決勝終端

--業(yè)務員終端工作基礎培訓請大家思考幾個問題

你熱愛營銷工作嗎？有沒有目標和責任感？簡單的事情為什么不愿意去做？是不會？還是不懂？或是根本就不愿去做？對我們資源的投入和效率有過多少分析？想過創(chuàng)新嗎？

學習專業(yè)銷售從建立人際關系開始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學會喜歡人，還要了解人性；2、學會隨時隨地與任何人交往及建立人際關系。中國人的人性特點

拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人人性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。－－中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。－－中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。－－中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。－－中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，這樣關系可以立刻拉近。－－中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。----中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。----中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。----中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。----中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。----中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。----中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。----中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。成功業(yè)務員的特征

具備常識客戶很喜歡以非生意的形式與之交往很健談很有干勁行為成熟為一個可靠的公司或品牌工作業(yè)務員基本要求悟性：善于學習與思考腿勤：勤于走訪耳勤：多聽多想嘴勤：善于溝通執(zhí)行：對公司政策或策略理解后要強力的、不遺余力的執(zhí)行到位

成功業(yè)務員定義：

一個成功的業(yè)務員不僅注意銷量，而且通過為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的銷售服務，與客戶建立良好的客情關系，并利用每一個機會來開發(fā)新客戶，提高產(chǎn)品鋪貨率，努力為公司創(chuàng)造利潤。銷售人員七大新素養(yǎng)1、你是你自己公司的老板，以老板的標準來要求自己；2、你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；3、你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；4、你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者；5、你以結(jié)果為導向，要以想得到的結(jié)果去控制過程；6、你要以做第一名為目標，以此才能不斷進步與超越自己；7、施行黃金法則，要有同理心，隨時了解對方的感受；

做人成功，銷售才成功

業(yè)務員崗位位職責業(yè)務員的職職責產(chǎn)品的可見見度--提提高鋪貨率率完成每月的的銷售目標標銷售終端管管理收集與反饋饋市場及競競品信息銷售建議報報告業(yè)務員的職職責（續(xù)））提高產(chǎn)品鋪鋪貨率---當消費費者想購買買XXX的的產(chǎn)品時，，銷售員要要確保他們們能買得到到以適當?shù)念l頻率拜訪銷銷售網(wǎng)中的的客戶多和客戶溝溝通，宣傳傳公司產(chǎn)品品政策，以以及政策與與銷售/鋪鋪貨/產(chǎn)品品可見度之之間的關系系在銷售區(qū)域域里，以正正確的操作作保持/提提高公司產(chǎn)產(chǎn)品的市場場份額研究競爭對對手動態(tài)，，提出應變變策略業(yè)務員的職職責（續(xù)））達成每月的的銷售目標標分解-將月計劃劃分解到每每周/每個個客戶/每每個品種溝通-將公司的的運作計劃劃告訴客戶戶，使其相相信與公司司合作的利利益，爭取取客戶的支支持與配合合建議-把工作技技能用在產(chǎn)產(chǎn)品陳列、、庫存管理理及對特殊殊促銷的建建議上對手-分析本公公司和競爭爭對手的促促銷執(zhí)行-執(zhí)行和評評估公司的的促銷計劃劃業(yè)務員的職職責（續(xù)））銷售終端管管理庫存管理價格控制鋪貨與售點保持持良好的客客情關系業(yè)務員的職職責（續(xù)））收集競品信信息及市場場建議報告競爭對對手的動向向：如定價價、促銷、、包裝、新新產(chǎn)品及具具體客戶和和對競爭對對手的態(tài)度度、抱怨和和反應及時報告你你認為對公公司有價值值的活動和和傾向終端工作銷售力=品品牌力×產(chǎn)品力××渠道力××管理力銷售五力模模型管理力直分銷模式式盤中盤模式式會議營銷模模式體驗營銷模模式文化營銷模模式顧客價值營營銷整合營銷模模式人本管理精細管理執(zhí)行力服務力產(chǎn)品力品質(zhì)定位包裝性價比產(chǎn)品推廣(賣點等)渠道力團購渠道成成渠道主力力和前鋒五大渠道的的覆合運作作廠商戰(zhàn)略合合作模式品牌力品牌價值品牌文化品牌傳播銷售力終端工作的的核心鋪貨；計劃性拜訪訪：拜訪8步驟終端生動化化提升銷量目錄認識終端終端盤點終端鋪貨終端生動化化終端客情重點終端銷量從哪里里來？（一）認識識終端銷量=有效效終端數(shù)××終端銷量量市場銷量=有效終端端數(shù)×終端端實際銷量量終端數(shù)終端銷量市場銷量224302603051501008800500105000………100088000幾點提示市場銷量是是呈幾何增增長，而非非加法增長長市場是一瓶瓶一瓶、一一件一件累累計而成銷量主要因因素：終端端數(shù)店店均銷銷量前期的基礎礎工作尤其其重要何謂通路生產(chǎn)者將產(chǎn)產(chǎn)品、服務務透過代理理商、經(jīng)銷銷商、批發(fā)發(fā)商、零售售商等過程程，把所有有權移轉(zhuǎn)給給消費者，，此一過程程即為通路路。