農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)西南財(cái)大天府學(xué)院西部農(nóng)業(yè)品牌研究與推廣中心副主任李俊松博士PPT模板下載：/moban/行業(yè)PPT模板：/hangye/節(jié)日PPT模板：/jieri/PPT素材下載：/sucai/PPT背景圖片：/beijing/PPT圖表下載：/tubiao/優(yōu)秀PPT下載：/xiazai/PPT教程：/powerpoint/Word教程：/word/Excel教程：/excel/資料下載：/ziliao/PPT課件下載：/kejian/范文下載：/fanwen/試卷下載：/shiti/教案下載：/jiaoan/

(此稿專(zhuān)為2014年綿陽(yáng)市梓潼縣專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)課程的講稿)2014年11月25日個(gè)人介紹李俊松博士手機(jī)

Q：239994523李俊松，博士，西部農(nóng)業(yè)品牌研究與推廣中心副主任，綿陽(yáng)市社科聯(lián)兼職副秘書(shū)長(zhǎng)。四川縣域經(jīng)濟(jì)研究中心兼職研究員，四川企業(yè)聯(lián)合會(huì)專(zhuān)家?guī)鞂?zhuān)家，綿陽(yáng)市商務(wù)協(xié)會(huì)專(zhuān)家?guī)鞂?zhuān)家。

目錄案例導(dǎo)入>>01認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)>>02農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)>>03第一部分案例導(dǎo)入世界上最難的兩件事二是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋里一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里前者成功了叫老師后者成功了叫老板世界上最難的兩件事兩者都成功了叫老婆世界上最難的兩件事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是要完成這兩件事幾個(gè)關(guān)鍵詞一、思路非洲賣(mài)鞋某造鞋的企業(yè)排兩位業(yè)務(wù)員到非洲調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝硕脊庵_，回來(lái)后分別向老板報(bào)告：業(yè)務(wù)員A：報(bào)告老板，沒(méi)有市場(chǎng)，他們都不穿鞋業(yè)務(wù)員B：報(bào)告老板，市場(chǎng)很大，他們都沒(méi)鞋穿二、競(jìng)爭(zhēng)可口可樂(lè)VS百事可樂(lè)加多寶VS王老吉三、策略寶潔P&G寶潔公司（Procter&Gamble），簡(jiǎn)稱(chēng)P&G，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹?guó)俄亥俄州辛辛那堤，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤(rùn)第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司。寶潔頂級(jí)品牌

:SK-II（Maxfactor）--蜜絲佛陀

二線(xiàn)品牌:Olay（玉蘭油），Illume(伊奈美)男士品牌:BossSkin彩妝品牌:Covergirl（封面女郎）

亞洲區(qū)第一彩妝品牌ANNASUI（安娜蘇）

香水品牌:Hugoboss，Locaste，ANNASUI（安娜蘇），Escada（艾斯卡達(dá)），Dunhill（登喜路），Valention、Lanvin（朗萬(wàn)），PaulSmith（保羅史密斯）

洗護(hù)品牌:飄柔，海飛絲，激爽（剛淘汰），潘婷，潤(rùn)妍，沙宣，伊卡璐(Clairol)，舒膚佳，Wella（威娜）,潤(rùn)妍（已淘汰）

其他品牌：碧浪、佳潔士、護(hù)舒寶、汰漬等四、品牌四、品牌第二部分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本組合（4P）PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION第三部分農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、案例分享案例一鹵菜的故事首先請(qǐng)大家回答幾個(gè)問(wèn)題您如果要吃鹵菜，一般選擇去哪買(mǎi)鹵菜？您如果要賣(mài)鹵菜，一般選擇什么方式賣(mài)？您如果只有一家鹵菜店，最好的結(jié)果一年能買(mǎi)多少錢(qián)？案例二賣(mài)紅薯思考兩個(gè)問(wèn)題您如果要賣(mài)紅薯，一般怎么去賣(mài)？您如果要賣(mài)紅薯，一般賣(mài)多少錢(qián)一斤？2014房山（北京）秋收節(jié)活動(dòng)亮點(diǎn)一：農(nóng)耕勞作體驗(yàn)活動(dòng)亮點(diǎn)二：感受鄉(xiāng)村的童年活動(dòng)亮點(diǎn)三：娛樂(lè)科普的學(xué)習(xí)游戲二、走近農(nóng)產(chǎn)品--農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí)農(nóng)產(chǎn)品：指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品。各種農(nóng)產(chǎn)品(一)農(nóng)產(chǎn)品分類(lèi)

