附錄A鐵路貨運市場營銷策略TOC\o"1-3"\h\u11193目錄 342841.緒論 5219701.1.研究背景 5168021.2.研究意義 5180911.2.1.理論意義 5125661.2.2.現(xiàn)實意義 5195661.3.文獻綜述 6217751.3.1.國外研究現(xiàn)狀 6112351.3.2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀 749142.相關(guān)概述 882082.1.市場營銷 8241942.2.大客戶營銷理論 8111982.3.鐵路貨運市場營銷特征 9172203.貨運行業(yè)市場現(xiàn)狀 10297443.1.傳統(tǒng)貨運方式 10233953.1.1.公路運輸 10221633.1.2.水路運輸 10139783.1.3.民航運輸 10138073.1.4.管道運輸 11238433.2.鐵路貨物運輸 11116813.3.相比傳統(tǒng)運輸，鐵路貨運核心競爭力 1122473.3.1.客觀認識 11298633.3.2.鐵路貨運優(yōu)勢 12203493.3.3.鐵路貨運劣勢 12246454.哈爾濱鐵路局貨運市場營銷現(xiàn)狀分析 1351204.1.哈爾濱鐵路局現(xiàn)狀 13104394.1.1.主要情況 13296924.1.2.當?shù)乜蛻魳?gòu)成 14269934.2.哈爾濱鐵路局貨運市場困境分析 14268224.2.1.下降原因 14237744.2.2.相關(guān)分析 15140144.3.當?shù)刎涍\市場營銷環(huán)境分析 1785374.3.1.經(jīng)濟環(huán)境 17278934.3.2.相關(guān)政策 17165035.有助于哈爾濱鐵路局走出困境的建議 1859995.1.確立鐵路運輸市場優(yōu)勢 1823015.2.明確鐵路運輸市場定位 18205145.3.優(yōu)化貨運中心渠道策略 19270645.4.提升貨運中心運輸策略 19185786.結(jié)論 2132543參考文獻 228282致謝 23緒論研究背景鐵路貨運業(yè)在我國貨運市場中占有十分重要的地位，在國家基礎設施建設中發(fā)揮了重要作用，有效地促進了解放初期經(jīng)濟的恢復和發(fā)展。40多年前，我國開始逐步完善海運、陸運、空運等運輸方式。但與其他運輸方式相比，鐵路運輸具有連續(xù)性強、安全性高、運輸量大、對自然環(huán)境影響小等自然優(yōu)勢。此外，我國大部分資源分布在西部地區(qū)，地形復雜，缺乏資金條件，往往適合鐵路運輸。但到了2020年，中國鐵路貨運的優(yōu)勢卻逐年減弱。同時，在深化國家鐵路改革的背景下，以推進“公轉(zhuǎn)鐵、公轉(zhuǎn)水”為主要方向，不斷完善綜合運輸網(wǎng)絡，有效提高運輸組織水平，減少道路運輸量，要使鐵路運輸充分融入市場競爭，必須繼續(xù)拓寬貨運渠道，開發(fā)滿足市場需求的鐵路運輸產(chǎn)品，通過不同的營銷方式和手段進行協(xié)同創(chuàng)新，形成中國鐵路運輸體系的新品牌盡快。物流市場上，鐵路貨運企業(yè)應加強營銷活動，制定相應的營銷策略，發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場競爭力，讓鐵路運輸在當今時代重獲話語權(quán)。研究意義理論意義結(jié)合現(xiàn)實來講，鐵路企業(yè)的發(fā)展重點仍應放在貨物運輸上。社會貨運總量持續(xù)走高，是鐵路貨運發(fā)展的重大機遇。雖然有關(guān)鐵路貨運營銷的相關(guān)理論已經(jīng)非常多了，但是從我國現(xiàn)有和貨運方式出發(fā)，盤點鐵路貨運的優(yōu)勢，尋找解決辦法?，F(xiàn)實意義鐵路貨運的價值在現(xiàn)代社會逐漸凸顯。但是，與其他運輸業(yè)相比較，受行業(yè)壟斷、管理模式落后等因素影響，鐵路貨運在運輸市場中的份額逐年下降，企業(yè)效益逐年虧損。只有不斷推進協(xié)同創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中，依照現(xiàn)代化鐵路發(fā)展目標，完善物流運作服務功能，鐵路貨運與其他運輸方式進行協(xié)同運作、創(chuàng)新發(fā)展并不斷優(yōu)化運輸組織。通過創(chuàng)新貨運產(chǎn)品與服務來吸引客戶，增加運輸量，提高收益水平，優(yōu)化鐵路整體效益，增強鐵路貨運的市場競爭力。文獻綜述國外研究現(xiàn)狀國外鐵路貨運部門積極開展市場營銷工作，針對鐵路貨運領(lǐng)域的研究西方國家的研究已經(jīng)較為成熟，相關(guān)學者所進行的研究范圍非常廣泛，內(nèi)容涉及鐵路的內(nèi)部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，鐵路運輸?shù)男畔⒒c現(xiàn)代化、運輸成本、跟隨鐵路運輸同時的信息技術(shù)支持等等。