小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對消費(fèi)者而言：----最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。----穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時(shí)P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易政政策在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上上，新分銷賣賣進(jìn)主要側(cè)重重于周重點(diǎn)品品類上，于是是應(yīng)有一銷售售價(jià)格、促銷銷等方面的支支持。1、供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可可高于批發(fā)市市場的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般以廠廠價(jià)加5%為為宜。（具體體情況視各地地的實(shí)際情況況而定）2、回款小店回款應(yīng)是是100%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，在在任何情況下下任何形式的的代銷或賒銷銷都是不值得得提倡的，因因?yàn)檫@樣做：：----對P&G公司：損害了了公司的良好好品牌形象》》小店店主是是認(rèn)為只有不不好賣的產(chǎn)品品才會代銷。。----對P&G客戶：增加加了應(yīng)收帳，，降低了資金金周轉(zhuǎn)率，同同時(shí)增加了巨巨大的應(yīng)收帳帳，和銷售人人員債務(wù)管理理成本和銷售售人員流失時(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本本。----對小小店可能會失失去經(jīng)營成功功品牌的機(jī)會會。因?yàn)閷τ谟谛〉甑曛鱽韥碚f，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買買斷，他會發(fā)發(fā)揮對目標(biāo)消消費(fèi)者（或許許就是他的左左鄰右舍）的的巨大影響力來說說服其購買、、試用該產(chǎn)品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤，從從而激發(fā)起該該店主經(jīng)營該該品牌的興趣趣。相反，若若該產(chǎn)品為代代銷，他就會發(fā)生““賣得出去就就白賺一筆，，賣不出去就就退貨，反正正沒有一分錢錢本錢”這樣一種種思想，沒有有推銷積極性性。作為日用用消費(fèi)品的銷銷售，不僅要要作好四項(xiàng)基本原原則，電珠的的積極推銷也也是非常重要要的，失去了了電珠的支持持，該產(chǎn)品很可能能相對滯銷。。長此以往，，店主會認(rèn)為為該產(chǎn)品不僅僅不賺錢，還還占了他的貨架，，于是不愿再再經(jīng)營該產(chǎn)品品，對于一個(gè)個(gè)商店不經(jīng)營營市場領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品，對P&G公司和該店都都是一個(gè)損失失。3、送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所有有小店提供上上門服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過電話話，傳呼方式訂貨。。4、退貨及殘殘損處理由于小店銷量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開零貨開開箱驗(yàn)貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理。。5、銷售支持持P&G公司通過P&G分銷商不定期期地向小店提提供支持。3.4人員員管理目目標(biāo)在銷售過程中中，比起批發(fā)發(fā)銷售代表對對貿(mào)易政策（（如價(jià)格、回回款等）的依依賴，大店銷售代表表在貨架上與與競爭對手的的激烈競爭以以及改變大店店業(yè)務(wù)主管的的思維方式的需要要來說，小店店銷售代表對對小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響?？梢哉f，只要要有了一支踏踏實(shí)肯干、銷銷售技巧過硬硬的銷售隊(duì)伍伍，我們就一一定回取得優(yōu)異的的分銷覆蓋業(yè)業(yè)績。于是，，我們對人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說就就是：讓銷售代表愿愿意干，能夠夠干好，同時(shí)時(shí)有部分人能能勝任更大責(zé)責(zé)任的工作。。要達(dá)到這一目標(biāo)標(biāo)，我們需要要在人員的配配置、招聘、、培訓(xùn)、激勵勵、檢查、工工作制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配配置1、銷售代表表人數(shù)銷售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪頻率率（周）x每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周1次，每日日拜訪家數(shù)建建議每天25家。。2、小店組織織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售售代表不足6人時(shí)，建建議設(shè)1名名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配配置的銷售代代表超過6人人時(shí)，可以以考慮設(shè)一名名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位位置。組長至至少應(yīng)有2名名，銷售代代表人數(shù)超過過10人時(shí)時(shí)可按每5名銷售代表中中設(shè)1名組組長的編置依依此類推。這這種金字塔形形式的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于銷售人員員的日常管理理、培訓(xùn)、計(jì)計(jì)劃、的跟進(jìn)進(jìn)以及人員激激勵。招招聘根據(jù)配置決定定了銷售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。作為小店銷售代代表的招聘，，應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：1、招聘人員員的標(biāo)準(zhǔn)：誠誠實(shí)正直、積積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對象。。