果蔬汁飲料進入市場的營銷籌劃前言我國的飲料行業(yè)經(jīng)過近年來的進展，早已從最初的單一性汽水飲料品種少，口味單一到現(xiàn)在形成碳酸飲料、瓶裝水、果汁飲料、茶飲料、功能飲料幾大領域在競爭中取得優(yōu)勢,就必需對市場進展細分，挖掘市場中未被滿足的消費需求,制造引導消費，才能制勝。市場進展全程籌劃.1市場現(xiàn)狀分析1CMMS2023氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。飲料行業(yè)競爭如此的劇烈，國內的中小飲料企業(yè)要想在市場上取得一席之地,就必需創(chuàng),依據(jù)自身特點和優(yōu)勢開發(fā)銷售適銷對路的飲料,來提高市場占有率，獲得競爭優(yōu)勢。1.2目前國內蔬菜汁飲料尚屬開發(fā)階段.近年來，隨著國內消費水平的不斷提紛爭論果蔬汁飲品市場,探究的進展方向和的營銷模式。1.3現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高,帶來高血壓、中風等疾病,因此，10%30％,100％值得介入的市場.3要高出很多,前三位的領導品牌市場占有率明顯高于其他品牌。領導品牌的暫缺意味著各品牌的進展空間很大,而且一旦在果蔬汁行業(yè)勝出，就可以獲得確定多數(shù)的市場份額。進入市場的時機點和進入市場的風險：產(chǎn)品的市場時機點在于人們對傳之后能否快速鋪貨、能否快速補貨打算著產(chǎn)品的盈利力量。4從以下國內外市場需求狀況進展比照：飲料在國內外市場需求狀況在世界各國隨之走俏，銷量劇增。目前，日本市場胡蘿卜食品獨領風騷,倍受歡送，飲料成為市場最暢銷的飲料,國內胡蘿卜飲料也已經(jīng)進入超市。3—5蘿卜復合飲品、原汁、飲料及其它類型胡蘿卜食品產(chǎn)銷量將成倍增長。表3-1-1反映出主要國家胡蘿卜及其食品、飲料人均消費水平。1局部國家胡蘿卜及其食品消費水平統(tǒng)計資料日本12125201502200韓國114485493350泰國55940297000馬來西亞4202380400印度尼西亞419575775000菲律賓47022880印度3938002814000巴基斯坦313350401400孟加拉國312041361200土爾其86164493120伊朗66728403680美國9263002367000加拿大82970237600法國105819581900英國105880588000德國118164898440意大利115219574090瑞士1170478540西班牙83921313680中國4120230480000合計1826080國別人均消費量(千克／年〕人口(萬人〕總消費量國別人均消費量(千克／年〕人口(萬人〕總消費量〔噸／年〕由表可以看出，我國胡蘿卜消費水平與先進國家差距之大.我國人口確定數(shù)量多，國內飲料及其食品飲料潛在市場巨大.由于國家近兩年經(jīng)濟增長較快，胡蘿卜飲料類消費額有所增加。隨著國民經(jīng)濟形勢好轉和中國參加WTO，以及對胡蘿卜養(yǎng)分保健作用的宣傳和提高，其飲料飲料存在巨大的潛在市場.