最新電大市場營銷學(xué)拼音版單選(詢問法）是收集原始資料的最重要的方法。(商人批發(fā)商)是批發(fā)商的重要類型。（深度）是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品項目有多少花色、品種、規(guī)格。“哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達斯公司的產(chǎn)品”,--－-－-(抱負團隊)?！捌呦病憋嬃弦粏柺谰拖蛳M者宣稱:“我不是可樂,我也許比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點，其采用的市場定位策略是:（避強定位策略)。“三元”公司--－通常采用的渠道策略是（密集分銷)。“適應(yīng)公司界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的(公司的任務(wù))。“云想衣裳花相容，－-－－（核心）產(chǎn)品的重視?！霸诩屹徫铩钡牟粩喟l(fā)展,重要是由于(科學(xué)技術(shù)的發(fā)展）。19２０23(赫杰特齊)寫出第一本以“Marketiｎg”命名的教科書,被認為是市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)的標(biāo)志。Inteｌ公司是美國占支配地----－他們采用的是(滲透定價）定價策略。Iｎｔｅl公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時,定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打入了市場,第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（漸進定價）定價策略。按照恩格爾定律,隨著家庭收入的增長，用于食物支出的比例會(下降）。把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場上進行銷售,這種戰(zhàn)略稱為(市場發(fā)展）。包裝有幾個重要構(gòu)成要素，其中(顏色）是最具有刺激銷售作用的要素寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標(biāo)策略是:（家族商標(biāo)策略）波士頓矩陣法中，橫軸上數(shù)值０.4，表達（戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率是同行業(yè)最大競爭者的市場占有率的40％)。不同層次的獨立的制造商和中間商－－--。這種聯(lián)合體叫做（契約式垂直渠道系統(tǒng)）。采用高價格、低促銷費用的決策是(緩慢掠取決策）。產(chǎn)品成長期的特點是（銷售量迅速增長）。產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時的營銷目的是（建立知名度，爭取試用）。產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的(實體層）。產(chǎn)品—市場管理型組織的重要缺陷是(組織管理費用太高)。產(chǎn)品組合的（深度）是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格。產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（直接重購型）。產(chǎn)業(yè)市場的需求特點是（缺少彈性)。產(chǎn)業(yè)用品市場營銷的重要促銷工具是（人員推銷)。從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指(具有一定購買力的人群組成的集合)。從市場營銷學(xué)的角度理解,市場指(某種商品需求的總和）當(dāng)產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時,一般實行的是(無差異性營銷策略)。當(dāng)產(chǎn)品處在其生命周期的導(dǎo)入期時,促銷策略的重點是（使消費者知曉并產(chǎn)生愛好)。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時,應(yīng)采用（提醒廣告)。當(dāng)某個時間序列資料各期的發(fā)展速度基本相符時，應(yīng)采用（配合對數(shù)直線趨勢）進行預(yù)測。當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進行分析決定采納某一觀念或想法時，他們下一步的工作應(yīng)當(dāng)是(營業(yè)分析)。當(dāng)目的顧客人數(shù)眾多時,生產(chǎn)者傾向于運用（長而寬的渠道)。當(dāng)公司面臨環(huán)境威脅時,可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展,這就是（對抗）策略。當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了公司自銷能力的許可時,其渠道策略應(yīng)為(間接渠道）。當(dāng)市場有足夠的購買者，它們的需求缺少彈性時，應(yīng)使用(撇脂定價)。當(dāng)一個公司規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時,應(yīng)當(dāng)采用(專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營)競爭策略。電話局在一天中對電話費按不同的標(biāo)準收費，這種定價策略叫(區(qū)分需求定價法)。電信局在一天中對電話費按不同標(biāo)準收費，這種定價策略稱為(差別定價策略）。杜邦公司發(fā)明尼龍后－－－－--這是市場領(lǐng)先者采用的（擴大市場需求總量)策略。對那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用（穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。對公司生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用（產(chǎn)品延伸策略）。對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是（文化因素）。對于水泥、平板玻璃等標(biāo)準化產(chǎn)品,一般情況下應(yīng)實行(無差異性營銷策略）。對于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位,可供選擇的投資策略應(yīng)是（拓展）對于直接銷售渠道而言,（不便于為消費者提供特殊服務(wù)）的說法是錯誤的。分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了(采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧,以誘導(dǎo)消費者作出對公司有利的購買決策）。分銷渠道寬度是指(同一層次分銷點多少）。服務(wù)的(不可分離性)特性表白，顧客只有并且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中，才干享受到服務(wù)。服務(wù)藍圖重要是借助(服務(wù)作業(yè)流程圖)分析服務(wù)傳遞過程的各個方面。工商公司的市場營銷工作最早的指導(dǎo)思想是（生產(chǎn)觀念）。工業(yè)用品市場營銷的重要促銷工具是(人員推銷)。國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格,以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（轉(zhuǎn)移定價策略)?；貧w分析技術(shù)是（因果分析）預(yù)測方法的重要工具。集中市場營銷戰(zhàn)略所面對的市場是（細分市場）。嘉陵公司原是兵工公司，八十年代初-------－---該公司這種面對市場威脅的做法叫（轉(zhuǎn)移)。通過(成熟期）以后,市場需求趨向飽和，潛在顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。經(jīng)紀人和代理商屬于（批發(fā)商）。精心服務(wù)于總體市場中的某些細分市場-----尋找生存與發(fā)展空間的公司稱為(市場補缺者)。決定公司的各種產(chǎn)品使用一個或幾個品牌，還是分別使用不同的品牌,叫(品牌名稱策略)。軍工公司兼搞民品生產(chǎn)與銷售,這種做法屬于（多角化)。可認為公司提供大量鈔票收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（金牛類)。理解價值定價法是根據(jù)(顧客)對商品價值的理解限度定價的。理解價值定價法運用的關(guān)鍵（找到比較準確的理解價值)。麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（綠色營銷觀念)。麥當(dāng)勞集中力量開拓快餐市場,----－-重要局限性是（潛伏的風(fēng)險大)美國桂格麥片公司成功推出桂格超脆麥片之后，又運用這個品牌及其圖樣特性，推出雪糕、運動衫等新產(chǎn)品。這種決策稱為(品牌擴展決策)。密集分銷合用于（便利品）。名牌男裝、奢侈品等屬于（特殊品)。明星類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場增長率下降到（10%)以下時，將轉(zhuǎn)入鈔票牛類。某啤酒公司準備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn),該地的人不喜歡喝啤酒。對此，公司市場營銷的任務(wù)是實行（扭轉(zhuǎn)性營銷)。某公司進行微觀環(huán)境分析,--－－-－－還應(yīng)分析(公司內(nèi)部)。某公司欲運用需求價格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下,這種策略對下列（產(chǎn)品需求富有彈性)類產(chǎn)品效果明顯。某公司運用需求價格彈性理論,-----－，此策略對下列(產(chǎn)品需求富有彈性)類產(chǎn)品效果明顯。某生產(chǎn)食品的公司試圖通過自產(chǎn)自銷來尋求業(yè)務(wù)新增長，這屬于(前向一體化)。某消費者購買空調(diào)---－這目的屬于產(chǎn)品整體概念中的(核心產(chǎn)品）。某些公司認為“酒香不怕巷子深”,這種市場營銷觀念是（產(chǎn)品觀念）。某牙膏公司本來一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷,這種戰(zhàn)略稱為（水平多角化）。某冶金公司采用了成本加成定價法，這其中“加成”的含義是指（一定比率的利潤)。某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15％，相對市場占有率為2．5,該業(yè)務(wù)單位屬于（明星類）。某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制20０家以上的油漆商店,這就叫（前向一體化)。某種產(chǎn)品面臨“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降,公司應(yīng)及時采用措施刺激人們對該產(chǎn)品的愛好,這就是(恢復(fù)性營銷)。某種產(chǎn)品應(yīng)定價為90元，廠商定價時實際定為８９.88元,這種定價策略稱為(尾數(shù)定價)。某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長,利潤顯著上升,該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的(成長階段）階段。目的市場營銷是（市場營銷)觀念的體現(xiàn)。那些處在發(fā)展行業(yè)的公司和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的公司適宜采用(穩(wěn)定發(fā)展）戰(zhàn)略。年度計劃控制過程的第一步是（擬定目的)。公司促銷的實質(zhì)是（信息溝通）。公司可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”-----，其中低機會和低威脅的業(yè)務(wù)屬于(成熟業(yè)務(wù))。