對(duì)汽車(chē)及汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員的要求第一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日二、傳播企業(yè)與市場(chǎng)信息反饋四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場(chǎng)信息

一、發(fā)掘市場(chǎng)

不斷尋找既有購(gòu)買(mǎi)意愿又有購(gòu)買(mǎi)能力的潛在顧客，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。三、推銷(xiāo)產(chǎn)品六、建立良好的企業(yè)形象

概括地講：第二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

概括地講：向市場(chǎng)推廣企業(yè)信息、向企業(yè)反饋市場(chǎng)信息。二、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋

四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場(chǎng)信息

三、推銷(xiāo)產(chǎn)品

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場(chǎng)第三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)手段，接近顧客，展示產(chǎn)品，促使交易的成功。

概括地講：四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場(chǎng)信息

三、推銷(xiāo)產(chǎn)品

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場(chǎng)二、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋

第四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

概括地講：售前服務(wù)熱情，售中服務(wù)周到，售后服務(wù)更要完善。四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場(chǎng)信息

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場(chǎng)二、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋

三、推銷(xiāo)產(chǎn)品

第五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

概括地講：了解市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，了解競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售狀況和策略。五、搜集市場(chǎng)信息

六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場(chǎng)二、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋

三、推銷(xiāo)產(chǎn)品

四、為顧客提供最佳的服務(wù)

第六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

概括地講：從我做起，既是企業(yè)的外交家，又是企業(yè)的形象代表。六、建立良好的企業(yè)形象一、發(fā)掘市場(chǎng)二、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋

三、推銷(xiāo)產(chǎn)品

四、為顧客提供最佳的服務(wù)

五、搜集市場(chǎng)信息

第七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日補(bǔ)充講義：

一、從現(xiàn)代物流的高度理解對(duì)汽車(chē)及汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)的新內(nèi)涵。二、從與時(shí)俱進(jìn)的廣度理解對(duì)汽車(chē)及汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)的新內(nèi)容。三、從構(gòu)建和諧的深度理解對(duì)汽車(chē)及汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)的新要求。第八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

2.產(chǎn)銷(xiāo)信息

3.需求信息

4.召回信息

一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。5.股市信息

6.車(chē)流信息

7.路橋信息

8.對(duì)手信息

1.政策信息

信息流方面應(yīng)把了解涉及汽車(chē)及汽車(chē)配件的八大信息做為自已的職責(zé)：第九頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

2.可支配的收入動(dòng)態(tài)

3.80后青年婚嫁動(dòng)態(tài)

4.保險(xiǎn)理賠條款動(dòng)態(tài)

一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。5.燃油價(jià)格升降動(dòng)態(tài)

6.存車(chē)費(fèi)及車(chē)位動(dòng)態(tài)

7.維修費(fèi)用變化動(dòng)態(tài)

8.關(guān)稅減免程度動(dòng)態(tài)

1.國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)

資金流方應(yīng)把了解涉及汽車(chē)及汽車(chē)配件的八大資金動(dòng)態(tài)做為自已的職責(zé)：第十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。

貨物流方面應(yīng)把了解涉及汽車(chē)及汽車(chē)配件的五要素、七環(huán)節(jié)和5S目標(biāo)做為自已的職責(zé)：lll品質(zhì)

數(shù)量

時(shí)間

地點(diǎn)

價(jià)格

1、五要素第十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

(1)運(yùn)輸

(2)儲(chǔ)存

(3)包裝一、從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)新內(nèi)涵

現(xiàn)代物流包括信息流、資金流和貨物流。

(4)搬運(yùn)裝卸

(6)配送

(7)信息處理

2.七環(huán)節(jié)

貨物流方面應(yīng)把了解涉及汽車(chē)及汽車(chē)配件的五要素、七環(huán)節(jié)和5S目標(biāo)做為自已的職責(zé)：

(5)流通加工第十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日3．5S目標(biāo)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)（Service)：無(wú)缺貨，無(wú)損傷和丟失現(xiàn)象，且費(fèi)用便宜迅速及時(shí)(Speed)：按用戶指定的時(shí)間和地點(diǎn)迅速送達(dá)

節(jié)約空間(SpaceSaving)：發(fā)展立體設(shè)施和有關(guān)的物流機(jī)械，以充分利用空間和面積，緩解城市土地緊缺的問(wèn)題