傳統(tǒng)分銷系系統(tǒng)通路結(jié)結(jié)構消費者零售商二級經(jīng)銷商商總經(jīng)銷制造商(廠廠家)所謂的終端端，是指跟跟消費者直直接接觸的的賣場、賣賣點及直銷銷形式，是是銷售的渠渠道的最末末端；1.什么是是終端（一）認識識終端經(jīng)銷商二批商村組終端餐飲終端流通終端城區(qū)餐飲重點終端流通終端夜市拍檔消費者2.終端為為什么重要要？渠道模式、、分銷網(wǎng)絡絡錯綜復雜雜，但貨物物都是流向向銷售的末末梢—終端端；所有的宣傳傳、促銷、、推廣活動動最終必須須落在終端端上，擁有有了終端才才算真正擁擁有了渠道道；就大曲產(chǎn)品品而言，幾幾乎100%的銷售售都是在終終端場所完完成的；（一）認識識終端展示產(chǎn)品、、品牌和企企業(yè)形象的的最佳舞臺臺；開展促銷活動動的最理想也也是最實效的的場地；接近消費者，，了解“上帝帝”（消費者者）聲音的最最佳途徑；獲取最真實的的市場情報（（如：消費者者及經(jīng)銷商的的意見、競品品動態(tài)等；強勢的終端表表現(xiàn)對經(jīng)銷商商、分銷商、、業(yè)務員形成成鼓勵；攔截競品的最最后也是最有有效的防線；；終端作為企業(yè)業(yè)產(chǎn)品與消費費者直接接觸觸的場所，還還有著其他的的作用。（一）認識終終端產(chǎn)品動銷4要要素1英寸的寬度度1英里的深度度持續(xù)動銷鋪貨率隨處可買終端客情隨處愿賣生動化隨手可拿品牌忠誠心中首選（一）認識終終端（二）終端盤盤點1.按終端業(yè)業(yè)態(tài)分類終端分類標準大類編碼名稱餐飲A超A酒店營業(yè)面積≧1000㎡，包廂20個以上，在當?shù)夭惋嫎I(yè)內(nèi)具較大影響力A類酒店營業(yè)面積500㎡～1000㎡（含1000㎡），包廂10個以上、20個以下，平均上座率：中餐50%以上、晚餐80%以上BB類酒店營業(yè)面積200㎡～500㎡，包廂5～10個，平均上座率30%、晚上70％以上CC類酒店營業(yè)面積50㎡～200㎡，包廂數(shù)量2個以上DD類酒店小型餐飲終端和零散排擋，營業(yè)面積50㎡以內(nèi)流通KA特大賣場連鎖或獨立式自助超級商場、營業(yè)面積1500㎡以上中型超市營業(yè)面積400㎡以上E社區(qū)店社區(qū)內(nèi)或社區(qū)門口的便民商超/商店F名煙名酒店裝修較好，主營名煙名酒G傳統(tǒng)零售店傳統(tǒng)流通店/批零店/小型商超特通H特殊消費點政府/事業(yè)單位/效益較小的工礦企業(yè)公共餐廳婚宴團購（二）終端盤盤點2.按銷售狀狀況分類終端分類標準及操作要點重點終端店面形象較好，白酒銷量較大，適合定點開展消費者溝通活動的終端，為重點終端，必須要進入，各層級銷售人員要重點關注，通過客情提升輔以資源投入，牢牢掌控終端；此類終端通常為當?shù)靥厣?、BC類酒店、名煙名酒店、中小型商超，在當?shù)鼐哂休^強影響力，對周邊終端有明顯的輻射作用；形象終端白酒銷量相對較差，但店面形象良好，應強化產(chǎn)品展示，提升XXX品牌形象；此類終端通常為AB類酒店、KA賣場；一般終端D類酒店和傳統(tǒng)零售點，保持XXX的鋪貨和1~2種生動化形式即可，拜訪的頻率可適當降低；以掃街的方式式，無遺漏進進行終端拜訪訪，獲取最為為完善的終端端基礎資料，，形成《終端端檔案匯總表表》；同時，初步確確定哪些是重重點終端，為為后期的樣板板店建設、消消費者現(xiàn)場促促銷活動、終終端聯(lián)合促銷銷活動、大型型分銷活動的的實施提供數(shù)數(shù)據(jù)化支持；（二）終端盤盤點3.終端建檔檔問題你區(qū)域內(nèi)的各各類終端數(shù)大大概有多少家家？你怎么統(tǒng)統(tǒng)計的？空白網(wǎng)點是多多少？為什么么？有多少老板認認識你？了解解你的產(chǎn)品？？你能說出5個個主要競品的的價額體系、、規(guī)格、消費費者促銷及其其近期的終端端政策嗎？你認為產(chǎn)品銷銷售不好的原原因是什么？？主要是什么么？（三）終端鋪鋪貨寶潔公司在《銷售代表表培訓手冊》》中有這樣一一句話：世界上最好的的產(chǎn)品，即使使具有最好的的廣告支援，，除非消費者者能夠在銷售售店買到它們們，否則就銷銷不出去”影響消費者者購買行為的的市場報告““來自自《市場營銷銷》雜志的市市調(diào)報告分析析0%10%20%30%40%50%周圍人影響（（領導、親戚戚、朋友等））過去的使用經(jīng)經(jīng)驗終端老板推薦薦網(wǎng)絡報紙廣告宣傳頁、宣傳傳資料雜志廣告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影響白酒購買買的影響因素素：70%的銷售售源于推薦和和體驗！（四）終端生生動化商品陳列列產(chǎn)生興趣趣引起注意意建立品牌牌形象獲得消費者的的注意就是增增加沖動性購購物的關鍵點點對廣告的的記憶憶引起購買買欲2秒鐘以以內(nèi)購買（四）終端生生動化（四）終端生生動化1.什么是終終端生動化生動化是指通過產(chǎn)品品陳列、POP、促銷物物料等的標準準化展示，營營造終端的銷銷售氛圍，從從而吸引消費費者關注，促促進產(chǎn)品在終終端的銷售；；好的生動化是是無聲的促銷銷員，她不收收取一分報酬酬，卻每天在在向消費者傳傳達產(chǎn)品流行行、品質(zhì)卓越越的信息；統(tǒng)一的生動化化標準，使消消費者在成千千上萬的終端端看到同一種種順序、同一一種風格的陳陳列效果，視視覺刺激更加加強烈，更容容易形成品牌牌記憶；近距離演繹XXX品牌，，塑造XXX品牌好感刺激消費者沖沖動性購買，，提升XXX銷售額搶占優(yōu)勢位置置，實現(xiàn)終端端攔截，遏制制競品造勢營造流行氛圍圍，保證XXX品牌活力力和長久的銷銷售力2.生動化目目的（四）終端生生動化3.生動化6大原則黃金位置原則則最大化原則全品項原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則是最容易讓顧顧客看到、人人流量最大、、最方便消費費者拿到的區(qū)區(qū)域，如終端端的出入口、、收銀臺、吧吧臺、大廳中中央、電梯口口、櫥窗等等等；視線所及高度度在150cm—180cm之間，，是伸手取得得產(chǎn)品的最佳佳位置，也是是顧客視線看看到的最佳位位置，產(chǎn)品陳陳列、瓶展、、海報張貼、、貨架展示等等在此高度為為最佳；（四）終端生生動化例：超市貨架架陳列貨架在超市中中最佳的位置置如圖所示；；小型超市、名名言名酒店也也要尋找人流流必經(jīng)的主通通道；端架陳列一般般在品牌推廣、大大型消費者促促銷、新品上上市時使用青島啤酒端架架陳列例：超市貨架架陳列產(chǎn)品擺放在150cm-180cm之間，最容容易被顧客看看到，也容易易被拿到黃金位置原則則最大化原則全品項原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則最大化的陳列列面積、體積積，才能形成成氣勢，沖擊擊消費者眼球球；在黃金位置，，堆箱、瓶展展、海報應盡盡可能占領展展示空間；（四）終端生生動化3.