中國郵政代理金融內訓師候選人培訓大理財與保險銷售LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved3金融理財師窮困潦倒的拳王泰森

鼎盛時期，泰森曾擁有超過4億美元的驚人身家 1995-97這段時間，每月的生活費就超過40萬美元，官司費用1000萬美元，通訊費23萬美元，生 日舞會41萬美元 泰森破產后玩過自由搏擊，當過人肉沙包，也在拉斯維加斯的酒店里當過供人合影用的道具，更是靠拍三級片為生LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved4侯耀文之女被銀行追債

已故著名相聲演員侯耀文，生前 貸款購買的昌平區(qū)玫瑰園別墅現(xiàn) 無人還貸。 其放貸的中國銀行昌平分行將侯 耀文之女及開發(fā)商告上法院要求 解除合同并償還貸款本息及罰息 ，共計70余萬元。金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved5他們?yōu)槭裁磿@樣？

奧運冠軍淪為搓澡工 中彩票比不中更悲慘

金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved6平凡的生活創(chuàng)造財富

1997年，全美最暢銷的書籍《與百萬富翁為鄰》寫道： 美國的百萬富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，絕 大多數(shù)就是住在你身邊那些看起來非常平凡的人們，他們： 開著普通的汽車 孩子的消費和平常小孩沒有區(qū)別 拒絕看似應該和他們的財富相稱的生活方式 擁有自己獨立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高 大多數(shù)從小到大都沒有離開自己的家鄉(xiāng)金融理財師

將家庭收入的20％用于各種投資，并持之以恒LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved7潮州人的理財模式

潮州，又稱潮汕，當?shù)厝硕嗟厣?，土地貧瘠，所以人?大量向外遷徙，自古以來潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人 在海外是最富有的華人，被稱為“東方猶太人”。很多潮州 人只用不到一代的時間就能夠完成資本積累，但是僅僅認為 他們能吃苦，勤奮，勇于拼搏是不夠的，他們有一個世代流 傳的秘訣： 一對夫妻離開故鄉(xiāng)，來到城市的郊區(qū)，由于沒有錢，他 們得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他們還是養(yǎng)了一 頭豬。每天他們到菜場收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長 成了，丈夫將他賣掉，在菜場擺了一個豬肉攤。一年后，開金融理財師

然后是大賣場，然后是房地產，然后是金融業(yè)……不到一代 的時間他們就成為百萬富翁……LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved潮州人的理財模式（東方古典理財模式）8

生活方式 消費方式 財富分配金融理財師

最基本的生存條件犧牲短期消費利益獲取長期金融利益資產大多數(shù)屬于能夠獲取大量現(xiàn)金流的類別LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved9他們?yōu)槭裁磿@樣？

平凡持續(xù)創(chuàng)造財富 勤奮艱苦創(chuàng)造財富 理財僅是財富積累

金融理財師?2011WMICHINA.AllrightreservedLeadingGlobalWealthManagmentPractice10一、理財?shù)恼嬲康氖鞘裁矗?/p>

賺錢？

生活？ 幸福生活？

金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved11幸福生活的邏輯

建立安全感：要規(guī)避哪些家庭風險？ 追求富足感：居住、教育、安享晚年？

金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved12金融理財師保險規(guī)劃（安全感）理財金字塔

無憂 遺產規(guī)劃 退休規(guī)劃（富足感）

教育規(guī)劃（富足感）

居住規(guī)劃（富足感）保險規(guī)劃稅務籌劃與信 托計劃 投資 規(guī)劃LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved13金融理財師如何建立安全感--保險規(guī)劃LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved14金融理財師如何追求富足感--投資規(guī)劃LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved15二.中產階級的理財目標

防范主業(yè)財務風險 保證高品質生活無憂

金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved16金融理財師理財目標——防范主業(yè)財務風險LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved17防范財務風險，富人更需要

貧窮與富?？赡芫驮谝淮五e誤的決策后…

財務風險的防范，窮人需要，富人更需要。當你 破產后，債務人可能拿走你的車子，拿走你的房 子，但他不能拿走你的保險……

金融理財師

EX:破產百萬富翁“賣身”救母LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved18金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved19經濟周期波動風險

如何使用投資鐘

美林的投資鐘將經 濟周期劃分為四個不 同的階段 在每個階段，標識的 資產類和行業(yè)的表現(xiàn) 傾向于超過大市 而處于對立位置的資 產類及行業(yè)的收益會 低過大市

金融理財師

債券、股票、大宗商 品和現(xiàn)金組合的表現(xiàn) 依次超過大市LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved20金融理財師理財目標——保證高品質生活無憂節(jié)約教育一般教育精英教育幼兒園（3-5歲）5920/年7340/年17260/年小學（6-11歲）10000/年17500/年25000/年初中（12-14歲）8333/年21666/年33333/年高中（15-17歲）8333/年21666/年33333/年大學（18-21歲）15000/年20000/年30000/年

研究生（22-24歲）融理財師10000/年33333/年66667/年合計（考慮通脹3%）3401416996281167301LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved21子女教育費用不斷摧殘您的自信

