“快贏”-發(fā)掘銷售潛力的工具

內(nèi)容 頁碼A. 什么是“快贏”？ 3B. 如何組織實施“快贏”方案？ 16

C. 在快贏方案實施過程中需要遵循的原則 25D. 案例分析

A.什么是“快贏”“快贏”是一種旨在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售顯著提升的工具... 集中于銷售行為... 重點在于挖掘銷售潛力... 目的在于得到明顯的效果... 是一個實踐性的工具... 為立即使用而設(shè)計集中于訂單爭取、深入的市場營銷和銷售支持的工具—同時很好地保持產(chǎn)銷協(xié)調(diào)通過對現(xiàn)有消費群體的深度挖掘，以及尋找擁有巨大銷售潛力的其它消費群體作為目標(biāo)，來實現(xiàn)銷售拓展在選定的細分目標(biāo)市場中，可能的銷售提升幅度會超過20%重點在于實施，而非理論短期計劃，短期執(zhí)行和直接反饋“短期銷售

提升"...制定“快贏”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域/產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)提高目標(biāo)客戶銷售量市場份額劣質(zhì)售后

服務(wù)支持當(dāng)前

區(qū)域市場潛在區(qū)域市場不適當(dāng)?shù)?/p>

產(chǎn)品/服務(wù)被動

促銷行動不充分的

市場滲透其它

銷售缺陷松散的

客戶接觸快贏結(jié)果(可能提高達30%)市場

驅(qū)動因素“快贏”方案揭示了銷售提高的潛能銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶“快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶40%10%30%20%10%20%30%40%現(xiàn)有市場

