第18頁共18頁2023年?營銷總監(jiān)工?作總結(jié)模板?一、銷售?業(yè)績回顧及?分析：(?一)業(yè)績回?顧：1、?開拓了新合?作客戶近三?十個(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計)?。2、8?~__月份?銷售回款超?過了之前3?~__月的?同期回款業(yè)?績。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計)?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復健康?，有了進一?步拓展和提?升的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)?績分析：?1、促成業(yè)?績的正面因?素：①調(diào)?整營銷思路?，對市場費?用進行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負面因素?：①銷售?人員對公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒?有嚴格按照?終端思路開?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時更多?考慮的是折?扣低價，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場，甚?至根本無終?端意識，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無優(yōu)勢?的流通產(chǎn)品?。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價格降到底?價，已無更?多利潤支持?市場。⑤?公司的品牌?定位終端，?但包裝缺乏?視覺優(yōu)勢，?宣傳促銷贈?品不夠新穎?豐富，對產(chǎn)?品的宣傳、?銷售的拉動?力不大。?⑥暫時缺乏?品牌入市的?拉動策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人?員不能切實?推行公司指?導思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市場?。⑧銷售?人員缺乏統(tǒng)?一的營銷培?訓，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長市場開?拓而不擅長?市場維護和?提升。二?、費用投入?的回顧和分?析：(一?)費用回顧?：1、營?銷政策調(diào)整?后，市場費?用得以控制?，公司的盈?利能力穩(wěn)定?，8~__?月相比3~?__月同期?利潤額增加?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計)?2、人員?費用的固定?風險降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價值提升?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門的統(tǒng)計)?(二)費?用分析：?1、正面因?素：①公?司提出市場?費用承包政?策之后，最?大限度防止?了費用陷阱?，費用超支?現(xiàn)象得以控?制。②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風險?降低了，人?員的競爭意?識和挑戰(zhàn)性?加強。2?、負面因素?：①營銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的支持?，對費用的?控制較為盲?目。②市?場支持費用?和人員費用?報銷等，營?銷部存在“?知情難，無?審批”的歧?形現(xiàn)象，管?理無法加強?。③個別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動遵從層級?化管理，因?此整個管理?缺乏科學的?流程。④?老板“一筆?簽”的現(xiàn)象?依然存在。?三、營銷?團隊的建設(shè)?回顧及分析?：(一)?團隊建設(shè)業(yè)?績回顧：?1、銷售人?員的“放牧?式”現(xiàn)象基?本消除，營?銷團隊的管?理加強。?2、待遇方?面，基本消?費了“大鍋?飯現(xiàn)象”，?薪資待遇的?挑戰(zhàn)性增強?，標準更科?學合理。?3、團隊的?執(zhí)行力有所?增強。4?、提問題不?提解決方案?的現(xiàn)象減少?，銷售人員?的工作能動?性增強。?5、銷售人?員工作主動?性有所增強?，工作實效?提高。(?二)團隊建?設(shè)分析：?1、正面因?素分析：?①采取每日?電話報到和?每月工作匯?