農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及與質(zhì)量

有關(guān)的各個(gè)方面所作的技術(shù)規(guī)定、準(zhǔn)則。

(1)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)：我國(guó)分為：普通農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、無(wú)公害產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品

植物類(lèi)糧食蔬菜瓜果茶葉花卉藥材煙葉油料植物纖維植物糖料植物林業(yè)產(chǎn)品動(dòng)物類(lèi)畜牧產(chǎn)品肉蛋奶水產(chǎn)品淡水產(chǎn)品海水產(chǎn)品動(dòng)物皮張動(dòng)物毛絨（2）按生物特性：植物類(lèi)和動(dòng)物類(lèi)生物學(xué)特性有周期性，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。物理學(xué)特性體積大、重量大,不易儲(chǔ)存，有地域性季節(jié)性明顯，需求彈性小，產(chǎn)品差異小市場(chǎng)特性(二)農(nóng)產(chǎn)品特性（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求

大部分農(nóng)產(chǎn)品屬于生存資料和生產(chǎn)資料，是滿(mǎn)足人類(lèi)基本生活、生產(chǎn)的必需品。農(nóng)產(chǎn)品的需求具有層次性、多樣性、需求彈性較小、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性和地域性等特點(diǎn)。

1、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的基本特征2、農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求特征特征：購(gòu)買(mǎi)具有多樣性。購(gòu)買(mǎi)人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量零星。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)具有很大程度的可誘導(dǎo)性。3、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的主要因素主要因素社會(huì)文化個(gè)人因素心理因素宗教信仰、價(jià)值觀念、社會(huì)階層消費(fèi)習(xí)俗等年齡和家庭生命周期，性別、職業(yè)和受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式，個(gè)性和自我形象等需求、動(dòng)機(jī)、經(jīng)驗(yàn)、信念和態(tài)度等社會(huì)文化環(huán)境1、宗教信仰每一種宗教和宗教團(tuán)體內(nèi)部都有各自的教規(guī)和戒律，影響、制約著宗教信徒們的生活方式，價(jià)值觀念、審美觀念和行為準(zhǔn)則。2、消費(fèi)習(xí)俗消費(fèi)習(xí)俗是人們長(zhǎng)期形成的消費(fèi)方式。它作為社會(huì)文化環(huán)境的一部分，受科技水平、文明程度、信仰、風(fēng)俗等因素的影響，也受經(jīng)濟(jì)、政治因素的影響，不同國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗差別很大。案例：阿拉伯國(guó)家為什么歡迎巴西凍雞歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國(guó)家出口凍雞，他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好，收拾得干凈利落，只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血，就裝船運(yùn)出。當(dāng)他正盤(pán)算下一筆交易時(shí)，不料這批貨競(jìng)被退了回來(lái)。他迷惑不解，便親自去進(jìn)口國(guó)查找原因，才知退貨原因不是質(zhì)量有問(wèn)題，只是他的加工方法犯了阿拉伯國(guó)家的禁，不符合進(jìn)口國(guó)的風(fēng)俗。阿拉伯國(guó)家人民信仰伊斯蘭教，規(guī)定殺雞只能用人工，不許用機(jī)器；只許男人殺雞，不許婦女伸手；殺雞要把雞血全部洗干凈，不許留一點(diǎn)血漬，否則便被認(rèn)為不吉祥。這樣，歐洲商人的凍雞雖好也仍然難免退貨的厄運(yùn)。