公司能通過增長花色、品種、規(guī)格、型號等，向現(xiàn)有的市場提供新產(chǎn)品或改善產(chǎn)品,這種增長稱為（產(chǎn)品開發(fā))。公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（寬度)。公司提高競爭力的源泉是（新產(chǎn)品開發(fā))。公司通過擴大市場，進入新的市場來擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這種增長稱為(市場開發(fā)）。公司通過收購或兼并若干商業(yè)公司，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng),實行產(chǎn)銷一體化，這屬于(前向一體化)。公司為將對手擠出或嚇退----。這種不道德的價格行為稱為(掠奪性定價)。公司為取得社會、公眾的了解與信賴、樹立公司及產(chǎn)品的良好形象而進行的各種活動是（公共關(guān)系）。公司本來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品,后來決定增長低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫(向下延伸)。青島啤酒股份有限公司-－---－-該公司實行的這種戰(zhàn)略叫（水平一體化)。人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為(成本高、顧客有限)。假如市場上所有顧客在同一時期偏好相同,購買的數(shù)量相同，并且對市場營銷刺激的反映相同，則可視為(同質(zhì))市場。如某公司的市場占有率為３0％,----則該公司的相對市場占有率是（７5％）。生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商樂意執(zhí)行某些市場營銷功能而給他們的一種折扣,稱為（功能折扣）。生產(chǎn)消費品中的便利品的公司通常采用(密集分銷)的策略實驗法最適宜(收集因果方面信息)。世界性的“禁煙運動”----－此種策略稱為(減輕策略）。市場補缺者的市場競爭策略是(專業(yè)化）。市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（跟隨市場領(lǐng)先者)。市場管理型組織的最大優(yōu)點是（能針對不同細分市場的需要來開展?fàn)I銷活）。市場領(lǐng)先者擴大市場需求量的途徑是（開辟產(chǎn)品的新用途）。市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長，那么（甲和乙產(chǎn)品是互補產(chǎn)品）。市場營銷的核心是（互換）。市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是(市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題）。市場營銷觀念的中心是（發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足它們）。市場營銷管理必須依托一定的（營銷組織）進行。市場營銷管理所要考察的市場可歸納為(消費者市場和組織市場）。市場營銷環(huán)境是影響公司營銷活動的（不可控制)的因素和力量，涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。市場營銷計劃的核心內(nèi)容是（目的)。市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度,了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因素對他們有利等等,他就需進行(市場營銷調(diào)研)。市場營銷是公司管理和經(jīng)營中的（主導(dǎo)性職能）。市場營銷學(xué)的發(fā)展歷史大體可分為四個階段，其中創(chuàng)始階段是在（19世紀末至20世紀30年代)市場營銷學(xué)認為，需求是（對于有能力購買并且樂意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望）。市場營銷學(xué)認為，中間機構(gòu)層次的數(shù)目為３的渠道,表白該渠道的（長度為３）。市場營銷學(xué)作為一門獨立學(xué)科出現(xiàn)是在(20世紀初）。市場營銷組合、目的市場、市場細分、市場定位四者之間的關(guān)系為(市場細分、目的市場、市場定位、市場營銷組合)。市場營銷組合4Ps是指(產(chǎn)品、地點、價格、促銷）。市場營銷組合概念的提出者是(尼爾·迪登)。市場營銷組合是指(對公司可控的各種營銷因素的組合）。所謂（產(chǎn)品)是指能提供應(yīng)市場,用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物。通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),保健品市場的興起是由于人們觀念變化引起的,這一因素屬于外部環(huán)境因素中的（社會因素）。網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要(短)。未經(jīng)授權(quán)的貿(mào)易商從原產(chǎn)地取得商品，并將商品直接銷售至該商品進口國的貿(mào)易活動稱為（平行進口)。我們通常所說的一個公司有多少產(chǎn)品線，指的就是產(chǎn)品組合的(寬度)。無選擇性策略的最大優(yōu)點是(成本的經(jīng)濟性）。洗衣機從雙缸發(fā)展為全自動產(chǎn)品,這屬于(換代產(chǎn)品）。下列產(chǎn)品中，適于采用密集分銷的是（便利品）。下列活動哪種不屬于實地調(diào)查?(從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)）下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素(人口)。下列哪種因素是公司的微觀環(huán)境因素（競爭者)。下列情況下的(技術(shù)性強、價格昂貴的產(chǎn)品）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。下列情況下宜采用最短的分銷渠道的產(chǎn)品是（技術(shù)性強、價格昂貴的產(chǎn)品）。下列因素中哪個不是影響生產(chǎn)者購買決策的重要因素？（文化）下列屬于需求導(dǎo)向定價法的是（認知價值定價法）。下面(人員參與）不屬于廣告的性質(zhì)：下面哪一個是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點？(顧客需要)香水制造商說服那些不用香水的女士使用香水，這種決策叫(市場改良)。香煙屬于（便利品）。消費品市場的重要促銷工具通常是(廣告)。消費品中的便利品通常采用(密集)分銷，使廣大消費者能隨時隨地買到這些日用品。消費品中的選購品和特殊品最宜采用（選擇分銷)。消費者的購買決策要受到社會角色與地位的影響，社會角色與地位屬于(社會因素）。消費者對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,消費習(xí)慣已形成，銷售量迅速增長，表達產(chǎn)品已進入產(chǎn)品生命周期的(成長期)。消費者對某品牌的忠誠限度，在市場細分變量中屬于（行為因素)。消費者個人所有收入中扣除個人應(yīng)繳的稅費之后所得的余額叫做（個人可支配收入)。消費者個人收入中扣除稅款和非稅性承擔(dān)之后所得的余額叫做(個人可支配收入）。消費者介入限度低，品牌差異不大的購買行為屬于(習(xí)慣性購買行為）。小劉計劃購買一臺電腦，-----,公司可采用的營銷措施是(幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性)。小劉計劃購買一臺電腦，但他既缺少電腦方面的知識,又不了解有關(guān)的市場情況，對他這樣的消費者，公司當(dāng)務(wù)之急的營銷措施是（適時傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息)。選擇跟隨策略的突出特點是（跟隨與創(chuàng)新并舉）。藥物牙膏屬于哪種類型的新產(chǎn)品(改善產(chǎn)品)？一定的顧客在一定的地理區(qū)域、-----－,我們稱為（市場需求）。一個公司若要辨認其競爭者，通?？蓮囊韵?產(chǎn)業(yè)和市場)方面進行。一個消費者的完整購買過程是從(引起需要）開始的。一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是公司的一個(部門）。一種觀點認為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長產(chǎn)品的功能,便會顧客盈門。這種觀念就是（產(chǎn)品觀念)。以“顧客需要什么,我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”作為座右銘的公司是(市場營銷導(dǎo)向型)公司以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是(探測性調(diào)研）。以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。以防御為核心是(市場領(lǐng)先者)的競爭策略。以進攻為核心是（市場挑戰(zhàn)者)的競爭策略以下（Ｃ、簡便靈活、制作方便、費用低廉）是報紙媒體的優(yōu)點?以下哪個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段?（商品展銷會)以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點?(簡便靈活、制作方便、費用低廉)以下哪一個不是非貨幣成本？（管理費用）以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢?（品質(zhì)更保障)以下哪一個不是影響國際營銷定價的因素?(中間商的資信條件)以下哪種類型經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的國家市場機會最為有限?（傳統(tǒng)經(jīng)濟型)營業(yè)推廣的目的通常是(刺激消費者即興購買)。用料與設(shè)計精美的酒瓶,在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是(再使用包裝）。由人、計算機和程序組成-------的系統(tǒng)是(市場營銷信息系統(tǒng)）。由于服務(wù)的無形性特性,使（價格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見性展示。有效的市場細分必須具有以下條件(要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力）。有些制造商通過不同渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場，這種渠道系統(tǒng)屬于(多渠道系統(tǒng))。在產(chǎn)品生命周期的引入階段,產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品,刺激購買欲望的產(chǎn)生，，因而重要應(yīng)采用(廣告)促銷方式。在產(chǎn)品生命周期中，豐厚的利潤一般在（成長期)階段開始出現(xiàn)。在服務(wù)營銷管理中,一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點的有形組成部分,均可稱作服務(wù)的（有形展示）。在顧客總價值的構(gòu)成中,（產(chǎn)品價值）是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵因素。在顧客總價值與其他成本一定的情況下,(時間成本越低，顧客讓渡價值越高)。在緊缺經(jīng)濟條件下，國內(nèi)某行業(yè)被人稱為“XX老虎”,這說明該行業(yè)市場的性質(zhì)是(完全壟斷）。在那些產(chǎn)品差異性很小、而價格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中，競爭者之間通常是謀求(和平共處）局面。在普通食鹽市場上,消費者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對公司營銷策略的反映都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為（同質(zhì)性市場）在公司的幾種定價目的中，有一種只能作為公司的短期目的,這就是（維持公司生存目的)。