經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品的多元化需求分析

使用部門(mén)：廠家銷(xiāo)售部門(mén)

使用對(duì)象：招商專(zhuān)員

類(lèi)別：廠家招商

難度級(jí)別：中級(jí)

導(dǎo)入次序：初期1內(nèi)容綱要基本說(shuō)明客觀情況被動(dòng)引進(jìn)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)體系新產(chǎn)品的類(lèi)別廠家的常規(guī)思維常規(guī)的招商溝通模式常規(guī)的招商勸說(shuō)點(diǎn)客觀分析其他廠家的招商基本思路經(jīng)銷(xiāo)商的全面需求新品的常規(guī)目的新品的其他價(jià)值提煉整合舉一反三運(yùn)用方向運(yùn)用方法探詢(xún)了解設(shè)題詢(xún)問(wèn)主動(dòng)提示突出經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)整理與表達(dá)語(yǔ)言與文字塑造形象考慮到變化對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2一，基本說(shuō)明在新品引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的角度不一樣，容易出現(xiàn)理解不對(duì)稱(chēng)，導(dǎo)致推進(jìn)阻滯。所以，在招商工作中，作為廠家的招商人員，需要更多的迎合經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品的功能定義。所以，要切換到經(jīng)銷(xiāo)商的角度，充分了解，并準(zhǔn)備多套對(duì)接方案。3二，客觀情況經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)體系的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是依靠上游廠家的產(chǎn)品：產(chǎn)品有生命周期；產(chǎn)品組合需要持續(xù)調(diào)整；消費(fèi)者有新的需求；渠道和終端需要刺激和拓展。基于這些客觀原因的存在，經(jīng)銷(xiāo)商每年都有新產(chǎn)品引進(jìn)的需求。4三，被動(dòng)引進(jìn)當(dāng)然，也有被動(dòng)引進(jìn)的。即是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有研究，也沒(méi)有渠道掌控能力和健全運(yùn)營(yíng)體系。試圖通過(guò)一兩個(gè)爆款產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)生意。由于自身沒(méi)有研究和運(yùn)營(yíng)能力，就只有指望產(chǎn)品本身或是廠家的運(yùn)營(yíng)能力。5四，產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)體系運(yùn)營(yíng)體系就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售系統(tǒng)。經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)體系與產(chǎn)品之間的關(guān)系：產(chǎn)品是廠家的，運(yùn)營(yíng)體系是經(jīng)銷(xiāo)商的；產(chǎn)品是車(chē)，運(yùn)營(yíng)體系是路。在先期，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)成熟產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)和終端開(kāi)發(fā)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中健全運(yùn)營(yíng)體系，修路在先期，是產(chǎn)品帶運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，待運(yùn)營(yíng)體系成型成熟之后，修好路，即可在運(yùn)營(yíng)體系的基礎(chǔ)上，疊加產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品組合。也就是運(yùn)營(yíng)體系帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。6五，新產(chǎn)品的類(lèi)別新廠家所帶來(lái)的新產(chǎn)品；當(dāng)前合作廠家所推出的新產(chǎn)品；對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商而言，出于對(duì)當(dāng)前廠家的深度了解，積累的抱怨，以及歷史新產(chǎn)品的失敗經(jīng)歷。經(jīng)銷(xiāo)商更多會(huì)把希望寄托在新廠家的新產(chǎn)品上，希望新廠家能帶來(lái)新的思路和新的做法。7六，廠家的常規(guī)思維廠家在考慮經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，多數(shù)是這兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商即是銷(xiāo)售工具所以不會(huì)深入研究經(jīng)銷(xiāo)商，不會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商之間進(jìn)行后臺(tái)層面及發(fā)展層面的對(duì)接。