渠道管理：走自己的路，甭瞧別人

雖然現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但我認(rèn)為渠道依然很重要。不管是傳統(tǒng)企業(yè)，抑或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都應(yīng)該把渠道擺在一個(gè)很重要的位置。如果一個(gè)企業(yè)完全沒有渠道或者渠道不暢通，如何進(jìn)行信息的雙向交流？如何傳遞企業(yè)的價(jià)值觀？前幾天，因朋友想了解百度推廣，我?guī)兔o百度打了一個(gè)電話。我打的是百度推廣總部的電話，詢問了一些相關(guān)問題，并沒有一個(gè)確切的答復(fù)，只是要我致電當(dāng)?shù)氐拇砩?。?dāng)時(shí)我就有了一些想法，這樣的渠道管理是不是有點(diǎn)混亂呢？經(jīng)過幾天的思考之后，我認(rèn)為這樣一種管理方式有利也有弊，可以區(qū)別來分析。百度推廣代理劃地而治，這其實(shí)可以防止傳統(tǒng)渠道的“躥貨”。雖然百度推廣不是實(shí)實(shí)在在的商品，但也是一種虛擬增值商品，也可能會(huì)出現(xiàn)實(shí)體商品渠道的問題。但在百度上面做推廣的企業(yè)，有很大一部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如何來準(zhǔn)確劃分地區(qū)呢？因?yàn)榘俣韧茝V針對(duì)不同的區(qū)域，代理商制定了不同的政策。也許我是一個(gè)上海的客戶，湖南那邊的政策比較好，我就可以找湖南的代理，通過私下的溝通進(jìn)行合作。這樣的情況并不是沒有可能，百度的代理也投放了全國(guó)性的聯(lián)盟廣告，這就說明代理也在做全國(guó)生意。我知道的就有百度大連等代理商，在谷歌聯(lián)盟投放了adsense廣告，而在上海地區(qū)可以顯示。顯然，百度大連是針對(duì)全國(guó)攬生意，并不僅僅是針對(duì)大連或者遼寧地區(qū)。既然百度代理有這樣的全國(guó)營(yíng)銷，那百度為何又把我推向上海代理呢？可能百度與地方代理之間簽訂了合同，百度嚴(yán)格遵循合同的要求。至于出現(xiàn)百度大連那樣的情況，也許只是私下違規(guī)的操作。既然能夠出現(xiàn)這樣的問題，那就代表百度推廣的代理渠道存在問題。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是一個(gè)不是很有地域區(qū)分的世界，我上?；蛘吆系钠髽I(yè)商家，自然也可以聯(lián)系到其他城市的代理合作。當(dāng)然，這或許是比較個(gè)別的例子吧！百度這樣的渠道管理，也還是有一些積極意義，至少能夠讓代理商吃下一顆安心丸，至少可以證明百度不會(huì)搶地方代理的飯碗，可以讓地方代理全身心的投入到百度推廣營(yíng)銷。但我還是要提出自己的一些建議，在我給百度推廣全國(guó)客服撥打電話的時(shí)候，是不是應(yīng)該主動(dòng)告知我上海代理的聯(lián)系方式呢？或者記錄我的資料及聯(lián)系方式，轉(zhuǎn)達(dá)給當(dāng)?shù)氐拇砟?？因?yàn)槲乙郧霸跂|莞的時(shí)候，百度當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心經(jīng)常會(huì)給我打電話詢問是否加入推廣。與其那樣漫無目的的電話營(yíng)銷，還不如把主動(dòng)咨詢的客戶抓住，這樣的成功概率要遠(yuǎn)比主動(dòng)電話營(yíng)銷要大很多。我相信這個(gè)道理人人都知道。任何企業(yè)的渠道都不會(huì)完美，但我相信能夠不斷的完善。既然已經(jīng)談到了渠道的話題，我想繼續(xù)談一談互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道管理。說句實(shí)在話，我并不是很了解互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道，我也不能肯定自己非常了解渠道管理，但憑借自己的一些觀察與實(shí)踐，還是想說一說自己的觀點(diǎn)，與大家一起分享我的感受?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說，渠道管理確實(shí)有一些區(qū)別。至少信息溝通要暢快，地域劃分不能特別明顯。目前幾大門戶的廣告渠道，基本就是幾大廣告公關(guān)公司代理，然后自己有直銷管理。這樣的渠道其實(shí)比較混亂，當(dāng)然我也不知道是將某部分分包，某部分自己管理還是誰銷售都可以。如果是第一種情況，我認(rèn)為還算好。如果是第二種情況，那就完全混亂。因?yàn)殚T戶將代理發(fā)包出去，各家代理獲得的折扣也不同，有些企業(yè)可以用低折扣給客戶報(bào)價(jià)，有些卻要報(bào)出更高的價(jià)格，這樣對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展很不利。如果是第一種情況，我認(rèn)為還算比較好，這樣能夠避免混亂。最害怕的就是混亂的渠道，有些企業(yè)的渠道管理非常粗放，門檻也非常之低或者非常之高，連自己都理不清。像域名注冊(cè)服務(wù)商，他們的渠道就非常的混亂。一個(gè)大點(diǎn)的代理商，然后會(huì)分包給不同的小代理，小代理又會(huì)分出代理。而每個(gè)代理商的政策不一樣，惡意競(jìng)爭(zhēng)就越發(fā)的嚴(yán)重，沒有一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格。我在幾家網(wǎng)站注冊(cè)有域名，基本這幾家都是同一家的一級(jí)代理，國(guó)際域名的差價(jià)有幾塊錢，這就會(huì)產(chǎn)生一些競(jìng)爭(zhēng)。每家都說自己全網(wǎng)最低，可一比一比卻總能夠找到低價(jià)，也給我們帶來不少的麻煩。當(dāng)然，如果不想麻煩就只有多掏錢。這樣的渠道混亂不堪，最終會(huì)導(dǎo)致大家都過不好，上層的總包能過好日子嗎？所謂城門失火殃及池魚，我看也不會(huì)好過。說了這么多，基本都是廢話。說到渠道管理，不管采取哪種模