在公司定價方法中，成本加成定價法屬于（成本導(dǎo)向定價）。在公司定價方法中，理解價值定價法屬于(需求導(dǎo)向定價)。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款,按原價給予一定的折扣，這就是（鈔票折扣）。在生產(chǎn)者的購買決策過程中,新購這種類型最為復(fù)雜,需通過8個階段,其中最后一個階段是:(執(zhí)行情況的反饋和評價）在市場營銷的初創(chuàng)階段，其重要研究內(nèi)容是：（推銷與廣告的方法)在市場營銷實踐中，利益細分是一種行之有效的細分戰(zhàn)略,它屬于(行為細分)。在市場營銷信息系統(tǒng)中，向管理人員提供-－--－-----反映公司經(jīng)營狀況信息的子系統(tǒng)是(內(nèi)部報告系統(tǒng)）。在市場增長率和相對市場占有率矩陣中，高市場增長率和高相對市場占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位稱為（明星類)。在消費者市場中,一方面提出要購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是(發(fā)起者)。在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段,營銷部門的重要責(zé)任是（搜集構(gòu)想）。在新產(chǎn)品上市初期，將價格定得較低,這種定價技巧是（滲透定價）。在以下幾種廣告媒體中,效果最佳、費用最高的是（電視）。在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是(專業(yè)商店)。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是公司值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的(最?。┙?jīng)營單位。直接出口策略的重要缺陷是(投資大、風(fēng)險多、費用高）。職能型組織的重要優(yōu)點是(行政管理簡樸,易于管理)。制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都歸一方所有并受其控制，這種分銷渠道叫做（公司式垂直渠道系統(tǒng)）。制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都歸一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)）。制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機器設(shè)備時,適宜采用（人員推銷)的方式。注冊后的品牌有助于保護（品牌所有者）。最適于實力不強的小公司或出口公司在最初進入外國市場時采用的目的市場策略是(集中性市場策略)。判斷“誘餌和調(diào)包”屬于欺騙性定價。(√)按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（×）采用跟隨策略的缺陷在于風(fēng)險很大。（×）差異性營銷策略的重要缺陷是使公司的生產(chǎn)成本和營銷費用增長。（√)產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨特性和知名度密切相關(guān)，越是獨具特色和知名度高的產(chǎn)品,需求彈性越小,反之，則需求彈性越大。（√)產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的成本費用。(×)產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開始使用到報廢為止所經(jīng)歷的所有時間。（×）產(chǎn)品-市場管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷。(√）出現(xiàn)在本公司經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的市場機會稱為行業(yè)市場機會。（√）處在形成階段的市場營銷學(xué)研究的一個突出特點是:人們將營銷理論和公司管理的實踐密切的結(jié)合起來。(×)促銷的實質(zhì)是溝通。(√）當(dāng)產(chǎn)品處在引入期時,采用廣告和公共關(guān)系進行促銷的效果最佳。（√)典型的產(chǎn)品生命周期涉及四個階段,其中第一個階段是成長階段。(√)獨資經(jīng)營是進入國際市場方式中風(fēng)險最大的方式。（√)對市場營銷道德的評判標(biāo)準在不同的市場環(huán)境條件下都是相同的。（×）對于價格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費品適宜采用廣告方式促銷;而對于價格昂貴、技術(shù)性強、買主少而集中的工業(yè)用品,適宜采用人員推銷方式促銷。(√)恩格爾系數(shù)越高,人們的生活水平越高;反之,恩格爾系數(shù)越小,人們的生活水平越低。（×）非標(biāo)準化產(chǎn)品,通常由公司推銷員直接銷售。（√）分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所通過的中間環(huán)節(jié)的多少。(√）服務(wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的。(√)服務(wù)質(zhì)量策略涉及標(biāo)準跟進、藍圖技巧和全面質(zhì)量管理。(×)附加產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式,即向市場提供的服務(wù)形象。（×）功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德。(√）顧客讓渡價值最大化策略,可以使公司獲得更多的利潤。(×）國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。（×)國際營銷中,產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品等。(√)國外一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是運用了社會階層對消費者的影響。（×）競爭對手不具有的能力才是公司的市場競爭優(yōu)勢。(√)開發(fā)新產(chǎn)品一方面要提出目的，搜集“構(gòu)想”。(√)羅斯認為誠實是六種義務(wù)－--。（×)馬斯洛的需求層次論認為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。(√）沒有任何需求刺激,不開展任何市場營銷活動時不存在產(chǎn)品的市場需求。（×)美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡也許定高,以后,隨著銷量和產(chǎn)量的擴大,再逐步降價，這家公司采用的是速取價格策略。(√）某產(chǎn)品已進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售,這時我們可以認為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。(√)某公司經(jīng)營兒童“六一”禮品袋,將不同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個袋子里,它采用的是附贈品包裝策略。(×）某公司一義務(wù)單位呈低市場增長率、高相對市場占有率,對它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。(×)某攝影用品公司經(jīng)營照相機、攝影器材、沖洗藥品等,其中照相機就是一個產(chǎn)品線，在相機這類產(chǎn)品中，海鷗DF相機就是一個產(chǎn)品項目。（√）某拖拉機公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎,現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實現(xiàn)了前向一體化。(√）某種洗衣粉,顧客一次購買10袋以下每袋價格為4元,若一次購買10袋以上,則每袋價格為3.6元，這就是鈔票折扣,目的是鼓勵顧客大量購買。（×）那些可以標(biāo)準化或事實上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營的方式進行分銷。（√)年度計劃控制的中心是目的管理。(√)品牌化策略對購銷雙方都有利。（√)公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售,這就是市場開發(fā)。（×)公司的營銷控制重要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。(√)公司進行價格競爭的條件－-－---。（√）公司進行有效溝通的第一步就是找出目的接受者。(√）公司任務(wù)的具體化就形成－－--－。（√)公司設(shè)計組織結(jié)構(gòu)是最終目的－----。（×）公司網(wǎng)站設(shè)計過程中,必須重視的問題之一是在重要的搜索引擎上注冊并獲得最抱負的排名。(√)公司要取得成功,關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。（√）公司在促銷活動中，假如采用“推“的策略，則廣告的作用最大；假如采用”拉“的策略,則人員推銷的作用更大些。(×）公司在選擇目的市場時,市場規(guī)模越大越好,由于市場規(guī)模越大獲利越多。（×）公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個環(huán)節(jié)是擬定公司目的。(×)公司針對最終消費者，花費大量的資金從事促銷活動，從而帶動整個渠道系統(tǒng)稱為推式策略。(×)渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所通過的層級的多少。（√)勸說性廣告重要用于推出新產(chǎn)品,其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。（×）日本尼康公司-----目就構(gòu)成了一個產(chǎn)品組合。(×)日用消費品、工業(yè)品中的標(biāo)準件，一般可以采用較長的分銷渠道,而高檔消費品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。（√)假如某種產(chǎn)品提價2％，銷售量僅減少1%,則其需求的價格彈性系數(shù)為２。（×）假如市場上沒有替代品或者沒有競爭者，那么需求彈性較大。(×）假如市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對營銷刺激的反映也相近,宜實行無選擇性市場策略。(√）商標(biāo)是公司的無形資產(chǎn)。(√)上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍,是比“紅雙喜”低一個檔次的商標(biāo)，他們采用的是等級品牌策略。(√)生產(chǎn)廠家對皮革的需求,取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特性稱為“引申需求”。(√)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的公司，通常設(shè)立市場管理型組織。(×）生產(chǎn)者市場多采用間接渠道,消費者市場多采用直接渠道。(×）市場補缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。(√)市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險性。(√）市場跟隨者由于模仿、追隨市場領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營銷策略,所以沒有自己的策略。(×）市場競爭的兩種形式是價格競爭和非價格競爭。（√）市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進攻。（×)市場挑戰(zhàn)者的策略核心是進攻。（√)市場挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹匾袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，這就是正面進攻。