中國談判與西方談判差異性摘要：國際商務談判是商務活動的重要組成部分，國際商務談判不可避免的會遇到中西談判差異問題，來自不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判方式。這就意味著在國際商務談判中了解各國的不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是十分重要的。隨著我國與國外貿易活動的活躍，相應的對外商務也逐漸頻繁。作為國際商務活動的重要構成，談判不僅是經濟領域合作的途徑，也是國與國之間文化交流的渠道。在國際商務談判過程中，各國的政治、經濟、文化等多種因素都會對其產生一定的影響，在這些因素之中，最難把握的因素是文化方面。由于文化差異，許多國際商務談判中的存在不可避免的碰撞乃至沖突，許多談判甚至受此影響而失敗，大大的影響了國際商務活動的進展。為促進國際商務活動的開展，應當對不同國家文化背景差異進行了解，在此基礎上，確定合理的談判策略，從而在國際商務活動中避免失誤，取得成功。本文深入剖析中西談判差異對商務談判的影響，本文就以中西方談判差異展開論述。一、影響國際商務談判的文化因素分析（一）中西方價值觀差異價值觀是文化的核心因素，它包括世界觀、人生觀，人與自然關系，宗教信仰，道德標準等，表現為某些符合社會文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會成員所普遍接受的信念。中國以仁為核心的儒學，倡導一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。集體主義強調團隊目標，團隊精神。國外學者把中國傳統文化的這種特質稱之為集體主義文化，認為集體主義文化的成員愿意為了群體的利益犧牲個人的利益、需求和目標。正因為如此，中國人在進行交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發(fā)展，個人才能得到最大利益。而西方國家則是個人主義占據其文化的核心位置。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義，十分強調自我價值實現，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在交流中總以自己為中心，即以傳者為中心，交流語言直截了當，即以結果為導向。為了達到自己的目的，不惜使用各種說服技巧。（二）中西方語言及非語言表達的差異1、語言文化對中西方商務談判的影響語言是人類進行交流的工具，是信息傳遞的媒介商務談判的過程實際上就是談判者運用語言進行協調磋商謀求一致的過程。語言直接反映一個民族的文化特征,在國際商務談判過程中中西方談判者由于各自的語言文化的差異性談判，雙方的語言理解很有可能產生誤差。國際商務談判中的中方談判代表總是含蓄間接地表達自己的觀點溝通方式迂回婉轉，把和諧看作實現利益的先決條件，追求長期性的友誼和合作。在談判中盡量避免摩擦，不當面拒絕對方的要求以免傷害雙方的感情。如果不同意某條款時通常用帶有間接的否定暗示或含糊其詞的語言來表示，例如還不錯notbad或還可以soundsfine，以此表示禮貌和對對方的尊重。然而，歐美的語言溝通方式是直接而簡單的，由于在漫長的移民和文化交融過程造成的溝通困難，西方人的語言簡潔明了，是非表態(tài)清楚，他們認為爭辯是發(fā)表個人意見的方式，有利于問題的解決，觀點的分歧不會影響到人際關系。在談判中，西方談判者往往會對討論的內容直接作出肯定或否定的表態(tài)，喜歡用確切明了的語言表達自己的意向，和談判對手共同努力解決分歧，達成共識。中西方談判者語言表達方式的不同很可能導致談判雙方對對方所傳遞的語言信息得出錯誤的判斷，從而導致談判失敗。2、非語言交際手段對中西方商務談判的影響中西方文化差異對談判過程的影響還表現在非語言的交際手段中。非語言溝通的表現形式主要分為三大類：第一種為無聲語言，包括停頓和體語；第二種是類語言，主要是指說話時的重音語調和笑聲；第三種是時空語言，主要是指環(huán)境和時間。由于中西方談判者在非語言溝通方式上的文化差異，當一方談判者發(fā)出某種非語言信號時具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，甚至談判人員同樣的動作語言有可能傳遞著截然相反的信息。