{客戶管理}銀行對公客戶經理入門必學附實際案例文本保函營銷要點銀行客戶經理一定要認真學習銀行保函，非常好的產品，是銀行中間業(yè)務收入的重要來源。謝謝閱讀保函和票據等捆綁銷售具備非常強大的威力，效果非常好。精品文檔放心下載保函營銷要點1感謝閱讀精品文檔放心下載計保函內容，提供量體裁衣的服務，滿足企業(yè)的個性化需要。謝謝閱讀感謝閱讀2、授信客戶的工程類保函融資需求與項目金額和施工收入之間存在固定比例關系，一般情感謝閱讀況下，投標保函金額為投標項目總額的5-10%，履約保函金額為合同總金額的10%-20%，預感謝閱讀感謝閱讀設計授信方案，避免過度授信。謝謝閱讀3、與貸款、銀行承兌匯票等工具的捆綁銷售，通常情況下都是貸款要少些，保函金額可以精品文檔放心下載多些，實務操作中多為1：3的比例。即提供1000萬元貸款，提供3000萬元保函，以貸款精品文檔放心下載撬動保函即可，客戶希望多要貸款，銀行從控制風險角度，希望多開保函。謝謝閱讀精品文檔放心下載4、中小企業(yè)的保函營銷要突出快，中小企業(yè)保函一般都是全額保證金保函，營銷這類中小謝謝閱讀感謝閱讀中小企業(yè)，沒有必要申請敞口保函額度。5、在近年來的發(fā)展過程中單筆金額大、期限長的公路、鐵路、橋梁等工程項下保函占比越精品文檔放心下載謝謝閱讀工程履約能力的不利影響，精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載的保函履約期內抵御各種風險的能力。6、必須重視保函簽發(fā)后的貸后管理與其他產品相比，對保函業(yè)務的授信后管理一直未引起各家銀行足夠重視。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀變化對項目產生的影響等情況對項目的影響，發(fā)現問題及時采取措施。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀承包企業(yè)挪用資金或者出現資金鏈斷裂，不能完成承包合同，導致銀行墊款。精品文檔放心下載銀行積極創(chuàng)新才能發(fā)掘出中小企業(yè)信貸客戶謝謝閱讀精品文檔放心下載為41家印刷企業(yè)提供授信2.7億元。據一位享受過平安銀行中小企業(yè)服務的印刷公司老板精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載“我們中小企業(yè)間也非常喜歡聯保融資，因為大家都處在同一個行業(yè)，對于許多企精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載的融資吃得更飽?！弊鰞?yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經理(如何拉存款)——熟悉銀行產品方可安身立命謝謝閱讀戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。謝謝閱讀我于1997精品文檔放心下載只要熟悉銀行業(yè)務、滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。進入銀行后，我所做的第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發(fā)的所有授信產品制度。精品文檔放心下載研究領導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，精品文檔放心下載謝謝閱讀是為了可以盡快開展業(yè)務，保證開拓客戶需要，為客戶帶來價值。感謝閱讀授信產品應當根據客戶的需要進行“量體裁衣式的個性化設計?，F代商業(yè)銀行營銷已經從精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載金的用途和授信的準確風險度。謝謝閱讀客戶經理應當記?。阂粋€項目能否成功必須滿足“開心、放心兩個原則。“開心原則就謝謝閱讀精品文檔放心下載用銀行的產品；“放心原則就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能精品文檔放心下載到期還款，只有這樣的項目才能成功。90%的項目被斃掉，10%的項目存活，這是商業(yè)銀行信貸項目評審的通常規(guī)律。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載一下成功率。最好，提前與審批人員溝通，確實有把握的項目再申報授信。感謝閱讀天津市北方石油公司授信方案天津市北方石油公司一、授信方案額度類型公開授信額度授信方式綜合授信額度總授信額度（萬1000期限(月)12元）在總授信額具體授信品種保證金比例是否循環(huán)用途貢獻分析度中占比（1）匯出匯款用于向國外的燃料（1）利息收益（2）手

