懷柔山水天地商業(yè)項(xiàng)目定位及物業(yè)發(fā)展建議匯報(bào)版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。謹(jǐn)呈：宏懷房地產(chǎn)有限公司一項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目距北京市四環(huán)約50公里項(xiàng)目位于懷柔區(qū)南大門，距懷柔區(qū)中心約3.8公里。項(xiàng)目南側(cè)濱臨懷河，河道寬30米。項(xiàng)目位置交通通達(dá)性項(xiàng)目與北京市區(qū)距離約一小時(shí)車程項(xiàng)目距101國道約1.7公里06年下半年京承高速開通后將縮短到本項(xiàng)目的時(shí)間.本體分析1.7公里項(xiàng)目四至東側(cè)為天鴻時(shí)尚島項(xiàng)目商業(yè)所臨河道寬約30平，深約1.5米，河面景觀一般南側(cè)過河為雙向四車道公道，所行車輛較少，936經(jīng)過項(xiàng)目大門北側(cè)為空地將來會是別墅南側(cè)跨過懷河是廟城鎮(zhèn)政府西側(cè)跨過懷河是榮城小區(qū)東側(cè)是條規(guī)劃七米寬的道路規(guī)劃指標(biāo)規(guī)劃總用地：8.30公頃建設(shè)用地：5.5公頃地上建筑面積：3.81萬平米地下建筑面積：7821平米容積率：0.68自持面積：1.5萬平米銷售面積：2.3萬平米規(guī)劃總用地8.30公頃建設(shè)用地5.50公頃代征用地2.80公頃地上建筑面積3.81萬平米容積率0.68自持面積1.5萬平米銷售面積2.3萬平米項(xiàng)目規(guī)劃情況全框架結(jié)構(gòu)1-8號樓首層層高5.1米二層、三層層高3.9米柱距7M，進(jìn)深18M樓梯操作間會議樓項(xiàng)目規(guī)劃情況1號2號3號4號5號6號7號8號9號B1244614106838081144950380首層2141138414151661943120910026252300二層1846109914801651943120910026572180三層14911071148095281910229256251650（3-5f)地上總面積547835544375426427053440292919079430單棟總面積547835544375426427053440292919079430地下總建面7821地上總建面38082一期總建面45903層數(shù)樓號項(xiàng)目規(guī)劃情況溫泉會所現(xiàn)狀3、4、5、6、7號樓已建設(shè)完成1、2、8、9號樓即將啟動(dòng)，全部建設(shè)2007年5.1完成3、4號樓地下為配電室和機(jī)房及停車場，計(jì)130輛車位5、6、7號地下為停車及設(shè)備間，其中5、6號樓地下為有停車位計(jì)66輛地面停車位150輛123456789會議室本體分析結(jié)論中等規(guī)模地塊。項(xiàng)目腹地雁棲湖和紅螺山等旅游資源為項(xiàng)目提供了潛在客流。懷柔新城規(guī)劃使該區(qū)域同時(shí)幅射產(chǎn)業(yè)園區(qū)和影視城。與北京市區(qū)的車行距離較遠(yuǎn)。離懷柔區(qū)域中心車行距離不遠(yuǎn)。交通路況較好，但旅游旺季可能出現(xiàn)交通不暢情況，心理認(rèn)知距離也較遠(yuǎn)。規(guī)模交通條件區(qū)域資源二客戶目標(biāo)和項(xiàng)目界定片區(qū)發(fā)展規(guī)劃劃兩個(gè)基地中影集團(tuán)生產(chǎn)產(chǎn)基地懷柔技術(shù)研發(fā)發(fā)基地兩組團(tuán)雁棲組團(tuán)是懷懷柔最重要的的生態(tài)型產(chǎn)業(yè)業(yè)基地廟城組團(tuán)將大大力發(fā)展休閑閑娛樂業(yè)、時(shí)時(shí)尚文化產(chǎn)業(yè)業(yè)和現(xiàn)代物流流業(yè)，成為懷懷柔區(qū)的對外外形象窗口和和休閑娛樂基基地。兩城區(qū)中心區(qū)（包括括老城區(qū)和核核心區(qū)）承擔(dān)擔(dān)著懷柔新城城的綜合服務(wù)務(wù)職能，是全全區(qū)的行政管管理中心、公公共服務(wù)中心心和旅游休閑閑會議中心。。東部新區(qū)（（包括北房和和楊宋）是新新城的主要發(fā)發(fā)展方向三大板塊新城東區(qū)板塊塊廟城板塊紅螺山板塊生態(tài)發(fā)展區(qū)：在北京城市總總體規(guī)劃中，，懷柔被確定定為生態(tài)涵養(yǎng)養(yǎng)發(fā)展區(qū)；城市性質(zhì)：北京市東部發(fā)發(fā)展帶上的重重點(diǎn)地區(qū)；是是北京市國際際交往中心的的重要組成部部分；是北京京市生態(tài)環(huán)境境保護(hù)帶的重重要組成部分分和飲用水源源地之一；重點(diǎn)發(fā)展旅游游、會議、休休閑、度假、、影視文化、、教育及研發(fā)發(fā)等功能；平原地區(qū)適適當(dāng)發(fā)展科技技含量高、無無污染的都市市型產(chǎn)業(yè)及現(xiàn)現(xiàn)代制造業(yè)懷柔的生態(tài)發(fā)發(fā)展規(guī)劃廟城發(fā)展規(guī)劃劃規(guī)劃方向：廟城組團(tuán)將大大力發(fā)展休閑娛樂業(yè)、、時(shí)尚文化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代物物流業(yè)，成為為懷柔區(qū)的對對外形象窗口口和休閑娛樂樂基地。性質(zhì)：門戶經(jīng)濟(jì)、窗窗口經(jīng)濟(jì);片區(qū)發(fā)展規(guī)劃劃京承的開通的的利好因素交通時(shí)間縮短短：京承高速預(yù)預(yù)計(jì)06年10月通車，，預(yù)計(jì)從市內(nèi)內(nèi)至懷柔的車車程時(shí)間綜短短至30分鐘鐘左右，旅游人群增多多：，交通時(shí)間縮縮短，周邊旅旅游人群將有有一定幅度的的增多。項(xiàng)目區(qū)域背景掃描描結(jié)論項(xiàng)目所在地為為北京市區(qū)和和遠(yuǎn)郊生態(tài)度度假區(qū)的知名名景區(qū)之間，，懷柔區(qū)域中中心邊緣。懷柔城市規(guī)劃劃及項(xiàng)目的區(qū)區(qū)域控規(guī)調(diào)整整將提升區(qū)域域生態(tài)形象認(rèn)認(rèn)知，利于項(xiàng)項(xiàng)目資源價(jià)值值的挖掘。京承高速開通通將縮短市區(qū)區(qū)至項(xiàng)目的通通達(dá)時(shí)間，增增加郊區(qū)旅游游人員數(shù)量。。客戶目標(biāo)和約約束條件項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)標(biāo)啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)快速速的現(xiàn)金回流流：商業(yè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)計(jì)2006年年10月對外外集中亮相，，2007年年全部建設(shè)完完成，盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)2.3萬萬平米商業(yè)的的現(xiàn)金回流;贏得知名度與與美譽(yù)度：政府南大門，，地區(qū)名片。。希望獲得市場認(rèn)可，贏贏得一定知名名度與美譽(yù)度度。建筑形式:主體工程已完完成，可調(diào)整整余地較小;持有形式：項(xiàng)目主要用于于對外銷售，，部分產(chǎn)僅自自持，對保證證形象統(tǒng)一提提出較高要求求。