一．名詞解釋1.國(guó)際商務(wù)談判就不同國(guó)家間、附屬多個(gè)國(guó)家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商。3.平行論證:即當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一槍?zhuān)肀俸鷪?chǎng),抓住你的另一個(gè)弱點(diǎn)開(kāi)戰(zhàn),或者故憊提出新的論題,在談判桌上同時(shí)it證,使談判失去中心。１、客座談判::系指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。２、談判節(jié)奏:：系指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握３、以相對(duì)為絕對(duì):系把一個(gè)相對(duì)判斷與絕對(duì)到斷混淆并以此去壓對(duì)方的做法。4、特殊(補(bǔ)充)條款：即視交易規(guī)定而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。1,談判的終結(jié)．即一項(xiàng)交易談到的最后階段,亦為談判出結(jié)果:或成交.或中止、或破裂的時(shí)刻。2、積極倫理標(biāo)準(zhǔn)系談判手從自身的結(jié)識(shí)和修養(yǎng)出發(fā)，用以約束自己談判言行的道德標(biāo)準(zhǔn)。3、外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果,談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談翅的真實(shí)形勢(shì),以?huà)呤幣c談判主題相關(guān)的外圍障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”o4、協(xié)議正文結(jié)構(gòu)即通常講的“協(xié)議條文”或“協(xié)議條款”的構(gòu)成。1,賣(mài)方地位的談判：“賣(mài)方氣應(yīng)理解為所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。2、小結(jié):小結(jié)階段指談判過(guò)程中對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。3、談判手禮儀:談判手的的儀涉及談封手的服飾、舉止和談吐。4、通用(羞礎(chǔ))條救：系指解決交易要素必備的條軟。1.客座談判:系指談判手到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。２、主持依據(jù):重要是指可以影響談判組織的各種因素,或者說(shuō)各種條件。２.:本職分工:本職分工系指參與談封的人員的自俄.專(zhuān)業(yè)分工。３,詭辯術(shù)::系在談判中為獲取單方面利益故意或無(wú)意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異,或故意運(yùn)用形式邏輯缺陷或不正常的推理方式論述本質(zhì)無(wú)理的論點(diǎn)的“對(duì)的性或合理性.技巧。4.:協(xié)議文本談判,系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。．三、單項(xiàng)選擇題2、先期打聽(tīng)的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在(AＡ、分析打聽(tīng)目的特點(diǎn)，周密部署打聽(tīng)行動(dòng),冷靜預(yù)測(cè)打聽(tīng)結(jié)果·3、針對(duì)談判對(duì)象的不同,主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有(BB、投入人員、用語(yǔ)、態(tài)度。５、推理的形式有：()AA,類(lèi)比、歸納、演繹.6、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上,以便各個(gè)1fｉi破，因此,規(guī)定運(yùn)用者應(yīng)（）。BB，善于轉(zhuǎn)移思緒。７、逆向思維的表現(xiàn)形式重要有兩種，它們是()。ＡA、反問(wèn)和反證。9、在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為:()。ＡＡ、為了成交、為了比價(jià)、為了送客。10、談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即:BＢ、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期。2、意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判重要特點(diǎn)是(）。BB、預(yù)備性、計(jì)較性、保存性3、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí),負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫,,以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體傲法為,在禮賓場(chǎng)合可以()出現(xiàn),在談判場(chǎng)合可以()身份出現(xiàn),在治談出現(xiàn)任局時(shí),可以(AA、重要角色、負(fù)貴人、干預(yù)4、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有:(）AA、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌5、推理的形式有:（)AA、類(lèi)比、歸納、演繹９、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)BB、干脆、堅(jiān)定與自信10、商業(yè)談判中的話(huà)題類(lèi)型有（)。ＣC、介紹、協(xié)議條文及價(jià)格、談判分此１、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類(lèi),而技術(shù)解釋并非純交流階段,而是（AＡ.融合“交流與談判”的軟談判階段。2、價(jià)格性質(zhì)重要指(CC、文易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)。3、運(yùn)用談判對(duì)手心理重要從兩個(gè)角度而言,它是：(ＡA、乖虛而人和借力而用。6、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(BB.背景,靈活,認(rèn)真。７、欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（AA、立點(diǎn)在擒,留有機(jī)會(huì),談話(huà)分寸。