巴西凍雞出口商吸取了歐洲商人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不僅貨物質(zhì)量好，而且特別注意滿(mǎn)足國(guó)外市場(chǎng)的特殊要求，尤其是充分尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣。巴西對(duì)阿拉伯國(guó)家出口凍雞，在屠宰現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)嚴(yán)格按照阿拉伯國(guó)家加工要求，不用機(jī)器不用婦女，殺雞后把血漬全部清除干凈并精密包裝。巴西還邀請(qǐng)阿拉伯進(jìn)口商來(lái)參觀，獲得了信任，使巴西凍雞迅速打進(jìn)了阿拉伯國(guó)家的市場(chǎng)。相反，我國(guó)凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳藸I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而失去了阿拉伯市場(chǎng)。3、價(jià)值觀念不同的社會(huì)文化背景下，人們對(duì)事物的態(tài)度和看法有很大差異，即價(jià)值觀念的差異。如日本人的文化把和諧放在首位，強(qiáng)調(diào)克己、規(guī)矩，所以日本企業(yè)的廣告宣傳往往突出人們對(duì)產(chǎn)品的共性，而美國(guó)人崇尚個(gè)性，喜歡標(biāo)新立異，因而其廣告首先關(guān)注的是產(chǎn)品個(gè)性的張揚(yáng)。4、消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的變化一般規(guī)律：

當(dāng)收入達(dá)到一定水平后，消費(fèi)者對(duì)食品質(zhì)量（包括商品質(zhì)量和服務(wù)水平）的要求越來(lái)越高，對(duì)價(jià)格的敏感度逐漸降低。

消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的總的變化趨勢(shì)是：安全、方便、保健、多樣。不同消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)的考慮因素人均收入對(duì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所選擇的影響危機(jī)相伴的日子蔬菜農(nóng)藥殘留量超標(biāo)高達(dá)47.5％，平均每人每年要吃27kg化肥（四）農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀我們對(duì)大地做了什么？農(nóng)藥、化肥對(duì)自然環(huán)境的惡劣影響土壤酸化大氣臭氧層破壞生物多樣性減少河川污染你咬它？or它咬你？（五）農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)前景分析國(guó)際市場(chǎng)的參照性目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額很低，但發(fā)展?jié)摿薮箢A(yù)計(jì)到2016年，中國(guó)的有機(jī)食品將占國(guó)內(nèi)食品市場(chǎng)的比例可望達(dá)到2%-5.5%

世界有機(jī)食品零售額趨勢(shì)圖生產(chǎn)角度：工業(yè)用糧和飼料作物的需求強(qiáng)勁。糧食由傳統(tǒng)的“北糧南調(diào)”，逐步調(diào)整為“南進(jìn)北出”和“中糧西用”。

消費(fèi)角度：市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和強(qiáng)化營(yíng)養(yǎng)食品需求加大。冷凍食品以及調(diào)

理食品逐步成為城鎮(zhèn)居民動(dòng)植物產(chǎn)品消費(fèi)的主要形式

人口角度：城鎮(zhèn)化帶來(lái)食品需求結(jié)構(gòu)的變化，一個(gè)居民從農(nóng)村轉(zhuǎn)到一個(gè)中小城市，其糧食年消費(fèi)量將減少58.3公斤，在特大城市將減少

64.2公斤，蔬菜減少23.25公斤。水果和其他食品的消費(fèi)也將相應(yīng)提高貿(mào)易角度：勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品的出口還會(huì)增大。精深加工的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)作物、雜糧產(chǎn)品逐步成為國(guó)際貿(mào)易的主要商品。

農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景食物結(jié)構(gòu)

——經(jīng)歷了細(xì)糧化、副食化演變之后，已進(jìn)入主食優(yōu)質(zhì)化。選購(gòu)食品標(biāo)準(zhǔn)