例如，西方談判者喜歡目視談判對手的面部或眼睛以表示對談話內容的興趣和態(tài)度，然而中方談判者則不習慣正視對方，通常轉動目光以避免與對方對視。再如，中方談判者在考慮問題時經常保持沉默，而在西方人看來沉默就是拒絕。如果中西方談判雙方沒有敏銳的跨文化交流意識便會對對方的非語言溝通方式感到困惑甚至產生誤解。二、國際商務談判中的文化差異1、談判原則特點。在國際商務談判中，我國一般希望對談判的總體原則和雙方的共同利益實現共識，在此基礎上再商量具體的細節(jié)，先總體后具體的原則是中國式談判的顯著特點。但對于西方國家來說，受線性思維影響，更多的是關注事物間的邏輯，強調具體組成。所以在談判過程中，通常是從一開始就商討具體的條款。他們認為合同的構成是一套完整的、應被嚴格遵守的、具有法律約束力的條款組合。對于總體原則，僅僅是套話并無實質性的內容，因此，對于西方國家的談判成員而言，在思維方式方面，體現出“直接”和“簡明”的特點。他們的原則通常是開門見山且直奔主題。2、人際關系處理。中國是以人際關系為導向的民族，通常將創(chuàng)造和諧的氣氛和深厚感情作為談判的手段。因此，中國的談判成員在接觸西方談判者時會熱情款待對方，在酒桌上將中國的勸酒禮儀發(fā)揮到極至，通過這樣的方式提升彼此關系。在談判中，希望能夠減少摩擦，與談判對象構建長期的商業(yè)伙伴聯系。但西方人大多并非國人那般對人際關系和長期的伙伴關系重視，其行事風格往往是商業(yè)化的，考慮的是實用。在談判的過程中，以最大利益為最終目的，往往將各單合同的簽訂視為單獨的行為，而不是建立長期的合作關系。3、談判語言風格。在談判中，西方人更注重的是討價還價，但也會做出讓步，爭取能使得協議達成。西方人注重對依照邏輯進行的爭辯，慣于對抗，說話口氣斷然。和西方人不同的是，中國的談判顯得溫和，他們更重視的是感情，較少爭辯和對抗。也不同于西方人的直來直去，通常使用沉默。若就某問題存在異議，往往不直接說否定，而是用沉默，目的是禮貌和尊重。這對于西方人而言是難接受的，在他們看來，同意還是不同意的態(tài)度沒有表達清楚，所以在談判中極少使用該策略。4、談判決策過程。西方人把談判看成是一個解決問題的過程。他們把整個談判分成若干部分，一步一步地、逐個地解決，他們依靠的是線性的邏輯推理，憑借的是事實和數據。不感情用事，辯論過程中以理服人，再根據具體情況，作些讓步和妥協，達成問題的解決。對受集體主義和權威思想影響的中國談判者來說，他們很少把談判過程當作一個解決問題的過程，他們在做出決策的過程中，把相關的眾多因素綜合考慮，包括對方的態(tài)度、感情和情緒。對別人的情感和態(tài)度十分敏感，而且友誼、感情以及態(tài)度等這些西方人很少考慮的因素，對中國的談判者來講在談判中都是很重要的。三、如何應對國際商務談判中的文化差異問題（一）我國企業(yè)在跨文化商務談判中應注意的問題1、由于雙方文化背景所造成的溝通障礙障。雙方在某些詞語或體態(tài)語言上的誤解會導致溝通障礙，這種溝通障礙可能是言語表述上的誤解，也可能是由于翻譯的原因造成的。例如，在一次中外商務談判中，一開始中方負責人就自豪地向外方介紹到：“我公司是中國二級企業(yè)一”，結果被翻譯人員譯成了“Seeond—ClaSSEnteptrse"。外方一聽，原本很高興的興致頓時冷了下來，原來他們把“二級企業(yè)”誤解成“二流企業(yè)”。所以翻譯人員應力爭準確的翻譯出雙方的表達詞語，以免在雙方之間由此而設置了溝通障。2、一方未準確理解對方所提供的信息內容引起的溝通障礙這是因為接受信息者對信息的理解受其職業(yè)習慣、教育程度以及某些領域內的專業(yè)知識所制約。有時表面上看來，接受信息者好像己完全理解了，但實際這種理解常常是主觀片面的，甚至往往與信息內容的實質情況完全相反。這種況在跨文化談判中也時有發(fā)生。例如，中國某企業(yè)與外方就成套設備引進進行判，中方的談判班子對外方所提供的資料做了詳細研究，認為對方提供的保價是附帶維修配件的，于是按照這種思路與外方進行了一系列的會談，然而直到草擬合同時，才發(fā)現對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而并不包括主機的配件，主機配件需另行訂購。這種分歧造成了中方指責外方出爾爾，而外方則指責中方故意作梗的局面。