項(xiàng)目約束條件件項(xiàng)目界定北京遠(yuǎn)郊、懷懷柔區(qū)域邊緣緣市區(qū)與強(qiáng)勢旅旅游版塊之間間要求大部分對對外銷售的主體建設(shè)完成成的分體式綜合商商業(yè)項(xiàng)目三發(fā)展方向向分析正確的站位是是確定項(xiàng)目定定位與發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的前提懷柔南大門，，離市區(qū)約3.8公里距距離旅游商業(yè)離北京一小時(shí)時(shí)車程，京承承開通后縮短短至約30分分鐘強(qiáng)勢旅游版塊塊傳統(tǒng)區(qū)域商業(yè)北京大型遠(yuǎn)郊商業(yè)我們通過對項(xiàng)項(xiàng)目本體條件件、區(qū)域環(huán)境境、商業(yè)類型型要求進(jìn)行逐逐一對位判斷斷項(xiàng)目是否可可以發(fā)展為區(qū)區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目要求具有有便捷的交通通項(xiàng)目具有密集集的商業(yè)氛圍圍項(xiàng)目的建筑形形式適合發(fā)展展傳統(tǒng)區(qū)域商商業(yè)圈層理論下競競爭市場的情情況競爭范圍內(nèi)的的市場供需狀狀況、產(chǎn)品素素質(zhì)、營業(yè)狀狀況如何地區(qū)購物中心心面積區(qū)間;人均商業(yè)面積積存量;本體條件區(qū)域環(huán)境其它要求<傳統(tǒng)區(qū)域商商業(yè)>方向探探討項(xiàng)目本體條件件與傳統(tǒng)區(qū)域域商業(yè)的KPI不吻合<傳統(tǒng)區(qū)域商商業(yè)>方向探探討交通1、項(xiàng)目所在的懷柔區(qū)屬于邊緣，距離城市中心有距離較遠(yuǎn)。2、項(xiàng)目不位于市區(qū)交通干線邊緣。氛圍1、項(xiàng)目周邊沒有形成成熟的商業(yè)氛圍;2、人口聚焦度較低其它1、懷柔區(qū)域內(nèi)的人均商業(yè)面積約1.2平米，傳統(tǒng)商業(yè)供給飽合度較高;2、本項(xiàng)目規(guī)模較小，很難通過自身力量對區(qū)域產(chǎn)生較大影響;本體解析項(xiàng)目本體條件件與區(qū)域傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)KPI不吻合，不不宜發(fā)展傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)遠(yuǎn)郊商業(yè)發(fā)展展方向分析項(xiàng)目緊臨高速速公路或交通通主干道項(xiàng)目是位于市市區(qū)和大型居居住區(qū)域之間間項(xiàng)目的建筑形形式是否適合合發(fā)展北京遠(yuǎn)遠(yuǎn)郊商業(yè)？區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局局安排競爭范圍內(nèi)的的市場供需狀狀況、產(chǎn)品素素質(zhì)、營業(yè)狀狀況如何是否在規(guī)劃前前完成招商工工作;服務(wù)人口要求求;本體條件區(qū)域環(huán)境其它要求<北京遠(yuǎn)郊商商業(yè)>方向探探討項(xiàng)目本體條件件與遠(yuǎn)郊商業(yè)業(yè)的KPI不不吻合<北京郊區(qū)商商業(yè)>方向探探討交通1、項(xiàng)目所在的懷柔區(qū)屬于遠(yuǎn)郊區(qū)，距離城市中心通勤時(shí)間長2、雖有京承高速開通的利好，但客戶對于距離心理認(rèn)知的改善仍需時(shí)日區(qū)域要求后方?jīng)]有大型居住社區(qū)做為依托其它因素1、沒有進(jìn)行前期招商;2、分體式建筑形式不宜發(fā)展北京遠(yuǎn)郊商業(yè);本體解析項(xiàng)目本體條件件與北京遠(yuǎn)郊郊商業(yè)KPI不吻合，此此發(fā)展方向不不佳商業(yè)常規(guī)指標(biāo)標(biāo)要求鄰里型社區(qū)型區(qū)域型超區(qū)域型商圈半徑（公里）1－23－510－2030－40時(shí)間距離（分）3－55－810－1520－30商圈人口（萬人）1－25－1050－100200以上停車場容量（輛）50－100300－5002000－50005000－10000硬性指標(biāo)和綜綜上分析，區(qū)區(qū)域型商業(yè)和和郊區(qū)大型商商業(yè)不是理想想的發(fā)展方向向KPI分析旅游商業(yè)發(fā)展展方向研究———旅游發(fā)展展模式洲際旅游開始出現(xiàn)出現(xiàn)到周邊國家旅游的熱潮旅游大眾化、普遍化，國內(nèi)旅游興旺開始出現(xiàn)旅游需求發(fā)展特征在度假地置業(yè)在度假地投資、置業(yè)購買休閑度假產(chǎn)品本地置業(yè)置業(yè)特征5000以上3000－50001000－3000300－1000人均GDP（美元）平穩(wěn)發(fā)展階段加速發(fā)展階段快速發(fā)展階段啟動(dòng)階段發(fā)展階段3000US$5000-US$300US$1000US$國內(nèi)深圳上海北京長三角中等規(guī)模以上城市旅游商業(yè)發(fā)展展方向研究———市場潛力力懷柔區(qū)旅游業(yè)業(yè)發(fā)展迅速，，目前已開放放景點(diǎn)26個(gè)個(gè)，年均接待待游客940.2萬人次次。；截止到到2005年年底，懷柔的的旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)綜合收入為為9億元，對對第三產(chǎn)業(yè)的的貢獻(xiàn)率為28%。而且且據(jù)統(tǒng)計(jì)今年年“五一”黃黃金周，懷柔柔地區(qū)共接待待游客92.7萬人次,實(shí)現(xiàn)旅游綜綜合收入6039萬元。。同時(shí)隨著京京承高速公路路的通車，從從北京市區(qū)到到懷柔的行車車時(shí)間大大縮縮短，更多的的消費(fèi)者將被被吸引到懷柔柔旅游和休閑閑度假，整體體市場份額將將逐漸放大。。懷柔柔地地區(qū)區(qū)旅旅游游業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展迅迅速速,旅旅游游收收入入占占第第三三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)收收入入1/3百泉泉山山風(fēng)風(fēng)景景區(qū)區(qū)慕田田峪峪長長城城紅螺螺寺寺雁棲棲湖湖本案案北京京方方向向旅游游商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展方方向向研研究究————資資源源至本本案案8公公里里至本本案案14公公里里至本本案案21公公里里至本本案案27公公里里旅游游休休閑閑商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展方方向向研研究究————KPI項(xiàng)目目所所處處區(qū)區(qū)域域有有較較豐豐富富的的旅旅游游資資源源;片區(qū)區(qū)在在旅旅游游人人群群中中認(rèn)認(rèn)知知度度較較高高;項(xiàng)目目自自身身有有一一定定的的景景觀觀資資源源：：遠(yuǎn)遠(yuǎn)山山近近水水;懷柔柔產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)劃劃將將項(xiàng)項(xiàng)目目所所處處區(qū)區(qū)域域定定位位為為休休閑閑娛娛樂樂區(qū)區(qū);未來來城城市市發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃將將本本項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位為為政政府府名名片片，，并并在在眾眾多多公公開開場場合合對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行過過大大量量的的宣宣傳傳;開發(fā)發(fā)商商在在本本地地有有較較強(qiáng)強(qiáng)勢勢的的政政府府背背景景;開發(fā)發(fā)商商在在本本地地有有一一定定的的影影響響力力和和口口碑碑;區(qū)域域條條件件政策策條條件件開發(fā)發(fā)商商背背景景條件件滿滿足足旅旅游游休休閑閑商商業(yè)業(yè)KPI，，基基于于此此，，對對項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位進(jìn)進(jìn)行行深深度度思思考考四發(fā)發(fā)展展策策略略與與項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位定位位需需解解決決問問題題1、、休休閑閑商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品？？3、、商商業(yè)業(yè)的的形形象象定定位位是是什什么么？？4、、商商業(yè)業(yè)的的合合理理定定價(jià)價(jià)是是多多少少？？2、、本本項(xiàng)項(xiàng)目目最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者和和購購買買者者是是誰誰？？