——越來(lái)越重視食品的特色、營(yíng)養(yǎng)成分

安全衛(wèi)生和易加工性

農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景

有機(jī)食品與綠色食品、無(wú)公害食品產(chǎn)銷(xiāo)生態(tài)安全有機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)造綠色健康美好生活選擇優(yōu)質(zhì)、選擇生機(jī)，選擇有機(jī)三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所包括的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運(yùn)輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等全部營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交換的活動(dòng)。它是一個(gè)比農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)更為廣泛概念，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不僅要研究人們的現(xiàn)實(shí)要求，更為研究人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的潛在需求，并創(chuàng)造需求。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品是關(guān)鍵定價(jià)很重要渠道要選擇促銷(xiāo)有門(mén)道1.產(chǎn)品是關(guān)鍵（創(chuàng)意）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品給產(chǎn)品起個(gè)好名字給產(chǎn)品穿件好看的衣服什么叫創(chuàng)意？就是講故事/編故事褚時(shí)健褚橙云南的特產(chǎn)冰糖臍橙昔日煙草大王褚時(shí)健事業(yè)跌入谷底，年逾八旬種橙子?xùn)|山再起，再?zèng)]有比這更傳奇的故事。勵(lì)志橙褚時(shí)健勵(lì)志橙褚橙云南的特產(chǎn)冰糖臍橙2.定價(jià)很重要尾數(shù)定價(jià)法聲望定價(jià)法分級(jí)定價(jià)法促銷(xiāo)定價(jià)法泉水峪2008年推出的新產(chǎn)品20120421寧夏第三屆農(nóng)技協(xié)代表大會(huì)2012-4-213.渠道要選擇20120421寧夏第三屆農(nóng)技協(xié)代表大會(huì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售2012-4-214.促銷(xiāo)有門(mén)道促銷(xiāo)手段（組合）人員推銷(xiāo)廣告公共關(guān)系打折讓利20120421寧夏第三屆農(nóng)技協(xié)代表大會(huì)2012-4-21產(chǎn)品策略包裝策略品牌化策略綠色營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格策略渠道策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略八大營(yíng)銷(xiāo)策略一、產(chǎn)品策略樹(shù)立整體產(chǎn)品觀念，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品價(jià)值

核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品（延伸產(chǎn)品）人無(wú)我有人有我新產(chǎn)品策略采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，更換、開(kāi)發(fā)名特優(yōu)新產(chǎn)品，促使農(nóng)產(chǎn)品提早和推遲上市，就能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。（一）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品策略錯(cuò)季節(jié)策略嫩乳策略高品質(zhì)策略名、優(yōu)、新策略求新、求異策略自然化策略農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性與市場(chǎng)需求的均衡性矛盾日益突出，由此帶來(lái)的季節(jié)性差價(jià)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。近年來(lái)人們的消費(fèi)習(xí)慣正在悄悄發(fā)生變化，出現(xiàn)了崇尚鮮嫩食品的新潮流。人民已不在滿(mǎn)足于吃飽，而是更注重吃好，吃出營(yíng)養(yǎng)和品位，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景十分看好。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。根據(jù)市場(chǎng)需求，引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一些名、優(yōu)、稀、特新品種，以新品種來(lái)引導(dǎo)新需求、開(kāi)拓新市場(chǎng)。人們對(duì)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品不僅要求其新度高、營(yíng)養(yǎng)豐富、美味可口、還要具備一定的觀賞功能，以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的求新、求異心理。自然化產(chǎn)品綠色化食品（二）農(nóng)產(chǎn)品加工策略

目前，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)值僅為農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的20-30%，而發(fā)達(dá)國(guó)家一般都在60%以上，美國(guó)達(dá)到83%。美國(guó)方便食品占食物總量的60%，中國(guó)僅占30%。在肉類(lèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，法國(guó)熟肉食品占40%，美國(guó)熟肉制品占65%，而中國(guó)熟肉制品僅占10%。如玉米，美國(guó)可加工2000多種產(chǎn)品，加工比例占到

20-25%，中國(guó)僅加工100種左右，加工比例9%左右小麥加工，發(fā)達(dá)國(guó)家專(zhuān)用面粉占80%，品種110種，中國(guó)專(zhuān)用面粉僅占30%，品種只有10多種。

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)

品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)

或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏凈菜化策略加工化策略經(jīng)過(guò)加工的農(nóng)產(chǎn)品不僅附加值高，并且克服了鮮活農(nóng)產(chǎn)品不宜貯藏﹑運(yùn)輸和保鮮的缺點(diǎn)，加工后的產(chǎn)品不受季節(jié)和地域的限制，銷(xiāo)售半徑增大。價(jià)格策略只有物美價(jià)廉，投其所需，一人滿(mǎn)意而去，眾人慕名而來(lái)，才能獲得理想的銷(xiāo)售效果。影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素