德國鐵路運輸公司最開始是在1991年1月1日成立的，這是首個擁有自主經(jīng)營權(quán)的德國鐵路貨運公司。為了更好的發(fā)展，在2001年6月的時候，德鐵貨運公司對公司內(nèi)部業(yè)務進行調(diào)整，將公司中的運輸服務部門分配到至裝運部，這種做法整合了兩個部門，并且使運輸部門能夠好地為該市場單元提供多種技術(shù)支持。結(jié)構(gòu)優(yōu)化之后企業(yè)規(guī)模發(fā)展迅速，在2004年6月的時候，德國鐵路貨運在全國各地建立了15個不同地域的德國鐵路貨運中心和6個貨運經(jīng)濟公司；2006年，貨物運輸部成立，開發(fā)了一條特有的新式“門到門”公鐵合作運輸?shù)男碌缆?，此項新業(yè)務的開展使得鐵路運輸不再是單純的依靠鐵路進行貨運工作，而是充分利用公路、飛機、傳播等多個方式在立體開展貨運工作。同時，德鐵在物流業(yè)運作上采用的是不斷吸收其他公司的方式來進行增長，這種做法有效的彌補自己缺少物流運作經(jīng)驗的缺點。另外，隨著德國政府越發(fā)認識到鐵路物流對于國民經(jīng)濟的發(fā)展的重要推動作用，通過一些政策大力扶持德鐵發(fā)展，使其在短短幾年時間里面就進入到全球領(lǐng)先的物流公司行列。由于德鐵發(fā)展具有良好的代表性，我國學者袁志明與遲聘通過分析美國、德國鐵路的管理和發(fā)展理念，研究這些企業(yè)在物流業(yè)務中所使用的方法，對企業(yè)運營方面做成中所獲取到的成功經(jīng)驗進行提取，為我國鐵路物流中心快速發(fā)展可采取的措施和建議。而IlliaRacunicah，LauraWynter所進行的研究關(guān)乎開發(fā)一個新的優(yōu)化模型，通過分析貼鐵路運輸?shù)哪骋粋€網(wǎng)絡樞紐的位置，分析該模型對多式聯(lián)運鐵路網(wǎng)絡應用。BartonEmmetCrame所進行的研究則深入討論了鐵路運輸系統(tǒng)在發(fā)展過程中的社會關(guān)系。研究中將鐵路運輸?shù)漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、信息化程度和管理模式進行分析，探討國外公司直接注入資本所擁有的經(jīng)濟概念，尋找對美國鐵路物流全球地位造成影響的根本原因。而EswarSivaraman，ManjunathKamath則是利用Petri網(wǎng)中的商業(yè)模式，利用petri網(wǎng)來優(yōu)化運輸企業(yè)。YuShengping，LvRuixia，ZhengBinglin，MarierS，EIMhamedi在文章中提出了貨運樞紐站的相關(guān)使用技術(shù)，通過Flexsim仿真軟件進行了模擬仿真。VanderAalstW.M.P，Odijk，M.A在文獻中提出Petri網(wǎng)模型中對車站作業(yè)任務的時間模擬，分析了鐵路班組計劃和配套設備在時間上相互配合。MalavasiGabriele，RicciStefano在文獻中提出模擬鐵路運營中語言的應用。LawrencePeters利用Petri網(wǎng)結(jié)合具體流程業(yè)務進行建模仿真研究。M.Hamme：在他的研究《業(yè)務流程再造》里面就針對作業(yè)流程標準化對企業(yè)的影響進行研究，研究結(jié)果表明企業(yè)發(fā)展那種作業(yè)流程標準化能夠有效降低企業(yè)成本，提升市場競爭力。學者Davenport所進行的研究中則認為作業(yè)流程代表著一系列有目的活動的集合。國內(nèi)研究現(xiàn)狀社會在不斷進步，在新時期我國鐵路公司的制度改革尤為重要。正是由于受市場競爭與國家政策的影響較大，鐵路運輸?shù)母母锩恳徊蕉嘉嚓P(guān)學者以及鐵路工作者注意，研究者們從多個角度對我國鐵路貨運流程的改革發(fā)展問題，提出了相關(guān)的建議和意見。賈玉衛(wèi)的研究注重與鐵路運輸與電子商務的融合，通過電子商務的模式進一步優(yōu)化鐵路貨運業(yè)務流程，通過網(wǎng)絡的形式來提升客戶看一度。研究表明，電子商務模式的加入使得鐵路運輸系統(tǒng)在辦理和登記貨運需求方面的滿意度和速度都得到了提升。聶聞聰研究的關(guān)注點在于改善鐵路物流中心作業(yè)流程，通過對作業(yè)流程的標準化管理提高工作效率，降低成本。在研究中思考現(xiàn)代信息技術(shù)改變企業(yè)作業(yè)流程的可行性，并設計出人性化的作業(yè)步驟，利用信息技術(shù)的做法將能夠有效加快鐵路物流中心的現(xiàn)代化發(fā)展進度。賀寧波針對當前我國鐵路運輸流程的弊端進行了思考，研究中對“門到門”運輸中各個步驟的信息處理進行了分析。提出了基于SOA鐵路門到運輸信息技術(shù)和怎樣使用ESB技術(shù)實現(xiàn)其他附加功能系統(tǒng)的集合。王奎林的研究是使用頻數(shù)運輸服務網(wǎng)絡來對鐵路貨運進行研究，通過設計模型來分析近期鐵路運輸部門所開展的“門到門”服務。