招商制醫(yī)藥企業(yè)，如何做大做大北京奧博通企業(yè)管理顧問(wèn)公司張先生BeijingABTConsultingCompanyMr.RichardZhangTel/p>

E-mail：aobotong@課程介紹形勢(shì)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題及形勢(shì)下的發(fā)展機(jī)會(huì)及對(duì)策招商招商趨勢(shì)的發(fā)展要求精細(xì)化的運(yùn)做，如何進(jìn)行精細(xì)化招商詳解后招商時(shí)代催化準(zhǔn)辦事處模式運(yùn)作，及招商人員角色的轉(zhuǎn)變和招商技巧第一單元：我們?cè)谀睦铮?/p>

“這是一個(gè)最美好的時(shí)代，這是一個(gè)最黑暗的時(shí)代!”

------<<雙城記>>全球藥品市場(chǎng)持續(xù)高速增長(zhǎng)歷史世界藥品市場(chǎng)總銷(xiāo)售額單位：億美元1.世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)10%來(lái)自中國(guó)2.2004年全球藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)約7%，接近5000億美元，同期的世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)僅為3-4%218429790930182120582266238125622858296430853301361820014278466349900197019751980198519901991199219931994199519961997199820002002397420032004100020003000400050006000中國(guó)歷年醫(yī)藥工業(yè)與GDP增長(zhǎng)比較歷史世界藥品市場(chǎng)總銷(xiāo)售額單位：億美元1.世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)10%來(lái)自中國(guó)2.2004年全球藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)約7%，接近5000億美元，同期的世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)僅為3-4%0.00%197019992000200120022003200419985。00%10.00%15.00%20.00%25.00%GDP增長(zhǎng)率醫(yī)藥工業(yè)增長(zhǎng)率問(wèn)題的根源分析

一三個(gè)體制的改革：

醫(yī)療衛(wèi)

生體制

醫(yī)療市場(chǎng)醫(yī)藥流通體系醫(yī)療保障體系中國(guó)醫(yī)改20年的5個(gè)階段階段焦點(diǎn)標(biāo)志第一階段1980年后給政策不給錢(qián)衛(wèi)生部等三部委出臺(tái)《關(guān)于加強(qiáng)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理試點(diǎn)工作的通知》第二階段1990年代大爭(zhēng)論點(diǎn)名手術(shù)、特殊護(hù)理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現(xiàn)第三階段2000年產(chǎn)權(quán)改革的號(hào)角確定了實(shí)際醫(yī)藥分業(yè)等幾項(xiàng)原則第四階段2005年醫(yī)改突然變奏衛(wèi)生部政策法規(guī)司司長(zhǎng)劉新明稱(chēng)“市場(chǎng)化非醫(yī)改方向”第五階段2006年醫(yī)改再現(xiàn)醫(yī)改基調(diào)已定政府將承擔(dān)基本醫(yī)療：年底出臺(tái)新方案新醫(yī)改的方針和指導(dǎo)思想兩個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持公益性質(zhì)堅(jiān)持預(yù)防為主、以農(nóng)村為重點(diǎn)、中西醫(yī)并重四個(gè)公開(kāi)政事分開(kāi)、管辦分開(kāi)、醫(yī)藥分開(kāi)、營(yíng)利性和非營(yíng)利性新醫(yī)改兩大目標(biāo)

--2011年完成全民醫(yī)保和基本藥物制度-有工作及收入-城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)-無(wú)工作或收入.城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)-8億農(nóng)民新型農(nóng)村合作醫(yī)療

-生活困難人群.城鄉(xiāng)醫(yī)療救助全民醫(yī)保

新醫(yī)改兩大目標(biāo)

--2020年完成四個(gè)體系的建立-公共.公共衛(wèi)生服務(wù)體系-服務(wù).醫(yī)療服務(wù)體系-保障醫(yī)療保障體系-供應(yīng).藥品供應(yīng)保障體系四位一體新型城市醫(yī)療服務(wù)體系

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心城市醫(yī)院社區(qū)首診\分級(jí)醫(yī)療\雙向轉(zhuǎn)診急危重癥及疑難雜癥；教學(xué)與科研；指導(dǎo)和培訓(xùn)基層醫(yī)護(hù)人員常見(jiàn)病\多發(fā)病\慢性??；健康教育；疾病預(yù)防三項(xiàng)措施：增強(qiáng)服務(wù)能力\降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)\提高報(bào)銷(xiāo)比例新型城市醫(yī)療服務(wù)體系

鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院縣醫(yī)院鄉(xiāng)村衛(wèi)生站和村衛(wèi)生室全部政府舉辦，基本醫(yī)療服務(wù)及危重急癥病人的搶救重點(diǎn)扶持，公共衛(wèi)生服務(wù)和常見(jiàn)病、多發(fā)病多種形式支持：公共衛(wèi)生服務(wù)及一般基本的診治新醫(yī)改的亮點(diǎn)及疑問(wèn)-+逐步取消藥品加價(jià)基本藥物制度的建立增加政府投入加大基層建設(shè)力度實(shí)現(xiàn)全面保障實(shí)行差別定價(jià)，避免重復(fù)投入改革不同步有可能出現(xiàn)此消彼長(zhǎng)藥房剝離條件成熟嗎？藥事服務(wù)費(fèi)會(huì)改變高藥費(fèi)的局面嗎？基本用藥目錄中有好藥嗎？社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中有好醫(yī)生嗎？民營(yíng)醫(yī)院能報(bào)銷(xiāo)嗎？公立醫(yī)院改革的5個(gè)方面改革公立醫(yī)院管理體制改革公立醫(yī)院補(bǔ)償體制改革公立醫(yī)院運(yùn)行體制衛(wèi)生行政部門(mén)設(shè)立機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)監(jiān)管醫(yī)院優(yōu)化公立醫(yī)院布局和結(jié)構(gòu)09年試點(diǎn)，2011年推開(kāi)！“淡虎色變”的兩票制

原有模式廠家開(kāi)票商家過(guò)票商家配送商家生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)口商品的全國(guó)總代理廠家自有的營(yíng)銷(xiāo)公司大包產(chǎn)品的全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)商代理商指定的商也公司直接針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的地區(qū)性配送商業(yè)嚴(yán)格意義的兩票制

變通后的“兩票制”廠家配送商醫(yī)療機(jī)構(gòu)廠家一級(jí)配送商二級(jí)配送商新農(nóng)合---春天花在開(kāi)目標(biāo)：8億農(nóng)民人人有保障

2000個(gè)

縣醫(yī)院

中心衛(wèi)生院

鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所

已經(jīng)8.1億農(nóng)民參加新農(nóng)合;91.5%參合率；提前兩年達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)5000個(gè)2.9萬(wàn)所社區(qū)醫(yī)療---潛力無(wú)限目標(biāo)：3年實(shí)現(xiàn)全覆蓋

區(qū)級(jí)中心醫(yī)院

7200個(gè)

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心

2.2萬(wàn)家

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站

五萬(wàn)人社區(qū)，15分鐘路程，

新醫(yī)改形勢(shì)下的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥工業(yè)間的整合成為流行趨勢(shì)：隨著流通渠道的改革深化，工業(yè)成為渠道主宰；商業(yè)向兩個(gè)方向分化的趨勢(shì)加劇新藥審批更加嚴(yán)格，上市新產(chǎn)品將大幅縮水行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì)徹底改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在擴(kuò)容和重組，新上山下鄉(xiāng)運(yùn)行不整合就整死扁平一些，再扁平一些物流化/專(zhuān)業(yè)化不做臨床的產(chǎn)品我不做臨床費(fèi)會(huì)壽終正寢嗎?到社區(qū)去，到農(nóng)村去，那里有廣闊天地，大有可為第二單元：招商是什么

.招商的目的是什么？.與代理商的合作將走向何方？.后招商時(shí)代下，招商模式的前途？招商的發(fā)展階段

泛濫成災(zāi)興業(yè)環(huán)境巨變，迷茫中

招商成為行業(yè)主流模式

中小企業(yè)率先實(shí)施；大中型企業(yè)效仿

辦事處模式一統(tǒng)天下；代理國(guó)外產(chǎn)品出現(xiàn)

1、90年95年2、95-2000年3、2000-2005年4、2005年后招商在不同市場(chǎng)的開(kāi)拓展性自己的隊(duì)伍代理商醫(yī)院市場(chǎng)零售市場(chǎng)第三終端多產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷(xiāo)員隊(duì)伍、高毛利關(guān)系資源、現(xiàn)金流、忠誠(chéng)度、管理難度通路建設(shè)物流配送的有效利用學(xué)術(shù)品牌費(fèi)用、管理難度、招標(biāo)

OTC隊(duì)伍；做店員教育工作，開(kāi)展終端促銷(xiāo)、廣告拉動(dòng)

自建網(wǎng)絡(luò)、自主推廣五種模式代表招商的不同階段

關(guān)系招商----大區(qū)域代理

會(huì)議招商----省級(jí)代理

辦事處招商----分區(qū)域代理

精細(xì)化招商----深度分銷(xiāo)