份額銷售潛能高低低高現(xiàn)有市場

份額銷售潛能高低低高“快贏”方案旨在增加銷售量而不是削減資源哪些現(xiàn)有客戶有很強的銷售增長潛能銷售成本我們可以開拓哪一類新客戶我們是否和真正的決策者打交道哪些促銷觀念會影響我們的客戶/消費者如何激發(fā)自身銷售人員如何更切合實際地運用激勵機制應(yīng)該對客戶進行分類分析，并確定最具有潛力的客戶科龍銷量占客戶銷量的份額高低低高客戶銷量占科龍銷量的分額瓶頸客戶現(xiàn)有核心客戶杠桿客戶問題客戶對產(chǎn)品賣點進行再考慮產(chǎn)品的功能/性能產(chǎn)品的應(yīng)用消費者的需求產(chǎn)品的價值/賣點在促銷活動中應(yīng)該側(cè)重于解決消費者的最后、最重要的一個風(fēng)險社會風(fēng)險SocialRisk心理風(fēng)險PsychologicalRisk產(chǎn)品功能風(fēng)險PerformanceRisk價值風(fēng)險ValueRisk物理風(fēng)險PhysicalRisk風(fēng)險的種類建立立市市場場分分額額需需要要多多層層次次的的努努力力和和全全程程營營銷銷的的理理念念頭腦腦份份額額意圖圖/目目的的份額額優(yōu)先先份額額客戶戶機機會會份額額銷量量份額額銷售售額額份額額需要要貫貫穿穿全全程程的的營營銷銷理理念念和和行行動動區(qū)域域快快贏贏方方案案的的制制定定過過程程是是一一個個進進行行創(chuàng)創(chuàng)造造性性思思維維的的過過程程快贏贏激激發(fā)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)造造力力和和新新穎穎的銷銷售售思思路路...支支持持創(chuàng)創(chuàng)造造性性銷銷售售/促促銷銷思路路在在短短時時期期內(nèi)內(nèi)的的實實現(xiàn)現(xiàn)...激發(fā)發(fā)銷銷售售人人員員發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自身身創(chuàng)造造性性思思路路如如何何變變成成現(xiàn)現(xiàn)實實...確信信將將已已實實現(xiàn)現(xiàn)的的思思路路傳傳遞遞給目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶...幫助助將將新新的的思思路路有有力力度度地推推銷銷給給客客戶戶...將好好的的思思路路在在銷銷售售組組織織內(nèi)內(nèi)部相相互互溝溝通通...使客客戶戶知知曉曉公公司司品品牌牌并并且且購購買其其產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)開始始...通通過過實實現(xiàn)現(xiàn)短短期期銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)來激激勵勵其其銷銷售售隊隊伍伍“快快贏贏””需需要要實實現(xiàn)現(xiàn)顯顯著著的的銷銷量量提提升升銷售業(yè)績[%]72,6%82,1%119,6%100%開始N月N+1月N+2月N+3月例子N+4月105,8%結(jié)束118,5%“快贏實施階段”“快快贏贏””方方案案的的制制定定模模式式是是一一個個以以行行動動為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的工工作作流流程程方案案實實施施典型型方方式式行動動導(dǎo)導(dǎo)向向型型方方式式銷售售活活動動設(shè)計計分析析正式式實實施施前前的的周周期期方案案實實施施快速速分分析析正式式實實施施前前的的周周期期銷售售活活動動的的設(shè)設(shè)計計和和再再設(shè)設(shè)計計有重重點點的的分分析析促銷銷激勵勵方方案案目標(biāo)標(biāo)實實現(xiàn)現(xiàn)側(cè)重重在在哪哪些些區(qū)區(qū)域域？？側(cè)重重在在怎怎樣樣的的渠渠道道(批批發(fā)發(fā)/零零售售)？？側(cè)重重在哪些些產(chǎn)品品(價格格、、功能能、、賣點)側(cè)重重于哪些些類型型的促銷銷活動動？？側(cè)重重在哪種類型型的消費費者者？？如何何配置置資源源？？如何何設(shè)設(shè)計計配配套套的的激激勵勵政政策策？？如何何進進行行銷銷售售組組織織區(qū)區(qū)域域的的優(yōu)優(yōu)化化？？在““快快贏贏””中中需需要要考考慮慮的的若若干干核核心心問問題題B.