生動化6大原則現(xiàn)行的4瓶陳陳列展示黃金位置原則則最大化原則全品項原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則產(chǎn)品陳列應盡盡可能全品項項，尤其是重重點產(chǎn)品必須須展示；必須是產(chǎn)品組組合，至少2個單品組合合進店；多品種同時陳陳列采取“同同品種水平陳陳列”或“同同品種垂直陳陳列”兩種方方式；（四）終端生生動化3.生動化6大原則垂直陳列法（四）終端生生動化平行陳列法（四）終端生生動化黃金位置原則則最大化原則全品項原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則生動化更需要要對產(chǎn)品外觀觀清潔的維護護與管理，如如果展示臟亂亂差，陳列越越多，對XXX品牌的傷傷害越大；所有XXX的的產(chǎn)品及物料料，都必須保保持清潔、無無污染、無破破損、及時更更新；（四）終端生生動化3.生動化6大原則黃金位置原則則最大化原則全品項原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則終端物料與品品牌形象保持持統(tǒng)一，保證證消費者對品品牌認知的一一致性；廣告、店招、、經(jīng)銷商車貼貼等保持最新新的版本，及及時更換過時時的畫面；（四）終端生生動化3.生動化6大原則黃金位置原則則最大化原則全品項原則清潔度原則統(tǒng)一性原則創(chuàng)新性原則最有創(chuàng)意的生生動化來自市市場一線！可可根據(jù)終端實實際情況量身身定做生動化化方案；生動化創(chuàng)新必必須符合總公公司的VI標標準，保持品品牌的一致性性；（四）終端生生動化3.生動化6大原則4.生動化執(zhí)執(zhí)行定律：立即去做、親親手去做！好的位置永遠遠是搶出來的的?。ㄋ模┙K端生生動化1、好陳列靠錢買買好銷量靠靠維護（20%）2、好陳列靠靠搶奪好好銷量靠客情情（80%）我們的指導思思想:搶奪、、搶奪、再搶搶奪當時大米加工工技術比較落落后，出售的的大米里混雜雜著米糠、沙沙粒、小石頭頭等，買賣雙雙方都是見怪怪不怪。王永永慶則多了一一個心眼，每每次賣米前都都把米中的雜雜物揀干凈，，這一額外的的服務深受顧顧客歡迎。王永慶賣米多多是送米上門門，他在一個個本子上詳細細記錄了顧客客家有多少人人、一個月吃吃多少米、何何時發(fā)薪等。。算算顧客的的米該吃完了了，就送米上上門；等到顧顧客發(fā)薪的日日子，再上門門收取米款。。他給顧客送米米時，并非送送到就算。他他先幫人家將將米倒進米缸缸里。如果米米缸里還有米米，他就將舊舊米倒出來，，將米缸刷干干凈，然后將將新米倒進去去，將舊米放放在上層。這這樣，米就不不至于因陳放放過久而變質(zhì)質(zhì)。他這個小小小的舉動令令不少顧客深深受感動，鐵鐵了心專買他他的米。王永慶賣米的的故事（五）終端客客情我們是否發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的潛在在需求？我們是否提供供了專業(yè)、周周到甚至是增增值的服務？？我們是否全心心全意為客戶戶著想，讓客客戶感動過？？王永慶賣米的的故事告訴我我們：（五）終端客客情合適的產(chǎn)品+完善及時的的服務+增值值服務=良好好的客情終端客情案例例（五）終端客客情（五）終端客客情要求業(yè)務人員員在定線拜訪訪4周后就必必須與終端關關鍵人全面相相互認1.不認識你你是誰2.知道是哪哪個公司的3.知道你的的名字4.見面熱情情5.無話不談談建立信賴感的的三原則－－讓對方喜歡你、認可可你；方法是建立良好的第第一印象。－－認可對方方，喜歡對方方；最簡單的的方法是贊美。－－為客戶的利益著想，而不是是為自己要得到的的好處著想；生人―熟人――朋友―勝似似親人解除抗拒2點點方法兩個公式：微微笑＋傾聽＋＋贊美微笑＋認同＋＋回答＋提問問頭腦是理性的的情感是感性的的（五）終端客客情不要怠慢客戶戶的雇工，善善待他們，這這些人往往可可以影響你的的業(yè)務成??；；面對客訴，第第一件事要表表示同情，永永遠不和客戶戶爭論，從共共同點談起；；記住客戶的姓姓名，拜訪時時能叫出他的的名字，并問問候他；確認服務到位位，事事有回回音且要及時時；發(fā)自內(nèi)心的微微笑；關心他的生意意，盡量幫他他賺取利潤；；建立客情點滴滴心得重點終端就是是市場競爭的的橋頭堡（六）重點終終端1.重點終終端的特點白酒銷量較大大；有一定的影響響力，對周邊邊有輻射作用用；地理位置優(yōu)越越，能起到宣宣傳作用；零售為主，批批發(fā)為輔；品類眾多，各各廠家競爭激激烈（六）重點終終端樣板店：類似于專賣賣店的形式，，最大限度營營造品牌氛圍圍，消費者在在購買產(chǎn)品的的同時進行品品牌體驗；促銷店：以店面為基基礎，單獨或或聯(lián)合終端開開展消費者促促銷活動，提提高開瓶率；；進店+展示：凡是進店必必須加強產(chǎn)品品展示，提高高曝光度；展示店：適當資源投投入，購買專門的展展示貨架或空空間，并通過過合約的形式式來保障展示示效果；2.重點終終端的運作方方式（六）重點終終端3.重點終終端的日常管管理業(yè)務主管必須須有意識的關關注重點終端端；重點終端納入入各層級進行行終端拜訪管管理；重點終端重點點取勢，周邊邊終端全力搶搶量。關鍵人關鍵意見領袖袖（老板）生動化關鍵人人（酒水員、、吧員）訂單補貨關鍵鍵人（倉庫員員、酒水員））直接銷售關鍵鍵人（領班、、服務員）注意形象保持笑容察言觀色頭腦保持清醒醒、反應靈敏敏尋找共同話題題（好馬出在在腿上，好人人出在嘴上））要隨身攜帶促促銷品或獎品品如遇終端有遺遺留問題未解解決或意見較較大時，要采采取真誠道歉歉的方式以取取得諒解和理理解拜訪技巧業(yè)務員的一天天業(yè)務員的工作作目標創(chuàng)造良好終端端消費環(huán)境，，使顧客隨時、、隨地都能以最佳狀狀態(tài)購買各種價位的XXX酒。區(qū)域劃分除個別街道單單獨標注以外外,市場區(qū)區(qū)域劃分均以以馬路中心線線為界.市內(nèi)分區(qū)以終終端分布及數(shù)數(shù)量為基本劃劃分原則.各各區(qū)域產(chǎn)出相相對平衡.以現(xiàn)有分銷商商的主要供貨貨終端分布為為主要依據(jù).區(qū)域內(nèi)的零售售終端和酒店店終端總數(shù)相相對穩(wěn)定但內(nèi)內(nèi)容經(jīng)常變化化更新.拜訪線路計劃:在充分了解終終端分布的情情況下,根據(jù)據(jù)不同類型終終端的拜訪頻頻率需要,按按每日相對平平均的終端拜拜訪數(shù)量進行行線路的計劃劃.