8、協(xié)議條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了協(xié)議正文撰寫(xiě)中的(CC、順序規(guī)則和主從規(guī)則。9、協(xié)議正文談判時(shí),應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則:（ＢB、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則,１０、協(xié)議條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn):(BB.合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性。1,準(zhǔn)協(xié)議的談判的“準(zhǔn)”的意義是ＢＢ,有先決條件2、買(mǎi)方地位談判的特性是()BB、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、度勢(shì)壓人３、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類(lèi),而技術(shù)解釋并非純交流階段,而是(A）A、融合“交流與談判,的軟談判階段。4、無(wú)論是商務(wù)談判,還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí),首當(dāng)其沖的應(yīng)是()。BＢ、商務(wù)主談人5、職責(zé)規(guī)定談判主持人在談判中追求()。BＢ、最大利益，妥協(xié)的滿(mǎn)足6、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容:()CC、握手、清理、簽約7、論證一般由（）三個(gè)因素構(gòu)成。()BB、論題、論據(jù)、論證方式9、磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(ＢB,態(tài)度溫和,避免閑扯1,談判的當(dāng)事人涉及和兩類(lèi)人員。()AA、臺(tái)上(一線(xiàn))和臺(tái)一F2、所有談判標(biāo)的的共同談判目的是。（)CＣ、劃分責(zé)、權(quán)、利6、職責(zé)規(guī)定談判主持人在談判中迫求(BB、最大利益,妥協(xié)的滿(mǎn)足８，論證的原則有三個(gè):(CＣ、全面性、本質(zhì)和具體的原則9,商業(yè)法律用語(yǔ)的特性重要體現(xiàn)在其()BB、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。6.“出有悔”并不是規(guī)定談判“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”,而是追求（)CA.答得對(duì)方滿(mǎn)意，已方不吃虧。Ｂ能答則答,不能答則不答。C答得準(zhǔn)確,８.談判手的感情,總的將有兩個(gè)作用(）BB自我發(fā)泄,影響對(duì)手。12．最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意(）BA通牒明確，不怕破綻B令人可信,不可濫用。Ｃ及時(shí)通牒說(shuō)法平和4BA價(jià)格貴不貴B價(jià)格構(gòu)成C貨與價(jià)的關(guān)系４簡(jiǎn)答題1、談判的當(dāng)事人是臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)人員時(shí)，其重要作用是什么？作用在于用人與決定政策。具體講,應(yīng)在三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作:布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與。2、解決談判中與決策部門(mén)產(chǎn)生的分歧最佳的方法是什么?它體現(xiàn)的是什么原則?解決談判中與決策部門(mén)產(chǎn)生的分歧最佳的方法是認(rèn)真表述自己的意見(jiàn),也認(rèn)真理解行政決定,共同協(xié)商解決分歧。它體現(xiàn)的原列是:無(wú)私的原則、實(shí)事求是的原則、實(shí)踐的原則。3、談判中軍事用語(yǔ)的自信的特性會(huì)給談判帶來(lái)什么功效?功效是它不僅回給自己力量,也會(huì)推動(dòng)對(duì)方，至少會(huì)在危難面前鎮(zhèn)定自若,尋找出路，求去生存。所以，軍事用語(yǔ)的自信的特性反映了絕處求生的頑強(qiáng)精神，而這種梢神是談判中極為寶貴的營(yíng)養(yǎng),也是破除僵局的動(dòng)力。2,怎么才干做到準(zhǔn)備階段的客觀性?所謂客觀性重要指信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。信息資料準(zhǔn)確性,即對(duì)收集到或?qū)Ψ教峁┑馁Y料進(jìn)行加工整理,去偽存真,去粗取經(jīng)。不感情用事,即不以惡感或善感的印象與成見(jiàn)去對(duì)待人與事。3、在談判雙方初次會(huì)晤時(shí),一般用什么語(yǔ)言效果較好?：以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜,以發(fā)明良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方互相靠攏。它涉及談判的介紹、寒暄、開(kāi)場(chǎng)布局等內(nèi)容。１、作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我?自我控翻手法有哪些?答:自我控制的目的在于讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng),形成同步的行動(dòng)。自我控創(chuàng)手法有:反思、傾聽(tīng)、排除虛榮、進(jìn)取。2、談判策略是客觀的談判程序嗎?答:不是客觀的談判程序,而是針對(duì)預(yù)期談判效果而采用的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施。1、談判參與人員的本職分工的實(shí)質(zhì)意義是什么?答：本職分工既規(guī)定每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專(zhuān)業(yè)的權(quán)成，也有某種約束。同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的專(zhuān)長(zhǎng)，同時(shí)為尊重別人與自球劃定界線(xiàn)。２、為賓時(shí),如何走進(jìn)會(huì)議室?選什么位置坐下?答:應(yīng)緩步進(jìn)門(mén)，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置擬定自己的走向。這可反映談判人的修養(yǎng)和德重。當(dāng)室中無(wú)人時(shí)，自己可以在陪同面前漫步房間，選面對(duì)著門(mén)的一邊中間位置坐下,或在這邊踱步，等主人進(jìn)門(mén)后，可站起來(lái)隔桌伸手相握。若桌子很寬，可與主人同時(shí)繞桌子相對(duì)而行,在中間相遇握手致敬，這樣可表達(dá)禮貌,自信與自重。