201X項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃年度回款目標(biāo)01年度目標(biāo)：年度回款任務(wù)億元，其中存量回款6700萬(wàn)元，寫(xiě)字樓回款3.83億元；時(shí)間1-23456789101112合計(jì)二期存量回款

（含車(chē)位)50501001001001001001001001001001000三期商業(yè)回款45025050050050050050050010005005005700三期寫(xiě)字樓回款0230029003900390035003500450044004900450038300合計(jì)50026003500450045004100410051005500550051000000000時(shí)間合計(jì)（萬(wàn)元）占比二期存量回款

（含車(chē)位)10002.2%三期商業(yè)回款570012.7%三期寫(xiě)字樓回款3830085.1%合計(jì)000000000100%整體貨值盤(pán)點(diǎn)02貨值盤(pán)點(diǎn)：寫(xiě)字樓12.18億

元，商鋪1.07億，車(chē)位1.11億元，合計(jì)14.38億元產(chǎn)品構(gòu)成剩余股東預(yù)留可售面積（平米）標(biāo)的占比車(chē)位78771716---1117150008%商鋪4333103975.651079637768%寫(xiě)字樓（未售）315---31583961121882369884%合計(jì)1088---946---1438502474100%年度4.5億回款的難點(diǎn)：通過(guò)剩余貨值盤(pán)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)寫(xiě)字樓物業(yè)的順利去化是完成201X年任務(wù)核心點(diǎn)；三期商鋪：剩余可售10個(gè)，可售面積3975.65平米，總貨值1.07億元剩余可售商鋪明細(xì)房號(hào)標(biāo)價(jià)面積標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)占比備注1457755739.02302627411%一97835187211-21736348101.64369441113%二樓11-21835102150.85529513711-21935169142.32500525211-30625919846.222193317639%三樓11-30726560758.292014018211-40322171838.051858040733%四樓11-40422852758.29173284435012019222846086224%五樓合計(jì)------

3975.65107963776100%------三期商鋪的難點(diǎn)：可售8個(gè)商鋪中，核心難點(diǎn)一方面在于面積大，總價(jià)高，另一方面在于為樓上物業(yè)，客戶(hù)對(duì)商業(yè)價(jià)值質(zhì)疑，接受度低。車(chē)位：剩余787個(gè)，可售716個(gè)，其中一期283個(gè)，二期433個(gè)；車(chē)位銷(xiāo)售的難點(diǎn)：非必須品，客戶(hù)受眾面窄，前期開(kāi)售已經(jīng)滿(mǎn)足了部分客戶(hù)需求。期數(shù)樓層數(shù)量已售未售可售均價(jià)總價(jià)一期車(chē)位負(fù)一29217112111115441417140000負(fù)二20513372661319698710000人防109310610613712214535000二期車(chē)位負(fù)一48942366581556039025000負(fù)二251724420016920033840000人防2355717817516265728465000合計(jì)1581794787716------111715000寫(xiě)字樓：整棟產(chǎn)品完整，共計(jì)315個(gè)單位，均價(jià)1.45元/平米，整體貨值12.18億元。樓層面積套數(shù)樓層面積套數(shù)樓層面積套數(shù)7-9層331.47322-23層335.99237-38層338.412182.753188.342191.132336.973341.652254.832333.63337.052548.982137.563140.642537.423123316.562144.962151.613156.952152.72158.683163239-49層340.981110-20層335.811124-35層338.912193.9211188.3411191.1312256.6411341.6511343.9712548.0311336.4611340.2312537.8811140.6411142.1812146.8711317.4311318.7912154.711155.1311160.2512