50%00.00是感謝閱讀押匯油供應商支付貨款續(xù)費收入（2）關稅保函對繳納關稅進行擔（1）保證金存款（2）感謝閱讀50%00.00是保手續(xù)費收入授信總敞口(萬元)建議不超過1000二、擔保方式及內容質押物名稱：燃料油倉單質押；三、營銷思路1、匯出匯款押匯，中藝華海進出口有限公司擁有較大規(guī)模的進口燃料油業(yè)務，在進口燃料油時，企業(yè)需謝謝閱讀使用大量的外匯向國外上游客戶支付貨款。2、動產質押－燃料油授信業(yè)務的具體操作流程是，申請人以其自有的燃料油作為質物向銀行提供質押擔感謝閱讀保，銀行與申請人簽訂質押合同，辦理倉單質押，質押合同自倉單持有人將已做“質押背書并經倉儲人謝謝閱讀感謝閱讀70感謝閱讀感謝閱讀最遲到期日，同時要求申請人將質押的貨物辦理保險，將保險的第一受益人列明為銀行。謝謝閱讀385%精品文檔放心下載出現“死貨”現象時，銀行將立即終止對申請人的授信，并迅速將所質押貨物出售變現，償還銀行債權。感謝閱讀如需銷售所質押貨物，必須由申請人出具《提貨申請書》，并存入相應金額的保證金，銀行審核無誤后，謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載付。一個銀行信貸員的噩夢十月陳杰是一家外資銀行浙江總部的信貸部經理，在總結剛剛過去的10月，他覺得自己是做了謝謝閱讀一場“噩夢”。“整個十月我沒有放出去一分錢，相反我在不斷收錢回來，陳杰說。更讓他沮喪的是，國感謝閱讀慶節(jié)后他以前做的業(yè)務有幾筆大單成了“壞賬”———謝謝閱讀“國慶節(jié)后我們行里出現的壞賬比例比我們前十年加起來謝謝閱讀的還多?！标惤苤v述了10月份因放貸需前往企業(yè)考察的兩件事，讓人印象深刻。在大宗原材料期貨價謝謝閱讀格出現四個跌停板后，一家銅冶煉加工出口企業(yè)找到陳杰希望獲得150精品文檔放心下載這家企業(yè)每年的出口額都在幾億元。感謝閱讀精品文檔放心下載始受寵若驚?！疤忻孀恿耍惤苁潞蠡貞浾f，以前從來沒有被這么重視過，一個小小信精品文檔放心下載貸員，企業(yè)能如此看重，實在不容易。感謝閱讀感謝閱讀業(yè)去年營收超5億元，利潤也有1個多億。陳杰說，“好企業(yè)啊，下午去生產車間看看?！本肺臋n放心下載“按理說謝謝閱讀精品文檔放心下載沒有董事長、總經理兩人同時親自接待的，這說明這筆錢對該企業(yè)很重要，非常重要?！备兄x閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載么都重要，加上近一段時間老聽到企業(yè)破產、老板逃跑的事情，“有錢也不能放，等等再精品文檔放心下載說?！敝x謝閱讀果不其然，10天后，這家企業(yè)資金鏈斷裂，老板潛逃。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀行。精品文檔放心下載錯，建了兩個新的廠房準備擴大生產，當時談的時候企業(yè)給出的財務數據都是非常優(yōu)異的，感謝閱讀但是考慮到塑料價格近期出現暴跌，他比較猶豫，這家企業(yè)老總就說，“我們存貨很少的，精品文檔放心下載采取很先進的零庫存管理方法，客戶也都非常穩(wěn)定，這次價格下跌并沒有帶來什么影響。”感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀業(yè)，沒敢貸。感謝閱讀謝謝閱讀109感謝閱讀謝謝閱讀謹慎?！景咐繌V州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資感謝閱讀一、企業(yè)基本情況（一）基本情況廣州市大華石油化工有限公司注冊資本人民幣500030.5感謝閱讀收入33.61812感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀在國內市場信譽良好，是銀行較佳的中小企業(yè)目標客戶。精品文檔放心下載該司評定為AA類進出口謝謝閱讀感謝閱讀方米燃料油保稅罐，在青島、舟山、太倉等地投資建設萬噸級石化碼頭及油庫。精品文檔放心下載（二）行業(yè)產業(yè)鏈分析感謝閱讀行業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和化工行業(yè)，廣州市大華石油化工有限公司是處于中間貿易商，感謝閱讀起著貫通市場渠道作用。14.8億美元，主營原油、成品油、燃料油貿易銷售，感謝閱讀精品文檔放心下載并建造兩座5800精品文檔放心下載作為其在中國戰(zhàn)略合作伙伴。2、下游客戶：電力行業(yè)、石油化工行業(yè)、鋼鐵行業(yè)。精品文檔放心下載組點火、助燃和穩(wěn)燃用油。精品文檔放心下載采暖、化肥生產用原料和燃料以及化工產品生產。感謝閱讀面。力企業(yè)，這部分客戶屬于壟斷型企業(yè)，實力雄厚，付款能力較強。“遠期銷售方式予以鎖定，謝謝閱讀整體風險較低。二、銀行切入點分析謝謝閱讀采取以燃料油作為貨押方式向廣州市大華石油化工有限公司提供融資。感謝閱讀（一）質押物分析感謝閱讀礎能源之一，國內需求量頗大。隨著長江三角洲地區(qū)和山東沿海地區(qū)進口燃料油迅速增加，