霍躍在研究中以工序的時間消耗和關(guān)系結(jié)構(gòu)為主要研究對象，提出了以關(guān)鍵路徑為參照的優(yōu)化方式，對貨運流程進行了研究。趙攀峰對鐵路貨運市場采用SWOT模型分析，確定適合當前鐵路貨運市場的S-O戰(zhàn)略、W-O戰(zhàn)略和S-T戰(zhàn)略。曾銀蓮使用預期訂單到達率和每個訂單的期望大小來描述問題，并利用更新理論分別得到了時間策略下和數(shù)量策略下的總期望成本的表達式，研究全程物流的運輸問題。王丹竹利用Petri網(wǎng)和仿真軟件，對集裝箱作業(yè)流程進行了建模優(yōu)化。本文首先從相關(guān)概念入手，進行梳理；再針對貨運行業(yè)進行對比，發(fā)掘鐵路運輸核心競爭力；再對哈爾濱鐵路局貨運市場營銷現(xiàn)狀進行分析，從而提出相關(guān)建議，最后進行總結(jié)。相關(guān)概述市場營銷市場營銷是在產(chǎn)品的創(chuàng)造、傳播、傳播和交換過程中，為顧客、合作伙伴和整個公司帶來價值的活動、過程和體系。企業(yè)的業(yè)務往來也是市場營銷的一種，它包括了客戶需求受理過程，價值估量過程，明確目標市場，針對目標人群采取不同的方式開展產(chǎn)品或服務營銷活動，以此創(chuàng)造收益。因此，市場營銷就是企業(yè)與客戶之間構(gòu)筑良好的關(guān)系，實現(xiàn)客戶和企業(yè)雙臝的一體化過程。通常而言，營銷理論的概述主要表現(xiàn)在營銷理念的演變過程之中。市場環(huán)境中的各因素都會對營銷觀念產(chǎn)生一定影響，其中企業(yè)營銷過程、營銷戰(zhàn)略是開展市場營銷工作的關(guān)鍵因素，而市場的供求因素與需求因素同樣是影響營銷觀念的兩個重要因素。大客戶營銷理論目前，國內(nèi)外營銷學研究學者對大客戶的定義和概念沒有形成一個統(tǒng)一的標準。但是從大客戶的內(nèi)涵來講，研究人員對大客戶定義概括的相同點是：所謂的大客戶，即關(guān)鍵客戶，在市場營銷中相對于中小客戶的重點客戶。之所以是大客戶，不僅是指客戶的大小，而主要是能否對企業(yè)未來發(fā)展產(chǎn)生重要影響及貢獻豐厚利潤。從經(jīng)濟學理論上講，每一個客戶都可以被企業(yè)認作一個細分市場。但是在現(xiàn)實生活中，擁有眾多客戶的企業(yè)不論“大、小”客戶都根據(jù)每位客戶的喜好、需求制定符合其期望的產(chǎn)品及服務顯然十分不現(xiàn)實。著名的二八定律認為20％生產(chǎn)貢獻80％的利潤。將理論應用到企業(yè)生產(chǎn)中去，就會出現(xiàn)企業(yè)近八成的產(chǎn)品供給是由兩成的大客戶需要，企業(yè)80％的業(yè)績是由20％的大客戶創(chuàng)造。通常情況下，大客戶符合下列特征：一是整體企業(yè)產(chǎn)品購買量大，大量購買生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。二是企業(yè)生產(chǎn)盈利貢獻大，對生產(chǎn)企業(yè)的整體銷售利潤貢獻較大。三是企業(yè)產(chǎn)品銷售比例占比大，在其產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)占其所有同類產(chǎn)品銷售比重較大。鐵路貨運市場營銷特征物流的存在僅僅是為了實現(xiàn)等價交換，這時候，需要運輸企業(yè)對市場流通進行經(jīng)營活動，有了生產(chǎn)的前提，就有了市場的形成。作為經(jīng)濟的重要組成部分，運輸在市場劃分中有狹義和廣義之分，狹義的運輸市場僅僅是指物品通過一地轉(zhuǎn)向另一地的過程或者為消費者提供貨物的轉(zhuǎn)移。廣義的運輸則指運輸市場中的一些規(guī)范制度和運營機制、運營結(jié)構(gòu)等。鐵路運輸作為一個專業(yè)市場，其發(fā)展有自己的屬性，作為一個重要分支對全國市場的形成都有著重要作用，因此，建立一個有序、和諧的鐵路運輸市場是十分緊迫的任務。與其他從事生產(chǎn)運輸?shù)氖袌鱿啾绕洌哂惺诛@著的特征。第一沒有存貨量，鐵路運輸能力是不能用其他的生產(chǎn)部門所替代的，它的運輸能力不能協(xié)調(diào)，生產(chǎn)力的閑置成本比較高，第二，運輸?shù)纳a(chǎn)過程與消費者的消費過程同時發(fā)生，因此生產(chǎn)和消費無法分割，生產(chǎn)的過程就是消費的過程。第三，無形性，消費者在消費過程中，運輸完即消費完，沒有具體的實體持有，消費隱形。第四，無一致性，同一個產(chǎn)品的品質(zhì)，由于客戶的需求不同而不同。鐵路運輸市場營銷是一種以滿足客戶的個性化需求為出發(fā)點，以實現(xiàn)經(jīng)營者的盈利為目標進行的商務活動，因此，鐵路運輸需要結(jié)合客戶的需求，重視消費者的消費方式，在產(chǎn)品開發(fā)和價格策略調(diào)整上做足文章，同時運力配置和售后服務也不能少，市場調(diào)研形成有力保障，及時調(diào)整服務策略，以此，可形成健康的鐵路營銷策略。