16311165.1612

寫(xiě)字樓的難點(diǎn)：庫(kù)存量超過(guò)500萬(wàn)方，其中是中心區(qū)域高達(dá)150萬(wàn)方，且價(jià)格超過(guò)1.2萬(wàn)元/平米產(chǎn)品月均去化僅4000平米，后續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈。綜上分析，201X完成年度4.5個(gè)億回款，營(yíng)銷(xiāo)核心難點(diǎn)在于：【回款3.83億】寫(xiě)字樓：如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有行情下，高價(jià)高速去化；【回款0.57億】商鋪：如何實(shí)現(xiàn)三、四樓700㎡以上產(chǎn)品去化；【回款0.1億】車(chē)位：如何在客戶(hù)面窄的情況，實(shí)現(xiàn)非必需品去化；201X市場(chǎng)行情預(yù)判03經(jīng)濟(jì)政策：應(yīng)對(duì)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化的必要201X年黑天鵝事件頻發(fā)，有可能觸發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，為防止外部經(jīng)濟(jì)對(duì)于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形成沖擊，保證GDP6.5%的增速，中央放松貨幣及行業(yè)政策、尋求房地產(chǎn)行業(yè)增長(zhǎng)支撐經(jīng)濟(jì)回升為大概率事件。201X年6月23日英國(guó)“脫歐”公投結(jié)果顯示超過(guò)半數(shù)的英國(guó)人贊成脫離歐盟201X年11月8日不被公眾看好的總統(tǒng)候選人特朗普成功當(dāng)選為美國(guó)第45任總統(tǒng)201X年12月4日意大利憲法改革被公投否決，總理倫齊的辭職為反對(duì)“歐洲一體化”的五星運(yùn)勱黨騰挪政治空間201X年12月美聯(lián)儲(chǔ)宣布加息25個(gè)基點(diǎn)美元受追捧將加大中期人民幣兌美元的貶值壓力對(duì)外貿(mào)易政策是保護(hù)主義：1、對(duì)中國(guó)商品征收高額關(guān)稅，加大中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力2、或加大人民幣貶值壓力意大利脫歐風(fēng)險(xiǎn)上升，歐元大跌將帶來(lái)不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)加劇中國(guó)資本外流，致使中國(guó)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境能力下降經(jīng)濟(jì)政策：中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議—定樓市調(diào)整方向要堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，堅(jiān)持以推進(jìn)供給側(cè)結(jié)極性改革為主線，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)健康發(fā)展和社會(huì)和諧穩(wěn)定，政策面將致力于房?jī)r(jià)穩(wěn)增長(zhǎng)。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確強(qiáng)調(diào)：要堅(jiān)持“房子是用來(lái)住的、不是用來(lái)炒的”定位，綜合運(yùn)用金融、土地、財(cái)稅、投資、立法等手段，加快研究建立符合國(guó)情、適應(yīng)市場(chǎng)觃律的基礎(chǔ)性制度和長(zhǎng)效機(jī)制，既抑制房地產(chǎn)泡沫，又防止大起大落。明確幵強(qiáng)調(diào)房屋的居住屬性增量、存量土地增強(qiáng)有效供給繼續(xù)堅(jiān)持因城斲策地方政策環(huán)境：近三輪調(diào)控來(lái)看，長(zhǎng)沙依據(jù)自身的樓市収展?fàn)顩r，政策環(huán)境相對(duì)于全國(guó)平均水平來(lái)說(shuō)一直處于較寬松狀態(tài)，預(yù)計(jì)在“因城施策”的主基調(diào)下，201X年地方政策環(huán)境溫和。金融政策：防控風(fēng)險(xiǎn)被放在201X年金融政策的突出位置，房地產(chǎn)要在穩(wěn)增長(zhǎng)與防泡沫之間平衡，預(yù)計(jì)市場(chǎng)整體增速將有所回落。