鎖定客戶(hù)需求step4一起來(lái)認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求探尋需求三部曲探尋需求的動(dòng)作要點(diǎn)鎖定客戶(hù)需求THINK!我得買(mǎi)部新手機(jī)一開(kāi)始，客戶(hù)也不知道自己要買(mǎi)什么THINK!買(mǎi)燈泡你會(huì)關(guān)注什么？亮（瓦數(shù)大）價(jià)格合理耐用安裝是否方便房間色調(diào)品牌及產(chǎn)地可以言傳的需要意會(huì)的顯性需求：潛在客戶(hù)能夠或愿意與銷(xiāo)售直接交流的信息…隱性需求：顧客未知的或不愿意與銷(xiāo)售直接交流的信息…客戶(hù)需求的分類(lèi)

了解顧客購(gòu)買(mǎi)信息，明確推薦目標(biāo)

使顧客明確自己的需求和渴望探尋客戶(hù)需求的價(jià)值對(duì)銷(xiāo)售而言對(duì)顧客而言一起來(lái)認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求探尋需求三部曲探尋需求的動(dòng)作要點(diǎn)鎖定客戶(hù)需求探尋客戶(hù)需求三步法問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)期望問(wèn)難點(diǎn)123挖掘隱性需求，引發(fā)思考客戶(hù)說(shuō)得出來(lái)的顯性需求客戶(hù)有多大的成交意愿123123第一步：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與推廣現(xiàn)狀目的：了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與推廣現(xiàn)狀相關(guān)的顯性需求挖掘（啟發(fā)）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與推廣現(xiàn)狀的隱形需求動(dòng)作要點(diǎn)：?jiǎn)枌?duì)方客戶(hù)來(lái)源（經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀）為客戶(hù)分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀存在的難點(diǎn)和瓶頸問(wèn)對(duì)方推廣現(xiàn)狀與過(guò)去為客戶(hù)分析推廣現(xiàn)狀存在的難點(diǎn)和瓶頸問(wèn)客戶(hù)來(lái)源傳統(tǒng)模式銷(xiāo)售開(kāi)拓店面銷(xiāo)售老客推薦渠道經(jīng)銷(xiāo)問(wèn)推廣現(xiàn)狀沒(méi)做過(guò)做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣平面媒體戶(hù)外媒體電視媒體效果好效果不好問(wèn)客戶(hù)來(lái)源傳統(tǒng)模式銷(xiāo)售開(kāi)拓店面銷(xiāo)售老客推薦渠道經(jīng)銷(xiāo)一、二：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)認(rèn)同與肯定分析經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)張總，咱們公司主要的客戶(hù)開(kāi)拓渠道有哪些？開(kāi)拓：銷(xiāo)售體系都是公司發(fā)展的根本店面：能夠吸引客戶(hù)，而且有助于品牌推廣老客：說(shuō)明您經(jīng)營(yíng)的好，同行威信高渠道：說(shuō)明您的生意做得大開(kāi)拓：依靠銷(xiāo)售員存在著人力成本高，銷(xiāo)售能力不穩(wěn)定的問(wèn)題，而且開(kāi)發(fā)周期也長(zhǎng)店面：店面只能是覆蓋周邊小范圍，遠(yuǎn)一點(diǎn)的客戶(hù)就無(wú)法上門(mén)購(gòu)買(mǎi)了，多開(kāi)點(diǎn)又增加成本老客：客戶(hù)忠誠(chéng)度高，但是見(jiàn)效慢，而且老客戶(hù)一旦流失，損失巨大渠道：渠道開(kāi)拓本身就需要吸引更多伙伴加盟進(jìn)來(lái)，這就需要一個(gè)好的招商平臺(tái)才能讓別人看到問(wèn)推廣現(xiàn)狀沒(méi)做過(guò)做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣傳統(tǒng)推廣有網(wǎng)站沒(méi)有網(wǎng)站三、四：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)推廣現(xiàn)狀，挖掘客戶(hù)推廣瓶頸有網(wǎng)頁(yè)沒(méi)做過(guò)推廣做過(guò)推廣按效果付費(fèi)按固定展示收費(fèi)效果好效果不好詢(xún)問(wèn)傳統(tǒng)推廣效果，并分析傳統(tǒng)的缺點(diǎn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否希望有更多客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)說(shuō)明有網(wǎng)站的好處說(shuō)明網(wǎng)頁(yè)與網(wǎng)站的區(qū)別和網(wǎng)站的好處說(shuō)明網(wǎng)站推廣的意義詢(xún)問(wèn)并說(shuō)明固定展示的不足肯定對(duì)方，詢(xún)問(wèn)是否考慮搜狗？