貨運行業(yè)市場現(xiàn)狀傳統(tǒng)貨運方式中國主要有五種運輸方式：鐵路運輸、陸路運輸、航空運輸、水路運輸和管道運輸。每種運輸方式都有自己的運輸特點：公路運輸可以實現(xiàn)直接運輸：具有靈活性，可以進行門到門服務，避免在運輸過程中反復裝卸，這也是其他運輸方式無法與公路運輸相比。初期投資很低，資本回收速度很快：與其他交通方式相比，公路運輸對于設備設施和公共資源的需求比其他四種方式要低得多，并且投資風險小。對于交通環(huán)境和對駕駛?cè)藛T的技術(shù)要求非常低，道路施工材料和技術(shù)更容易解決，操作員易于培訓。具有很強的適應性，適合連接其他運輸方式，是全球運輸系統(tǒng)的重要組成部分，也是設備配送的有效工具。適用于短途運輸，乘客和貨物的運輸時間短，特別適用于貴重，易碎，防腐產(chǎn)品以及防腐劑的短途運輸。但是其缺點也是非常明顯，運輸量小，整體性能差，不適合整裝貨物的運輸，運輸成本較高，汽車產(chǎn)生的廢氣和噪音同時也屬于對環(huán)境污染嚴重。水路運輸水路運輸能力最強、平均運行距離較長，運輸成本較低、能耗較少。整體性能對于客運和貨運都很有利，特別是對于大型貨運。投資小，水路建設不占用土地。但是會受航道限制和天氣因素的影響：例如，氣候，季節(jié)等因素使得河流運輸更加不穩(wěn)定，交貨速度較慢。同時造船和港口建設投資巨大，投資回收期長。民航運輸民航運輸具有快速執(zhí)行速度，現(xiàn)代噴氣式客機比汽車和火車快5至10倍，比船舶快20至30倍。并且民航運輸還具備良好的機動性和短的運輸路徑，飛機可以在離地面任何距離處連接兩個位置。飛機的導航通道通常接近直線，并且路線不會受到路線的限制現(xiàn)代民用客機不受低氣流影響，流暢舒適固定資產(chǎn)建設周期短，投資適中，土地使用減少。民航運輸載運量很小，成本和運費都很高，影響其準時性和正常性的天氣影響了容量，飛機的容量有限，高空運輸?shù)某杀臼亲罡叩蔫F路，公路，管道和航運。管道運輸管道運輸只需要鋪設管道和建設泵站。他們中的大多數(shù)都埋在地下，不占用土地。我國每年720毫米直徑原油管道容量超過2000萬噸。管道輸油是各種運輸方式中運費最低的，具有良好的連續(xù)性，受自然條件，季節(jié)和白天和黑夜的影響較小。污染少，一般不污染環(huán)境。但是其靈活性低，一旦確定了管道，就沒有調(diào)整空間，降低了運輸靈活性。根據(jù)上述分析，可以看出每種運輸方式都有其自身的技術(shù)和經(jīng)濟特征。從特定技術(shù)和經(jīng)濟特征的角度來看，存在一種運輸方式優(yōu)于另一種運輸方式的情況，但從總的觀點來看，可以看出每種方式的優(yōu)點和缺點，在不同運輸環(huán)境下，優(yōu)點和缺點也可以相互轉(zhuǎn)化。鐵路貨物運輸鐵路貨物運輸具有連續(xù)性，精確性和安全性：鐵路貨物運輸過程受自然條件的限制較少，在正常情況下，它可以在平穩(wěn)，安全和可靠地運行的同時按時到達站點。運輸速度快，具有較大的輸送量，相對于公路貨運，每輛客車可搭載約1,800名乘客，一輛卡車可容納2,000至3,500噸貨物，卡車列車可容納20,000多噸貨物。運輸成本相對較低，能耗也很低。但是鐵路存在投資巨大，建設周期長，占地面積大。缺乏靈活性，嚴重依賴鐵路線，頻繁裝卸貨物，以及比其他運輸方式更多的損壞或貨物損失等缺點。相比傳統(tǒng)運輸，鐵路貨運核心競爭力客觀認識傳統(tǒng)鐵路貨運具有運價低、安全性高、天氣影響小、運輸速度快、價格高等優(yōu)點，在大宗和長途運輸中具有明顯的優(yōu)勢。隨著重型車輛技術(shù)的發(fā)展，公路運輸?shù)乃俣群瓦\力得到了提高，使得中長距離軌的優(yōu)勢越來越小，對貨運鐵路運輸造成了一定的影響。此外，由于貨運能力的提高、貨運業(yè)主對運輸速度要求的提高，一些貨運業(yè)主更愿意選擇航空運輸，這也對鐵路運輸?shù)膬?yōu)勢產(chǎn)生了爭議。鐵路貨運優(yōu)勢貨運鐵路具有較強的網(wǎng)絡接入能力和較大的基礎設施資源優(yōu)勢，2019年，累計完成新線8489公里，高鐵近5500公里，截至2019年底，我國鐵路里程達到13.9萬公里，高鐵3.5萬公路。完成貨物發(fā)送量34.4億噸，同比增長7.8%。到2020年，全國鐵路營業(yè)里程達到15萬公里，其中高速鐵路3萬公里，復線率和電氣化率分別達到60%和70%左右，基本形成布局合理、覆蓋廣泛、層次分明、安全高效的鐵路網(wǎng)絡。這些數(shù)據(jù)表明，在開展物流方面，鐵路具有良好的基礎設施及資源。鐵路擁有較為完善的信息管理系統(tǒng)目前，鐵路已經(jīng)形成以光纖為載體，覆蓋所有鐵路局、機關(guān)計算機局域網(wǎng)以及衛(wèi)星通信網(wǎng)。以鐵路運輸管理信息系統(tǒng)為主體，涉及列調(diào)系統(tǒng)、列控系統(tǒng)、客票發(fā)售預訂系統(tǒng)等三十八個信息系統(tǒng)，擁有較為完善的信息管理系統(tǒng)。