〔2〕國內飲料飲料生產(chǎn)力量調查5000XX2500XX4-52國內胡蘿汁飲料生產(chǎn)力量統(tǒng)計表單位(噸)地區(qū)胡蘿卜濃縮汁胡蘿卜原汁飲料飲料備注內蒙10002500己投產(chǎn)河北30003000已投產(chǎn)黑龍江15001500打算建設中山東100005000己投產(chǎn)浙江2023己投產(chǎn)四川10002023打算建設中疆150012500己投產(chǎn)云南5000已投產(chǎn)青海500015000打算建設中寧夏4000己投產(chǎn)山西1000已投產(chǎn)合計21500017500440001由于果蔬中含有豐富的維生素和礦物質。果蔬汁飲料在國外格外的流行,產(chǎn)銷量正逐年增長.我國果蔬資源極為豐富，隨著生活水平的提高，人們對養(yǎng)分和安康也越來越重視。果蔬汁正是能夠保持原果蔬的養(yǎng)分成分,經(jīng)復配后，口味獨況后,向全國市場大規(guī)模推出產(chǎn)品果蔬汁等系列飲品。產(chǎn)品定位爭論位〔可結合試銷后的狀況進展準確定位)。風情〔從包裝和臻替感覺上)從產(chǎn)品對消費者的利益承諾上，主要包括以下要點:16種南北時令蔬菜一起唱，構成產(chǎn)品獨特的銷售主見；2〕時尚性的心理滿足；3)養(yǎng)分的全面、均衡吸??；4〕獨特的口味感受25-35,留意安康、生活品位的年輕群族為該產(chǎn)品的主攻對象。的成長期兒童、青少年〔訴求對象應為他們的父母)以及特別職業(yè)人群，這些群體又構成產(chǎn)品的又一重點市場。5。消費者購置頻率1/周左右;固然準確的購置頻率還有待于本產(chǎn)品上市后進展準確的市場測試。6。消費者使用習慣點,這樣才能迎合消費者的使用習慣。除此之外，依據(jù)消費者偏好品牌、包裝、色澤、美容以及良好的口感,迎合消費者，會收到良好的市場效果。7。產(chǎn)品主要特點(包裝、價格、功能等〕〔1)出廠價、批發(fā)價、以及零售價格分別為2。3元、2。65元以及3.4元;產(chǎn)品的功能主要為養(yǎng)分保健，該特點打算了該產(chǎn)品沒有很強的季節(jié)性;同時也是一種涼快可口的飲品,表達了肯定的休閑、解渴特點.2。3目前已有的主要品牌：目前國內已有一些飲料企業(yè)涉足果蔬汁飲料主要品的果汁飲料，如閩中、喜奧等品牌。下面主要針對這些小品牌進展比較。廣告支出：(1〕閩中、喜奧的廣告支出幾乎沒有.〔2)2〕價格比較1。45/瓶、2。08/2.5/瓶；閩中的出廠價和零售價分別為2.6元/瓶、3.4元/瓶。其他品牌的成功與失敗因素大的廣告支持,同時產(chǎn)品的賣點也沒有獨到之處；另外，一個不容無視的因素就是其價格定位過高;〔2)大的廣告支持，同時產(chǎn)品的賣點也沒有獨到之處。對手的廣告與促銷主要競爭品牌的廣告知求分別是：人們傳統(tǒng)認同的養(yǎng)分保?。?.4對于PET蘋果混合和菠蘿、芒果、蕃石榴等多種混合口味的果蔬汁供消費者選擇.穎的況.及獨特的包裝形式等等都可以作為產(chǎn)品獨特的賣點.市場爭論1任何企業(yè)的產(chǎn)品,不管是進入企業(yè)還是市場深度開發(fā)，都需要事前制定一系列的企劃，工作才可能定性定量，分銷效率才能不斷提高。為到達這個目的,我們可以制定一份具體的作戰(zhàn)打算，并以此作為實施市場拓展的綱要。3。1。1時全力作用于終端銷售，翻開市場，并為全國的招商效勞。產(chǎn)品市場定位結合上面對產(chǎn)品市場定位爭論，對本企業(yè)果蔬汁定為如下:如可口可樂，果蔬汁面對寬闊群眾,但凡喝飲料的均是企業(yè)潛在的消費對20—35人，他們?yōu)閯诼档纳疃疾?