終端建設(shè)目錄如何進(jìn)行終端普查？如何進(jìn)行終端分類與管理？終端拜訪的目的及內(nèi)容？怎樣管理異地代表？藥店代表的工作特點(diǎn)1.藥店代表六大任務(wù)：布貨、陳列、店員培訓(xùn)、促銷、市場(chǎng)信息收集和打假。2.藥店代表所能覆蓋（負(fù)責(zé)）的藥店數(shù)量較多3.藥店代表工作以廣泛布貨、店員培訓(xùn)、陳列、POP、促銷產(chǎn)生銷量為主。4.藥店代表的銷量受廣告影響較大，較難考核。5.藥店代表每天可跑遍10—20家藥店，每人可覆蓋100—150家藥店.6.藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難控制。7.藥店代表對(duì)其醫(yī)藥背景要求不高,可塑性較強(qiáng)OTC隊(duì)伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數(shù)確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定各級(jí)藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計(jì)算所需代表數(shù)量同時(shí)考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否由專人管理OTC代表的選擇

我們要找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人才對(duì)OTC代表的期望樂(lè)觀的人生態(tài)度積極進(jìn)取的工作觀強(qiáng)烈的責(zé)任感善于接受新的挑戰(zhàn)節(jié)約公司的每一份資源對(duì)OTC代表的期望勤快勤快再勤快終端建設(shè)的指導(dǎo)思想

有效的配置人力、時(shí)間、資金等資源,抓住關(guān)鍵的少數(shù),兼顧次要的多數(shù)。終端的定義廣義：消費(fèi)者能夠直接購(gòu)買到商品的場(chǎng)所。狹義：指藥店、門診、醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)站、商場(chǎng)、超市等消費(fèi)者能夠直接購(gòu)買到藥品的場(chǎng)所。我司主打產(chǎn)品的終端市場(chǎng)在哪？終端的重要性產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)之一終端布貨率、推薦率、直接影響產(chǎn)品銷售。建立良好的客情關(guān)系，可提高產(chǎn)品市場(chǎng)銷售。網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)的發(fā)展密不可分。終端的開(kāi)開(kāi)發(fā)終端普查查篩選、確確定目標(biāo)標(biāo)客戶規(guī)劃路線線、制定定拜訪計(jì)計(jì)劃及內(nèi)內(nèi)容終端分類類與管理理軟終端建建設(shè)內(nèi)容容店員培訓(xùn)訓(xùn)，店員員熟悉產(chǎn)產(chǎn)品，并并能實(shí)際際運(yùn)用華素片是是軍科院院智慧的的結(jié)晶，，可以消消炎的口口含片孚琪乳膏膏使用方方便，全全天腳不不癢飛賽樂(lè)，，航天員員的專用用藥，安安全有保保證。硬終端建建設(shè)產(chǎn)品優(yōu)位位陳列價(jià)格標(biāo)簽簽清晰，，對(duì)產(chǎn)品品盒無(wú)遮遮蓋宣傳品：：A、B類終端端至少有有一種以以上宣傳傳品宣傳品粘粘貼、擺擺放明顯顯、持久久櫥窗有布布置總則“三三看一查查”原則則終端檔案案管理對(duì)所有藥藥店均建建立資料料卡所有檔案案一式兩兩份，市市場(chǎng)部?jī)?nèi)內(nèi)勤一份份，藥店店代表一一份定期修改改、完善善檔案、、保證檔檔案的準(zhǔn)準(zhǔn)確性區(qū)域與時(shí)時(shí)間管理理目的：提提高工作作效率，，提高有有效拜訪訪，避免免浪費(fèi)時(shí)間，，杜絕勞勞而無(wú)功功實(shí)施：A、合理理劃分所所屬區(qū)域域內(nèi)藥店店，制訂拜訪路路線及時(shí)時(shí)間B、合理理計(jì)劃在在途時(shí)間間，保證證每日工作時(shí)間間C、嚴(yán)格格執(zhí)行拜拜訪要求求D、遇到到問(wèn)題及及時(shí)處理理，市場(chǎng)場(chǎng)信息及及時(shí)反饋終端維維護(hù)護(hù)拜訪教你釣魚(yú)魚(yú)，你可可以吃一生給你一條條你可以吃吃一頓拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