本文格式為Word版，下載可任意編輯——銷售高手修煉八大秘笈銷售高手修煉的八大秘笈

一、不做打定，不進(jìn)賣場(chǎng)專業(yè)銷售員告成的因素早已不是機(jī)要，概括起來就是：打定、打定、打定，對(duì)的，三個(gè)要素全是打定。打定好你個(gè)人的心緒和專業(yè)學(xué)識(shí)，知道你的商品和價(jià)格布局，了解你的競爭對(duì)手正在做什么。而在打定的過程中，我們也要記住顧客服務(wù)的20條黃金法那么：

①把產(chǎn)品賣給第一位客戶管理者將大量的資金花費(fèi)在倉儲(chǔ)、選址和廣告上，所以吸引每位顧客進(jìn)店都是有本金的。任何處境下，每個(gè)沒有買你產(chǎn)品的人的本金都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給下一位進(jìn)來的顧客，所以努力地把產(chǎn)品賣給每一位進(jìn)店的客戶是你的責(zé)任。

②不要把私人問題帶入賣場(chǎng)③不要在賣場(chǎng)里扎推當(dāng)你和同事聚在一起閑聊時(shí)，顧客即使需要扶助也沒有士氣打斷你們的談話，結(jié)果他們可能會(huì)由于被疏忽而生氣離開。

④關(guān)注每一位客戶的存在關(guān)注客戶的動(dòng)向，實(shí)時(shí)給出反應(yīng)，既可以向客戶傳達(dá)一種友好的感覺，又有助于客戶對(duì)商店產(chǎn)生正面的態(tài)度。

⑤永遠(yuǎn)不要以貌取人⑥不要進(jìn)犯顧客的個(gè)人空間

⑦正確稱呼不同顧客在銷售中制止使用先生或夫人，你只需做到禮貌這一點(diǎn)就夠了。

⑧對(duì)于顧客不要濫用可憐心你銷售的唯一目的就是為了成交，而老練的顧客有各種故事賺取你的可憐心，而促使你同意折扣和優(yōu)待。

⑨傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話顧客有時(shí)并不是很領(lǐng)會(huì)他想買商品的切實(shí)的或技術(shù)性的參數(shù)，你需要的就是了解你的產(chǎn)品，精心傾聽，明白顧客的想法。

⑩不要使用專業(yè)術(shù)語讓客戶感覺一切盡在掌管記住顧客總是正確的，你的目標(biāo)是達(dá)成銷售，又何必和顧客爭對(duì)錯(cuò)呢?永遠(yuǎn)不要打斷客戶客戶說話就意味著添置銷售過程中，多聽少說，你將會(huì)更加投入。交流理應(yīng)是雙向的對(duì)于那些一言不發(fā)的顧客來說，讓他們講話才是促使成交的最簡樸的方式。

案例：一名銷售員，給顧客介紹重要賣點(diǎn)：另外一件重要事情是沒有回應(yīng)。還有一件事是還是沉靜。你結(jié)果的對(duì)策是需要包起來嗎?這時(shí)，我想他們理應(yīng)要講話的吧。

讓你的顧客熱愛和信任你

讓顧客熱愛你、信任你的最簡樸的方法就是讓他說話。終究，你已經(jīng)知道你所知道的，顧客知道什么很重要，你的任務(wù)是讓他說出來。

總是看起來很專業(yè)顧客走進(jìn)商店時(shí)，就已經(jīng)對(duì)環(huán)境、商品和你都形成了初步印象。有些東西你無力變更，所以盡力做好你自己所能操縱的片面分外重要，譬如：穿著得體，行動(dòng)友好，舉止禮貌。

掌控局面完全了解銷售過程;熟諳關(guān)于顧客的學(xué)識(shí);熟諳關(guān)于產(chǎn)品的學(xué)識(shí);完全了解你的商品及他們擺放在哪里。做到這幾點(diǎn)，在任何銷售過程中你都能掌控局面。

擅長察覺添置信號(hào)確定添置信號(hào)來源于學(xué)識(shí)和閱歷的積累，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，獲得新的學(xué)識(shí)。

熱心地銷售，不管你熱愛還是厭惡好多銷售員在表示自己熱愛的商品時(shí)會(huì)很興奮，但在銷售中，重要的是顧客想要什么，熱愛什么，而不是你熱愛的。所以無論顧客買什么東西，你都要熱心地服務(wù)。

隨著不同的音樂起舞一個(gè)宏偉的銷售人員不會(huì)每次用同樣的方式對(duì)待顧客，而是有技巧地隨機(jī)應(yīng)變，適應(yīng)不同風(fēng)格及節(jié)奏的顧客。像畫家、建筑師、參謀和消遣明星一樣行動(dòng)。