、為?chuàng)業(yè)而拼搏、很難顧得上自身的養(yǎng)分協(xié)調，同產(chǎn)品核心理念果蔬汁是綜合了眼下果汁與蔬菜汁的各自優(yōu)勢而形成的全一代的養(yǎng)分性飲料。它在保持了飲料良好口感的同時,科學解決了長期以來飲料自身所無法解能，提升了飲料的效勞價值。3。2通過產(chǎn)品市場定位分析和爭論，果蔬汁的核心目標消費群定位：年齡在25-35該產(chǎn)品的主攻對象。由于果蔬汁產(chǎn)品特有的養(yǎng)分成效，它尤其適宜于偏食、厭食但又急需養(yǎng)分的成長期兒童、青少年(訴求對象應為他們的父母)以及特別職業(yè)人群,這些群體又構成產(chǎn)品的又一重點市場。到成為男女老少皆宜的群眾保健飲品，全面占據(jù)市場.銷售推測企業(yè)在籌劃時，對產(chǎn)品銷售有明確目標，估量市場占有率為：10%。80%30%，并進軍華南市場，華南市場的鋪貨率爭取到達10％；同時以省內邊緣城市為依托進20％。第三年，華南市場的鋪貨率50％，并爭取成為東南亞地區(qū)的知名品30%。估量總的銷售量為：第一年主要銷售區(qū)域的目標銷售量280萬箱，銷售額到達1.5億；其次年目標銷售量560萬箱，銷售額到達3億元；4.53。4目標市場〔消費群體〕分析在確定目標消費者后,我們要對目標消費者的消費行為進展爭論，結合本企業(yè)產(chǎn)品特點，找出本企業(yè)產(chǎn)品的利益點,并進展宣傳，使消費者認知本企業(yè)產(chǎn)品及價值.同時，我們還要對競爭對手進展比較，找出本企業(yè)產(chǎn)品的顧客價值，進展優(yōu)劣分析。。1消費者行為爭論3。4.1.1的調查數(shù)據(jù)顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大局部產(chǎn)品領域,61。1%。在果飲的消費者構成中，女性占51.4％，幾乎撐起了果飲市場消費的半壁20-4061.3％的市場份額。比較分析.市場消費力量:一類城市強于二類城市.一類城市的果蔬飲品消費比例要高高以及消費者的保健意識有關聯(lián)。中年女性群體。和送禮。量大，所以說,夏季無疑是果蔬飲品的銷售旺季。但同時也有大局部的中老年消品消費的季節(jié)性已經(jīng)開頭淡化。強的引導作用。產(chǎn)品所描述的養(yǎng)分是否確實，是否名副其實，這是消費者最為關心的問題,這一類人群高達68%,這從一個側面反映當今果蔬飲品市場存在著一些產(chǎn)品質量化。城市的被調查者有20,11％9%提到了購置便利.可見,一、二類城市的消費由于城市生活節(jié)奏的緊急度不同存在著一些差異.3.4.1.2地點，也是果蔬飲品比較集中的地區(qū);大商場則是消費者最少購置的地方〔均不5％。這說明，無論對于生產(chǎn)廠商還是消費者來說，對果蔬飲品的定位均是介于一般飲品和功能性飲品之間的.相比較而言，二類城市的消費者更傾向于超65％，20％。市這一比例到達73%,這跟果蔬飲品的價格和消費者存在著肯定的養(yǎng)分觀念有關。促銷方式：果蔬飲品的促銷方式較多，其中以買一送一和有獎銷售為主;從比例上看，對消費者而言，有獎銷售對消費者的購置欲又最強的刺激.緣由可能側重于一般飲品、對其養(yǎng)分成分更信任廣告的宣傳介紹.