實施基本要求:循環(huán)拜訪----保證每每個客戶得到到規(guī)律的拜訪訪線路完成----保證整整個區(qū)域內(nèi)終終端拜訪進度度推廣代表的一一天一天工作開始始前的準備參加晨會開始市場拜訪訪進店之前的準準備店內(nèi)工作內(nèi)容容離店時要注意意的事項回顧一天的工工作一天工作開始始前的準備整潔的個人的的儀表指甲,皮膚,頭發(fā),衣服服,牙齒,體體味等.良好的精神面面貌上崗證/名片片手機/小靈通通公文包里的工工具(空白報報表/筆/客客戶資料/地地圖/線路圖圖)晨會不要把晨會當當成是行政會會議來對待晨會是用來由由推廣代表與與同事們進行行雙向溝通并并共享針對性性技能培訓的的會議.參加晨會:帶著問題參加加(客戶面/個人面)帶著計劃參加加(店數(shù)/銷銷量目標/客客情改進)積極的響應主主管和經(jīng)理提提出的問題,作筆記工作方面不清清楚的事情應應當用晨會的的時間及時提提出來.不要要帶著困惑出出門.開始市場拜訪訪檢查前日的線線路計劃是否否完成,如果果沒有,從斷斷點續(xù)起.將前日拜訪過過程中遇到的的難題和晨會會中獲得的知知識進行結(jié)合合.檢查自己必須須攜帶的工具具.檢查交通工具具的狀況.向隨同拜訪的的主管或經(jīng)理理介紹當日路路線中的終端端簡況和當日日拜訪目標.附:必須攜帶帶的工具線路上終端當當期活動需要要用到的POP空白報表(每每日拜訪表,客戶檔案)足夠的空白訂訂貨單促銷活動信息息文件(筆記記或宣傳資料料)兌獎的獎品(瓶蓋獎等)及兌獎登記記表進店前的準備備檢查:前次填寫的日日拜訪報表了解:終端庫存數(shù)/前期動銷數(shù)數(shù)終端前次提出出的尚未解決決問題終端內(nèi)前期的的競品活動信信息戶外廣告狀況況(易拉寶寶,門招,海海報等)店內(nèi)工作內(nèi)容容進店找到?jīng)Q策人溝通取得訂單或其其他成果成果確認約定下次拜訪訪時間道別一.進店神態(tài)和相關人員打打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)發(fā)現(xiàn)機會點簡單的現(xiàn)場溝溝通神態(tài)?沒有人歡迎冒冒失鬼,更沒沒有人歡迎不不速之客神色自若~神神色拘謹~神神色放松神色自若=客客戶有信心心!=確定的利益攜帶者者神色拘謹=客客戶有信心心?=不確定的利益攜帶者者神色放松=客客戶有信心心?!=非利益攜帶者神態(tài)是否自若若,取決于你你的準備工作作是否夠充份份.一.進店神態(tài)和相關人員打打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)發(fā)現(xiàn)機會點簡單的現(xiàn)場溝溝通二.和相關人人員打招呼相關人員都是是誰?客戶人員重要要性優(yōu)先排序序如下:先決策人人再再執(zhí)執(zhí)行人如果你和終端端里所有的人人員都有良好好的關系,相相對而言成果果的達成會容容易一些.客情關系清楚而溫和的的聲音一個都不能少少的禮貌合適的稱呼對對方不要直接談生生意一.進店神態(tài)和相關人員打打招呼店內(nèi)檢查------發(fā)發(fā)現(xiàn)機會點簡單的現(xiàn)場溝溝通店內(nèi)檢查終端內(nèi)部格局局是否有調(diào)整整.本品陳列&競競品陳列普通陳列&特特殊陳列本品陳列:本品在終端內(nèi)內(nèi)的陳列位置置/陳列面積積/商品狀況況競品陳列:檢查競品在終終端內(nèi)的陳列列變化及對本本品的影響普通陳列:根據(jù)銷售協(xié)議議或基本情況況正常出樣的的陳列特殊陳列:根據(jù)促銷協(xié)議議專門用于商商品的臨時陳陳列.陳列店內(nèi)檢查庫存的變化直直接體現(xiàn)了終終端動銷數(shù)量量.庫存的變化體體終端動銷能能力和生意狀狀態(tài).庫存的變化反反映了分銷商商的配送是否否及時.庫存的變化提提供掌控終端端帳務安全的的依據(jù).庫存的變化是是推廣代表的的第一個生意機機會.庫存店內(nèi)檢查競品信息現(xiàn)場場收集商品陳列的變變化----面積+位置置商品庫存的變變化----商品+空瓶瓶POP的變化化----類型+數(shù)數(shù)量+維護狀狀況服務員/營業(yè)業(yè)員的態(tài)度變變化----有/無+明明/暗在終端的主要要人員向你搬搬出競品信息息來要挾你之之前發(fā)現(xiàn)競品品在該終端存存在的問題并并找到反擊的的方法.競品的任何變變化都代表了了終端的變化化,如果你己己經(jīng)擁有了良良好的終端客客情,競品的的努力實際上上提供了在該該終端內(nèi)更多多的操作方式式.對競品信息的的處理,是推推廣代表的第二個生意機機會.關注它!競品店內(nèi)檢查零售價格終端之間的競競爭及分銷商系統(tǒng)違違規(guī)操作都會會造成零售價價格變動.我們需要的是是合理的零售售價格.零售價過高產(chǎn)產(chǎn)品滯銷銷銷銷量損失零售價過低利利潤損失失客客戶不不滿零售價店內(nèi)檢查促銷活動執(zhí)行行情況本品促銷是否否得到了正確確執(zhí)行競品促銷是否否有增減變化化店內(nèi)檢查簡單的現(xiàn)場溝溝通目的的:確認認所所了了解解到到的的信信息息的的準準確確.從現(xiàn)現(xiàn)場場人人員員那那里里了了解解某某些些事事情情的的實實情情正常常的的客客情情建建立立的的一部部分分現(xiàn)場場溝溝通通現(xiàn)在在,你你己己經(jīng)經(jīng)完完成成了了必必要要的的的準準備備.接接下下來來…………知己己知知彼彼店內(nèi)內(nèi)工工作作內(nèi)內(nèi)容容進店店找到到?jīng)Q決策策人人溝通通取得得訂訂單單或或其其他他成成果果成果果確確認認約定定下下次次拜拜訪訪時時間間道別別決策策人人不同同類類型型的的店店里里,具具備備采采購購和和現(xiàn)現(xiàn)場場調(diào)調(diào)整整能能力力的的人人員員不不同同.決策策人人決決定定你你的的拜拜訪訪是是否否有有效效!(有有效效拜拜訪訪)職位終端酒店終端零售終端業(yè)主業(yè)主A采購經(jīng)理大堂經(jīng)理采購經(jīng)理采購員B大堂經(jīng)理采購經(jīng)理采購員C大堂經(jīng)理促銷員特定的人店內(nèi)內(nèi)工工作作內(nèi)內(nèi)容容進店店找到到?jīng)Q決策策人人溝通通取得得訂訂單單或或其其他他成成果果成果果確確認認約定定下下次次拜拜訪訪時時間間道別別溝通通不是是張張嘴嘴和和人人說說話話就就叫叫””溝溝通通””一定定要要記記下下來來溝通通的的本本質(zhì)質(zhì)特特征征:目標標明明確確重視視階階段段與不不同同角角色色的的人人員員溝溝通通,出出發(fā)發(fā)點點重重點點不不同同.普通通人人員員:詢詢問問/關關心心對對方方個個人人狀狀態(tài)態(tài)----作作好好人決策策人人員員:詢詢問問/關關心心對對方方生生意意狀狀態(tài)態(tài)----作作好好事溝通通溝通通能能力力的的提提升升非非朝朝夕夕之之功功,在在于于積積累累和和總總結(jié)結(jié).