詢(xún)問(wèn)原因123第二步：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)效果的期望銷(xiāo)售：劉總，除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售開(kāi)拓客戶(hù)的形式之外，您已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用一些營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)開(kāi)拓新客戶(hù)市場(chǎng)了，說(shuō)明您的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)非常強(qiáng)。搜狗作為一種覆蓋范圍很廣泛的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式，如果您要是選擇使用，您希望它最大的價(jià)值是什么？客戶(hù)：……銷(xiāo)售：這么說(shuō)吧，在開(kāi)拓新客戶(hù)、在盡量控制成本的前提下獲得較高的推廣效果、提升品牌知名度還有獲得更多的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)四個(gè)方面，您最看重什么呢？目的：確定基于現(xiàn)狀詢(xún)問(wèn)后的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)情況動(dòng)作要點(diǎn)：認(rèn)可客戶(hù)現(xiàn)有行動(dòng)（現(xiàn)狀）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)期望客戶(hù)期望表述模式時(shí)可以確認(rèn)的形式鎖定期望范圍在以下四點(diǎn)內(nèi)：獲得更多新客戶(hù)少花錢(qián)多辦事的推廣方式提升品牌知名度專(zhuān)業(yè)的服務(wù)與維護(hù)支持銷(xiāo)售：劉總，我現(xiàn)在大致了解了咱們目前在市場(chǎng)推廣方面的一些情況和想法。咱們是做小升初教育的，學(xué)生家長(zhǎng)基本都是80后，網(wǎng)絡(luò)意識(shí)強(qiáng)，加上咱們成立時(shí)間短，因此前期小規(guī)模的推廣投入更適合，特別是您希望能夠針對(duì)兩假期間推廣效果更突出，對(duì)吧？客戶(hù)：對(duì)。銷(xiāo)售：如果這些問(wèn)題都可以得到有效的解決，您覺(jué)得還有什么問(wèn)題可能會(huì)影響您選擇使用搜狗的推廣服務(wù)嗎？123第三步：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)成交面臨的困難目的：轉(zhuǎn)出商機(jī)的試探動(dòng)作，試探客戶(hù)成交決心（購(gòu)買(mǎi)意向）查漏補(bǔ)缺，提前確認(rèn)客戶(hù)異議，有針對(duì)性提前鎖定優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)動(dòng)作要點(diǎn)：回顧現(xiàn)狀分析回顧客戶(hù)期望與客戶(hù)確認(rèn)分析和期望以假設(shè)成交為前提的試探性詢(xún)問(wèn)一起來(lái)認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求探尋需求三部曲探尋需求的動(dòng)作要點(diǎn)鎖定客戶(hù)需求一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)，而不是一次問(wèn)幾個(gè)每個(gè)環(huán)節(jié)至少回應(yīng)客戶(hù)一次，回應(yīng)內(nèi)容是對(duì)客戶(hù)答案的理解和分析回應(yīng)客戶(hù)時(shí)多用客戶(hù)化語(yǔ)言，拉近關(guān)系銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在客戶(hù)的主要來(lái)源是哪里？目前有在用什么推廣方式？您覺(jué)得效果怎么樣？有沒(méi)有想過(guò)通過(guò)搜狗做推廣？客戶(hù)：……銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在客戶(hù)的主要來(lái)源是哪里？客戶(hù)：……銷(xiāo)售：那我們有沒(méi)有想過(guò)開(kāi)拓新的客戶(hù)來(lái)源呢？客戶(hù)：……銷(xiāo)售：您這么一說(shuō)，我覺(jué)得您還是挺關(guān)注新客戶(hù)渠道的開(kāi)拓的，但是您也提到了目前用的這些推廣模式效果效果不明顯，我想了解一下您所謂的效果是指什么呢？