市場營銷策略分析SWOT分析擇何選起滿足消費者量會降低環(huán)境正邁向已開發(fā)國家持續(xù)經(jīng)濟不景氣科技不斷進步分析學藥品SWOT優(yōu)勢SWOT優(yōu)勢劣勢時機威逼舊有產(chǎn)品的再定企業(yè)具穎感可吸引消 可以較低價格滲透市上市知名度低 位,會喚起消費者分析 費者的留意力 場的記憶產(chǎn)品介入市場分析名度高會為產(chǎn)品再定位名度產(chǎn)業(yè)分析有很多進展空間化,競爭劇烈同消費者設備須不斷開發(fā)顧客有很多產(chǎn)品可供選產(chǎn)品把戲百出，不知從產(chǎn)業(yè)界做很多努力,以擔憂銷價競爭質全部人群，使得消費者果蔬飲品的消費還沒有進入成熟期,沖動性購置仍有潛力，但是消費群體開頭由以前的單一型轉向多元化。場的變化。由于人們對果蔬飲品的消費還存在著慎重的態(tài)度，口味與養(yǎng)分是消費者最為關心的因素，因而，消退消費者對產(chǎn)品與養(yǎng)分的擔憂,是目前果蔬飲品德業(yè)需在消費者心里樹立起良好的企業(yè)形象是格外重要的。信任度最高的方式。前者能提高產(chǎn)品知名度，后者能夠提高產(chǎn)品的美譽度,廠商如能把提高產(chǎn)品知名度和美譽度有機的結合起來，便會贏得消費者。在銷售渠道方面,由于超市和社區(qū)食品店的銷量遠高于其他渠道,因而應留意攻打這兩個渠道.由于果蔬飲品進展至今，已經(jīng)進入了品牌時代，因而好的品牌能夠影響消費者的購置行為。爭論說明,消費者對各類果蔬飲品的品牌都有很高的認知度，轉換的重要途徑,也是在競爭日趨劇烈的市場中占有一席之地的重要手段。是消費意識方面都好于二類城市.雖然二類城市的居民收入、消費支出等方面與急。4.1市場推廣總體策略4。1。1其他品牌在該市場上無立錐之地.在現(xiàn)在的飲料市場中，劇烈的競爭打算了差異化營銷決勝果汁市場。。2大，各大飲料巨頭紛紛挺進果汁市場，行業(yè)門檻也進一部提高.進入者想要有計,提高市場競爭力.營銷組合〔4P〕策略應用分析4。2.1產(chǎn)品規(guī)格〔1〕活性飲料:8000t/a，1000ml，12/箱?！?)果肉型飲料：10000t/a，1000ml12/箱。20/箱;，24/箱;系列產(chǎn)品推出時間業(yè)盈利力量。3〕產(chǎn)品的時機點與問題點〔1)產(chǎn)品的時機點在于人們對傳統(tǒng)的水果、蔬菜的養(yǎng)分保健功能的認同，素溶解的專利”技術，是本產(chǎn)品區(qū)分于其他產(chǎn)品的獨特訴求。(2〕本產(chǎn)品的問題點在于上市之后能否快速鋪貨、能否快速補貨，這就對因此，公司應當在特區(qū)內的適當位置建立自己的配送中心，該配送中心由倉庫、車隊以及銷售信息系統(tǒng)組成。4。2.2將產(chǎn)品價風格整到低于價目表的價格，甚至低于本錢費用.在實際操作中把握這樣幾個原則：〔1)以充分調動經(jīng)銷商的樂觀性；〔2)對中間商和零售商承受指導價，不限定價格.23/價的策略，但對不同環(huán)節(jié)的中間商有自己的指導價格。。3一般狀況下，食品類的產(chǎn)品進展前期市場開發(fā)、主渠道建立時,一般實行以下幾種形式：產(chǎn)品向銷售終端推動，這樣做的好處是：比較穩(wěn)妥,可相對形成區(qū)域優(yōu)勢。不利之處在于：全國市場開發(fā)的速度較慢，對于季節(jié)性較強的產(chǎn)品來說,簡潔造成銷售時機延誤.費用較低.但同樣存在第一種方式的劣勢。第三,參與一年一度的糖酒會。全國糖酒商品交易會〔簡稱糖酒會)是由原國家貿易部，中國糖業(yè)酒類集團公司主辦的大型全國性商品交易會。每年春、秋兩季舉辦兩次.