成為一名專業(yè)銷售人員所需要的技巧，與成為一名

告成的醫(yī)生、律師或者園丁所需要的技巧一樣，都是可以通過付出時(shí)間、精力和努力來獲得。保持熱心、禮貌，洞察幽微，料人先機(jī)，胸有成竹，以八法四千法門照管好形形色色的客戶，讓他們期望而來、合意而歸!這何嘗不是藝術(shù)!而且通過學(xué)習(xí)《刻意練習(xí)》，我們知道這些都是可以學(xué)得到的!二、開啟銷售的關(guān)鍵步驟銷售中最關(guān)鍵的步驟就是你的開場(chǎng)白，假設(shè)無法開啟開場(chǎng)白，其他的技巧都白搭，首先我們來看看如何開啟銷售。

1.開啟銷售首先要化解抵觸心緒好多時(shí)候，我們顧客由于某些起因，并不太熱愛銷售員。當(dāng)顧客對(duì)銷售員心存負(fù)面心緒時(shí)，銷售員跟顧客打招呼，會(huì)發(fā)生什么?禮貌一點(diǎn)的約莫會(huì)說：感謝，我自己看看。更有甚者，直接拿你當(dāng)空氣。那我們要如何打破顧客的防衛(wèi)心理呢?可能我們可以表現(xiàn)得不那么銷售，嘗試與他們建立摯友關(guān)系，可能處境會(huì)不一樣。

2.開場(chǎng)白確定不要談及銷售假設(shè)你以做生意的容貌迎接顧客，可能會(huì)收到條件反射性的、拒絕的回應(yīng)。所以，不要用那些例行公事的銷售話語來糊弄你的顧客，試著幽默一點(diǎn)，讓你的提問更有意思，說不定會(huì)有意外的收獲。

3.開啟銷售的機(jī)要武器就是閑聊不要以為閑聊就是不務(wù)正業(yè)，要知道打破抵觸心緒

與顧客建立聯(lián)系，最重要的就是閑聊。怎樣讓顧客有和你閑聊的欲望呢?盡量保持繁忙的狀態(tài)：顧客可能會(huì)被繁忙的銷售員所吸引，由于他覺得這樣沒有壓力，不用惦記銷售員急于成交或太有進(jìn)擊性;他們覺得可以放心打斷你，自己的問題也能夠得到急速的回復(fù)，而且不會(huì)受到傷害。

不要冒犯顧客所認(rèn)為的私人空間：通常顧客認(rèn)為自己面前的空間是屬于自己的，作為銷售員，你可以穿過去打招呼，或者與顧客平行走，然后打招呼，但千萬不要待在他剛要去的方向上。

180的路過：通常當(dāng)你拿著東西經(jīng)過顧客時(shí)，會(huì)給顧客一種你不會(huì)把他推到墻角，掏光口袋里的錢的印象,而180的路過包括：走近顧客，說你好，路過他。然后，走出三四步，在一個(gè)安好的距離上180轉(zhuǎn)身，說我能問你一個(gè)問題嗎，這時(shí)候后大片面的顧客是不會(huì)拒絕你的。

假設(shè)你有機(jī)遇與顧客保持非商務(wù)性的交談，請(qǐng)持續(xù)。由于人們熱愛別人由于私人起因?qū)λ信d趣，沒有人熱愛被視為一個(gè)數(shù)字或僅僅是一個(gè)顧客。

4.進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程經(jīng)過短時(shí)間的個(gè)人交流后，可以探索從閑聊到工作的轉(zhuǎn)換。但有的時(shí)候，只要你稍微一提銷售，顧客就習(xí)慣性地舉起防衛(wèi)的盾牌。解決問題的方法不是用銷售員的身份指點(diǎn)他，讓他們更厭惡你，但可以采用曲線救國的方式。譬如：

消解：消解是消釋顧客防衛(wèi)盾牌的手段，它包括兩個(gè)片面：隨意看看也可以的和用提問的形式對(duì)顧客防衛(wèi)盾牌的急速重復(fù)。

案例轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的?盾牌：我就是打發(fā)時(shí)間。

同意：我們都有一些時(shí)間需要打發(fā)。

消解：您在打發(fā)時(shí)間的時(shí)候，都看些什么?轉(zhuǎn)交：大多數(shù)處境下，經(jīng)過消解你的顧客會(huì)變得開放，你可以持續(xù)探索下去了。但是當(dāng)你用了閑聊和消解語言后，還是得到我只是看看的回復(fù)時(shí)，那就把這名潛在的顧客轉(zhuǎn)交給其他銷售吧。

5.如何同時(shí)應(yīng)對(duì)兩位顧客假設(shè)你在為顧客A服務(wù)時(shí)，顧客B也進(jìn)來了，你要怎樣應(yīng)對(duì)呢?用口頭協(xié)議留住客戶：你怎樣才能為自己找借口但又不激怒顧客A呢?用充分的愛和關(guān)注。