項(xiàng)目目定定位位思思路路客戶戶需需求求市場場競競爭爭產(chǎn)品品定定位位案例例分分析析在市市場場中中的的定定位位同類類型型項(xiàng)項(xiàng)目目借借鑒鑒商業(yè)業(yè)營營銷銷鏈鏈分分析析模模型型投資資者者(開開發(fā)發(fā)商商)產(chǎn)權(quán)者（小業(yè)主）管理者（商業(yè)管理公司）經(jīng)營營者者（租租客客））消費(fèi)費(fèi)者者商業(yè)業(yè)的的現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷鏈鏈?zhǔn)鞘牵海骸啊鞍l(fā)發(fā)展展商商————投投資資客客————經(jīng)經(jīng)營營商商家家————消消費(fèi)費(fèi)者者””這這樣樣一一個(gè)個(gè)完完整整的的結(jié)結(jié)合合體體?！，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)中中商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)很很多多開開發(fā)發(fā)者者只只看看到到了了這這個(gè)個(gè)營營銷銷鏈鏈中中的的““發(fā)發(fā)展展商商————投投資資者者““這這兩兩個(gè)個(gè)元元素素，，從從而而為為商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的后后期期經(jīng)經(jīng)營營埋埋下下了了深深重重的的隱隱患患。。旅游游商商業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者行行為為分分析析-市市場場調(diào)調(diào)研研37.4%的的被被訪訪者者回回答答是是景景點(diǎn)點(diǎn)本本身身的的吸吸引引力力，，23.1%的的被被訪訪者者回回答答是是個(gè)個(gè)人人偏偏好好，，21.4%的的被被訪訪者者回回答答時(shí)時(shí)間間更更好好安安排排，，12.3%的的被被訪訪者者回回答答費(fèi)費(fèi)用用更更便便宜宜，，5.8%的的被被訪訪者者回回答答到到外外地地旅旅游游更更不不方方便便。。景景點(diǎn)點(diǎn)本本身身的的吸吸引引力力在在游游客客選選擇擇旅旅游游目目的的地地方方面面有有著著最最重重要要的的影影響響力力，，人人們們對對旅旅游游的的態(tài)態(tài)度度更更偏偏向向于于一一種種經(jīng)經(jīng)歷歷的的品品質(zhì)質(zhì)，，一一種種個(gè)個(gè)性性的的選選擇擇，，而而非非廉廉價(jià)價(jià)的的消消遣遣。。最關(guān)關(guān)注注重重品品質(zhì)質(zhì)的的選選擇擇消費(fèi)費(fèi)者者行行為為分分析析————人人均均消消費(fèi)費(fèi)區(qū)區(qū)間間每次次郊郊區(qū)區(qū)旅旅游游的的平平均均花花費(fèi)費(fèi)，，300——500元元的的消消費(fèi)費(fèi)人人數(shù)數(shù)最最多多，，占占到到42.2%，，其其次次為為100——300元元，，占占26.2%，，500——1000元元占占21.2%，，1000元元以以上上占占5.8%，，100元元以以下下占占4.6%。?？伎紤]慮到到被被訪訪者者在在旅旅游游目目的的地地、、旅旅行行距距離離、、旅旅游游時(shí)時(shí)間間、、旅旅游游方方式式、、消消費(fèi)費(fèi)能能力力等等方方面面的的不不同同，，這這一一花花費(fèi)費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)只只能能大大致致說說明明一一個(gè)個(gè)平平均均水水平平。。人均均消消費(fèi)費(fèi)300-500之之間間居居多多消費(fèi)費(fèi)者者行行為為分分析析年收入頻次偏好5萬－15萬高觀光游覽、自然景觀15萬以上低休閑娛樂型旅游年收收入入5萬萬－－8萬萬者者郊郊區(qū)區(qū)旅旅游游頻頻次次較較高高對休休閑閑服服務(wù)務(wù)和和整整體體管管理理印印象象較較差差，，交交通通方方便便也也存存在在一一定定的的影影響響;收入入與與偏偏好好劣勢勢評評價(jià)價(jià)消費(fèi)費(fèi)者者行行為為分分析析出游游方方式式期望望開開拓拓項(xiàng)項(xiàng)目目類類型型郊區(qū)區(qū)旅旅游游出出行行方方式式主主要要是是和和朋朋友友及及家家人人一一起起出出行行;期望望新新開開拓拓項(xiàng)項(xiàng)目目的的選選擇擇主主要要分分布布在在休休閑閑度度假假、、生生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境范范圍圍內(nèi)內(nèi);其中選擇和朋朋友及家人的的被訪者90%均表示：：所在公司平平均兩至三月月進(jìn)行一次近近郊旅游,逗逗留時(shí)間為二二天一夜居多多;訪談寫真（旅旅游者）張先生（夫妻妻）：職業(yè)：公司部部門經(jīng)理年齡：約30一一般兩兩周會過來懷懷柔一次，平平時(shí)工作壓力力太大，和愛愛人一起出來來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，主要要是看自然景景觀，住宿吃吃飯會選擇農(nóng)農(nóng)家樂。公司司一年會組織織二至三次出出來玩，住宿宿會選擇度假假村，來郊區(qū)區(qū)玩主要還是是看看山水。。要是懷柔市市區(qū)有特色的的休閑度假的的的地方，可可能會考慮，，關(guān)鍵要有一一些特色。宋先生（夫妻妻）：職業(yè)：設(shè)計(jì)師師年齡：約30歲一個(gè)月會去一一地方吧，主主要是懷柔、、密云這些地地方，公司有有時(shí)會選擇在在一些度假村村開創(chuàng)意會，，呆兩三天，，都是在山角角下，如果懷懷柔有什么好好玩的地方是是朋友推薦的的話，會考慮慮，消費(fèi)不要要太高，關(guān)鍵鍵要有特色，，不然和市區(qū)區(qū)區(qū)別就不大大了。劉先生（三人人一起）：職業(yè)：未知年齡：約40歲和一個(gè)客戶開開車過來的，，覺得懷柔度度假村貴（當(dāng)當(dāng)時(shí)在雁棲湖湖度假村內(nèi)）），且質(zhì)量不不好，感覺像像招待所，就就是聽別人說說懷柔景色好好，具體來懷懷柔干什么，，自己也不知知道。如果有有什么可以玩玩的地方，會會考慮。朱小姐（二人人一起）：職業(yè)：未知年齡：約25出來散散心，，一個(gè)月來懷懷柔一次，住住宿在農(nóng)家樂樂，度假村關(guān)關(guān)鍵看價(jià)位，，價(jià)格合適會會考慮，要有有特點(diǎn)。訪談寫真（旅旅游者）天津某旅游組組團(tuán)（機(jī)關(guān)單單位）：人數(shù)：約60人在北京呆兩天天，旅游社安安排住在市區(qū)區(qū)，看完雁棲棲湖回市區(qū)，，住石景山，，如果旅行社社安排住度假假村的話，也也可以考慮，，關(guān)鍵要去其其它景點(diǎn)方便便，住在懷柔柔好像不太方方便，如果來來第一天住在在懷柔，玩一一晚，第二天天看看懷柔景景色再去市里里景點(diǎn)看看也也可以。李女士：職業(yè)：景區(qū)內(nèi)內(nèi)餐館經(jīng)理年齡：約35歲在景區(qū)里吃飯飯的主要是個(gè)個(gè)人來旅游的的，團(tuán)體來旅旅游的很少在在景區(qū)里吃飯飯，基本上在在度假村里吃吃飯。來景點(diǎn)點(diǎn)只是看看就就走了。平時(shí)時(shí)周一至周五五人很少，幾幾乎沒人，也也就是周六日日人較多;北大教授組團(tuán)團(tuán)人數(shù)：約30人左左右早晨來的，傍傍晚就回家了了，如果組織織者安排的話話，愿意參加加，費(fèi)用不能能太離譜，要要消費(fèi)得起。。個(gè)人可能不不會去。和朋朋友或者集體體一起去吧。。要有特色，，比如說表演演之類，不能能像賓館一樣樣。某科技公司：：人數(shù)：約25人公司組織拓展展訓(xùn)練，住在在度假村，選選擇度假村關(guān)關(guān)鍵看飲食和和交通是否方方便，價(jià)位要要合適，要有有特色，住宿宿的地方最好好能有一些自自然景觀。訪談寫真（懷懷柔本地）馬先生：職業(yè)：某餐館館老板年齡：約40歲懷柔除了景點(diǎn)點(diǎn)好像也沒什什么吃喝玩的的地方，平時(shí)時(shí)也就是打打打牌，沒什么么其它娛樂活活動(dòng)，不知道道懷柔有什么么特色的餐飲飲娛樂的地方方，玩的地方方也就是夢幻幻莊園吧。