寵辱辱不不驚驚的的心心態(tài)態(tài)是是確確保保溝溝通通得得以以繼繼續(xù)續(xù)的的前前提提.清楚楚的的目目標標是是溝溝通通能能否否有有效效的的標標志志.堅持持就就不不會會空空手手而而歸歸.切忌忌:視死死如如歸歸------呆呆板板守守一一急急功功近近利利-------會會比比客客戶戶犯犯更更早早/多多錯錯誤誤需要要經(jīng)經(jīng)過過溝溝通通確確認認的的部部分分合理理庫庫存存建建議議促銷銷活活動動執(zhí)執(zhí)行行安安排排訂單量量店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進店找到?jīng)Q決策人人溝通成果確確認約定下下次拜拜訪時時間道別取得訂訂單或或其他他成果果取得訂訂單或或其他他成果果訂單有效拜拜訪占領陣陣地,把你你的客客戶塞塞滿.建議的的訂單單量多少才才是夠夠它只能能盡快快賣掉掉以求求周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同等價價位競競品的的需求求降低低增加并并銷競競品付付款方方式難難度其他成成果了解到到競品品的真真實/完整整信息息客戶對對XXX的的深一一步了了解及及作出出的反反應終端費費用的的節(jié)省省費用表表現(xiàn)方方式費用總總額張貼或或更新新POP改善柜柜臺/展示示柜內(nèi)內(nèi)的本本品陳陳列店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進店找到?jīng)Q決策人人溝通取得訂訂單或或其他他成果果成果確確認約定下下次拜拜訪時時間道別成果確確認向決策策人確確認訂訂貨品品種和和數(shù)量量.向決策策人確確認送送貨和和促銷銷執(zhí)行行的時時間.向決策策人確確認陳陳列改改進的的方式式和時時間.向決策策人確認價價格改改正或改正正時間間.向促銷銷員確確認工工作目目標和和前期期需兌兌換獎獎項清清結(jié).通過每每日拜拜訪表表填寫寫的方方式確確認訂訂單結(jié)結(jié)果.成果確確認其其實也也是再再次提提醒對對方生生意狀狀態(tài).特別強強調(diào)陳列改改進親自動動一下下手強強過動動百次次嘴皮皮子貨架陳陳列的的優(yōu)化化價格修修正最好是是當場場就修修改掉掉.如如果不不行,當天天一定定要回回訪確確認.店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進店找到?jīng)Q決策人人溝通取得訂訂單或或其他他成果果成果確確認約定下下次拜拜訪時時間道別約定下下次拜拜訪時時間只是簡簡單一一句話話.”我每每個星星期三三上午午十點點左右右都會會再到到您這這來的的”“我后后天上上午九九點左左右一一定過過來””堅持下下來,終端端就會會養(yǎng)成成到時時候等等你的的習慣慣.人的習習慣(例):當你在在三維維廣場場等一一個會會按時時赴約約的人人的時時候,對其其他路路過的的人,是不不會太太在意意的.生意中中也是是同理理,習習慣慣了等等待你你的客客戶,會冷冷落至至少滯滯后競競品的的生意意,它它會提提供信信息給給你以以圖確確認你你可以以提供供的利利益是是否最最大.店內(nèi)工工作內(nèi)內(nèi)容進店找到?jīng)Q決策人人溝通取得訂訂單或或其他他成果果成果確確認約定下下次拜拜訪時時間道別道別禮貌的的結(jié)束束本次次拜訪訪無論是是否達達成結(jié)結(jié)果都都必須須保持持禮貌貌和得得體的的言辭辭道別的的同時時:回顧一一下此此次拜拜訪的的成果果達成了了多少少沒達成成的的的原因因需要誰誰和什什么樣樣的支支持要在你你確信信完成成了一一次拜拜訪后后再道道別,別急急著走走.附:克克服失失利時時的逃逃跑心心理.離店時時要注注意的的事項項報表是是否填填寫溝通內(nèi)內(nèi)容是是否取取得了了確認認.POP是否否按標標準完完成記錄下下次回回訪時時必須須解答答的問問題以以作匯匯報記錄本本次拜拜記時時溝通通的要要點以以備用用.每離開開一家家終端端的時時候,你都都應當當對下下一家家終端端有了了更多多的操操作方方法和和觀點點.回顧一一天的的工作作完整填填寫日日報表表下方方的合合計數(shù)數(shù)翻閱前前期保保存的的同一一線路路日報報表的的資料料對于于工作作改進進狀況況將本日日內(nèi)遇遇到的的客戶戶面的的問題題歸類類準備備于次次日晨晨會上上向主主管或或經(jīng)理理匯報報將本日日內(nèi)遇遇到的的個人人面的的問題題列出出來盡盡快與與同事事們溝溝通或或請教教主管管或經(jīng)經(jīng)理.制訂次次日的的拜訪訪目標標檢查本本日的的路線線是否否訪完完,有有新增增終端端網(wǎng)點點及時時向主主管提提供數(shù)數(shù)據(jù).檢查次次日路路線.并作作簡單單的時時間安安排計計劃.銷售步驟工作內(nèi)容時必要材料訪前準備復習要賣進什么或要對什么補貨1分拜訪計劃打招呼進店\寒暄\了解最近生意狀況2分銷售產(chǎn)品如新品:介紹產(chǎn)品\價格如促銷:介紹促銷\價格如補貨:了解當前庫存3分3分2分新品手冊促銷手冊庫存清單定單和收款如貨物同行,則填定單并卸貨.如人貨分行,則填寫定單,款到付貨.2分空白定單和送貨單生動化建設整理貨架\貼海報\整理價格標簽\清潔產(chǎn)品等2分宣傳海報等行政工作小店當前規(guī)格\競爭信息1分每日訪問報告銷售總結(jié)感謝店主,必要時進行銷售總結(jié)1分注:爭取每家店控制在12分鐘以內(nèi),這樣一天拜訪25家,花費5小時,加上其他會議時間\路上時間\填寫報告時間等,控制在8小時工作量銷售拜拜訪8步驟驟1.準準備備訪前服務陳述訪后服務務訪前陳述述訪后后2.打打招招呼3.店店情情察看看4.產(chǎn)產(chǎn)品品生動動化5.擬擬訂訂單6.銷銷售售陳述述7.回回顧顧與總總結(jié)8.行行政政工作作準備1打招呼2店情查看3產(chǎn)品生動化4擬訂單5銷售陳述6回顧與總結(jié)7行政工作8回顧銷銷售拜拜訪步步驟這些問問題，，你有有嗎？？1．干干活捉捉迷藏藏？2．跑跑大放放??？？3．跑跑快不不跑慢慢？4．跳跳店漏漏店？？5．效效率低低成本本高？？6．廣廣種薄薄收？？7．只只賣好好賣的的？8．干干私活活、套套費用用、截截留促促銷？？終端銷銷售工工作關關鍵詞詞第一：：自信信敢敢為為溝溝通通第二：：堅持持、堅堅持、、再堅堅持第三：：把簡簡單的的事情情重復復做Eg:據(jù)調(diào)調(diào)查，，銷售售人員員對客客戶的的拜訪訪頻率率----80%的銷銷售人人員對對客戶戶只拜拜訪一一次；；----8%的的銷售售人員員對客客戶只只拜訪訪兩次次；----5%的的銷售售人員員對客客戶只只拜訪訪三次次；----2%的的銷銷售人員員對客戶戶只拜訪訪四次。。