第一章交易磋商與合同的簽訂

掌握國(guó)際貿(mào)易洽商的程序，了解國(guó)際貿(mào)易交易前有哪些準(zhǔn)備工作；

本章主要介紹了國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備工作，國(guó)際貿(mào)易洽商的含義、程序。出口合同流程圖進(jìn)口合同流程圖第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備工作一、出口交易前的準(zhǔn)備工作二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作一、行情調(diào)研二、制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案

三、出口商品的廣告宣傳第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備工作

一、出口交易前準(zhǔn)備工作四、出口商品的商標(biāo)及其注冊(cè)二、進(jìn)口交易前準(zhǔn)備工作選擇交易對(duì)象進(jìn)口商品審批與申領(lǐng)進(jìn)口許可證報(bào)批用匯計(jì)劃制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)出口商品國(guó)外市場(chǎng)的調(diào)查和選擇第二節(jié)交易磋商一、交易磋商的含義、形式二、交易磋商的內(nèi)容三、交易磋商的程序第二節(jié)交易磋商★一、交易磋商的含義及形式1.交易磋商的含義交易磋商（BusinessNegotiation）是指買賣雙方就某項(xiàng)商品的交易條件進(jìn)行磋商以求得一致意見，達(dá)成交易的整個(gè)過程。交易磋商時(shí)買賣合同訂立的基礎(chǔ)，直接影響到合同的簽訂和以后的履行，最終影響到買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益。2.交易磋商的形式書面口頭客戶來訪，電話洽談，交易會(huì)，博覽會(huì)，出國(guó)推銷，或委托駐外機(jī)構(gòu)、海外企業(yè)代為在當(dāng)?shù)厍⒄劦刃偶?、電?bào)、電傳、傳真、電子郵件及電子數(shù)據(jù)交換等形式進(jìn)行洽談口頭(Bywordofmouth)和書面(Bywriting)兩種交易磋商形式，可以交叉使用。目前，中國(guó)企業(yè)采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來的形式日益增多，但是，日常交易仍以書面磋商為主。二、交易磋商的內(nèi)容1、主要交易條件

包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容

2、一般交易條件包括商檢、索賠和理賠、仲裁、不可抗力及免責(zé)等印就在合同中，只要雙方無異議就不必對(duì)這些一般合同條款重新磋商。三、交易磋商的一般程序詢盤

發(fā)盤

還盤

接受

Inquiry

offer

counteroffer

acceptance發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立的基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

↓詢盤

發(fā)盤

↙↓↘還盤

接受（合同成立）

↓

簽訂書面合同（一）詢盤的含義指交易的一方欲出售或購(gòu)買某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的探詢買賣該商品的有關(guān)交易條件的一種口頭或書面的表示。它不具有法律上的約束力。詢盤（Inquiry）（二）詢盤的種類1、買方詢盤，也稱“邀請(qǐng)發(fā)盤”例：飛鴿牌自行車請(qǐng)報(bào)盤。

PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles．2、賣方詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞盤”

例：可供1000輛飛鴿牌自行車5月份裝運(yùn)請(qǐng)遞盤。

CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．

注：法律效力在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤只是探詢交易的可能性，所以不具有法律上的約束力，也不是每筆業(yè)務(wù)的必經(jīng)程序。

（一）發(fā)盤的含義指交易的一方向另一方提出購(gòu)買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定行為。發(fā)盤可用口頭或書面方式表示。發(fā)盤（Offer/Quote/Bid）（二）發(fā)盤的種類

賣方發(fā)盤，或稱“售貨發(fā)盤”(SellingOffer)

買方發(fā)盤，或稱“購(gòu)貨發(fā)盤”(BuyingOffer)，習(xí)稱“遞盤”（Bid）（三）構(gòu)成發(fā)盤的條件應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤人必須表明其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思發(fā)盤必須送達(dá)受盤人根據(jù)《公約》的規(guī)定，所謂“十分確定”，即指一項(xiàng)訂約建議中只要列明三大要素：貨物品名與質(zhì)量、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件，即被認(rèn)為其內(nèi)容“十分確定”，而構(gòu)成一項(xiàng)有效發(fā)盤。我國(guó)實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了避免發(fā)生爭(zhēng)議，在對(duì)外發(fā)盤時(shí)，應(yīng)明示或暗示至少六項(xiàng)主要交易條件。即：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。即要約必須指定受要約人，可以是一個(gè)人也可以是多個(gè)，但必須向有名有姓的公司或個(gè)人提出，受要約人不指定，只能視為要約的邀請(qǐng)。一般而言，向公眾提出的而不是向特定的人提出的成立合同的建議，旨在讓收到建議的人向表意人發(fā)出要約。因此，這類建議一般屬于要約邀請(qǐng)。通常，廣告就具有這種性質(zhì)。在中國(guó)，《合同法》第15條規(guī)定：“要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約”。說明注：發(fā)盤的生效的時(shí)間口頭形式：自對(duì)方了解時(shí)生效書面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間（四）發(fā)盤的有效期規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定例：發(fā)盤限10月5日復(fù)到OFFERSLIBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：發(fā)盤有效期為5天OFFERVALIED5DAYS

（五）發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤可以撤回。撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。

有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷：

（一）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他形式明示發(fā)盤不可撤銷；

（二）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作?！保?）撤回（2）撤銷發(fā)盤可以撤銷。撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在受盤人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受盤人。發(fā)盤人發(fā)出受盤人收到（生效）承諾撤回撤銷中國(guó)某進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)公司”）于5月21日向一日本公司以商業(yè)信函方式發(fā)出一份發(fā)盤，欲出售一批貨物。該發(fā)盤中明確表示：該日本公司于5月26日之前作出答復(fù)，中國(guó)公司在此前無論發(fā)生什么情況都不會(huì)撤銷該發(fā)盤。預(yù)計(jì)這封商業(yè)信函將在5月24日到達(dá)日本公司處。然而，5月23日中國(guó)公司就改變了主意，在當(dāng)天以電傳方式通知了日本公司，取消了5月21日發(fā)出的發(fā)盤。案例