王女士：職業(yè)：機(jī)關(guān)干干部年齡：約40歲一般去福華肥肥牛、梅州城城這些地方，，懷柔好像沒沒有什么比較較高檔的適合合餐飲接待的的地方。如果果有什么特色色的高檔餐飲飲可以考慮，，不過價(jià)位不不能太離譜了了。停車要方方便。劉先生職業(yè)：公司職職員年齡：約28歲沒太關(guān)注懷柔柔吃喝玩樂的的地方，沒什什么出名的地地方，沒聽朋朋友們說過，，玩的地方去去夢幻莊園。。馬先生：職業(yè)：服裝店店老板年齡：35歲歲左右來懷柔時(shí)間不不長，一般般請客吃飯就就在小肥羊，，玩的地方不不太清楚。懷懷柔特色就是是魚吧。有專專門做的酒店店，不過沒去去過。消費(fèi)者行為分分析總結(jié)個(gè)人與團(tuán)體對對懷柔認(rèn)識度度較高消費(fèi)者對旅游游休閑度假有有較高需求個(gè)人休閑目前前主要度假選選擇為農(nóng)家樂樂團(tuán)體休閑度假假主要偏好度度假村對休閑度假的的特色要求較較高本地沒有形成成品牌的特色色餐飲娛樂場場所客戶細(xì)分度假村住宿農(nóng)家樂特色集中餐飲休閑娛樂北京背包客北京自駕游北京團(tuán)體外地團(tuán)體本地消費(fèi)消費(fèi)人群偏好目標(biāo)營銷鏈分析模模型投資者(開發(fā)商)產(chǎn)權(quán)者（小業(yè)主）管理者（商業(yè)管理公司）經(jīng)營者（租客）消費(fèi)者市場競爭角度度北京休閑度假假市場概況發(fā)展水平相對對較低北京郊區(qū)的旅旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展展階段發(fā)展水水平還處于較較低，基本處處于觀光旅游游階段，大量量的培訓(xùn)中心心都屬于國有有性質(zhì)，市場場化程度及發(fā)發(fā)展水平較低低。集中分布于懷懷柔、昌平、、密云、延慶慶在62家三星星級以上度假假酒店及度假假村中，懷柔柔擁有18家家，占29%；昌平擁有有17家，占占27%；密密云和延慶次次之，各擁有有6家；而其其他各郊縣共共有15家，，不足總量的的四分之一。。中心城區(qū)沒沒有度假酒店店及度假村。。懷柔：本項(xiàng)目目所在地，是是京郊度假村村最密集的區(qū)區(qū)域昌平：度假村村數(shù)量大、檔檔次高，是最最具競爭力的的度假區(qū)域。。密云、延慶：：有一定數(shù)量量的度假村，，但檔次較高高的很少。順義、通州、、大興、房山山：有少量較較高檔次的度度假村。門頭溝、平谷谷：度假村較較少，且檔次次普遍不高。。總體特征市場格局懷柔度假市場場分析度假物業(yè)供給給量較大：度假村總量量大，位于各各郊縣之首。。高檔度假村和和度假酒店供供給不足：具有四星級級標(biāo)準(zhǔn)的度假假酒店及度假假村僅有3家家。依托于自然景景觀資源懷柔境內(nèi)共有有風(fēng)景區(qū)十余余個(gè)，但大多多數(shù)較高檔次次度假村集中中于雁棲湖風(fēng)風(fēng)景區(qū)。其原原因在于雁棲棲湖周邊的自自然景觀資源源十分豐富，，且交通較便便利。以會議休閑度度假為主懷柔的度假村村多為大型國國有企業(yè)和事事業(yè)單位的培培訓(xùn)中心，僅僅以雁棲湖區(qū)區(qū)域?yàn)槔淦渲苓?0余余家度假村幾幾乎全部為國國有企業(yè)所屬屬，因此這些些度假村的主主要功能就是是承接企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的會議和和培訓(xùn)，同時(shí)時(shí)承接協(xié)議單單位的散客度度假。高檔度假酒酒店及度假假村經(jīng)營稍稍好，但總總體運(yùn)營狀狀況不佳由于在市場場上占據(jù)主主體地位的的國有培訓(xùn)訓(xùn)中心對經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益的的追求并不不強(qiáng)烈，大大多數(shù)主要要為系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部使用，，且經(jīng)營管管理水平不不高，因此此總體運(yùn)營營狀況不佳佳。其中只只有法官進(jìn)修學(xué)學(xué)校由于聘請請了建國國酒店管管理集團(tuán)團(tuán)而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了較好好的收益益，年平平均入住住率達(dá)60%，，基本可可以保證證成本和和收益持持平。而而其他大大部分度度假村年年平均入入住率40%-50%。市場供需需狀況經(jīng)營狀況況昌平度假假市場分分析市場供需需狀況經(jīng)營狀況況度假市場場總體供供需兩旺旺：度假村村總量大大，度假假村總量量較大，，僅次于于懷柔。。高檔次的的度假村村供給較較懷柔稍稍多，是是懷柔的的主要競競爭區(qū)域域：具有四星星級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的度假假酒店及及度假村村共有5家，數(shù)數(shù)量居各各郊縣之之首。依托于溫溫泉資源源和便捷捷的交通通昌平區(qū)域域只有十十三陵、、居庸關(guān)關(guān)長城等等少數(shù)旅旅游景點(diǎn)點(diǎn)，均不不適宜度度假用途途。因而而小湯山山區(qū)域的的溫泉成成為昌平平區(qū)域的的最有吸吸引力的的度假資資源。大大批度假假村云集集于此，，如九華華山莊、、培新賓賓館小湯湯山會議議中心、、富來宮宮溫泉山山莊、龍龍脈溫泉泉度假村村、御湯湯泉度假假村等。。以會議休休閑度假假為主商務(wù)會議議及團(tuán)體體客戶占占總客源源的60%以上上。經(jīng)營水平平和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益參參差不齊齊作為昌平平區(qū)域乃乃至整個(gè)個(gè)北京地地區(qū)度假假物業(yè)的的領(lǐng)袖，，九華山莊莊的年平均均入住率率達(dá)70%以上上，年利利潤上億億元。而而其他中中低檔的的度假村村經(jīng)營狀狀況一般般，年平平均入住住率40%-50%。。密云、延延慶區(qū)域域度假市市場分析析市場供需需狀況經(jīng)營狀況況高檔次的的度假村村供應(yīng)很很少：密云與與延慶各各有星級級度假村村18家家，約為為懷柔的的1/3。其中中四星級級以上的的度假村村各有6家，密密云的瑞瑞海姆田田園度假假村為五五星級。。主要依托托資源為為自然環(huán)環(huán)境，但但資源價(jià)價(jià)值不高高密云和延延慶的旅旅游資源源多為觀觀光資源源，參與與性較差差。以密密云水庫庫為例，，旅游者者只能在在水庫周周圍參觀觀，而不不能進(jìn)入入水庫游游玩。前前往密云云度假的的消費(fèi)者者通常更更重視密密云的空空氣質(zhì)量量，而非非景觀。?？傮w經(jīng)營營效益較較差除了瑞海海姆田園園度假村村和云湖湖度假村村以外，，大多數(shù)數(shù)度假村村的年平平均入住住率均不不足50%。順義、大大興、通通州、房房山和其其他區(qū)域域度假市市場分析析度假村供供給和需需求都較較少，但但存在少少量高檔檔度假村村由于這幾幾個(gè)區(qū)域域缺乏強(qiáng)強(qiáng)勢的景景觀資源源，因此此度假村村市場并并不發(fā)達(dá)達(dá)；但因因其距離離市區(qū)較較近，同同時(shí)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平有一一定基礎(chǔ)礎(chǔ)，因此此出現(xiàn)了了少量高高檔次的的度假村村及度假假酒店，，如大興興區(qū)的龍龍熙溫泉泉、通州州區(qū)的月月亮河、、順義區(qū)區(qū)的怡生生園國際際會議中中心、房房山區(qū)的的天湖國國際會議議中心等等。區(qū)域內(nèi)缺缺乏可依依托的自自然資源源，因此此多數(shù)依依托特色色配套例如通州州區(qū)的月月亮河度度假村主主要依托托于特色色餐飲和和桑拿，，而大興興區(qū)的龍龍熙溫泉泉假日酒酒店主要要依托于于高爾夫夫。其他區(qū)域域度假村村市場尚尚不發(fā)達(dá)達(dá)，無法法與懷柔柔形成競競爭關(guān)系系。