而成功往往往是不不斷地拜拜訪客戶戶中實現(xiàn)現(xiàn)的業(yè)務員=XXX市場是舞舞臺業(yè)務員是是演員客戶是來來“看戲戲的”，，結(jié)果在于于你的表表演整潔態(tài)度專業(yè)溝通酒如其人人，人如如其酒--我既既然代表表XXX，就要要唱好這這出戲1、做好好自己的的份內(nèi)事事就可以以了2、不但但做好自自己的事事，還要要幫助同同事3、雖然然我只是是其中的的一人，，但站在在消費者的的角度來來看，我我就是代代表整個企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品品。幾點提醒醒如果你要要改變你你的生活活，你必必須開始始改變你你的思想想。要為成功功找方法法，不為為失敗找找理由！！失敗的人人總是抱抱怨環(huán)境境和他人人。成功功的人會會努力尋尋找他們們喜歡的的環(huán)境，，如果找找不到就就去創(chuàng)造造。如果我們們不照顧顧我們的的客戶，，其它人人會幫我我們照顧顧。自信心的的建立1、兩把把刷子把氣質(zhì)拿拿夠，把把感覺作作到位聲音要大大，目光光要亮，，手勢要要多（繪聲繪繪色、手手舞足蹈蹈）2、建立立自信基基礎一不怕死死二二不要臉臉Eg:五五糧液的的銷售人人員面試試程序:----喝酒----擦皮鞋鞋----演講人至賤則則無畏，，不要把把自己當當回事面對拒絕絕的信念念1、沒有人可可以拒絕絕我，因因為我是是他們最最值得信信賴的朋朋友；2、沒有人可可以拒絕絕我，因因為我真真的是想想去幫助助他們；；3、沒有人可可以拒絕絕我，因因為我的的服務是是世界第第一流的的；4、沒有人可可以拒絕絕我，他他們只是是對我們們的產(chǎn)品品還不夠夠了解；；5、沒有人可可以拒絕絕我，他他們只是是在拒絕絕自己應應該獲得得的好處處；6、沒有人可可以拒絕絕我，他他們只是是暫時還還沒有能能力而已已；客戶不會會拒絕的的是被感感動，拒拒絕是銷銷售的開開始銷售的無無敵心態(tài)態(tài)對自己負負責!對對自己的的工作負負責!對對自己的的客戶負負責!沒有賣不不出去的的產(chǎn)品,只有賣賣不出去去的思想想,只有有抓住顧顧客的心心理，石石頭也可可以當金金子賣.顧客永遠遠是對的的,絕對對不可以以和顧客客爭論.要顧客接接受你的的產(chǎn)品，，首先要要顧客接接受你自自己。先先要和顧顧客做成成朋友，，才能把把產(chǎn)品推推銷出去去.在顧客面面前你必必須是專專家,不不要被顧顧客牽著著鼻子走走,要牽牽著顧客客的鼻子子走.對產(chǎn)品沒沒信心,再好的的產(chǎn)品都都賣不出出去,必必須不斷斷堅定自自己的產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的.失敗是推推銷員的的常事,保持平平穩(wěn),積積極,熱熱情投入入的心態(tài)態(tài)是關鍵鍵.細節(jié)決定定成敗,苦練基基本功,從一句句話練好好開始.熱愛銷售售,對工工作充滿滿激情,在工作作中尋求求樂趣.終端鋪貨貨終端管理理的常見見誤區(qū)內(nèi)容上，，重銷售售輕市場場。單純注重重送貨、、結(jié)款等等業(yè)務工工作，一一味追求求銷量；；而忘卻卻了市場場的開發(fā)發(fā)、網(wǎng)絡絡的建設設和維護護。對象上，，重大客客輕小店店。盲目唯大大是從，，沒有深深入考察察終端的的規(guī)模、、實力、、信譽、、特點和和進貨渠渠道等綜綜合情況況。其方式上上，重激激勵輕維維護。小恩小惠惠只是一一時之舉舉，只有有周到及及時的全全方位服服務和支支持，才才能使終終端市場場長治久久安。環(huán)節(jié)上，，重中間間輕兩頭頭。終端營銷銷的三環(huán)環(huán)節(jié)是產(chǎn)產(chǎn)品、銷銷售終端端和消費費者。上上不能了了解和定定位產(chǎn)品品，與上上游有效效合作，，下不能能與目標標消費者者有效溝溝通。鋪貨是什什么搶占終端端資源，，調(diào)動銷銷售商的的積極性性；告知消費費者產(chǎn)品品信息，，制造旺旺銷的氛氛圍；為產(chǎn)品的的推廣建建立地面面平臺；；鋪貨是實實現(xiàn)產(chǎn)品品從商品品到貨幣幣的關鍵鍵環(huán)節(jié)；；鋪貨是對對于產(chǎn)品品能否快快速的切切入市場場，占領領市場，，打敗競競爭對手手最有效效的手段段以及對對業(yè)務人人員業(yè)績績考核的的依據(jù)鋪貨有什什么用打擊競爭爭對手的的產(chǎn)品快速切入入市場、、占領市市場快速推廣廣產(chǎn)品，，短期內(nèi)內(nèi)在市場場上形成成熱銷氛氛圍實現(xiàn)低成成本宣傳傳的目的的，具有有廣告效效果掌控渠道道，并且且有利于于公司動動態(tài)控制制渠道價價格，明明確產(chǎn)品品流向鋪貨需要要具備的的條件適宜鋪貨貨的車輛輛（運輸輸工具））合適的產(chǎn)產(chǎn)品（尤尤其是新新品）廠、商要要重視鋪鋪貨工作作有合適的的鋪貨人人員（素素質(zhì)、技技能）相應的鋪鋪貨政策策（促銷銷方式））1.開發(fā)發(fā)終端應應具備的的心態(tài)高度自信信不要因為為客戶的的拒絕而而氣餒———被拒拒絕99次之后后仍然可可以面帶帶微笑充充滿自信信的踏入入第100家客客戶的大大門。如如同籃球球，拍的的越狠，，跳的越越高堅忍不拔拔永遠只有有一家終終端！不不要因為為客戶的的冷遇拒拒絕而氣氣餒，產(chǎn)產(chǎn)生“這這家不要要，還有有下一家家”的想想法；誠信合作作要關心終終端的利利益，推推薦給客客戶適銷銷的產(chǎn)品品（產(chǎn)品品組合）），提供供有效的的銷售支支持（理理貨、適適度的消消費者活活動），，增加客客戶的利利潤，這這樣才能能建立長長久的合合作關系系；打持久戰(zhàn)戰(zhàn)銷售是在在概率中中實現(xiàn)的的，研究究表明：：只有2%的銷銷售是在在第一次次接洽時時完成，，而80%的銷銷售則是是在四次次~11次時完完成的，，但往往往只有20%的的人堅持持到第4次跟蹤蹤；促使銷售售人盡快快成長最最好的方方法就是是盡量多多的開發(fā)發(fā)新客戶戶！2.開發(fā)發(fā)終端3個了解解了解自己己對企業(yè)的的發(fā)展歷歷史、規(guī)規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營理念念、戰(zhàn)略略目標，，以及自自己的價價格體系系及終端端利潤、、產(chǎn)品品品質(zhì)、品品牌特性性、usp等必必須充分分熟悉，，隨時解解答客戶戶的疑問問了解行業(yè)業(yè)行業(yè)內(nèi)競競爭對手手都是誰誰，他們們的產(chǎn)品品價格體體系是怎怎樣的，，其重點點產(chǎn)品終終端的利利潤率如如何，針針對終端端和消費費者都做做了哪些些有影響響的分銷銷和促銷銷活動等等，競品品信息的的充分掌掌握———而不是是道聽途途說，有有利于制制定更加加針對性性的營銷銷策略了解終端端終端的規(guī)規(guī)模不同同、目標標人群不不同，老老板的性性格不同同。