第17章國(guó)際貿(mào)易方式教學(xué)目的

學(xué)習(xí)了解其他國(guó)際貿(mào)易方式概念、契約關(guān)系、特點(diǎn)及使用情況。及其具體做法。教學(xué)重點(diǎn)

代理、招標(biāo)、加工貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易

2/1/20231

1.

經(jīng)銷(xiāo)（Distribution）

出口商將某種（類(lèi)）商品在一定的地區(qū)和時(shí)間內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)給予國(guó)外客戶(hù)。

雙方是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，除了簽訂買(mǎi)賣(mài)合同外，還需簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，規(guī)定雙方權(quán)利與義務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)貨物后，自行定價(jià)在本地銷(xiāo)售,獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)。

獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（包銷(xiāo)）——在規(guī)定的地域和期限內(nèi)，對(duì)指定產(chǎn)品享有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。雙方簽訂包銷(xiāo)協(xié)議。

一般經(jīng)銷(xiāo)（定銷(xiāo)）——在規(guī)定區(qū)域內(nèi)，無(wú)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。雙方簽訂定銷(xiāo)協(xié)議。

2/1/20232在協(xié)議中約定經(jīng)（包）銷(xiāo)的商品、地區(qū)、期限、數(shù)量、金額、(專(zhuān)營(yíng)權(quán))作價(jià)辦法（一次作價(jià)/分批作價(jià)、隨行就市）等。特點(diǎn)：

1.雙方確立相對(duì)長(zhǎng)和穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系（比較逐筆定售）；

2.出口方在該地區(qū)的出口價(jià)格、數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；使用情況：不廣泛。該商品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有限或很難打入對(duì)方市場(chǎng)的商品才會(huì)考慮使用。2/1/202332.

代理*（Agency）

受委托人之托,代理人向第三方進(jìn)行交易。委托人與代理人是委托、代理關(guān)系并簽訂代理協(xié)議。

代理協(xié)議內(nèi)容：指定代理的商品、地區(qū)、授予代理的權(quán)利，代理協(xié)議的效期（可以定期，也可以不定期）傭金率和支付方法，最低成交額條款等。交易成功后，委托人付代理人傭金。2/1/20234代理種類(lèi)：

總代理——在的頂區(qū)域內(nèi)，享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)和代表委托人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)和處理其他事務(wù)的權(quán)利。有權(quán)指派分代理并分享分代理傭金。獨(dú)家代理——在指定地區(qū)和期限內(nèi)享有代銷(xiāo)指定商品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)、完成定額享有傭金。一般代理——不享受專(zhuān)營(yíng)權(quán)。做成一筆業(yè)務(wù)，委托人付其一筆傭金。特點(diǎn)與使用：節(jié)省委托人的時(shí)間和精力。代理人替委托人辦理業(yè)務(wù),無(wú)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)際上廣泛使用。2/1/202353.寄售（Consignment）

按事先約定,寄售人(出口方)將貨物運(yùn)到國(guó)外委托代銷(xiāo)人在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。當(dāng)事雙方是委托代售關(guān)系。商品所有權(quán)屬寄售人。雙方簽訂寄售協(xié)議。雙方規(guī)定一個(gè)結(jié)算價(jià),在不低于結(jié)算價(jià)下,寄售人可按行市定價(jià)出售。商品銷(xiāo)售后,代銷(xiāo)人扣下傭金，將貨款匯交寄售人。特點(diǎn)與使用有利于委托方開(kāi)辟新市場(chǎng),推介新品，但風(fēng)險(xiǎn)大,費(fèi)用高。對(duì)代銷(xiāo)人零風(fēng)險(xiǎn),無(wú)費(fèi)用。只要貨賣(mài)出,就有收益。現(xiàn)實(shí)中使用較少。2/1/202364.展賣(mài)

(Fairs)

通過(guò)展覽會(huì)、博覽會(huì)或出口商品交易會(huì)等成交生意。交易雙方能面對(duì)面磋商,可直接了解市場(chǎng)及商品供銷(xiāo)情況。方便客戶(hù)“一站式”購(gòu)銷(xiāo)。2/1/202375.