順義、大大興、通通州、房房山其他區(qū)域域休閑度假假市場研研究結(jié)論論（一））競爭區(qū)域域—主要要來自懷柔區(qū)域內(nèi)競競爭核心競爭對手重要競爭對手一般競爭對手1懷柔區(qū)域內(nèi)部2昌平區(qū)域3密云等其他區(qū)域懷柔是未來北北京地區(qū)區(qū)日常度度假的重重點(diǎn)區(qū)域域，來自自懷柔區(qū)區(qū)域內(nèi)部部的度假假物業(yè)是是本項(xiàng)目目未來的的核心競競爭對手手；昌平在未來幾幾年內(nèi)仍仍會是會會議度假假的重要要場所，，因此昌昌平區(qū)域域內(nèi)的度度假物業(yè)業(yè)也是本本項(xiàng)目的的重要競競爭對手手；密云及其其他區(qū)域域的度假物物業(yè)與本本項(xiàng)目在在個(gè)人度度假市場場上有一一定的競競爭，但但懷柔區(qū)區(qū)域相對對更有優(yōu)優(yōu)勢；經(jīng)營狀況況—總體體經(jīng)營效效益較差差從經(jīng)營狀狀況上來來看，現(xiàn)現(xiàn)有度假假村和度度假酒店店的效益益總體偏偏低，只只有少數(shù)數(shù)項(xiàng)目有有較好的的盈利；；休閑度假假市場研研究結(jié)論論（二））高端度假假市場存存在一定定的市場場空間對于京郊郊的度假假物業(yè)分分析，經(jīng)經(jīng)營效益益較好的的物業(yè)主主要集中中于檔次較高高的少數(shù)數(shù)度假酒酒店，根據(jù)對對度假酒酒店及度度假村經(jīng)經(jīng)營成功功的典型型案例分分析，得得出高檔檔度假酒酒店及度度假村經(jīng)經(jīng)營成功功關(guān)鍵因因素：高標(biāo)準(zhǔn)的的設(shè)施及及服務(wù)（（至少四四星級以以上）強(qiáng)勢的自自然、景景觀資源源（如溫溫泉、山山地、湖湖泊）特色的配配套（如如特色餐餐飲、高高爾夫、、水療等等）其中高標(biāo)準(zhǔn)的的設(shè)施及及服務(wù)是是基本要要素，而而自然資資源、景景觀資源源和特色色配套是是任選其其一即可可的。但同時(shí)時(shí)擁有兩兩種以上上資源將將為項(xiàng)目目提升更更高的價(jià)價(jià)值。普通度假商業(yè)存在一定市場機(jī)會，但經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大特色高檔休閑度假物業(yè)成功率較大產(chǎn)權(quán)多為自持，少量對外租賃SWOT分析STOW開發(fā)商在在懷柔本本地有較較強(qiáng)勢的的政府資資源。公司管理理層有策策劃前置置觀念。。本項(xiàng)目打打出懷柔柔第一口口溫泉，，極大提提升項(xiàng)目目的價(jià)值值。離自然景景觀有較較遠(yuǎn)距離離，項(xiàng)目目本身不不具有獨(dú)獨(dú)特的資資源。項(xiàng)目所處處區(qū)域?yàn)闉闉榉菬釤狳c(diǎn)商業(yè)業(yè)區(qū)域。。該項(xiàng)目是是開發(fā)商商運(yùn)作首首個(gè)綜合合商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，商商戶資源源有限。。京承高速速公路開開通，時(shí)時(shí)空距離離適當(dāng)縮縮短，有有利于改改善旅游游客戶對對片區(qū)的的認(rèn)知。。旅游者對對片區(qū)內(nèi)內(nèi)某一休休閑娛樂樂場所認(rèn)認(rèn)知度不不高。懷柔本地地成規(guī)模模休閑娛娛樂商業(yè)業(yè)有效供供給不足足。懷柔本地地農(nóng)家樂樂占據(jù)旅旅游消費(fèi)費(fèi)人群的的較大市市場份額額。來自其它它區(qū)域休休閑度假假市場的的供給，，且部分分如：九九華山莊莊、月亮亮河、諾諾富特等等皆具有有較成熟熟的運(yùn)營營模式戰(zhàn)略選擇擇利用發(fā)商商政府資資源，保保證項(xiàng)目目的政策策優(yōu)勢;策劃前置置，招商商先行，，部分物物業(yè)自持持三舉措措增強(qiáng)投投資者偏偏心;綜合業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃和和統(tǒng)一品品牌運(yùn)作作確保項(xiàng)項(xiàng)目長線線運(yùn)營;占據(jù)市場場空間，，創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品形式式;根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者目前前對懷柔柔的景點(diǎn)點(diǎn)高認(rèn)知知率先打打造休閑閑娛樂品品牌發(fā)揮優(yōu)勢勢利用機(jī)會會項(xiàng)目定位位消費(fèi)者定定位：市區(qū)團(tuán)團(tuán)體＋本本地娛樂樂消費(fèi)購買者定定位：投資客＋＋休閑娛娛樂經(jīng)營營機(jī)構(gòu)產(chǎn)品定位位：以溫泉、、酒吧、、特色餐餐飲為賣賣點(diǎn)的休休憩型商業(yè)綜綜合體形象定位位：格調(diào)高高雅的““市”外外“桃””源五特色色商業(yè)案案例借鑒鑒特色商業(yè)業(yè)經(jīng)營成成功總結(jié)結(jié)1、豐富的歷史是一條古老而又傳統(tǒng)的商業(yè)街，有著自己的歷史和文化底蘊(yùn)，能引起人們的歷史回憶。2、獨(dú)特的建筑和商業(yè)格局有著百年以上歷史的建筑，卻匯集著傳統(tǒng)和現(xiàn)代的各種零售業(yè)態(tài)。3、多元化的商業(yè)功能具有零售、餐飲、住宿、娛樂和文化的綜合功能4、知名的骨干商戶具有不斷更新的知名骨干店鋪或曰核心店鋪，是吸引客流的基石5、便捷的公共設(shè)施和愉悅的環(huán)境配備有便利的交通和足夠的停車位，有綠地、休閑椅和花園廣場等6、牢固的政企合作關(guān)系有自己的店鋪組織，有相關(guān)的管理機(jī)構(gòu)，并與政府保持著密切的聯(lián)系案例-成成都錦里里特特色旅旅游文化化商業(yè)街街“錦里””古街占占地面積積16畝畝，建筑筑面積6520平方米米，長長度350米，，2004年10月正正式開放放。其修修建是對對三國文文化的延延伸和放放大，有有“成都都版清明明上河圖圖”之稱稱；錦里是西西蜀歷史史上最古古老、最最具有商商業(yè)氣息息的街道道之一，，早在秦秦漢、三三國時(shí)期期便聞名名全國；；錦里依托托成都武武侯祠，，北鄰錦錦江，東東望彩虹虹橋，以以秦漢、、三國精精神為靈靈魂，明明、清風(fēng)風(fēng)貌作外外表，川川西民風(fēng)風(fēng)、民俗俗作內(nèi)容容，歷史史與現(xiàn)代代有機(jī)結(jié)結(jié)合，擴(kuò)擴(kuò)大了三三國文化化的外延延，古老老的祠堂堂又注入入了新的的活力。。成都錦里里：商商業(yè)定位位與業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃錦里古街街目前主主要包括括酒吧娛娛樂區(qū)、、四川餐餐飲名小小吃區(qū)、、府第客客棧區(qū)、、特色旅旅游工藝藝品展銷銷區(qū)等幾幾大部分分；錦里集旅旅游購物物、休閑閑娛樂為為一體，，滿足游游客吃、、住、行行、游、、購、娛娛的要求求，集中中展示和和推廣三三國宴、、四川名名小吃、、蜀錦、、蜀繡、、漆器、、竹編工工藝品、、川酒、、川茶等等；商業(yè)經(jīng)營營只租不不售，前前期從400余余家商戶戶中選取取30多多戶信譽(yù)譽(yù)最好的的進(jìn)駐。。12341-廣場2-酒吧休閑閑購物街3-好吃街4-購物住宿宿區(qū)成都錦里的建建筑：獨(dú)獨(dú)特特的商業(yè)建筑筑是文化商業(yè)業(yè)的最好載體體錦里，采用清清末民初的四四川古鎮(zhèn)建筑筑風(fēng)格;與武侯祠博物物館現(xiàn)存清代代建筑的風(fēng)格格相融，二者者之間又以水水為隔。游人人入內(nèi)，就能能享盡原汁原原味的四川滋滋味；青瓦錯(cuò)落有致致，青石板路路蜿蜒前行，，讓人恍若時(shí)時(shí)空倒流.成都錦里：小小街、古街街、文化街一條340米米長的街道最最寬處6米左左右，平均寬寬度為3-4米，對聚集集人流起到了了關(guān)鍵作用；；古戲臺臺將定定期上上演川川戲的的經(jīng)典典劇目目，戲戲臺前前會定定期放放映壩壩壩電電影、、以特特色小小攤的的方式式舉行行民間間藝人人的展展演（（如糖糖畫、、捏泥泥人、、剪紙紙表演演、皮皮影表表演、、西洋洋鏡等等）；；成都錦錦里的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)借鑒鑒商業(yè)街街區(qū)功功能定定位：：與武武侯祠祠的互互補(bǔ)性性功能能商業(yè)街街區(qū)建建筑：：將““古””做做到極極致商業(yè)街街區(qū)特特色：：文化化商業(yè)業(yè)進(jìn)行行到底底商業(yè)街街區(qū)經(jīng)經(jīng)營：：小而而精、、只租租不售售旅游景景區(qū)的的特色色互補(bǔ)補(bǔ)將將休閑閑娛樂樂做到到極致致山水天天地：：六物物業(yè)規(guī)規(guī)劃物業(yè)規(guī)規(guī)劃會議中中心KTV練歌歌城溫泉會會所特色餐餐飲主力店店酒吧(發(fā)揮臨臨河優(yōu)優(yōu)勢））特色餐餐飲洗浴休休閑中中心125693478茶樓棋棋牌室室由于產(chǎn)產(chǎn)權(quán)主主要用用于銷銷售，，具體體經(jīng)營營業(yè)種種無法法控制制，但但合理理的業(yè)業(yè)種規(guī)規(guī)劃可可以做做為招招商的的方向向參考考七營營銷推廣廣商業(yè)投資資角度的的常規(guī)分分析一、商業(yè)地段增值的邏輯歷史沿革+人口增量+消費(fèi)能力+政府改造支持等等；二、項(xiàng)目開業(yè)后生意火爆的邏輯品牌商家+品牌商家實(shí)力+品牌商家的高利潤率三、項(xiàng)目長期增值的邏輯