（√)市場細分的理論依據(jù)是消費需求的差異性。(×)市場細分是20世紀70年代提出的一個重要的概念。(×）市場需求對價格極為敏感時應(yīng)采用撇脂定價。(×)市場營銷觀念認為,從消費者的需要出發(fā)往往會導(dǎo)致公司的利潤減少。（×）市場營銷觀念是以消費者需求為中心的公司經(jīng)營指導(dǎo)思想。（√）市場營銷就是推銷和廣告。（×)市場營銷人員運用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。(×）市場營銷審計是進行市場營銷控制的有效工具，其任務(wù)是對公司或經(jīng)營單位的財務(wù)狀況進行審查。(×）市場營銷系統(tǒng)處在環(huán)境與市場營銷管理人員之間。（√）市場營銷學(xué)是本世紀初在英國產(chǎn)生的。(×)市場營銷學(xué)是根據(jù)購買者及其購買目的進行市場劃分的。(√）市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。(√）市場營銷組織經(jīng)常只是一個機構(gòu)或科室。市場預(yù)測的方法重要有定性預(yù)測和定量預(yù)測兩大類。(√)適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要是一些鮮活商品。（×)隨行就市定價法是異質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用定價法。(×）隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場機會。(√）所謂產(chǎn)品是指有形的物品。（×)所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。(×)特價包重要用于推動長期銷售。(×)特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。(×）通過產(chǎn)品差異化進行的競爭稱為非價格競爭。(√)同一社會階層的成員具有類似的價值觀、愛好愛好和行為方式。（√）同一種服務(wù)由數(shù)人操作,顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。(×)推銷觀念認為,只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品不會沒有銷路。（√）網(wǎng)絡(luò)營銷的目的,是運用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為公司營銷活動提供有效的支持。（√)網(wǎng)絡(luò)營銷可認為公司節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價格。(√)網(wǎng)上調(diào)研通常回收率低、成本高,因而不適合中小公司采用。(×)微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系,微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境,各自獨立的對公司的營銷活動發(fā)揮著影響作用。（×)為了保證公司戰(zhàn)略的堅決實行,須實行公司任務(wù)數(shù)年不變制。(×）為了使細分市場更加準確，最佳用完全細分的方法細分市場。(×）尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。（×)文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。（×）相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜于采用密集分銷。(×）消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。(×)消費需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。（×）消費者購買決策過程始于搜集信息。(×）消費者市場需求最基本的特性是伸縮性。（×）需要與需求都是由欲望引起的。（×)選擇性市場策略的最大缺陷是風(fēng)險較大。(×)一個設(shè)計杰出的產(chǎn)品包裝,不僅可以保護產(chǎn)品，還可以增長商品自身的價值,進而增長公司的利潤。（√)影響購買者決策的心理因素重要涉及職業(yè)、生活方式、性格、動機等。(×)擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。（√)用購買者意向調(diào)查法預(yù)測非耐用消費品的需求可靠性最高,用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低。（×）由于外界環(huán)境和市場需求的變化性,實行多角化是每個公司的發(fā)展方向。（×）有效的營銷調(diào)研一般涉及五個環(huán)節(jié)，其中第一個環(huán)節(jié)是擬定問題研究目的。（√)預(yù)測對象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動，可以采用一次移動平均法、加權(quán)移動平均法和一次指數(shù)平滑法進行預(yù)測。（√）在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷。(×)在市場調(diào)查活動中,一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準確、不完整甚至不可靠的情況下,才花較多的費用和時間去收集第一手資料。（√)在同類產(chǎn)品市場上,同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。（√）在無需求的狀態(tài)下,公司營銷的任務(wù)是進行刺激性營銷；在需求下降的情況下，公司則應(yīng)實行恢復(fù)性營銷。(√）在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法。（√）整體產(chǎn)品包含五個層次,其中最基本的層次是實體層。（×）直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資少、風(fēng)險小。(√)職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其重要優(yōu)點是可以滿足不同顧客群的需要。(×)制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案,一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√)制造能銷售出去的產(chǎn)品,而不是銷售可以制造的產(chǎn)品這是市場營銷觀念在公司實踐中的體現(xiàn)。（√）專業(yè)性很強,很復(fù)雜的商品最宜人員推銷。(√）自然環(huán)境是指影響社會生產(chǎn)過程的自然資源。(×）五、簡答題1９6４年,美國的伊．杰．麥卡錫專家把這許多可控因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價格、渠道和銷售促進。答:產(chǎn)品、價格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進行市場營銷活動的基本手段。對它們的具體運用，形成了市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不是彼此分離的，而是互相依存、互相影響和互相制約的。在市場營銷管理過程中，公司要滿足顧客、實現(xiàn)經(jīng)營目的，不能孤立地只考慮某一因素或手段,而必須從目的市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)公司的資源和優(yōu)勢,整合運用各種營銷手段,形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷組合,爭取整體效應(yīng)。波士頓征詢法(BCG)的運用(分析各類ＳＢU的合用戰(zhàn)略）答:A：問題類。高市場增長率、低相對市場占有率。需要大量鈔票。B:明星類。高市場增長率、高相對市場占有率。迅速增長、同時要雞腿競爭對手的進攻，需要投入大量鈔票。C：金牛類。B類戰(zhàn)略任務(wù)單位的市場增長率下降到10%就轉(zhuǎn)化為C類。低市場增長率、高翔對市場占有率。鈔票收入多、可以提供大量鈔票。Ｄ:狗類。低市場增長率、低相對市場占有率。賺錢少或者虧損。公司的戰(zhàn)略選擇：(1)發(fā)展戰(zhàn)略。目的是提高產(chǎn)品的市場占有率。合用于市場占有率有較大增長的A類。(2）維持戰(zhàn)略。目的在于保持產(chǎn)品的地位,維持現(xiàn)有的市場占有率。適合有大量資金支持的C類。（3）收縮戰(zhàn)略。目的在于追求產(chǎn)品的遠期收入。適合處境不佳的C，同時公司需要大量鈔票的情況下。(4)放棄戰(zhàn)略。目的是售出產(chǎn)品不再生產(chǎn)，把資源用于其它產(chǎn)品。合用于沒有發(fā)展前程的D或A。包裝有什么作用?公司的包裝策略有哪些？答：在現(xiàn)代市場營銷中,包裝的功能與作用越來越大,可概括為以下方面：１.保護商品。保護商品使其免遭污染、損壞、散失、變質(zhì)等,是包裝最初的和基本的功能。2．方便使用。規(guī)定單位要適當(dāng),以方便轉(zhuǎn)賣，要根據(jù)消費者的消費習(xí)慣，設(shè)計出使用方便的包裝,還要注意使消費者易于攜帶、易于啟動等。3．促進銷售。包裝可以傳遞有關(guān)商品的信息，具有辨認的功能,傳遞信息的功能,誘發(fā)購買的功能和使商品增值的功能。公司的包裝策略重要有:1.類似包裝。公司生產(chǎn)的所有商品的包裝相同或相近。２.等級性包裝。按照商品的質(zhì)量、價值提成等級,不同等級采用不同的包裝。3．組合包裝。即按照消費習(xí)慣,將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個包裝中。4．再使用包裝。一種商品使用完了，其包裝還可派其他用場。5.附贈品包裝。在包裝里面附有贈品以吸引顧客購買,擴大銷售量。6.改變包裝。即放棄商品舊包裝,改換新包裝。包裝是越精美越好嗎?為什么?答：包裝不是越精美越好。包裝越精美，費用就越高；產(chǎn)品價格隨之增長;過度包裝不利于環(huán)境保護，浪費社會資源。差異性營銷策略的合用的條件答:合用的條件：公司實力強、產(chǎn)品差異性大、異質(zhì)市場、產(chǎn)品進入成熟期及競爭劇烈時采用。產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺陷？答：產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點是:（1）產(chǎn)品經(jīng)理可以及時地將產(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來;(2）產(chǎn)品經(jīng)理能及時地對其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反映；(３）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé),那些不太重要的產(chǎn)品也不會被忽略；（4)由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到公司的每一個領(lǐng)域，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機會。這種組織形式的重要缺陷是:(1)產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦；(2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負責(zé)的產(chǎn)品方面的專家,但對其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉（如廣告等)；（3)這種組織所需要的費用往往比預(yù)期的高。（4)品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營銷計劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。