心理與行為建設探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經---馬泰服役》“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。職業(yè)化：某項職業(yè)的標準化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)化客戶經理職業(yè)化的“核心概念”結果導向重視“細微”

個性要先適應共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式：成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉化、調整預期疲憊感調整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人依據客戶的決策進程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關鍵進程與技巧大客戶采購心理的變化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點對客戶戶經理理的要要求人際關關系產品知知識哥們顧問混混學者與客戶戶關系系的分分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動造成客客戶遲遲疑的的原因因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更合適客戶采采購的的五個個階段段客戶了解背背景感覺良良好確定需需求展示引引導評估比比較建立信信任決定購購買超越對對手服務跟跟進使用感感受客戶經經理的的兩種種心態(tài)態(tài)沒有時時間不歸我我管漫不經經心等等再再說敷衍了了事談話不不著邊邊際鍥而不不舍接接近客客戶了解用用戶情情況判斷可可能接接受產產品或或方案案了解決決策過過程廣泛接接觸了解競競爭環(huán)環(huán)境了解背背景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預約電話預預約中中的關關鍵點點轉呈贊美強調價價值邀約確認見面信信件知知曉推推薦重要決決策成成就事事件帶什么么去說說明什什么演演示什什么對方定定選擇擇，時時間少少，很很方便便再次確確認感感謝電話約約訪時時注意意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調價值、給與選擇、有限時間、再次聯(lián)絡、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹面對客客戶唐唐突拜拜訪的的惡果果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇對于重重要或或陌生生的客客戶產品準準備客戶準準備行程準準備銷售道道具主推項項目、、特點點、優(yōu)優(yōu)勢組織結結構、、決策策過程程、拜拜訪對對象目標、、開場場、對對方問問題資料、、名片片、方方案介紹自自我、、說明明來意意、創(chuàng)創(chuàng)造氣氣氛有效開開場白白的要要點目標趣味介介紹、、贊美美（貼貼切舉舉例））、借借用、、個性提問、、拉家常、、銷售道具具技巧周邊環(huán)境、、情形（忙忙或閑）、、客戶態(tài)度度、服飾、辦公公室陳設、、桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項第一：公司方面要問什么組織人員大體決策過過程對方近期大大事經營資信情情況第二：業(yè)務方面第三：個人方面技術水平負責權限對方個人近近期關注個人愛好經經歷相關設備配配套情況銷售機會對方關鍵評評價點提問的四種種方式封閉式提問問（只能回回答是與否否）開放式提問問選擇式提問問（附著答答案）鋪墊引導式式提問查詢的兩種種對象：查詢事實查詢感覺鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確常用的四種種組合：目光游離、、眼神呆滯滯、言不答答意四種聆聽境境界與其表表象耳旁風經常插話、、不耐煩、、有時興奮奮、指手畫畫腳有選擇表情專注、、身體前傾傾、時時點點頭、做必必要記錄全神貫注暫時淡化自自己、把注注意力轉向向甲方、會心微笑、、針對性提提問、發(fā)表表自己個性性看法設身處地兩個耳朵一一張嘴（多多聽少說））高手不是說說服而是共共鳴常見拜訪方方式敲門（三聲聲，逐漸增增強力度）），確認是是否是本人人個性介紹，，表情要有有激情、輕輕松遞名片、索索要名片通過借用來來開場鋪墊引導的的提問了解全面展示亮點留下線索，，便于下次次拜訪讓我們這樣樣搞定客戶戶開始表現(xiàn)興興趣關心細節(jié)表示要內部部醞釀逐漸明確需需求初定采購程程序、時間間、機會明確決策權權重挖掘客戶當當前的問題題引導客戶需需求有效的說明明產品提供應用證證明客戶表現(xiàn)我們對策梅花分配SPIN提問技巧FABE句式展示引導角色判斷中中的梅花分分配首倡者內線支持者核心決策者技術把關者關鍵使用者輔助決策者首先提出對某公司產品或服務的傾向性意見，是購買活動中產生的，各角色都可擔當，決策者擔當最佳。技術部門的主管和有影響力的技術人員，參與審核評議，確定方案是否可行項目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善計劃財務部門或相關領導層中副職高級行政主管、大項目新項目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個性強硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障）首倡者先接受事實然后接受感情（認真準備產品知識）對位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導式提問）技術把關對現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關注關鍵使用比較關注上級的暗示和內部關系公事公辦或愛占便宜撈好處被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產品關系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近發(fā)展內線多談前景，少談技術注意整體水平和個人素質注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅花花瓣的的分析一覽覽銷售中出現(xiàn)現(xiàn)的常見梅梅花問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內線與客戶交流感情不足SPIN概念的來歷歷鑒定需求—轉移需求—發(fā)展需求背景型問題題situation價值型問題題Need-payoff困難型問題題problem暗示型問題題implication背景型問題題定義：了解解客戶當前前個人，業(yè)業(yè)務運行、、組織、采采購等方面的背景景情況例如：您平時出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問題題定義：詢問問客戶當前前困難，問問題和不滿滿情況。例如：是否覺得單調的鈴聲太枯燥？是否覺得撥是一位號碼特麻煩？對產品了解一定要深刻！注意事項暗示型問題題定義：用暗暗示的方法法引導客戶戶的問題，，并使之更更具體，更明顯更嚴嚴重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問題！價值型問題題定義：使客客戶把注意意力集中在在解決方案案上，并且且自己說出出解決這些問問題將給它它們帶來的的幫助。例如：我們的產品能為您帶來的好處！使用我們某項業(yè)務的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！調整客戶思路挖掘客戶思路的問題

