第三章國際商務談判人員1.談判人員的素質(zhì)和能力要求。2.談判人員的組織與管理。通過本章學習，了解國際商務談判人員應具有的基本素質(zhì)，熟悉商務談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務談判人員應遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理。學習目標學習重點案例導入保險理賠

談判專家為什么會取得如此好的談判成果？

第一節(jié)談判人員的基本素質(zhì)

一、談判人員的知識結(jié)構(gòu)（T型結(jié)構(gòu)）(一)橫向方面的基本知識我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系;價格水平及其變化趨勢信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準;有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識;國外有關(guān)法律知識;各國各民族的風土人情和風俗習慣;可能涉及的各種業(yè)務知識;(二)縱向方面的基本知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗和應對復雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學和行為科學的相關(guān)知識熟悉不同國家的談判對手的風格和特點二、性格與氣質(zhì)方面(一)氣質(zhì)(二)風度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。

(三)性格是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。

是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征。

三、能力

(一)談判能力“NOTRICKS”

(二)運籌、計劃能力敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力(三)觀察能力(四)決斷能力高度的預見和應變能力(五)語言表達能力信息表達與傳遞的能力(六)跨文化交流能力(七)應變能力四、談判人員的素質(zhì)

(一)政治素質(zhì)談判人員應具備的基本觀念忠于職守：遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上；樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚團隊精神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。(二)心理素質(zhì)堅強的毅力和百折不撓的精神(三)身體素質(zhì)談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間五、情緒的管理與調(diào)控(一)國際商務談判情緒國際商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。(二)商務談判情緒的調(diào)控情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個人情緒壓倒消極的個人情緒。

(三)調(diào)控談判情緒的技巧

尊重、通情達理六、心理挫折的防范與應對

(一)商務談判中的心理挫折1.心理挫折的含義心理挫折是人在追求目標的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2.心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化畏縮(二)心理理挫折的預預防與應對對1.心理挫挫折的預防防(1)消除除引起客觀觀挫折的原原因(2)提高高心理素質(zhì)質(zhì)2.心理挫挫折的應對對(1)要勇勇于面對挫挫折(2)擺脫脫挫折環(huán)境境(3)情緒緒宣泄第二節(jié)國國際商務務談判的道道德規(guī)范一、談判人人員應具備備的基本觀觀念(一)忠于于職守(二)平等等互惠的觀觀念(三)團隊隊精神二、國際商商務談判道道德規(guī)范的的類型1.最終結(jié)結(jié)果道德規(guī)規(guī)范2.規(guī)則道道德規(guī)范3.價值道道德規(guī)范4.個人道道德規(guī)范三、談判中中常見的非非道德行為為（一）對立立場作虛假假陳述（二）夸大大其詞（三）作弊弊（四）有選選擇地偽造造事實第三節(jié)國國際商務談談判人員的的組織與管管理一、談判人人員的構(gòu)成成(一)談判判組織的類類型和規(guī)模模(二)談判判人員的組組織結(jié)構(gòu)(三)談判判人員的角角色分工（一）談判判組織的構(gòu)構(gòu)成原則（（規(guī)模適度度）1、根據(jù)談談判對象確確定組織規(guī)規(guī)模（4-8人）（1）保持持通暢的溝溝通范圍（2）信息息交換的有有限范圍（3）成本本與效率相相結(jié)合2、賦予談談判人員法法人或法人人代表資格格（1）有權(quán)權(quán)作出決定定（2）承擔擔權(quán)限以內(nèi)內(nèi)的責任3、談判人人員應層次次清晰、分分工明確4、組成談談判隊伍時時要貫徹節(jié)節(jié)約的原則則（二）談判判人員的組組織結(jié)構(gòu)1、組織依依據(jù)：技術(shù)術(shù)知識、商商務知識、、法律知識識、語言能能力2、人員組組成：——技術(shù)人員：：熟悉產(chǎn)品性性能，提供供價格決策策參考；——商務人員：：熟悉國際貿(mào)貿(mào)易、投資資慣例；——法律人員：：熟悉法律方方面的知識識；——財務人員：：熟悉金融和和支付方面面知識；——翻譯人員：：準確溝通，，爭取談判判回旋余地地；——談判領(lǐng)導：：統(tǒng)領(lǐng)全局，，一致對外外；——記錄人員：：可兼任。（三）談判判人員的分分工配合1、談判人人員的分工工第一層次人人員——首首席代表（1）選擇擇依據(jù)：談談判內(nèi)容（2）主要要職責：監(jiān)監(jiān)督談判程程序；掌握握談判進程程；聽取專專業(yè)人員建建議；協(xié)調(diào)調(diào)談判班子子意見；決決定談判過過程的重要要事項；代代表簽約；；匯報工作作。第二層次人人員——專專家、技術(shù)術(shù)人員和翻翻譯（1）選擇擇依據(jù)（2）主要要職責（3）翻譯譯職責（4）經(jīng)濟濟人員職責責（5）法律律人員職責責第三層次人人員——工工作人員（（準確記錄錄談判內(nèi)容容）2、談判人人員的具體體任務和位位置（1）技術(shù)術(shù)條款的分分工以技術(shù)人員員為主。（2）合同同法律條款款的分工以法律人員員為主。（3）商務務條款的分分工以商務人員員為主。3、談判人人員的配合合：語言與與動作的協(xié)協(xié)調(diào)和呼應應二、談判人人員的管理理(一)談判判人員的選選配原則1.精干高高效2.學學歷、經(jīng)驗驗并重3.新老搭配配4.性格協(xié)協(xié)調(diào)5.節(jié)節(jié)約原則(二)談判判人員的入入選條件1.品質(zhì)可可靠2.獨立工作作能力而又又具有合作作精神3.具備良良好的專業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知識識4.能夠適適應長期出出差(三)談判判人員的協(xié)協(xié)調(diào)與控制制(四)談判判人員的激激勵三、談判人人員的培養(yǎng)養(yǎng)(一)培養(yǎng)養(yǎng)要求(二)培養(yǎng)養(yǎng)重點(三)培養(yǎng)養(yǎng)方式復習思考題題1.談判人人員應該具具備哪些素素質(zhì)？2.商務談談判人員應應該如何分分工與協(xié)作作？4.商務談談判班子成成員的選配配原則有哪哪些？5.簡述商商務談判人人員應具備備的適用于于談判的基基本能力。。6.安全保保密工作是是國際商務務談判的重重要要求，，有哪些細細節(jié)需要特特別注意？？7.什么是是商務談判判情緒？8.商務談談判班子成成員的選配配應遵循哪哪些原則？？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。19:59:3319:59:3319:591/1/20237:59:33PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2319:59:3319:59Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。19:59:3319:59:3419:59Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2319:59:3419:59:34January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。01一月月20237:59:34下下午19:59:341月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月237:59下午午1月-2319:59January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/119:59:3419:59:3401January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:59:34下下午7:59下下午19:59:341月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。19:59:3419:59:3419:591/1/20237:59:34PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2319:59:3419:59Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。19:59:3419:59:3419:59Sunday,January1,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2319:59:3419:59:34January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20237:59:34下午午19:59:341月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/119:59:3419:59:3401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。7:59:34下下午午7:59下下午午19:59:341月月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。19:59:3519:59:3519:591/1/20237:59:35PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2319:59:3519:59Jan-2301-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。19:59:3519:59:3519:59Sunday,January1,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。1月-231月-2319:59:3519:59:35January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20237:59:35下午午19:59:351月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/119:59:3519:59:35