?國(guó)際商務(wù)談判?課件第2章國(guó)際商務(wù)談判力一、國(guó)際商務(wù)談判力的根本含義

國(guó)際商務(wù)談判力是指談判者在國(guó)際商務(wù)談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性制約力量。 在國(guó)際商務(wù)談判中，尋求國(guó)際商務(wù)談判力的根本原因是，它可以給談判者帶來(lái)相對(duì)于對(duì)方的優(yōu)勢(shì)或平衡，從而在談判中占據(jù)有利地位。第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判力的概念談判是在一定環(huán)境條件下，當(dāng)事各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的磋商。在這個(gè)過(guò)程中，談判者的壓力來(lái)自于外部環(huán)境條件，來(lái)自于雙方企業(yè)之間的比較以及談判者自身的因素。同樣，談判力也就來(lái)源于這些要素，細(xì)分如下：一、環(huán)境條件〔一〕一般環(huán)境條件 一般環(huán)境條件主要包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)等要素?！捕酬P(guān)系和認(rèn)同 在談判中，關(guān)系可以成為談判力的來(lái)源。第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判力的來(lái)源二、組織實(shí)力 組織實(shí)力包括一個(gè)企業(yè)所擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場(chǎng)地位等。由于組織擁有的特定資源，從而使其與其他企業(yè)或個(gè)人磋商其他問(wèn)題時(shí)所具備的談判力，稱(chēng)為組織性權(quán)力?！惨弧称髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 在商務(wù)談判中，誰(shuí)擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)就擁有較大的選擇權(quán)?！捕称髽I(yè)決策力 談判活動(dòng)過(guò)程也是參與各方博弈的過(guò)程。各方的具體行動(dòng)，依賴(lài)于他們?cè)谡勁星耙约罢勁兄械姆治鰶Q策?！踩承畔?信息是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，它是談判力的源泉之一?！菜摹硶r(shí)間 時(shí)間就是壓力，談判者在進(jìn)行任何一次談判，都存在時(shí)間的壓力。時(shí)間是談判實(shí)力的來(lái)源，誰(shuí)擁有更多的時(shí)間，誰(shuí)就將獲得談判的成功?！参濉迟Y源控制 資源控制是談判力的重要來(lái)源之一。能夠控制資源者都是很有談判力的，因?yàn)樗麄兛梢苑峙滟Y源給那些對(duì)他們有用的人，而同時(shí)限制那些對(duì)他們不利的人的資源?！擦晨蛇x擇性 當(dāng)談判者有許多可供選擇的時(shí)機(jī)時(shí)，就會(huì)增加談判的籌碼，具有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。因此，有選擇時(shí)機(jī)的談判者擁有更強(qiáng)的談判力?！财摺惩度氡惧X(qián) 投入本錢(qián)是指談判一方對(duì)談判所投入的人力、財(cái)力和時(shí)間的多少。談判一方投入越多，其妥協(xié)的意愿就越高，掌握談判進(jìn)程的實(shí)力就越小。

在將組織實(shí)力強(qiáng)弱作為談判力的來(lái)源時(shí)，需注意以下兩點(diǎn)：

1.影響談判力的主要因素是企業(yè)的相對(duì)實(shí)力

2.企業(yè)或個(gè)人對(duì)對(duì)方的依賴(lài)程度三、人員素質(zhì)〔一〕業(yè)務(wù)能力 1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)2.創(chuàng)新能力〔二〕人格品質(zhì) 1.個(gè)人吸引力2.情緒控制 3.正直4.堅(jiān)持〔三〕心理素質(zhì)〔四〕語(yǔ)言能力〔五〕談判經(jīng)驗(yàn)一、評(píng)價(jià)自身談判資源二、發(fā)現(xiàn)客觀標(biāo)準(zhǔn)三、尋找替代性方案四、合理利用談判資源增強(qiáng)談判力的途徑除了以上四點(diǎn)之外，還有很多，