精品文檔放心下載感謝閱讀高。謝謝閱讀感謝閱讀質押貨物有較好的流通性。精品文檔放心下載感謝閱讀現貨（180CST精品文檔放心下載關單等確定銀行質押物價格。在操作每筆業(yè)務時，單筆質押率不高于70％。精品文檔放心下載（二）監(jiān)管倉庫：東莞市金明油庫系海關監(jiān)管倉庫，倉庫儲存容量達38萬平方米，存儲功能為倉儲燃料油、精品文檔放心下載柴油、汽油、潤滑油，庫區(qū)配有碼頭，油庫規(guī)模較大。油庫屬于東莞市金明有限公司所有，精品文檔放心下載東莞市金明有限公司注冊資本1200萬元，總資產2億元，主營業(yè)務收入8.3億元，利潤總精品文檔放心下載額1精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀操作，能夠實時監(jiān)控罐內溫度及存儲情況，貨物存放安全保障系數較高。感謝閱讀三、銀企合作情況精品文檔放心下載精品文檔放心下載業(yè)務流程：1、銀行與廣州市大華石油化工有限公司協商同意，以燃料油質押為擔保，銀行提供貿易融謝謝閱讀感謝閱讀購買合同》，貨值1億元人民幣。23000精品文檔放心下載行為其發(fā)放7000萬元貸款，然后將1億元資金直接購匯，辦理電匯匯出，資金全部劃往新感謝閱讀加坡康基集團帳戶。3、燃料油到港后，由××外運有限公司直接將燃料油運送到東莞市金明油庫，入庫保管后，謝謝閱讀辦理質押。銀行按照黃埔燃料油現貨市場辦理業(yè)務前一日燃料油現貨（180CST）最低價格，感謝閱讀精品文檔放心下載核單》。精品文檔放心下載精品文檔放心下載市大華石油化工有限公司雙方簽訂《質押合同》，《質押合同》確定質押率不高于70％。精品文檔放心下載精品文檔放心下載銀行向東莞市金明油庫出具《查詢及出質通知書》，取得倉儲方出具《查復及出質確認精品文檔放心下載感謝閱讀家等要素外，還應確認倉儲方已知曉質押事實，未經銀行同意不予辦理倉單掛失補辦。精品文檔放心下載精品文檔放心下載石油化工有限公司將《倉單》、《保險單》正本提交銀行。精品文檔放心下載4、廣州市大華石油化工有限公司在銀行交存保證金，提取燃料油。謝謝閱讀5、銀行通知東莞市金明油庫釋放燃料油，剩余油料質押率始終不得高于70%質押率。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀使用產品感謝閱讀精品文檔放心下載封閉貸款借款人向銀行提供信貸資金使用計劃，并承諾貸款用于確定的用途，銀行發(fā)放貸款后，監(jiān)控客戶嚴格按照資金使用計劃，使用信貸資金?？蛻舭凑债斎浙y行外匯牌價，以人民幣購買外匯后匯出，支付貨款。