（這點(diǎn)也視各各個(gè)地方的具具體情況而定定）2、招聘計(jì)劃劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)計(jì)劃，招多少少個(gè)做什么工工作的人是計(jì)計(jì)劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招聘人人數(shù)應(yīng)大于配配置時(shí)計(jì)算出出的人數(shù)，這這樣做有利于于人員的自然然淘汰、提升人員員以及擴(kuò)大組組織，其次確確定需要多少少人招聘來長長期深度分銷銷工作，多少人在在一段時(shí)間內(nèi)內(nèi)只要技巧熟熟練，銷售業(yè)業(yè)績好就得到到提升。3、根據(jù)需要要招聘人員大凡應(yīng)聘一家家公司，無非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。我們招聘兩類類人：1）滿足于深深度分銷工作作并穩(wěn)定工作作的人。2）將努力工工作并在其中中發(fā)展技能的的以適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性的工工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃劃，我們在招招聘第一類人人時(shí)重點(diǎn)考察察其是否誠實(shí)實(shí)正直，吃苦苦耐勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招招聘第二類人人時(shí)應(yīng)除了誠誠實(shí)正直以外還需重重點(diǎn)考察是否否有潛力，P&G這份工作是否否重點(diǎn)滿足他他發(fā)展的意向。另外，從從以上分析可可以看出，學(xué)學(xué)歷并不是我我們考慮的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦苦耐勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點(diǎn)。4、招聘中的的透明度我們在招聘時(shí)時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者者清楚地說明明銷售代表的的職責(zé)，工作作性質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)展方方向。否則即即使我們能順順利實(shí)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃，那些些一門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者者在現(xiàn)實(shí)的深深度分銷代表表工作環(huán)境中中，不久也會會離去，給我們的日常常管理帶來更更大的挑戰(zhàn)。。5、招聘的最最后決定通過了填應(yīng)聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應(yīng)聘者的素素質(zhì)一定滿足足P&G深度分銷工作作的要求，為為期一周左右右的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘者者直觀了解深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿ΑＳ谟谑俏覀兘ㄗh議通過見習(xí)期期的雙向了解解之后，再做做招聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷售售人員能有良良好的發(fā)展前途，同時(shí)時(shí)樹立良好職職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)訓(xùn)達(dá)到以下目目標(biāo)：A使小店銷售代代表認(rèn)同公司司的價(jià)值觀，，如（誠實(shí)正正直，用正確確的辦法做正確的事事），用專業(yè)業(yè)的方式、技技巧做P&G產(chǎn)品的生意。。B時(shí)小店銷售代代表掌握達(dá)到到深度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級銷銷售隊(duì)伍提供供合格人才。。2、培訓(xùn)題目目有鑒于小店銷銷售代表的一一般技巧水平平，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及小小店工作對技技巧要求的熟熟練程度，沒有有必要把P&G公司的每一一種核心技技巧都徹底底地培訓(xùn)給給每一個(gè)小小店銷售代代表，以下課課題是小店店銷售代表表的推薦培培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡介、、分銷商的的介紹、P&G的風(fēng)格（熱熱情、主動動、禮貌、、堅(jiān)持）、、品牌知識、四個(gè)銷銷售的核心心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通通技巧（了了解溝通障障礙以及敞敞開溝通窗窗戶的幾個(gè)技巧巧），基本本PSF（了解利益性性銷售及滿滿足客戶常常見的需求求和需要的的一般性利利益描述），，基本處理理反對意見見的技巧。。3、培訓(xùn)安安排每個(gè)小店銷銷售代表都都應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安安排銷售代代表在何時(shí)時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課課題的培訓(xùn)訓(xùn)?？紤]到到小店并不不是每一個(gè)個(gè)銷售代表表都需要承承擔(dān)更大的的責(zé)任，因此，小店店銷售代表表的培訓(xùn)更更多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣慣，初步培培訓(xùn)銷售基基本技巧的范疇內(nèi)，，我們建議議一般性的的小店銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對小店店TL進(jìn)行“培訓(xùn)訓(xùn)技巧”的的培訓(xùn)，在在做各種培培訓(xùn)“演示示”時(shí)對有有發(fā)展?jié)摿αΦ男〉赇N售代代表進(jìn)行直直接培訓(xùn)。。3.4.5激勵如果說培訓(xùn)訓(xùn)是使銷售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵就是是使具有工工作技能的銷售人員員自己愿意意努力工作作。1、了解銷銷售代表的的需求和需需要如同我們向向客戶賣進(jìn)進(jìn)一個(gè)分銷銷以前需要要有針對性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對我們所所要激勵““的客戶””——銷售售代表，我我們也同樣樣需要進(jìn)行行“滲透”。