規(guī)模適當(dāng)（ScaleOptimization)：物流網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化布局，合理的物流設(shè)施規(guī)模、自動(dòng)化和機(jī)械化程度合理庫(kù)存（StockControl）：合理的庫(kù)存策略，合理控制庫(kù)存量

第十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

二、從與時(shí)俱進(jìn)的廣度理解職責(zé)新內(nèi)容案例一：目前汽車(chē)汽油機(jī)上運(yùn)用的電控技術(shù)有哪些？1.從汽車(chē)本身發(fā)展不斷充實(shí)新知識(shí)第十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日序號(hào)英文縮寫(xiě)詞中文含義1EFI電控汽油噴射系統(tǒng)2MCI微機(jī)控制點(diǎn)火系統(tǒng)3EDCS爆燃控制系統(tǒng)4ISC怠速控制系統(tǒng)5PCV曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)裝置6EGR廢氣再循環(huán)7TWC氧傳感器及三元催化轉(zhuǎn)換裝置的開(kāi)環(huán)、閉環(huán)控制8EVAP燃油蒸氣排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反饋控制系統(tǒng)11EAP加速踏板控制系統(tǒng)12ACIS進(jìn)氣慣性增壓控制系統(tǒng)13VTEC可變氣門(mén)正時(shí)和升程電控技術(shù)14OBD車(chē)載故障自診斷系統(tǒng)第十五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

二、從與時(shí)俱進(jìn)的廣度理解職責(zé)新內(nèi)容案例二：在發(fā)掘市場(chǎng)上有很多新招，下述招法對(duì)從事汽車(chē)及汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)的人員有什么啟迪？人員有什么啟迪？2.他山之石，可以攻玉第十六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日啟迪：如何依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化發(fā)展的大趨勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要求，采取強(qiáng)有力的手段和措施，力爭(zhēng)市場(chǎng)方向朝最有利于自己的方向發(fā)展？蘇州電扇總廠洞悉伴隨生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)電扇的需求趨向高檔化、美觀化、多功能化和方便化的消費(fèi)時(shí)尚的先機(jī)，于1988年底超前推出一種獨(dú)具典雅灑脫特色的高檔豪華電扇“黑馬王子”系列，全身使用黑色色調(diào)，并飾以景泰蘭底座和鍍金鑲鉆扇葉，又用電子技術(shù)使其具有定時(shí)、定檔、遙控等新功能，提高電扇檔次，打入廣東“銀色市場(chǎng)”，倍受老年消費(fèi)者青睬，走俏羊城。

第十七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日當(dāng)游戲機(jī)狂潮席卷全國(guó)之際，北京四達(dá)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心卻看準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展苗頭：家長(zhǎng)需要趣味性的家庭電教設(shè)備，并很快開(kāi)發(fā)出奇妙的“普里奇”——可收看錄像同步視聽(tīng)教學(xué)節(jié)目的新型游戲機(jī)，又與“人民教育出版社”等15家著名出版社合作出帶，將“普里奇”聲像帶全部與學(xué)生課本配套，聘請(qǐng)?zhí)丶?jí)教師編講教學(xué)節(jié)目，自謂“用精英培育精英”，雄心勃勃地奔著“權(quán)威教材”發(fā)展?！捌绽锲妗睗M足了消費(fèi)者的新需求，因此很快贏得了市場(chǎng)青睬，風(fēng)靡全國(guó)。怎樣以別人意想不到的方式、新穎奇特的方法及時(shí)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生的媒介因素的媒介作用的苗頭，進(jìn)而運(yùn)用各種創(chuàng)造性超前思維，采取各種獨(dú)特的方法手段和措施，捷足先登，果斷決策，促使市場(chǎng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生的客觀條件盡早成熟？

啟迪第十八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日意大利世界杯足球賽期間，意大利工商界大講“足球經(jīng)”：介紹世界杯足球賽大賽史和球星風(fēng)云的唱片、錄音帶、錄像帶及書(shū)籍報(bào)刊等充斥意大利市場(chǎng)。大賽“吉祥物”的玩具頓時(shí)暢銷(xiāo)，首飾商抬出的金銀吉祥物早已倍受球迷青睬，插播意大利葡萄酒的電視廣告頓時(shí)使葡萄酒出口率急增?？駸岬那蛎杂咳肷痰?，不講價(jià)，毫不吝嗇乘興而來(lái)歡笑而去……，使足球熱變?yōu)樯鉄帷?/p>

