讀懂報表專業(yè)經(jīng)營

——報表管理一、什么是報表二、報表構成的主要指標三、報表運用課程大綱一、什么是報表３．報表構成業(yè)務規(guī)則主要指標報表內(nèi)容１．什么是報表？報表是由一系列業(yè)務指標構成，綜合反映一定時期業(yè)務經(jīng)營狀況，以及該時期經(jīng)營成果的書面文件。２．報表的作用是經(jīng)營者了解經(jīng)營狀況，掌握業(yè)務信息最主要的途徑。什么是報表什么是報表主任營業(yè)處

人力達成體能指標本月累計本月件數(shù)月達成率月初人力月增員月脫落月末人力月增員率在職帶號活動人數(shù)活動率人均件數(shù)人均保費件均保費江景精誠192181746.9%13311523.1%12758.3%1.4216021130況斌希望195212324.4%3208240.0%29827.6%0.79673849陸勃松同心253233058.9%1611166.3%14857.1%2.141809844杜霞陽光195681457.6%10201220.0%8675.0%1.7524461398王紅平愛心99041423.6%1110129.1%10550.0%1.40990707韓松琨共享100161332.3%911911.1%9444.4%1.441113770李俐頻精益216652034.4%2103180.0%18950.0%1.1112041083一區(qū)

12521513137.5%1128141067.1%1004747.0%1.311252956李克林旗艦3537511.4%12211316.7%12433.3%0.42295707肖向東騰龍99201233.1%812712.5%55100.0%2.401984827李武華銀翔150455.0%710814.3%7342.9%0.71215301舒朝淑海天6872619.1%1212118.3%10330.0%0.606871145二區(qū)

218334717.2%39553912.8%341544.1%1.38642465一、什么是報表二、報表構成的主要指標三、報表運用課程大綱二、報表構成的主要指標營銷業(yè)務指標的分類：總量指標、人力指標與產(chǎn)能指標。營銷指標總量指標人力指標產(chǎn)能指標營銷保費指標營銷件數(shù)指標營銷人力指標組織狀況指標人均產(chǎn)能指標隊伍結構指標人力發(fā)展指標報表構成的主要指標承保保費與預收保費保費承保預收初審預收掃描上傳系統(tǒng)預收通過分公司初審的保費。除問題件外，每日掃描上傳的保費?？偛夸浫牒?，在核心業(yè)務系統(tǒng)中體現(xiàn)的保費。統(tǒng)計期內(nèi)通過公司核保流程承保并且收費成功的保費。保費達成是我們生存的根本預收保費較低：1、團隊成員沒有按要求進行工作，檢查工作日志，重點進行活動量追蹤。2、團隊成員的銷售成功率不足，進行技能訓練通關，個案分析，安排陪展。承保保費較低：團隊成員的收費工作不到位，進行交費追蹤；對于有所猶豫的客戶，為業(yè)務員進行個案分析；安排與客戶的電話溝通；安排陪展。