糖酒會自1965年一來,其成交額和影響力逐年加大，被食品界成為第一大會.經(jīng)過數(shù)十年來舉辦閱歷的不斷積存,糖酒會具備了以下一些特點：規(guī)模大,參會代表最多時突破十萬人,展銷面積突破六萬平方米，成交額一般在一百億元人民幣左右。作用大這一完整的糖酒營銷網(wǎng)絡對于糖酒食品生產(chǎn)企業(yè)具有很大的吸引力.參與糖酒會還不健全，市場信息仍不夠通暢的今日，大型商品交易會富集信息,促進溝通的作用格外明顯，單單幾天會議,對于了解行情、生疏市場、把握方向有格外顯著的成效。具體實施時，結合其他促銷方式進展，明細表如下：〔旗幟、海報、卡片、禮〕102〕建立自己的促銷隊伍〔40承受促銷手法,如免費發(fā)樣、贈獎、特價等估量預算為200萬元；50使用公關，如贊助運動隊，作為某一地區(qū)運動隊的指定飲料,某運動會,40促銷預算大約為400萬元；。4等重要,也是產(chǎn)品上市成功的必要條件之一。定位正確的產(chǎn)品，很可能由于與銷售渠道系統(tǒng)中的經(jīng)銷商、中間商、零售商都有親熱的關系。產(chǎn)品的銷售渠道策略，包括“大處著眼，小處著手“兩方面。所謂大處著眼，是指產(chǎn)品應由何種銷售渠道來進展?譬如上市的洗發(fā)精是要通過一般商店賣給消費者，還是通過美容用品店賣給美容、美發(fā)店使用?〔有沒有額外折扣〔每種銷售渠道都一樣，而是依據(jù)雙方的談判力量、談判籌碼、相對的銷售力量、潛在沖突而定。銷售渠道策略應當以“借路、買路效勞造路;直銷、分銷目的自銷”為原則來建設。建立銷售渠道體系〔經(jīng)銷商、中間商、零售商〕ABCXX的鼓勵措施來鼓舞各銷售網(wǎng)絡的樂觀性,假設某分銷商為我們鋪貨到達肯定量，XX至于車子的用途不作特別限制，只要還是送貨就符合要求?！?〕商、中間商、零售商。這樣可以削減企業(yè)在廣告方面的花費，主要是靠銷售人員的推介。對于大型超市如沃爾瑪、家樂福、人人樂、萬佳這些超市,通常盡量不廠家就應當擁有專業(yè)的運送車隊及業(yè)務人員。(3)快速占據(jù)周邊市場。固然造路的代價是昂貴的,公司要造路就必需先做好這筆預算.銷售渠道治理人口分布的調查來打算。譬如,可依據(jù)深圳的福田、羅湖、南山、鹽田分別作為分區(qū)，依據(jù)各區(qū)的市場及人口分布來設定經(jīng)銷商的數(shù)量。初步估量,以每一家經(jīng)6000評，并將合格資質的分銷商納入營銷中心的組織構造中進展治理。素養(yǎng)：對經(jīng)銷商素養(yǎng)的評估標準包括估量能完成的銷售額、回款額、對消費者供給的效勞等.渠道的隸屬關系等;在四區(qū)建立小型的配貨部〔該配貨部可以以協(xié)議方式借用經(jīng)銷商的現(xiàn)有設施，夜里由市區(qū)的公司配貨中心定期向配貨部配貨，而配貨部在向下游經(jīng)銷商發(fā)貨；信息溝通。因此，在各區(qū)配貨部與配貨中心之間應建立完善的信息系統(tǒng),力求在廣告推廣策略和具體操作方法1〕廣告文案：企業(yè)在市場宣傳時，如何籌劃撰寫的文案力度不夠,廣告就像灑在沙漠里的水，轉瞬間就會銷聲匿跡，其不到任何作用,這是廣告界公認的事實。為此企業(yè)要重視撰寫系列軟性宣傳文案。2〕廣告定位—-廣告知求點及應留意的問題革命。在廣告中，應留意強調本企業(yè)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的不同。