備制定工作作計(jì)劃及及目標(biāo)心理及形形象準(zhǔn)備備：充滿滿自信，，精神飽飽滿，著著裝得體體，儀表表整潔資料準(zhǔn)備備：熟悉悉客戶卡卡，查看看備忘錄錄,準(zhǔn)備備解決前前次拜訪訪未能解解決的問(wèn)問(wèn)題拜訪的七七步曲戶外外問(wèn)候候戶內(nèi)內(nèi)詢問(wèn)問(wèn)記錄錄要求求告別別客戶拜訪訪行程的的安排1、客戶戶的分級(jí)級(jí)根據(jù)客戶戶的自然然條件根據(jù)客戶戶的日/月?tīng)I(yíng)業(yè)業(yè)額產(chǎn)品在該該店的銷銷售額按要求分分為A、、B、C類客戶拜訪訪行程的的安排2、拜訪訪頻率的的確定要求：每每人每天天拜訪藥藥店15—20家或10—15家每人每月月拜訪量量為360—440家家或240—360家家頻率：A、4——6次/月B2—4次/月月C1—2次次每月客戶拜訪訪行程的的安排3、拜訪訪路線的的確定將所轄區(qū)區(qū)域畫(huà)在在一張大大白紙或或地圖上上畫(huà)出主要要街道分別將ABC藥藥店用不不同顏色色標(biāo)注在在地土上上，并將將自己的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)出假如我們們擬定對(duì)對(duì)藥店的的拜訪頻頻率如下下A類/一一次/周周類類B/一一次/2周C類/1次/4周客戶拜訪訪行程的的安排將你比喻喻為一個(gè)個(gè)新建城城市，而而你正是是這個(gè)城城市的交交通局長(zhǎng)長(zhǎng)，你的的任務(wù)就就是要安安排整個(gè)個(gè)城市的的公交線線路在假如每每天跑15—20家店店，每天天有5。。4天時(shí)時(shí)間跑店店首先你要要安排20條公公交線路路覆蓋整整個(gè)城市市所有公交交車的起起點(diǎn)就是是你家或或辦事處處每一路車車必須停?？?5個(gè)站點(diǎn)點(diǎn)A店有4條公交交通過(guò)、、B店有有2條公公交通過(guò)過(guò)、C店店有1條條通過(guò)根據(jù)要求求制定20條公公交線路路填寫(xiě)如下下OTC代表每每周線路路拜訪表表終端拜訪訪目的及及內(nèi)容建立客情情核查進(jìn)銷銷存核查產(chǎn)品品批號(hào)產(chǎn)品陳列列宣傳品操操作打假解決疑難難問(wèn)題兌現(xiàn)承諾諾信息反饋饋維護(hù)品牌牌、樹(shù)立立企業(yè)形形象提高產(chǎn)品品推薦率率實(shí)施促銷銷方案，，完成銷銷售指標(biāo)標(biāo)報(bào)表管理理OTC主主管周隨隨訪檢查查表市場(chǎng)代表表日清日日結(jié)每天天填寫(xiě)，，要求工工整、認(rèn)認(rèn)真市場(chǎng)代表表周計(jì)劃劃，每周周一上報(bào)報(bào)，要求求簡(jiǎn)潔明明了市場(chǎng)代表表月計(jì)劃劃、總結(jié)結(jié)每月末末上報(bào)店員禮品品發(fā)放記記錄及時(shí)時(shí)上報(bào)關(guān)于異地地代表的的管理每月定期期召開(kāi)省省例會(huì)例會(huì)形式式可以多多種：如如茶話會(huì)會(huì)、培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)等。。內(nèi)容包括括：A、布置下下月重點(diǎn)點(diǎn)工作B、總結(jié)、、討論C、培訓(xùn)、、學(xué)習(xí)等娛樂(lè)活動(dòng)動(dòng)電話溝通通：定期期了解代代表的工工作進(jìn)展展?fàn)顩r，，及時(shí)解解決和處處理疑難難問(wèn)題關(guān)于異地地代表的的管理暗訪、隨隨訪。暗訪是為為了讓我我們掌握握第一手手資料，，作為指指導(dǎo)代表表工作的的有利依依據(jù)。隨訪是為為了解代代表的實(shí)實(shí)際工作作情況，，發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題及時(shí)時(shí)指導(dǎo)和和解決。。定期進(jìn)行行市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，不不讓你的的代表閑閑起來(lái)。。精神上、、生活上上關(guān)心你你的員工工。量化指標(biāo)標(biāo),結(jié)果果考核.OTC代表的考考核評(píng)估估對(duì)于銷售售人員，，無(wú)論是是OTC還是醫(yī)醫(yī)院代表表，業(yè)績(jī)績(jī)永遠(yuǎn)是是評(píng)估中中最重要要的硬指指標(biāo)。