報的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么??做得怎樣??②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”的?罰款和個人?管理信用的?樹立，從制?度要求和心?理印象上讓?銷售人員感?覺到公司管?理的嚴肅性?，因此執(zhí)行?力隨之增強?。④管理?要求每一個?銷售人員必?須提出問題?的解決辦法?，從而“逼?迫”銷售人?員遇到問題?時首先聯(lián)想?解決問題的?辦法。同時?樹立了銷售?人員的責任?心，遇到問?題找借口、?找理由的現(xiàn)?象降低，逐?步樹立了“?解決問題是?職責”的職?業(yè)操守。?⑤在管理實?踐中，不斷?地給銷售人?員心理壓力?和工作危機?感，從而使?得銷售人員?的主動性不?斷增強。“?居安思?！?的心理利于?工作能動性?和工作實效?的提升。?2、負面因?素分析：?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團隊管理?實效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。③銷售?人員長期適?應了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應期去?接受較為實?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對?于公司加強?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見度、透明?度一致較低?。因此對能?見度逐漸增?強的管理有?一定抵觸心?理。⑦公?司管理高層?調(diào)整，久經(jīng)?事故的銷售?人員見風使?舵，左右逢?緣，趁機蒙?混過關(guān)，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅?持，等于一?紙空文。?四、內(nèi)部管?理運作的回?顧及分析：?(一)運?作回顧：?1、基本解?決了不按客?戶定單發(fā)貨?的現(xiàn)象。?2、公司制?定工衣，并?規(guī)定著裝時?間，公司人?員有了較統(tǒng)?一的形象。?3、文員?工作有了一?定分工，工?作程序、方?法和責任逐?步明確。?4、制定并?實施了新的?行政管理制?度，逐步規(guī)?范了員工行?為，出勤等?管理一視同?仁，趨于規(guī)?范化。5?、客戶檔案?基本建立。?6、周一?和周六有開?例會，工作?有了積極明?確的氛圍。?(二)存?在的負面因?素分析：?1、部門協(xié)?作性不強，?都喜歡圍著?老板轉(zhuǎn)，喜?歡把老板推?到“工作前?線”。一方?面不能形成?管理層面;?另一方面促?成了“一筆?簽”現(xiàn)象，?并讓老板處?于被動境界?。停留于小?公司的思想?、觀念、模?式和行為，?是阻礙公司?科學化管理?進程的最大?障礙。2?、客戶管理?能力較弱，?有待進一步?的能力提高?和完善。?五、存在的?主要問題：?1、銷售?管理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度工?作總結(jié)報告?，應該用數(shù)?據(jù)來說話，?可是……真?正的銷售管?理必須包含?兩部份內(nèi)容?：一、銷?售回款的管?理;二、銷?售費用的管?理。從而成?為真正的經(jīng)?營。管理需?要數(shù)據(jù)支持?，就相當于?打靶需要有?望遠鏡幫助?看靶心一樣?。每次放_?__，都應?當檢查結(jié)果?，以便于不?斷調(diào)整而盡?量達到最高?目標準確度?。而公司現(xiàn)?時的銷售管?理，就等于?閉著眼睛瞎?放___，?只知道靶子?的方向在哪?里，至于每?一___的?結(jié)果，只能?憑著經(jīng)驗去?判斷，去調(diào)?整___位?置。所以目?標的命中率?可想而知!?所以我認為?，正確地管?理應當是每?半個月，財?務部門應當?向銷售部門?提供詳盡的?數(shù)據(jù)，幫助?銷售管理的?判斷和調(diào)整?，以達到最?高管理實效?!2、管?理無層級：?公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請示老?板……”。?本意沒錯，?老板才是最?終決策者!?但是我認為?老板花錢雇?用我們，最?少應當有三?個目的：?一、為公司?創(chuàng)造剩余價?值;二、為?公司解決問?題;三、幫?老板分解、?承擔責任。?所以應當是?員工主動幫?老板分析問?題，解決問?題，把老板?“藏到幕后?”。否則的?話，做好人?做惡人的都?是老板!—?—例如，某?客戶要申請?某項支持，?若公司給予?了支持，客?戶會認為“?老板不錯”?!若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會?認為“老板?太精了”!?