如何何組組織織實實施施““快快贏贏””方方案案快贏贏實實施施進進程程建建議議快贏贏的的不不同同階階段段內(nèi)容容時間間1-2天天1-2天天1天天的的研研討討會會半天天2周周1天天實施施階階段段準(zhǔn)備備階階段段客戶選擇擇確定活動動確定目標(biāo)標(biāo)步驟1的的活動步驟1的的活動控控制準(zhǔn)備階段段行動步驟驟1理解隱藏藏的市場場和銷售售潛能組建快贏贏小組安排研討討會對項目目目標(biāo)形成成共識創(chuàng)造進取取的氛圍圍選定有銷銷量增長長潛能的的客戶明確對選選定客戶戶的職能能制定有力力的能快快速實施施的行動動步驟1的活動動內(nèi)容確定實施施行動計計劃營造團隊隊精神快贏小組組要信守守整個快快贏項目目階段制制定的銷銷售目標(biāo)標(biāo)實現(xiàn)行動動計劃從市場得得到反饋饋信息提高市場場滲透建立起協(xié)協(xié)調(diào)一致致的快贏贏梯隊評估銷售售活動效效果確定第二二步驟活活動初步獲知客戶戶忠誠度重新選定核心心客戶根據(jù)行動步驟驟1的實施施情況和在項項目準(zhǔn)備階段段制定的項項目設(shè)置確定定下一步驟的的具體活動步驟n的活動和控制行動步驟2-項目準(zhǔn)備階段段必須達成一一個相互都能能接受的項目目框架快贏的不同階階段選擇實施快贏贏和區(qū)域市場場隊伍組建項目經(jīng)理管理層參與銷售人員參與與安排研討會研討會時間間和頻率工作日程成功標(biāo)準(zhǔn)確確定(如如銷售、新新客戶數(shù)量量、新產(chǎn)產(chǎn)品銷售等等)銷售潛能分分析組建快贏小小組內(nèi)容與銷售經(jīng)理理/人人員會面銷售數(shù)據(jù)分分析市場調(diào)研制定和分析析銷售問卷卷所有研討會會參與者的的討論必要的社交交活動方法快贏小組研討會安排排就項目目標(biāo)標(biāo)達成共識識理解快贏覆覆蓋的市場場和銷售潛潛能進取的氛圍圍和積極的的思維結(jié)果實施階段準(zhǔn)備階段客戶選擇確定活動確定目標(biāo)步驟1的活活動步驟1的活活動控制準(zhǔn)備階段行動步驟1必須選出具具有銷售增增長潛能的的現(xiàn)有和潛潛在客戶快贏的不同同階段將整個市場場細分成不不同的銷售售渠道對每一個銷銷售渠道選選定具有最最大銷售增增長潛能能的現(xiàn)有和和潛在客戶戶(確定每每一個銷售售經(jīng)理可可達到的數(shù)數(shù)量)內(nèi)容將市場調(diào)研研結(jié)果與快快贏小組成成員的市場場知識/經(jīng)驗驗融匯起來來調(diào)整(從從客戶思維維角度和方方式來促進進改變--從客戶戶實際規(guī)模模到增長潛潛能)方法市場細分有銷售增長長潛能的客客戶對自我選定定的客戶的的認(rèn)同感明確對所有有選定客戶戶的職責(zé)最終的新客客戶結(jié)果果實施施階階段段準(zhǔn)備備階階段段客戶戶選選擇擇確定定活活動動確定定目目標(biāo)標(biāo)步驟驟1的的活活動動步驟驟1的的活活動動控控制制準(zhǔn)備備階階段段行動動步步驟驟1所確確定定的的活活動動必必須須要要有有創(chuàng)創(chuàng)造造性性和和可可行行性性快贏贏的的不不同同階階段段針對對不不同同渠渠道道為為選選定定客客戶戶制制定定銷銷售售改改善善思思路路快贏贏思思路路評評估估基基于于銷售售改改善善潛潛力力短期期內(nèi)內(nèi)實實施施可行性管理層接接受度快贏小組組篩選一一批最好好的思路路制定針對對不同客客戶的操操作方法法確定實施施時間表表內(nèi)容運用“頭頭腦風(fēng)暴暴”等創(chuàng)創(chuàng)造性思思維工具具形成工作作小組市場部和和銷售部部共同參參與設(shè)定回饋饋率(根根據(jù)時間間變化)方法形成創(chuàng)造造性的迅迅速實施施的活動動制定時間間和職責(zé)責(zé)明確的的實施行行動方案案團隊精神神和認(rèn)同同感結(jié)果實施階段段準(zhǔn)備階段段客戶選擇擇確定活動動確定目標(biāo)標(biāo)步驟1的的活動步驟1的的活動控控制準(zhǔn)備階段段行動步驟驟1確定并且且努力實實現(xiàn)快贏贏目標(biāo)快贏的不不同階段段消除爭爭執(zhí)，，形成成共同同目標(biāo)標(biāo)確定短短期內(nèi)內(nèi)(2-4個個月)針對對不同同渠道道的選選定定客戶戶的銷銷售目目標(biāo)快贏小小組要要努力力實現(xiàn)現(xiàn)其目目標(biāo)建立與與評測測方法法一致致的最最低銷銷售改改善點點內(nèi)容協(xié)調(diào)技技巧研討會會方法整個快快贏期期間針針對不不同銷銷售渠渠道的的銷售售目目標(biāo)團隊認(rèn)認(rèn)同感感鼓勵與與選定定客戶戶建立立緊密密聯(lián)系系結(jié)果實施階階段準(zhǔn)備階階段客戶選選擇確定活活動確定目目標(biāo)步驟1的活活動步驟1的活活動控控制準(zhǔn)備階階段行動步步驟1銷售人人員在在確定定的行行動計計劃內(nèi)內(nèi)有權(quán)權(quán)實施施各種種銷售售活動動快贏的的不同同階段段準(zhǔn)備促促銷材材料/活活動動召開針針對選選定客客戶的的銷售售會議議銷售會會議紀(jì)紀(jì)要快贏小小組內(nèi)內(nèi)部的的持續(xù)續(xù)溝通通內(nèi)容快贏小小組成成員負(fù)負(fù)責(zé)確定各各類會會談計劃訪訪問客客戶準(zhǔn)備客客戶訪訪問銷售會會議報報告回顧評評析會會議成成果方法完成的的行動動計劃劃促銷思思路客戶接接觸深層分分析市場反反饋提高的的市場場滲透透形成團團結(jié)一一致的的銷售售隊伍伍結(jié)果實施階階段準(zhǔn)備階階段客戶選選擇確定活活動確定目目標(biāo)步驟1的活活動步驟1的活活動控控制準(zhǔn)備階階段行動步步驟1行動計計劃在在完成成第一一步后后需重重新評評測，，將選選定客客戶和和相應(yīng)應(yīng)的活活動再再次進進行整整合快贏的的不同同階段段市場反反饋分分析析調(diào)整核核心客客戶(如果果需要要)預(yù)測行行動步步驟1的活活動可可能帶帶動的的增長長比較確定定目標(biāo)與與實際進進展重新整合合第一步步驟的各各項活動動確定進一一步實施施的時間間表內(nèi)容協(xié)調(diào)技巧巧工作小組組控制工具具方法快贏活動動產(chǎn)生的的效果核心客戶戶忠誠度度(超過過/低低于銷銷售目標(biāo)標(biāo))調(diào)整核心心客戶步驟2的的各項活活動準(zhǔn)備備結(jié)果實施階段段準(zhǔn)備階段段客戶選擇擇確定活動動確定目標(biāo)標(biāo)步驟1的的活動步驟1的的活動控控制準(zhǔn)備階段段行動步驟驟1行動計劃劃在完成成第一步步后需重重新評測測，將選選定客戶戶和相應(yīng)應(yīng)的活動動再次進進行整合合行動階段段第一步第二步第三步活動反饋活動反饋活動反饋行動計劃銷售隊伍客戶活動產(chǎn)品地區(qū)...評價客戶實施行動計計劃產(chǎn)品銷售紀(jì)要效果分析調(diào)整解釋效果分析所需新的行行動客戶反應(yīng)競爭者反應(yīng)應(yīng)..............................框架C.在快贏方案案實施過程程中需要遵遵循的原則則項目進行階階段必須遵遵循八個基基本原則快贏基本原原則研討會前準(zhǔn)準(zhǔn)備和會后后總結(jié)要詳詳細考慮人的個個性特征并并謹(jǐn)慎處理理研討會要激激發(fā)人的參參與性、創(chuàng)創(chuàng)造性和遠遠景目標(biāo)的的期望重點應(yīng)放在在未來的銷銷售潛能銷售改善活活動設(shè)計要要有創(chuàng)造性性和針對性性目標(biāo)一旦確確定就必須須作為一項項義務(wù)來遵遵循不斷地溝通通：溝通，，溝通，再再溝通對每一次研研討會的質(zhì)質(zhì)量進行檢檢查原則1：詳詳細做好研研討會前準(zhǔn)準(zhǔn)備和會后后總結(jié)工作作快贏小組名名單小組成員地址電話/傳傳真快贏控制表格格客戶職務(wù)實際銷售銷售目標(biāo)銷售預(yù)測合同日期活動動實際/目目標(biāo)比較來自其它領(lǐng)域域的活動客戶選擇促銷思路目標(biāo)實現(xiàn)程度全方位活動時間安排項目開始研討會天數(shù)地址項目結(jié)束確定快贏格式式時間表每次研討會日日程反饋回收正面負(fù)面行動方案方案職責(zé)截止日期會談細節(jié)討論結(jié)果原則2：弄清清人們個性特特征并謹(jǐn)慎處處理完理解支持快快贏，在規(guī)定定時限內(nèi)完成成各類活動說“好，讓我我們行動”的的人贊同研討會上上確定的內(nèi)容容，但可能無無法完成其任任務(wù)說“好”的人人不斷通過否認(rèn)認(rèn)任何建議議的銷售改善善活動來阻阻礙快贏進程程說“好，但但是”的人人明顯拒絕參參與和不承承擔(dān)任務(wù)務(wù)義務(wù)說“不”的的人無任何貢獻獻或建議，，所以也也不會履行行義務(wù)沉默的人充分利用其其進取性通過團隊參參與解決其其問題堅持摒棄““但是”類類陳述，要要求用解決決問題代替替問題描述述將這種人排排除在研討討會直接詢問爭爭取得到““是”的回回答原則3：控控制研討會會來激發(fā)參參與性、創(chuàng)創(chuàng)造性和對對未來目標(biāo)標(biāo)的認(rèn)同感感研討會原則則人人參與討論未來，，放棄過去去遇到任何問問題-問問所有思路/建議議要與快贏贏主題相關(guān)關(guān)研討會注重重銷售改善善的各類活活動各種活動設(shè)設(shè)計要以客客戶為導(dǎo)向向人人要參加加準(zhǔn)備好的的討論會不要“是，，但是......”