拍賣(mài)(Auction)

通過(guò)拍賣(mài)行在規(guī)定的時(shí)間和場(chǎng)所,按一定的規(guī)則,通過(guò)公開(kāi)叫價(jià),將貨物賣(mài)給出價(jià)最高的買(mǎi)主。賣(mài)主與是拍賣(mài)行委托代理關(guān)系。

拍賣(mài)方式常用在品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化或不能久放的或按傳統(tǒng)習(xí)慣以拍賣(mài)出售的商品,如花卉、蔬菜、水果、魚(yú)類(lèi)、煙草、茶葉、毛皮、羊毛、藝術(shù)品等等。政府處理庫(kù)存或海關(guān)處理罰沒(méi)貨物也用該方式。2/1/20238拍賣(mài)方式：

增價(jià)拍賣(mài)減價(jià)拍賣(mài)密封報(bào)價(jià)拍賣(mài)——按拍賣(mài)人事先公布的股價(jià)商品情況和拍賣(mài)條件，競(jìng)買(mǎi)者將自己的出價(jià)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)密封寄交拍賣(mài)行。由拍賣(mài)行選擇最內(nèi)高價(jià)成交。2/1/20239拍賣(mài)成交的商品都有固定的拍賣(mài)地

羊毛：倫敦、利物浦、開(kāi)普墩、悉尼、墨爾本毛皮：紐約、倫敦、蒙特利爾、哥本哈根、奧斯陸、彼得堡茶葉：倫敦、加爾各答、科倫坡（斯里蘭卡首都）煙草：紐約、阿姆斯特丹、不來(lái)梅（德國(guó)）、盧薩卡（贊比亞首都）2/1/202310優(yōu)缺點(diǎn)：1.雙方省事，省時(shí)。由專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)代為交易。2.公開(kāi)交價(jià)，透明度強(qiáng)，俏貨易賣(mài)好價(jià)。3.成交迅速，資金周轉(zhuǎn)快。4.買(mǎi)方了解商品的時(shí)間和機(jī)會(huì)不夠充分,支付的手續(xù)費(fèi)較高。2/1/2023116.

招標(biāo)*

(InvitationtoTender)

采購(gòu)人(招標(biāo)人)事先規(guī)定的交易條件和交易方法,邀請(qǐng)賣(mài)方或承包者提出一次性報(bào)價(jià)。招標(biāo)人從投標(biāo)中選出供貨者。雙方為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這種方式經(jīng)常用在工程項(xiàng)目或大型機(jī)器設(shè)備的買(mǎi)賣(mài)以及政府采購(gòu)情況下。

招標(biāo)方式：公開(kāi)招標(biāo)——貨物買(mǎi)賣(mài)多用此法。

非公開(kāi)招標(biāo)——多用于工程項(xiàng)目的招標(biāo)。程序：招標(biāo)投標(biāo)開(kāi)標(biāo)中標(biāo)簽約

通告,制定標(biāo)書(shū),研究招標(biāo)文件,確定價(jià)格

開(kāi)標(biāo),評(píng)標(biāo)簽約,中標(biāo)

資格預(yù)審

交保證金,制作并投標(biāo)人交保證金2/1/2023122/1/202313招標(biāo)的特點(diǎn)：1.

按招標(biāo)人（即買(mǎi)方）提出的內(nèi)容和要求進(jìn)行投標(biāo)，投標(biāo)人(即賣(mài)方）只能一次性報(bào)價(jià)。2.

招標(biāo)人選擇標(biāo)書(shū)，確定中標(biāo)者，處于主動(dòng)、有利地位。3.

適用于買(mǎi)方市場(chǎng)，即市場(chǎng)上有較多的賣(mài)主。在工程項(xiàng)目、國(guó)家物資采購(gòu)中或國(guó)際間政府貸款和國(guó)際起絨組織的貸款項(xiàng)目中,廣泛使用。2/1/2023147.

加工貿(mào)易*（Processingtrade)

國(guó)內(nèi)企業(yè)用國(guó)外廠商提供的原材料或零部件，按對(duì)方提出的要求生產(chǎn)加工產(chǎn)品后交付給對(duì)方。雙方為委托加工生產(chǎn)關(guān)系；簽訂加工（裝配）合同，內(nèi)容主要包括：對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、原料供應(yīng)的具體要求、成品交付（通常比一般貨物買(mǎi)賣(mài)嚴(yán)格）、耗料和殘次品率、工本費(fèi)、運(yùn)輸、保險(xiǎn)和支付等。對(duì)方將產(chǎn)品外銷(xiāo)或自用。2/1/202315加工貿(mào)易的形式一、來(lái)料加工（processingwithgivenmaterials),

國(guó)內(nèi)企業(yè)接受?chē)?guó)外廠商提供的全部或部分原料、輔料、包裝物料等，按合同要求加工成成品，交付對(duì)方，收取加工費(fèi)。（中國(guó)出口的產(chǎn)品，65%使中外合資或外國(guó)獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的，一半以上是來(lái)料加工。出口產(chǎn)品中的許多豐厚利潤(rùn)都被外商拿走了，如摩托羅拉，沃爾瑪。）在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，為“來(lái)料種養(yǎng)”。如日本向山東農(nóng)村提供大蔥、菠菜種子，由農(nóng)民種植。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)整理加工后，按當(dāng)初簽訂的收購(gòu)合同，日方收購(gòu)。2/1/202316二、來(lái)樣加工