嚴(yán)格的管理制度+高素質(zhì)的管理隊(duì)伍+開業(yè)后長期推廣計(jì)劃等等；四、投資穩(wěn)定保證的邏輯強(qiáng)有實(shí)力的發(fā)展商+契約保證等等；發(fā)展商的銷售不能超過一定的比例，如果是好的項(xiàng)目，發(fā)展商是不會舍得將一個(gè)有長期穩(wěn)定收入的金娃娃全部賣給他人。五、發(fā)展商原動(dòng)力的邏輯策略制定定基礎(chǔ)商業(yè)概念念篇市場推廣廣篇營銷策略略篇營銷推廣廣策略優(yōu)勢挖掘掘優(yōu)勢挖掘掘效益提升升概念營造造概念訴求求賣點(diǎn)提煉煉售價(jià)提升升品牌打造造經(jīng)濟(jì)效益益價(jià)值最大大化品牌提升升后期售價(jià)價(jià)提升整體概念念營造思思路及目目標(biāo)商業(yè)概念念篇市場推廣廣篇營銷策略略篇營銷計(jì)劃劃篇銷售原則則1.確定定的是項(xiàng)項(xiàng)目的主主體思路路,2.重點(diǎn)點(diǎn)打造特特色休閑閑商業(yè)，，3.打造造懷柔商商業(yè)亮點(diǎn)點(diǎn)、政府府名片營銷策略略1.考慮慮投資不不同手法法，在營營銷策略略上采取取漸進(jìn)模模式，形形成一炮炮而紅的的銷售局局面；2.采采取平開開平走或或平開高高走的價(jià)價(jià)格策略略。我們的目標(biāo)銷售階段銷售方式營銷思路完成100%推案量預(yù)熱期強(qiáng)勢活動(dòng)通過強(qiáng)勢活動(dòng)戰(zhàn)略提升產(chǎn)品高度，吸引媒體關(guān)注度；以此打造強(qiáng)勢品牌；在市場上達(dá)到提高產(chǎn)品的高認(rèn)知度和美譽(yù)度的目的；開盤期單純銷售使得項(xiàng)目取得良好的銷售口碑，營造“一炮而紅”的銷售勢頭，使得市場以持續(xù)熱烈追捧的態(tài)度關(guān)注本項(xiàng)目的推廣，先行擴(kuò)大市場份額，良性循環(huán)，有利于項(xiàng)目后期推廣的發(fā)展；強(qiáng)銷期帶租約銷售利用前期項(xiàng)目銷售的良好態(tài)勢進(jìn)行炒作，借勢塑造完美的品牌形象，延續(xù)首次發(fā)售的市場氣勢；深化產(chǎn)品主題，使市場再次產(chǎn)生共鳴；持續(xù)期固定投資回報(bào)率包租銷售在推廣手段上繼續(xù)緊扣主題，凸現(xiàn)項(xiàng)目的概念優(yōu)勢，對難點(diǎn)產(chǎn)品，以固定的投資回報(bào)保障吸引客戶；收尾期保留銷售在前期銷控中保留部分優(yōu)勢產(chǎn)品，以及推盤過程中的剩余產(chǎn)品集體亮相，以優(yōu)帶差，提升價(jià)格達(dá)到完美銷售。營銷計(jì)劃劃篇階段入市市策略以形象定定位的理理念為宗宗旨，進(jìn)進(jìn)行一系系列宣傳傳，即遵遵循AIDAS原理：：Attention———引起起注意Interesting———產(chǎn)生興興趣Desire———引發(fā)發(fā)欲望Action———促使使購買行行為Satisfaction———達(dá)到到滿意通過漸進(jìn)進(jìn)式銷售售的理念念主線，，根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢度進(jìn)進(jìn)行分類類分時(shí)推推出，各各階段的的推盤都都具備不不同的賣賣點(diǎn)，做做到有效效的銷售售控制。。保持整整個(gè)銷售售過程的的戰(zhàn)略性性、連續(xù)續(xù)性、系系統(tǒng)性，，逐步把把銷售進(jìn)進(jìn)程推向向高潮，，并在宣宣傳的同同時(shí)樹立立自己的的品牌。。第一階段段強(qiáng)強(qiáng)勢活動(dòng)動(dòng)預(yù)熱1.通過過強(qiáng)勢活活動(dòng)來提提升產(chǎn)品品高度，，吸引媒媒體關(guān)注注度；2.以此此打造強(qiáng)強(qiáng)勢品牌牌；在市市場上達(dá)達(dá)到提高高產(chǎn)品的的高認(rèn)知知度和美美譽(yù)度的的目的；；第二階段段單單純銷售售策略要要點(diǎn)1.以產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)體體的清晰晰度造勢勢；2.以概概念為基基礎(chǔ)進(jìn)行行高層次次炒作，，使產(chǎn)品品概念的的演繹效效果達(dá)到到極致；；3.把投投資者消消費(fèi)能量量的高儲儲備狀態(tài)態(tài)最大程程度釋放放；4.遵循循“以高高端產(chǎn)品品拉動(dòng)中中端產(chǎn)品品”的推推盤原則則，樹立立產(chǎn)品的的高端形形象，標(biāo)標(biāo)定客群群檔次，，打開產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的上揚(yáng)揚(yáng)空間。。第三階段段帶帶租約銷銷售策略略要點(diǎn)1.依靠靠開盤強(qiáng)強(qiáng)銷和產(chǎn)產(chǎn)品高端端形象，，激活投投資客跟跟從心理理；2.突出出優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品帶租租約銷售售的優(yōu)勢勢。第四階段段包包租銷售售策略1.以難難點(diǎn)戶型型一定年年限和固固定投資資回報(bào)率率的包租租銷售吸吸引投資資客；2.消消化希望望獲得穩(wěn)穩(wěn)定收益益傾向于于購買包包租產(chǎn)品品的投資資者；3.逐逐步步把把銷銷售售進(jìn)進(jìn)程程推推向向高高潮潮，，并并在在宣宣傳傳的的同同時(shí)時(shí)樹樹立立自自己己的的品品牌牌。。各階階段段策策略略商業(yè)業(yè)養(yǎng)養(yǎng)成成目標(biāo)標(biāo)：：1.實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)短短期期回回款款利利潤潤；；2.商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)作作把把本本項(xiàng)項(xiàng)目目商商業(yè)業(yè)總總體體打打造造成成可可長長期期發(fā)發(fā)展展，，成成為為區(qū)區(qū)域域商商業(yè)業(yè)龍龍頭頭；；保障障因因素素：：1.在在銷銷售售過過程程中中按按照照已已確確定定的的經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)嚴(yán)嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行2.在在銷銷售售的的同同時(shí)時(shí)與與投投資資者者簽簽訂訂保保證證業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)后后期期經(jīng)經(jīng)營營的的補(bǔ)補(bǔ)充充條條款款3.利利用用三三方方租租約約保保證證前前期期銷銷售售與與后后期期經(jīng)經(jīng)營營的的前前后后一一致致性性4.以以打打造造貴貴司司商商業(yè)業(yè)品品牌牌和和商商業(yè)業(yè)養(yǎng)養(yǎng)成成的的租租金金遞遞增增價(jià)價(jià)值值提提升升為為運(yùn)運(yùn)作作思思路路增增強(qiáng)強(qiáng)投投資資者者信信心心。。商業(yè)業(yè)概概念念篇篇市場場推推廣廣篇篇營銷銷策策略略篇篇推廣廣原原則則1.對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目所所在在區(qū)區(qū)域域的的深深刻刻理理解解；；2.媒媒體體選選擇擇方方式式將將直直接接決決定定決決定定本本項(xiàng)項(xiàng)目目推推廣廣；；3.