經(jīng)銷(xiāo)商最看重的是利潤(rùn)于是，在招商宣傳與溝通中，重點(diǎn)突出產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。8七，常規(guī)的招商溝通模式核心：突出經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。兩個(gè)主要支撐點(diǎn)：產(chǎn)品好，為什么好？諸如：工廠、原料、工藝技術(shù)、歷史、品控、包裝等尤其是會(huì)放大產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。好賣(mài)，為什么好賣(mài)？諸如廣告支持、市場(chǎng)/活動(dòng)支持、樣板市場(chǎng)、人員支持、費(fèi)用支持等。9八，常規(guī)的招商勸說(shuō)點(diǎn)除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和盈利分析外，還會(huì)降低門(mén)檻；勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商嘗試著少量進(jìn)貨，試著做，好賣(mài)然后再放大進(jìn)貨量，這樣風(fēng)險(xiǎn)小，也穩(wěn)妥。當(dāng)然，這樣的勸說(shuō)方式，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)產(chǎn)品難以建立認(rèn)識(shí)高度。10九，客觀分分析站在廠家的的角度，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)潤(rùn)并沒(méi)有錯(cuò)錯(cuò)。但是，站在在客觀角度度：經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)續(xù)面臨多個(gè)個(gè)廠家的招招商；本廠家所具具備的各類(lèi)類(lèi)正面優(yōu)勢(shì)勢(shì)，其他廠廠家也有；；所有的產(chǎn)品品都具備經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)；；畢竟，產(chǎn)品品還沒(méi)有進(jìn)進(jìn)入實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售狀態(tài)，，所謂經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)利潤(rùn)還只只是理論值值。11十，其他廠廠家的招商商稍有規(guī)模的的經(jīng)銷(xiāo)商，，經(jīng)常性的的要接待來(lái)來(lái)自新廠家家的招商。。新廠家也好好，新產(chǎn)品品也好，一年到頭就就沒(méi)停過(guò)。。各廠家開(kāi)出出的條件也也不低，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商也是是見(jiàn)多了，，不缺新產(chǎn)產(chǎn)品，也不不稀罕新廠廠家所開(kāi)出出的支持政政策。若是本廠家家的招商策策略不出彩彩，很容易淹沒(méi)沒(méi)到一大堆堆的廠家招招商活動(dòng)中中。12十一，基本本思路作為廠家的的招商專(zhuān)員員，不能完完全站在廠廠家自己的的角度，以廠家既定定的產(chǎn)品利利潤(rùn)來(lái)勸說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商。。而是要提前設(shè)設(shè)計(jì)多元化的的利益形式，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形形成綜合利益益包圍，尤其是對(duì)接經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的特定定需求點(diǎn)。借此來(lái)有效推推進(jìn)招商工作作。13十二，經(jīng)銷(xiāo)商商的全面需求求作為經(jīng)銷(xiāo)商老老板，是在運(yùn)運(yùn)營(yíng)整盤(pán)生意意。所以，在考慮慮新品引進(jìn)時(shí)時(shí)，不會(huì)僅僅僅考慮新產(chǎn)品品本身，而是是要與整盤(pán)生生意相結(jié)合。。新品本身的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)，只只是基本功能能而已并且是每個(gè)廠廠家的每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都具備的的。經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)對(duì)于新品的考考量，是要綜綜合多方面的的因素，包括括其他方面的的收益?；蛘呤峭ㄟ^(guò)新新品能解決當(dāng)當(dāng)前的哪些問(wèn)問(wèn)題。