事后，中方經過仔細核對原文，發(fā)現提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設備時出現過，而中方理解為對所有備提供配件，這種溝通障礙造成了雙方談判的僵局。（二）在商務談判中應該遵循的原則1、相互尊重原則文化是一個復雜的綜合體，在很大程度上是歷史和環(huán)境的產物，各國文化雖然存在很大差異，卻不存在優(yōu)劣對錯之分。因此，在跨文化商務溝通過程中必須彼此相互尊重對方的文化，特別是宗教信仰、文化習俗。2、謹慎性原則任何一個人在短時期內或通過間接的渠道都很難準確了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和細節(jié)。任何一句隨意的話語或某種做法都可能導致對方的誤解、反感甚至敵意。因此，在跨文化商務溝通過程中，對每一句話、每一個動作或安排都要謹慎。3、求同存異原則有些時候，溝通雙方的文化在某一問題上存在嚴重對立，例如，基督教信仰上帝，伊斯蘭教信仰真主，此時為了不影響溝通的進行，雙方應遵循求同存異原則，避免觸及此類問題。四、國際商務談判中處理文化差異的策略1、辯證統一的處理總體原則和具體條款。在談判過程中，針對西方人要求先討論具體條款，中國人要求先決定總體原則的問題，雙方的談判人員都必須意識到，總體原則和具體條款間并非對立關系，而是辯證統一的。西方談判者把總體原則看成是可有可無的東西是出于認識上的誤區(qū)。西方談判者應了解中國的文化傳統，理解中方談判者對總體原則的重視和堅持，在不損害自身利益的基礎上首先就談判的總體原則與中方達成一致。而中方談判人員在某些談判的場合也應尊重對方的談判習慣，既尊重對方的談判習慣，也維護己方談判的總體原則。2、恰當使用語言，提高交流效果。語言是交流的工具。掌握一國的語言不能只是單純的理解語言的表面意思，而是要知道某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義。在國際商務談判中，哪些詞可以用，哪些詞不適合用，一定要把握好。要順利實現談判目標，談判人員要盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想。國際商務談判大多用英語進行，而有時談判雙方的母語又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，也不要用易引起對方反感的詞句。3、正確處理談判差異，掌握好交流技巧。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展和談判策略的選擇。由于來自不同文化背景的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。當面臨一項復雜的談判任務時，應該將大任務分解為一系列的小任務，在價格、交貨、售后服務、合同等問題分次解決，每次解決一個問題都有適當的讓步和承諾，通過一連串的小協議得出最后的協議。總之，國際商務談判會受到諸多文化因素的影響，中西之間的文化差異是多方面的，只有熟悉這種差異，做到坦誠、尊重、協商，才能互惠互利，使談判獲得成功。參考文獻[1]李素真，呂鵬,.中西文化差異對國際商務談判的影響[J].中國電力教育,2008,(23)[2]謝玉榮,.中西方文化價值觀的差異對國際商務談判的影響[J].職業(yè),2007,(10)[3]楊淑玲侯秀杰.國際商務談判中的語言文化與非語言行為研究[J].2010(5):58-60[4]吳迅捷:跨文化商務談判中應該注意的一些問題.中國期刊全文數據庫，第8期,2005文-漢語漢字編輯詞條文，wen，從玄從爻。天地萬物的信息產生出來的現象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽二氣在事物中的運行軌跡和原理。故文即為符。上古之時，符文一體。古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結繩(爻)之政，由是文籍生焉。-《尚書序》依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。-《說文》序》倉頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。-《古今通論》(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。"