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)?中華咨詢版權(quán)所有12BroadmindConsultingBroadmindConsulting、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選?中華咨詢版權(quán)所有13值得投入Broadmind值得投入BroadmindConsultingp將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)p客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估?中華咨詢版權(quán)所有14BroadmindConsultingBroadmindConsulting產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估1、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：樣高度成長(zhǎng)樣漸進(jìn)成長(zhǎng)樣維持穩(wěn)定2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：樣具值得拉入的量樣足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：樣高度競(jìng)爭(zhēng)樣一般性競(jìng)爭(zhēng)樣少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性樣具顯性需求樣具隱性需求樣需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度樣已具成功示范效果樣已規(guī)劃具明顯方向樣尚未規(guī)劃?中華咨詢版權(quán)所有15BroadmindConsultingBroadmindConsulting成熟度評(píng)估1、客戶需求：樣已決定進(jìn)行項(xiàng)目樣規(guī)劃中項(xiàng)目樣具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：樣良好財(cái)務(wù)狀況樣財(cái)務(wù)狀況不佳樣已具滿足夠預(yù)算樣可能有初步預(yù)算樣尚未有預(yù)算性：樣高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制樣一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制4、時(shí)間性：樣具固定時(shí)間排程樣具時(shí)間伸縮性樣無(wú)時(shí)間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值樣具足夠之重覆采購(gòu)性樣具參考及示范價(jià)值樣可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)樣高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：樣高度不確定性樣模糊狀態(tài)樣低不確定性?中華咨詢版權(quán)所有16BroadmindConsultingBroadmindConsulting競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估1、商品服務(wù)之相容性樣具差變化相容性樣一般拒容性樣比競(jìng)爭(zhēng)者不相容2、與客戶過(guò)去關(guān)系樣已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象樣已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象樣比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系樣比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對(duì)公司之看法：樣具足夠之信任度樣模糊印象樣比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4、對(duì)客戶決策模式之掌握樣清楚客戶之決策模式樣難以模索樣不得其門而入5、對(duì)決策者之利衡關(guān)系樣具備利衡之資源樣不具利衡關(guān)系樣比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6、是否具有其他非相關(guān)因素樣公司具有優(yōu)勢(shì)因素樣平分秋色樣競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素?中華咨詢版權(quán)所有17BroadmindConsultingBroadmindConsulting大產(chǎn)品與大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——Qualify?中華咨詢版權(quán)所有18BroadmindConsultingBroadmindConsulting三、大客戶拓展策三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃?中華咨詢版權(quán)所有19 BroadmindConsulting BroadmindConsulting創(chuàng)造價(jià)值解決問題立即長(zhǎng)遠(yuǎn)?中華咨詢版權(quán)所有20BroadmindConsultingBroadmindConsulting賣點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者?中華咨詢版權(quán)所有213、拓展策略解決方案特色化特色BroadmindConsulting3、拓展策略解決方案特色化特色BroadmindConsulting2、需求與解決方案之關(guān)系解決方案特色效益/量化價(jià)值層次層次下套下套準(zhǔn)確優(yōu)先順序架構(gòu)價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝BroadmindConsultingBroadmindConsulting(1)客戶組織圖解析?中華咨詢版權(quán)所有23BroadmindConsultingBroadmindConsulting(2)決策分析原則1)區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2)了解授權(quán)架構(gòu)(直接探測(cè)及間接查訪)3)了解決策流程及其瓶頸4)發(fā)覺潛在抗拒力量(受害者？)5)了解最終決策者的周圍潛在影響力6)分析部門間的彼此利害關(guān)系7)選定潛在內(nèi)部銷售員?