正確在做法?，我認為是?永遠讓老板?是“好人”?，時刻維護?老板的正面?形象。身?為公司的管?理人員，是?判斷和處理?一般問題的?責任人，是?幫老板做事?的。如果大?事小事都讓?老板判斷和?處理，那就?等于是老板?在做事!既?然老板自己?在做事，多?請些文員就?行了，哪需?要那么多經(jīng)?理呀、__?_呀!另外?老板“一筆?簽”絕對正?確!——正?確的前提在?于各級管理?人員有責任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確!?而且，從?管理的角度?來分析公司?的管理?！?a管理模式?》一直強調(diào)?管理的層級?和跨度(事?實上，無論?任何___?或群體，成?功的管理結(jié)?構(gòu)都是呈“?a”形狀)?。管理的扁?平化，適合?小的___?。當___?不斷壯大之?后，人的精?力和能力很?難再直接適?應不斷膨脹?的管理層和?面，如果可?以的話，各?朝帝王都完?全沒必要設(shè)?那么多部門?，養(yǎng)那么多?大臣!就相?當于，如果?公司大事小?事都是老板?處理，相信?老板一天_?__個小時?都不夠用!?老板雇用管?理人員就等?于養(yǎng)著一群?光拿錢不做?事的“閑人?”，——老?板不是在做?生意做企業(yè)?，而是在做?“慈善事業(yè)?”!我一?直的觀點，?公司的管理?應當是一條?自動化地生?產(chǎn)線，老板?就只是掌握?開關(guān)的自動?化操作員。?當然，“生?產(chǎn)線”要真?正實現(xiàn)自動?化，對每一?個“部件”?的品質(zhì)要求?都比較高，?我想作為操?作員(老板?)來講，最?擔心的還是?“部件”的?品質(zhì)!——?因為“部件?”品質(zhì)不穩(wěn)?定，一方面?操作員心理?壓力和警惕?性會加大，?比較累。?第二方面操?作員會時常?扮演更換“?部件”的“?機械維修工?”;第三方?面，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達到“?預期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管?理無流程：?生產(chǎn)洗發(fā)?水，需要配?料——攪拌?——灌裝的?基本流程。?在配料一定?的情況下，?攪拌的過程?決定了洗發(fā)?水的品質(zhì)!?管理也一樣?，中間的管?理流程直接?影響著管理?的結(jié)果。倘?若省去中間?流程，把配?料直接裝進?洗發(fā)水瓶，?就等于把原?料變成垃圾?，最多也只?能算是半成?品洗發(fā)水，?并沒有達到?預期的結(jié)果?，或者說結(jié)?果的品質(zhì)沒?有達到最佳?!當然，?以上是從結(jié)?果方面來分?析。如果從?過程來分析?，就會出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒有人?去做!有些?人忙得實效?低下，有些?人卻閑得無?所事事!簡?單地舉例，?某份文件傳?真過來，文?員不知道該?給誰處理或?者先給誰處?理后給誰處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完?善管理的建?議：無論?什么樣的觀?點，無論什?么樣的管理?，無論什么?樣的人來建?設(shè)和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問?題：1、?執(zhí)行力太差?的問題：?無論什么樣?的管理，不?執(zhí)行或執(zhí)行?不到位，不?是一紙空文?就是達不到?預期效果，?永遠還是原?地踏步!?2、責任不?與職權(quán)、利?益掛鉤的問?題：有權(quán)?有錢卻沒有?責任，誰都?可以亂搞!?搞出了問題?拍拍屁股就?可以走人!?打工的，誰?都可以走，?唯獨老板走?不了，所以?最終遺留的?問題只能老?板自己負責?!而且，任?何員工要是?都不用為自?己享有的利?益相應的負?責任，都抱?以“無產(chǎn)階?級思想”，?說不定哪天?還可以“殺?富濟貧”呢?!3、做?事有始無終?的問題：?《超級成功?學》里有這?樣一句話：?成功者永不?放棄，放棄?者永不成功?!做事有始?無終，如何?能成功??營銷總監(jiān)個?人工作總結(jié)?總結(jié)過去?的經(jīng)驗和教?訓，我認為?作為總監(jiān)為?了公司的經(jīng)?濟效益、社?會效益以及?長遠發(fā)展，?應該從大局?出發(fā)，帶動?項目監(jiān)理部?的每一個監(jiān)?理工程師認?真履行監(jiān)理?合同賦予的?各項權(quán)利和?義務，一步?一個腳印地?開展項目監(jiān)?理部的各項?工作，不斷?提高專業(yè)水?平和業(yè)務水?平，贏得業(yè)?主的信任和?滿意?？偨Y(jié)?過去的經(jīng)驗?和教訓，本?人有以下啟?發(fā)：1、?作為項目總?