“發(fā)盤可以撤回。撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。

發(fā)盤可以撤銷。撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在受盤人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受盤人。

有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷：

（一）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他形式明示發(fā)盤不可撤銷；

（二）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作?！痹摪咐校喝绻∠l(fā)盤的通知先于或同時(shí)發(fā)盤到達(dá)，可以撤回；如果取消發(fā)盤的通知遲于發(fā)盤到達(dá)對(duì)方，則不能撤銷(明示要約不可撤銷)。分析（六）發(fā)盤的失效1、過期3、還盤2、拒絕4、撤銷

注：發(fā)盤的法律效力

在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人具有法律上的約束力，即在發(fā)盤有效期限內(nèi)，發(fā)盤人不得隨意撤銷或修改其內(nèi)容。如果在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人表示接受發(fā)盤，發(fā)盤人必須承擔(dān)按發(fā)盤條件與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任。

（一）還盤的含義還盤(CounterOffer)，也稱還價(jià)，是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，而提出修改或變更的表示，還盤可用口頭或書面方式表示。

例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時(shí)間復(fù)到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH

還盤(CounterOffer)

注：還盤的法律效力

1：只有受盤人才可以還盤；

2：還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；

3：還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。

新的受盤人又可以對(duì)還盤進(jìn)行還盤，這種稱為再還盤。再還盤就是對(duì)還盤的還盤。一項(xiàng)交易的達(dá)成往往經(jīng)過若干次的反復(fù)還盤。還盤并不是每一筆交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但多數(shù)情況下，一筆交易的達(dá)成往往離不開還盤。某年5月3日我A公司向國(guó)外B公司發(fā)盤，報(bào)谷物300公噸，每公噸250.00美元，發(fā)盤有效期為10天。5月6日B公司復(fù)電，稱對(duì)該批谷物感興趣，但要進(jìn)一步考慮。5月8日，B公司來電，要求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為225.00美元/公噸。5月9日，B公司又來電，重復(fù)5月8日的來電。5月11日，我方將貨物賣給了C商，并于5月13日復(fù)電B商，貨已售出。但B商堅(jiān)持要我A公司交貨，否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我方應(yīng)否賠償？為什么？案例我方不需賠償。還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。案例中B公司要求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為225.00美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成還盤，原發(fā)盤因還盤而失效，沒有達(dá)成合同。

分析指交易的一方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定表示，接受在法律上稱為“承諾”。注：法律效力它與發(fā)盤一樣，接受一經(jīng)作出，也就承擔(dān)了與對(duì)方訂立合同的法律責(zé)任，接受是交易磋商的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是交易磋商必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。

（一）接受的含義接受(Acceptance)（二）構(gòu)成有效接受的條件必須由受盤人作出必須是同意發(fā)盤所提出的全部交易條件接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)同一致必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)作出

1、實(shí)質(zhì)性變更凡在接受中對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更者，均認(rèn)為在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)價(jià)的條件：①貨物的價(jià)格；②付款；③貨物的質(zhì)量與數(shù)量；④交貨的時(shí)間與地點(diǎn)；⑤當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；⑥解決爭(zhēng)議的方法等。視為對(duì)發(fā)價(jià)的拒絕，并構(gòu)成反要約，即使發(fā)價(jià)人沒有提出異議，合同亦不能成立。

2、非實(shí)質(zhì)性變更

除發(fā)價(jià)人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面方式提出異議外仍可作為接受，合同仍可有效成立。（三）有條件的承諾例舉：（1）我某公司向法國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)接受，但數(shù)量增加50公噸，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？注：實(shí)質(zhì)性變更/非實(shí)質(zhì)性變更

1、英美法系——“投郵主義”2、大陸法系——“收郵主義”/“到達(dá)主義”

3、《公約》、中國(guó)——“收郵主義”

（四）承諾的生效（五）逾期接受（LateAcceptance）接受在發(fā)盤人規(guī)定的有效期滿后才到達(dá)發(fā)盤人關(guān)于逾期接受的法律效力，《公約》規(guī)定：1、只要發(fā)盤人毫不遲延地口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項(xiàng)逾期接受有效，那么合同就成立。如發(fā)盤人對(duì)逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項(xiàng)逾期接受無效，合同不成立；2、如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，在傳遞正常的情況下，本應(yīng)是能夠送達(dá)發(fā)盤人的，則這項(xiàng)接受應(yīng)當(dāng)有效。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效?？傊馄诮邮苁欠裼行?，關(guān)鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？案例中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。分析（六）

接受的撤回問題：在英美法國(guó)家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，接受得以撤回。（七）重新接受重新接受是指受盤人接到一項(xiàng)發(fā)盤時(shí)，首先作出了拒絕或還盤，然后又表示接受。這種接受是否有效，要根據(jù)情況而定，如果受盤人采用更加快捷的傳遞方式將接受通知發(fā)出，并使其先于拒絕或還盤送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受有效；如果接受通知與拒絕或還盤同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，或者遲于拒絕或還盤送達(dá)發(fā)盤人，則此項(xiàng)接受無效。因?yàn)榫芙^或還盤一旦送達(dá)發(fā)盤人，發(fā)盤即告失效，受盤人已無接受的權(quán)利。撰寫業(yè)務(wù)信函詢盤發(fā)盤還盤接受第三節(jié)

合同成