市場管理型組織的最大優(yōu)點是：公司可針對不同的細分市場及不同顧客群的需要,開展?fàn)I銷活動。產(chǎn)品因素對渠道結(jié)構(gòu)的影響答：(１）產(chǎn)品價值高,選用短而窄的分銷渠道，反之,則可選用長而寬的渠道。(2）產(chǎn)品易腐或保質(zhì)期短的盡量縮短分銷渠道，反之可長些。（３）產(chǎn)品體積過大或過重的可選擇較短、較窄的分銷渠道；反之，則可選擇長而寬的渠道。（４）產(chǎn)品時尚性快的，采用少環(huán)節(jié)的短渠道。產(chǎn)品標(biāo)準化限度越高，渠道長而寬。(５)產(chǎn)品技術(shù)較強的,選擇短而窄的渠道。處在導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，選擇短而窄的渠道也許性大;而老產(chǎn)品則渠道長而寬.產(chǎn)品生命周期中成長階段的重要特點是什么？答：成長階段的重要特點是:(１)大批量生產(chǎn)經(jīng)營,成本減少,公司利潤迅速增長;(2)銷量上升較快，一般來說價格也有所提高;（3)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。產(chǎn)品生命周期成熟期的特點及營銷對策答：這一階段的特點是:(1)市場趨于飽和,產(chǎn)品銷售量增速趨緩,并逐步趨于下降;（２)生產(chǎn)成本低,產(chǎn)量大;（３）銷售費用增長，公司利潤下降；(4)生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司競爭加劇。在這一階段公司的重要營銷目的是爭取穩(wěn)定市場份額,延長產(chǎn)品市場壽命。具體的營銷策略有：（1)市場改良。（２）產(chǎn)品改良。(３)營銷組合改良。產(chǎn)品生命周期中成熟階段的重要特點是什么?答:成熟階段的重要特點是:(1)購買者一般較多；（2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準化;（3)銷售數(shù)量相對穩(wěn)定;(4）成本低、產(chǎn)量大；(5)生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。產(chǎn)品的整體概念五個層次的內(nèi)容。答:（1)核心產(chǎn)品：即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益,是產(chǎn)品概念做基本的層次，是產(chǎn)品之靈魂，是消費者購買產(chǎn)品目的之所在。(2）形式產(chǎn)品：即產(chǎn)品的實體層，是消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。(3)盼望產(chǎn)品：即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認的一整套屬性和條件。(４）延伸產(chǎn)品:即顧客購買產(chǎn)品時得到的附加服務(wù)和利益。(５）潛在產(chǎn)品：即具有變化與改善潛質(zhì)的產(chǎn)品部分，也就是最終也許會實現(xiàn)的所有附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。產(chǎn)品整體概念答:產(chǎn)品是一個整體概念，它由三個層次構(gòu)成,即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供應(yīng)消費者的實際利益和效用。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特性,也就是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。重要涉及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性、造型、商標(biāo)和包裝等。附加產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時所獲得的所有附加服務(wù)和利益,涉及維修、運送、安裝、保證等。產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點以及適宜的營銷策略。答：答:產(chǎn)品生命周期可以理解為一種產(chǎn)品在市場上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過程。（1)引入階段:又稱試銷期，指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到投入市場進入測試的階段。特點：生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)地批量較??；成本比較高,公司承擔(dān)較大（通常沒有利潤，甚至虧損);人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢;產(chǎn)品品種少；市場競爭少。重點突出“快”。策略:建立知名度；品牌提攜；引導(dǎo)試用，激勵中間商。(2）成長階段:又稱暢銷期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者支部接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路的階段。特點：大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本減少,公司利潤迅速增長；銷量上升較快，一般來說價格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。重點突出“好”。策略:提高產(chǎn)品質(zhì)量；擴充目的市場;轉(zhuǎn)移廣告重點；增長新的分銷渠道或加強分銷渠道。（3)成熟階段:又稱飽和期，指產(chǎn)品進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售,產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。特點:購買者一般較多；產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準化;銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；成本低、產(chǎn)量達;生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。重點突出“改”。策略:千方百計穩(wěn)定目的市場保持原有的消費者,同時使消費者“忠于”某個產(chǎn)品；增長產(chǎn)品的系列,使產(chǎn)品多樣化,增長花色、規(guī)格、檔次，擴大目的市場,最少也要維持原市場占有率（覆蓋率)；改變廣告宣傳的重點和服務(wù)措施,公司要重點宣傳公司的信譽;研制第二代產(chǎn)品,為產(chǎn)品的升級換代做好準備。（4）衰退階段:又稱滯銷或衰退期,指產(chǎn)品走向淘汰的階段。重點在于“轉(zhuǎn)”。策略:“撤、轉(zhuǎn)、攻”,甩賣是撤的一種；轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)移目的市場,轉(zhuǎn)移產(chǎn)品用途;推出新產(chǎn)品是最典型的攻。常用的定價目的有哪些？答:可供選擇的定價目的;維持公司生存;當(dāng)期利潤最大化;市場占有率最大化;擴大銷售；穩(wěn)定價格目的；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化．從營銷角度看,國有公司應(yīng)如何走出困境？答:1.領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵，要帶頭轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，堅持以消費者需要為中心經(jīng)營理念。2.要研究市場，關(guān)注需求變化新動向。3．根據(jù)公司實力和產(chǎn)品情況選擇對的的目的市場。4.注重新技術(shù)的應(yīng)用,注重人力資本投入,研究、發(fā)展、開拓并重。5.規(guī)模經(jīng)營，減少成本，價格優(yōu)勢。6.形成某方面獨特的核心競爭優(yōu)勢等。發(fā)明需求是更高層次的適應(yīng)。答:發(fā)明需求有兩層含義:第一層是指通過市場營銷使客戶選擇我們的產(chǎn)品；第二層是指通過技術(shù)的不斷創(chuàng)新，適時開發(fā)出滿足市場需求的新產(chǎn)品，以一流的品質(zhì)、一流的性價比來引導(dǎo)市場消費。發(fā)明需求必須具有超前的眼光,把握市場的走向。沒有超前意識,便不會有超前行動；不能領(lǐng)先思考,便不會領(lǐng)先市場。一直以來都是廠家們在試圖發(fā)明新的需求,但是這完全不是一件壞事。通過項目計劃和有限的展示會,從提供的解決方案中,客戶可以對技術(shù)獲得更好的理解和認同。但是,假如開發(fā)商試圖為了技術(shù)而推動技術(shù)，也就是說,假如提出的方案沒有考慮或解決客戶的實際問題,這種做法是行不通的。需求主宰市場一切,沒有消費者的購買，產(chǎn)品永遠是一堆廢物。我們已處在剩余時代，那種供不應(yīng)求的商品很少見了，當(dāng)然也不是沒有,例如汽油與柴油，現(xiàn)在很走俏。石油屬于天然稀缺品,而汽車與電腦則不同，只要你有實力，完全可以從市場中搶一塊肥肉,就看你本領(lǐng)有多少,看你能搶多少。俗話說：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。這句話尚有一定道理，但對于善于經(jīng)營的公司家來說，守業(yè)也不難,只有成長才算難,而快速成長自然是難上加難。市場給每個人平等的機會,而尋找快速成長的機遇就要看你的眼光與遠見,其實萬物總會有自己的規(guī)律，只要你細心,就能找到打開潘多拉魔盒的鑰匙。創(chuàng)業(yè)需要汗水，但更需要智慧，更需要把握市場的脈搏。請記住，快速成長的秘訣——發(fā)明需求。定量預(yù)測方法答：是公司依據(jù)市場調(diào)查所得的比較完備的記錄資料,運用數(shù)學(xué)物別特別數(shù)理記錄方法,建立數(shù)學(xué)模型,用以預(yù)測經(jīng)濟現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。運用定量預(yù)測方法，一般需具有大量的記錄資料和先進的計算手段。定量預(yù)測方法大體可分為兩大類，即時間序列預(yù)測方法和因果分析預(yù)測方法。定性預(yù)測方法和定量預(yù)測各有什么特點?答:定性預(yù)測方法,重要是公司通過社會調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗加以綜合分析，作現(xiàn)判斷和預(yù)測。它是以市場調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗判斷法。具體方法重要有：購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場試銷法。非價格競爭策略的重要內(nèi)容。答:非價格競爭是通過產(chǎn)品差異化進行的競爭。(１）高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略,這是指公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高水平的服務(wù)贏得顧客和公眾，取得競爭優(yōu)勢。優(yōu)質(zhì)高價是此類競爭策略的特點。(２)差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略,這是公司通過差異化進行的競爭。公司通過改變產(chǎn)品的某些屬性或培植產(chǎn)品的新的特點,形成公司產(chǎn)品以競爭公司產(chǎn)品之間的某些差異,以吸引更多的消費者。(3)集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略，這是公司通過充足結(jié)識自己的優(yōu)勢、集中發(fā)揮自身優(yōu)勢取勝的競爭戰(zhàn)略。采用此戰(zhàn)略的公司,著眼以自身人力、物力、財力的集中充足發(fā)貨,而把其他條件一律降到次要的位置。分析公司經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手?