同樣樣是高檔檔名嚴明明酒店，，政府機機關旁和和高檔酒酒樓旁的的店目標標人群消消費需求求有差異異，名言言名酒和和小的社社區(qū)店也也有差異異，推薦薦給適合合終端特特點的產(chǎn)產(chǎn)品組合合，才能能有效促促進銷售售。對市場了了如指掌掌，客戶戶不想進進貨找理理由搪塞塞你都很很困難??！3.開發(fā)發(fā)終端說說服技巧巧終端基本需求求增加品種種；增加加銷售；；增加利利潤說服終端端利益點節(jié)省時間間；降低低交易成成本；吸吸引更多多消費者者；增加加消費者者滿意度度；獲取取更多邊邊際利潤潤；FAB說說服法F屬性性（Feature）：因為為XXX是名牌牌產(chǎn)品，，產(chǎn)品品品質(zhì)非常常好；A作用用（Adventage）：消消費者主主動找著著喝，可可給你帶帶來更多多客源；；B利益益（Benefit）：從而而增加您您的收益益；終端購買買的是XXX能能夠帶來來的利益益，而不不是產(chǎn)品品本身！！進行市場場調(diào)研確定鋪貨貨目標制定鋪貨貨策略人員物料料準備劃分鋪貨貨線路執(zhí)行鋪貨貨后期維護護、補貨貨4.終端端開發(fā)流流程鋪貨的幾幾個誤區(qū)區(qū)鋪貨就是是賣貨，，既變相相轉(zhuǎn)移庫庫存鋪貨是對對方的事事情，既既業(yè)務人人員與經(jīng)經(jīng)銷商互互相推委委認為鋪貨就是是促銷，即鋪鋪貨就是做促促銷，只有做做促銷了才能能真正提起來來勁去鋪貨怎么樣才能稱稱為有效鋪貨貨既通過一定的的營銷手段或或策略組合，，讓產(chǎn)品與市市場有效對接接，使產(chǎn)品在在消費者需要要時，能夠隨隨時隨地看得得見，買的到到，所以產(chǎn)品品必須要鋪到到終端去，而而且面要開，，僅鋪到分銷銷商那里是不不到為的到終端既產(chǎn)品不僅要要鋪到終端店店里，更要協(xié)協(xié)助各類終端端在其吧臺或或貨架上以顯顯著的排面和和位置予以最最大化陳列，，有條件的地地方不僅要讓讓消費者看的的見，看得好好，還要讓消消費者摸的著著要活化既要通過相應應的營銷手段段想方設法讓讓終端老板積積極推薦，而而不是光擺在在貨架上就完完事，只有分分銷商樂于推推銷，產(chǎn)品才才能實現(xiàn)他的的價值樂于推銷既不僅將產(chǎn)品品鋪進，將產(chǎn)產(chǎn)品陳列，讓讓終端樂于推推薦，還要通通過對消費者者的拉動手段段，讓經(jīng)銷商商的推力和終終端的拉力形形成最佳結(jié)合合，從而達到到真正的“動動銷”從產(chǎn)品到價值方法1政政策吸引法產(chǎn)品在入市或或鋪市階段，，由公司協(xié)同同經(jīng)銷商主動動出擊，根據(jù)據(jù)市場實際情情況給予渠道道一定的額外外獎勵，使終終端能夠更快快、更愿意接接受公司產(chǎn)品品，俗稱“渠渠道促銷或買買贈”坎級獎勵、促促銷品支持、、前期入市免免費產(chǎn)品或現(xiàn)現(xiàn)金返利等案例方法2反彈彈琵琶鋪貨法法鋪貨阻力主要要來源于竟品品，我們可以以在選擇鋪貨貨的時機上相相對避開競爭爭。產(chǎn)品有淡淡忘季之分，，大部分企業(yè)業(yè)雖然也強調(diào)調(diào)淡季鋪貨，，但實際做到到的很少，多多數(shù)企業(yè)及經(jīng)經(jīng)銷商還是選選擇旺季進行行鋪貨，那么么我們可以反反其道而行之之，抓住淡季季進行鋪貨，，從而避開旺旺季激烈的競競爭方法3示范范效應通過建立樣板板終端，起到到示范作用，，將公司的產(chǎn)產(chǎn)品力（前景景）、銷售力力展示給渠道道看，從而使使渠道進貨的的一種鋪貨方方式該方法可以采采取重點突破破的策略，以以點帶面，先先啟動并做好好一部分終端端，使其充分分發(fā)揮示范效效應，樹立其其他終端的信信心，達到以以點的啟動來來拉動面的鋪鋪貨目的在市場內(nèi)，按按比例篩選一一批地理位置置好、營業(yè)額額相對較大的的終端，通過過提供適量鋪鋪底、上齊所所有產(chǎn)品、包包裝店面、制制作招牌等手手段進行重點點扶持方法4消消費拉動鋪貨貨法通過體驗營銷銷（社區(qū)、夜夜市等目標消消費群體聚集集處開展免費費品嘗）、大大力度的促銷銷等方式來刺刺激和拉動終終端消費者，，從而實現(xiàn)自自下而上的鋪鋪貨拉動，也也是一種較為為有效的鋪貨貨策略鋪貨的最大阻阻力來自與終終端，部分市市場我們可以以考慮先從啟啟動消費者入入手，繞開排排斥新產(chǎn)品的的渠道中間環(huán)環(huán)節(jié)，直接在在消費者身上上下功夫，激激發(fā)消費者的的購買熱情，，只要啟動了了消費者，終終端就會愿意意銷售，如此此鋪貨的阻力力就會大大減減少鋪貨中要注意意措辭：禮貌、、誠懇、專業(yè)業(yè)、真誠道歉歉以取得諒解解和理解配帶齊備相關關物品：促銷銷禮品、小促促銷品、兌獎獎零錢注意個人素質(zhì)質(zhì)：著裝、行行動、語言終端管理21字真言鋪貨鋪貨再鋪鋪貨！活化活化再活活化！拜訪拜訪再拜拜訪！常見問題答疑疑問題一：這個個牌子不是你你們曲酒，不不會有太好的的銷量。DSR：XXX雖然是是以曲酒獲得得了中國名牌牌稱號，但是是，在中低檔檔酒水里，XXX在國內(nèi)內(nèi)白酒界中，，占有絕對份份額，從量上上說，在所有有名酒系列酒酒里，XXX的簡裝酒銷銷量第一。問題二：沒有有顧客提出需需要購買這種種牌子。DSR：老板板，今天我向向你推出這種種品牌的原因因是顧客在別別的商店已經(jīng)經(jīng)在購買這種種品牌。我們這款酒水水剛剛鋪市，，效果好的很很，現(xiàn)在有政政策支持，利利潤也很可觀觀。問題三：我沒沒有足夠的貨貨架位置擺了了。DSR：老板板，因為消費費著有著各種種各樣的需求求（可以更加加直白一些）），即使你這這里存在著貨貨架不足的問問題，也要注注意百貨對百百客，我已經(jīng)經(jīng)檢查過您的的貨架，這種種產(chǎn)品剛好適適合放在這塊塊貨架上，所所以請您先進進XX瓶。問題四：我以以前進過這種種產(chǎn)品，但我我花了一個月月時間才賣光光，慢的很。。DSR：現(xiàn)在在是旺季，而而且這個品種種的銷售量已已經(jīng)在穩(wěn)定增增長，過去說說明不了現(xiàn)在在，你不妨可可以再嘗試一一下。問題五：我現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有了了XXX幾個個規(guī)格，不想想再進了。DSR：XXX的每個產(chǎn)產(chǎn)品都有它明明確的市場定定位和目標消消費者，“百百貨對百客””，貨多才賣賣錢。況且，，產(chǎn)品越多，，大家對你的的店越信任，，因為您是““XXX專賣賣店”嗎，呵呵呵。問題六：我不不需要款酒水水，他在我這這里賣得不好好。DSR：老板板，在附近的的一些店，效效果都不錯，，比如XX，，XXX，XX，都很好好，會喝酒的的，一喝都說說它的味道正正。