中國鐵路信息化建設為鐵路貨物運輸利用電子商務技術(shù)開拓第三方物流提供了良好的信息構(gòu)建平臺。鐵路貨物運輸價格優(yōu)勢雖然商品價格由市場供需決定，但長期以來，鐵路的貨物運輸價格卻由國家嚴格控制，并未根據(jù)市場規(guī)律作出適當?shù)恼{(diào)整。與公路運輸、航空運輸相比，鐵路運價明顯較低。在向第三方物流拓展的過程中，鐵路運價必然也會有所改革，但無疑仍會低于公路運輸與航空運輸，鐵路應盡可能發(fā)揮自身的運價優(yōu)勢吸引貨源。鐵路品牌優(yōu)勢長期以來，鐵路在國家的控制下承擔著各種重大運輸任務，涉及國民經(jīng)濟所有行業(yè)中的不同類型、不同層次的企業(yè)與個人。鐵路運輸以大宗型貨物為主，能夠運輸各種長大笨重類貨物，具有其他運輸工具所不具有的獨到的運輸優(yōu)勢。并且到目前為止，鐵路與國內(nèi)外眾多的廠礦和個體保持著長期的合作關(guān)系，具有穩(wěn)定的客戶群體及較好的品牌價值。鐵路貨運劣勢內(nèi)部觀念劣勢整體來看，鐵路內(nèi)部人員觀念長期以來停滯不前，在公路運輸、航空運輸都信奉“顧客就是上帝”的服務原則的情況下，鐵路仍然以高傲的姿態(tài)等著顧客上門。不僅營銷觀念落后，而且在產(chǎn)品方面也存在著運輸速度慢、服務質(zhì)量低、服務項目不全、代理費用過高、市場反應靈敏度插等缺陷，嚴重制約了鐵路貨運的發(fā)展。運輸過程復雜繁瑣對于一些個體經(jīng)營者而言，首先在要車過程中就會存在較大的困難。其次還有進貨、驗貨、存放等一系列問題，在這些過程中顧客都得參與。在貨物的運輸過程中，又存在著列車解體編組等過程，嚴重制約了貨物的運轉(zhuǎn)速度。貨物運輸過程中存在的主要問題有：①貨物承運后列車發(fā)車時間不固定，列車發(fā)車頻率取決于貨物的多少；②運轉(zhuǎn)速度慢，時空靈活性差，反應速度低；③無法實現(xiàn)“門到門”運輸，且需要貨主全程參與多個運輸過程；④運輸過程中貨物丟失及破損率較高，貨運險賠償額度較低。管理體制及手段落后盡管近年來，鐵路正進行著政企分離的改革，但從目前的情況來看，改革似乎還停留在形式上，真正的管理方式及手段方面還未能改善。與順豐等其他現(xiàn)代物流企業(yè)相比，鐵路的管理體制不夠靈活，管理手段落后，缺乏電子信息存儲與共享平臺，無法為客戶提供物流信息查詢跟蹤等運輸拓展服務。物流人才欠缺發(fā)展現(xiàn)代物流已成為國內(nèi)運輸企業(yè)的生存法則，即便在這種情況下，鐵路仍然沒有拓展現(xiàn)代物流的思想準備與生存壓力，沒有及時儲備物流人才，故在鐵路向現(xiàn)代物流拓展的過程中，物流人才的匱乏將成為阻礙鐵路更快地步入物流行業(yè)的絆腳石。哈爾濱鐵路局貨運市場營銷現(xiàn)狀分析哈爾濱鐵路局現(xiàn)狀主要情況哈爾濱鐵路局貨運中心地處全國路網(wǎng)末端，受地緣環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展影響，主要運輸產(chǎn)品以原材料和粗加工產(chǎn)品為主，第一、第二產(chǎn)業(yè)發(fā)達，第三產(chǎn)業(yè)落后，哈爾濱局運輸主型貨源主要以煤、木、糧、油“原”字號產(chǎn)品為主。目前，哈爾濱鐵路局貨運中心主要組織貨物發(fā)運品類為煤、石油、焦炭、金屬礦石、鋼鐵、非金屬、礦建、水泥、木材、糧食、化肥、化工、金屬制品、工機、電子機械、農(nóng)機、鮮活、農(nóng)副、飲食品、紡織、紙及文教、醫(yī)藥、其他等品類。但支撐整體發(fā)送運量運輸?shù)闹饕幸韵戮糯笃奉悾好?、石油、焦炭、金屬礦石、鋼鐵、礦建、木材、化肥、化工，2019年這九大品類共發(fā)送運量16478萬噸，占整體發(fā)送運量的92%。當?shù)乜蛻魳?gòu)成黑龍江省屬于資源型輸出大省，農(nóng)業(yè)、煤炭、石油、木材產(chǎn)、儲量豐富，為新中國建設作出了突出貢獻。但是，隨著資源無序、過度開采，目前地方資源已幾近枯竭，另外受進口煤炭、糧食的競爭擠壓，石油及產(chǎn)品管道運輸?shù)确绞降母淖?，區(qū)域外運量持續(xù)下滑。地方經(jīng)濟特點呈現(xiàn)出重工業(yè)企業(yè)多，輕工業(yè)及深加工企業(yè)發(fā)展緩慢，產(chǎn)品科技含量低等特點。醫(yī)藥企業(yè)雖發(fā)展迅速，但近年來受國家醫(yī)藥調(diào)控及限制政策影響，藥企發(fā)展受到一定限制和影響。表1.貨運中心大品類18-19年度運量對比表（單位：萬噸）哈爾濱鐵路局貨運市場困境分析下降原因地方經(jīng)濟的發(fā)展對于鐵路貨運相關(guān)的運輸行業(yè)具有深遠影響，哈爾濱鐵路局目前運量下滑的主要困境大致在于相關(guān)原材料的運輸需求萎靡，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，難以適應市場需求，伴隨著貨物運輸市場的激烈競爭，必然造成業(yè)務下滑的現(xiàn)象。