摩托車一線品牌之間搏弈情況分析度過2022年銷售的火爆，2022年開局摩托車行業(yè)就面臨著“四高一低”的窘迫。尤其是原材料價格上漲的殘酷現(xiàn)狀使整個摩托車行業(yè)不得不面臨著這樣一個事實——產(chǎn)品漲價不行避開。

對于摩托車漲價帶來連鎖反應和負面影響，國內廠家品牌心知肚明也深有體會。2022年，國內市場由于“一車一證”及“歐II”排放標準的出臺造成生產(chǎn)成本上漲，廠家依靠漲價轉移成本壓力。然而摩托車業(yè)內歷來就有“不漲價是等死，漲價是找死”一說。誰先發(fā)動漲價誰的市場就會領先受到?jīng)_擊。

后來的事實也證明：最先漲價的品牌的銷售遭受毀滅性的打擊，網(wǎng)絡流失、銷量下滑，部分商家轉而經(jīng)營別的品牌。而那些作壁上觀，堅持不漲價或遲緩漲價的廠家成為那次漲價的受益者，通過各種“轉移方式”平穩(wěn)渡過漲價危機，坐享漁翁之利。

但時過境遷，假如說2022年的行業(yè)漲價還可以想方法“逢兇化吉”的話，那么今日的漲價卻“無路可逃”——原材料的價格上漲是此次漲價的主要緣由，企業(yè)生產(chǎn)摩托車離不開鋼鐵鋁材。2022年，面對著新的一輪“價格輪回”，漲價在挑動廠商敏感神經(jīng)的同時也昭示著一個全新時代的來臨。

行業(yè)“洗牌”喊了許多年，在2022年漲價風波中也得到推波助瀾的推動：漲價之后品牌廠家削減、市場商家退出轉行、品牌與市場都得到澄化、品牌集中度越來越高。在2022年銷售排行榜上，排在前十位的品牌銷量占據(jù)總量的71.5%，一線品牌成為市場的主宰——這就是行業(yè)洗牌的最直接體現(xiàn)。

而2022年行業(yè)漲價，除了連續(xù)拉大一線品牌與二、三線品牌之間的差距外，更重要的一點還應當是一線品牌之間的對決與較量：通過這次漲價提升產(chǎn)品提升品牌，贏得了市場、贏得了用戶就會乘風破浪一路高歌，與競爭品牌間的差距就顯現(xiàn)出來。

因此，此次漲價可以看作是一線品牌與一線品牌之間的一場廝殺與博弈，對企業(yè)實力、產(chǎn)品實力、營銷實力以及服務、網(wǎng)絡提出了更高要求?？梢源_定，經(jīng)過2022年行業(yè)漲價后，中國的摩托車產(chǎn)業(yè)銷售“航母”也必將在這些強勢品牌博弈中產(chǎn)生。

品牌實力的較量

2022年所謂“四高一低”：原材料價格的提高、人工成本的提高、能源成本提高、匯率降幅提高及經(jīng)營利潤的降低使企業(yè)面臨前所未有的壓力。而要解決這些問題說究竟就要考驗企業(yè)真正的實力——資金怎樣、管理如何、企業(yè)根基是否堅固、生產(chǎn)研發(fā)實力、市場抗風險的力量有多大；在應對產(chǎn)品漲價中，能不能夠對終端市場快速組織人力、物力進行有效的應對措施，同時對市場進行廣宣、服務、促銷的投入，幫商家化解由于漲價帶來的影響，增加品牌競爭力。

在企業(yè)內部，企業(yè)要加強生產(chǎn)、配套、物流等環(huán)節(jié)上合理的調配，通過科學有效的管理達到消化成本，將原材料漲價的影響削減到最低。

2022年，隨著摩托車市場的復蘇，許多企業(yè)都消失了市場缺貨斷貨、生產(chǎn)廠家“供不應求”的現(xiàn)象。這種狀況消失的主要緣由除了企業(yè)生產(chǎn)力量嚴峻不足外，還在于配套體系滯后造成摩托車備件供應不準時，影響正常的生產(chǎn)。

一線品牌的博弈還應當表現(xiàn)在企業(yè)運行機制與人才管理上。目前，我們可以看到一些品牌已經(jīng)勝利地完成了企業(yè)接班人的平穩(wěn)更替和強勢品牌的整合(如合資品牌的整合、兵裝企業(yè)的整合)。在企業(yè)人才及用工平臺打造上，企業(yè)也不遺余力地加大力度，為品牌的競爭增加決勝砝碼。

因此，這時的企業(yè)品牌實力不僅體現(xiàn)著企業(yè)的生產(chǎn)制造力量、管理應對力量、對市場網(wǎng)絡的有效掌握力量，還包括企業(yè)員工、代理商、零售商的信念與忠誠度——由于只有上下一心，齊心協(xié)力才能渡過難關，成為最終勝出者。

產(chǎn)品實力的較量

摩托車行業(yè)進展到今日，有一個不爭的事實就是“產(chǎn)品同質化嚴峻”：車型同質化，你有的車型我也有；品質同質化，你裝“××化油器、××輪胎”我也裝；技術同質化，你的車“超級耐磨”我的車就可以“無油駕駛”。

產(chǎn)品品質是摩托車銷售中的重要一環(huán)，雖然各生產(chǎn)廠家都知曉當前摩托車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，但缺乏有效的解決方法才最麻煩。

