寫(xiě)在前：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)如何學(xué)營(yíng)銷(xiāo)？學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)。“取法乎上，僅得其中，取法乎中，僅得其下”——《易經(jīng)》“心誠(chéng)求知,雖不中,不遠(yuǎn)矣,未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也”—《大學(xué)》學(xué)習(xí)的最好方法，就是教給別人，別人學(xué)得越多，你就學(xué)得越多。管理者與一般員工的區(qū)別。培訓(xùn)無(wú)定式。學(xué)習(xí)方法信息吸收聽(tīng)5%聽(tīng)和讀20%演示30%討論50%互動(dòng)70%教給他人90%關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（3）什么是營(yíng)銷(xiāo)?營(yíng)與銷(xiāo):經(jīng)營(yíng)之道與銷(xiāo)售之道。

經(jīng)營(yíng)：3600年前，周文王的故事“經(jīng)始靈臺(tái)，經(jīng)之營(yíng)之，庶民攻之，不日成之”。設(shè)計(jì)、建造、搭建之意。

銷(xiāo)售：走出去，賣(mài)掉產(chǎn)品，賣(mài)給最終使用者，錢(qián)回收回來(lái)，完成這個(gè)流程叫銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的核心：勢(shì)。

勢(shì)：善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)，任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木。

銷(xiāo)售之勢(shì)：盈利模式及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)（冰山圖解）4P銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者分析購(gòu)買(mǎi)者行為分析環(huán)境分析參照物分析，STP分析產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)促銷(xiāo)“給我一個(gè)支點(diǎn),我就把地球撬起來(lái)”營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中最靈的是:促銷(xiāo)何為促銷(xiāo)?

廣告、商業(yè)促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn):公關(guān)=銷(xiāo)售+溝通

廣告讓人知道你,公關(guān)讓人喜歡你.

例子:麥當(dāng)勞、農(nóng)夫山泉傳統(tǒng)思維：由廠(chǎng)家出政策，全國(guó)促銷(xiāo)統(tǒng)一執(zhí)行。不足：新思維：促銷(xiāo)需要營(yíng)銷(xiāo)人員或代理商營(yíng)造政策。好處：分工:

是指促銷(xiāo)及推廣以代理商為核心主演,工廠(chǎng)業(yè)務(wù)代表?yè)?dān)綱導(dǎo)演,公司策劃部出任監(jiān)制,以此形式進(jìn)行區(qū)域性的產(chǎn)品推廣及促銷(xiāo)活動(dòng),旨在打造品牌的區(qū)域市場(chǎng)第一或唯一。促銷(xiāo)新觀點(diǎn)之一：好處：1、可以使同樣的活動(dòng)靈活執(zhí)行；

2、可以充分調(diào)動(dòng)代理商的積極性；

3、充分鍛煉業(yè)務(wù)代表的策劃能力；

4、能讓品牌在終端擴(kuò)大知名度；是一種整合資源的方法。促銷(xiāo)是一把雙刃劍，可以傷別人也可以傷自已。促銷(xiāo)觀點(diǎn)之二：傳統(tǒng)思維：促銷(xiāo)是件花錢(qián)的事新思維：促銷(xiāo)一不定花錢(qián)，甚至可以?huà)赍X(qián)促銷(xiāo)觀點(diǎn)之三傳統(tǒng)思維：促銷(xiāo)應(yīng)由廠(chǎng)家出錢(qián)。新思維：促銷(xiāo)應(yīng)誰(shuí)受益誰(shuí)出錢(qián)的原則。促銷(xiāo)不一定由廠(chǎng)家出錢(qián)，還可以由經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家共同出錢(qián)。促銷(xiāo)新觀點(diǎn)之四：傳統(tǒng)思維：促銷(xiāo)要給消費(fèi)者實(shí)際利益新思維：促銷(xiāo)要給消費(fèi)者實(shí)際和心理雙重利益促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是利用信息不對(duì)稱(chēng)，給消費(fèi)者創(chuàng)造“心理利益”，促銷(xiāo)給消費(fèi)者傳達(dá)二個(gè)心理暗示：第一，由于商品標(biāo)價(jià)沒(méi)有下調(diào)，消費(fèi)者由此判斷商品的品質(zhì)和成本沒(méi)有下降；第二，由于意外獲得促銷(xiāo)品，消費(fèi)者認(rèn)為自已獲取了原來(lái)應(yīng)由廠(chǎng)家或商家獲得的利益，這個(gè)利益就是消費(fèi)者獲得的“心理利益”；降價(jià)與促銷(xiāo)的區(qū)別：“便宜產(chǎn)品”與“占便宜產(chǎn)品”。促銷(xiāo)新觀點(diǎn)之五：傳統(tǒng)思維：賣(mài)場(chǎng)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是價(jià)格最低的產(chǎn)品或知名度最高的產(chǎn)品新思維：賣(mài)場(chǎng)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是表現(xiàn)最適躍或者最有氣氛的產(chǎn)品。促銷(xiāo)形式要變、時(shí)間要短。促銷(xiāo)新觀點(diǎn)之六：傳統(tǒng)思維：促銷(xiāo)就是給消費(fèi)者額外的利益。新思維：促銷(xiāo)要給消費(fèi)者“獨(dú)占”的心理利益。