案例：

銷售員：你能幫我一個(gè)小忙嗎?顧客A：可以。

銷售員：我跟另一個(gè)顧客打招呼的時(shí)候，您能稍等一會(huì)兒嗎?我會(huì)連忙回來，可以嗎?顧客A：好的。(顧客A和你達(dá)成了一個(gè)協(xié)議等在那兒)

客B)銷售員：你好，能幫我一個(gè)小忙嗎?(銷售員走向顧

顧客B：好。

銷售員：您能稍等一會(huì)嗎?我招呼一下那邊那個(gè)顧客，然后過來為您服務(wù)。這樣可以嗎?顧客B：好。(你與顧客B達(dá)成協(xié)議，他會(huì)待在那兒)有的時(shí)候，你的要求可能會(huì)被拒絕，但絕大數(shù)都會(huì)說好。所以，在試圖同時(shí)接待兩位顧客時(shí)，使用口頭協(xié)議會(huì)產(chǎn)生比常規(guī)做法好得多的效果。

開啟銷售可能是銷售過程中最重要的片面，通過有效的開場(chǎng)白，你能化解客戶的抵觸心緒，鞏固詢問探查性問題的才能。假設(shè)能掌管這一點(diǎn)，那么你斷定會(huì)比以前更加頻繁地站在收款臺(tái)前帶顧客付款。

三、添置動(dòng)機(jī)的機(jī)要通過開場(chǎng)白，可能你知道了你的顧客想買什么，但它依舊無法保證你贏得最終的銷售，由于你并不領(lǐng)會(huì)為什么他想添置特定的商品。只有確定為什么的時(shí)候，你才能對(duì)癥下藥最終促成銷售。

1.察覺顧客最底層的添置動(dòng)機(jī)世界上沒有兩個(gè)完全一致的顧客，探尋顧客之間的識(shí)別，推舉適合的商品或替代品，是銷售員的本職工作。只有切實(shí)地找到潛在銷售的根本理由，才能大幅度地提高成交機(jī)遇。

案例：假設(shè)兩個(gè)顧客都要買外套，顧客A要找一件

昂貴的、適合晚宴場(chǎng)合的外套;而顧客B想買不那么貴、穿著舒適、適合旅行的外套。

面對(duì)這兩位顧客，菜鳥銷售員估計(jì)會(huì)直接把顧客帶到外套的展架前，開頭介紹。而專業(yè)的銷售員那么會(huì)詢問顧客買外套的個(gè)人理由，再舉行推舉，得志顧客的需求。

2.問問題的終極技巧我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，你對(duì)顧客了解越多，就越能扶助他們選擇正確的商品，也能相應(yīng)地推舉一些配件或附加商品，這樣就能增加你的銷售額。怎樣才能更多地了解顧客呢?開放性、事實(shí)察覺性的提問：一個(gè)好的提問者需要善用以下詞語：誰(who)、什么(what)、哪里(where)、為什么(why)、什么時(shí)候(when)、如何(how)、報(bào)告我(tellme)。

當(dāng)你使用上述六個(gè)詞之一提問，或者使用報(bào)告我來開頭，你會(huì)得到包含了大量額外信息的完整回復(fù)。

譬如說：

你想買給誰?想在什么場(chǎng)合用?什么時(shí)候用?這種問題問出來的時(shí)候，逐漸地的你就浮現(xiàn)出來他為什么要買這個(gè)東西。

從不問顧客的預(yù)算：銷售的工作是創(chuàng)造顧客的需求，賣給顧客真正想要的東西，而不是問顧客想要花多少錢。

案例：假設(shè)顧客想花500元，你給他推舉了一款1000元的產(chǎn)品，他可能會(huì)說他的最高預(yù)算是750元，多一分錢都不行，這樣，你就多創(chuàng)造了50%的銷售額了。但是，假設(shè)你問了顧客的預(yù)算，就會(huì)限制這種瘋狂的結(jié)果。

問答贊：當(dāng)你提出一個(gè)問題，對(duì)方給你回應(yīng)之后，

你確定要先贊一下。贊完之后再去問下一個(gè)問題，由于每個(gè)人在閑聊的時(shí)候，都?jí)粝氲玫綄?duì)方的斷定和回應(yīng)，假設(shè)你做到這一點(diǎn)，就很輕易和對(duì)方建立一種信任關(guān)系，銷售也就水到渠成了，讓我們來看兩個(gè)案例。案例1無問答贊的形式，案例2采用了問答贊的形式，你更熱愛哪一個(gè)呢?案例1：