匯出匯款感謝閱讀答疑】1、請問客戶辦理石油倉單質押融資原因？謝謝閱讀回答：辦理石油倉單質押目的在于“待價而沽，借款人是在商品銷售淡季的時候，低價大謝謝閱讀精品文檔放心下載的銷售規(guī)律，切實防止借款人的經營風險，尤其要防止借款人盲目屯貨。精品文檔放心下載謝謝閱讀行業(yè)過熱，商品價格過高的時候，銀行應當非常謹慎，切實防范行業(yè)風險。謝謝閱讀2、辦理石油倉單質押融資的風險點在哪里？“銀行根據辦理業(yè)務前一日上海期貨交易所燃精品文檔放心下載料油即期交割價格確定質物的價值，這種方法不準確。由于上海期貨交易所買賣的燃料油精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀運費、雜費等因素考慮在內?！緦I(yè)術語】1、根據監(jiān)管方式不同，燃料油貨押監(jiān)管可以分為“可換貨質押及“不可換貨質押，亦即感謝閱讀俗稱的“動態(tài)質押”和“靜態(tài)質押。所謂“動態(tài)質押是指在一定存儲區(qū)域內的貨物自質押成立之日起，依據特定的質押率確定精品文檔放心下載精品文檔放心下載提下，該質押貨物可以與其他貨物或同種貨物進行置換；所謂“靜態(tài)質押是指在一定存儲感謝閱讀感謝閱讀物不得以其他貨物抑或同種貨物進行置換。2、根據監(jiān)管范圍的不同，燃料油貨押業(yè)務可以分為“全部質押與“部分質押。精品文檔放心下載謝謝閱讀所謂“全部質押是指特定空間內的貨物全部進行質押；所謂“部分質押是指特定空間內精品文檔放心下載“全謝謝閱讀部質押指某一個油罐內的全部油品均進行質押，“部分質押則指某一個油罐內只有一部謝謝閱讀分油品進行質押。對于“全部質押而言，因銀行采取“不可換貨質押方式進行監(jiān)管，監(jiān)感謝閱讀感謝閱讀進行中，每次放貨，銀行均須實地開封放貨并再次予以加封。對于“部分質押而言，由于感謝閱讀“東莞市金明油庫庫區(qū)內油罐均統一由終端電腦系統進行操作，能夠實時監(jiān)控罐內存儲情感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀介紹一個四方保兌倉融資感謝閱讀易！湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資一、企業(yè)基本情況感謝閱讀湖南涼水鋼鐵股份有限公司注冊資本36億元，公司年度主營業(yè)務收入實現312感謝閱讀億元，凈利潤17.9億元，全年主要產品產量鐵475.6萬噸，鋼535.7萬噸，材感謝閱讀481.6萬噸。公司財務狀況、資信狀況良好，負債合理。主要產品是各種線材以感謝閱讀520謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀屬材料、焦炭、化工產品、機械電器設備、建筑材料；設備租賃（汽車除外）；感謝閱讀倉儲服務。湖南涼水鋼鐵股份有限公司二級經銷商衡陽達立金屬材料有限公司注冊資本為感謝閱讀2500萬元，總資產6.1億元，年銷售額近30億元，公司是衡陽地區(qū)金屬材料流精品文檔放心下載通行業(yè)的龍頭企業(yè)，是湖南涼水鋼鐵股份有限公司等大型鋼廠的一級代理商。謝謝閱讀二、銀行切入點分析謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀南西涼鋼鐵市場管理有限公司，在市場內聚集了超過20家湖南涼水鋼鐵股份有謝謝閱讀限公司的經銷商。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀口。三、銀企合作情況業(yè)務流程：1、衡陽達立金屬材料有限公司與湖南涼水鋼鐵股份有限公司簽訂《鋼材采購合謝謝閱讀同》，合同總價款1000萬元，約定采取四方保兌倉方式交易。