貨幣政策：穩(wěn)健中性繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健中性貨幣政策，維持流動(dòng)性穩(wěn)定。財(cái)政政策：要更加積極有效預(yù)算安排要適應(yīng)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)極性改革、降低企業(yè)稅費(fèi)負(fù)擔(dān)、保障民生兜底的需要信貸政策：有保有壓信貸政策要支持合理自住購(gòu)房，嚴(yán)格限制信貸流向投資投機(jī)性購(gòu)房，差別化信貸政策將繼續(xù)發(fā)揮重要作用寫(xiě)字樓環(huán)境：201X年高端寫(xiě)字樓市場(chǎng)疲軟，空置率回報(bào)率低客戶(hù)信心不足；前幾年動(dòng)工的高端寫(xiě)字樓都進(jìn)入市場(chǎng)，庫(kù)存量巨大，尤其是中心板塊超過(guò)150萬(wàn)方存量；近4年辦公物業(yè)供應(yīng)量超過(guò)480萬(wàn)方，尤其是2014-201X年，供應(yīng)量高達(dá)330萬(wàn)方；201X年全年新供應(yīng)寫(xiě)字樓接近100萬(wàn)方。近4年辦公物業(yè)年均銷(xiāo)量平穩(wěn)，2013、2014兩年主要成交以5A甲級(jí)寫(xiě)字樓為主，高價(jià)位成交；201X、201X年各板塊寫(xiě)字樓沖擊市場(chǎng)，低價(jià)位寫(xiě)字樓為成交主力。截至到6月底全市辦公物業(yè)存量509.86萬(wàn)㎡，整體去化周期長(zhǎng)達(dá)54.1個(gè)月；其中中心板塊存量高達(dá)152萬(wàn)方，以上半年2.47萬(wàn)方的成交量看，中心板塊去化周期高達(dá)380個(gè)月。最暢銷(xiāo)單價(jià)段為0.8-1萬(wàn)元/㎡，價(jià)格在1萬(wàn)-2萬(wàn)之間的中心板塊寫(xiě)字樓，隨著價(jià)格每增加1個(gè)等級(jí)，去化速度約減緩1倍；全年成交價(jià)1萬(wàn)元/平米以上的中心板塊成交7.5萬(wàn)方，月均成交僅6000方；201X市場(chǎng)行情預(yù)判：201X年樓市謹(jǐn)慎樂(lè)觀，成交量理性下跌，預(yù)計(jì)下跌二到四成。201X年樓市政策保持201X年底的嚴(yán)管態(tài)勢(shì)，房?jī)r(jià)平穩(wěn)。長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓市場(chǎng)，201X年短期保持201X年的態(tài)勢(shì)，部分本土資金緊張的項(xiàng)目可能會(huì)在價(jià)格上有松動(dòng)；客戶(hù)層面內(nèi)，短期對(duì)長(zhǎng)沙寫(xiě)字樓信息不足，后續(xù)市場(chǎng)繼續(xù)謹(jǐn)慎。年度營(yíng)銷(xiāo)策略04商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)策略寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)策略剩余商鋪銷(xiāo)售策略：先租后售，以租帶售；商鋪銷(xiāo)售策略：先租后售，以租帶售；實(shí)現(xiàn)5700萬(wàn)回款；剩余商業(yè)難點(diǎn)：考慮到難點(diǎn)在于物業(yè)面積大，總價(jià)高以及為樓上物業(yè)，客戶(hù)接受度低；因此建議以租帶售；有利時(shí)間節(jié)點(diǎn)：5月份商家提前進(jìn)場(chǎng)裝修，11月份月商業(yè)開(kāi)業(yè)；利用這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)的帶動(dòng)，促使商鋪去化；實(shí)施的措施：對(duì)接專(zhuān)業(yè)招商公司，拓展商家資源，另一方面營(yíng)銷(xiāo)中心在回訪前期累計(jì)的意向租客；對(duì)接中介公司，挖掘資源；剩余可售商鋪明細(xì)房號(hào)標(biāo)價(jià)面積標(biāo)準(zhǔn)總價(jià)備注11-21736348101.643694411二樓11-21835102150.85529513711-21935169142.32500525211-30625919846.2221933176三樓11-30726560758.292014018211-40322171838.0518580407四樓11-40422852758.2917328443501201922284608622五樓合計(jì)------