需求萎縮首先，黑龍江省經(jīng)濟逐漸由資源優(yōu)勢向經(jīng)濟優(yōu)勢轉(zhuǎn)型，對鐵路貨運業(yè)務形成的沖擊無可避免，產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，必然消耗大量原本用于輸出的原材料資源，造成可供運輸?shù)拇笞谠牧县浽礈p少。其次，由于部分產(chǎn)業(yè)客戶出于滿足市場需求、增加企業(yè)收益為目的，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、規(guī)模等實施重大調(diào)整，造成外運產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)改變，從而改變了產(chǎn)品的主要運輸需求特征，使之不再適用于鐵路既有運輸服務。結(jié)構(gòu)不夠多元現(xiàn)有鐵路運輸格局與運輸需求差異化越來越明顯。大客戶主宰整體運輸格局走勢現(xiàn)象十分明顯，運輸組織思維仍停留在確保大宗貨源的層面上。但是，隨著市場經(jīng)濟及流通業(yè)發(fā)展，客戶對物流需求越來越高，除要求不斷降價外，還要求時限要快；除了基本的運輸需求外，客戶往往還有倉儲、配送、運費月結(jié)、信息反饋、倉單質(zhì)押等其他綜合性的需求。就鐵路系統(tǒng)既有的制度內(nèi)而言，面對這些需求，哈爾濱鐵路局貨運中心目前而言還不能一一滿足，這也是直接導致貨量不斷流失的原因之一。隨著生產(chǎn)制造企業(yè)產(chǎn)品向小批量、多頻次、訂單式預約服務發(fā)展，其爭奪供應鏈下游及終端客戶市場，除價格外，對時間、便利、安全性等運輸因素往往更敏感。目前，哈爾濱鐵路局貨運工作的重心仍圍繞以煤炭、石油為代表的大宗原材料運輸，面臨地方經(jīng)濟轉(zhuǎn)型引起的貨源結(jié)構(gòu)性變化，反應不夠敏感，對于深加工產(chǎn)品、新興產(chǎn)業(yè)高附加值產(chǎn)品衍生的零散貨運需求，在既有的鐵路貨運服務范圍內(nèi)難以提供適合需要的運輸產(chǎn)品，因此，在地方經(jīng)濟高速發(fā)展的同時，鐵路貨運量增長連年滯后于經(jīng)濟增速，將大量新興貨運需求拱手相讓于公路運輸。市場競爭日益激烈黑龍江省物流行業(yè)魚龍混雜，其中具有相對規(guī)模和實力的物流企業(yè)達二千多家。近幾年，民營物流企業(yè)如雨后春筍般發(fā)展壯大，目前黑龍江省的物流已經(jīng)初步形成了多種經(jīng)濟成分，多種經(jīng)營類型，多種規(guī)模層次，多種服務方式并存的物流企業(yè)群體。由于屬地物流企業(yè)準入門檻低，服務質(zhì)量和服務價格參差不齊，惡意競爭、不正當競爭現(xiàn)象普遍存在，同時當?shù)貙儆谙M市場，日常消費品及高端產(chǎn)品全部由外地公路運輸?shù)竭_，當?shù)毓贩悼哲囕v眾多，公路運輸價格低、運輸時間短、靈活多變等優(yōu)勢吸引了大量鐵路原有貨源。哈爾濱鐵路局作為國有物流企業(yè)代表之一在近年來的市場發(fā)展上可謂優(yōu)勢銳減，發(fā)展舉步維艱。在日常的作業(yè)組織過程中，鐵路運到期限受編組、解編、中轉(zhuǎn)時限等諸多因素影響，很多時候滿足不了客戶需求，特別是跨局貨物，本屬管內(nèi)可盯控、出局不受控的局面仍沒有得到很好的解決，全路一盤棋、網(wǎng)絡化的優(yōu)勢沒有充分發(fā)揮出來。相關(guān)分析運價體制不夠靈活，定價機制不夠完善目前執(zhí)行的鐵路運價雖再靈活度上有較大幅度提升，但仍存在價格政策過于僵化，不能做到實時調(diào)整跟進，影響著鐵路運輸?shù)母偁巸?yōu)勢。同時針對淡旺季及公路市場對接的浮動式價格機制還沒有完全建立起來。即使申請運價下浮，審批過程時間較長，應對市場價格反映的能力遲緩，且運價下浮有一定期限，此期限很難與市場對接，導致貨主對鐵路運價政策始終難以放心。貨運中心直屬車站普遍缺乏自由公路運載工具，短途運輸只能借助地方物流企業(yè)完成，而由于鐵路“門到門”運輸剛剛起步，所以，在短途運輸定價方面還存在一些問題。一是由于基層站段尚未搭建完善的競爭平臺，依托地方物流公司承擔短途運輸用誰不用誰沒有比價參考，選擇的對與錯、價格的高低不好評定，也給監(jiān)督工作帶來難度；二是部分基層車站經(jīng)濟吸引區(qū)內(nèi)規(guī)模物流企業(yè)數(shù)量少，尚不具備公開競價的條件。如果采取議價方式，其存在一定的自由裁量空間，如果營銷人員與物流公司業(yè)務人員私下操作、多談少報，將會個人“實惠”，企業(yè)受損失；三是價格快速反應機制還有待完善。按“車站根據(jù)當?shù)毓范掏具\輸價格確定接取送達費率以電報形式報鐵路局貨運中心審核，路局再上報總公司批復后再營業(yè)廳公式執(zhí)行”的規(guī)定，價格調(diào)整會存在一定的時間差，這就無法在最短的時間內(nèi)與發(fā)貨人達成價格協(xié)議，影響貨物承攬。