答:經(jīng)濟環(huán)境指公司市場營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟條件,一般涉及以下重要內(nèi)容:（1）經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r。(２)人口與收入。(3）消費狀況。(4)物質(zhì)環(huán)境狀況分銷渠道的特性如何?答：分銷渠道具有以下特性：(１）分銷渠道是一個由不同公司或人員構(gòu)成的整體;(2)分銷渠道是指公司某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線;（3)對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品;(４)公司的分銷渠道相對固定化，由于市場分銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計是公司的重要決策之一，它影響有時甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如公司有時由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目的市場。當(dāng)然,商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了擬定市場營銷中的組織機構(gòu),使公司選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機構(gòu),采用有助于市場營銷競爭的渠道策略,把商品適時、經(jīng)濟適地、方便地提供應(yīng)消費者,在滿足需求的同時，擴大公司的商品銷售,加速公司的資金周轉(zhuǎn),節(jié)省公司的流通費用，提高公司的經(jīng)濟效益。分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法？答：（1）定性分析：重要有特性分析和類比分析,特性分析是根據(jù)產(chǎn)品上市之后在不同的周期階段中的一般特性,同公司現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品比較。此方法的使用效果和主管人員的經(jīng)驗、判斷能力有很大關(guān)系。類比分析是根據(jù)類似產(chǎn)品的發(fā)展情況作對比分析，采用此方法要注意，選擇的商品在投入市場后的狀況要相似。（2）定量分析:重要有產(chǎn)品普及率法和銷售增長率比值法,產(chǎn)品普及率法是用產(chǎn)品的飽和普及率與當(dāng)時實際的普及率相比較鑒定其生命周期階段。使用此方法，一要對的估價抽樣調(diào)查的準確度，二要擬定客觀飽和普及率。銷售增長率比值法是用產(chǎn)品銷售增長率的數(shù)據(jù)制定定量標(biāo)準,劃分產(chǎn)品生命周期的各個階段。個體營銷環(huán)境涉及哪些重要內(nèi)容?答:個體營銷環(huán)境(也有稱微觀環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境):指與公司的營銷活動（營銷管理功能以外的力量和因素)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，涉及公司內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)公司、后續(xù)經(jīng)銷公司、消費者或客戶、競爭公司等。廣告與人員推銷相比有什么優(yōu)勢?各自合用的條件如何？答:廣告優(yōu)勢：即可為產(chǎn)品建立一個長期的印象,也可以刺激購買行動。他能將信息送達給最多的接受者，而平均展露成本又最低。廣告合用于那些復(fù)雜限度低、單價價值小、風(fēng)險限度低、市場上買主多或者購買頻繁的商品。人員推銷合用于復(fù)雜限度高、單價價值大、風(fēng)險限度高、市場上買主有限或者購買批量大的商品。國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷相比有什么特點？答:國際市場營銷，是指辨認和擬定國外消費者和用戶的需要,并以適宜的產(chǎn)品或勞務(wù)滿足這些需要、獲取利潤的一切活動。(1)國際市場營銷更具復(fù)雜性和困難性。（2）國際市場營銷要承擔(dān)更多風(fēng)險。政治風(fēng)險、法律風(fēng)險、外匯風(fēng)險。(3)制定營銷策略須考慮的因素的著重點不同。(4）營銷管理不同。不僅要管理好母公司或各個子公司，要使兩者的營銷活動成為一個靈活運營的整體。國際市場營銷產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容及各種策略的優(yōu)缺陷。答:（1)產(chǎn)品延伸策略:即對現(xiàn)有產(chǎn)品不加任何變動,并使用相同的促銷方式,使產(chǎn)品銷售直接延伸到國際市場的策略。優(yōu)點:可以獲得規(guī)模效益，把生產(chǎn)成本和營銷費用保持在最低水平；有助于樹立產(chǎn)品的國際市場統(tǒng)一形象,從而壯大公司聲勢。缺陷:這種策略對國際市場的適應(yīng)性較差，由于國際市場營銷環(huán)境的復(fù)雜性,大多數(shù)產(chǎn)品不宜采用這種策略,只有一些國家名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品、國外目的顧客的需求與本國消費者大體相同的出口產(chǎn)品等可以考慮采用這種策略。(2）產(chǎn)品調(diào)整策略：即對某種產(chǎn)品進行適當(dāng)調(diào)整和變動，以適應(yīng)國際市場不同需求的策略。優(yōu)點:可增長產(chǎn)品對國際市場的適應(yīng)性,從而擴大銷售，增長公司的收益。缺陷:增長了成本和費用。（３)產(chǎn)品創(chuàng)新策略:即全面開發(fā)、設(shè)計新產(chǎn)品,以適應(yīng)特定國際目的市場的策略。優(yōu)點:產(chǎn)品的適應(yīng)性強,對消費者比較有吸引力，一旦成功,公司就能獲得較高的利潤。缺陷：開發(fā)投資大、費用高、風(fēng)險大、困難多。簡述補缺基點的特性?答:一個最佳的“補缺基點”應(yīng)具有以下特性:（1)有足夠的市場潛量和購買力；(2）利潤有增長的潛力;(3)對重要競爭者不具有吸引力；（4）公司具有占據(jù)該補缺基點所必須的資源和能力;（5）公司已有的信譽足以對抗競爭者。簡述馬斯洛的需要層次論的重要內(nèi)容？答:(1）肯定了人是有需要的（2）把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層,強調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)(３）不同的需要可以順序分為不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的得到滿足后,這個需要便不再是激勵因素,失去了對行為的刺激作用,人們會轉(zhuǎn)而追求其下一個重要的需要（4）需要層次越高,可塑性＼變異性越大，越長期。(5)高層次需要的具體表現(xiàn)形式更豐富，與別人和社會的關(guān)系更密切。簡述批發(fā)商和零售商的特點和職能?答:批發(fā)商的特點:在產(chǎn)品流通中,不直接服務(wù)于最終消費者,只通過轉(zhuǎn)售等方式實現(xiàn)在空間和時間上轉(zhuǎn)移的中間批發(fā)經(jīng)營活動。批發(fā)商的職能：集散產(chǎn)品，儲存產(chǎn)品，溝通產(chǎn)銷信息,為生產(chǎn)公司和零售公司服務(wù),承擔(dān)市場風(fēng)險,推銷和促銷。零售商的特點:面向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù),用于個人及非商業(yè)性用途的零售活動。零售商的職能:溝通生產(chǎn),批發(fā),消費.實現(xiàn)產(chǎn)品價值和推動社會再生產(chǎn)的繼續(xù)進行;滿足消費者多種多樣的需求,保證社會勞動力的再生產(chǎn),實現(xiàn)按勞分派，促進國民收入的分派。簡述公司如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道？(確認限制條件)答:(1)產(chǎn)品條件:產(chǎn)品的價值,指產(chǎn)品單位價值的大小；產(chǎn)品的時尚性;產(chǎn)品的易腐、易毀性；產(chǎn)品的體積與重量；產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)規(guī)定;產(chǎn)品的生命周期；產(chǎn)品的用途。(2)市場條件：目的顧客類型,即目的客戶是生活資料的消費者,還是生產(chǎn)資料的用戶;潛在顧客的數(shù)量；目的客戶的分布;購買數(shù)量；競爭狀況;購買者習(xí)慣，指消費者購買不同產(chǎn)品時接近渠道的習(xí)慣。（３）公司自身條件:公司的規(guī)模和實力;公司聲譽與市場地位;公司的經(jīng)營管理能力；控制渠道的規(guī)定。除了以上諸方面基本因素的分析之外，公司還應(yīng)考慮到本公司的產(chǎn)品組合、市場營銷組合的狀況。簡述公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。答：奉行發(fā)展戰(zhàn)略的公司重要特性為：產(chǎn)品的銷售量和利潤的增長速度超過市場平均增長速度;經(jīng)常開發(fā)新產(chǎn)品、新市場和老產(chǎn)品的新用途,不斷擴大公司規(guī)模，并且不是悲觀被動的適應(yīng)外界環(huán)境的變化,而是通過提供新產(chǎn)品或新的服務(wù)項目培植消費者需求，改變公司環(huán)境。發(fā)展戰(zhàn)略與投資收益之間成正比，且公司規(guī)模的擴大和經(jīng)驗的積累也會使公司的效益全面提高。采用發(fā)展戰(zhàn)略的公司必須具有以下基本條件：有比較富余的資金;即使公司在短期內(nèi)中止這一戰(zhàn)略,仍能維持其競爭地位；公司的外部環(huán)境、特別是政府支持的方向與公司發(fā)展戰(zhàn)略一致?？晒┕具x擇的發(fā)展戰(zhàn)略有以下三種：密集性增長戰(zhàn)略（市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）、一體化增長戰(zhàn)略（后向一體化、前向一體化、水平一體化)、多角化增長戰(zhàn)略(同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化)。簡述公司商標(biāo)策略的重要內(nèi)容?答：（1)有商標(biāo)與無商標(biāo)的策略:一般情況下有商標(biāo)的產(chǎn)品更容易得到消費者信任,而有些有固定規(guī)格標(biāo)準的礦石等原材料、煤等燃料以及地產(chǎn)地銷產(chǎn)品,或一次性銷售的產(chǎn)品,考慮成本的節(jié)約,也可以不使用商標(biāo)。(2）制造商標(biāo)與銷售商策略:一般當(dāng)制造者的實力、商標(biāo)的知名度及信譽高于其銷售商時,應(yīng)堅持使用制造商標(biāo)，如情況相反，則以采用銷售商標(biāo)為宜。（3)“家族商標(biāo)”策略:是以一定的商標(biāo)為基礎(chǔ),把它與各種文字結(jié)合起來，使用在同一公司各類產(chǎn)品上的商標(biāo)，也叫“派生商標(biāo)”、“親族商標(biāo)”。這種情況一般合用于價格和目的市場相近的產(chǎn)品上。(4）產(chǎn)品商標(biāo)和等級商標(biāo)策略:與“家族商標(biāo)”策略相反,產(chǎn)品商標(biāo)和等級商標(biāo)策略強調(diào)不同的產(chǎn)品、不同等級的產(chǎn)品應(yīng)有各自的商標(biāo)。公司往往在生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品的種類、價格、擋次及質(zhì)量上有較明顯的不同時，采用此策略。（5)更新商標(biāo)與推動商標(biāo)策略:更新商標(biāo)即廢棄原有的商標(biāo)而代之以新的商標(biāo)，又稱為驟變型商標(biāo)策略，一般在商標(biāo)已完全不合用的情況下采用。推動商標(biāo)指隨產(chǎn)品組合的變化和產(chǎn)品變化的規(guī)定而部分地改變商標(biāo)，又稱為漸變型商標(biāo)策略。此策略合用于原有的信譽較好的商標(biāo),既可以通過不斷改善完善其商標(biāo)的基本形象。但要注意的是商標(biāo)的變更不能過于頻繁以利于公司創(chuàng)名牌、保名牌。