準(zhǔn)辦事處----結(jié)盟銷(xiāo)售

渠道管理的三度--廣度、寬度和深度

12345目的為產(chǎn)品開(kāi)拓理想的市場(chǎng)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，可以將其簡(jiǎn)單地歸納為“三快”和“三省”：三快快速建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)快速回籠資金快速將產(chǎn)品送達(dá)終端三省省人、財(cái)、物；力省時(shí)間省精力招商的8大誤區(qū)缺乏規(guī)劃廣告為王模式單一目光短淺缺乏溝通一招鮮吃遍天缺乏統(tǒng)一布局缺乏深度招商的8大誤區(qū)缺乏規(guī)劃廣告為王模式單一目光短淺缺乏溝通一招鮮吃遍天缺乏統(tǒng)一布局缺乏深度招商的4P策略

招商買(mǎi)什么？產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略推廣策略客戶(hù)的組成分析（3明/3暗）國(guó)有商業(yè)公司醫(yī)藥自由人掛靠商業(yè)的業(yè)務(wù)部醫(yī)藥居間人做新藥代理的中小型商業(yè)公司代理商/經(jīng)銷(xiāo)商大中型企業(yè)的當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理代理商的八大發(fā)展趨勢(shì)

品牌代理商開(kāi)始形成總經(jīng)銷(xiāo)與自營(yíng)局部終端協(xié)同代理品種專(zhuān)業(yè)化已初具規(guī)模終端松散聯(lián)合經(jīng)營(yíng)終端競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)“四專(zhuān)”廠商共建戰(zhàn)略同盟傳統(tǒng)商業(yè)正在自建終端隊(duì)伍大力發(fā)展自有品牌自有品種不同階段的代理商適合不同的產(chǎn)品

品牌代理商有資金及網(wǎng)絡(luò)實(shí)力代理商區(qū)域代理商

醫(yī)院經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)利產(chǎn)品：?jiǎn)为?dú)定價(jià)，醫(yī)保；適用范圍；用量大；有品牌廠家少；市場(chǎng)保護(hù)好；空間大；成熟產(chǎn)品；適合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)已有市場(chǎng)基礎(chǔ)；相對(duì)長(zhǎng)線；公司有支持；空間合適安全；療效明顯；價(jià)格適合；適合關(guān)系科室；臨床需要代理商選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)分析。招商方案設(shè)計(jì)產(chǎn)品力品牌空間市場(chǎng)保護(hù)產(chǎn)品療效及安全性如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析※牢記F-A-B原則F：Feature特征A：Advantage優(yōu)點(diǎn)，功能B：Benefit利益※客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)，并不是購(gòu)買(mǎi)特征

或功能,而是購(gòu)買(mǎi)符合他的需求的利益如何進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)分析及招商方案設(shè)計(jì)？惹人屬性分析—產(chǎn)品?專(zhuān)利、劑型、規(guī)格、包裝、適應(yīng)癥、副作用、零售價(jià)格；—市場(chǎng)?醫(yī)保、獨(dú)家、保護(hù)期、單獨(dú)定價(jià)、同類(lèi)廠家少、進(jìn)貨價(jià)低、高中標(biāo)率、OTC、用法用量等；—服務(wù)?市場(chǎng)支持、學(xué)術(shù)活動(dòng)、市場(chǎng)保護(hù)、問(wèn)題處理、上層公關(guān)、培訓(xùn)；—潛力?產(chǎn)品系列、后續(xù)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉及招商方案設(shè)計(jì)“自然形成”定位“避免”“積極推廣定位”“共有的”流程步驟1：針對(duì)誰(shuí)說(shuō)—識(shí)別與選擇主要的競(jìng)爭(zhēng)者步驟2：說(shuō)什么—臨床實(shí)踐中的重要性—競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有滿(mǎn)足的需求—差異性—吸引點(diǎn)—可信度重要屬性與特征競(jìng)爭(zhēng)者屬性與特征產(chǎn)品X的屬性與特征[作業(yè)]請(qǐng)你根據(jù)自己的工作實(shí)際，按照藥品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉及促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的原則，對(duì)自己所銷(xiāo)售的與藥品進(jìn)行核心賣(mài)點(diǎn)提煉和促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)。

核心賣(mài)點(diǎn)提煉促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)第三單元：招商如何做？

如何進(jìn)行系統(tǒng)招商？系統(tǒng)招商之三步走

搭架了構(gòu)建多層次的招商立體平臺(tái)

把握招投標(biāo)工作是重點(diǎn)