銷售員：你今天怎么來了?顧客：我想給兒子買一個(gè)禮物銷售員：這個(gè)禮物用在什么場(chǎng)合?顧客：他的16歲生日。

銷售員：他的生日是什么時(shí)候?顧客：下周二。

銷售員：你給他打定了什么?顧客：我想問他給自己打定了什么適合?案例2：

銷售員：你今天怎么來了?顧客：我想給兒子買一個(gè)禮物。贊：哦，好啊。

銷售員：這個(gè)禮物用于什么場(chǎng)合?顧客：他的16歲生日。

贊：哦，小伙子都16歲了，這是個(gè)分外重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。

銷售員：他什么時(shí)候過生日?顧客：下周二。

贊：下周二，那很快。

銷售員：你都給他打定了什么?顧客：

我想問他給自己打定了什么更適合。

探詢的規(guī)律依次：

你打定了很好的探尋問題，也知道了如何有價(jià)值地稱贊顧客的回復(fù)。那么現(xiàn)在問題來了，畢竟先問哪個(gè)呢?就像打高爾夫，你總不能聽球童的，或是一向用輕擊桿吧。要知道，探尋問題最好的問法是按規(guī)律依次來，否那么就會(huì)亂套。一般處境下，先問廣泛的問題，再問特定的問題。我們來看一個(gè)完整的案例：

閑聊之后，進(jìn)入正題。

銷售員：今天怎么到我們店里來了?顧客：我給我先生挑一個(gè)禮物。

贊：你考慮得可真周到，挑禮物很有意思。(下一個(gè)符合規(guī)律的問題)銷售員：你的禮物用于什么場(chǎng)合?(理由是場(chǎng)合越重要，禮物就越重要)顧客：是我們結(jié)婚25周年紀(jì)念日。

贊：恭喜，多了不起的成就!我很少遇到有人結(jié)婚這么長時(shí)間還買禮物。(下一個(gè)問題最好是時(shí)間，由于時(shí)間越短，越是可能賣出寶貴的禮物。)你的結(jié)婚25周年紀(jì)念日是什么時(shí)候?顧客：這個(gè)周六。

贊：好快呀。(對(duì)于任何小于一年的時(shí)間的稱贊式回答)

在知道了事情、時(shí)間，接下來就要確認(rèn)的事情是顧客是否在購物。

銷售員：你之前有沒有察覺什么更加熱愛的東西。顧客可能會(huì)給你兩種答案。

1)：我在這條街上看到過。

2)：我沒留神過(我才開頭逛。)針對(duì)問題1你可以關(guān)切詢問，為什么沒買。針對(duì)問題2，你可以持續(xù)探尋問題，譬如說，你覺得你老公會(huì)熱愛什么?每個(gè)進(jìn)店的顧客不同，所以就要基于探詢流程識(shí)別對(duì)待每個(gè)顧客，直到你的腦海里有一副明顯地圖畫一步步引導(dǎo)顧客直至結(jié)果對(duì)應(yīng)相應(yīng)的商品。

四、演示的套路當(dāng)你完成了探詢過程，了解顧客的細(xì)致信息，那么接下來的演示時(shí)間就要到臨了。這時(shí)你要急速進(jìn)入表演狀態(tài)，得志顧客的需求，離結(jié)果成交也就不遠(yuǎn)了。

1.演示與你的探詢結(jié)果精細(xì)相關(guān)顧客買東西有兩個(gè)理由：信任和價(jià)值，信任是在探詢過程中建立的，演示那么是你介紹價(jià)值的過程。假設(shè)顧客信任你，并且確信某件商品的價(jià)值，那么銷售告成的機(jī)遇就自然增加了。假設(shè)顧客并不熱愛你，但假設(shè)能被壓服相信某件商品擁有價(jià)值，交易依舊能夠達(dá)成。但要是顧客沒有察覺商品的價(jià)值，無論他是否信任你，他都不成能買你的商品。所以，你在演示中需要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)主要目標(biāo)：一是

在顧客的頭腦中確立商品的價(jià)值;二是在顧客心中激發(fā)馬上擁有商品的欲望。

推銷顧客需要的價(jià)值：最告成的銷售員會(huì)選擇演示的要點(diǎn)，確保商品擁有與顧客個(gè)人相關(guān)的價(jià)值。在探詢中留心傾聽顧客的回復(fù)，你會(huì)在演示時(shí)段得到好多可利用的演示點(diǎn)。

激發(fā)顧客占有商品的價(jià)值：我們添置商品并不確定是為了他的實(shí)用性，有時(shí)為了這些消費(fèi)品背后的特質(zhì)，為了享受擁有它們的特權(quán)，我們被激起了了添置欲望。

案例：史密斯太太，現(xiàn)在的鞋子其實(shí)是一種生活方式的表達(dá)。它對(duì)于您的兒子的意義在于：他能穿著它走進(jìn)學(xué)校而不感到被摯友孤立，覺得自己是團(tuán)隊(duì)中的一員。讓您的孩子作為社交場(chǎng)合的一員而感到自由值多少錢?2.告成演示的技巧告成的演示需要一系列環(huán)環(huán)相扣的行動(dòng)來完成，我們需要留意以下幾點(diǎn)：

