1如何利用數(shù)據(jù)分析提升終端銷售

－2008探路者成功學(xué)院講師顧問(wèn)：于有為EMAIL：uvyu@2課程目的提升公司及客戶對(duì)終端存銷數(shù)據(jù)分析重視度；建立基礎(chǔ)重點(diǎn)店鋪存銷數(shù)據(jù)分析表格并應(yīng)用；通過(guò)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用提升庫(kù)存及銷售控管能力；為實(shí)現(xiàn)探路者公司精細(xì)化管理打下良好基礎(chǔ)；3讓我們進(jìn)入快樂(lè)充實(shí)的3小時(shí)!4課程大綱數(shù)據(jù)對(duì)于鞋服企業(yè)重要性數(shù)據(jù)在銷售管理方面應(yīng)用數(shù)據(jù)在商品管理方面應(yīng)用數(shù)據(jù)報(bào)表及案例分享學(xué)習(xí)5一、數(shù)據(jù)對(duì)于鞋服企業(yè)的重要性對(duì)于采購(gòu)、庫(kù)存、物流、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)決策重要性6知名品牌數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)應(yīng)用ZARA成立于1985年,已在歐洲27個(gè)國(guó)家及全世界55個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了2200家女性服飾連鎖店。2004年度全球營(yíng)業(yè)收入46億歐元,利潤(rùn)4.4億歐元,獲利率9.7%,比美國(guó)第一大服飾連鎖品牌GAP的6.4%還要出色7H&M公司ICTs系統(tǒng)InformationandCommunicationTechnologies-ICTs信息溝通系統(tǒng)8各地分店H&M如何利用ICTs地區(qū)物流流行趨勢(shì)客人喜好協(xié)調(diào)廠家質(zhì)量監(jiān)控貨物處理高效配送暢銷追加下單生產(chǎn)補(bǔ)貨下單存銷監(jiān)控每日銷售存貨記錄中央倉(cāng)庫(kù)生產(chǎn)部采購(gòu)部設(shè)計(jì)部9NIKE公司商品管理體系訂貨管理貨品歸并補(bǔ)貨銷售管理

打折清倉(cāng)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量結(jié)構(gòu)選款貨品調(diào)配補(bǔ)貨及時(shí)斷碼調(diào)撥上貨時(shí)機(jī)對(duì)上貨系列陳列存銷匹配庫(kù)存預(yù)算促銷組織渠道選擇10多賣貨就行了，為何進(jìn)行貨品管理？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在客觀條件一定情況下，商品對(duì)店鋪業(yè)績(jī)影響作用達(dá)到70％；11成功案例賞析12數(shù)據(jù)在宏觀市場(chǎng)戰(zhàn)略上應(yīng)用如何利用數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)容量及份額分析；如何利用數(shù)據(jù)提升開店選址成功率；你是否有完善的進(jìn)銷存系統(tǒng)管理？13據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)店鋪業(yè)績(jī)是否理想，65％以上取決于店址；人流量、入店率14二、數(shù)據(jù)在銷售管理方面上應(yīng)用關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)反映（KPI）考評(píng)項(xiàng)目權(quán)重目標(biāo)實(shí)際完成得分業(yè)績(jī)目標(biāo)40100萬(wàn)

成本控制2010萬(wàn)