價(jià)格，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣的數(shù)量。在制訂價(jià)格時(shí)，一般受如下四大類(lèi)因素影響：定價(jià)目標(biāo)公司方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面顧客方面-成本因素-市場(chǎng)因素-政府因素產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，對(duì)某種商品或勞務(wù)，選擇最優(yōu)定價(jià)目標(biāo)所采取的應(yīng)變謀略和措施。包括：1、新產(chǎn)品定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略3、心理定價(jià)策略4、差別定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo),而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷(xiāo)量為目標(biāo)。（2）滲透定價(jià)策略最初設(shè)定低價(jià),以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大量顧客,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。新產(chǎn)品定價(jià)策略

折扣與折讓?zhuān)菫榱斯膭?lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整。一般包括以下形式：

－現(xiàn)金折扣－數(shù)量折扣－功能折扣－季節(jié)折扣－折讓折扣價(jià)格策略9.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6——尾數(shù)定價(jià)心理價(jià)格策略——聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份心理價(jià)格策略——招徠定價(jià)快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么便宜？心理價(jià)格策略打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢(qián)，我主要在墨盒上賺錢(qián)附帶產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略

長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18”長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25”長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34”

980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)心理價(jià)格策略12元/噸你這蔗渣怎么賣(mài)得這么便宜？蔗糖好賣(mài)，而蔗渣難賣(mài)副產(chǎn)品定價(jià)心理價(jià)格策略1、按地區(qū)差別2、按顧客差別3、按季節(jié)差別差別價(jià)格策略民航的差別定價(jià)策略

按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來(lái)回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)品牌化策略在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，顧客往往更加以品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類(lèi)的商品和服務(wù)，良好的品牌形象已成為用戶(hù)選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌概念（Brand）:

品牌是指一個(gè)名字、名詞、符號(hào)、設(shè)計(jì)或以上幾種形式的組合，用來(lái)識(shí)別一個(gè)或一群出售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并與其它競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。品牌內(nèi)涵品牌構(gòu)成品牌名稱(chēng)品牌標(biāo)志商標(biāo)猜一猜這個(gè)品牌值多少錢(qián)？品牌名稱(chēng)

所在行業(yè)

國(guó)家/地區(qū)

品牌價(jià)值

可口可樂(lè)食品/飲料美國(guó)670.00微軟科技美國(guó)569.26IBM科技美國(guó)562.201通用電氣多元化服務(wù)美國(guó)323.19英特爾科技美國(guó)355.88諾基亞科技芬蘭301.31豐田汽車(chē)汽車(chē)日本279.41迪斯尼消閑美國(guó)278.48麥當(dāng)勞食品零售美國(guó)275.01梅賽德斯汽車(chē)德國(guó)217.95一個(gè)產(chǎn)品所處的四個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)階段強(qiáng)勁品牌品牌名字商品商品即是該產(chǎn)品的名字沒(méi)有普遍的知名度或與之相關(guān)的任何收益任何一種普遍商品在消費(fèi)者中贏得知名度并在一定程度上享有其聲譽(yù)時(shí)，即成為“名字“當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有相當(dāng)好的價(jià)值定位并將這一價(jià)值定位一致性地交付給消費(fèi)者時(shí)，“名字“轉(zhuǎn)為“品牌“品牌被其目標(biāo)顧客賦予獨(dú)特的個(gè)性并擁有無(wú)所不在的能見(jiàn)度時(shí)成為“強(qiáng)勁品牌“名牌（強(qiáng)勁品牌）建立強(qiáng)勁品牌的三個(gè)階段：商品---名字---品牌---名牌名牌含義：品牌成長(zhǎng)的“社會(huì)鏈”是由：知名度→可信度→美譽(yù)度→忠誠(chéng)度→依賴(lài)度。知名度：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌可信度：我信任這個(gè)品牌；美譽(yù)度：我喜歡這個(gè)品牌；忠誠(chéng)度：我會(huì)繼續(xù)使用這個(gè)品牌；依賴(lài)度：我無(wú)法離開(kāi)這個(gè)品牌。

強(qiáng)勁品牌的支撐強(qiáng)勁品牌內(nèi)部包裝內(nèi)部管理廣告宣傳企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)力

品牌名稱(chēng)