吃果子精細(xì)化招商招商通路分析傳播渠道主要通路商業(yè)或終端藥交會(huì)現(xiàn)有的代理商相似品廠家次要通路：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商公司數(shù)據(jù)庫(kù)代理商自己打廣告廠家刊登的招商廣告分銷(xiāo)商企業(yè)名錄、協(xié)會(huì)、沙龍扶植獨(dú)立代理商互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司尋找代理商的八種方式企業(yè)拍賣(mài)會(huì)廣告招商會(huì)議招商借船出海10公里理論掃蕩型網(wǎng)絡(luò)招商樣板市場(chǎng)招商方式介紹----藥交會(huì)特點(diǎn)及目的√重點(diǎn)品種集中招商和推薦的重要舞臺(tái)：對(duì)特定區(qū)域招商效果有限；

√積累數(shù)據(jù)庫(kù)：展示品主要宣傳手段√展位：會(huì)務(wù)廣告、代表證、門(mén)貼、餐劵、手提袋；會(huì)展指南；

服務(wù)指南：會(huì)場(chǎng)、布幔、拱門(mén)、條幅、彩旗、禮儀小姐等√會(huì)中會(huì)：招商會(huì)四個(gè)環(huán)節(jié)√聚集人氣吸引眼球---位置、現(xiàn)場(chǎng)氣氛、留駐參觀者√介紹產(chǎn)品---產(chǎn)品、效果、彩頁(yè)及投影√采集信息---收集名片、填寫(xiě)檔案表√建立品牌---人品形象、展品形象、展位形象藥交會(huì)上如何接觸代理商？五路出擊第一路：門(mén)口散兵線；第二路：展臺(tái)接待客戶(hù)；展臺(tái)布置應(yīng)動(dòng)靜結(jié)合；第三路：搜集相關(guān)信息；第四路：重點(diǎn)洽談；第五路：對(duì)于一些主流的商業(yè)和大代理商，要派專(zhuān)人到各賓館分發(fā)資料，收集名片；招商廣告困惑？忙碌和成功的代理商很少會(huì)花時(shí)間去看廣告！

招商廣告的發(fā)布三項(xiàng)工作：

媒體的選擇；

發(fā)布版面和頻次的確定；

以及招商內(nèi)容的制訂招商廣告的設(shè)計(jì)與發(fā)布媒體的選擇-統(tǒng)計(jì)資料顯示，對(duì)于區(qū)域的招商廣告，往往是大多以省一級(jí)的《晚報(bào)》體系為主，而《日?qǐng)?bào)》系統(tǒng)的廣告回復(fù)率則相對(duì)的較低。-在專(zhuān)業(yè)媒體方面，主要集中于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》和《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》等兩種醫(yī)藥類(lèi)報(bào)紙；-網(wǎng)絡(luò)媒體的利用-新媒體第一步---立體的招商體系空軍地毯式轟炸；炮兵密集攻擊重點(diǎn)目標(biāo)；戰(zhàn)斗小組攻碉堡；地面部隊(duì)巷戰(zhàn)清剿；要求：市場(chǎng)策劃能力品牌包裝與宣傳能力渠道推廣能力銷(xiāo)售拜訪技巧客戶(hù)談判技巧培訓(xùn)能力藥交會(huì)新品上市區(qū)域招商會(huì)媒體廣告/短信群發(fā)/DA設(shè)計(jì)關(guān)系招商/陌生拜訪第二歩：把握招投標(biāo)