按國(guó)外客戶(hù)提供的式樣規(guī)格圖案等，用國(guó)內(nèi)原料生產(chǎn)。成品交對(duì)方，取得加工費(fèi)。三、來(lái)件加工

國(guó)內(nèi)企業(yè)接受?chē)?guó)外廠商提供的零部件加工裝配成成品后，交貨收取加工裝配費(fèi)。在我國(guó),加工貿(mào)易的料件及機(jī)器的進(jìn)口免征關(guān)稅。2/1/202317

一般商品貿(mào)易：品牌、設(shè)計(jì)、制造、定價(jià)、銷(xiāo)售加工貿(mào)易：制造從產(chǎn)品加工到自有商品生產(chǎn)的路徑：

OEM貼牌生產(chǎn)—品牌擁有者將生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)外包給其他廠商的業(yè)務(wù)模式。

ODM按客戶(hù)要求自己設(shè)計(jì)并制造--指品牌擁有者將其生產(chǎn)和部分設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)外包給其他廠商的業(yè)務(wù)模式。OBM自有品牌并設(shè)計(jì)、制造—有商品所有權(quán)、銷(xiāo)售權(quán)、定價(jià)權(quán)的生產(chǎn)方式。OEM——OriginalEquipmentManufactureODM——Own-designandManufactureOBM——Own-brandandManufacture2/1/202318加工貿(mào)易對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的作用1.充分利用要素稟賦優(yōu)勢(shì),(勞動(dòng)力、現(xiàn)有設(shè)備的生產(chǎn)能力);2.有利于利用國(guó)外需求擴(kuò)大我國(guó)的商品市場(chǎng),增加國(guó)民收入;3.利用外資提高工業(yè)制造技術(shù)和管理水平,提高勞動(dòng)力素質(zhì);4.中國(guó)企業(yè)有效融入全球供應(yīng)鏈體系;5.維護(hù)國(guó)際收支平衡。2/1/202319優(yōu)缺點(diǎn)：1.

有利于加工方的就業(yè)和閑置設(shè)備的利用。2.

有利于學(xué)習(xí)和掌握先進(jìn)的國(guó)外技術(shù)、管理理念和經(jīng)驗(yàn)。3.

有利于委托人所在國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代。4.

加工方無(wú)市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，但收入較少。廣泛使用。2/1/2023208.

易貨貿(mào)易

(Bartertrade)（對(duì)銷(xiāo)中的兩種做法）

買(mǎi)賣(mài)雙方以各自的商品互相交換、避免用貨幣結(jié)算的一種進(jìn)出口相結(jié)合的交易方式。做法：買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)事人以一份易貨合同，確定交易商品的價(jià)值，以及作為交換商品的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容。進(jìn)口與出口同時(shí)成交。

現(xiàn)已較少使用。9.互購(gòu)（Counterpurchase）交易雙方以現(xiàn)匯方式相互購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品。做法：先出口方在簽訂出口合同時(shí)，要承諾簽訂另一份一定金額的進(jìn)口合同?；ベ?gòu)貨物價(jià)值大致相當(dāng)即可。商品不限。先出口方回購(gòu)的責(zé)任可轉(zhuǎn)讓給第三方。

此類(lèi)交易常在發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家之間。2/1/202321

用信貸進(jìn)口設(shè)備后，用產(chǎn)品或勞務(wù)價(jià)款分期償還供貨方貸款。作價(jià)方法：

1.直接產(chǎn)品補(bǔ)償（也叫回購(gòu)，返銷(xiāo)）——由設(shè)備供應(yīng)方向進(jìn)口方承諾購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量或金額的由該設(shè)備直接生產(chǎn)的產(chǎn)品。

2.間接(其他)產(chǎn)品補(bǔ)償——（也叫互購(gòu)）用雙方商定的其他產(chǎn)品償付供貨方貸款。

3.勞務(wù)補(bǔ)償——接受對(duì)方委托加工業(yè)務(wù),用所得的勞務(wù)費(fèi)分期償還進(jìn)口設(shè)備貨款。10.補(bǔ)償貿(mào)易*（CompensationTrade）2/1/202322補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)

(記錄)1.貿(mào)易與貸款結(jié)合（利用外資）；2.貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系，進(jìn)口機(jī)器設(shè)備，以對(duì)方承諾回購(gòu)商品為條件（以進(jìn)帶出）；3.分期償還貨款，期限較長(zhǎng)；4.貨款償付方式靈活,延期以實(shí)物或勞務(wù)費(fèi)償還貸款；雙方為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。訂立買(mǎi)賣(mài)合同，簽訂補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)定，與銀行簽訂信貸協(xié)議等。使用情況

技術(shù)轉(zhuǎn)移的工業(yè)國(guó)和技術(shù)承接的發(fā)展中國(guó)家之間更多見(jiàn)。