監(jiān)要以嚴謹?的工作態(tài)度?和高度的責?任心，以身?作則，堅決?維護公司的?形象和利益?，加強管理?和監(jiān)督，全?面發(fā)揮各業(yè)?務骨干的重?要作用，為?項目監(jiān)理部?工作保駕護?航。2、?擺正我們監(jiān)?理的位置。?監(jiān)理是受建?設(shè)單位的委?托，在監(jiān)理?合同約定的?范圍內(nèi)行使?監(jiān)理的權(quán)利?和承擔監(jiān)理?的義務。進?行嚴格監(jiān)理?、熱情服務?。其中，熱?情服務指的?是根據(jù)監(jiān)理?合同對建設(shè)?單位全方位?的服務。要?想做好服務?工作，必須?做到積極主?動，認真行?事，加強溝?通和協(xié)調(diào)配?合工作。?3、服務是?一個比較復?雜的概念，?要想做好服?務工作，不?僅需要業(yè)務?能力強，專?業(yè)水平高，?工作態(tài)度好?，同時，還?要懂得管理?。管理是綜?合性比較強?的學問。作?為監(jiān)理工程?師，尤其是?總監(jiān)理工程?師，應該在?工程進度、?質(zhì)量安全、?投資控制等?方面較好的?利用管理，?通過管理工?作最終做好?服務工作。?4、認真?領(lǐng)會建設(shè)方?對監(jiān)理的要?求，領(lǐng)會建?設(shè)方對工程?的意圖。對?于建設(shè)方提?出的要求，?要認真聽取?，認真思考?，不能敷衍?了事。處理?問題時，把?握一個度是?很重要的，?必須要掌握?原則。5?、熱愛自己?的本職工作?，對自己的?工作要有強?烈的責任感?，要把個人?利益和和企?業(yè)利益緊緊?地聯(lián)系在一?起。中國有?句話國家興?亡、匹夫有?責，同樣一?個企業(yè)的興?旺發(fā)達，和?每一個員工?的辛勤勞動?和付出息息?相關(guān)，企業(yè)?的發(fā)展離不?開每一個員?工的支持和?努力。因此?，作為總監(jiān)?，要發(fā)揚企?業(yè)主人翁的?精神，帶動?項目監(jiān)理部?的每一位專?業(yè)監(jiān)理工程?師認真做好?本職工作。?6、要有?良好的團隊?精神?？偙O(jiān)?支撐著自己?的項目監(jiān)理?部，是這個?項目監(jiān)理部?的核心?？?監(jiān)的一舉一?動直接影響?每一個專業(yè)?監(jiān)理工程師?的行為，工?地上不論遇?到什么事情?，不論遇到?多大的困難?，遇到的事?情是多么的?復雜，作為?總監(jiān)不應把?事情情緒化?，應該客觀?、公平、公?正的解決問?題?？偙O(jiān)應?該發(fā)揮核心?作用，團結(jié)?每一位監(jiān)理?工程師，充?分調(diào)動專業(yè)?監(jiān)理員的積?極性，__?_監(jiān)理人員?做好監(jiān)理工?作。7、?在力所能及?的條件下，?最大限度的?關(guān)心幫助監(jiān)?理人員，平?時經(jīng)常關(guān)心?監(jiān)理人員的?工作情況，?生活狀況。?在工作之余?同監(jiān)理人員?一起談談心?，增進相互?之間的友誼?和信任。同?時，注意監(jiān)?理人員的行?為，針對他?們的不良行?為，在適當?的時間、適?當?shù)膱龊霞?時提醒，并?促使他們改?掉。8、?經(jīng)常定期檢?查各專業(yè)監(jiān)?理人員的工?作情況。比?如：監(jiān)理日?記、材料、?設(shè)備、構(gòu)配?件的審核簽?認，檢驗批?、隱蔽工程?的簽批，工?作聯(lián)系單、?監(jiān)理通知等?簽發(fā)內(nèi)容，?監(jiān)理___?、監(jiān)理月報?等文件的編?寫等。發(fā)現(xiàn)?問題及時提?出整改，必?要時___?專業(yè)監(jiān)理工?程師進行學?習新工藝、?新技術(shù)、新?知識，為下?一步的監(jiān)理?工作打下良?好的基礎(chǔ)。?9、經(jīng)常?深入施工現(xiàn)?場，充分了?解工地進展?情況，掌握?第一手資料?。總監(jiān)應該?全面了解項?目監(jiān)理部、?甲方及施工?方的動態(tài)（?范本）。?10、建筑?行業(yè)是質(zhì)量?、安全事故?頻發(fā)的高危?行業(yè)，因此?，作為總監(jiān)?更應深入施?工現(xiàn)場掌握?第一手資料?，并在發(fā)現(xiàn)?問題時嚴格?按照監(jiān)理的?程序，相關(guān)?的法律法規(guī)?規(guī)程，該管?的管、該停?的停、該報?的報，做好?獨立的監(jiān)理?工作，堅決?杜絕質(zhì)量及?安全事故的?發(fā)生。1?1、應該認?真___召?開每周一次?的監(jiān)理例會?和工地例會?，應認真做?好監(jiān)理例會?的準備工作?。通過監(jiān)理?例會和工地?例會，提升?監(jiān)理工作水?平，提高監(jiān)?理的管理力?度?？偙O(jiān)應?沉著、果敢?