14十三，新品的的常規(guī)目的增加新品，對(duì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商所所帶來(lái)的常規(guī)規(guī)目的主要有三個(gè)：：增加新的利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)源；增加業(yè)績(jī)，提提升整體銷(xiāo)售售額；帶貨功能，當(dāng)當(dāng)然一般指成成熟產(chǎn)品；這三點(diǎn)是最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的，經(jīng)銷(xiāo)商自己心心里清楚。廠家招商人員員切忌過(guò)于多多說(shuō)。15十四，新品的的其他價(jià)值除了常規(guī)目的的之外，新品品還有其他價(jià)價(jià)值：培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力力；檢測(cè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力力；開(kāi)拓新客戶(hù)；；檢測(cè)客戶(hù)配合合度；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；優(yōu)化當(dāng)前產(chǎn)品品組合；作為跨行業(yè)發(fā)發(fā)展的測(cè)試；；獲取廠家技術(shù)術(shù)支持的平臺(tái)臺(tái)；公司拆分；當(dāng)前合作廠家家的后備；廠家的人員支支持。1614-1，培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)業(yè)務(wù)能力是需需要持續(xù)提升升的；不然員工就固固步自封，甚甚至產(chǎn)生自我我膨脹心理，，以為自己就就是業(yè)務(wù)高手手了；也不能指望業(yè)業(yè)務(wù)員自身的的主動(dòng)提升意意識(shí)；而是主動(dòng)施加加學(xué)習(xí)目標(biāo)，，內(nèi)容以及壓壓力；通過(guò)引進(jìn)新品品（尤其是高高端新品），，來(lái)逼迫員工工學(xué)習(xí)掌握更更多的業(yè)務(wù)技技術(shù)；或是鍛煉隊(duì)伍伍。1714-2，檢測(cè)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能能力業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)務(wù)能力，在當(dāng)當(dāng)前產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售中也許看看不出來(lái)；當(dāng)前產(chǎn)品的穩(wěn)穩(wěn)定銷(xiāo)售，也也許不一定需需要業(yè)務(wù)員具具備多少業(yè)務(wù)務(wù)能力，也許許不需要有多多努力；有些當(dāng)前產(chǎn)品品的品牌影響響力較大，前前期市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)較好，當(dāng)前前業(yè)務(wù)員，只只需要做好簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的跟進(jìn)維維護(hù)即可有穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)產(chǎn)產(chǎn)出；引進(jìn)新廠家的的新產(chǎn)品，在在沒(méi)有品牌影影響力和市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)作為支支撐，完全需需要業(yè)務(wù)員的的業(yè)務(wù)能力來(lái)來(lái)支撐，可以以借用新品引引進(jìn)的機(jī)會(huì)，，全面檢測(cè)業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的真真實(shí)業(yè)務(wù)能力力。1814-3，開(kāi)拓新客戶(hù)戶(hù)市場(chǎng)總是有空空白點(diǎn)的；當(dāng)前產(chǎn)品也許許是因?yàn)殇N(xiāo)量量，零售利潤(rùn)潤(rùn)，負(fù)面影響響等因素，無(wú)無(wú)法用來(lái)開(kāi)拓拓新客戶(hù)；可借用新產(chǎn)品品上市的機(jī)會(huì)會(huì)；以及廠家所支支持的終端鋪鋪貨團(tuán)隊(duì)；用新品鋪市的的機(jī)會(huì)來(lái)開(kāi)拓拓新客戶(hù)。1914-4，檢測(cè)客戶(hù)的的配合度客戶(hù)也許對(duì)當(dāng)當(dāng)前產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)可度較高；；正常的進(jìn)貨結(jié)結(jié)算及相關(guān)配配合度也不錯(cuò)錯(cuò)；但這也許是看看在成熟產(chǎn)品品和品牌的份份上；并不代表對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商公司本本身的認(rèn)可度度；這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公公司未來(lái)的生生意拓展會(huì)存存在障礙；通過(guò)引進(jìn)新廠廠家的新產(chǎn)品品；在脫離當(dāng)前成成熟產(chǎn)品的前前提下；檢測(cè)真實(shí)的客客戶(hù)配合度。。