銷售售代表對工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時(shí)期常有有著不同的的需求和需需求強(qiáng)度，，這就要求我我們對銷售售代表的需需求有清楚楚的了解，，從而確定定正確的激激勵措施2、健全全的激勵機(jī)機(jī)制----級級別制定（（金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）----職職業(yè)發(fā)展計(jì)計(jì)劃升級：小店店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級：批發(fā)發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工工資評定制制度（拉開開差距，多多勞多得））----額外的競爭爭機(jī)制（如如分銷比賽賽、新產(chǎn)品品競賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選）3、激勵工工作重在平平時(shí)激勵工作并并不是在銷銷售人員工工作積極性性下降或是是有銷售人人員提出辭辭職時(shí)才需要的，激激勵工作更更多的是在在平時(shí)和銷銷售代表一一般性的交交往中達(dá)成成的。例如，相互互尊重是有有效激發(fā)激激勵的前提提。從激勵勵的角度看看，讓銷售售人員感到P&G經(jīng)理是他們們的良師益益友遠(yuǎn)勝過過他們感到到P&G經(jīng)理只是他他的老板或或工資制定人。。又如，當(dāng)有有銷售人員員取得突出出的工作業(yè)業(yè)績或進(jìn)步步明顯時(shí)，，不妨在會會議上公開表揚(yáng)，不不要小看受受到尊重時(shí)時(shí)一個(gè)人激激勵的作用用。再如，與銷銷售人員不不期而遇時(shí)時(shí)，除了簡簡單的問候候，若加一一句“最近近工作怎么樣”或者者“工作又又什么困難難嗎？”，，既能體現(xiàn)現(xiàn)相互尊重重和關(guān)心，，也可能讓你得到意意想不到的的信息，為為將來某些些突發(fā)事件件做好客戶戶滲透。3.5后后勤支持系系統(tǒng)俗話說：““兵馬未動動，糧草先先行”。一一個(gè)好的后后勤支持系系統(tǒng)，對小小店分銷工工作的支持作用怎么么強(qiáng)調(diào)也不不為過。好好多倉庫管管理，帶貨貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)以及財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)，，不僅可以以節(jié)省銷售代代表訪問時(shí)時(shí)間，提高高工作效率率，還可以以避免很多多因后勤系系統(tǒng)不完善善給我們工作帶來的的麻煩。3.5.1倉庫管管理小店倉管工工作由于出出貨頻繁，，出倉規(guī)多多，開箱拆拆零多，故故須遵循以以下原則，，必能達(dá)到提高庫存存準(zhǔn)確度、、銷售代表表提貨手送送簡便，提提高工作效效率之目標(biāo)標(biāo)。---設(shè)立立小店獨(dú)立立倉庫---專人人管理，責(zé)責(zé)權(quán)分明---分類類管理：貨貨物與POP分類；品種種規(guī)格分類類；整件與與拆零分類類；售貨與與贈品分類類---逐日日管理，定定期核對3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單人送送貨并銷售售優(yōu)點(diǎn)：成本本低，責(zé)任任明確，易易于管理缺點(diǎn)：帶貨貨量低使補(bǔ)補(bǔ)貨頻率必必須增加；；每日訪問問數(shù)不高；；人員素質(zhì)質(zhì)難于掌握握，治安狀況不好地地區(qū)貨物安安全性差。。適應(yīng)區(qū)域：：中小分銷銷商覆蓋的的大中小城城市；大城城市分區(qū)覆覆蓋分銷商商費(fèi)用不足足以支持更多的人員員；城市不不大，送貨貨距離不長長，因而路路途時(shí)間耗耗費(fèi)。2、小組形形式送貨并并銷售常見為一名名銷售人員員，一名送送貨員外加加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足足的帶貨量量提高效率率并降低勞勞動強(qiáng)度，，銷售人員員素質(zhì)可以以提高，貨貨物安全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用用高。適應(yīng)區(qū)域：：大型分銷銷商覆蓋的的大中城市市。由于有足夠夠的費(fèi)用支支持，可考考慮采取此此方法使覆覆蓋見效更更快。3、對DSR的再補(bǔ)貨---DSR直接由分銷銷商倉庫補(bǔ)補(bǔ)貨。常用于分銷銷商處于市市中心，且且城市不大大這一狀況況。---DSR由分銷商的的二級倉補(bǔ)補(bǔ)貨。常見于城市市較大或較較狹長且分分銷商處于于城市的這這一邊這一一狀況。---DSR由流動貨車車補(bǔ)貨。這需要分銷銷商有充足足的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芾??！?.5.3財(cái)務(wù)安安全系統(tǒng)每個(gè)分銷商商有各自的的財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒有必必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里里僅探討具具有共同性的的財(cái)務(wù)安全全問題及對對策。1、人員流流動因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不不太高，人人員的流動動往往伴隨隨著欠款的的發(fā)生，最大限度地地消除此類類隱患的辦辦法有如下下幾種：----招招聘易于掌掌握的當(dāng)?shù)氐厝藛T：了了解其背景景，存留其其住址、戶戶口印件、、身份證復(fù)復(fù)印件等資資料。----強(qiáng)強(qiáng)貨培訓(xùn)：：使DSR感受工作的的價(jià)值，減減少流動的的可能性。。----合合理的報(bào)酬酬：使DSR感受基本需需求的滿足足。2、政策性性因素---為DSR設(shè)置信用額額：DSR的掌握貨物物及貨款在在設(shè)定值以以內(nèi)，例如如DSR日均銷售額額為500-800元，由于銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨貨物未能完完全轉(zhuǎn)化為為貨款及每每日帶貨量量在800元以上，即即可設(shè)置1500-1800元的信信用額。---每日日交款制度度：使DSR手頭存留的的貨款最少少且時(shí)間最最短。---慎用用保證金制制度：《勞勞動法》中中嚴(yán)禁任何何形式的保保證金或押押金，但可可根據(jù)各地地不同情況況，制定諸諸如：銷售售員先款后后貨、銷售售員集資（（分銷商年年底返紅利利）等形式式的約束。。