子女的教育費用正在越漲越高。如果你想讓子女受到良好教 育，所需要付出的資金成本也被無限放大。金大學現(xiàn)在18年后哈佛大學（美國）1,445,4002,388,609劍橋大學（英國）517,000690,424多倫多大學（加拿大）450,000672,848融理墨爾財師本大學（澳洲）318,000447,813LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved部分國際名校本科留學費用表（僅供參考）22如果留學、負擔還要加重！

部分國際名校本科留學費用表（僅供參考）

金

以人民幣計算，考慮通脹，以各國近十年平均通脹率計算LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved23可能存在的“啃老”！

如果出現(xiàn)“啃老”,你還需要為子女準 備： 子女結婚前的生活費用 子女結婚的房產首付款 子女的結婚費用

金融理財師一般養(yǎng)老日常開支1000元/月醫(yī)療保健費用500元/月愛好200元/月旅游800元/月兩人合計5000元/月優(yōu)質養(yǎng)老日常開支1500元/月醫(yī)療保健費用1500元/月愛好1000元/月旅游2000元/月兩人合計12000元/月尊融貴養(yǎng)老假日常開支5000元/月財師

醫(yī)療保健費用3000元/月愛好3000元/月旅游6000元/月兩人合計36000元/月LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved24退休養(yǎng)老需要一大筆費用

金LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved25金融理財師養(yǎng)老的錢從哪里來？

傳統(tǒng)養(yǎng)老渠道是退休金，我們的父輩， 退休后80%的生活費用來自退休金 但在上世紀90年代參加工作的 這一代來說，依靠社會養(yǎng)老已經是一種奢求所以，必須靠自己LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved26三.大理財角度下的保險銷售

SPIN銷售模式在保險銷售中的應用 情景案例模型訓練

金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved27SPIN提問模式的四種類型

情景型問題 SituationalQuestions 探究型問題 ProblemQuestions

暗示型問題

ImplicationQuestions金融理財師

解決型問題 Need-payoffQuestions了解對方背景和收集資料。發(fā)掘對方的困難、不滿與關注的問題。擴大問題并引申問題帶來的影響，使客戶警覺問題的重要性和緊急性。告訴客戶我們能為他帶來利益的解決方案，來鼓勵客戶進一步了解。LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved28找出口

解決型問題暗示型問題找感受探究型問題

找重點

情景型問題

找定位金融理財師SPIN四種問題的關鍵目的LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved29經濟大環(huán)境

次貸危機 通脹壓力 資源匱乏 國際貿易壁壘 自然災害對經濟的影響 世界部分地區(qū)局勢動蕩

第四個階段：“冰河期”--全球陷入整體性的金融危機。 第三個階段：“火山”--美國國債危機，引發(fā)更大的全球性 對美國國債的信任危機；金融理財師

第二個階段：“海嘯”--“信用違約掉期”集中爆發(fā)，而且 這次動蕩的沖擊力會是前一年次級債的3倍； 第一個階段：“地震”--美國次級債危機導致的房地產衰退 和金融市場混亂；LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved30經濟小環(huán)境

個人理財規(guī)劃：艱難

居住、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、稅收、遺產、財務自由等

個人投資規(guī)劃：風險

房產、股票、基金、黃金、金融衍生品等金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved31財富保有

生命周期金融理財師財富生命周期

責任負債

責任負債?2011WMICHINA.AllrightreservedLeadingGlobalWealthManagmentPractice32幸福人生的基礎保險規(guī)劃

在世界上我們只活一次， 所以應該愛惜光陰,

必須過真實的生活， 過有價值的生活。

——巴甫洛夫金融理財師?2011WMICHINA.AllrightreservedLeadingGlobalWealthManagmentPractice出生教育醫(yī)療養(yǎng)老33人生必然發(fā)生的事

與家底厚薄無關 與事業(yè)升遷無關 與賺錢多少無關

0金融理財師80LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved居住遺產無憂34金融理財師人生可能會發(fā)生的事

與投資風險有關 與個人責任有關不可預測LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved35金融理財師保險規(guī)劃（安全感）理財金字塔

無憂 遺產規(guī)劃 退休規(guī)劃（富足感）

教育規(guī)劃（富足感）

居住規(guī)劃（富足感）保險規(guī)劃稅務籌劃與信 托計劃 投資 規(guī)劃LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved36安全性保障性

流通性金融理財師理財金字塔中保險的重要作用

一個好的理財基礎，一定是三性并重的。LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved37保險解決理財金字塔安全感與富足感

安全性：出生、教育、居住 保障性：醫(yī)療、養(yǎng)老、遺產 流通性：投資、無憂人生金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved381.如何做到高安全性

1 2 3金融理財師保證本金、保值增值抵御通脹、教育無憂專家理財、長期穩(wěn)健LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved239保險法規(guī)定保險公司每一年的可分配盈余的70%必須分配給客戶作為紅利；保險法第89條規(guī)定人壽保險公司除分立、合并，不得解散