謝謝閱讀2、衡陽達立金屬材料有限公司向銀行遞交授信申請，并聯系湖南涼水鋼鐵股份感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載司和銀行簽訂《“保兌倉業(yè)務四方合作協議》。根據單筆交易合同，衡陽達立謝謝閱讀金屬材料有限公司簽發(fā)以湖南涼水鋼鐵股份有限公司為收款人的銀行承兌匯票，精品文檔放心下載銀行辦理承兌。21000謝謝閱讀30%1000萬元感謝閱讀銀行承兌匯票。3、湖南涼水鋼鐵股份有限公司將鋼材發(fā)運到指定鋼材市場湖南西涼鋼鐵市場管精品文檔放心下載理有限公司。精品文檔放心下載4、衡陽達立金屬材料有限公司交存保證金，用于提貨，銀行為其辦理3個月定精品文檔放心下載期存款。5、湖南西涼鋼鐵市場管理有限公司根據銀行出具的《發(fā)貨通知書》向衡陽達立謝謝閱讀金屬材料有限公司發(fā)放等額貨物。謝謝閱讀6、根據《四方合作協議》規(guī)定，在銀行承兌匯票到期前，衡陽達立金屬材料有謝謝閱讀限公司提貨金額不足銀行承兌匯票金額，湖南涼水鋼鐵股份有限公司回購貨物，謝謝閱讀將回購款匯入銀行指定賬戶。倉單質押融資案例營銷建議1、倉單質押授信的申請人限定在以標準倉單作為原材料進行生產的工業(yè)企業(yè)，感謝閱讀或以對應的貨物作為銷售對象的商貿企業(yè)。2、可以將三大期貨交易所、全國棉花交易市場為營銷目標，通常這些交易所對謝謝閱讀謝謝閱讀這樣可以提高銀行營銷客戶的效率。3、建議營銷可以定位在如下行業(yè)：鋼材、汽車、油料、不銹鋼、糧食、有色金感謝閱讀精品文檔放心下載品?！及咐弧浇魇∧喜芯牌哂椭镜臉藴蕚}單質押融資精品文檔放心下載一、企業(yè)基本情況2億精品文檔放心下載元，公司每年需要大量采購大豆，資金支出較大。二、銀行切入點分析感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載單質押方式融資。三、銀企合作情況某國有銀行南昌分行接受南昌市九七油脂公司提出的用大豆標準倉單質押貸款精品文檔放心下載700精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀率、質押率、標準倉單的質押凍結和解凍、保證金比率（不高于70%）、資金用謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀規(guī)定了警戒線和處置線。警戒線：指在質押標準倉單市值總和與貸款本息之比小于等于75%時，借款人在精品文檔放心下載感謝閱讀部）歸還貸款措施，否則銀行有權宣布貸款提前到期。處置線：在質押標準倉單市值總和與貸款本息之比小于等于70%時，銀行有權宣精品文檔放心下載謝謝閱讀代其償還。標準倉單質押業(yè)務操作流程如下：精品文檔放心下載定的授信額度。感謝閱讀承兌協議等）；其次，存入保證金（承兌金額的30%以上）并下達資金凍結通知精品文檔放心下載書予以凍結；再次，給鄭州商品交易所下達《標準倉單持有憑證》凍結通知書，精品文檔放心下載精品文檔放心下載價值為客戶除保證金以外的差額部分的標準倉單予以凍結；謝謝閱讀精品文檔放心下載白憑證下達入庫單進行入庫保管。謝謝閱讀有檔案整理歸檔。第五步，跟蹤管理，經常關注該品種的期貨行情走勢和現貨市場價格變動情況，精品文檔放心下載感謝閱讀置。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載信貸貸款風險控制方案初探-感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載風險控制方案進行初步的交流。一、風險控制方案的核心風險控制方案的核心有兩個，一是對主要風險因素的識別，二是方案的可操作性。感謝閱讀1、主要風險因素的識別識別風險是極為考驗人的，而如何在眾多風險中確認主要風險因素又是一件難上加難的事。