任何資金金的占有一一定要有銷銷售人員““自愿抵押押”的文件件。3.6分銷銷管理小店管理的的核心在于于分銷的賣賣進(jìn)、維持持和拓展。。在本節(jié)里里，我們將將圍繞小店基本動作作程序、檢檢查制度、、銷售介紹紹、促銷管管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理理和覆蓋拓展來探討討分銷管理理這一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據(jù)小店基基本動作程程序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問手冊冊、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問計(jì)劃劃依據(jù)訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問問計(jì)劃。3、固定的的訪問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問問計(jì)劃確定定每日訪問問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報(bào)表填寫及及信息反饋饋通過銷售人人員填寫““每日訪問問報(bào)告”、、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄””、“競爭爭對手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷銷商經(jīng)理可可以依據(jù)這這些信息更更加合理地配置及及考評人員員，有針對對性地給予予人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定階階段性工作作重點(diǎn)?；蛘哒咧钢付ǘㄏ嘞鄳?yīng)應(yīng)的的促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃以以反反擊擊競競爭爭對對手手的的活活動動。。檢檢查查制制度度檢查查制制度度作作為為小小店店分分銷銷管管理理的的一一個(gè)個(gè)極極其其重重要要的的部部分分，，不不僅僅能能跟跟進(jìn)進(jìn)銷銷售售人人員員的分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)和和維維持持情情況況，，還還能能積積極極地地為為銷銷售售人人員員發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新的的分分銷銷機(jī)機(jī)會會。。1、、獨(dú)獨(dú)立立的的檢檢查查人人員員：：由由于于檢檢查查工工作作的的工工作作量量較較大大，，也也比比較較敏敏感感，，所所以以建建議議由專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。同同時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)讓讓檢檢查查人人員員樹樹立立起起自自己己既既是是檢檢查查員員又又是是分分銷銷機(jī)機(jī)會會發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者這這樣樣一一種種思思想想，，才才能能使使檢檢查查結(jié)結(jié)果果客客觀觀公公正正又又能能讓讓檢檢查查員員和和銷銷售售人人員員搞搞好好溝通通而而不不是是對對抗抗，，有有利利于于檢檢查查工工作作取取得得最最佳佳結(jié)結(jié)果果。。2、、明明確確的的檢檢查查目目標(biāo)標(biāo)及及詳詳細(xì)細(xì)的的檢檢查查計(jì)計(jì)劃劃。。作為為檢檢查查人人員員，，同同樣樣應(yīng)應(yīng)該該有有檢檢查查計(jì)計(jì)劃劃以以保保證證在在一一個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)不不遺遺漏漏，，按按大大約約相相同的的頻頻率率檢檢查查所所有有人人員員的的片片區(qū)區(qū)。。3、、靈靈活活的的檢檢查查方方式式抽查查與與普普查查相相結(jié)結(jié)合合，，跟跟蹤蹤與與檢檢查查相相結(jié)結(jié)合合：：自自己己審審報(bào)報(bào)與與隨隨機(jī)機(jī)抽抽查查相相結(jié)結(jié)合合可可以以保障障檢檢查查結(jié)結(jié)果果的的客客觀觀與與公公正正。。事實(shí)實(shí)證證明明，，由由銷銷售售人人員員每每周周報(bào)報(bào)兩兩條條街街（（每每周周不不可可重重復(fù)復(fù)，，除除非非本本片片區(qū)區(qū)所所有有街街道都都已已報(bào)報(bào)過過）），，讓讓檢檢查查人人員員檢檢查查與與隨隨機(jī)機(jī)抽抽查查相相結(jié)結(jié)合合，，極極大大地地降降低低了了檢檢查查街街道選選擇擇的的工工作作量量。。4、、公公正正評評定定，，及及時(shí)時(shí)反反饋饋檢查查人人員員應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)（（最最好好在在第第二二天天））將將檢檢查查結(jié)結(jié)果果通通過過P&G經(jīng)理理或或小小店店TL轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)給被被查查片片區(qū)區(qū)銷銷售售人人員員，，有有利利于于共共同同認(rèn)認(rèn)可可檢檢查查結(jié)結(jié)果果。。5、、檢檢查查結(jié)結(jié)果果與與工工作作業(yè)業(yè)績績，，工工資資評評定定嚴(yán)嚴(yán)格格掛掛鉤鉤。。銷銷售售介介紹紹在小小店店銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)的的銷銷售售介介紹紹時(shí)時(shí)，，需需要要利利用用區(qū)區(qū)域域滲滲透透，，基基本本溝溝通技技巧巧，，基基本本PSF和基基本本處處理理反反對對意意見見等等技技巧巧進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售，，相相對對于于前前面面幾幾種種技巧巧，，找找到到真真實(shí)實(shí)反反對對意意見見并并處處理理，，顯顯得得更更為為有有效效和和有有章章可可循循。。下下面面，，就就幾幾類常常見見反反對對意意見見進(jìn)進(jìn)行行討討論論。一、、不不愿愿進(jìn)進(jìn)貨貨分分銷銷我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品1、、KDM：：這個(gè)個(gè)牌牌子子不不是是你你們們這這類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中最最好好的的，，為為什什么么我我還還要要進(jìn)進(jìn)它它呢呢？？