３:為什么說(shuō)概念是抓住問(wèn)題的本質(zhì)及其內(nèi)部系統(tǒng)的基礎(chǔ)？答:假如概念棍淆則抓不住對(duì)方的實(shí)際弱點(diǎn),還會(huì)使談判失去方向。若在任一論題展開(kāi)之前,先從概念人手,那么談到雙方則可在同一事物上尋找解決辦法或方案。5.案例分析。（2。分)江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù).各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后,積極聯(lián)合這三家,在北京開(kāi)會(huì),建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)一談判，這三家覺(jué)得故意義，批準(zhǔn)聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家、有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商積極找其熟悉的工廠直接談判,工廠感到快樂(lè),更直接,并且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多,于是提出退伙,有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等,工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗.問(wèn)題：1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?這不算聯(lián)合對(duì)外的談判,由于它沒(méi)滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。2.外商的主持談判成功在哪兒?外商主持談判的成功在于運(yùn)用了中方松散的組織;運(yùn)用了廠家的差異(交易條件)；運(yùn)用了感情,從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。３,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)鍵在于沒(méi)有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)劃做。4,有否也許將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才干實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目的?有也許。一方面應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)一”條件實(shí)現(xiàn)。2.主談與工廠的談封配合。日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石,此時(shí),是他們間交易的第五個(gè)年頭,去年談價(jià)時(shí),日方壓了中方30美元/噸，今年又要壓２0美元/噸，即從４10美元/噸壓到390美元/噸，據(jù)日方講，他已t到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸,有370美元／噸,也有３90美元／噸。據(jù)中方了解,３７0美元/噸是個(gè)休戶(hù)報(bào)的價(jià)，43０美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨．供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司代表共４人組成了談荊小組,由中方公司代表為主談。談前,工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn),工廠可以在390美元成交.由于工廠豁定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代衷講,“對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握s公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告,分析價(jià)格形式：主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低,由于我們是大公司,講質(zhì)n,講服務(wù)。談判中可以靈活,但步子要小,若在400笑元以上章下則可成交,幸不下時(shí)把價(jià)格定在４05-４１0美元之間,然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談.請(qǐng)工廠配合．中方公司代表將此龍見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)，和工廠廠長(zhǎng)一齊在談荊桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主講理由。通過(guò)交修，價(jià)格僅陣了10美元/噸,在4０0美元／噸成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10獎(jiǎng)元/噸。工廠代表十分滿(mǎn)愈,日方也滿(mǎn)愈。１．怎么評(píng)價(jià)該談到結(jié)果．答：談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定,由于仍處在中高檔的價(jià)格水平。(7分)2、該談封中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。分析:答:中方組織上荃本成功，重要因素:市場(chǎng)調(diào)查較好一一有ｔ有性，分工明確一一價(jià)格由公司代表談，準(zhǔn)備方案到位一一有線(xiàn),有審，有防。<8分)（注:考生應(yīng)圍繞要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，假如塊少必要的闡述應(yīng)適當(dāng)扣分)２.美國(guó)Ｙ公司向中國(guó)石家莊工廠營(yíng)銷(xiāo)了一款彩色電視機(jī)玻璃“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠?！?．如何看美方的論述?１、美方論述屬詭辯范疇,重要運(yùn)用了:平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行協(xié)議的效果）。2.如何看中方人員調(diào)設(shè)備的行為?