2014-5，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)新新品；也許不是為了了新品所帶來(lái)來(lái)的利潤(rùn)；而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在主推同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品；為了打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手；擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品組合合和收益水平平；甚至不惜利潤(rùn)潤(rùn)；來(lái)引進(jìn)特定的的新品。2114-6，優(yōu)化當(dāng)前的的產(chǎn)品組合越來(lái)越多的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始有有產(chǎn)品組合的的概念；對(duì)不同的產(chǎn)品品賦予不同的的功能；設(shè)定對(duì)應(yīng)的占占比；發(fā)揮各自產(chǎn)品品的組合功能能；以期實(shí)現(xiàn)效益益的最大化；；但是，這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品組合在優(yōu)優(yōu)化的過(guò)程中中；需要新品發(fā)揮揮一些特定的的功能。2214-7，作為跨行業(yè)業(yè)發(fā)展的測(cè)試試有些經(jīng)銷(xiāo)商一一直試圖進(jìn)入入新行業(yè)發(fā)展展；在初期，肯定定需要做些試試水和測(cè)試；；這就需要通過(guò)過(guò)某個(gè)新廠家家的新產(chǎn)品引引進(jìn)；來(lái)進(jìn)行全面的的跨行業(yè)進(jìn)入入測(cè)試；諸如對(duì)新行業(yè)業(yè)的了解；測(cè)試在新行業(yè)業(yè)的操作手法法；即便這個(gè)新品品的投入沒(méi)有有實(shí)際的經(jīng)濟(jì)濟(jì)收益；那也是值得的的。2314-8，獲取廠家技技術(shù)支持的平平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前問(wèn)問(wèn)題的解決和和未來(lái)的發(fā)展展；需要大量的技技術(shù)支持；經(jīng)銷(xiāo)商自身的的技術(shù)力量有有限，又沒(méi)有有足夠的時(shí)間間精力；通過(guò)與上游廠廠家的合作；；從而獲取上游游廠家持續(xù)的的技術(shù)支持；；當(dāng)然前提是廠廠家自身有這這樣的技術(shù)儲(chǔ)儲(chǔ)備和輸出機(jī)機(jī)制。2414-9，公司拆分有些經(jīng)銷(xiāo)商打打算進(jìn)行當(dāng)前前的公司拆分分；新公司轉(zhuǎn)移出出去一部分生生意；或者分拆成各各自獨(dú)立的事事業(yè)部；這就需要更多多的新產(chǎn)品來(lái)來(lái)填充。2514-10，當(dāng)前合作廠廠家的后備出于安全考慮慮，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)當(dāng)前的合作廠廠家也存在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)變故。有些經(jīng)銷(xiāo)商得得要提前進(jìn)行行預(yù)防措施，提前引進(jìn)同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品，并做新品導(dǎo)入入和培養(yǎng)，在一定程度上上作為備份。。2614-11，廠家人員的的支持經(jīng)銷(xiāo)商自身的的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；；在數(shù)量和質(zhì)量量上也存在許許多問(wèn)題；有些需要大量量人力來(lái)解決決的問(wèn)題；諸如新客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)的的全面梳理、、大面積的終終端生動(dòng)化等等工作；需要在短期內(nèi)內(nèi)調(diào)集大量人人手；有些廠家會(huì)在在新品上市階階段，會(huì)提供供執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行短期支援援；經(jīng)銷(xiāo)商亦可借借用此機(jī)會(huì)和和資源。27通俗的比方這新品的常規(guī)規(guī)功能和其他他功能，就好比吃飯，吃飯最常規(guī)最最基本的功能能就是果腹。。但吃飯可以以作為：人際溝通手手段；了解一個(gè)人人的教養(yǎng)習(xí)習(xí)慣；感受當(dāng)?shù)氐牡娘嬍澄幕?8十五，提煉煉整合產(chǎn)品是死的的，產(chǎn)品所具備備的各項(xiàng)功功能，是需要進(jìn)行行提煉的。。并形成多套套的成熟方方案和溝通通話(huà)術(shù)，作為備用在在溝通時(shí)，，根據(jù)情況況靈活調(diào)用用。29十六，舉一一反三經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新新品的常規(guī)規(guī)價(jià)值認(rèn)定定以及其他他方面的功功能考量。。這里暫列這這么多，廠家招商專(zhuān)專(zhuān)員可基于于這些分析析點(diǎn)，舉一反三，，延展出更更多的價(jià)值值點(diǎn)。30十七，運(yùn)用用方向發(fā)揮新品的的多元化功功能及利益益點(diǎn)。主要的運(yùn)用用點(diǎn)在兩個(gè)個(gè)方向：方向一：對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商商的利益提提升和未來(lái)來(lái)發(fā)展。