DSR：：不是是每每個(gè)個(gè)品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格都都是是同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中最最好好的的，，但但是是由由我我們們生生產(chǎn)產(chǎn)或或推推出的每每個(gè)品品牌或或規(guī)格格都能能真正正給您您帶來來生意意和利利潤上上的增增長，，您應(yīng)應(yīng)該確信信這一一點(diǎn)：：P&G所推出出的每每一種種品牌牌或規(guī)規(guī)格都都已經(jīng)經(jīng)過驗(yàn)驗(yàn)證并并被發(fā)現(xiàn)是是真正正能滿滿足消消費(fèi)者者需求求的，，同時(shí)時(shí)這種種品牌牌或規(guī)規(guī)格也也受著著P&G強(qiáng)大廣廣告的的助銷銷支持持。2、KDM：沒有顧顧客提提出需需要購購買這這種品品牌。。DSR：老板，，今天天我向向你推推出這這種品品牌的的原因因是顧顧客在在別的的商店店已經(jīng)經(jīng)在購購買這種品品牌。。您應(yīng)應(yīng)該知知道，，沖動動型購購買強(qiáng)強(qiáng)烈的的影響響著您您的顧顧客的的決定定。如果消消費(fèi)者者在電電視上上已經(jīng)經(jīng)看到到這種種品牌牌的電電視廣廣告，，同時(shí)時(shí)他們們在你你的商店里里也發(fā)發(fā)現(xiàn)了了這種種品牌牌，那那么他他們大大都會會產(chǎn)生生購買買的欲欲望，，所以以請您給消消費(fèi)者者一個(gè)個(gè)機(jī)會會，讓讓他們們可以以在你你的店店里購購買這這一品品牌。。3、KDM：我不能能進(jìn)這這種規(guī)規(guī)格的的產(chǎn)品品，我我沒有有足夠夠的貨貨架位位置。。DSR：老板，，因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)著有有著各各種各各樣的的需求求，即即使你你這里里存在在著貨貨架不不足的問問題，，您也也應(yīng)該該夠進(jìn)進(jìn)這種種產(chǎn)品品，以以滿足足消費(fèi)費(fèi)者在在您這這里購購買這這種產(chǎn)品品的需需求，，我已已經(jīng)檢檢查過過您的的貨架架，這這種產(chǎn)產(chǎn)品剛剛好適適合放放在這這塊貨架架上，，所以以請您您先進(jìn)進(jìn)XX包。4、KDM：我以前前進(jìn)過過這種種產(chǎn)品品，但但我花花了一一個(gè)月月時(shí)間間才賣賣光。。DSR：您上次次進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的時(shí)候候，他他的銷銷售量量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增增長，，過去去您用用一周周賣3箱，那那么我我認(rèn)為為現(xiàn)在在您將將賣得得更好好。從從您這這里購購買這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的消費(fèi)費(fèi)者或或許愿愿意從從各種產(chǎn)品品和規(guī)規(guī)格種種做出出選擇擇，所所以我我建議議您在在一次次嘗試試，購購進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。5、KDM：我現(xiàn)在在已經(jīng)經(jīng)有了了這種種品牌牌的三三個(gè)規(guī)規(guī)格，，不想想再進(jìn)進(jìn)第四四種。。DSR：1、這種品品牌銷銷售量量是相相當(dāng)大大的，，其中中每個(gè)個(gè)規(guī)格格都是是適應(yīng)應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的的某種種需要要的，，請您記記住這這點(diǎn)：：您有有很多多類型型的顧顧客，，他或或許來來自一一個(gè)大大家庭庭，或或許是是單身身，或或許是老年年人，，但您您必須須盡力力吸引引百分分之百百的顧顧客，，所以以我建建議您您進(jìn)兩兩箱這這種規(guī)規(guī)格的的產(chǎn)品以滿滿足您您百分分之百百的顧顧客的的需求求。2、我相信信，您愿意意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種種產(chǎn)品都能能帶來最大大的銷售量量和利益，，所以您進(jìn)進(jìn)這種品牌三三個(gè)規(guī)格的的原因在于于這三種規(guī)規(guī)格都賣得得很好，而而我向您推推薦的第四四種規(guī)格也將給您帶帶來很高的的利益，據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查查結(jié)果顯示示，這種規(guī)規(guī)格比您貨貨架上現(xiàn)有有的某些產(chǎn)品賣的都都要好，所所以您不應(yīng)應(yīng)該拒絕他他給您帶來來的利益。。6、KDM：我不需要這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，他他在我這里里賣得不好好。DSR：老板，我認(rèn)認(rèn)為每一家家商店都是是不同的，，但您應(yīng)該該感興趣的的是，您對對面的商店店里正在經(jīng)營著這種種產(chǎn)品，并并且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那家家商店的生生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營同同樣規(guī)格的其他品牌牌，根據(jù)我我們的記錄錄這種規(guī)格格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類類產(chǎn)品總銷銷量的X%。7、KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格格的產(chǎn)品。。DSR：老板，請您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來自消費(fèi)費(fèi)較多的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左左右，這些些顧客對您您來說是最重重要的。您您應(yīng)該得到到他們?nèi)坎康纳?，，所以我希希望您購進(jìn)進(jìn)這一箱。。8、KDM：這種規(guī)格在在我的店里里賣不動。。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去您的的顧客，因因?yàn)樗麄儠谀母偢偁帉κ侄皇悄牡纳痰昀锇l(fā)發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的的規(guī)格。