3823.996080024------剩余車(chē)位銷(xiāo)售策略：團(tuán)購(gòu)及銀行按揭政策；車(chē)位銷(xiāo)售策略：團(tuán)購(gòu)及銀行按揭政策；實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)回款；剩余車(chē)位難點(diǎn)：整體客戶(hù)基數(shù)量有限，客戶(hù)受眾面窄；前期已經(jīng)開(kāi)售過(guò)車(chē)位，應(yīng)急類(lèi)客戶(hù)基本購(gòu)買(mǎi)；實(shí)施的措施：物業(yè)配合做好空余車(chē)位地鎖，制造停車(chē)緊張感；繼續(xù)采取車(chē)位銀行按揭措施，降低客戶(hù)付款壓力；期數(shù)樓層數(shù)量可售均價(jià)總價(jià)一期車(chē)位負(fù)一29211115441417140000負(fù)二205661319698710000人防10910613712214535000二期車(chē)位負(fù)一489581556039025000負(fù)二25120016920033840000人防23517516265728465000合計(jì)1581716------111715000寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)間1-23456789101112合計(jì)二期存量回款

（含車(chē)位)50501001001001001001001001001001000三期商業(yè)回款45025050050050050050050010005005005700三期寫(xiě)字樓回款0230029003900390035003500450044004900450038300寫(xiě)字樓3.83億任務(wù)分解：年去化44000平米，月均去化3666平米，年去化22層；回款3.83億元，以60%回款比例計(jì)算，銷(xiāo)售額為6.38億元，以均價(jià)14500元/平米計(jì)算，去化面積為44000平米，月均去化面積3666平米，年去化約22層；201X年上半年成交價(jià)1萬(wàn)元/平米以上的中心板塊成交2.47量萬(wàn)方，月均成交僅4000方；因此，本項(xiàng)目寫(xiě)字樓的去化速度要與201X年市場(chǎng)高端寫(xiě)字樓整體成交量一樣。寫(xiě)字樓3.83億任務(wù)分解：年去化44000平米，月均去化3666平米，年去化22層；類(lèi)別本案IFC保利萬(wàn)達(dá)綠地華遠(yuǎn)北辰恒大當(dāng)前均價(jià)（元/㎡）1600016000180001300011000200001600013000租售方向？租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合租售結(jié)合售銷(xiāo)售方式？整、散結(jié)合整、散結(jié)合整、散結(jié)合大客戶(hù)中國(guó)人壽平安保險(xiǎn)大客戶(hù)中國(guó)進(jìn)出口銀行大客戶(hù)中信銀行大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)沙銀行吉祥人壽年均去化量近4萬(wàn)方低于1萬(wàn)方低于1萬(wàn)方低于1萬(wàn)方超過(guò)4萬(wàn)方約2萬(wàn)方約4萬(wàn)方超過(guò)5萬(wàn)方在售寫(xiě)字樓項(xiàng)目中，常規(guī)性的對(duì)外銷(xiāo)售下，年均去化量不超過(guò)1萬(wàn)方，而以等項(xiàng)目針對(duì)銀行、保險(xiǎn)等金融行業(yè)的大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，迅速實(shí)現(xiàn)了單次大體量的去化；如何突圍？寫(xiě)字樓201X年核心策略客戶(hù)拓展為主；活動(dòng)引入為輔；重線下客戶(hù)挖掘，輕線上廣告投放；在做拓展過(guò)程中，積極撬動(dòng)大客戶(hù)的成交，對(duì)自用大客戶(hù)可低價(jià)引入或租賃進(jìn)駐，以期其形成“吸石效應(yīng)”，帶動(dòng)上下游及相關(guān)小企業(yè)陸續(xù)入駐?！敬罂蛻?hù)鑒定標(biāo)準(zhǔn)】整層半層客戶(hù)/中國(guó)前百?gòu)?qiáng)企業(yè)/大型知名企業(yè)（如金融、證券、銀行、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等）客戶(hù)策略：積極撬動(dòng)大客戶(hù)，吸引和帶動(dòng)中小客戶(hù)拓展渠道：通合作公司領(lǐng)導(dǎo)給予長(zhǎng)期與公司合作對(duì)接的企業(yè)關(guān)鍵人聯(lián)系方式，進(jìn)行拓展拜訪，采用1+1制的“銷(xiāo)經(jīng)+銷(xiāo)售”模式，進(jìn)行拓展。