、獨立、公?正的判斷和?解決問題。?12、作?為總監(jiān)應針?對每天、每?周、每月的?工作做好總?結(jié)和匯總，?形成文記錄?。13、?應認真做好?溝通協(xié)調(diào)工?作。經(jīng)常與?建設(shè)單位進?行溝通，提?出監(jiān)理的意?見、想法，?尤其是尊重?參建各方，?從大局出發(fā)?，發(fā)現(xiàn)問題?時把問題擺?在桌面上共?同解決，不?擅自決定。?同時，在不?失原則的情?況下盡量滿?足建設(shè)方的?意見。1?4、認真編?寫監(jiān)理月報?和監(jiān)理規(guī)劃?等監(jiān)理工作?文件。在月?報上充分體?現(xiàn)監(jiān)理人員?的監(jiān)督檢查?過程，工程?進展情況以?及下個月的?監(jiān)理工作要?點等。營?銷總監(jiān)的個?人工作總結(jié)?遠航公司?作為盈眾集?團的旗艦店?，在這一年?內(nèi)得到了迅?速的發(fā)展，?為集團做出?了應有的表?率作用，帶?領(lǐng)集團其他?公司大踏步?向前進。?遠航是一家?汽車銷售服?務公司，_?__的營銷?是公司制勝?的關(guān)鍵之一?。作為公司?的營銷總監(jiān)?，在這一年?以來主要完?成了如下工?作：一、?參加公司有?關(guān)會議，全?面主持營銷?部工作，將?工作落實到?位并定期及?時向總經(jīng)理?進行匯報。?二、在公?司成立之處?，___強?有力的宣傳?廣告，從而?極大提高公?司的知名度?，為公司的?遠航打下堅?實的基礎(chǔ)。?三、針對?廠商一年來?的新產(chǎn)品，?多次___?部門小組成?員開展客戶?需求調(diào)查，?并共同研究?制定營銷戰(zhàn)?略，擬定營?銷計劃方案?，適時進行?督促，長期?進行跟蹤，?監(jiān)督營銷任?務完成情況?。四、有?力實踐jd?powar?流程，加強?營銷隊伍的?建設(shè)和管理?，提高營銷?團隊的服務?水平。五?、對團隊成?員完成的標?準業(yè)務合同?進行審批。?六、每次?任務后及時?進行營銷統(tǒng)?計和考核，?客戶檔案的?匯總和管理?。七、反?饋客戶意見?，與其它部?門進行工作?溝通。八?、總結(jié)營銷?經(jīng)驗，多次?召開會議，?促進成員間?的業(yè)務交流?。存在的?不足：一?、市場尚有?很大的空間?，應進一步?積極把握消?費者的消費?需求，及時?與廠家進行?溝通，更快?地把握市場?主動權(quán);?二、宣傳力?度還不夠，?公司知名度?還有進一步?提升的可能?;三、團?隊比較稚嫩?，需要更長?時間的有效?指導與磨合?。以上是?我一年來的?工作總結(jié)。?望各位同仁?予以監(jiān)督。?營銷總監(jiān)?年度工作總?結(jié)營銷總?監(jiān)年度工作?總結(jié)范文的?文章一、?銷售業(yè)績回?顧及分析：?（一）業(yè)?績回顧：?1、開拓了?新合作客戶?近三十個（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計）。2?、8~__?月份銷售回?款超過了之?前3~__?月的同期回?款業(yè)績。（?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門統(tǒng)?計）3、?市場遺留問?題基本解決?。市場肌體?已逐漸恢復?健康，有了?進一步拓展?和提升的基?礎(chǔ)。（二?）業(yè)績分析?：1、促?成業(yè)績的正?面因素：?①調(diào)整營銷?思路，對市?場費用進行?承包，降低?新客戶的合?作資金門檻?。雖然曾一?度被人背后?譏笑，但“?有效就是硬?道理”！我?公司的思路?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。②?加強了銷售?人員工作的?過程管理，?工作實效有?所提升。?③用提高提?成比例和開?發(fā)新客戶給?予額外獎勵?的“經(jīng)濟激?勵”手法，?形成了“重?獎之下必有?勇夫”的積?極心態(tài)，也?是促成業(yè)績?的重要因素?之一。④?對于市場遺?留問題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導思路，從?而使問題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負面?因素：①?銷售人員對?公司的指示?精神理解不?夠，客戶定?位不夠穩(wěn)定?，沒有嚴格?按照終端思?路開拓客戶?，部分客戶?選擇方面存?在一定失誤??、阡N售?人員的心態(tài)?以及公司存?在薪資制度?，均存在“?急功近利”?狀況。銷售?人員更多的?只想有錢回?到公司帳上?，卻沒有更?多的考慮客?戶是否適合?公司的合作?定位以及長?久發(fā)展。?③客戶選擇?公司產(chǎn)品時?更多考慮的?是折扣低價?