把重要的買點(diǎn)留到后面介紹：好的演示在于得志客戶片面需求的同時(shí)，又留存片面需求，不要把自己弄到無話可說的地步。就好比在談判的時(shí)候，你一開口就拿出最優(yōu)待的報(bào)價(jià)，那么當(dāng)對(duì)方想要更低的價(jià)格時(shí)，你就無路可退了。

讓顧客參與進(jìn)來：人們假設(shè)能親身體驗(yàn)產(chǎn)品，就更輕易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價(jià)值。

案例：

弗里德曼要買一輛保時(shí)捷敞篷跑車，銷售一見到他，就拿出一把鑰匙過來給他。

銷售：去，出去兜風(fēng)，開一圈試試看。弗里德曼：不行啊，不能開，不能開。銷售：為什么不能開。

弗里德曼：我假設(shè)一開，我斷定就會(huì)買了。銷售：莫非你不想買嗎?弗里德曼：我想買啊!銷售：那你還不去開一下。

顧客到商場(chǎng)是身負(fù)添置使命的，我們銷售要做的就是得志他的需要，使他愛上這款產(chǎn)品，促成他完成購物的使命。

3.FABG終極演示話術(shù)假使在探詢的過程中，你察覺商品的某些特點(diǎn)能夠得志顧客的需求，此時(shí)最關(guān)鍵的就是根據(jù)顧客的需求或欲望來演示商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。這就需要FABG演示話術(shù)，即特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價(jià)值-反問(Feature-Advantage-Benefit-Grabber)，它是一種能把你對(duì)產(chǎn)品的斟酌和熱心組織起來并傳遞給顧客的好方法。

特點(diǎn)是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見的片面，目的是使其與其他產(chǎn)品識(shí)別開來。優(yōu)點(diǎn)是與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)的，可以說優(yōu)點(diǎn)就是在擁有這個(gè)特點(diǎn)上所獲得的東西，往往一個(gè)特點(diǎn)可能具有多個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn)。價(jià)值與優(yōu)點(diǎn)是直接關(guān)聯(lián)的，價(jià)值的定義是：這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能為顧客做什么?而且一個(gè)優(yōu)

點(diǎn)也有可能有多個(gè)價(jià)值。反問是完成演示的結(jié)果一步，其實(shí)是以反問句的方式再次重申產(chǎn)品的利益，以求獲得顧客的正面回應(yīng)。理解FABG的各個(gè)片面及如何使之適應(yīng)特定顧客的需求是極為有用的。我們以一雙鞋為例，來看一下：

這個(gè)鞋它的特點(diǎn)是小牛皮材質(zhì)，那么它的優(yōu)點(diǎn)是貼合腳型，它的價(jià)值就是給顧客有定制的感覺。然后它的鞋底是傳統(tǒng)的平底，這是個(gè)特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)是它永遠(yuǎn)都不會(huì)過時(shí)，價(jià)值就是你能夠穿好多年。另外，它有一個(gè)特點(diǎn)是手工縫制的，優(yōu)點(diǎn)就是工藝很精湛，價(jià)值就是你會(huì)感覺到與眾不同。這些聽著很棒，不是嗎?總之，我們要針對(duì)探詢中的察覺，最大限度地利用與顧客特定需求相關(guān)的FABG，盡可能地把商品賣給顧客。

4.搞定可能毀掉生意的專家顧客經(jīng)常會(huì)帶上一位摯友或親戚一起來購物，由于顧客認(rèn)為這個(gè)人對(duì)于他要添置的商品的看法更加專業(yè)。這些專家往往會(huì)給出一些否決的觀法，那么要怎樣針對(duì)這些專家呢?在這里邊最重要的技巧是向顧客指出特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，然后把意在獲得斷定的反問拋向這位專家，以獲得專家的認(rèn)同。

五、探索成交與附加銷售假設(shè)你已經(jīng)消去了顧客的抗拒心理，用有效的探詢判斷出顧客需要什么和為什么需要，并且演示了產(chǎn)品如何使顧客收益，但結(jié)果卻照舊沒有達(dá)成交易，這時(shí)候探索成

交就具有不同的意義了，它變成了利用附加產(chǎn)品做道具的最終成交。

案例：

顧客看中了一張沙發(fā)，但還在躊躇畢竟要不要買。銷售員很慌張，他問顧客，這個(gè)茶幾跟這個(gè)沙發(fā)更加配，這個(gè)色調(diào)是經(jīng)過大師搭配的，要不要給您把這個(gè)茶幾也包起來。顧客這時(shí)才說，茶幾就算了，把沙發(fā)給我包起來吧。