中華咨詢版權(quán)所有24優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)分析決策分析需求與BroadmindConsulting優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)分析決策分析需求與BroadmindConsulting5、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)價(jià)值選擇資源整合營(yíng)銷管理?中華咨詢版權(quán)所有25建立反饋調(diào)研方案設(shè)計(jì)高層次/規(guī)模講課高層見面案例考察IT規(guī)劃談判簽約路徑指標(biāo)系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)pipeline建立優(yōu)勢(shì)建立反饋調(diào)研方案設(shè)計(jì)高層次/規(guī)模講課高層見面案例考察IT規(guī)劃談判簽約路徑指標(biāo)系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)pipeline建立優(yōu)勢(shì)確定優(yōu)勢(shì)qualified董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總利潤(rùn)/立項(xiàng)/預(yù)算/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/決策人及狀態(tài)/影響因素/決策程序標(biāo)書制作BroadmindConsulting咨詢銷售路線圖重點(diǎn)搞定，絕對(duì)關(guān)鍵盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)講方案基本判斷發(fā)現(xiàn)基本判斷建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管責(zé)任人總監(jiān)市場(chǎng)/銷責(zé)任人總監(jiān)市場(chǎng)/銷售總監(jiān)及總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)顧問或總監(jiān)?中華咨詢版權(quán)所有26BroadmindConsultingBroadmindConsulting—直接面對(duì)：(以什么差異價(jià)值)—部分切割(蠶食法則)：?中華咨詢版權(quán)所有27?中華咨詢?中華咨詢版權(quán)所有28BroadmindConsulting7、銷售策略與兵法(反敗為勝的案例分析)產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶臺(tái)灣某IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪A方出局針對(duì)反對(duì)A方搬倒他IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)BPR+ERP—崗位、績(jī)效---精細(xì)化管理---日本模式(他們目標(biāo))類比公司成長(zhǎng)文化上與客戶一致民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家案例背景顧問：一汽SAP經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士與顧問充分溝通1、和廠商是次合作。2、從來(lái)沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、新業(yè)務(wù)4、第一次碰IBM國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng)我的風(fēng)險(xiǎn)除了顧問講，沒有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國(guó)巡講國(guó)家經(jīng)貿(mào)委520培訓(xùn)制造、倉(cāng)庫(kù)：經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁3人、總監(jiān)3人、顧問6人、銷售1人11月初步定IBM9日簽定合同?中華咨詢?中華咨詢版權(quán)所有29BroadmindConsulting銷售策略與兵法謀略(反敗為勝的案例分析)產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶臺(tái)灣遠(yuǎn)景IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；(計(jì)篇)為不可勝，以待第二輪選型，更換負(fù)作不利。與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；(謀攻)兵貴勝，不貴久；(作戰(zhàn))民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家案例背景地方(客戶不滿意)和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備?？蛻襞c顧問充分溝通1、該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作2、從來(lái)沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、第一次碰BM4、第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇。(勢(shì))利用520培訓(xùn)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級(jí)顧問講，沒有任何活動(dòng)；當(dāng)11月確定他們?yōu)榇缶忠讯ā鵁o(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；(虛實(shí))避實(shí)而擊虛制造、倉(cāng)庫(kù)：經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級(jí)顧問、客戶經(jīng)理(銷售IT硬件的)11月初步定IBM月9日簽定合同%% 信任、安心、價(jià)值BroadmindConsulting%% 信任、安心、價(jià)值BroadmindConsulting理理解需求?中華咨詢版權(quán)所有30BroadmindConsultingBroadmindConsulting?中華咨詢版權(quán)所有31咨詢銷售?特性容易被人理解?很容易被替代?人與產(chǎn)品分離產(chǎn)品或服務(wù)的特性客戶的關(guān)鍵考慮因素?價(jià)格?可用性(可持續(xù)性)的風(fēng)險(xiǎn)?購(gòu)買的容易性?一次性時(shí)間跨度關(guān)系的特點(diǎn)咨詢銷售?