問題七：等你你們的廣告打打響了之后我我再進你們產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：老板板，說實話，，你是賣酒的的行家，酒是是喝出來的不不是吹出來的的，老喝酒的的都知道XXX酒，現(xiàn)在在賣，顯然利利潤更高，何何況，幾箱酒酒又不占你多多少資金。問題八：現(xiàn)在在我不想進，，等有人來問問的時候我再再進。DSR：老板板，您這種做做法的后果不不僅會使您在在有人購買這這種產(chǎn)品時失失去一個銷售售機會，而且且還會使您的的老顧客們?nèi)トツ母偁帉κ帜抢锶ベI買這種產(chǎn)品。。問題九：我為為什么要幫助助你們來推出出這種產(chǎn)品呢呢？DSR：老板板，您并不是是在為我們來來推出新產(chǎn)品品，多賣酒您您也會多賺錢錢。當然我們們希望你能夠夠多多介紹我我們的產(chǎn)品，，但這是一種種大家都好的的雙贏。問題十：我喜喜歡進老王（（二批）的貨貨，可以搭配配的來。DSR：你無無論賣誰的XXX，我們們都歡迎，只只是作為廠家家直銷，我們們可以有三個個優(yōu)勢：一是是貨物肯定是是真的，二是是大家熟悉，，又有政策促促銷好溝通，，三是不壓你你多少資金，，我們送貨上上門。問題十一：你你們酒甜，不不好喝1、先生，看來你你是品酒的行行家。好酒的的標準是“綿綿甜凈爽”。。好酒味道都都甜，因為好好酒都是純糧糧釀造的。那那種口味苦的的酒是基酒過過少或者沒有有造成的。問題十二：你你們酒的曲味味太重，不好好喝1、先生，看看來你是品酒酒的行家。不不過我想說明明一下，其實實你覺得口味味重的部分不不是曲味，真真正的曲味基基本是嘗不出出的。所有的的酒都需要制制曲發(fā)酵的，，經(jīng)過蒸餾、、調(diào)制、窖藏藏，曲味基本本就沒有了，，XXX曲酒酒的窖香很濃濃，給人一種種曲味的錯覺覺。好酒味味道都都重，，那種種口味味輕淡淡的酒酒是基基酒過過少或或者沒沒有造造成的的。例子：：以蒸蒸饅頭頭用酵酵母為為例小組討討論（（二））：集體討討論模擬XXX一個個活動動的銷銷售陳陳述時間準備10分分鐘請代表表上來來描述述幾點提提醒不張揚揚自己己，誠誠摯的的表現(xiàn)現(xiàn)如有客客訴，，對造造成的的不便便致歉歉再設設法解解決，，不可可官腔腔官調(diào)調(diào)逢有反反對意意見，，首先先表示示提出出的謝謝意再再探詢詢原委委，仔仔細聆聆聽，，最后后才答答復感謝對對方指指導，，期待待繼續(xù)續(xù)蒞臨臨指教教善意的的提醒醒市場操操作沒沒有定定論，，我們們的培培訓僅僅僅是是我闡闡述了了一些些個人人觀點點，提提供一一些新新的角角度，，僅僅僅把日日常銷銷售工工作更更系統(tǒng)統(tǒng)化了了一些些，因因此希希望大大家是是批判判的接接受。。健康是是大家家的資資本態(tài)度決決定一一切?。〕沙晒σ陡冻龃鷥r，，不成成功將將付出出更大大代價價?。?！謝謝大大家！！白酒的的常見見問題題———假酒問問題任何酒酒品暢暢銷時時，必必然會會有假假酒出出現(xiàn)。。在任何何場合合我們們不得得承認認我們們的酒酒品有有大量量的假假酒出出現(xiàn)。。在客戶戶處碰碰見異異常酒酒品，，不可可流露露聲色色。在客戶戶處碰碰見假假酒只只需對對其價價格提提出異異議，，不得得判定定那是是假酒酒。必須判判定酒酒品是是否真真假時時，告告訴客客戶公公司有有專門門的簽簽定人人員，，可以以向主主管匯匯報。。發(fā)現(xiàn)假假酒，，必須須向領領導匯匯報。。白酒的的常見見問題題———突發(fā)事事件酒水口口感異異常，，顧客客認為為是假假酒檢查酒酒瓶有有無滲滲漏現(xiàn)現(xiàn)象或或者瓶瓶蓋處處有無無滲漏漏現(xiàn)象象。如如果有有，說說明是是滲酒酒，因因為酒酒精揮揮發(fā)而而變味味，立立刻為為顧客客更換換一瓶瓶，并并說明明這種種現(xiàn)象象非常常少見見。仔細檢檢查酒酒瓶后后，告告訴顧顧客，，我們們目前前沒有有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個個品種種的假假酒，，任何何地方方都沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)，，口感感本身身是會會有微微小差差異的的，但但主要要與喝喝酒人人的狀狀態(tài)有有關，，沒有有休息息好，，或者者有高高興事事情喝喝的太太快，，都會會影響響口感感。確實是是假酒酒———告訴訴顧客客“XXX沒有有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)假酒酒，但但是喝喝酒時時身體體狀態(tài)態(tài)和心心情對對白酒酒的感感受有有很大大關系系，這這瓶如如果喝喝不慣慣，我我們馬馬上給給你換換一瓶瓶，感感謝對對XXX的的支持持，給給您們們添麻麻煩了了?！薄毕聛韥砗笙蛳蝾I導導匯報報追查查。白酒的的常見見問題題———品質(zhì)問問題外包裝裝質(zhì)量量問題題外包裝裝影響響銷售售的，，予以以更換換瓶蓋有有擰動動或者者打開開過的的痕跡跡，不不能更更換。。酒水沉沉淀物物酒內(nèi)沉沉淀物物是因因為脂脂類物物質(zhì)問問題，，所有有糧食食酒在在低溫溫下都都會有有這種種現(xiàn)象象，對對健康康不會會有任任何影影響。。如果果顧客客不放放心，，立刻刻更換換，不不要強強行解解釋。。如果發(fā)發(fā)現(xiàn)雜雜質(zhì)，，現(xiàn)場場說服服顧客客，那那是糧糧食酒酒，雜雜質(zhì)為為糧食食物，，并當當場為為其更更換打打消顧顧客顧顧慮，，帶該該酒迅迅速離離開現(xiàn)現(xiàn)場，，如果果顧客客已經(jīng)經(jīng)答應應更換換且已已經(jīng)更更換完完畢，，繼續(xù)續(xù)索要要該酒酒時，，告訴訴他你你以為為該酒酒已經(jīng)經(jīng)沒有有用處處，剛剛才倒倒掉了了。盡盡量避避免該該酒交交給顧顧客，，防止止節(jié)外外生枝枝。白酒的的常見見問題題———突發(fā)事事件價格或或促銷銷政策策問題題酒店責責問為為什么么價格格高于于商超超———商超超是現(xiàn)現(xiàn)款進進貨并并且在在搞階階段性性促銷銷?？蛻敉锻对V別別的客客戶進進貨價價格更更低———我我們是是大品品牌，，對同同級客客戶價價格絕絕對統(tǒng)統(tǒng)一。。出現(xiàn)現(xiàn)這種種情況況是個個別客客戶為為了吸吸引下下級分分銷商商采取取的讓讓利甚甚至賠賠本舉舉動，，必然然不會會長久久?？梢钥伎紤]必必要補補償。。經(jīng)銷商商系統(tǒng)統(tǒng)建設設組織架架構品項經(jīng)經(jīng)理流通終終端餐飲終終端業(yè)務員員司機財務、、倉管管經(jīng)銷商商夜市/排檔檔鄉(xiāng)鎮(zhèn)二二批廠方經(jīng)經(jīng)理業(yè)務員員檢查經(jīng)銷商商職責責達成與與公司司簽定定的全全年銷銷售目目標產(chǎn)品結(jié)結(jié)構調(diào)調(diào)整協(xié)作廠廠方人人員