3)廣告策略1.5280廣告目標：讓消費者隨處都能看到廣告并形成記憶；(1〕媒體投資額,包括電視、報紙、流淌廣告、以及固定廣告的投資額為1200600360萬元、120〔2〕廣告表現(xiàn)手法；產(chǎn)品、西域文化;(3〕--市場溝通的媒體選擇電視廣告是認知果蔬汁的主要途徑.直觀等特點，成為消費者最簡潔承受的媒體廣告形式.對于果蔬汁的選擇，電視說,找到自己產(chǎn)品與消費者需求相吻合的鍥合點是至關重要的。在這一點上，一類城市和二類城市是一樣的。最多并沿途有超市的路面的標牌上做等。實施打算5.1銷售網(wǎng)點鋪貨目標的制訂原則〔直營或經(jīng)銷商〕成功地完成鋪貨任務.在前期試銷期間,重在撒點，大約5％的點;后期產(chǎn)品正式上市重在鋪面。在進展鋪貨之前，營銷人員必需先制定鋪貨目標與打算,讓業(yè)務人員有章遵循,同時為事后評估也建立了標準.鋪貨目標可承受SMART法則：〔1)Specific〔明確〕〔家樂福、沃爾瑪?shù)取臣按笮团l(fā)商場銷售，而其他渠道則不銷售.目標清楚明白.〔2〕Measurable〔可衡量〕15006“盡量“等無法衡量的標準。〔3)Achievable〔可達成)300030030,6000200Result—oriented(目標導向)數(shù)為準，就算業(yè)務人員到達業(yè)績,客戶數(shù)不夠也不應嘉獎。鋪貨期間按鋪貨家數(shù)發(fā)放獎金，按銷售量拿銷售提成；Timetable(時間表〕例如連鎖超市鋪貨在半年內前完成100％。平價商場在一年內前完成1500家.期限必需明確?！皲佖浖为勔M在每一位客戶的時間要比平日長，每天所能訪問的客戶數(shù)也會因此削減.所以通現(xiàn)金2023元之類的嘉獎,鼓舞業(yè)務人員士氣來為品鋪貨助勢.●鋪貨考核系統(tǒng)不行少市則了解鋪貨狀況。這種編制可以由業(yè)務主管擔當。解成交家數(shù)、平均訂貨金額等數(shù)據(jù)。為吸引消費者多看一眼,上市應當制作各式各樣的宣傳品，如店門口旗幟、墻壁海報、天花板吊牌、貨架陳設卡片等.有些業(yè)務人員通常嫌麻煩，不愿使用陳設品，造成大批陳設品棄置不用，造成巨大鋪張.建議陳設品的使用也應列入鋪貨標準,并且也應是鋪貨評估與獎金發(fā)放的考核工程。圖表1-3:鋪貨標準參考-果蔬汁飲料〔202381240ml1000ml1000ml進貨量鋪貨家數(shù)期限便利商品V14000930平價中心VV21500930小型超市VV4500828連鎖超市VVV1006828大型批發(fā)VV2006828上市之后,應每個月考核是否達成目標：鋪貨家數(shù)：是否到達預定的目標？特別陳設：大型百貨、連鎖超市大量陳設有做到嗎？店頭反響：對產(chǎn)品或送貨效勞有沒有意見？消費者反響:廣告知名度?喜好度？拿到免費樣品嗎？買得到產(chǎn)品嗎?銷售業(yè)績:達成預定目標？超前或落後？為什么？產(chǎn)銷協(xié)調:有沒有缺貨現(xiàn)象或積壓太多庫存？XXXX果蔬汁上市預算分析50%150001200400140045001—4：上市損益分析市場規(guī)模300,000，00050%市場占有率150,000，000〔減)制造本錢75，000，000產(chǎn)品毛利潤75，000,000(減〕廣告費用〔8％的市場〕12，000,000〔減〔促銷費用廣告總額〕銷售費用(不含廣告費〕10,000，000治理費用4，000，00