如果鐵路提供的全程物流服務的便捷不能抵消價格調(diào)整的等待時間，仍會影響貨主辦理“門到門”運輸?shù)姆e極性，也會影響我們對社會的服務承諾。從業(yè)人員未適應市場發(fā)展需要人員思想觀念滯后在思維意識上不適應轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求。以往鐵路職工的思想觀念比較落后，靠坐等上門收貨，貨運改革后，盡管干部職工具有一定的市場意識，但很多干部、職工的思想還沒有完全與計劃經(jīng)濟時代特點脫鉤，依然把大宗貨物、專用線管理作為主要經(jīng)營方向，對市場不積極主動，貨主需求不盡力滿足，與企業(yè)、貨主還沒有建立起完全對等的關(guān)系。服務理念和服務方式較落后當?shù)罔F路局現(xiàn)在的物流服務水平仍停留在初級水平，還在沿用原有模式下的服務方法，在服務的廣度和深度上沒有真正拓展?，F(xiàn)場作業(yè)還存在野蠻裝卸情況，裝卸作業(yè)人員不都能專業(yè)、熟練操作裝卸設備機具；在滿足貨主個性化運輸需求上，缺乏主動性，在服務領(lǐng)域拓展的空間還很大；目前的發(fā)貨、取貨、辦理賠付手續(xù)依然很繁瑣，特別是辦理發(fā)貨的操作系統(tǒng)平臺操作復雜，延長了貨主等待時間。貨物送達服務也是吸引客戶的最重要環(huán)節(jié)，兩端物流的滿意程度很差；貨物在途查詢系統(tǒng)不完善，無法實時查詢貨物在途、到達時間及經(jīng)停地點。這些問題都說明當?shù)罔F路局在服務質(zhì)量改善和服務水平的提升等方面有大量工作需要去做，這是當前鐵路貨物運輸亟待思考和解決的問題，也是阻礙轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要問題。當?shù)刎涍\市場營銷環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境目前我國經(jīng)濟正處于發(fā)展的改革期，發(fā)展進程中的調(diào)速期以及政策刺激需求的消化期，這也是我國經(jīng)濟目前面臨的三大階段。國家“一帶一路”戰(zhàn)略規(guī)劃，迎合了目前經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)趨勢，國家制定了宏觀調(diào)控政策，堅持穩(wěn)中求進的戰(zhàn)略部署，積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在宏觀推動的作用下，實現(xiàn)國家的宏偉戰(zhàn)略。經(jīng)濟發(fā)展“新常態(tài)”對現(xiàn)代服務業(yè)的質(zhì)量和水平具有促進作用。隨著我國經(jīng)濟增長速度趨緩，經(jīng)濟發(fā)展模式、結(jié)構(gòu)以及增長動力都需要做出相應的調(diào)整和改進。首先經(jīng)濟發(fā)展模式要從量變追求質(zhì)變，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)上調(diào)整存量、做優(yōu)增量，增長動力也從政策投資拉動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動。我國經(jīng)濟將走出一條包容共享的新路，開啟物流創(chuàng)新新時代。物流業(yè)發(fā)展速度趨緩的同時，產(chǎn)業(yè)調(diào)整也幫助現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，當前，創(chuàng)新驅(qū)動成為我國物流業(yè)發(fā)展的一個重要引擎，發(fā)展趨勢好的物流企業(yè)在技術(shù)、模式以及制度的三個層面不斷突破，實現(xiàn)創(chuàng)新。大數(shù)據(jù)、云計算等高科技技術(shù)開始被引入物流系統(tǒng)，這也為企業(yè)競爭發(fā)展提供了源源不斷的動力。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，物流業(yè)發(fā)展速度會趨緩，預計在未來一段時間內(nèi)，物流業(yè)的增加值將會低速發(fā)展，社會物流總量增長速度隨之趨緩。這種形式加快了物流產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。對鐵路運輸業(yè)來說這是一個很好的發(fā)展機遇，可以趁熱打鐵，向現(xiàn)代物流業(yè)轉(zhuǎn)型。同時，隨著社會主義市場經(jīng)濟體制深化改革，鐵路運輸市場持續(xù)低迷，發(fā)展模式需要及時更新?lián)Q代。鐵路甚至失去了以往一家獨大的局面，很多貨主已經(jīng)不再只依托鐵路運輸方式，多種運輸方式并存的局面正在形成，例如航空、公路等方式成為貨主新的選擇，貨主的個性化需求日益突出，加上其他運輸方式投資模式多樣，經(jīng)營體制完善靈活，在滿足貨主個性化需求的同時，這也搶占了鐵路運輸?shù)牟簧偈袌龇蓊~。