9、KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品品都要有兩兩到三個(gè)規(guī)規(guī)格，我不不能同大商商店競爭。。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消消費(fèi)者會推推遲他們的購購買，60%到其他他的店里去去購買，您您是否愿意意損失您的的利潤而讓讓給您的競競爭對手呢？二、不愿經(jīng)經(jīng)營新品牌牌及新規(guī)格格1、KDM：等你們的廣廣告打響了了之后我再再進(jìn)你們產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：1、老板，我我并沒有讓讓你提前6個(gè)月購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們們將在4周周后開始始這種產(chǎn)品的廣告告，而您將將在10天天后得到到這種產(chǎn)品品，這樣您您就可以在在廣告開始始之前布置置這種產(chǎn)品的貨貨架和陳列列。2、老板，，總是有許許多新品牌牌的產(chǎn)品在在做廣告但但只有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品才成成為您生意意的重要組組成部分，我我們經(jīng)過區(qū)區(qū)域調(diào)查結(jié)結(jié)果表明，，這種產(chǎn)品品將在短期期內(nèi)成為銷銷售量最大大的品牌，，讓我們一開開始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行----那就是您您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架，這樣樣有助于您您獲得本區(qū)區(qū)域內(nèi)的銷銷售主導(dǎo)地地位。2、KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有有人來問的的時(shí)候我再再進(jìn)。DSR：1、老板，您這這種做法的的后果不僅僅會使您在在有人購買買這種產(chǎn)品品時(shí)失去一一個(gè)銷售機(jī)機(jī)會，而且還會使使您的老顧顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶トベI這種產(chǎn)產(chǎn)品。請您您用心回顧顧一下，P&G推出新品牌的的記錄：當(dāng)當(dāng)我們推出出X品牌和Y品牌時(shí)，也也并沒有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌牌已經(jīng)為您您提供了很很大的銷售售量和利潤潤。所以，，我們有充充分的理由由相信，這這種新品牌會獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購買到這種產(chǎn)品品。2、老板，，您在這片片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的的重要原因因之一就是是：您是這這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道道：他們能能在您的店店里買到他他們所需要要的價(jià)格公公道的產(chǎn)品品。您購進(jìn)進(jìn)這種新的的品牌，將會使消費(fèi)費(fèi)者加深這這種印象。。所以您應(yīng)應(yīng)該購進(jìn)這這種新的產(chǎn)產(chǎn)品并擺放放在貨架上上作為號召召，那么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會說：OH，我上周在XX商店就看看到這種種產(chǎn)品，，這對您您來將是一種無無價(jià)的廣廣告。3、老板板，您知知道您的的消費(fèi)者者對心得得產(chǎn)品是是很感興興趣并樂樂于嘗試試購買的的，您的的消費(fèi)者者一旦聽說過這這種產(chǎn)品品，他們們就想到到某個(gè)商商店來購購買。那那么，你你應(yīng)該為為他們來來購進(jìn)這這種產(chǎn)品品。而不要把他他們推向向別的商商店。3、KDM：：我并不需需要全部部三種規(guī)規(guī)格，我我先進(jìn)一一種規(guī)格格，等它它賣好了了，我以以后再其其他兩種。DSR：：1、老板，我我們的市市場調(diào)查查結(jié)果表表明：三三種規(guī)格格的銷售售比例分分別是：：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一一規(guī)格，，您只能能得到X%的生意量量，而您您如果能能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)規(guī)格，你就會得得到100%的的生意量量。2、老板板，我們們的調(diào)查查表明：：在產(chǎn)品品推出期期間，進(jìn)進(jìn)齊全部部規(guī)格的的商店的的銷售量量要比沒沒有進(jìn)齊全全部規(guī)格格的銷售售量高出出幾倍。。如果消消費(fèi)者要要購買新新產(chǎn)品中中較大包包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，，而你只能能提供很很小的規(guī)規(guī)格，您您的競爭爭對手就就會有機(jī)機(jī)可乘———因?yàn)闉樗M(jìn)齊齊了全部部規(guī)格。。4、KDM：：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在在的產(chǎn)品品都沒有有地方放放！DSR：：老板，首首先我非非常同意意您關(guān)于于貨架緊緊張的看看法，同同時(shí)我仔仔細(xì)研究究了一下下您的商商店，我發(fā)發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行行一至兩兩個(gè)產(chǎn)品品的調(diào)整整，您的的貨架就就會出現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)產(chǎn)品擺放的位置置，這樣樣也更好好的利用用了擬訂訂貨架空空間。您您一定不不會拒絕絕一個(gè)可可以給您您帶來更新更多多生意機(jī)機(jī)會的品品牌安排排一個(gè)貨貨架位置置。讓我我們研究究一下吧吧。5、KDM：：我為什么么要幫助助你們來來推出這這種產(chǎn)品品呢？DSR：：老板，您您并不是是在為我我們推出出新產(chǎn)品品。