人物命名：如“俞兆林保暖內(nèi)衣”產(chǎn)地命名：如“西湖龍井茶”效用命名：如“三九胃泰”以產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家命名：如“美菱冰箱”制法命名：如“二鍋頭”外形命名：如“棒棒糖”譯音命名：如“百事可樂(lè)”寓意命名：如“夢(mèng)”牌席夢(mèng)思夸張命名：如“永固”牌彈子鎖數(shù)字命名：如“555”牌電池以產(chǎn)品成分命名：如“人參蜂王漿”以動(dòng)植物命名：如“熊貓”彩電以革命圣地、名勝古跡命名：如“石林”牌香煙品牌名稱(chēng)的決策（1）個(gè)別品牌名稱(chēng)：每個(gè)產(chǎn)品采用一個(gè)名稱(chēng)。如牙膏中的“美加凈”、“中華”。棗：梨棗、駿棗、馬牙棗、觀音棗等。（2）統(tǒng)一家族：如“郁美凈”系列、“娃哈哈”系列、平谷大桃、、滄州的金絲小棗、臨縣紅棗等。一榮懼榮、一毀懼毀。（3）分類(lèi)家族：如一汽，載重：“解放”；轎車(chē)：“紅旗”（4）企業(yè)名稱(chēng)+個(gè)別品牌：通用汽車(chē)（GM):Cadillac\Buick.品牌名稱(chēng)的決策在標(biāo)示品牌名稱(chēng)的英文時(shí)，切記！藍(lán)天牙膏：“bluesky”英文同性戀；Tiger地名品牌人名品牌成分品牌特色品牌優(yōu)質(zhì)品牌另類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品品牌--農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌

作為農(nóng)產(chǎn)品品牌的一種重要類(lèi)型，農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌指的是特定區(qū)域內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)、企業(yè)、農(nóng)戶(hù)等所共有的，在生產(chǎn)地域范圍、品種品質(zhì)管理、品牌使用許可、品牌行銷(xiāo)與傳播等方面具有共同訴求與行動(dòng)，以聯(lián)合提供區(qū)域內(nèi)為消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，使區(qū)域產(chǎn)品與區(qū)域形象共同發(fā)展的農(nóng)產(chǎn)品品牌。另類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品品牌--農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌

另類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品品牌--農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌

另類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品品牌--農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌

生態(tài)天堂·自在金堂——金堂縣“田嶺澗”區(qū)域公共品牌

千里沱江之首的成都市金堂縣，境內(nèi)沃野千里，良田美地謂之“田”；金丘起伏，綿延不絕謂之“嶺”；江河縱橫，水流潺潺為之“澗”，“田嶺澗”就是金堂的概括，“田嶺澗”就是金堂優(yōu)質(zhì)農(nóng)品的品牌載體。

品牌名體現(xiàn)了金堂山水田園的地域特點(diǎn)，宛如一幅水墨山水畫(huà)，又符合金堂縣綠色生態(tài)農(nóng)業(yè)的整體定位，必將成為金堂優(yōu)質(zhì)農(nóng)品的一張名片。生態(tài)天堂·自在金堂——金堂縣“田嶺澗”區(qū)域公共品牌田嶺澗品牌的躍世而出，成為了金堂農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的標(biāo)志，是一個(gè)新的金堂農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的里程碑，刮起了一陣現(xiàn)代健康新生活的風(fēng)潮，引領(lǐng)成都市民和其它社會(huì)公眾選擇農(nóng)產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo)，金堂縣整合全縣優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品資源，與眾多企業(yè)一起抱團(tuán)出擊，叫響田嶺澗品牌，讓田嶺澗成為成都、四川乃至全國(guó)有影響力的農(nóng)業(yè)品牌。后通過(guò)一攬子的措施與策略，實(shí)現(xiàn)了以品牌為農(nóng)產(chǎn)品保值，以服務(wù)增值，以?xún)r(jià)值帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“產(chǎn)業(yè)倍增”戰(zhàn)略目標(biāo)，助推了金堂農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。生態(tài)天堂·自在金堂——金堂縣“田嶺澗”區(qū)域公共品牌生態(tài)天堂·自在金堂——金堂縣“田嶺澗”區(qū)域公共品牌生態(tài)天堂·自在金堂——金堂縣“田嶺澗”區(qū)域公共品牌生態(tài)天堂·自在金堂——金堂縣“田嶺澗”區(qū)域公共品牌生態(tài)天堂·自在金堂——金堂縣“田嶺澗”區(qū)域公共品牌促銷(xiāo)策略利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。廣告策略營(yíng)業(yè)推廣人員推銷(xiāo)公共關(guān)系常用的促銷(xiāo)方式