精品文檔放心下載致命的問題—精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀方案是沒有價值的。2、可操作性謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀控制流于形式，一個沒有操作性的控制方案的實質就是紙糊的城墻。謝謝閱讀謝謝閱讀二、風險控制方案的重點風險控制方案的重點是現金流的控制與違約懲罰。（一）、現金流精品文檔放心下載金流要求不同。對現金流的控制包含現金流控制、構成及趨勢分析，這里我們向大家介紹：感謝閱讀1、賬戶協議謝謝閱讀業(yè)來說這是他最不希望見到的，至于能夠做到那一步就要看兩者的博弈了。如果能夠控制，謝謝閱讀感謝閱讀資金貸款也有借鑒意義。帳戶設置:A、收益帳戶。包含項目全部的現金流來源，包含主營業(yè)務、適當的投資業(yè)務等。除項目賬精品文檔放心下載精品文檔放心下載目實體必須至少提前三個工作日書面申請，并經貸款人或貸款人代理行同意；感謝閱讀B、運營賬戶。根據項目實體擬定并經貸款人同意的預算，撥付的成本、費用；謝謝閱讀C、小額現金帳戶。主要用于稅款、臨時性等額度范圍內的支出，其賬戶總額（累計支付）精品文檔放心下載受到限制，但使用不受限制；D、大修儲備賬戶。每月從收益帳戶中轉入一定資金額，保證項目大修資金的預提，轉入資謝謝閱讀金數量由項目實體與貸款人協商；感謝閱讀E、償債支付賬戶。項目運營期開始后，根據貸款償還的方式確定即將償還的金額，每月按感謝閱讀比例將資金轉入，已備下一次償還；F、償債儲備賬戶。項目實體應建立和維持償債儲備賬戶的一定資金余額，擬補可能出現的謝謝閱讀1次或2感謝閱讀G、受限支付賬戶。項目收益只有在滿足上述所有賬戶需求，并經共同條款的財務測試（主感謝閱讀要是償債覆蓋率）后才進入該賬戶，該賬戶資金項目投資人有權自主處置。感謝閱讀與賬戶設置相匹配的現金流順序是：經營費用、大修預提、償債支付、償債儲備、分紅。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀期的情況下，使貸款得以有效償還。謝謝閱讀2、現金流的識別感謝閱讀和監(jiān)測對其進行識別，發(fā)現其趨勢變化。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀金流最充裕的時間匹配。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀此我們對企業(yè)現金流報表要謹慎使用。（二）、違約懲罰注意的是，違約懲罰必須明確違約范圍、懲罰的力度與方式、懲罰的時限。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀內完成。這里，僅簡單探討風險控制方案的一般性理論，今后將提供一些案例與大家共享。感謝閱讀北京愛普醫(yī)藥經營有限公司循環(huán)票據一、企業(yè)基本情況感謝閱讀北京愛普醫(yī)藥經營有限公司（以下簡稱“愛普”）注冊資金3000萬元，為醫(yī)藥行業(yè)藥品銷感謝閱讀售流通企業(yè)。該公司屬于中小型企業(yè)，具備以下三點特色優(yōu)勢：精品文檔放心下載公司周轉速度極快，平均一個月周轉一次。因此，現金流量較大。謝謝閱讀感謝閱讀1000萬元貸款，月息9.8%，全額保證金銀行承兌匯票2000萬元。該公司在感謝閱讀其他銀行辦理有一定金額的全額保證金銀行承兌匯票，某銀行迫切需要拓展這些票據資源。精品文檔放心下載精品文檔放心下載二、銀行切入點分析精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載次改進授信方案，每次綜合收益都大幅提升。新方案1：1500萬元綜合授信：500萬元貸款、1000萬元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證謝謝閱讀金）、全額保證金銀行承兌匯票5000萬元。新方案2：1500萬元綜合授信：500萬元貸款、1000萬元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證謝謝閱讀金）、準全額保證金銀行承兌匯票5000萬元。感謝閱讀新方案3：1500萬元綜合授信：500萬元貸款、1000萬元銀行承兌匯票敞口額度（50%保證精品文檔放心下載15000謝謝閱讀萬元。銀行存款可以快速大幅上升，授信額度使用效果可以有效放大，實現提高銀行的綜合收益。謝謝閱讀如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶經理1992精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我這里得到了應驗。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀望可以與大家可以分享：一、必須清晰自己的目標目標要明確、要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀對這個行業(yè)的交易規(guī)則非常熟悉，積累了較好的人脈資源。第一個客戶開發(fā)時候難度較大，謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀戶適合我，雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，感謝閱讀但我從未改變過方向，那些行業(yè)我不熟悉、不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長得快”。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀以要“扼殺在萌芽狀態(tài)”。感謝閱讀三、要速戰(zhàn)速貹在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論者，要求自己“速戰(zhàn)速貹，孫謝謝閱讀子兵法言，“兵貴勝，不貴久，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強。目標中的客戶應當迅速搞定、速謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載“致人而不致于人，只有客戶處處受制于我，而我卻時時不受制于客謝謝閱讀謝謝閱讀缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載矩矩地配合銀行工作?！啊俺赡闼非蟮娜魏问聵I(yè)！我將堅持下去，直到成功，我堅持我成功!”做客戶經理是一件很