對對成成交交客客戶戶特特點(diǎn)點(diǎn)的的詳詳細(xì)細(xì)深深入入研研究究會會使使后后期期推推廣廣準(zhǔn)準(zhǔn)確確度度更更高高，，對對宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)和和廣廣告告表表現(xiàn)現(xiàn)的的成成功功亦亦有有著著深深刻刻的的指指導(dǎo)導(dǎo)意意義義；；4.市市場場特特征征在在很很大大程程度度上上影影響響本本項(xiàng)項(xiàng)目目媒媒體體推推廣廣效效果果；；5.推推廣廣的的效效果果好好壞壞直直接接影影響響著著來來訪訪來來電電客客戶戶的的多多少少，，故故能能否否完完成成既既定定銷銷售售任任務(wù)務(wù)也也取取決決于于推推廣廣質(zhì)質(zhì)量量；；6.各各類類媒媒體體甚甚至至同同類類媒媒體體的的不不同同媒媒體體其其特特點(diǎn)點(diǎn)是是不不同同的的，，只只有有準(zhǔn)準(zhǔn)確確科科學(xué)學(xué)地地選選擇擇媒媒體體才才能能使使推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)更更加加有有效效。。工作起始時(shí)間階段分期工作內(nèi)容2007.3-4預(yù)熱期主要通過各種活動(dòng)，讓投資客，以及可能的經(jīng)營商家參與到項(xiàng)目中來，身臨其境的感受項(xiàng)目優(yōu)勢，形成項(xiàng)目的良好口碑。2007.5開盤期通過各種宣傳手段（媒體、推介會等）對客戶的積累準(zhǔn)備，對項(xiàng)目進(jìn)行正式銷售并根據(jù)前期有針對性的客戶認(rèn)購，達(dá)到入市效果的火爆，形成旺鋪熱銷的局面。2007.6-11強(qiáng)銷期通過商業(yè)的開盤銷售，本項(xiàng)目對于整個(gè)懷柔地區(qū)的影響不僅體現(xiàn)在別墅上，更要使得做眾多的投資、經(jīng)營群體關(guān)注本項(xiàng)目，通過我司漸進(jìn)式營銷策略對項(xiàng)目進(jìn)行熱銷，打造懷柔區(qū)域形象性商業(yè)。2007.12-2008.1持續(xù)期通過各個(gè)階段的客戶簽約、跟進(jìn)及分析，對各類業(yè)態(tài)的銷售持續(xù)把控，銷售計(jì)劃做有力的沖刺。2008.2收尾期在完成計(jì)劃任務(wù)的同時(shí)，為貴方推介合理的后期商業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)。各階階段段工工作作內(nèi)內(nèi)容容媒體體推推廣廣媒體體的的選選擇擇要要考考慮慮眾眾多多因因素素（（比比如如傳傳播播區(qū)區(qū)域域、、目目標(biāo)標(biāo)客客群群、、成成本本預(yù)預(yù)算算、、銷銷售售渠渠道道等等）），，結(jié)結(jié)合合企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)際際，，選選擇擇合合適適的的廣廣告告媒媒體體，，采采取取恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡拿矫襟w體組組合合，，精精心心安安排排廣廣告告發(fā)發(fā)布布的的時(shí)時(shí)間間、、頻頻次次及及發(fā)發(fā)布布的的日日程程等等。。不同同類類型型媒媒體體對對比比分分析析我司司主主要要選選取取了了以以現(xiàn)現(xiàn)場場活活動(dòng)動(dòng)、、報(bào)報(bào)刊刊雜雜志志、、戶戶外外媒媒體體、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等等為為主主的的推推廣廣方方式式，，并并且且通通過過營營小小不不同同階階段段的的不不同同媒媒體體組組合合，，達(dá)達(dá)到到最最佳佳的的宣宣傳傳效效果果；；同時(shí)時(shí)，，根根據(jù)據(jù)本本項(xiàng)項(xiàng)目目力力著著打打造造旅旅游游文文化化的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，我我們們會會在在適適時(shí)時(shí)階階段段與與旅旅游游公公司司展展開開合合作作，，并并通通過過項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場場活活動(dòng)動(dòng)來來為為項(xiàng)項(xiàng)目目的的推推廣廣起起到到推推動(dòng)動(dòng)作作用用。。媒體體選選擇擇現(xiàn)場場活活動(dòng)動(dòng)旅游游公公司司線線路路宣宣傳傳、、平平面面媒媒體體及及戶戶外外宣宣傳傳現(xiàn)場場活活動(dòng)動(dòng)旅游游商商業(yè)業(yè)綜綜合合體體充分分造造勢勢旅游游資資源源+特特色色餐餐飲飲獲得得認(rèn)認(rèn)知知文化化展展覽覽深入入人人心心價(jià)值值充充分分體體現(xiàn)現(xiàn)水到到渠渠成成3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月2007年年2008年年預(yù)熱熱期期強(qiáng)銷銷期期延續(xù)續(xù)期期結(jié)案案期期開盤盤期期：：在在前前期期本本項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，主主要要利利用用戶戶外外媒媒體體以以及及報(bào)報(bào)刊刊雜雜志志繼繼續(xù)續(xù)宣宣傳傳造造勢勢。。強(qiáng)銷銷期期：：此此階階段段廣廣告告量量以以小小頻頻次次周周期期性性發(fā)發(fā)布布，，以以DM直直銷銷為為主主，，進(jìn)進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目目宣宣傳傳，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目帶帶來來一一定定的的有有效效客客戶戶，，以以保保證證銷銷售售工工作作的的順順利利進(jìn)進(jìn)行行。。延續(xù)續(xù)期期：：廣廣告告逐逐漸漸減減少少，，軟軟性性宣宣傳傳比比重重增增大大，，廣廣告告重重點(diǎn)點(diǎn)為為準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶和和老老客客戶戶的的宣宣傳傳推推動(dòng)動(dòng)上上。。開盤盤期期預(yù)熱熱期期：：充充分分利利用用活活動(dòng)動(dòng)造造勢勢，，并并通通過過戶戶外外廣廣告告、、報(bào)報(bào)紙紙、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等等宣宣傳傳手手段段引引起起市市場場關(guān)關(guān)注注，，聚聚集集人人氣氣，，為為本本項(xiàng)項(xiàng)目目投投放放市市場場奠奠定定基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。媒體體推推廣廣排排期期推廣廣行行程程施工工進(jìn)進(jìn)程程施工工完完成成活動(dòng)動(dòng)方方案案討討論論懷柔柔區(qū)區(qū)域域論論壇壇項(xiàng)目目推推介介會會暨暨街街區(qū)區(qū)開開放放酒文文化化節(jié)節(jié)時(shí)間間：：2007年年3月月12日日上上午午9：：30目的的：：a.使使社社會會各各界界明明確確區(qū)區(qū)域域與與社社區(qū)區(qū)未未來來發(fā)發(fā)展展前前景景；；b.正正式式向向外外界界明明確確推推出出““區(qū)區(qū)域域旅旅游游商商業(yè)業(yè)””區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值理理念念；；c.為為項(xiàng)項(xiàng)目目正正式式開開盤盤活活動(dòng)動(dòng)奠奠定定良良好好的的輿輿論論基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，d.增增加加客客戶戶購購買買注注入入信信心心。。