拓展方式：1、通過(guò)圈層活動(dòng)或介入組織內(nèi)部自有活動(dòng)來(lái)建立互動(dòng)關(guān)系，滲透項(xiàng)目?jī)r(jià)值和相關(guān)信息；2、尋找關(guān)鍵人，由他組織在單位內(nèi)的團(tuán)購(gòu)（針對(duì)投資客戶(hù)）并給予一定回報(bào)；3、與單位相關(guān)部門(mén)對(duì)接，至其單位做項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推介；3、在單位內(nèi)部擺放項(xiàng)目產(chǎn)品的易拉寶及銷(xiāo)售物料或在單位內(nèi)部網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)植入項(xiàng)目相關(guān)信息。通過(guò)商會(huì)客戶(hù)及大型企業(yè)的進(jìn)駐，樹(shù)立項(xiàng)目在市場(chǎng)上的特有精神屬性標(biāo)簽，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)隔于市場(chǎng)，同時(shí)，借助其影響力和吸附力引進(jìn)其它與之相關(guān)的企業(yè)或單位進(jìn)駐。客戶(hù)拓展一：合作方資源拓展加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目業(yè)主“老帶新”的維護(hù)，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置具有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)老業(yè)主反復(fù)帶客成交。業(yè)主資源精準(zhǔn)鎖定：從前期拜訪業(yè)主中，篩選企業(yè)私營(yíng)業(yè)主、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、意向程度較高的業(yè)主，為其舉辦定制式的圈層活動(dòng)。拓展形式：讓業(yè)主邀約圈子內(nèi)的朋友一通參與活動(dòng)，將項(xiàng)目的產(chǎn)品植入到活動(dòng)中?；顒?dòng)方向：為業(yè)主專(zhuān)場(chǎng)定制私家宴、高爾夫球會(huì)、VIP包場(chǎng)觀影等?？蛻?hù)拓展二：業(yè)主資源深挖掘銷(xiāo)售員分片區(qū)對(duì)商業(yè)、寫(xiě)字樓、豪宅及三級(jí)市場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)上門(mén)進(jìn)行拓展；上門(mén)派發(fā)小禮品、名片，宣講項(xiàng)目信息及轉(zhuǎn)介政策；互留電話或微信號(hào)，保持后續(xù)跟進(jìn)及互相；舉行項(xiàng)目轉(zhuǎn)介大會(huì)并邀請(qǐng)同行朋友參與，傳遞項(xiàng)目相關(guān)產(chǎn)品信息和轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)政策;配合聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)拉攏同行轉(zhuǎn)介客戶(hù)，較其它渠道而言更精準(zhǔn)而有效。利用轉(zhuǎn)介形成的口碑效應(yīng)，做大宣傳效果?？蛻?hù)拓展三：同行轉(zhuǎn)介01020304201X住宅市場(chǎng)火熱，但寫(xiě)字樓市場(chǎng)關(guān)注度低，高端寫(xiě)字樓由于空置率高、投資回報(bào)率低，客戶(hù)信心明顯不足。因此，重樹(shù)信心至關(guān)重要。樹(shù)立信心深度拓客201X拓客重心以省內(nèi)資源為主，集中在商會(huì)為核心的客戶(hù)群體，省內(nèi)客戶(hù)資源實(shí)力及需求相對(duì)較小。因此，201X年拓客范圍和重心將增加至北上廣深等一線城市。搶奪份額長(zhǎng)沙市場(chǎng)高端寫(xiě)字樓年均整體去化量不超過(guò)15萬(wàn)方，某某項(xiàng)目、第六都要完成201X年銷(xiāo)售目標(biāo)，必須盡可能多的搶奪高端寫(xiě)字樓的市場(chǎng)份額。人員優(yōu)化最合適的團(tuán)隊(duì)啃最硬的骨頭。在寫(xiě)字樓和商業(yè)難點(diǎn)明顯的情況下，必須采取最精良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標(biāo)任務(wù)完成的根本。樹(shù)立信心：201X住宅市場(chǎng)火熱，但寫(xiě)字樓市場(chǎng)關(guān)注度低，高端寫(xiě)字樓由于空置率高、投資回報(bào)率低，客戶(hù)信心明顯不足。因此，重樹(shù)信心至關(guān)重要。優(yōu)化形象，突顯價(jià)值：調(diào)整工程節(jié)奏，優(yōu)先做好外部展示區(qū)域；例如，做好商業(yè)的外立面、內(nèi)部廣場(chǎng)、寫(xiě)字樓廣場(chǎng)、電梯內(nèi)飾、地下停車(chē)位等。