他每天下班后，如果當天晚上沒有工作，他都會打開電話本，聯系客戶吃飯，一直打下去，

的人，時刻保留一顆感恩的心。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載提高你的能力，你要立志成為這個行業(yè)中的“人中龍鳳”。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”。謝謝閱讀香港商業(yè)銀行客戶經理六大職責一、業(yè)務拓展感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀銀行金融產品服務。謝謝閱讀精品文檔放心下載己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象（Fact謝謝閱讀finding）后再用銀行名片。客戶經理要會把握營銷時機。謝謝閱讀（一）客戶需求調查與研究謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀需要在考核中統籌考慮客戶經理這方面的成績。謝謝閱讀感謝閱讀（二）客戶選擇與分析1、發(fā)掘客戶的有效途徑精品文檔放心下載現有客戶推薦。如法式銀行要求現有客戶每年提供5個客戶（但不強求）。謝謝閱讀親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務，如信用卡業(yè)務。精品文檔放心下載再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載一個簡短致函及相關銀行業(yè)務簡介過去。待1——2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，謝謝閱讀并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。精品文檔放心下載感謝閱讀上市公司名錄感謝閱讀行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄展覽會/講座/感謝閱讀步的跟進。社團/社區(qū)組織及其活動其它渠道。如通知行、現有客戶的顧客——供應商及其他經營伙伴等。感謝閱讀謝謝閱讀COLDCALL（陌生拜訪）。對初入道客戶經理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓，即先精品文檔放心下載感謝閱讀個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經驗來了，仍會有不小的斬獲。感謝閱讀2、選擇與分析流程圖（略）二、具體金融服務感謝閱讀感謝閱讀帶來各類收入。現在的趨勢是：（12感謝閱讀行的中間業(yè)務收費收入高達40%——50%，香港本地銀行該比例為10%——30%，由于收費收精品文檔放心下載精品文檔放心下載方向。（3）“一站式”服務。1、房地產放款業(yè)務2、工商貸款3、貿易融資4、存款業(yè)務5、零售銀行業(yè)務香港申請信用卡不用交手續(xù)費，且依完成的步驟（如申請、批準、使用）分次都有禮物送。感謝閱讀客戶取消使用信用卡后3個月內，可以電話恢復使用，且有禮物送。精品文檔放心下載謝謝閱讀覺得銀行存款利率低，但又不愿冒險輸本的人。感謝閱讀6、企業(yè)咨詢服務7、私人銀行業(yè)務三、加強關系1、目的2、方法謝謝閱讀（1）先選出大戶及重點戶，排隊探訪；最少每季一次，其他戶口最少每半年一次。謝謝閱讀（2）較頻繁地以電話方式與客戶的財務部/會計部聯系。精品文檔放心下載（3謝謝閱讀宴請結束后客戶經理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關系如何、宴請目的等內容。精品文檔放心下載（4）積極肩負起溝通橋梁的作用，協調各部門關系，為客戶解決操作上的困難。感謝閱讀感謝閱讀（5）適當地運用通融權限。每個客戶經理都有各不相同的通融權限，層次越高，通融權限精品文檔放心下載越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經理有通融權限，更不能讓客戶知道這個通融權有多大。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求精品文檔放心下載可以在客戶經理區(qū)域中心負責人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。感謝閱讀（6）介紹各部門業(yè)務負責同事予客戶認識。感謝閱讀（7）主動向客戶提供實用而又客觀的資訊（注意保密原則）。精品文檔放心下載（8）禮節(jié)性接觸。（9）小禮物。如客戶開新公司、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要精品文檔放心下載實用，質量較好，有銀行標志在上面。四、授信申請謝謝閱讀1、原則2、客戶經理的角色：角色選擇一：資料準備+撰寫授信申請書+解答提問優(yōu)點：（1）更容易反映客戶的實際資信。（2）省時。（3）培養(yǎng)客戶經理之分析能力。感謝閱讀缺點：（1）可能分析欠缺客觀（如隱惡揚善，刻意不知道）。（2）攤薄推廣業(yè)務時間。感謝閱讀角色選擇二：資料準備+解答提問（授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直感謝閱讀接面對客戶）?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經理角色的發(fā)展方向。謝謝閱讀優(yōu)點：（1）內容更為客觀。（2）客戶經理有更多時間推廣業(yè)務。精品文檔放心下載精品文檔放心下載缺點：（1）需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況。感謝閱讀精品文檔放心下載（2）提高客戶經理分析能力的速度較慢。感謝閱讀（3）不是一條龍服務，與客戶的關系不夠密切，整個辦理時間較長。感謝閱讀五、貸款監(jiān)控若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現，客戶經理是需要承擔部份責任的。謝謝閱讀1、目的2、方式3、監(jiān)控項目及途徑精品文檔放心下載感謝閱讀單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預防措施避免了一場大的損失。謝謝閱讀精品文檔放心下載4、補救行動六、提供訊息謝謝閱讀客戶經理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。1、訊息種類2、訊息的質量?？蛻艚浝淼牧⑸斫鹇晌以阢y行一線奮戰(zhàn)了近10年，期間經歷了無數的起起伏伏，悲喜交加，自己總結了一些對謝謝閱讀于客戶經理在日常工作中的一些心得，與大家分享，這些對于你們的工作非常有幫助。感謝閱讀必須有自己的進退之規(guī)1、涉及原則的問題必須堅持。如客戶提出貸款擔保方式的改變、到期貸款歸還可能延期、謝謝閱讀抵押率的調整等等。這些涉及了銀行的信貸經營原則，你必須堅持，沒有討價還價的余地，