做法：1、促銷(xiāo)應(yīng)該有條件。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間不能太長(zhǎng)。

3、促銷(xiāo)方法要經(jīng)常變換。

舉例：個(gè)體戶(hù)的推銷(xiāo)技巧。促銷(xiāo)新觀點(diǎn)之七：傳統(tǒng)思維：促銷(xiāo)效果主要取決于促銷(xiāo)力度。新思維：促銷(xiāo)要重視“價(jià)值”而非重視“價(jià)格”。

“推銷(xiāo)價(jià)值而不是推銷(xiāo)價(jià)格”——張瑞敏如：刮卡中獎(jiǎng)活動(dòng)、白酒買(mǎi)贈(zèng)（5元回贈(zèng)、打火機(jī)可以用其它代替，如光盤(pán)。所以促銷(xiāo)價(jià)值要比價(jià)格高才行。如光盤(pán)的帶來(lái)的價(jià)值就比5元高得多了。指導(dǎo)思想：資源整合。何為資源整合？聯(lián)合促銷(xiāo)：

是資源整合的一種。舉例：TCL與農(nóng)夫果園、美容院的商家聯(lián)盟。陶瓷行業(yè)的聯(lián)合促銷(xiāo)?！熬由钱愐?，善假于物也”——荀子《勸學(xué)篇》實(shí)用的促銷(xiāo)方法：新產(chǎn)品的推廣傳統(tǒng)思路：新產(chǎn)品失敗的主要原因是產(chǎn)品的本身缺陷新思維：新產(chǎn)品失敗的通常原因是產(chǎn)品在成功前夜就被放棄了。新產(chǎn)品的推廣產(chǎn)品推廣的原理。要符合市場(chǎng)規(guī)律的三波原理，哪三波？產(chǎn)品定位：“聚焦”原理。產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)越多，越讓消費(fèi)者表示懷疑。例：采樂(lè)、海飛絲產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：最多三個(gè)，不能太多，如功能性飲料、感冒藥。“做一條不同方向的魚(yú)”二十六種促銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷(xiāo)售，減價(jià)銷(xiāo)售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)2、贈(zèng)品銷(xiāo)售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷(xiāo)售保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合實(shí)例：買(mǎi)手機(jī)，送拉桿箱分析：城門(mén)失火，殃及池魚(yú)3、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購(gòu)物200元，返還50元分析：收支兩條線(xiàn)，稅費(fèi)規(guī)避，減少風(fēng)險(xiǎn)4、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值5、集點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品6、聯(lián)合促銷(xiāo)要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷(xiāo)酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一7、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受8、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售要點(diǎn)：購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)或者集中開(kāi)獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問(wèn)題可信度、公證度問(wèn)題9、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫(xiě)有獎(jiǎng)問(wèn)答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對(duì)購(gòu)機(jī)未購(gòu)機(jī)顧客都可10、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語(yǔ)接力、妙語(yǔ)連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情11、競(jìng)技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競(jìng)技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤(pán)大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情12、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力13、現(xiàn)場(chǎng)展示要點(diǎn)：在重要場(chǎng)所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專(zhuān)柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高14、顧客會(huì)員俱樂(lè)部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂(lè)部，VIP顧客俱樂(lè)部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠15、人員推介要點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)設(shè)置專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)推介人員實(shí)例：促銷(xiāo)員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通16、經(jīng)銷(xiāo)商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷(xiāo)商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性，活用政策手段17、捆綁銷(xiāo)售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷(xiāo)售實(shí)例：手機(jī)和號(hào)碼捆綁銷(xiāo)售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷(xiāo)售，但是相對(duì)的是較大的價(jià)格折讓18、限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣(mài)場(chǎng)的特價(jià)或者無(wú)償銷(xiāo)售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺(tái)分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果19、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗分析：通過(guò)服務(wù)來(lái)提升品牌形象，對(duì)顧客負(fù)責(zé)20、老顧客回訪(fǎng)要點(diǎn)：對(duì)老顧客進(jìn)行定期的回訪(fǎng)，跟蹤服務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪(fǎng)，信訪(fǎng)，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客21、社會(huì)熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：針對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，但是要注意炒作的過(guò)頭和不合時(shí)宜，好事變壞事22、產(chǎn)品概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對(duì)特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣23、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢(shì)，獲取差別化顧客青睞，針對(duì)特定用戶(hù)24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶(hù)培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)25、免費(fèi)咨詢(xún)指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢(xún)實(shí)例：24小時(shí)咨詢(xún)服務(wù)熱線(xiàn)分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助26、其它創(chuàng)新促銷(xiāo)策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷(xiāo)方式實(shí)例：文化促銷(xiāo)，情感促銷(xiāo)等分析：新奇特促銷(xiāo)手段，更好的促銷(xiāo)效果七種武器1、飛機(jī)※電視廣告