7號(hào)文件---招投標(biāo)新規(guī)解讀政府主導(dǎo)掛網(wǎng)招標(biāo)全省統(tǒng)一，網(wǎng)上采購(gòu)質(zhì)量?jī)?yōu)先，價(jià)格合理合理用藥履行合同規(guī)范渠道兩票制公開(kāi)招標(biāo)限價(jià)競(jìng)價(jià)2009年第7號(hào)招投標(biāo)實(shí)務(wù)招投標(biāo)的幾個(gè)基本概念介紹招投標(biāo)的流程招投標(biāo)過(guò)程中如何選擇投標(biāo)主體有關(guān)報(bào)價(jià)的技巧招投標(biāo)過(guò)程中幾個(gè)關(guān)鍵事件點(diǎn)的把握12345招投標(biāo)的幾個(gè)基本要素招標(biāo)采購(gòu)BCDEA投標(biāo)文件的編制招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)開(kāi)標(biāo)/中標(biāo)候選/中標(biāo)公示/確標(biāo)招標(biāo)主體投標(biāo)主體招投標(biāo)流程發(fā)布招標(biāo)廣告投標(biāo)報(bào)價(jià)/開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)發(fā)布中標(biāo)公示購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)；增補(bǔ)品種；準(zhǔn)備投標(biāo)資料選擇投標(biāo)方；遞交資料；及時(shí)澄清研究報(bào)價(jià)；現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)；準(zhǔn)備議價(jià)做好公關(guān)；及時(shí)申訴；調(diào)整報(bào)價(jià)及時(shí)查詢(xún)；及時(shí)申訴；準(zhǔn)備確標(biāo)如何選擇投標(biāo)主體？投標(biāo)主體廠家自投代理商商業(yè)有實(shí)力配送商有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品商業(yè)報(bào)價(jià)技巧準(zhǔn)備研究定位實(shí)施知己知彼百戰(zhàn)百勝研究標(biāo)書(shū)把握入圍規(guī)則認(rèn)清形式確定銷(xiāo)售策略Yourtext507報(bào)價(jià)具體技巧招投標(biāo)報(bào)價(jià)具體技巧1、2、3、4、5、6、把握招標(biāo)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)招標(biāo)公關(guān)發(fā)布前選擇投標(biāo)主體時(shí)中標(biāo)結(jié)果公布后第三部：精細(xì)化招商—場(chǎng)商關(guān)系的處理—從服務(wù)走向管理——準(zhǔn)辦事處時(shí)代的來(lái)臨—招投標(biāo)精細(xì)化招商18精細(xì)化招商—廠商關(guān)系廠家代理/經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)市場(chǎng)份額占有率利潤(rùn)—利潤(rùn)—保護(hù)—成本—多產(chǎn)品—服務(wù)處理好廠商關(guān)系的重點(diǎn)傳遞速度重點(diǎn)跟蹤潛在客戶(hù)檔案初步篩選藥交會(huì)招商廣告電話郵寄資料拜訪地區(qū)感興趣的產(chǎn)品聯(lián)系方式客戶(hù)性質(zhì)代理的主要產(chǎn)品可覆蓋的網(wǎng)絡(luò)情況銷(xiāo)售隊(duì)伍的情況與公司的配合度電話跟蹤與實(shí)地拜訪結(jié)合重新界定客戶(hù)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)把握目標(biāo)客戶(hù)的多輪次拜訪選擇代理商的技巧1、需要郵寄資料么？2、在哪里見(jiàn)面？3、你關(guān)心過(guò)代理商的書(shū)架么？4、怎么知道他有實(shí)力？5、和代理商聊些什么？6、怎么才能見(jiàn)到代理商的業(yè)務(wù)員選擇代理商的技巧代理商的網(wǎng)絡(luò)是否與公司產(chǎn)品所要到達(dá)的市場(chǎng)是一致考慮代理商的合作精神及當(dāng)?shù)卣年P(guān)系考察管理水平和管理能力考察代理商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和產(chǎn)品平衡考察是否代理了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，是否代理了可與本公司品種起互相促進(jìn)作用的產(chǎn)品考慮代理商的社會(huì)關(guān)系、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)反饋能力考察其業(yè)務(wù)員隊(duì)伍素質(zhì)參考：代理商評(píng)估體系設(shè)計(jì)必要條件增值條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶(hù)基礎(chǔ)公關(guān)能力經(jīng)營(yíng)理念正規(guī)業(yè)務(wù)系統(tǒng)注冊(cè)資金流動(dòng)資金用于我公司產(chǎn)品的資金政策可向用戶(hù)提供的信用額度下游轉(zhuǎn)舊商數(shù)量直接提貨終端的類(lèi)型與數(shù)量商業(yè)企業(yè)開(kāi)拓客戶(hù)的能力商品的區(qū)域大小及范圍區(qū)域商品深度商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)量占當(dāng)?shù)乜偭康陌俜直饶軡M(mǎn)足當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)醫(yī)保、物價(jià)其他政治職能部門(mén)評(píng)估依據(jù)對(duì)方業(yè)務(wù)的影響經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品所有制形式與其他供應(yīng)商的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)家才能業(yè)務(wù)記錄正規(guī)性?xún)?nèi)部管理能力進(jìn)行促銷(xiāo)的能力銷(xiāo)售客戶(hù)群及客戶(hù)關(guān)系市場(chǎng)占有率

客戶(hù)覆蓋能力區(qū)域覆蓋能力市場(chǎng)贏得產(chǎn)品合作關(guān)系管理成本對(duì)市場(chǎng)的控制能力對(duì)信息系統(tǒng)建立的支付觀念的轉(zhuǎn)變服務(wù)