完善服務(wù)，追求細(xì)節(jié)：明確物業(yè)公司，讓類(lèi)似四大行的優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)與項(xiàng)目一起展示，為客戶(hù)提供高享受的體驗(yàn)，為商業(yè)及寫(xiě)字樓價(jià)值提供服務(wù)保障；傳遞價(jià)值：借助已簽約品牌舉辦相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如敲定電影院品牌，舉辦品牌影院強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐儀式，后期聯(lián)合舉辦明星見(jiàn)面會(huì)、首映式等活動(dòng)，借力影院及明星的影響。舉辦上市企業(yè)雅戈?duì)柕暮灱s和進(jìn)駐的新聞發(fā)布會(huì)，用上市公司的置業(yè)眼光吸引客戶(hù)的投資眼光。深度拓客：201X拓客重心以省內(nèi)資源為主，集中在商會(huì)為核心的客戶(hù)群體，省內(nèi)客戶(hù)資源實(shí)力及需求相對(duì)較小。因此，201X年拓客范圍和重心將增加至北上廣深等一線城市。拓客重心調(diào)整：以外拓為主、內(nèi)銷(xiāo)為輔，分析并鎖定目標(biāo)客群類(lèi)型、行業(yè)、區(qū)域等屬性，以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為主對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有策略、有計(jì)劃的拓展和拜訪工作；銷(xiāo)售說(shuō)辭深化：針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)別，培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)更有說(shuō)服力的說(shuō)辭；客戶(hù)跟蹤深化：制定客戶(hù)跟蹤工作計(jì)劃和要求，不同類(lèi)別的客戶(hù)群體，不同的跟蹤責(zé)任人，并做到有計(jì)劃、有行動(dòng)、有跟蹤、有結(jié)果；一路大軍：企業(yè)高層主力挖掘整層及以上大面積購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)及對(duì)接有資源的企業(yè)；二路大軍：企業(yè)中層主力挖掘省內(nèi)購(gòu)買(mǎi)資源、同行業(yè)資源、中介機(jī)構(gòu)等客戶(hù)；三路大軍：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售及企業(yè)其他員工陌生拜訪一手資源和老客戶(hù)資源。搶奪份額：長(zhǎng)沙市場(chǎng)高端寫(xiě)字樓年均整體去化量不超過(guò)15萬(wàn)方，某某項(xiàng)目要完成201X年銷(xiāo)售目標(biāo)，必須盡可能多的搶奪高端寫(xiě)字樓的市場(chǎng)份額。增加附加價(jià)值：提高自身應(yīng)對(duì)其他區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)集中的行業(yè)，甄選有行業(yè)吸附力的單位或機(jī)構(gòu)，如有辦公場(chǎng)地的企業(yè)，可以給予裝修讓利或直接給予精裝修等靈活的銷(xiāo)售政策，最大化爭(zhēng)取客戶(hù)資源。優(yōu)化銷(xiāo)售策略：熟悉競(jìng)品項(xiàng)目的政策優(yōu)勢(shì)，針對(duì)政策缺口靈活變通，以替代方式吸引客戶(hù)，如送裝修、送車(chē)位，同時(shí)，考慮降低自用客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)成本，先入駐辦公、后銷(xiāo)售，以租金抵售價(jià)等方式；人員優(yōu)化：最合適的團(tuán)隊(duì)啃最硬的骨頭。在寫(xiě)字樓和商業(yè)難點(diǎn)明顯的情況下，必須采取最精良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標(biāo)任務(wù)完成的根本。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整：弱化在營(yíng)銷(xiāo)中心等客戶(hù)上門(mén)的座銷(xiāo)模式，強(qiáng)化積極主動(dòng)尋找有效客戶(hù)的方式，根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行分組搭配；成立外拓客戶(hù)組：針對(duì)我們的產(chǎn)品線，選擇最優(yōu)秀，最合適的人成立外拓團(tuán)隊(duì)，并制定外拓的管理和激勵(lì)制度，以大客戶(hù)為核心，重點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)中介，大客戶(hù)資源的關(guān)系建立和維護(hù)。