首期保費、續(xù)期保費、續(xù)保保費續(xù)期保費：長期險第二個保單年度以后的保費首期保費：保單年度為1的保費續(xù)保保費：短期險第二個保單年度以后的保費月初人力、當月可出單人力、月末人力、月均人力可出單人力：當月在職帶號人力月初人力：統(tǒng)計月第一天在冊人力＝上月末人力月末人力：＝月初人力＋增員－脫落＝下月月初人力月均人力：（月初人力＋月末人力）/2增員率、增員活動率增員率：統(tǒng)計月增員人數(shù)/當月可出單人力增員活動率：統(tǒng)計月做增員的人力當月可出單人力脫落人力、脫落率脫落人力：統(tǒng)計期內(nèi)在分公司辦理完離職手續(xù)的人員脫落率：統(tǒng)計期內(nèi)脫落的人力當月可出單人力案例解讀某營業(yè)處人力狀況三個月來一直低迷徘徊，雖多次強調(diào)人力的發(fā)展，但仍然沒有效果。就此問題我們展開分析，以期找到真正癥結所在。人力低迷徘徊的現(xiàn)狀可以從做增員的人數(shù)，增員技巧，面談人數(shù)，準增員質(zhì)量等幾方面分析。增員狀況被增員人增員人面談數(shù)量質(zhì)量數(shù)量質(zhì)量學歷年齡性別經(jīng)歷個性產(chǎn)能情況資歷情況職級分布發(fā)展意愿增員技能增員活動率開源之后要重視節(jié)流近期團隊的脫落人力較多：1、關注團隊成員近期的業(yè)績狀況；2、關注團隊成員的收入狀況；3、關注團隊成員的家庭或者個人是否遇到什么問題，給予關心；4、為業(yè)務員進行生涯規(guī)劃，看到希望是努力工作的內(nèi)在動力；5、加強團隊文化建設，營造共同發(fā)展的團隊氛圍。人均保費、人均件數(shù)、件均保費人均件數(shù)：統(tǒng)計月承保件數(shù)/當月可出單人力人均保費：統(tǒng)計月承保保費/當月可出單人力件均保費：統(tǒng)計月承保保費/當月承保件數(shù)注：承保保費為核心業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)計的承保保費承保件數(shù)為核心業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)計的承保件數(shù)營業(yè)處件均保費低業(yè)務員心理認知有沒有問題不要恐懼高額保單檢查工作日志分析準保戶卡溝通交流安排陪展業(yè)務員展業(yè)技能有沒有問題產(chǎn)品通關產(chǎn)品組合心得分享進行家訪市場實踐解決問題活動人力、活動率活動率：統(tǒng)計月活動人力/當月可出單人力活動人力：統(tǒng)計月承保保費超過300元的人力即承保1件標準保單的人力營業(yè)處整體活動率低業(yè)務員工作習慣有沒有問題確定工作目標檢查工作日志分析準保戶卡溝通交流安排陪展業(yè)務員展業(yè)技能有沒有問題產(chǎn)品通關案例分析心得分享進行家訪市場實踐解決問題繼續(xù)率第13個月年度保費繼續(xù)率=