1.探索成交的黃金法那么附加銷售探索成交的黃金法那么附加銷售的目的是扶助你完成主要商品的成交。這一技巧為銷售供給了增加銷售量和提升利潤的機(jī)遇，往往能起到事半功倍的作用。

銷售的義務(wù)是詢問，而不是在內(nèi)心揣測(cè)顧客會(huì)不會(huì)拒絕。你只需要表示商品，直到讓顧客說不的這一刻，銷售才算終止。假設(shè)你敢冒顧客說不的風(fēng)險(xiǎn)，你也會(huì)驚疑他們說是的次數(shù)竟然會(huì)這么多。

2.探索成交的有效步驟假設(shè)你不主動(dòng)推銷，顧客就不會(huì)添置。那么如何推銷，才能更好地成交呢?下面有五個(gè)步驟是構(gòu)建探索成交并確保你賣出額外商品的方法，報(bào)告你該怎么做。

第1步：您是否覺得這種探索成交的方式以一種謙遜的措辭開頭，聽起來像是一個(gè)友好的察覺式提問。

第2步：鞏固效果的形容詞

極其般配的在介紹附加產(chǎn)品時(shí)，用一些形容詞，把它描述成能為主要產(chǎn)品錦上添花的物品，而且恰好在顧客的需求范圍之內(nèi)。

第3步：適合的附加產(chǎn)品領(lǐng)帶和手帕探詢顧客添置主要產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)或用途，然后根據(jù)相應(yīng)處境推舉適合那一用途的附加產(chǎn)品。

第4步：假設(shè)擁有您的西裝，加上您或您的這個(gè)詞，把顧客和主要產(chǎn)品聯(lián)系起來，也讓顧客有機(jī)遇看看，附加產(chǎn)品如何給他的新產(chǎn)品錦上添花的。

第5步：務(wù)必?fù)碛薪M成完備的搭配這個(gè)詞組能促使顧客感到附加產(chǎn)品對(duì)于主要產(chǎn)品而言是必不成少的。

當(dāng)你告成完成了探索成交，顧客同意考慮添置附加商品，你沒有理由不持續(xù)附加銷售第3件、第4件，甚至第5件商品，直到顧客說不。

六、處理異議的原那么和技巧當(dāng)你已經(jīng)完成了探索成交，而且前幾步都做得很好，但依舊有一些顧客提出異議，不愿添置。要想破解這一難題，你就要學(xué)會(huì)識(shí)別顧客的異議。

1.客戶展現(xiàn)異議的理由銷售的工作沒做到位：假設(shè)顧客認(rèn)為商品缺少價(jià)值而拒絕添置，就說明銷售沒能壓服或者給出充沛的理由，讓他對(duì)這件商品做出正面的抉擇。假設(shè)顧客由于不熱愛你

而拒絕添置，那么很可能是你沒能告成地建立理解和信任，甚至沒能消釋他的抵觸心理。

顧客的防衛(wèi)心理：顧客對(duì)添置商品躊躇不決是一種防衛(wèi)機(jī)制，其目的就是推遲做抉擇?；ㄥX對(duì)我們每個(gè)人來說并不那么輕松，終究掙錢沒那么輕易，客戶也一樣。

顧客不領(lǐng)會(huì)自己的需求：有時(shí)顧客不想添置，是由于他不能確定自己想要什么，更無法對(duì)你說領(lǐng)會(huì)連他自己也不知道的東西。這時(shí)，就需要你在演示中多試幾次，可能就能找到讓他感興趣的東西。

好多時(shí)候，顧客可能用我想隨意看看或我考慮下來搪塞，以掩蓋真實(shí)理由，這就要求我們不能只從外觀來理解客戶的異議，而要努力察覺真正的異議，才能成交。

2.如何應(yīng)對(duì)顧客的異議告成地處理異議幾乎完全取決于銷售人員與顧客合作的才能，而這種才能是全面理解顧客的感受和設(shè)身處地為顧客著想。下面六個(gè)步驟可以用來應(yīng)對(duì)顧客的異議，而且還不會(huì)讓顧客反感。

第1步：傾聽完整的異議不要打斷顧客說話，專心傾聽，讓他把關(guān)切的問題說完。

第2步：供認(rèn)異議當(dāng)顧客提出異議后，你可以逐字重復(fù)他的異議，在前面加上我理解或我贊同，就讓自己站在顧客的那一邊，還可以在供認(rèn)異議之后再加上一個(gè)反問。