簡述生產(chǎn)者購買行為的特性及重要類型？答：生產(chǎn)者購買行為的特性是：１購買者更少.更大．更集中2．派生性需求3.需求缺少彈性4.購買的專業(yè)化5．買賣關(guān)系的長期性。由于公司采購的目的和需要不同，生產(chǎn)者購買行為可分為三種類型:1、直接續(xù)購。即購買一方公司為滿足生產(chǎn)活動的需要，按常規(guī)方式訂貨。由采購部門按過去的訂貨目錄向本來的供貨方繼續(xù)訂購過去采購的同類產(chǎn)品。2、修正重購。即購買方公司,部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格或供應(yīng)者。3、新購。即指購買方公司第一次采購某種生產(chǎn)資料。簡述市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者的重要競爭策略?答:市場領(lǐng)先者是行業(yè)中同類產(chǎn)品市場占有率是最高的公司.市場領(lǐng)先者通常采用的策略有:1擴大需求量策略２.保護市場占有率策略.3.提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位，但安于現(xiàn)狀,向領(lǐng)先者挑戰(zhàn),爭取取而代之的公司其可選擇的策略重要有：１．下面進攻.２.側(cè)翼進攻.3.圍堵進攻.４.迂回進攻．5游擊進攻.。市場跟隨者是安于另一方面要地位,參與競爭但不擾亂市場局面，力爭在“共處”的狀態(tài)下求得盡也許多的利益的公司。它不是盲目、被動地單純追隨領(lǐng)先者,它是首要思緒是:發(fā)現(xiàn)和擬定一個不致引起競爭性報復(fù)的跟隨策略。經(jīng)下是三種經(jīng)常被跟隨領(lǐng)先者選擇的跟隨策略:１.緊密跟隨策略２.距離跟隨策略3．選擇跟隨策略.市場補缺者,是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細分市場，避開與占主導(dǎo)地位的公司競爭,只是通過發(fā)展獨有的專業(yè)化經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的公司.其取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況.簡述市場營銷調(diào)研的重要環(huán)節(jié)和方法。答:1擬定問題和研究目的.2制定調(diào)研計劃.3收集信息.4分析信息.5提出調(diào)查結(jié)果。調(diào)研的方法有1、文案調(diào)查法2、觀測法3、詢問法4、訪問法5、實驗法。簡述完整的市場定位過程?答:一個完整的市場定位過程，通常應(yīng)由發(fā)下四個環(huán)節(jié)組成：1.調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上實際所處的位置;2.調(diào)查消費者或用戶對該產(chǎn)品的哪個或哪些特性最為重視,消費者或用戶對某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘闹魅藰?biāo)準消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或選擇特性等；3.根據(jù)以上兩方面的信息，為本公司的產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象.這項工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完畢的;4.設(shè)計、實行一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客的營銷活動,并根據(jù)實行效果及時調(diào)整和改善營銷組全,或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位。簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段?答:１、搜索引擎注冊與排名２、互換鏈接3、網(wǎng)絡(luò)廣告4、信息發(fā)布，5、E-maｉl營銷6、郵件列表7、個性化營銷８、會員制營銷9、網(wǎng)上商店10、虛擬社區(qū).簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序。答：開發(fā)新產(chǎn)品,可以分為以下六個階段:（１)提出目的、搜集構(gòu)想;(2)評核與篩選(過濾）;（3)營業(yè)分析（或稱財務(wù)分析);(４）新產(chǎn)品實體開發(fā)；（5）新產(chǎn)品試制與實驗；（6)新產(chǎn)品的商品化。簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。答:(１)普遍性銷售：生產(chǎn)公司對經(jīng)銷商不加選擇,經(jīng)銷網(wǎng)點越多越好,力求使商品能廣泛地和消費者接觸,方便消費者購買。這種策略合用于價格低廉、無差異性的日用消費品,或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準件小工具等的銷售。（2）選擇性銷售:生產(chǎn)公司在特定的市場里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品,如采用特約經(jīng)銷或代銷的形式把經(jīng)銷關(guān)系固定下來。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術(shù)服務(wù)規(guī)定較高的商品的經(jīng)營。(3)獨家銷售:生產(chǎn)公司在特定的市場區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。這種策略,一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素和外在因素。答:內(nèi)在因素的重要內(nèi)容:（1)動機。.動機與行為有直接的因果關(guān)系，動機導(dǎo)致行為。(2)感受。指消費者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼＼耳\鼻\舌\身接受外界色＼形\味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映,是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡樸\最初的理解。(3）態(tài)度。.通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的\有組織的\習(xí)慣性的內(nèi)在心理反映。（4）學(xué)習(xí)。即指’在相似的情況下,由過去的行為所引發(fā)的行為改變’,換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗面引起的個人行為的改變。外在因素重要有（1）相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度\行為或價值觀的團隊。（2)社會階層。指一個社會按照其社會準則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。（3)家庭情況。家庭對消費者購買行為的影響很大。（4)文化狀況。文化是社會精神財富的結(jié)晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響消費者行為.簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容。答:簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素,即個性心理特性,涉及動機、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。（1)動機：消費者行為的直接因素的動機,消費者動機是很復(fù)雜的,可以把它們概括為兩部分：生理動機和心理動機。（2)需要：需要是人們對于某種事物的欲望或規(guī)定,消費者的購買行為是由動機推動的，而動機又是某種需要的反映，或者說是一種被刺激起來的需要。在對需要與動機的分析中,行為學(xué)者、心理學(xué)家曾提出許多分析方法,其中馬斯洛的需要層次理論對消費者行為分析有著重要的參考價值。馬斯洛指出人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次,即生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現(xiàn)需要。（３）感受：指消費者在其了解的范圍內(nèi),通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映，是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的在最簡樸、最初的理解。(4)態(tài)度：通常指個體對事物所持有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣的內(nèi)在心理反映。作為消費者態(tài)度對消費者的購買行為有很大的影響。（５)學(xué)習(xí):即指“在相似的情況下,由過去的行為所引發(fā)的行為改變”,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。簡述在什么條件下適宜采用廣告的形式進行促銷?答：下述條件下適宜采用廣告的形式進行促銷:（1)消費品；(2)公司以拉動策略為主進行促銷；(3)市場分布較廣、規(guī)模較大;(4)產(chǎn)品處在其生命周期的引入期和成長期階段。簡述制定公司廣告促銷方案的重要環(huán)節(jié)。答：廣告促銷方案一般涉及以下重要環(huán)節(jié):（1）擬定廣告目的：廣告目的是公司通過廣告活動要達成的目的，其實質(zhì)就是要在特定的時間對特定的受眾（涉及聽眾、觀眾和讀者）完畢特定內(nèi)容的信息溝通任務(wù)?？梢愿鶕?jù)廣告目的特點的不同,把廣告目的分為告知、勸說和提醒三大類。（２）擬定廣告預(yù)算:通?？晒┕具x擇的擬定廣告預(yù)算的方法有四種：承受能力法、銷售額比例法、

競爭平衡法（也稱競爭對抗法)、目的任務(wù)法。在擬定廣告預(yù)算時，要考慮以下四個因素：產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期、市場份額和消費者群體規(guī)模、競爭和市場秩序、

廣告頻率。（3）擬定廣告信息：一項有發(fā)明性的廣告活動涉及廣告信息的產(chǎn)生、廣告信息的評價和選擇以及廣告的制作。(4）估價廣告效果:廣告的傳播效果是指廣告活動對廣告受眾在意識、知識和偏好方面的影響。估價廣告的傳播效果重要有三種方法:即直接評分法、組合測試法和實驗測試法。簡述直接式渠道和間接式渠道的特點?答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者或者使用者，不通過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手。這類渠道的基本特性是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道是指產(chǎn)品人生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者或使用者的過程中，通過若干中間公司的銷售渠道，一般通過兩次及兩次以上的銷售活動。這類渠道的基本特性在于生產(chǎn)者與消費者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動。結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點談公司相應(yīng)的營銷策略?答：1．引入階段。其特點有:（1）生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量較小;（２）成本比較高，公司承擔(dān)較大；(3)人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢；(4）產(chǎn)品品種少;（5）市場競爭少。在這種情況下公司的著眼點應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳，大力推銷,吸引潛在顧客的注意和試用,爭取打通分銷渠道，占領(lǐng)市場。這一階段公司營銷策略的重點要突出一個“快”字。