啟迪：及時(shí)利用世界上蓬勃興起的各種體育熱，推廣暢銷(xiāo)商品，發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

第十九頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日當(dāng)三位美國(guó)宇航員進(jìn)行首次登月探險(xiǎn)，美國(guó)政局決定實(shí)況轉(zhuǎn)播。歐米茄手表商聞聲而動(dòng)，在太空人登月的當(dāng)天在報(bào)刊上刊登“世界上第一只登上月球的手表——?dú)W米茄手表謹(jǐn)向美國(guó)太陽(yáng)神登月英雄致敬”的整版廣告，說(shuō)明歐米茄在太空失重、氣壓轉(zhuǎn)變、劇烈震動(dòng)的條件下仍能正常走動(dòng)的情形，該表因此被美太空研究總署指定為太空人手表，銷(xiāo)量激增。

啟迪：善于從社會(huì)事件(如科技制度改革)和政治事件(如政體結(jié)構(gòu)和功能的變化)的發(fā)生中了解導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的相應(yīng)變化，從而掌握市場(chǎng)的需求動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)。

第二十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日三、從構(gòu)建和諧的深度理解職責(zé)

新要求

構(gòu)建和諧社會(huì)要從我做起、從現(xiàn)在做起、從每個(gè)崗位做起:

微笑服務(wù)，誠(chéng)信為本，設(shè)身處地，共建和諧。

第二十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日一定要記住：

大地寬容了種子擁有了收獲；藍(lán)天寬容了彩虹擁有了絢麗；碧海寬容了江河擁有了浩瀚；人生寬容了遺憾擁有了未來(lái)！

第二十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

1．銷(xiāo)售人員既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，除了要承擔(dān)好在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)向顧客進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)外，還要從六個(gè)方面承擔(dān)職責(zé)：發(fā)掘市場(chǎng)、傳播企業(yè)信息與市場(chǎng)信息反饋、推銷(xiāo)產(chǎn)品、為顧客提供最佳的服務(wù)、搜集市場(chǎng)信息、建立良好的企業(yè)形象。２．作為汽車(chē)及汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)人員要從現(xiàn)代物流的高度理解職責(zé)的新內(nèi)涵、從與時(shí)俱進(jìn)的廣度理解職責(zé)的新內(nèi)容。從構(gòu)建和諧的深度理解職責(zé)的新要求。小結(jié)第二十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日思考與課后練習(xí)題

做為汽車(chē)產(chǎn)品的促銷(xiāo)人員，應(yīng)學(xué)會(huì)不斷了解汽車(chē)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，要求查資料填寫(xiě)下表:序號(hào)英文縮寫(xiě)詞中文含義1EFI電控汽油噴射系統(tǒng)2MCI微機(jī)控制點(diǎn)火系統(tǒng)3EDCS爆燃控制系統(tǒng)4ISC怠速控制系統(tǒng)5PCV曲軸箱強(qiáng)制通風(fēng)裝置6EGR廢氣再循環(huán)7TWC氧傳感器及三元催化轉(zhuǎn)換裝置的開(kāi)環(huán)、閉環(huán)控制8EVAP燃油蒸氣排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反饋控制系統(tǒng)11EAP加速踏板控制系統(tǒng)12ACIS進(jìn)氣慣性增壓控制系統(tǒng)13VTEC可變氣門(mén)正時(shí)和升程電控技術(shù)14OBD車(chē)載故障自診斷系統(tǒng)第二十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日15ECT16CCS17EPS18CLCS19ADM20VDLS21ASR22TCS或TRS23TQC24ABS25SRS26STTS27HAW28EBD29EBA30DSC31EDS，又稱為EDL32ESP第二十五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日33VESS34GDL35LSID36WWCS37FWMS38GATA39ECS40SAMS41PWS42ACS43CD44OBC45CT46TCIS47IDS48ESR49CHM第二十六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日50GPS51ATIS52ATMS53APTS54AVCS55GIS56ETC57PC58MML凡查對(duì)35個(gè)（含已給的14個(gè)）以上為合格。自已評(píng)分后上交。第二十七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日復(fù)習(xí)內(nèi)容：《汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)》P176至P177預(yù)習(xí)內(nèi)容：《汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)》P177至P180第二十八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力一、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)