庫(kù)存指標(biāo)20存銷比3.5

其余評(píng)價(jià)20通路/人員等

合計(jì)100

15銷售折扣率＝營(yíng)業(yè)額/吊牌額客單價(jià)＝吊牌額/銷售數(shù)量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率銷售占比吊牌牌價(jià)（零售價(jià)）銷售價(jià)售罄率＝銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量銷售管理中基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)16某公司經(jīng)營(yíng)X品牌現(xiàn)有10個(gè)店，月營(yíng)業(yè)額90萬(wàn)，其中銷售吊牌價(jià)100萬(wàn)，則營(yíng)業(yè)額、折扣率、零售額為多少？2006年夏季產(chǎn)品共進(jìn)貨100萬(wàn)，銷售零售額70萬(wàn)，截止現(xiàn)在售罄率多少？1718階段導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期黃昏期時(shí)間10天20天60～70天90天后售罄率5～8％15～20％55～75%≥85%類別好較好很好鞋品60％70％75％服裝70％75％85％19三、數(shù)據(jù)在商品管理方面上應(yīng)用安全庫(kù)存周期T時(shí)間平均庫(kù)存存貨20商品管理基礎(chǔ)專業(yè)術(shù)語(yǔ)期初庫(kù)存/期末庫(kù)存=月初庫(kù)存/月末庫(kù)存平均庫(kù)存＝（期初庫(kù)存＋期末庫(kù)存）/2存銷比＝平均庫(kù)存/當(dāng)月銷售商品寬度/商品深度/SKU21上例中，月零售額100萬(wàn)，其中月初盤點(diǎn)零售額380萬(wàn)，月末盤點(diǎn)零售額420萬(wàn)，平均進(jìn)貨折扣50%，則目前存貨結(jié)算價(jià)多少？存銷比多少？22如何利用數(shù)據(jù)快速補(bǔ)貨23如何利用數(shù)據(jù)采購(gòu)期貨OTB指標(biāo)表應(yīng)用SKU指標(biāo)表應(yīng)用24利用數(shù)據(jù)分析貨品采取對(duì)策25如何利用數(shù)據(jù)檢核采購(gòu)26如何利用數(shù)據(jù)分析存銷結(jié)構(gòu)27美女的標(biāo)準(zhǔn)28四、數(shù)據(jù)在賣場(chǎng)管理方面上應(yīng)用坪效及人效分析利用數(shù)據(jù)做好店鋪陳列如何進(jìn)行店鋪SKU管理29單店業(yè)績(jī)坪效及人效比較店鋪名稱店鋪性質(zhì)營(yíng)業(yè)面積倉(cāng)庫(kù)面積業(yè)績(jī)/月人數(shù)坪效人效伊藤一店專柜2521200004480030000伊藤二店專柜3051900004633347500伊藤三店專柜305800004266720000武侯祠專賣店專賣店100122000005200040000跳傘塔專賣店專賣店8081600004200040000春熙路專賣店專賣店6083000004500075000合計(jì)

325401050000253231420003031數(shù)據(jù)報(bào)表及案例分享學(xué)習(xí)單品售罄率分析每周銷售報(bào)表每月進(jìn)銷存表如何形成系統(tǒng)如何推行二次訂貨3233終端如何建立數(shù)據(jù)系統(tǒng)書面畫－電子化－系統(tǒng)化－網(wǎng)絡(luò)化統(tǒng)計(jì)－分析－決策－執(zhí)行－反饋34日常數(shù)據(jù)報(bào)表明細(xì)過(guò)程直營(yíng)批發(fā)合計(jì)采購(gòu)?fù)酚?jì)劃/營(yíng)業(yè)計(jì)劃滾動(dòng)庫(kù)存/單店采購(gòu)鞋服配OTB/項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)幅度深度規(guī)劃/訂單檢核現(xiàn)貨補(bǔ)貨單/期貨銷售檢核同左另補(bǔ)充：現(xiàn)貨壓貨單客戶現(xiàn)貨補(bǔ)貨單期貨提取率檢核表期貨訂單匯總現(xiàn)貨訂單匯總暢銷貨品排名/取消一覽表交貨通知單/到倉(cāng)未提明細(xì)期貨提取率檢核追蹤銷售單品銷售追蹤/售罄率計(jì)算店鋪銷售周報(bào)/銷售月報(bào)暢銷貨品一覽表/并貨單店鋪存銷結(jié)構(gòu)比對(duì)分析消費(fèi)客群及人流統(tǒng)計(jì)分析店鋪SKU規(guī)劃/貨品巡查表店鋪銷售月報(bào)單品銷售追蹤節(jié)假日銷售匯總重點(diǎn)店存銷結(jié)構(gòu)對(duì)比店鋪SKU規(guī)劃/貨品巡查表暢滯銷貨品一覽表年度存銷及周轉(zhuǎn)分析翻單追加規(guī)劃表庫(kù)存貨品銷售TOPTEN月進(jìn)銷存一覽表庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表庫(kù)齡結(jié)構(gòu)分析/銷售折扣率貨品出清計(jì)劃/促銷活動(dòng)單滾動(dòng)庫(kù)存/庫(kù)存跌價(jià)損失渠道規(guī)劃及營(yíng)業(yè)計(jì)劃一覽月進(jìn)銷存一覽表滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)算/資金預(yù)算期轉(zhuǎn)現(xiàn)申請(qǐng)單/特價(jià)申請(qǐng)?jiān)逻M(jìn)銷存一覽表庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析表滾動(dòng)庫(kù)存預(yù)算計(jì)劃月度庫(kù)存出清計(jì)劃庫(kù)存跌價(jià)損失預(yù)算資產(chǎn)損益表/財(cái)務(wù)季月報(bào)35市場(chǎng)細(xì)分品牌定位產(chǎn)品企劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)打樣展示提取跟進(jìn)訂單發(fā)貨采購(gòu)到倉(cāng)產(chǎn)品生產(chǎn)選樣訂貨銷售追蹤庫(kù)存監(jiān)控售后反饋終端售出顧客使用內(nèi)部運(yùn)作商管