圈層活動(dòng)思考：求精求質(zhì)，要密集精：活動(dòng)人員精準(zhǔn)活動(dòng)參與的人群符合項(xiàng)目寫(xiě)字樓；質(zhì)：活動(dòng)形式活動(dòng)內(nèi)容高質(zhì)量現(xiàn)場(chǎng)舉辦的活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容保證高質(zhì)量；密集：活動(dòng)舉辦頻次要高保持項(xiàng)目熱度，每月定期舉辦活動(dòng)。大型主題活動(dòng)：定期引爆市場(chǎng)，制造話題，搶奪市場(chǎng)關(guān)注度；小型暖場(chǎng)活動(dòng)：高頻次舉辦，保持項(xiàng)目熱度和人氣，增加互動(dòng)感；活動(dòng)主題賀某某集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐世界商會(huì)中心跟著上市企業(yè)的眼光投資主題活動(dòng)一：簽約進(jìn)駐發(fā)布會(huì)推廣階段：熱銷(xiāo)階段活動(dòng)時(shí)間：201X年5月1日主題活動(dòng)一：某某集團(tuán)進(jìn)駐活動(dòng)主題賀某某影院強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐MOKA大街跟著強(qiáng)者的眼光投資主題活動(dòng)二：電影院簽約進(jìn)駐發(fā)布會(huì)推廣階段：熱銷(xiāo)階段活動(dòng)時(shí)間：201X年6月1日主題活動(dòng)二：品牌影院簽約活動(dòng)主題對(duì)話湖湘商界盛會(huì)十大湖湘商界精英對(duì)話楊瀾主題活動(dòng)二：商會(huì)領(lǐng)袖對(duì)話推廣階段：熱銷(xiāo)階段活動(dòng)時(shí)間：201X年6月20日主題活動(dòng)三：商會(huì)領(lǐng)袖對(duì)話活動(dòng)主題創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)夢(mèng)工廠優(yōu)秀青年創(chuàng)業(yè)論壇主題活動(dòng)三：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)夢(mèng)工廠推廣階段：熱銷(xiāo)階段活動(dòng)時(shí)間：201X年7月20日主題活動(dòng)四：創(chuàng)客會(huì)，夢(mèng)工廠活動(dòng)主題：共贏未來(lái)，總裁有請(qǐng)前期業(yè)主簽約活動(dòng)主題活動(dòng)四：共贏未來(lái)總裁有請(qǐng)推廣階段：熱銷(xiāo)階段活動(dòng)時(shí)間：201X年8月20日主題活動(dòng)五：共贏未來(lái)總裁有請(qǐng)活動(dòng)主題賀銀行強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐攜手共贏銀行、保險(xiǎn)等進(jìn)駐簽約儀式主題活動(dòng)三：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，攜手共贏推廣階段：熱銷(xiāo)階段活動(dòng)時(shí)間：201X年9月20日主題活動(dòng)六：強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，攜手共贏活動(dòng)主題MOKA開(kāi)業(yè)財(cái)富共享Moka商業(yè)街開(kāi)業(yè)盛典主題活動(dòng)三：財(cái)富夢(mèng)想共享未來(lái)推廣階段：熱銷(xiāo)階段活動(dòng)時(shí)間：201X年10月1日主題活動(dòng)七：財(cái)富夢(mèng)想共享未來(lái)活動(dòng)時(shí)間：201X年6月-12月周末穿插相關(guān)資源活動(dòng)；活動(dòng)形式：圈層資源活動(dòng)；同行轉(zhuǎn)介活動(dòng)；老業(yè)主維系活動(dòng)；業(yè)主年底感恩回饋活動(dòng)。（圈層活動(dòng)包括如茶商采風(fēng)、新茶品鑒、投資論壇、風(fēng)水講座、總裁私宴等等內(nèi)容）暖場(chǎng)活動(dòng)：201X年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃排期工程節(jié)點(diǎn)主推貨源推廣主題推廣策略活動(dòng)策略4月5月6月7月