特性容易被人理解?很容易被替代?人與產(chǎn)品分離產(chǎn)品或服務(wù)的特性客戶的關(guān)鍵考慮因素?價(jià)格?可用性(可持續(xù)性)的風(fēng)險(xiǎn)?購(gòu)買的容易性?一次性時(shí)間跨度關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)?簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系?天生的矛盾體?與購(gòu)買決策者建立關(guān)系促成購(gòu)買的成功要素?完成交易銷售的特點(diǎn)?中華咨詢版權(quán)所有32?與購(gòu)買決策者和購(gòu)買決策影響?方案的適用性?性價(jià)比?客制化方案?人成為產(chǎn)品的一部分BroadmindConsulting產(chǎn)產(chǎn)品銷售??極具差異性??影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題??長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系?利益、價(jià)值為基礎(chǔ)?客戶的咨詢師?合作關(guān)系者建立關(guān)者建立關(guān)系??解決問題BroadmindConsultingBroadmindConsultingp設(shè)計(jì)約見理由(經(jīng)驗(yàn)分享與研討)(a)客戶為什么要見我們？(b)提供什么信息使客戶愿意？(c)信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：1、我為什么要(花時(shí)間)見你？2、你們提供什么(對(duì)我有價(jià)值的服務(wù))？3、你有什么特別(與我接觸過(guò)的其他人)？?中華咨詢版權(quán)所有33p你能為我(個(gè)人)及我的情況BroadmindConsulting2、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通購(gòu)買欲念決策行動(dòng)?中華咨詢版權(quán)所有34BroadmindConsultingBroadmindConsulting3、顧問式銷售流程溝通情境性問情境性問題探究性問題 暗示性問題解決性問題3效益提4供滿意1探訪需求2YES特特點(diǎn)客戶價(jià)值方 購(gòu)買欲念議5獲取承諾O建議行動(dòng) 重述價(jià)值成交或準(zhǔn)成交?中華咨詢版權(quán)所有35BroadmindConsultingBroadmindConsulting(1)暖身動(dòng)作(warmup)p目的：。建立良好第一印象(自信—我給你創(chuàng)造價(jià)值來(lái)的)。引導(dǎo)雙向溝通意愿(就對(duì)方興趣展開溝通)p要素：。專業(yè)形象與行為(權(quán)力游戲的開始)。開場(chǎng)白，開始溝通(引發(fā)興趣)之話題。準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案(針對(duì)三個(gè)問題)p方法：。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察?中華咨詢版權(quán)所有36你現(xiàn)在使用有多少客戶/你現(xiàn)在使用有多少客戶/?中華咨詢版權(quán)所有37BroadmindConsulting(2)探訪客戶需求方法1)掌握/了解客戶情境(情境性問題)你你現(xiàn)在使用我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料a)抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性b)事前準(zhǔn)備，避免不必要(或過(guò)多)的問題而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問題帶來(lái)很大困擾？?中華咨詢版權(quán)所有38BroadmindConsulting2)探究客戶現(xiàn)況所存在的問題(探究性問題)的找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a)關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b)引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c)善用對(duì)比(故事法)引出潛在問題針對(duì)情境資料，提出探究性問題BroadmindConsulting3)暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失(暗示性問題)會(huì)有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意(costofwon-compliance)a)在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b)面對(duì)真正決策者較有效c)藉以建立客戶的價(jià)值觀客戶困難暗示性問題(急迫性)?中華咨詢版權(quán)所有39有何若把這問題克服可帶給有何若把這問題克服可帶給BroadmindConsulting4)引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值(解決性問題)么對(duì)你有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a)盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b)最能幫助組織的互相銷售(幫你銷售)c)增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d)針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品潛在的好處領(lǐng)域?中華咨詢版權(quán)所有40他無(wú)形價(jià)值BroadmindConsulting他無(wú)形價(jià)值BroadmindConsulting(3)量化客戶問題及解決效益探究問題問題嚴(yán)重性其量化解決之量化價(jià)值其123問題之損失或解決后之效益+ (問題*頻率*損失)對(duì)客戶之量化價(jià)值評(píng)估特色(Features)練習(xí)：特點(diǎn)(Feature)特色(Features)練習(xí)：特點(diǎn)(Feature)好處(Benefits)?