邀請請單單位位：：北京京市市政政府府懷柔柔區(qū)區(qū)政政府府天鴻鴻房房地地產(chǎn)產(chǎn)責(zé)責(zé)任任有有限限公公司司營營銷銷總總經(jīng)經(jīng)理理中國國釀釀酒酒工工業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會媒體體支支持持:網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體：：新新浪浪網(wǎng)網(wǎng)、、搜搜房房網(wǎng)網(wǎng)，，焦焦點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)報(bào)刊刊雜雜志志：：北北青青、、北北晚晚、、中中國國房房地地產(chǎn)產(chǎn)報(bào)報(bào)、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)觀觀察察報(bào)報(bào)、、新新地地產(chǎn)產(chǎn)、、樓樓市市、、議題：懷懷柔柔區(qū)域未未來整體體規(guī)劃與與懷柔區(qū)區(qū)域的發(fā)發(fā)展?jié)摿αεc前景景旅旅游游商業(yè)對對于區(qū)域域開發(fā)不不可限量量的價(jià)值值大大型型國際性性、藝術(shù)術(shù)性、文文化性配配套奠定定區(qū)域高高度郊區(qū)休閑閑社區(qū)———打開開高尚生生活之窗窗活動(dòng)1———懷柔柔區(qū)域論論壇活動(dòng)2———項(xiàng)目目推介會會暨街區(qū)區(qū)開放一、活動(dòng)動(dòng)時(shí)間2007年3月月21日日二、舉辦辦目的和和預(yù)期效效果1.促促進(jìn)客戶戶對本項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的投資資意向2.進(jìn)進(jìn)一步為為本項(xiàng)目目宣傳造造勢三、活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容和和形式1.現(xiàn)現(xiàn)場各合合作單位位北京市政政府、懷懷柔區(qū)政政府、媒媒體單位位等2.開開放街區(qū)區(qū)的完美美展示3.媒媒體的整整合推廣廣活動(dòng)目的的：在項(xiàng)目預(yù)預(yù)熱期，，借“酒酒”文化化進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)勢宣傳傳，通過過一系列列相關(guān)活活動(dòng)，引引起市場場高度關(guān)關(guān)注，并并借酒發(fā)發(fā)“風(fēng)””，迅速速讓本項(xiàng)項(xiàng)目文化化概念得得到市場場認(rèn)同，，以此推推動(dòng)項(xiàng)目目開盤后后商業(yè)部部分的快快速去化化，并為為別墅營營銷售打打下市場場基礎(chǔ)。。活動(dòng)主題題：“暢游山山水天地地，酒飲飲諸子百百家”活動(dòng)3———酒文文化節(jié)活動(dòng)時(shí)間間：2007年4月月10日日-16日活動(dòng)內(nèi)容容：1.“搖滾之之夜”2.“酒吧吧寶貝””3.“品牌牌推介會會”4.““中國酒酒產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展前景景峰會””“搖滾之之夜”活動(dòng)目的的:1.作為為本次系系列活動(dòng)動(dòng)的開幕幕式，拉拉開此次次酒文化化節(jié)的序序幕；2.為本本項(xiàng)目在在市場上上獲得人人氣奠定定基礎(chǔ)；；活動(dòng)時(shí)間間:2007年年4月10日活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：本項(xiàng)項(xiàng)目西側(cè)側(cè)水系旁旁露天場場地現(xiàn)場布置置：1.舞臺臺搭建、、燈光、、音箱等等基本設(shè)設(shè)備；2.舞臺臺背景充充分體現(xiàn)現(xiàn)時(shí)尚動(dòng)動(dòng)感?；顒?dòng)方案案：1.邀請請媒體進(jìn)進(jìn)行全程程跟蹤報(bào)報(bào)道，并并于2-3月通通過電視視廣播進(jìn)進(jìn)行宣傳傳；2.要求求三里屯屯等地演演繹吧明明星進(jìn)行行現(xiàn)場表表演；3.活動(dòng)動(dòng)開始時(shí)時(shí)，小型型禮花進(jìn)進(jìn)行配合合現(xiàn)場氣氣氛營造造。4.活動(dòng)動(dòng)過程中中穿插對對本次系系列活動(dòng)動(dòng)的相關(guān)關(guān)宣傳；；“酒吧寶寶貝”活動(dòng)目的的:1.將本本次系列列活動(dòng)推推向高潮潮；2.讓大大眾體驗(yàn)驗(yàn)酒文化化，并產(chǎn)產(chǎn)生對此此行業(yè)的的興趣，，促成各各別客戶戶產(chǎn)生對對本項(xiàng)項(xiàng)目酒吧吧一條街街的興趣趣?；顒?dòng)時(shí)間間2007年4月月11日日-13日現(xiàn)場布置置1.現(xiàn)場場陳列一一些名酒酒，為比比賽營造造氣氛；；2.準(zhǔn)備備一些用用于比賽賽專用的的道具活動(dòng)方案案：1.2月月至3月月通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名名，并進(jìn)進(jìn)行媒體體宣傳；；2.3-4月，，在北京京三里屯屯、什剎剎海等地地設(shè)立賽賽場、評評選個(gè)分分賽區(qū)酒酒吧寶貝貝；3.活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場繼繼續(xù)進(jìn)行行海選,后推出出本次比比賽總決決賽，由由專家組組成評審審團(tuán)，以以出題過過關(guān)形式式對參賽賽選手品品酒、調(diào)調(diào)酒、甄甄酒技藝藝以及相相關(guān)知識識理解，，最終評評選3名名“酒吧吧寶貝””；4.評評選結(jié)束束后，還還將舉行行酒品牌牌形象代代言人的的任命儀儀式；“品牌推推介會””活動(dòng)目的的:1.讓參參與者對對酒行業(yè)業(yè)有更深深入的了了解；2.品牌牌商家高高管的積積極參與與，加深深對本項(xiàng)項(xiàng)目的理理解?；顒?dòng)時(shí)間間2007年4月月14日日-15日活動(dòng)方案案：1.進(jìn)行行“啤酒酒大賽””以及““品酒比比賽”由由專家及及評委進(jìn)進(jìn)行評審審，分男男子組、、女子組組，并分分別選出出本次比比賽的優(yōu)優(yōu)勝者；；2.由各各大品牌牌商高管管為優(yōu)勝勝者頒獎(jiǎng)獎(jiǎng)；3.舉舉行本項(xiàng)項(xiàng)目部分分商業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的出出資贊助助儀式，，進(jìn)行品品牌推廣廣?！爸袊凭飘a(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展前景景峰會””活動(dòng)目的的:1.作為為本項(xiàng)目目會議中中心的剪剪裁儀式式；2.作為為項(xiàng)目的的閉幕式式?；顒?dòng)時(shí)間間:2007年年4月16日活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn):會議議中心活動(dòng)議題題:1.中國國酒產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展與與前景分分析2.國內(nèi)內(nèi)外酒文文化差異異3.如何何促進(jìn)我我國酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行行良性發(fā)發(fā)展發(fā)展展活動(dòng)方案案：1.于活活動(dòng)最后后一天首首先進(jìn)行行會議中中心的剪剪彩儀式式；2.各老老總及業(yè)業(yè)內(nèi)專家家對會議議中心進(jìn)進(jìn)行參觀觀；3.進(jìn)行行峰會；；4.傍晚晚進(jìn)行篝篝火晚會會，為本本次系列列活動(dòng)畫畫上圓滿滿句號。。八價(jià)格格策略對于商業(yè)業(yè)物業(yè)的的價(jià)格定定位主要要有成本本加成法法、市場場比較法法、租金金反推法法等。由于本項(xiàng)項(xiàng)目所處處位置比比較特殊殊，并且且周邊缺缺乏發(fā)展展相對成成熟的商商業(yè)物業(yè)業(yè)，因此此我司在在對本項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行價(jià)格定定位時(shí)將將主要通通過一些些對本項(xiàng)項(xiàng)目所在在區(qū)域有有一定認(rèn)認(rèn)知水平平的、對對本項(xiàng)