管理從服務(wù)走向管理如何從服務(wù)走向管理？2011年公司調(diào)整政策，全年銷(xiāo)量100萬(wàn)以上給予3%的返利，以下三個(gè)客戶(hù)，怎么談?客戶(hù)A、開(kāi)發(fā)50家醫(yī)院，2010年完成100萬(wàn)；客戶(hù)B、開(kāi)發(fā)45家醫(yī)院，2010年完成50萬(wàn)；客戶(hù)C、開(kāi)發(fā)40家醫(yī)院，2010年完成80萬(wàn)；我們要問(wèn)自己，除了給錢(qián)，公司可以提供那些資源給我們的代理商？結(jié)果導(dǎo)向和過(guò)程管理，你關(guān)注哪個(gè)？你見(jiàn)過(guò)代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)嗎？代理商是在銷(xiāo)售你的產(chǎn)品還是在代理你的產(chǎn)品？你和代理商吵過(guò)架嗎？給政策不如給思路從只要結(jié)果到關(guān)注過(guò)程提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)從銷(xiāo)售產(chǎn)品到主打產(chǎn)品成為伙伴，避免激烈沖突資源互補(bǔ)

從博弈到雙贏全員銷(xiāo)售的理念

客戶(hù)檔案中的信息完整嗎？客戶(hù)都是上帝嗎？

協(xié)議只是一張紙嗎

？

問(wèn)題客戶(hù)管理的手段現(xiàn)款現(xiàn)貨貨物流向管理賒銷(xiāo)額度價(jià)格體系助銷(xiāo)與分銷(xiāo)產(chǎn)品培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)術(shù)支持一定的促銷(xiāo)參考：代理商的分類(lèi)和考評(píng)1、代理商分類(lèi)I以縱坐標(biāo)為銷(xiāo)量，橫坐標(biāo)為忠誠(chéng)度，將代理商劃分為A、B、C、D等四類(lèi)。其中，A類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量大，但不忠誠(chéng)，與產(chǎn)品關(guān)系度較高，是最危險(xiǎn)的客戶(hù)；C類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量小，忠誠(chéng)度很低，這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)是被篩選掉的;B類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量大，而且忠誠(chéng)度高，是屬于最好的客戶(hù)；D類(lèi)客戶(hù)雖然銷(xiāo)量不大，但是對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度很高，應(yīng)該對(duì)這類(lèi)客戶(hù)加以耐心引導(dǎo)，使其成為B類(lèi)客戶(hù)。

高

銷(xiāo)

量

低忠誠(chéng)度高

A銷(xiāo)量大不忠誠(chéng)B銷(xiāo)量大忠誠(chéng)C銷(xiāo)量小不忠誠(chéng)D銷(xiāo)量小忠誠(chéng)參考：代理商的分類(lèi)和考評(píng)2.代理商分類(lèi)II在重要性和發(fā)展性等兩個(gè)方面對(duì)代理商作更進(jìn)一步細(xì)分，從中找出關(guān)鍵、重點(diǎn)、維持和不適當(dāng)?shù)人念?lèi)客戶(hù)。其中，不適當(dāng)客戶(hù)應(yīng)予以篩選掉。

重要性

發(fā)展性ABCA關(guān)鍵關(guān)鍵重點(diǎn)B關(guān)鍵重點(diǎn)維持C重點(diǎn)維持不適當(dāng)D維持不適當(dāng)不適當(dāng)科學(xué)的客戶(hù)管理依據(jù)在圖詳細(xì)地列舉了影響客戶(hù)管理依據(jù)的所有因素，形成了一個(gè)完整的考評(píng)客戶(hù)的科學(xué)體系。其中，廠家尤其要注意以下因素：潛在的增長(zhǎng)價(jià)值、占廠家銷(xiāo)售的比例、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能力、潛在的合作發(fā)展前景以及客戶(hù)的信用程度是否是A類(lèi)客戶(hù)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力對(duì)醫(yī)院的覆蓋能力

適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)

變革的能力銷(xiāo)售的市場(chǎng)占有率

對(duì)廠家的重視程度購(gòu)買(mǎi)量及回款情況

合作發(fā)展的可能信用等級(jí)

占廠家銷(xiāo)售的比例潛在的增長(zhǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能力潛在的合作發(fā)展前景客戶(hù)的信用程度科學(xué)的客戶(hù)管理依據(jù)客戶(hù)分級(jí)管理

低

銷(xiāo)售貢獻(xiàn)高高忠誠(chéng)度高低金卡客戶(hù)VIP客戶(hù)流動(dòng)客戶(hù)銀卡客戶(hù)賒銷(xiāo)額度；最低價(jià)格；重點(diǎn)投入；培訓(xùn)\助銷(xiāo)；醫(yī)保；綠色通道先款后貨；最低價(jià)格；流向監(jiān)控；頻繁拜訪；分銷(xiāo)；客情維護(hù)適當(dāng)賒銷(xiāo)；培訓(xùn)\助銷(xiāo)；稅務(wù)平臺(tái)；適當(dāng)價(jià)格；學(xué)術(shù)支持流向控制；限定區(qū)域；現(xiàn)款現(xiàn)貨；分銷(xiāo)；限定價(jià)格