廣告促銷(xiāo)通過(guò)媒體向用戶(hù)和消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)信息，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售目的的一種促銷(xiāo)手段。廣告形式

報(bào)紙廣告雜志廣告廣播主告電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告廣告促銷(xiāo)主要媒體種類(lèi)的選擇媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高制作質(zhì)量差，時(shí)效短電視市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng)絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差郵件受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差廣播地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散雜志地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證戶(hù)外廣告靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差除了人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系之外的，在短期內(nèi)用以刺激顧客或其他中間機(jī)構(gòu)(如零售商)迅速和大量地購(gòu)買(mǎi)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。

營(yíng)業(yè)推廣根據(jù)推廣對(duì)象不同1.對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣贈(zèng)品推廣、快捷服務(wù)、免費(fèi)品嘗、活動(dòng)競(jìng)賽等。2．對(duì)組織用戶(hù)的營(yíng)業(yè)推廣

農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)、農(nóng)產(chǎn)品拍賣(mài)會(huì)。3.對(duì)推銷(xiāo)員的營(yíng)業(yè)推廣農(nóng)戶(hù)：折扣鼓勵(lì)、配套優(yōu)惠龍頭企業(yè)：獎(jiǎng)金，提供免費(fèi)旅游，提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，給予一定比例提成江蘇盱眙（

XuYi）龍蝦節(jié)浙江仙居楊梅節(jié)人員推銷(xiāo)

企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。包裝策略包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容，有著識(shí)別、便利、美化、增值和促銷(xiāo)等功能。包裝設(shè)計(jì)的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀念的變化。（2）體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性。（3）產(chǎn)品包裝更換時(shí)要慎重。（4）產(chǎn)品包裝要適度。（5）包裝圖案的設(shè)計(jì)必須以吸引顧客注意力為中心（6）包裝設(shè)計(jì)要考慮文化這一因素。（7）重視防止包裝的模仿和“盜版”。突出產(chǎn)品形象

突出產(chǎn)品用途和使用方法

展示生產(chǎn)者（產(chǎn)地）形象包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略（2）等級(jí)包裝策略（3）配套包裝（4）多用途包裝（5）附贈(zèng)品包裝策略模仿包裝新奇包裝特殊包裝創(chuàng)新包裝綠色營(yíng)銷(xiāo)策略所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。綠色營(yíng)銷(xiāo)：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的“綠色”因素——(1)注重在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害、符合綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)；(2)實(shí)行“低投入持續(xù)型”新農(nóng)業(yè)政策,在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用,為農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)提供了生產(chǎn)供應(yīng)基礎(chǔ)。仙居縣地處?kù)`江上游，自然條件優(yōu)越，生態(tài)保護(hù)良好，綠色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量多，品種齊。全縣通過(guò)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證、有機(jī)食品、綠色食品認(rèn)證77個(gè)，是中國(guó)楊梅之鄉(xiāng)、中國(guó)有機(jī)茶之鄉(xiāng)、浙江蜜梨之鄉(xiāng)、浙江省茶油之鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：——“鼠標(biāo)+大白菜”式營(yíng)銷(xiāo).它主要是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、促銷(xiāo)、交易洽談、付款結(jié)算等活動(dòng)。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)增加交易機(jī)會(huì)，減少農(nóng)產(chǎn)品腐爛變質(zhì)損失。降低交易成本。有利于形成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正確決策。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，需要有三方面的條件，即農(nóng)產(chǎn)品特性、財(cái)務(wù)狀況和人力資源：1、農(nóng)產(chǎn)品特性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)適用于利潤(rùn)水平較高、不容易尋找消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品。例如一些特色農(nóng)產(chǎn)品，出口農(nóng)產(chǎn)品等等。2、財(cái)務(wù)狀況。農(nóng)戶(hù)和企業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)主體應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況制定適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略在開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前，需要對(duì)支出進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。3、人力資源。要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員既有營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，又有一定的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的障礙

——農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏“網(wǎng)農(nóng)”是指具備運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)為工具，從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、管理與運(yùn)銷(xiāo)的農(nóng)民。（現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型