使之更嚴重的后果運用SPIN技巧時注意意事項特征優(yōu)勢對使用者利利弊證明featureadvantagebenifitevidenceFABE概念的來歷歷產品展示中中遇到的問問題：錄音機（把把產品知識一股腦腦輸出）自我陶醉沒有與客戶戶的需求對接我們的“強強力”牌鐵鐵鍋，因為為運用了““鐵氟龍””進行了鍋鍋內表面處理，所以以炒菜時不不會粘鍋，，對您而言言，炒完菜菜后，鍋非非常容易清洗洗。不信您您可以去問問一問隔壁壁的王姨，，她上周已已經買了一個個，用的非非常好！因為。。。。所以。。。。對您而而言。。。。已經。。。。FABE句式舉例要在探尋需需求之后變掃射為點點射了解產品是是基礎注意事項讓我們這樣樣搞定客戶戶表達自己采采購意向挑剔細節(jié)討價還價冷落、猶豫豫強調自己的的想法建立私人關關系有效處理客客戶的反對或疑慮慮影響客戶的的購買標準準強化客戶信信心客戶表現(xiàn)我們對策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向向隨和型傾向向健談談吐自信語言簡潔明明確說話方式直直截了當喜歡挑戰(zhàn)性性話題表達體現(xiàn)武武斷語言氣勢咄咄咄逼人決策果斷經常插話顯得文靜顯得缺乏主主見總有許多問問題表達內容含含蓄、溫和和觀察細膩喜愛隨大眾眾觀點判斷謹慎傾聽認真溝通風格與與個性傾向向外露型傾向自制型傾向顯得真誠注重人際關系系氛圍顯得熱心情緒動作化顯得自然喜怒外露善于表達面部表情豐富富愛玩顯得自我封閉閉注重事務性工工作顯得冷淡形體語言少說話有板有眼眼不感情用事守時律己動作拘謹表達時態(tài)度嚴嚴肅溝通風格與個個性傾向外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到到“個性”打開私人關系系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動動瞬間禮品利益（只只能促進關系系、不能用來來建立關系））交往水平陌生階段（我我們認識客戶戶、客戶忘記記我們）相識（互相了了解）溝通（半小時時以上的正式式談話）約會合作同盟擴大接觸面熱時冷，冷時時熱同情與理解以巧開始、以以誠有恒人際交往注意意：外圍印證產品展示成功客戶考察察座談聚會參觀公司專題研討供力高層對比測試試用運行處理分析確認異議處理的常常規(guī)步驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們怎么能這么干！憤怒類我們根本用不起！無奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見異議的分分類了解細節(jié)對比說明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認不足自表苦衷同情理解滯后說明挖掘需求轉換話題機會難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動處理異議和抱抱怨的常用方方法了解對手運用策略簽訂協(xié)議超越對手資料媒體產品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應商設計單位行業(yè)管理部門門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內線臥底定期整理獲得競爭者信信息的途徑和和方法我們優(yōu)勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰(zhàn)法的選擇依依據（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)機會難得順水推舟多點出擊直取花心團隊配合提前說明不要過度興奮奮簽約后不要再再談細節(jié)馬上實施及時時通報注意問題：讓我們這樣搞搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問新業(yè)務提出新問題依據價值處理理關系積極跟進新項項目輔助服務提升工作效率率客戶表現(xiàn)我們對策分析判斷提出意見審查理解總結歸納獲取信息目的：穩(wěn)定客戶情緒緒為后續(xù)做準備備自己有更多時時間思考需要獲取信息息：客戶背景客戶想干什么么明確：確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計劃：準備說什么如何訴說可能的疑慮備選方案注意：說話速度不要太快例句：劉先生，對我我剛才提出的，，您還有什么問問題嗎？注意：總結歸納，使客戶印象深刻，減少誤解站在客戶角度度說話考慮應答客戶的詢詢問目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性性告訴我們什么是我們想想要達到的結果。所以我我們必須，明確的指出我我們將在什么時間范圍內內達成何種明確結果。如果我們能指指出某人負責某事，衡量量結果就容易，目標這一一特征就意味著你必須要要說：這是我的責任或我我是要完成。這一任務的的人目標的可衡量量性幫助我們衡量最終終結果，就如同一把尺尺子，明確的衡量目標標是否達成。目標要有可行行性，即有一定的挑戰(zhàn)性性，同時是必須可以達成成的。而且目標應是實際際工作所需要的，即下級級目標必須對上級目標的的完成具有支持性。目標的四個特特征個人價值管理理個人習慣管理理整體團隊管理理時間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：：工作價值矩矩陣重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關關系發(fā)掘新機會會規(guī)劃、休閑閑危機急迫的問題題有壓力的計計劃繁瑣的工作作打擾信件、、電話有趣無意的的活動低度緊迫不速之客某些信件、、報告、會會議必要而不重要要的問題受歡迎的活動動M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣事物分類表表重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務隊伍中的的榜樣，少有危危機充滿壓力，筋筋疲力盡成為業(yè)績指標標的長工全無責任感，，工作不保救濟濟為生耕別人的田，，荒自己的地地岌岌可危，怪怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣的關注結果果虛心學習慎言敏行善于總結注意細節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中目標職業(yè)化經理八八個習慣9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:00:5204:00:5204:001/5/20234:00:52AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:00:5204:00Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:00:5204:00:5204:00Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:00:5204:00:52January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:00:53上午04:00:531月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:00上上午午1月月-2304:00January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/54:00:5304:00:5305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:00:53上上午午4:00上上午午04:00:531月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:00:5304:00:5304:001/5/20234:00:53AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2304:00:5304:00Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:00:5304:00:5304:00Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2304:00:5304:00:53January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:00:53上午午04:00:531月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:00上上午1月-2304:00January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/54:00:5304:00:5305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:00:53上上午午4:00上上午午04:00:531月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