非常干脆，讓客戶打消這個念頭。如一筆貸款客戶提

強勢。在與客戶的合作過程中，要善于控制對方。精品文檔放心下載2、非原則的問題，可以或進或退，如客戶希望降低委托貸款手續(xù)費，客戶希望分期提款，

能增減的問題，可以酌情答應客戶，給客戶盡可能提供便利。謝謝閱讀這就是孫子兵法所云：“致人而不是致于人就是這個意思，銀行與客戶是始終處于博弈狀

直堅持，客戶一般都會跟著你的節(jié)奏?！镜湫桶咐砍晒κ栈仄嚱涗N商票據融資謝謝閱讀如某汽車經銷商在廈門××汽車制造有限公司提供回購擔保的情況下獲得了1000萬元的銀行

承兌匯票額度，票據到期前，客戶經理通知客戶準備兌付票據。經銷商聲明由于銷售不佳，

無力解付票據，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息。

客戶經理在得知消息后馬上報告支行行長。行長在與分行協商后，決定對經銷商采取強勢，

××××汽車制造公

司首先嘗試調劑銷售汽車未果后，在銀行承兌匯票到期當日，主動劃還一筆資金解付票據，

廈門××汽車制造公司將整車提走。自此，該銀行從與該汽車經銷商的博弈中全身而退。

300萬元的流動資金貸款，提供的

房產抵押，貸款到期公司沒能還款。上海立生公司要求銀行為其找資金還款，并許以高息，

承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還客戶的貸款。客戶經理為其介紹上海新信貿易公司一筆300上海立生公司后，歸還銀行融資。后來，由于總行確定了對部分行業(yè)中小企業(yè)退出的政策，庭?？蛻艚浝?、支行行長被開除。要求，將步步受制于他，本來銀行因為可以控制汽車廠商，風險可以化解。感謝閱讀謝謝閱讀行通常也不會出現較大風險損失的。文章引用自：經濟適用房項目供應鏈融資案例給各位銀行客戶經理一個非常經典的案例，適合各地銀行的營銷，可以有效拉動按揭融資，請一定認真研究。**銀行與北京大地產業(yè)控股集團有限公司開展經濟適用房項目供應鏈融資案例**銀行與北感謝閱讀京大地產業(yè)控股集團有限公司開展了經濟適用房鏈式融資業(yè)務，現將有關情況介紹如下：謝謝閱讀謝謝閱讀一、本業(yè)務涉及各方謝謝閱讀1、立項單位：北京市住房制度改革辦公室（以下簡稱北京房改辦）感謝閱讀2、授信主體（借款人、建設單位）：北京大地產業(yè)控股集團公司（以下簡稱大地集團）感謝閱讀3、項目參與單位：北京省建筑設計研究院有限公司（設計單位）；北京建工集團有限公司精品文檔放心下載（施工單位）；北京公正工程監(jiān)理有限公司（監(jiān)理單位）。謝謝閱讀4、主辦行：中國**銀行北京分行二、項目參與各方簡介1、大地集團簡介北京大地產業(yè)控股