關(guān)于沖竄貨：

一個(gè)無(wú)法避免的棘手問(wèn)題？三個(gè)問(wèn)題：如何界定沖竄貨？保證金怎么收？治理沖竄貨你準(zhǔn)備好了嗎？三個(gè)原則：預(yù)防永遠(yuǎn)比追究要容易！行動(dòng)永遠(yuǎn)比規(guī)定要有說(shuō)服力！不直接賠償！專(zhuān)業(yè)客戶(hù)管理與充分激勵(lì)-九要素

對(duì)客戶(hù)需求的敏感性

產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)

新產(chǎn)品市場(chǎng)定位緊迫感尊重互動(dòng)全員銷(xiāo)售檢查與調(diào)整第四單元：招商團(tuán)隊(duì)的組件及管理不同階段的招商組織形式

粗放型建立電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，短信平臺(tái)，廣告發(fā)布，招標(biāo)組，核心銷(xiāo)售經(jīng)理

區(qū)域型招商專(zhuān)職招商團(tuán)隊(duì)：分大區(qū)管理。總部辦公，短期出差：市場(chǎng)策劃；商務(wù)保障；招商招標(biāo)指導(dǎo)，整體招商；辦事處招商辦事處招商分層次招商團(tuán)隊(duì)；分省管理；區(qū)域或醫(yī)院招商；派駐當(dāng)?shù)?，市?chǎng)\商務(wù)協(xié)同；客戶(hù)管理；招標(biāo)管理

精細(xì)化招商準(zhǔn)辦事處運(yùn)做；分地區(qū)醫(yī)院管理；專(zhuān)業(yè)化推廣；醫(yī)學(xué)部\市場(chǎng)部主導(dǎo)；商務(wù)部成立終端團(tuán)隊(duì)招商團(tuán)對(duì)的結(jié)構(gòu)市場(chǎng)總監(jiān)醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)部學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員銷(xiāo)售總監(jiān)招商部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理商務(wù)總監(jiān)客服部商務(wù)部招標(biāo)辦客戶(hù)招商人員應(yīng)具備的基本條件熟悉行業(yè)推廣模式（有一線臨床操作經(jīng)驗(yàn)）

一定的專(zhuān)業(yè)背景

良好的溝通能力

相對(duì)廣泛的商業(yè)資源一定的談判技巧

誠(chéng)信\務(wù)實(shí)\勤奮招商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與考核業(yè)績(jī)提成定性與定量綜合指標(biāo)考核階梯調(diào)變榜樣拉動(dòng)銷(xiāo)售競(jìng)賽技能比武職業(yè)規(guī)劃招商人員的角色轉(zhuǎn)變

從信息傳播者、市場(chǎng)監(jiān)管者向培訓(xùn)者管理者轉(zhuǎn)變！我們能成為“龍永圖嗎”？

我們就是兩面派！

雙贏是我們永遠(yuǎn)的目標(biāo)；

原則是不可以談的！

不要發(fā)生激烈沖突！招商技能的基本要求招商人員的技能要求之“應(yīng)知”……如何開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化推廣？招商人員的技能要求之“應(yīng)會(huì)”……談判技巧26學(xué)術(shù)推廣的定義利用公司所提供的一切資源采取一切合法的手段創(chuàng)造醫(yī)生所喜愛(ài)或能接受的環(huán)境在這個(gè)環(huán)境中向醫(yī)生介紹公司及產(chǎn)品，使醫(yī)生了解、接受，并處方公司的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣的區(qū)域黑色區(qū)域（禁區(qū)）：現(xiàn)金、可衡量?jī)r(jià)值的實(shí)物和服務(wù)；灰色區(qū)域：資助參加學(xué)術(shù)會(huì)議，資助臨床研究，資助發(fā)表文章，科室科研儀器及其他物品的贊助，代訂報(bào)刊等；白色區(qū)域：設(shè)立科研等基金，經(jīng)批準(zhǔn)的多中心臨床研究（四期臨床），通過(guò)第三方資助和組織的學(xué)術(shù)會(huì)議，參加繼續(xù)教育活動(dòng)。