文"是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。(2)同本義[figure;veins]文，英語念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個文學著作中出現的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了"文"的重要性。古今中外，人們對于"文"都有自己不同的認知，從大的方面來講，它可以用于表示一個民族的文化歷史，從小的方面來說它可用于用于表示單獨的一個"文"字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。折疊編輯本段基本字義.事物錯綜所造成的紋理或形象：燦若?錦。.刺畫花紋：?身。.記錄語言的符號：?字。?盲。以?害辭。.用文字記下來以及與之有關的：?憑。?藝。?體。?典。?苑。?獻（指有歷史價值和參考價值的圖書資料）。?采（a.文辭、文藝方面的才華；b.錯雜艷麗的色彩）。.人類勞動成果的總結：?化。?物。.自然界的某些現象：天?。水?。.舊時指禮節(jié)儀式：虛?。繁?縟節(jié)（過多的禮節(jié)儀式）。.文華辭采，與“質”、“情”相對：?質彬彬。.溫和：?火。?靜。?雅。.指非軍事的：?職。?治武功（指禮樂教化和軍事功績）。.指以古漢語為基礎的書面語：552?言。?白間雜。.專指社會科學：?科。.掩飾：?過飾非。.量詞，指舊時小銅錢：一?不名。.姓。.皇帝謚號，經緯天地曰文；道德博聞曰文；慈惠愛民曰文；愍民惠禮曰文；賜民爵位曰文；勤學好問曰文；博聞多見曰文；忠信接禮曰文；能定典禮曰文；經邦定譽曰文;敏而好學曰文；施而中禮曰文；修德來遠曰文；剛柔相濟曰文；修治班制曰文；德美才秀曰文；萬邦為憲、帝德運廣曰文；堅強不暴曰文；徽柔懿恭曰文；圣謨丕顯曰文；化成天下曰文；純穆不已曰文；克嗣徽音曰文；敬直慈惠曰文；與賢同升曰文；紹修圣緒曰文；聲教四訖曰文。如漢文帝。折疊編輯本段字源字形字源演變與字形比較折疊編輯本段詳細字義〈名〉.右圖是“文”字的甲骨文圖片，資料來源：徐無聞主編：《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”；特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”，意思是“對事物形象進行整體素描，筆畫交錯，相聯相絡，不可解構”，這與他說的獨體為文、合體為字的話的意思是一致的?！罢f文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”，而“字”則可“解”的意思?！拔摹笔强陀^事物外在形象的速寫，是人類進一步了解事物內在性質的基礎，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”舉例（以“哲”為例）：先對人手摩畫，其文為“手”；又對斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結合、生子，其子就是“折”（手和斤各代表父母的基因）。這個“折”就是許慎所謂的“字”?！白帧睆摹瓘淖?，”…”表示“獨立的房子”，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結合，生出新“字”來。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結合，就生出了新的字“哲”。.同本義[figure;veins]文，錯畫也。象交文。今字作紋。一一東漢?許慎《說文》五章以奉五色。一一春秋?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注：“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻?！泵烙陧腠胛恼隆Ｒ灰弧盾髯?非相》茵席雕文。一一《韓非子?十過》織文鳥章，白旆央央。一一《詩?小雅?六月》斑文小魚。一一明?劉基《誠意伯劉文成公文集》.又如：文駕（彩車）；文斑（雜色的斑紋）；文旆（有文彩的旗幟）；文繡（繡有彩色花紋的絲織品；刺花圖案）；文織（有彩色花紋的絲織品）；文鱗（魚鱗形花紋）。.字，文字（“文”，在先秦時期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨體字；“字”指合體字?