-要要持積極態(tài)態(tài)度原則4：再再次重申-快贏重點點是著眼于于未來的銷銷售潛能根據(jù)銷售渠渠道細分市市場市場細分案案例選擇真正有有潛能的客客戶根據(jù)銷售細細分客戶案案例努力達到最最大的市場場履蓋率快贏對整個個市場的覆覆蓋率總體市場選定客戶的的市場覆蓋蓋面客戶1客戶X產(chǎn)品1產(chǎn)品2...產(chǎn)品XABCDE100552007001401050210750405451050333客戶平均月銷售量期望月銷售量潛力篩選結(jié)果原則5：銷銷售改善活活動設(shè)計要要有創(chuàng)造性性和針對性性創(chuàng)造性針對性案例活動：“可能的使使命”銷售渠道：：獨立的旅行行機構(gòu)目標(biāo)群：更小的機構(gòu)構(gòu)激勵方案：："5+1"每售出五張張商務(wù)票就就獎一張免免費票(僅用于柜柜臺人員或或客戶)周期：3個月溝通方式：：通過插頁，，個人接觸觸和定期銷銷售訪問距離實施時時間：半天時間形形成思路，，兩天時間間定插頁原則6：嚴(yán)嚴(yán)格遵循確確定的目標(biāo)標(biāo)任務(wù)目標(biāo)確定履行可達到的現(xiàn)實的有挑戰(zhàn)性的的有激勵力量量的目標(biāo)高層管理人人員的決心心快贏小組成成員的決心心在整個快贏贏階段要堅堅守承諾較強的實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的愿愿望，即使使在項目的的最后原則7：溝溝通，溝通通，再溝通通溝通銷售推行人員遇到的問題/障礙其它小組成員的經(jīng)驗和知識問題解決實現(xiàn)快贏原則8：檢檢查研討會會質(zhì)量研討會評估估表4.身體語言動作正面的，友好的“鼓動”直接，開放，坦率5.演講技巧工具組合理解和表現(xiàn)合適的工具激發(fā)創(chuàng)造力6.結(jié)果緊張幽默效果接受，有說服力及時滿意123456優(yōu)秀差1.研討會設(shè)計和時間安排整體設(shè)計進程工具改變等堅持原則尊重參與者團隊協(xié)同2.內(nèi)容邏輯性競爭力目標(biāo)和任務(wù)圖表質(zhì)量結(jié)構(gòu)布局3.語言表達修辭質(zhì)量表達能力語言與圖表的一致性123456優(yōu)秀差全面全面9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:35:3702:35:3702:351/5/20232:35:37AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:35:3702:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:35:3702:35:3702:35Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:35:3702:35:37January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:35:37上上午02:35:371月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:35上上午午1月-2302:35January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:35:3702:35:3705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:35:37上午2:35上上午02:35:371月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:35:3702:35:3702:351/5/20232:35:37AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:35:3702:35Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:35:3702:35:3702:35Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:35:3802:35:38January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:35:38上午午02:35:381月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:35上上午1月-2302:35January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:35:3802:35:3805