方向二：可輔助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商解決當(dāng)當(dāng)前的某類(lèi)類(lèi)問(wèn)題。31十八，運(yùn)用用方法通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商當(dāng)前現(xiàn)現(xiàn)狀的了解解，明確經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商所存存在的特定定需求。提煉新品所所具備的功功能特點(diǎn)，以幫助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商發(fā)展或或是解決問(wèn)問(wèn)題為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行結(jié)合，，以此作為為溝通話(huà)題題，促進(jìn)招招商合作的的順利推進(jìn)進(jìn)。32十九，探詢(xún)?cè)兞私庑枨鬀Q定價(jià)價(jià)值。要想發(fā)揮新新品的價(jià)值值所在，前前提是了解解經(jīng)銷(xiāo)商的的需求所在在。除了經(jīng)銷(xiāo)商商自己的主主動(dòng)情況介介紹(抱怨發(fā)牢騷騷也是在說(shuō)說(shuō)明需求)；廠家招商人人員還可主主動(dòng)的設(shè)題題詢(xún)問(wèn)。33二十，設(shè)題題詢(xún)問(wèn)廠家招商人人員可就以以下話(huà)題主主動(dòng)詢(xún)問(wèn)：：規(guī)模及在本本地的行業(yè)業(yè)地位發(fā)展展目標(biāo)；盈利率和年年度利潤(rùn)額額目標(biāo)；新行業(yè)拓展展規(guī)劃；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的的業(yè)務(wù)能力力檢測(cè)及培培養(yǎng)規(guī)劃；；新客戶(hù)的開(kāi)開(kāi)發(fā)規(guī)劃；；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的現(xiàn)狀及打打壓目標(biāo)；；當(dāng)前突出問(wèn)問(wèn)題的匯總總和解決方方向；高端產(chǎn)品的的提升規(guī)劃劃；當(dāng)前客戶(hù)的的數(shù)量，質(zhì)質(zhì)量及配合合度。34二十一，主主動(dòng)提示若是經(jīng)銷(xiāo)商商自身并沒(méi)沒(méi)有想的這這么深，也也沒(méi)有通過(guò)過(guò)新品解決決問(wèn)題的思思路，還是停留在在就事論事事的階段。。在這種情況況下：廠家的招商商人員可進(jìn)進(jìn)行一些主主動(dòng)提示；；闡述經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)展及各各類(lèi)問(wèn)題的的解決思路路；說(shuō)明新品特特定功能所所發(fā)揮的解解決作用。。35二十二，突突出經(jīng)銷(xiāo)商商主導(dǎo)在溝通中，確保以經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商自身的的運(yùn)營(yíng)發(fā)展展為主導(dǎo)；；不能過(guò)多的的強(qiáng)調(diào)廠家家在當(dāng)?shù)氐牡陌l(fā)展規(guī)劃劃。當(dāng)然，這里里要說(shuō)明的的是：經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)營(yíng)和發(fā)展，，是需要綜綜合因素的的共同作用用；需要整合外外部社會(huì)資資源；作為廠家，，是可以提提供一部分分的資源，，來(lái)助力經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)發(fā)展。在性質(zhì)上，，是配合經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)發(fā)展；在價(jià)值上，，是發(fā)揮一一定的側(cè)翼翼支撐作用用；并非廠家主主導(dǎo)，這樣樣的溝通方方向，至少少在溝通層層面上，讓讓經(jīng)銷(xiāo)商感感覺(jué)舒服。。36二十三，整整理與表達(dá)達(dá)在招商溝通通過(guò)程中，在聽(tīng)完經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的表述述后。廠家招商專(zhuān)專(zhuān)員再進(jìn)行行主動(dòng)探尋尋，引導(dǎo)出經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的綜合合需要所在在。現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行內(nèi)內(nèi)容組合排排列，形成成溝通綱要要。然后再開(kāi)口口說(shuō)明：““X總，剛才聽(tīng)聽(tīng)了您的介介紹，以及及貴司的發(fā)發(fā)展方向，，我分析了了一下，我我們雙方有有個(gè)結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)”。37二十四，語(yǔ)語(yǔ)言與文字字在現(xiàn)場(chǎng)，廠廠家招商專(zhuān)