二、具有良好的心理素質(zhì)

三、具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念

四、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感

五、具有豐富的商品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)六、具有對(duì)市場(chǎng)的觀察和預(yù)測(cè)能力七、具有良好個(gè)性和習(xí)慣

八、具有良好控制能力

九、具有創(chuàng)新精神

第二十九頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日

職業(yè)道德素質(zhì)應(yīng)具備守法經(jīng)營(yíng)公平競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)信譽(yù)

誠(chéng)實(shí)可信

維護(hù)形象

維護(hù)利益

嚴(yán)于律己第三十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日良好的心理素質(zhì)2014.lll正確對(duì)待與顧客之間的矛盾能夠超越失敗第三十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)觀念第三十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日在銷(xiāo)售活動(dòng)中要把企業(yè)利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來(lái)，企業(yè)的一切計(jì)劃、策劃都應(yīng)以顧客需求為中心，滿足消費(fèi)者的需求與愿望是企業(yè)的職責(zé)。市場(chǎng)觀念第三十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日就是不僅要滿足消費(fèi)者的需求和欲望并且由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，正確處理消費(fèi)者的欲望消費(fèi)者的利益和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的矛盾。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念第三十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日要求事業(yè)心責(zé)任心熱愛(ài)自己職業(yè)

忠于自己企業(yè)

自尊、自強(qiáng)、自信

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HOME退出第三十五頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日返回

HOME退出應(yīng)具備豐富的知識(shí)商品知識(shí)

銷(xiāo)售實(shí)物知識(shí)法律知識(shí)市場(chǎng)和消費(fèi)心理知識(shí)商務(wù)談判的基本知識(shí)風(fēng)俗文化知識(shí)企業(yè)知識(shí)第三十六頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日對(duì)市場(chǎng)的觀察與預(yù)測(cè)要善于觀察以上市產(chǎn)品的、銷(xiāo)售情況、消費(fèi)者的反映情況、以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能上的需求，要及時(shí)的對(duì)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品的走向和同行業(yè)的動(dòng)態(tài)作出科學(xué)的預(yù)測(cè)第三十七頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日?qǐng)?jiān)定又靈活豪爽又隨和嚴(yán)謹(jǐn)又幽默端莊的儀容文雅的談吐個(gè)性和習(xí)慣良好第三十八頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日面對(duì)突發(fā)事件，銷(xiāo)售員要處亂不驚，要能夠把自己的情感、言論、和行為控制在合適的范，以自己的冷靜和果斷將失誤降到最低?？刂颇芰α己玫谌彭?yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，就能在市場(chǎng)疲軟、銷(xiāo)售滑坡等不利局面下，提出扭轉(zhuǎn)局面的良方，使企業(yè)走出低谷。就能使企業(yè)充滿生機(jī)與活力。創(chuàng)新精神第四十頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日研究消費(fèi)心理學(xué)意義消費(fèi)行為消費(fèi)心理學(xué)理論第三節(jié)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備心理學(xué)的知識(shí)

第四十一頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日研究消費(fèi)心理學(xué)意義研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中,在日常購(gòu)買(mǎi)行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。

第四十二頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日消費(fèi)行為消費(fèi)行為——費(fèi)者尋找、購(gòu)買(mǎi)、使用和評(píng)價(jià)用以滿足需要的商品和服務(wù)所表現(xiàn)的一切腦體活動(dòng)。

消費(fèi)行為的目的性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)角色第四十三頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日消費(fèi)行為目的性消費(fèi)者的需要是多方面的，如生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我發(fā)展需要等第四十四頁(yè)，共五十一頁(yè)，2022年，8月28日消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)角色倡導(dǎo)者：建議購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或享受服務(wù)的人。影響者：通過(guò)語(yǔ)言或活動(dòng)有意或無(wú)意地影響別人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策的人。決策者：決定是否購(gòu)買(mǎi)、如何購(gòu)買(mǎi)、何處購(gòu)買(mǎi)的人。購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際從事購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的人。