相關(guān)政策國家對物流業(yè)的發(fā)展制定各項優(yōu)惠政策和利好，幫助國家物流業(yè)的發(fā)展點明方向，為全面推進國家物流業(yè)發(fā)展制定了發(fā)展規(guī)劃。為響應國家總體發(fā)展規(guī)劃，哈爾濱地區(qū)為促進鐵路貨運向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)型，在結(jié)合本地整體經(jīng)濟發(fā)展基礎上，進一步規(guī)劃、出臺了一系列扶持和加快現(xiàn)代物流發(fā)展的政策，為本地物流業(yè)發(fā)展提供支持。國家把加強鐵路建設作為定向調(diào)控的重要舉措，發(fā)揮投資對經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵作用。對哈爾濱鐵路局貨運中心來講，既要站在服務經(jīng)濟社會發(fā)展大局的高度，充分認識加快推進鐵路建設對于經(jīng)濟穩(wěn)增長、轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的重要意義，要抓住大規(guī)模鐵路建設投資難得機遇，為哈爾濱鐵路局貨運中心未來發(fā)展積攢后勁。到2020年全局快速鐵路營業(yè)里程將達到2000公里以上，實現(xiàn)省會城市與地級城市客運快捷化、公交化；加快電氣化擴能改造項目實施步伐，到2020年基本形成骨干電氣化鐵路網(wǎng)，電氣化率達到67.67%。屆時，哈爾濱鐵路局貨運中心路網(wǎng)質(zhì)量將有質(zhì)的飛躍，企業(yè)發(fā)展將開創(chuàng)新的局面。有助于哈爾濱鐵路局走出困境的建議確立鐵路運輸市場優(yōu)勢鐵路運輸?shù)漠a(chǎn)品的價值差別很大，有價值較低的原材料也有價值較高的電子產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品等，甚至一些貴重物品也采用鐵路運輸。按照運輸品的價值的高低，可以把貨運市場分為高附加值市場以及低附加值市場。隨著科學技術(shù)的不斷發(fā)展，當今的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了相應變化，人們對高附加值的產(chǎn)品需求量穩(wěn)定增長，因此導致高附加值市場的收益日益增高。然而低附加值市場也很有效益，因為高附加值產(chǎn)品的需求增加，那么原材料作為高附加值產(chǎn)品加工的必需品，它的需求也隨之增加。根據(jù)運輸條件的高低要求，把貨運市場細分為特殊貨運市場和普通貨運市場。相對應的鐵路主要運輸那些沒有特別要求的產(chǎn)品，然而鐵路運輸中的專列運輸則是特殊貨運的一種。明確鐵路運輸市場定位鐵路運輸業(yè)要利用近年來發(fā)展速度最快、發(fā)展空間最大的中小型散裝貨物領(lǐng)域，針對這部分活動設計專門的運輸方案，根據(jù)市場需求為用戶提供更好的解決方案，首先策略可以是開通特快貨運列車，如果未來鐵路運輸能力有剩余，就可以充分利用。采用快速貨運列車進行貨物運輸將顯著提高運輸效率，第二種策略是開通貨運列車。在動車組運輸線上開通動車組，可以大大提高動車組的運行效率，使貨物列車速度翻番，進而實現(xiàn)當天交貨。在貨物運輸產(chǎn)品的種類上因地制宜，加強靈活性，允許企業(yè)有一定的新產(chǎn)品開發(fā)權(quán)。長期以來，鐵路貨物運輸產(chǎn)品種類單一，不能滿足現(xiàn)有市場的多樣化需求，因此還應根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢不斷開發(fā)新的貨運品種。在貨物運輸方面，繼續(xù)重視優(yōu)化大宗貨物運輸組織的同時，應該開發(fā)有特色、針對性強的貨運產(chǎn)品。由于地區(qū)差異，貨源情況復雜，貨主需求不同，貨主承擔運費的能力不同，應該鼓勵有條件的鐵路公司開發(fā)特色貨運產(chǎn)品。鐵路的貨運中心應該根據(jù)周圍貨源情況開展特色服務，與重點企業(yè)簽訂運輸互保協(xié)議，推進產(chǎn)品運需銜接。優(yōu)化貨運中心渠道策略目前，鐵路貨運營銷的主要方式是被動地接受貨主來貨運辦理站辦理貨運業(yè)務。貨運辦理站點是為貨主提供貨運咨詢，辦理托運的服務設施，其能夠提供各種車輛信息，從而方便客戶對業(yè)務內(nèi)容進行了解鐵路局通過先進的數(shù)字化信息技術(shù)，在通信、感測等多種先進技術(shù)的輔助作用下，實現(xiàn)對鐵路運輸整個過程的監(jiān)督和管理，并對相關(guān)數(shù)據(jù)信息進行收集，從而實現(xiàn)資源配置最優(yōu)化和物流、信息流的一體化。此外，還可以在大型商品集散區(qū)、生產(chǎn)企業(yè)等區(qū)域內(nèi)設置貨運集散站，從而更