２、中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按協(xié)議規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)，可行使向美方索賠的權(quán)利,此處，重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng),是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)如何回答?3、中方代理,先從概念人手一依據(jù)協(xié)議誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大（應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé)），再推導(dǎo)也美方應(yīng)取何種態(tài)度。4.最終結(jié)果應(yīng)如何？4、.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少承擔(dān),并應(yīng)繼續(xù)履行未完的協(xié)議義務(wù)。天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線(xiàn),需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn),找到該廠采購(gòu)人員表達(dá)可以協(xié)助該廠購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人,不久關(guān)系就熟了，工廠批準(zhǔn)他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,Ａ公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商打聽(tīng)，結(jié)果一美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回Ffi問(wèn):人公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的打聽(tīng)結(jié)果未達(dá)成預(yù)期目的,具體人員與ｔ：人進(jìn)行了討論.最后得出了一致的結(jié)論。問(wèn)題：1.Ａ公司的打聽(tīng)是否成功?為什么?打聽(tīng)姑夫敗的。由于外商有的不報(bào)價(jià)，打聽(tīng)沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2．天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么？2.天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口協(xié)議,直接找香港的打聽(tīng)也許加快進(jìn)度,但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容:讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外打聽(tīng)中，并且以天津公司為主，避免打聽(tīng)混亂。3.天津公司的打聽(tīng)要做何調(diào)整?為什么’3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)—內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的打聽(tīng)統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署打聽(tīng)地區(qū)和對(duì)象，不給外商導(dǎo)致有多個(gè)同釋項(xiàng)目在詢(xún)價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。案例一:意大利與中國(guó)某公司談到出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判己進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快.于是意方代表羅尼步生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生:“他尚有兩天時(shí)間可談到,希望中方配合在次日章出新的方案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原規(guī)定《憊力降價(jià)刪改善5%（規(guī)定意方降價(jià)３5％）.憊方羅尼先生講：“李先生，我己降了兩次價(jià)，計(jì)1５%,還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方互相評(píng)論，解釋一陣后·建議休會(huì)下午２：00再談。下午復(fù)會(huì)后,意方先要中方報(bào)新的條件,李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次規(guī)定意方考慮其規(guī)定。羅尼先生又講了一遍其努力,講中方規(guī)定太高。談判到４:的時(shí),羅尼先生說(shuō):“我為表達(dá)誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格,請(qǐng)中方考慮，最遲明天１2:０0以前告訴硯是否接受。若不接受我就乘下午2：３0的飛機(jī)回國(guó)產(chǎn)說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,(意方再降5%）表達(dá)仍有困難,但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，與助手、項(xiàng)目單位商議對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有。結(jié)果該日下午2:３0沒(méi)有去歐洲的飛機(jī),李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.鑒定意方也許尚有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話(huà)，表達(dá):“意方的努力,中方很贊賞,但雙方距離仍存在,需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng).中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,再降5%，即從30%，降到25%."意方聽(tīng)到中方有改善的意見(jiàn)后,沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方規(guī)定仍太高。1、意方的戲做的如何？效果又如何?它尚有別的方式做戲嗎?１,意方的戲做的不好，效果也沒(méi)達(dá)成。2、中方破戲的做法怎么評(píng)價(jià)?2、若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間，至少有順路航班的時(shí)間。若為表達(dá)“最后通牒，可以把包全上，丟下一句“等貴方的回話(huà)”。即結(jié)束談判,效果會(huì)更好。或仍用原話(huà)，但不講“若不接受，我就乘下午２:3０的飛機(jī)回國(guó)”的話(huà)。3,意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?3、中方破戲