本月之前的第13個月承?，F(xiàn)仍有效的保單保費本月之前的第13個月承保定新單保費2007年3月第13個月繼續(xù)率＝2006年2月1日-2006年2月28日生效的新契約，在2007年3月1日—2007年3月31日內(nèi)實收的第二年保費／2006年2月1日-2006年2月28日生效的新契約保費定義：示例：×100％關鍵指標對經(jīng)營活動的指導總保費＝人力*

活動率*

活動人均件數(shù)*件均保費件數(shù)0.3件/格30人/格人力活動率8%/格件均保費120元/格例如：分公司3月保費計劃達成857000元，人力320人：則：857000＝300×80％×3×1200而實際情況：261×66.53％×2.9×1095＝564975課程大綱一、什么是報表二、報表構成的主要指標三、報表運用三、報表運用制作報表首先要確定主題,沒有主題而要選擇圖表猶如蒙上眼睛整理行裝。主題圖表形式數(shù)據(jù)對比關系請說出下列報表的主題營業(yè)處月初人力新增脫落月末人力增員率脫落率凈增員率本周本月本周本月精誠（江景）1313011523.08%7.69%15.38%希望（況斌）320068240.00%25.00%-25.00%同心（陸勃松）161111166.25%6.25%0.00%陽光（杜霞）1022001220.00%0.00%20.00%愛心（王紅平）111100129.09%0.00%9.09%精益（李俐頻）210033180.00%14.29%-14.29%共享（韓松琨）90111911.11%11.11%0.00%區(qū)小計1125811141067.14%12.50%-5.36%月度人力發(fā)展變化的情況表格是最樸素、最簡練的表達方式之一，且信息容量大。某機構0７年2月的人力結構信息一：人力的年資分布信息二：人力的職級分布信息三：不同職級的年資分布信息四：高年資的試用人員1-3月3-6月6-12月1-2年2年以上合計主任以上181161897071021客戶顧問1666961836120510985000客戶代表328710214471551435053合計3454172423991549194811074請說出下列報表所包含的信息營業(yè)處保費達成年度目標本月目標本周目標當日保費當日件數(shù)本周累計保費(萬)周達成率本月累計本月件數(shù)月達成率本年度累計(萬)年達成率月達成排名江景6000005100076500000.0%320322662.8%8867714.8%8李俐頻96000060000900030313033.4%291942248.7%918409.6%14況斌171000084000126000000.0%573464168.3%1448488.5%5陸勃松6300004600069009438139438#####399392986.8%10232216.2%2杜霞48000034000510049414949.7%297092087.4%12443525.9%1王紅平60000042000630038374383760.9%194591846.3%565479.4%15韓松琨45000031000465033382333871.8%177222457.2%426629.5%10一區(qū)合計54300003480005220017410211741033.4%######18064.8%65133112.0%11、一區(qū)各營業(yè)處年度，月度、周的保費目標2、各處每日，以及周，月，年度累計保費達成情況3、各時點保費達成率4、月度保費達成率的排名請說出下列報表所包含的信息營銷員姓名2.25-3.19交單保費3.1-3.19承保保費交單件數(shù)(件)客戶數(shù)件均保費（元）有效客戶數(shù)胡建祥0

0000唐陳云320320133201趙維建1854.3

34618.13張明偉156956323784.52劉馨璐14341338344783李明靜252297033840.663張平5228

816653.58冉文麗242024201124201孔令順63612341372120.333鄔艷萍1207827657161725.427江景3442377984288819.59411、一定時間內(nèi)每個人累計交單保費2、該保費在規(guī)定時間內(nèi)的交費承保情況3、還有多少保費沒有交費承保4、其他輔助信息：如件數(shù)，客戶數(shù)等請說出下列報表所包含的信息營業(yè)處本月增員本月增員活動人數(shù)增員活動率主管增員代表增員顧問及以上職級增員合計主管代表人數(shù)顧問及以上職級人數(shù)合計主管代表顧問及以上職級合計旗艦（李克林）10011001100%0%0%7%騰龍（肖向東）10011001100%0%0%13%銀翔（李武華）001100110%0%20%13%海天（舒朝淑）030303030%25%0%15%區(qū)小計2316231650%8%7%12%1、旗艦，騰龍僅有主管在進行增員，而另兩個處情況相反2、增員活動人數(shù)和增員人數(shù)相同，說明沒有出現(xiàn)“增員高手”3、整體客戶顧問的增員情況不佳，要盡快找出原因加以解決請說出下列報表所包含的信息主任營業(yè)處體能指標在職帶號活動人數(shù)活動率排名人均件數(shù)人均保費件均保費李強大唐7457.1%80.7121252974刀興魁人和5360.0%51.0015451545王恩潔博納7457.1%81.291036806龔瓊獵鷹141071.4%41.431031722孫蓮珍鼎盛9555.6%121.3316501238王銳長城7457.1%81.00767767李丹思遠5360.0%50.606811135四區(qū)

543361.1%一1除獵鷹處以外，其他處活動率均不到整體水平；而獵鷹的人力最多，說明基礎工作比較扎實2、大唐件均較高，但人均件較少，說明保費來源比較集中3、長城人均件數(shù)，件均保費都比較低，說明整體體能狀況出現(xiàn)問題讀懂報表，解決問題，專業(yè)經(jīng)營事實結論分析建議方案讀懂報表的思維過程建議方案該做什么？行動/步驟/理由為什么該做這些？如何做？事實/分析怎么知道這建議方案是完善的？解決問題的思維過程用本地紙代替進口紙利潤下滑，主要原因是成本上升進口紙張價格上漲是成本上升主要原因本地紙物美價廉，供貨可靠利潤分析成本分析本地紙價格分析供貨渠道分析