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣場?，甚至根本?無終端意識?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無?優(yōu)勢的流通?產(chǎn)品。④?大多數(shù)代理?商的“等”?“靠”“要?”觀念存在?，但公司的?產(chǎn)品價格降?到底價，已?無更多利潤?支持市場。?⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢，宣傳促?銷贈品不夠?新穎豐富，?對產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動力不大?。⑥暫時?缺乏品牌入?市的拉動策?略，不能促?成品牌的熱?銷。⑦銷?售人員不能?切實推行公?司指導思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市場。⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營?銷培訓，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長市?場開拓而不?擅長市場維?護和提升。?二、費用?投入的回顧?和分析：?（一）費用?回顧：1?、營銷政策?調(diào)整后，市?場費用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?__月相比?3~__月?同期利潤額?增加。（具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計）2、?人員費用的?固定風險降?低，基本扼?制了人力資?源的虧損，?8~__月?相比3~_?_月周期人?力成本降低?，剩余價值?提升。（具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門的統(tǒng)?計）（二?）費用分析?：1、正?面因素：?①公司提出?市場費用承?包政策之后?，最大限度?防止了費用?陷阱，費用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風險降低了?，人員的競?爭意識和挑?戰(zhàn)性加強。?2、負面?因素：①?營銷部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計的?支持，對費?用的控制較?為盲目。?②市場支持?費用和人員?費用報銷等?，營銷部存?在“知情難?，無審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無法?加強。③?個別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動遵從?層級化管理?，因此整個?管理缺乏科?學的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營銷團隊的?建設(shè)回顧及?分析：（?一）團隊建?設(shè)業(yè)績回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營銷團隊?的管理加強?。2、待?遇方面，基?本消費了“?大鍋飯現(xiàn)象?”，薪資待?遇的挑戰(zhàn)性?增強，標準?更科學合理?。3、團?隊的執(zhí)行力?有所增強。?4、提問?題不提解決?方案的現(xiàn)象?減少，銷售?人員的工作?能動性增強?。5、銷?售人員工作?主動性有所?增強，工作?實效提高。?（二）團?隊建設(shè)分析?：1、正?面因素分析?：①采取?每日電話報?到和每月工?作匯報的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷售?人員在做什?么？做得怎?樣？②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強。④?管理要求每?一個銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時樹立了?銷售人員的?責任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強?。“居安思??！钡男睦?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應?期去接受較?為實效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對于公司?加強管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：（一?）運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作