當(dāng)然然有的生生產(chǎn)廠家家希望通過零零售商為為他們推推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那那就意味味著他們們對這種種產(chǎn)品的的銷售潛力不不了解，，或者他他們不愿愿意為推推出新產(chǎn)產(chǎn)品花費(fèi)費(fèi)更多的的資金，，同BL相比，將將新產(chǎn)品品賣給零零售店就就意味著著他們的的工作已已經(jīng)完成成了，而我們一一直在進(jìn)進(jìn)行各種種形式的的促銷和和提供強(qiáng)強(qiáng)大的廣廣告支持持，消費(fèi)費(fèi)者也會根據(jù)據(jù)廣告或或促銷活活動將新新品牌同同您的商商店聯(lián)系系在一起起，他一一定會對廣告告介紹中中的產(chǎn)品品特點(diǎn)感感興趣而而進(jìn)行嘗嘗試。所所以您應(yīng)應(yīng)該給他他們一個(gè)機(jī)會會。三、認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批批發(fā)市場場發(fā)貨價(jià)價(jià)不合理理KDM：：你們既然然是廠家家直銷，，為什么么小店供供應(yīng)價(jià)比比批發(fā)市市場批發(fā)發(fā)價(jià)還高高？是不是你你們吃了了太多提提成？第一類回回答（被被動解釋釋）1、由于于我們是是送貨上上門，甚甚至是隨隨時(shí)隨量量地送貨貨，不可可避免增增加了我我們的成成本。2、批發(fā)發(fā)市場也也必須是是到了一一定的量量才會有有價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠，而而我們的的送貨上上門并沒沒有量的的限制。。3、（通通過把每每日訪問問報(bào)表或或促銷跟跟蹤表等等有關(guān)報(bào)報(bào)表展示示給KDM看）說明明我們的的工資與與銷量無無關(guān)，也也沒有提提成，主主要是看看我們分分銷進(jìn)的的商店數(shù)數(shù)，并幫幫助店主主建立良良好的店店內(nèi)形象象。第二類回回答（主主動陳述述）4、由由于我們們是廠家家直銷，，您不用用擔(dān)心買買進(jìn)了假假貨，既既賠本又又壞信譽(yù)譽(yù)。5、我們們的貨源源穩(wěn)定，，定期的的拜訪后后保證您您不脫銷銷，而是是在貨源源緊張時(shí)時(shí)，我們們總是首首先滿足足我們的的直接客客戶。6、我們們的緊俏俏產(chǎn)品，，在任何何時(shí)候都都以穩(wěn)定定的價(jià)格格最大限限制地滿滿足您的的需要，，而不是是批發(fā)市市場那樣樣價(jià)格波波動，起起伏大。。7、即使使您只需需一只牙牙膏一塊塊香皂，，我們也也立即送送貨上門門，可以以不積壓壓您資金金，增加加資金周周轉(zhuǎn)。8、對于于某些成成功的新新產(chǎn)品，，您只;很多生生意機(jī)會會。9、我們們會經(jīng)常常性有促促銷支持持，如粉粉紅色舒舒膚佳買買六贈一一等，而而且，我我們的銷銷售人員員會幫助助您管理理貨架，，貼宣傳傳畫，有有效地提提高你的的店內(nèi)形形象，增增加生意意機(jī)會。。10、我我們的各各種宣傳傳材料，，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店店出售真真貨的信信譽(yù)。小結(jié)：我我們可以以采用讓讓銷售代代表強(qiáng)化化記憶與與周末例例會抽問問相結(jié)合合方式，，讓銷售售人員記住以上上反對意意見及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定定能極大大提高銷銷售代表的拜訪訪成功率率。促促銷管理理為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某些重重點(diǎn)規(guī)格格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分分銷，或或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出出之際，，或者為了打打擊競爭爭對手，，我們常常在小店店開展促促銷活動動。1、促銷銷計(jì)劃的的制定對于公司司負(fù)責(zé)的的促銷計(jì)計(jì)劃，我我們需要要根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木呔唧w情況況把促銷銷活動的的目標(biāo)分散到到每家商商店、每每個(gè)銷售售人員，，形成本本地的促促銷計(jì)劃劃。對于各地地自己制制定的分分銷促銷銷，應(yīng)充充分考慮慮本地市市場情況況，設(shè)計(jì)計(jì)出合理理的促銷目的的、目標(biāo)標(biāo)、范圍圍、時(shí)間間、促銷銷辦法以以及CPS，，其中，使使促銷辦辦法對小店店主主有吸引引力尤為為關(guān)鍵。。2、促銷銷辦法的的設(shè)計(jì)促銷辦法法一般有有兩種，，一種是是針對小小店的促促銷（如如舒膚佳佳買六送送一）一一種是針針對銷售售隊(duì)伍的促銷。。（如佳佳潔士牙牙膏買進(jìn)進(jìn)一家獎獎勵1元元）針對小店店的促銷銷設(shè)計(jì)常常見的類類型有：：----套裝促促銷：小小店店主主在一次次性進(jìn)進(jìn)進(jìn)齊指定定的規(guī)格格和數(shù)量量后，可可獲得一一定的贈贈品。（（如舒膚佳買買六送一一活動））特點(diǎn)：保保障目標(biāo)標(biāo)分銷的的買進(jìn)，，但不夠夠靈活。。適用：這這類促銷銷常運(yùn)用用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市市或重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)格的的分銷促促銷。----目標(biāo)促促銷：該該小店只只要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格和和庫存達(dá)達(dá)到促銷銷目標(biāo)即即可獲贈贈品。（（例如：：為了使使袋裝洗發(fā)水水、舒膚膚佳和佳佳潔士在在某片區(qū)區(qū)達(dá)到全全分銷，，可將促促銷辦法法設(shè)計(jì)為為：只要要該小店店有袋裝洗發(fā)水水4SKU、、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就就可獲贈贈佳潔士士牙刷一一把，而而不必考考慮該小店的的次進(jìn)貨貨量。））特點(diǎn)：有有利于銷銷售代表表主動靈靈活地根根據(jù)各個(gè)個(gè)商店的的具體情情況制定定銷售目目標(biāo)和銷銷售介紹紹，從而保障障促銷。。設(shè)計(jì)目目標(biāo)全面面實(shí)現(xiàn)，，但是對對促銷跟跟蹤檢查查及銷售售人員素素質(zhì)要求求較高。。適用：常常見于成成熟的銷銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分分銷的全全面提高高的促銷銷和反擊擊競爭對對手。針對小店店銷售代代表的促促銷中應(yīng)應(yīng)將每店店賣入獎獎勵與優(yōu)優(yōu)秀銷售售人員評評定相結(jié)結(jié)合。