在在這里，，我們主主要從銷銷售指標(biāo)標(biāo)、個(gè)人人能力、、日常工工作、財(cái)財(cái)務(wù)等方方面進(jìn)行行評(píng)估考考核?！癚DQ原則””O(jiān)TC代表的考考核評(píng)估估1.銷售售指標(biāo)指標(biāo)達(dá)成成率、、業(yè)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)率2.個(gè)人人能力各級(jí)藥店店內(nèi)產(chǎn)品品陳列規(guī)規(guī)范，達(dá)達(dá)到或超超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品種完成制訂訂的開(kāi)戶戶計(jì)劃，，確保各各級(jí)藥店店的品種種齊全確保下轄轄藥店有有足夠、、合理庫(kù)庫(kù)存，避避免斷貨貨積極執(zhí)行行、配合合公司的的大型促促銷活動(dòng)動(dòng)，完成成委派工工作富有創(chuàng)意意OTC代表的考考核評(píng)估估3.日常常工作每日按照照既定的的拜訪路路線完成成定量的的藥店拜拜訪認(rèn)真完成成各項(xiàng)報(bào)報(bào)表遵守公司司職業(yè)規(guī)規(guī)范合理使用用公司各各項(xiàng)資源源，促銷銷用品和和禮品4.財(cái)務(wù)務(wù)方面正確使用用促銷費(fèi)費(fèi)，誠(chéng)實(shí)實(shí)可靠對(duì)被批準(zhǔn)準(zhǔn)的費(fèi)用用進(jìn)行良良好的控控制OTC代表的崗崗位職責(zé)責(zé)1、建立藥店店檔案，，進(jìn)行級(jí)級(jí)別劃分分，管理理2、疏通進(jìn)貨貨渠道，，保證公公司產(chǎn)品品在限定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)鋪入入目目標(biāo)藥店店。3、每日按按計(jì)劃劃行走走路線線拜訪訪至少少10—15家藥店店，進(jìn)進(jìn)行常常規(guī)理理貨，，并掌掌握銷銷售情情況和和進(jìn)貨貨情況況。對(duì)對(duì)A級(jí)店每每月拜拜訪頻頻率為為4--6次，B級(jí)店每每月2--4次，C級(jí)店每每月1—2次。4、與店員員，柜柜組長(zhǎng)長(zhǎng)保持持密切切關(guān)系系，使使之熟熟悉公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要特征征，并并能主主動(dòng)向向消費(fèi)費(fèi)者推推薦5、每月安安排2—3次店員員小型型培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)，，面對(duì)對(duì)面的的培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)。OTC代表的的崗位位職責(zé)責(zé)6、保證店店柜臺(tái)臺(tái)內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品主主陳列列位達(dá)達(dá)到超超過(guò)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌，，或優(yōu)優(yōu)位。。7、定期查查詢并并確保保藥店店有足足夠合合理庫(kù)庫(kù)存,避免發(fā)發(fā)生斷斷貨.8、主動(dòng)了了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，掌握握競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的拜拜訪和和促銷銷手段段并及及時(shí)匯匯報(bào)。。9、合理利利用公公司的的宣傳傳品，，使之之真正正有效效促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品銷售售。10、積極配配合市市場(chǎng)部部組織織的大大型活活動(dòng)，，11、及時(shí)，，準(zhǔn)確確完成成各種種報(bào)表表12、如出現(xiàn)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者，，店方方投訴訴產(chǎn)品品質(zhì)量量事宜宜，需需立刻刻向上上級(jí)匯匯報(bào)。。獅子的的故事事我一次次可以以生20多多只小小老鼠鼠，所所以我我一我我的家族族很興