針對車型同質化、品質同質化，一些企業(yè)相繼推出過代表自己制造水平的產(chǎn)品，如豪爵“鉆豹”系列、嘉陵“獨狼”、五羊本田的“佳御110”等。特殊值得一提的是力帆推出的LF110-11H“炫影”摩托，該車具有完全自主學問產(chǎn)權，是對彎梁車和踏板車進行的一次完善的詮釋。2022年，“炫影”摩托以單品種車型國內銷售5萬臺的業(yè)績成為本土品牌進行新品提升勝利的佼佼者。

走產(chǎn)品差異化道路，為商家消費者打造具有自主學問產(chǎn)權的優(yōu)質摩托是解決摩企“低質、低價”產(chǎn)品現(xiàn)狀的有效途徑，也是為終端市場營造利潤空間、為商家制造銷售賣點的途徑與法寶。

與2022年行業(yè)漲價有所不同的是：這次漲價，一線品牌經(jīng)過近三年時間的磨礪，已完成了產(chǎn)品品質平臺的打造?？梢圆聹y，這次漲價對一線品牌的影響微乎其微，他們甚至可以借此機會淘汰老車型，猛推新產(chǎn)品，以拉動利潤空間，在增加產(chǎn)品賣點的同時也抵消了漲價對商家利潤的影響。

伴隨著行業(yè)漲價的還有即將出臺的“國III”排放環(huán)保標準。那時不僅再次增加企業(yè)生產(chǎn)成本，還對企業(yè)技術提出更高要求。針對“國III”，我們也可以把看作是企業(yè)必需進行“技術同質化”改造的一次選擇。同時，也宣告中國摩托車行業(yè)一次重大變革：具有自主學問產(chǎn)權的低噪聲、低排放、低能耗的高性能、高技術含量的摩托車時代即將來臨——誰擁有精彩的產(chǎn)品、誰擁有先進技術、誰擁有良好的產(chǎn)品口碑誰就有說話的底氣。

營銷執(zhí)行力的較量

經(jīng)銷商是理智的，做摩托車利潤的取得不能僅僅靠銷量來拉動，更是產(chǎn)品升級后帶來的利潤空間。同時，在終端市場經(jīng)銷商還需要面臨的“價格戰(zhàn)”的困擾。

“企業(yè)的競爭不僅是某個環(huán)節(jié)的競爭，而是整個價值鏈的競爭，是綜合競爭力較量?！睒I(yè)內人士表示。在終端市場，企業(yè)通過產(chǎn)品的提升增加市場競爭力，保證商家合理的利潤空間。2022年，一線品牌在提升品質的同時，也加大新品的推廣，通過多渠道的營銷方式增加網(wǎng)絡商家的競爭力。

目前在網(wǎng)絡開發(fā)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的拓展伴隨著摩托車市場的深化而被廠家、商家產(chǎn)成重點工作來抓。作為一塊可口的蛋糕，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的建設為經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤，因此大家在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點中不遺余力，大投入高嘉獎，想盡方法來激發(fā)業(yè)務員開鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，拿出各種優(yōu)待條件讓商家加盟。然而現(xiàn)實中，我們所不愿看到的是：一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開發(fā)的快，流失得也嚴峻。許多新開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點往往在不到半年的時間里就從經(jīng)銷商名單中消逝。更有甚者的商家，只提了一兩次貨后便不見蹤影，沒有了下文。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建設過程中暴露的問題，伴隨著摩托車銷售渠道的下沉而愈加顯著突出，引起行業(yè)普遍關注和爭論。

這些問題集中表現(xiàn)為：一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商店面形象差，沒有統(tǒng)一規(guī)范的門頭，沒有品牌形象展現(xiàn)，樣車擺放不規(guī)范、衛(wèi)生條件差，更談不上專賣了；二、商家營銷理念差，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商由于起點低(大多為修理工轉行)，對摩托車營銷沒有思路。在店面建設、服務、促銷等上舍不得投入，造成品牌競爭力缺失，摩托車銷售業(yè)績不抱負。三、導購水平差，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點多以“夫妻店”的形式存在，銷售員缺乏對產(chǎn)品賣點和推銷的熟悉，沒有專業(yè)性，不能更好地勸說消費者；四、售后服務差，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點普遍沒有完善的售后修理體系，用戶在產(chǎn)品使用過程中消失故障大多推向廠家或代理商，造成用戶因服務不準時而對該品牌埋怨牢騷，影響品牌口碑，不能形成穩(wěn)定的用戶群。

可以這樣說：在這次漲價風波中，打算一線品牌勝敗成敗的關鍵在于網(wǎng)絡的數(shù)量與質量。將來的市場進展，品牌“得鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點者得天下，勝鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點者更是得天下”。

服務口碑的較量

“服務”作為摩托車營銷中一個永恒的話題，在市場競爭愈加激烈的今日其重要性更加顯著。目前，在終端市場雖然一些商家針對用戶群制造出某些“特色服務”(如免費上門服務、與用戶簽訂服務協(xié)議、為用戶建立信息檔案進行跟蹤服務等)，但當前摩托車行業(yè)服務還是普遍存在的配件供應率差、配件精確?????率不高、售后服務體系未完善等亟待解決的問題。

2022年，行業(yè)漲價會讓廠家品牌更深刻地意識到市場終端的重要性，我們也可以看到一些如燃油助力車品牌借以低成本的優(yōu)勢大行其道打“擦邊球”且非常熱銷。但是，正如前兩年電動車搶占摩托車市場份額，最終卻由于品質、服務及市場的規(guī)范管理等緣由被淘汰出局，整體遭受“