；\統地說，都泛指文字。）[character]飾以篆文。一一南朝宋?范曄《后漢書?張衡傳》分文析字。一一東漢?班固《漢書?劉歆傳》夫文，止戈為武。一一《左傳?宣公十二年》距洞數百步，有碑仆道，其文漫滅。一一王安石《游褒禪山記》文曰“天啟壬戌秋日"。一一明?魏學洢《核舟記》文曰"初平山尺”。.又如：甲骨文；金文；漢文；英文；文跡（文字所記載的事跡）；文書爻（有關文字、文憑之類的卦象）；文異（文字相異）；文軌（文字和車軌）；文獄（文字獄）；文錢（錢。因錢有文字，故稱）；文狀（字據，軍令狀）；文引（通行證；路憑）；文定（定婚）。.文章（遣造的詞句叫做“文”，結構段落叫做“章”。）[literarycomposition]故說詩者不以文害辭。一一《孟子?萬章上》好古文。一一唐?韓愈《師說》屬予作文以記之。一一宋?范仲淹《岳陽樓記》能述以文。一一宋?歐陽修《醉翁亭記》摘其詩文。一一清?紀昀《閱微草堂筆記》.又如：文價（文章的聲譽）；文魔（書呆子）；文會（舊時讀書人為了準備應試，在一起寫文章、互相觀摩的集會）；文移（舊時官府文書的代稱）；文雄（擅長寫文章的大作家）；文意（文章的旨趣）；文義（文章的義理）；文情（文章的詞句和情思）；本文（所指的這篇文章）；作文（寫文章；學習練習所寫的文章）；文魁（文章魁首）；文價（文章的聲價）；文什（文章與詩篇）。.美德；文德［virtue］圣云繼之神，神乃用文治。一一杜牧《感懷詩一首》.又如：文丈（對才高德韶的老者的敬稱）；文母（文德之母）；文武（文德與武功）；文命（文德教命）；文惠（文德恩惠）；文德（寫文章的道德）；文?。ㄖ^文德淺?。?；文昭（文德昭著）。.文才；才華。亦謂有文才，有才華［literarytalent］而文采不表于后世也。一一漢?司馬遷《報任安書》.又如：文業(yè)（才學）；文英（文才出眾的人）；文采風流（橫溢的才華與瀟灑的風度）；文郎（有才華的青少年）；文彥（有文才德行的人）；文通殘錦（比喻剩下不多的才華）。.文獻，經典；韻文［document;classics;verse］儒以文亂法。一一《韓非子?五蠹》言必遵修舊文而不穿鑿。一一《說文解字?敘》.辭詞句。亦指文字記載［writings;record］。如：文幾（舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻于幾前）；文倒（文句顛倒）；文過其實（文辭浮夸，不切實際）；文義（文辭）；文辭（言詞動聽的辭令）；文繡（辭藻華麗）。.自然界的某些現象［naturalphenomenon］經緯天地曰文。一一《左傳?昭公二十八年》.又如：天文；地文；水文；文象（日月星辰變化的跡象）；文曜（指日月星辰；文星）；文昌（星座名）。.文治；文事；文職。與“武”相對。［achievementsincultureandeducation；civilianpost］文能取勝。一一《史記?平原君虞卿列傳》文不能取勝。文武并用。一一唐?魏征《諫太宗十思疏》精神折沖于千里，文武為憲于萬邦。一一明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》.又如：文臣，文吏（文職官吏）；文席（教書先生的幾席）；文品（文官的品階）；文帥（文職官員出任或兼領統帥）；文烈（文治顯赫）；文員（文職吏員）；文階（文職官階）；文道（文治之道）；文業(yè)（文事）；文僚（文職官吏）。.法令條文［articlesofdecree］而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪。一一《史記?汲黯列傳》.又如：文劾（根據律令彈劾）；文法吏（通曉法令、執(zhí)法嚴峻的官吏）；文丈（規(guī)矩；制度）；文移（官府文書）；文膀（布告；文告）；文憲（禮法；法制）。.文言。古代散文文體之一；別于白話的古漢語書面語［literarygnguage］。如：半文半白；文語；文白（文言文和白話文）。.文教；禮節(jié)儀式［rites］則修文德。一一《論語?季氏》.又如：文丈（崇尚禮文儀節(jié)）；文俗（拘守禮法而安于習俗）；文致（指禮樂）；文貌（禮文儀節(jié)）；文緒（文教禮樂之事）；文儀（禮節(jié)儀式）.指表現形式；外表［form;appearance］。如：文服（表面服從）；文榜（告示、布告之類）；文誥（誥令）.指鼓樂，泛指曲調［