案例：

異議：下次再來。

供認(rèn)：我理解您夢(mèng)想以后再來。這是個(gè)重要抉擇，您想要做出正確的選擇，不是嗎?異議：我需要。

供認(rèn)：我贊同您先和您妻子磋商一下，以確保你們兩位都合意，對(duì)嗎?異議：我真的理應(yīng)回家先量一下尺寸。

供認(rèn)：我理解您需要先量一下尺寸，您斷定想確保它的大小適合，對(duì)嗎?第3步：苦求許可后再持續(xù)在進(jìn)一步詢問顧客之前，先禮貌地苦求許可：我可以問您個(gè)問題嗎?第4步：您熱愛它嗎你可能需要問好幾個(gè)問題，才能找出真正的異議，但第一個(gè)問題永遠(yuǎn)都是：你熱愛這件東西嗎?激勵(lì)顧客開啟話匣子，報(bào)告你他心里的想法。

第5步：錯(cuò)誤檢測(cè)再次強(qiáng)調(diào)演示中已經(jīng)表示的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，以確認(rèn)顧客是否依舊認(rèn)為它們符合他的要求。

第6步：向顧客詢問價(jià)格結(jié)果一個(gè)問題，永遠(yuǎn)都是：您覺得這個(gè)價(jià)格怎么樣?下面的例子可以讓你對(duì)第2、3、4步在實(shí)際對(duì)話中的情形有所了解。

異議：我得和我妻子磋商一下。

供認(rèn)并反問：我當(dāng)然供認(rèn)您這樣做。你們二位都熱愛是很重要的。你們都?jí)粝霝橘I到它而感到欣喜，不是嗎?回復(fù)：哦，是的。

苦求許可：不過在您離開之前，我可以問您一個(gè)問題嗎?

常用提問：您熱愛它嗎?供認(rèn)顧客的感受能讓顧客對(duì)你有好感，但是你要記得你需要理解顧客的感受，但不必認(rèn)同它們的異議。當(dāng)我們得到了提問的允許，并問了您熱愛它嗎，顧客回復(fù)熱愛，那么就像交易告成邁近了一步。假設(shè)不是，那么你可以試一下問題檢測(cè)策略。

3.問題檢測(cè)策略好多時(shí)候?qū)ι唐诽岢霎愖h的顧客很難說領(lǐng)會(huì)他們的真實(shí)想法，給出的理由幾乎全是借口，這就需要我們檢測(cè)出困擾他們的真正理由。要做到這一點(diǎn)，我們務(wù)必重新掃視FABG。我們以帶天鵝絨墊子的椅子為例：

探索成交銷售員：您是否覺得當(dāng)您在您的新椅子上休息時(shí)，這個(gè)腳蹬讓您更安逸?異議顧客：我覺得我需要考慮一下。供認(rèn)并反問銷售員：我完全理解您想在考慮一下的想法，當(dāng)您

為家里調(diào)一件美麗家具時(shí)，您想確保您做的抉擇是正確的，不是嗎?回應(yīng)顧客：當(dāng)然了?？嗲笤S可銷售員：我能問您一個(gè)問題嗎?顧客：好的。

問題檢測(cè)銷售員：您熱愛這把椅子嗎?回復(fù)顧客：它很好看。支持銷售員：是的，它很綺麗，不是嗎?問題檢測(cè)銷售員：您覺得鵝絨墊子怎么樣?回復(fù)顧客：好吧，實(shí)際上，我有點(diǎn)惦記我兒子的過敏反應(yīng)。

在案例中我們?cè)谥匦聶z查了商品的價(jià)值后，找出了困擾顧客的真正問題，然后只要解決它就可以了。

4.當(dāng)顧客怨恨價(jià)格過高時(shí)在確定沒有其他問題以后，結(jié)果詢問價(jià)格。一般顧客的回復(fù)自然是價(jià)格太高或價(jià)格合理。假設(shè)價(jià)格是阻攔顧客添置的真正理由，你需要判斷：是由于顧客認(rèn)為商品不

值這個(gè)價(jià)格，還是由于商品的價(jià)格比顧客想花的錢更高。假設(shè)異議與價(jià)值有關(guān)，你就給出更多的關(guān)于FABG以增加商品的價(jià)值。假設(shè)異議與預(yù)算有關(guān)，你就需要詢問顧客的預(yù)算了，顧客報(bào)告你后，你就表示他預(yù)算范圍內(nèi)的商品。

假設(shè)顧客需要這件商品，但價(jià)格依舊是影響因素的話，你可以建議他采用預(yù)約訂購、分期付款等方式。

七、讓顧客主動(dòng)說添置沒有什么神秘方法或完備方案能讓顧客每次都掏錢添置，由于每一位顧客都有不同的體驗(yàn)，對(duì)你供給的產(chǎn)品和服務(wù)也會(huì)有不同的熟悉。只在猛烈的成交欲望的根基上，學(xué)習(xí)一些技巧和策略方能應(yīng)對(duì)。