具體策略重要有:(1)建立知名度(２）品牌提攜。(３)引導(dǎo)試用。(4)激勵中間商。2．成長階段。其特點有:（１）大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本減少,公司利潤迅速增長；(2）銷量上升較快，一般講價格也有所提高；(3）生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。在這個階段,公司開始有較多的利潤,隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營者加入這個行列，競爭逐漸加劇。在這種情況下，公司必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利,片面追求產(chǎn)量和利潤。公司營銷策略的重點應(yīng)當(dāng)突出一個“好”字，具體可采用以下策略：（１)提高產(chǎn)品質(zhì)量。(2)擴充目的市場,積極開拓新的細分市場；(3)轉(zhuǎn)移廣告重點。(4）增長新的分銷渠道或加強分銷渠道。３．成熟階段。這一階段的特點重要有：（1)購買者一般較多；(2)產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準化；(3）銷售數(shù)量相對穩(wěn)定;（4)成本低，產(chǎn)量大；(5)生產(chǎn)同類產(chǎn)品公司之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。公司在這一階段,不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進取,爭取穩(wěn)定市場份額,延長產(chǎn)品市場壽命。公司營銷策略的重點是“改”。具體的策略重要有:(1）千方百計穩(wěn)定目的市場，保持原有的消費者,同時使消費者“忠于”某個產(chǎn)品；（2）增長產(chǎn)品的系列,使產(chǎn)品多樣化,增長花色、規(guī)格、檔次、擴大目的市場，最少也要維持原市場占有率(覆蓋率)，改變廣告宣傳的重點和服務(wù)措施；（3)要重點宣傳公司的信譽。4.衰退階段。這一階段的特點有:（1）產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；(2)產(chǎn)品價格顯著下降。在這一階段,對大多數(shù)公司來說,應(yīng)當(dāng)機立斷，棄舊圖新，及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這一階段公司的策略重點在于一個“轉(zhuǎn)”字。有經(jīng)驗的營銷人員總結(jié)了三個字,叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。“甩賣”是“撤”的一種,“撤”還要講究方法和策略?！稗D(zhuǎn)”有幾層意思:一是轉(zhuǎn)移目的市場。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途?！肮ァ敝冈凇俺贰钡耐瑫r采用進攻型策略,推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點談公司相應(yīng)的營銷策略。答：（１）試銷階段：又稱引入期，指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到進入測試階段。這個階段公司的著眼點應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度,廣泛宣傳，大力推銷，吸引潛在顧客的注意和試用，爭取打通分銷渠道，占領(lǐng)市場。具體策略重要有：第一,要把重要精力放在解決人們對產(chǎn)品不結(jié)識或者說不熟悉的問題上,大量作廣告，擴大對該產(chǎn)品的宣傳,建立產(chǎn)品信譽。第二，運用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的方法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品。第三，采用試用的辦法。第四,給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷公司加大折扣，刺激中間商積極推銷。(2)暢銷階段:指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。在這種情況下,公司必須保持良好的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利,片面追求產(chǎn)量和利潤。為了促進市場的成長，公司可采用以下營銷對策:第一，擴充目的市場,積極開拓新的細分市場；第二，廣告宣傳的重點從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對該產(chǎn)品產(chǎn)生好的影響,產(chǎn)生好感和偏愛；第三,增長新的分銷渠道或加強分銷渠道。(3)飽和階段：又稱成熟期,產(chǎn)品進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和階段。要積極進取,爭取穩(wěn)定市場份額，延長產(chǎn)品市場壽命。產(chǎn)品在飽和階段的具體策略重要有:第一,千方百計穩(wěn)定目的市場，保持原有的消費者,同時使消費者“忠于”某個產(chǎn)品;第二，增長產(chǎn)品的系列，使產(chǎn)品多樣化,增長花式、規(guī)格、檔次、擴大目的市場,最少也要維持原市場占有率（覆蓋率）,改變廣告宣傳的重點和服務(wù)措施；第三,要重點宣傳公司的信譽。同時，還要加強售后服務(wù)工作。這個階段尚有一個重要任務(wù)，就是研制第二代產(chǎn)品,為產(chǎn)品的升級換代做好準備。一旦這個產(chǎn)品一蹶不振,立即有新的產(chǎn)品問世。(4）滯銷階段:又稱衰退期,產(chǎn)品走向淘汰的階段。在這一階段,對大多數(shù)公司來說，應(yīng)當(dāng)機立斷,棄舊圖新,及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。一個比較熟悉的辦法就是“甩賣”，營銷學(xué)書中稱作“光榮退役”。經(jīng)濟環(huán)境是如何影響市場營銷活動的？答：經(jīng)濟環(huán)境指公司市場營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟條件。經(jīng)濟環(huán)境研究一般涉及經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、人口和收入、消費狀況以及與市場營銷活動有關(guān)的行業(yè)狀況,物質(zhì)環(huán)境狀況等。（1)經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r.重要涉及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國計民生重要商品的提供狀況、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,為市場提供了日益豐富的物質(zhì)基礎(chǔ),也對公司的自主經(jīng)營和自我發(fā)展提出了更高的規(guī)定。(2)人口與收入.對人口及其收入狀況的研究和變化可以借助若干記錄指標(biāo)。重要有:人口的數(shù)量和變化趨勢、從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、人口的密度和地理分布、收入等。(３)消費狀況．重要分析營銷所在地區(qū)居民的消費結(jié)構(gòu)與消費水平。在此，恩格爾系數(shù)是一種有效手段。(4）物質(zhì)環(huán)境狀況.公司所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會對公司的營銷活動產(chǎn)生影響,有時這種影響對公司的生存和發(fā)展起決定性作用。公司要避免由物質(zhì)環(huán)境變化帶來的威脅，就要不斷地分析和結(jié)識物質(zhì)環(huán)境變化的趨勢，最大限度運用環(huán)境變化也許帶來的市場營銷機會。競爭者分析。（排序題或簡答題）答：競爭者分析有以下環(huán)節(jié)：A．競爭者的辨認；B．競爭者目的與策略的辨認;Ｃ.競爭者的優(yōu)勢與劣勢；Ｄ.競爭者市場反映的辨認;E．選擇競爭者；Ｆ.設(shè)計競爭情報系統(tǒng)進入國際市場的方式重要有哪幾類?答:1．出口進入方式是生產(chǎn)公司把本國生產(chǎn)的產(chǎn)品向國際市場出口的方式，是最簡樸、最普遍的形式。重要有兩種方式：1)間接出口。指公司并不直接參與國際市場的任何活動，也不需要有對外經(jīng)營的專門知識、專門技術(shù)和專門機構(gòu),而是把產(chǎn)品賣給或交給國內(nèi)的出口貿(mào)易機構(gòu)，由他們負責(zé)向國際市場銷售。這是公司進入國際市場的最初學(xué)習(xí)過程，多為尚未在國際市場上建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的中小公司采用。優(yōu)點是投資較少，風(fēng)險也較小。缺陷是公司只負責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，不直接接觸國際市場,幾乎無法掌握和控制國際市場營銷活動,同時獲得的利潤也很少。間接出口有三種途徑：國內(nèi)出口商；國內(nèi)出口代理商；委托某一家在國外有銷售機構(gòu)的公司代售。2）直接出口。指公司直接將產(chǎn)品出售給國外市場上獨立的經(jīng)銷商或進口商。在這種方式下,公司開拓國際市場的一系列活動,都是由自身完畢的,因此能使公司獲得更多的市場信息,部分或所有控制國際營銷規(guī)劃并針對需求變化對其進行修改。同時尚有助于保持商標(biāo)、專利及其他無形資產(chǎn)價值。其缺陷在于存在著投資大、風(fēng)險多、費用高的潛在威脅。重要有4種途徑：設(shè)立國內(nèi)出口部、海外銷售分公司、巡回出口銷售代表、國外經(jīng)銷商或代理商。2．契約進入方式契約進入方式是國際化公司與目的國家的法人之間長期的非股權(quán)聯(lián)系,前者向后者轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能。這種方式使公司進入國際市場時,可以依據(jù)契約具體條件，選擇最有利的于自己的靈活方式,減少風(fēng)險并最大限度地獲得利潤。契約進入具體有多種方式，如許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營、協(xié)議安排等。要注意理解這幾種方式的含義和特性。3.投資進入方式投資進入是指公司在國外進行投資生產(chǎn),并在國際市場銷售產(chǎn)品的方式。當(dāng)公司已經(jīng)具有了豐富的國際市場營銷經(jīng)驗、公司實力和國際市場潛力較大時可以采用這種方式。投資進入有許多優(yōu)點：一方面,可減少成本,獲得較高的經(jīng)濟效益，由于公司可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料，可節(jié)省國際運送費用；另一方面，可以繞過東道國設(shè)立的市場壁壘。同時，本地生產(chǎn)本地銷售,有助于產(chǎn)品營銷適應(yīng)本地的消費需求和市場環(huán)境。其重要缺陷在于風(fēng)險較大,投資進入分為獨資經(jīng)營和合資經(jīng)營兩種類型。1）獨資經(jīng)營即公司在國外單獨投資興辦公司，獨立經(jīng)營，自負盈虧。公司擁有所有的所有權(quán)和控制權(quán)。獨資經(jīng)營的重要優(yōu)點是：①可加強對獨資公司的控制，完全將在國外的子公司納入本公司的國際市場營銷戰(zhàn)略之中，使子公司服從本公司的整體利益和安排；②有助于防止知識產(chǎn)權(quán)向本公司外轉(zhuǎn)移,避免競爭對手的迅速成長;③有助于公司獨資獲得所有的經(jīng)營利潤。但這種方式是所有進入國際市場方式中風(fēng)險最大的方式,如碰到東道國沒收、征用、通貨膨脹、價格限制等情況,都會使公司遭受極大的損失。2）合資經(jīng)營是本國公司與國外一個或一個以上公司按一定比例共同投資興辦公司,共同生產(chǎn)經(jīng)營并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，獲取經(jīng)營收益的方式。其重要優(yōu)點是:①政治風(fēng)險較小,