中華咨詢版權(quán)所有42BroadmindConsulting4、提供滿意的解決方案(1)將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提提供滿意方案客戶明確性需求好處(Benefits)p說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)p利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)客戶價(jià)值(Client‘sValue)p顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求p能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)p只是形式，主題詼諧溝通過(guò)(p只是形式，主題詼諧溝通過(guò)(Nosurprise)p文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整 p事前之操盤重于建議書、標(biāo)書?中華咨詢版權(quán)所有43BroadmindConsulting(2)解決方案呈現(xiàn)方式1)個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧p客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)p條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果p文件品質(zhì)2)善用團(tuán)隊(duì)力量p即時(shí)滿足客戶多元需求p創(chuàng)造客戶安全感與信任度3)簡(jiǎn)報(bào)p將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)p精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)4)建議書個(gè)人風(fēng)格--純解說(shuō)個(gè)人風(fēng)格--純解說(shuō)--以圖像化解說(shuō)--高度互動(dòng)式----價(jià)值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件BroadmindConsultingBroadmindConsulting5、獲取承諾(1)成交技巧偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述客戶價(jià)值(試探成交)p顯示焦慮(決策風(fēng)險(xiǎn))p如果(客戶問題)能因(解決方案)而得到(客戶價(jià)值)p綜合先前討論，此(解決方案)確實(shí)能解決(客戶問題)，得到(客戶價(jià)值)p我建議我們進(jìn)行(下一步驟)如果(客戶價(jià)值)目標(biāo)確可達(dá)到那什么時(shí)候可以開始(下一步驟)?中華咨詢版權(quán)所有44p讓客戶言盡其意p讓客戶言盡其意不過(guò)……p不知以上解說(shuō)是否能回答您的p如果(解決方案不行)，我們是否(進(jìn)行下一步驟)澄清異議及背后顧慮值導(dǎo)向解說(shuō)BroadmindConsulting(2)異議處理程序異議解決YES?中華咨詢版權(quán)所有45BroadmindConsultingBroadmindConsulting(3)澄清異議并挖掘背后顧慮異議(拒絕)是銷售的開始(購(gòu)買訊號(hào))我覺得你們公司相校于**公我覺得你們公司相校于**公司沒有把重點(diǎn)放在**聽說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定比起**公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差排除顧慮方法要求較好的客戶服務(wù)(沒有)對(duì)質(zhì)量重視(害怕決策風(fēng)險(xiǎn))不了解我們的需求(沒有足夠關(guān)系)?版權(quán)所有BroadmindConsultingBroadmindConsulting面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)階層越高，收獲越大?中華咨詢版權(quán)所有47BroadmindConsultingBroadmindConsultingp比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)p比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者p不輕易破壞場(chǎng)合了解背后決策因素p創(chuàng)造價(jià)值，解決問題p避免決策風(fēng)險(xiǎn)p復(fù)雜潛在障礙因素p組織之政治關(guān)系p個(gè)人之形象及地位?中華咨詢版權(quán)所有48BroadmindConsultingBroadmindConsultingp盡量安排在銷售周期之早期p當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì)p勿落入太大的地位差距(權(quán)力游戲)p聽與問遠(yuǎn)多于說(shuō)p言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn)p評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪p善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者(Influential)?中華咨詢版權(quán)所有49BroadmindConsultingBroadmindConsulting4、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法p信任度與信用(Credibility)(1)以細(xì)節(jié)建立信任(2)信守承諾(3)保持定期互動(dòng)p個(gè)人專業(yè)能力(對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè))p誠(chéng)實(shí)表明意圖(在初期就避免防御心)p同理心(隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā))?中華咨詢版權(quán)所有50BroadmindConsultingBroadmindConsulting無(wú)處不在的銷售項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售?中華咨詢版權(quán)所有51BroadmindConsultingBroadmindConsulting項(xiàng)目實(shí)施——是兌現(xiàn)銷售承諾的過(guò)程，又是二次銷售的過(guò)程將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的?中華咨詢版權(quán)所有52？？？？BroadmindConsulting?中華咨詢版權(quán)所有53BroadmindConsultingBroadmindConsulting?中華咨詢版權(quán)所有54(惟明君賢將，能以上