1.促單的10種根本技巧使用一些久經(jīng)考驗(yàn)的促單技巧，會(huì)對(duì)我們結(jié)果的成交大有扶助。

二選一促單法：二選一的提問方式可以防止顧客對(duì)你的成交要求做出否決的回復(fù)。不要問您想買什么東西?而是要詢問顧客他是想買X商品還是想買Y商品，或者他容許用X方式還是Y方式付款。通過二選一來報(bào)告他們需要這件商品，你已經(jīng)增加了獲得斷定回復(fù)并達(dá)成交易的機(jī)遇。

反問促單法：在你已經(jīng)告成演示商品的價(jià)值后，顧客提出問題，你以一個(gè)成交提問作為回復(fù)。

案例：

顧客：這件家具可以在周三送到嗎?銷售員：我們理應(yīng)在周三什么時(shí)候送到呢?主動(dòng)促單法：在顧客躊躇不決的時(shí)候，你放輕松，開個(gè)玩笑，然后再要求顧客添置。你可以大膽地向顧客提問：那么，你容許買下它嗎?說的時(shí)候要帶點(diǎn)兒幽默感，大多數(shù)顧客會(huì)賞識(shí)你的坦率和對(duì)這種局面自滿其樂的態(tài)度。

附加促單法：在賣掉主要產(chǎn)品的同時(shí)，還試圖銷售更多的附加產(chǎn)品，附加促單法可以一向不停地舉行下去，直到顧客說不。

第三方參考促單法：當(dāng)顧客不太有把握時(shí)，為了增加他們的添置信仰。你可以告你顧客，你熟悉的某個(gè)人也添置了這件商品而且分外合意。

假定成交法：假設(shè)顧客在你演示時(shí)極少或根本沒有表現(xiàn)出抵觸現(xiàn)象，你可以假定他有意向添置，試著把商品拿到收銀臺(tái)去。

訂貨單促單法：在顧客還不打定去收銀臺(tái)的時(shí)候，你可以開頭填寫訂貨單。假設(shè)顧客不確定，你只需賠罪說，你以為他已經(jīng)抉擇要買了。

極限低價(jià)促單法：在銷售中每個(gè)人都免不了和顧客討價(jià)還價(jià)，利用極限低價(jià)促單法能夠安撫價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客，讓他覺得你正在盡力爭取最低的價(jià)格，即使你知道自己很可能無法做到。

分外手段促單法：當(dāng)其他方法都不管用時(shí)，那就要毫不躊躇地稀奇招，讓顧客的留神力鎖定在最終的成交上，

這可能需要一些極富想象力的方法，但值得嘗試。

處置促單法：盡量不使用，假使出于某種理由，你不得不對(duì)顧客說的話，那就不要把話說得像處置一樣，盡量溫和委婉。

2.如何應(yīng)對(duì)顧客的打折要求假設(shè)顧客想要折扣，而且你也看出這對(duì)交易至關(guān)重要，你要讓顧客知道，你給商品打折并不是家常便飯，你這樣做完全是由于你知道他需要這件商品，你也夢(mèng)想他得到這件商品。

案例：

顧客：我很熱愛店里的公文包，但價(jià)格有點(diǎn)貴。450美元是這個(gè)包的最優(yōu)待價(jià)格嗎?銷售員：我理解您的惦記，不過，沒有折扣是由于我們不會(huì)平白無故地抬高價(jià)格。

顧客：但是我的預(yù)算不超過350美元。

銷售員：我知道您真心熱愛這個(gè)包，我問一下我的經(jīng)理是否可以打折。我夢(mèng)想您能得到折扣，您不介意稍等片刻吧?銷售員：是這樣的，我沒能爭取到100美元的折扣，但為您爭取到了50美元的折扣，您依舊省了一大筆錢，我能為您開發(fā)票嗎?當(dāng)然，假設(shè)你已認(rèn)定自己無法讓價(jià)格驅(qū)動(dòng)型顧客合意，你可以用一種禮貌的方式報(bào)告他們，你的商店不供給折扣，由于這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很合理了。

3.移交銷售即使你是世界上最優(yōu)秀的銷售員，你也不成能和每個(gè)人做成生意。所以當(dāng)你自己無法搞定顧客時(shí)，不妨試試移交銷售。讓另一位擁有更好成交機(jī)遇的銷售員接手銷售，你就能讓顧客和商店獲得雙贏。

在你打定移交銷售時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是要把顧客托付給一位專業(yè)人士。在移交銷售中要留神以下幾點(diǎn)：

①向你的顧客解釋，你將請(qǐng)其他人參與到談話中來，這個(gè)人可能能更好地回復(fù)有關(guān)商品問題。

②禮貌地把你的顧客介紹給新的銷售人員，然后回想一下銷售細(xì)節(jié)。

③一旦完成移交，就退出銷售。

不管你在何時(shí)移交銷售，你都要讓顧客感到移交會(huì)扶助他們正確地選擇商品。

八、確認(rèn)與邀請(qǐng)對(duì)于銷售人員來講