3

保險法規(guī)定法定 預定利率；

1金融理財師保證本金、保值增值

有法可依：LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved本金+紅利復利計息40

—愛因斯坦金融理財師

保險宇宙間最大的能量是復利,世界的第八大奇跡是復利。

CPI復利計算

存款單利計息抵御通貨膨脹

CPI復利計算，1000萬25年以后不夠養(yǎng)老LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved41教育費用金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved42

子女教育金最沒有時間彈性與費用彈性， 因此，要預先規(guī)劃，才不會因財力不足 阻礙子女上進心高等教育期間的開銷屬于階段性高支出,不事先準備，屆時的收入將難以負擔 高等教育學費的成長率高于通貨膨脹率,儲備教育金的報酬率要高于學費成長率 教育投資是值得的，因為通常教育程度愈高 所得愈高教育金規(guī)劃

金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved43金融理財師支出總金額較大教育金特性

沒有時間彈性 沒有費用彈性 子女的資質無法事先控制 沒有強制儲蓄賬戶LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved金融若發(fā)生保險事故，教育金準備來源將中斷，因此應根據(jù)教育金44教育金規(guī)劃原則

要提早規(guī)劃

子女高等教育金支付期與退休金準備期高度重疊，如果不提早 規(guī)劃子女教育，可能會因為供子女上大學而犧牲退休生活質量

要從寬規(guī)劃

子女高等教育的學費成長率無法預估，所以需要從寬規(guī)劃；

要配合保險保障規(guī)劃

理財師

需求增加投保額。LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved金融理財師專家理財、長期穩(wěn)健—資產管理投資渠道45金融債券/企業(yè)債券銀行協(xié)議存款

國債國務院批準的其他投資渠道基金股票投資渠道LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved獲準間接投金投資未上1999.10獲準在一定資投資基礎商業(yè)銀行股獲準保險外中國資本二包括交通、份存款、買賣政府債券、買賣462006.102009.102006.3金融理財師

金融債券以及 國務院規(guī)定的 其他資金運用 方式

2004.8 2004.8 允許保險資 2003.6 市銀行股權、1996.9比例內投資設施,主要 獲準投資監(jiān)匯資金投資級市場的上通信、能源、 管部門認可境外債券、市公司股票市政、環(huán)境 獲準投資證的信用評級H股等保護等國家 保險資金的運券投資基金、在AA級以上級重點基礎 用僅限于銀行在商業(yè)銀行的企業(yè)債券設施項目 辦理大額協(xié) 議存款允許保險資金投資不動產保險資金投資渠道不斷拓寬LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved47投資渠道的拓寬為保險資金優(yōu)化資產配置和提升投資回報提供廣闊空間

無擔保信用債投資可望進一步取得突破,將為保險公司提供更多 具有較高收益率的投資標的,有利于保險公司債券投資配置進一 步向信用債傾斜 不動產投資比例上限超出市場預期,長期來看持有性物業(yè)相對 穩(wěn)定的租金收益和升值空間亦符合保險資產的投資需求 基礎設施債券計劃和股票投資比例上限繼續(xù)放開有助于提高資產 配置的主動性和靈活性.而在嚴格進行標的遴選的基礎上,未上市金融理財師

企業(yè)股權投資也為保險資金獲取較高收益提供了更多可能近20年美國日本英國德國中國（近9年）投資收益率14.48.4811.158.724.3LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved48發(fā)達國家保險資金投資收益金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved49

1 2 3金融理財師高額保障、醫(yī)療無憂?？顚Ｓ?、養(yǎng)老無憂避稅避債、遺產無憂2.如何做到高保障性LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved50健康醫(yī)療金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved51養(yǎng)老無憂金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved52養(yǎng)老無憂金融理財師LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved53金融理財師說，最大目的是避稅，最重要的是，未來子女在繼承遺產時，3000萬保險給付可以完全免稅，在臺灣有不少富豪都有類似的理財規(guī)劃。否則依照33％稅率計算，3000萬元遺產須交約千萬元的遺產贈予稅。避稅避債、遺產無憂

2007年4月1日A7版/今日中國

陳水扁存款突增6772萬 買3150萬壽險避遺產稅

臺灣“監(jiān)察院”近日公布最新一期財產申報 資料，陳水扁首度申報四筆儲蓄壽險，其中3 筆是2003年購買的5年期儲蓄壽險，5年后領回 150萬新臺幣；另一筆是2005年購買國泰人壽 保險，15年后領回3000萬?！氨O(jiān)察院”官員分 析，若受保人是其子女，陳水扁此舉可避交遺 產稅。據(jù)臺灣稅率，3000萬元約須繳交千萬元 遺產稅。 臺灣保險界人士表示，投保對陳水扁來LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved54

《中華人民共和國合同法》73條第一款： 人壽保險不屬于債務的追償范圍，資金帳戶不受債 務糾紛困擾。 《中華人民共和國個人所得稅法》13條： 允許在稅前扣除的有關個人所得均可不計入年所 得—福利費、撫恤金、軍人復員費、保險賠款。金融理財師避稅避債、遺產無憂LeadingGlobalWealthManagmentPractice?2011WMICHINA.Allrightreserved55〉〉避稅避債、遺產無憂金融理財師LeadingGlobalWealthManagment