影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇

首選用藥

二線用藥

保守用藥

27醫(yī)生的首選用藥理由藥品印象相信該藥對(duì)病人最好

可用于多種適應(yīng)癥

值得用(效果、價(jià)格）MR印象HR的不斷跟進(jìn)與提示HR的定期拜訪

與HR良好的合作關(guān)系

醫(yī)生的二線用藥理由藥品印象覺(jué)得該藥療效不如首選藥

認(rèn)為該藥不值得被首選

適應(yīng)癥有限

沒(méi)有足夠的產(chǎn)品提示或陳列MR印象MR沒(méi)有定期拜訪與MR及公司合作關(guān)系一般

醫(yī)生的保守用藥理由藥品印象覺(jué)得太貴而不能“隨便”使用

覺(jué)得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”使用

覺(jué)得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”使用

對(duì)藥物缺乏了解，不敢用

使用過(guò)程出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解答

沒(méi)有HR定時(shí)的提示

與MR公司很少合作

28影響醫(yī)生處方選擇的因素藥品定位MR定位首選二線保守專(zhuān)業(yè)性情感性能帶來(lái)滿(mǎn)足感的事業(yè)幫手醫(yī)學(xué)服務(wù)—永恒的方向?qū)I(yè)開(kāi)路、情感服務(wù)、頭腦銷(xiāo)售！談判準(zhǔn)備——代理商所關(guān)注的問(wèn)題代理商關(guān)于企業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的招商政策企業(yè)的支持市場(chǎng)保障產(chǎn)品質(zhì)量合作關(guān)系29談判的準(zhǔn)備信息的準(zhǔn)備

對(duì)方的信息

自身的資料

市場(chǎng)狀況的了解各項(xiàng)的準(zhǔn)備環(huán)境的了解談判物料的準(zhǔn)備

預(yù)算事項(xiàng)表的利用

什么是事項(xiàng)表

如何利用事項(xiàng)表

談判“人”的準(zhǔn)備

思路、情緒、信心

只能（授權(quán)的概念）談判方案的準(zhǔn)備

目標(biāo)、權(quán)限、余地

要求、細(xì)節(jié)

可選方案A、B、C兩種談判模式的區(qū)別模式對(duì)比傳統(tǒng)的談判模式雙贏的談判模式1視談判對(duì)手為敵人視談判對(duì)手為問(wèn)題解決者2追求的目標(biāo)：獲得談判的勝利追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系前提下達(dá)成需求之滿(mǎn)足3不信任談判對(duì)手對(duì)對(duì)手的資料采取審慎的態(tài)度4對(duì)談判對(duì)手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)談判對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采取強(qiáng)硬態(tài)度5堅(jiān)持立場(chǎng)眼光擺在利益上6以自身收益作為達(dá)成之條件探尋共同利益三種不同形勢(shì)下的談判策略

優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略

優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略談判策略

劣勢(shì)條件下的談判策略招商談判——均勢(shì)條件下的談判策略

“求同存異”“威脅利誘”“黑臉白臉”招商談判——劣勢(shì)條件下的談判策略

“底線”策略

“狡兔三窟”

“后發(fā)制人”談判過(guò)程中的基本技巧學(xué)會(huì)聽(tīng)———聆聽(tīng)技巧如何問(wèn)？———探詢(xún)技巧什么探詢(xún)？

探詢(xún)，就是探查和詢(xún)問(wèn)，也就是向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題！

目的是為了獲得反饋，收集信息！使用探詢(xún)的時(shí)機(jī)開(kāi)放式問(wèn)句—讓客戶(hù)自由談話—收集信息—當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)封閉式問(wèn)句—當(dāng)你想確認(rèn)客戶(hù)需要時(shí)—當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)如何應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)？

接受不關(guān)心

懷疑拒絕反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)的原則反對(duì)意見(jiàn)表示客戶(hù)不同角色的看法，不可有輸贏想法駁倒對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)往往預(yù)示客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題必須仔細(xì)聆聽(tīng)切勿打斷客戶(hù)談話，少講多聽(tīng)，讓顧客樂(lè)意溝通處理客戶(hù)的不同反應(yīng)不關(guān)心對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿(mǎn)意

方法：使用問(wèn)句探詢(xún)出客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿(mǎn)意之處沒(méi)有使用過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有察覺(jué)有需要

方法：使用問(wèn)句找出客戶(hù)尚未滿(mǎn)足之

而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足處理客戶(hù)的不同反應(yīng)—懷疑懷疑—對(duì)你的陳述不相信方法：—使用問(wèn)句確認(rèn)對(duì)方的懷疑點(diǎn)—利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明—再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益處理客戶(hù)的不同反應(yīng)—拒絕拒絕—客戶(hù)因產(chǎn)品的缺點(diǎn)或因誤解而拒絕方法：

—緩沖—使用問(wèn)句確認(rèn)拒絕原因因誤解引起因缺點(diǎn)引起確定需求，澄清事實(shí)利用重申客戶(hù)已接受的利益利用相關(guān)利益說(shuō)服淡化缺失締結(jié)步驟—總結(jié)客戶(hù)已接受的重要利益—要求訂單或承諾使用交易不成時(shí)做什么？

不要把門(mén)關(guān)死

反省失敗成功1分析形勢(shì)判斷對(duì)手合約締結(jié)條件確定客