3、促銷銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)時(shí)，讓每每位銷售售人員明明確促銷銷背景和和責(zé)任，，了解該該促銷對對小店店主的主要要好處，提供供給每位銷售售代表一份說說服性銷售介介紹資料（并且熟記））對促銷順利利開展有舉足足輕重的作用用。同時(shí)讓銷銷售代表了解到，在促促銷賣進(jìn)時(shí)，，首先應(yīng)讓客客戶認(rèn)可被促促銷的產(chǎn)品本本身就能夠滿足該客戶戶某種需求和和需要，其次次再強(qiáng)調(diào)促銷銷贈品可以讓讓客戶得到額外利潤以以及降低經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)成本。。否則，在銷銷售介紹時(shí)只只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利利益只會讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷”的逆反反心理。4、促銷跟蹤蹤分析促銷跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及贈贈品派發(fā)過程程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)現(xiàn)的各種問題題并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法，，也能避免銷銷售人員在贈品管管理上出現(xiàn)問問題。5、促銷總結(jié)結(jié)促銷活動結(jié)束束后，既時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時(shí)做好促促銷贈品清點(diǎn)和報(bào)報(bào)銷。店店內(nèi)形象管管理1、重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)形形象同樣有利利于消費(fèi)者視別別，形成購買買沖動，幫助助小店盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)出倉，從從而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷銷，因此小店店的店內(nèi)形象象管理也是小小店分銷管理理中不可缺一一部分。2、目標(biāo)貨架：站在小小店門口就能能清楚地看到到所有分銷。。每個(gè)規(guī)格要要有1個(gè)以以上平面陳列，任何種類類產(chǎn)品的貨架架面積都要絕絕對優(yōu)于競爭爭對手。助銷：每個(gè)小小店都應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)階段公司提提供所有POP；所有的掛牌、、掛鈞、掛袋袋上都應(yīng)陳列我們們的目標(biāo)產(chǎn)品品而不應(yīng)有競競爭對手產(chǎn)品品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對優(yōu)于競爭爭對手。定價(jià)：嚴(yán)格按按P&G公司建議零售售價(jià)出售。3、培訓(xùn)銷銷售代表要點(diǎn)點(diǎn)P&G的店內(nèi)形象必必須全面超過過競爭對手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆覆蓋拓展在基本完成了了市區(qū)目標(biāo)小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進(jìn)行覆蓋拓拓展。1、目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個(gè)可能經(jīng)經(jīng)營日化產(chǎn)品品的銷售單位位中去。2、拓展小小店類型及目目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗洗發(fā)水、護(hù)舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發(fā)店（洗發(fā)發(fā)水）、公共浴浴室（袋裝洗洗發(fā)水、香皂皂、沐浴露））、公共廁所所（護(hù)舒寶））、藥店（舒膚膚佳香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋裝裝洗發(fā)水）。。（此處也視視乎各地情況況而定）3、拓展小小店區(qū)域目標(biāo)標(biāo)市區(qū)----環(huán)市區(qū)----郊區(qū)4、在覆蓋蓋拓展的第一一次賣進(jìn)時(shí)，，最好有一定定促銷支持。。四、小結(jié)----深度度分銷能確保保消費(fèi)者知曉曉并能隨時(shí)隨隨地買到BL的產(chǎn)品；----對小小店的分銷與與覆蓋能幫助助分銷商建立立長久的生意意；----有效效的銷售隊(duì)伍伍管理及動作作系統(tǒng)管理是是有效地進(jìn)行行深度分銷的的基礎(chǔ)；----應(yīng)依依據(jù)不同的生生意狀況，在在各市場確定定各自的覆蓋蓋模式；大店銷售管理理一、大店概述述1.1大店店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸灰欢ㄒ?guī)模和知知名度，擁有有相對大的銷銷量及相對齊齊全的分銷、、經(jīng)營日化用用品的商店1.2大店店特點(diǎn)相對于小店而而言，大店有有如下主要特特點(diǎn)：1、銷量：根根據(jù)不同的城城市，一般應(yīng)應(yīng)大于5箱箱/月，約1500-2000元元以上，即使使連鎖店某單單店＜5箱，也應(yīng)按大大店對待。2、營業(yè)規(guī)模模/面積：應(yīng)應(yīng)大于20平平方米以上上，這是保證證基本日用消消費(fèi)品陳列的的最小面積。。3、知名度：：在當(dāng)?shù)?，地地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較較高知名度，，附近消費(fèi)者者應(yīng)很清楚地地將它與路邊邊小店區(qū)分開開。4、產(chǎn)品線：：應(yīng)比較齊全全。一般至少少有食品、洗洗滌用品等日日用消費(fèi)品，，能夠有機(jī)會會達(dá)到或超過過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。。5、營業(yè)地點(diǎn)點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或或居民稠密的的小區(qū)內(nèi)，有有較大的消費(fèi)費(fèi)群。6、營業(yè)能力力：同附近小小店相比，無無論在店堂環(huán)環(huán)境，產(chǎn)品系系列，還是競競爭能力都應(yīng)應(yīng)有較大的優(yōu)優(yōu)勢。1.3大店店類型近幾年，隨著著國內(nèi)零售業(yè)業(yè)的迅猛發(fā)展展，市場競爭爭日趨激烈，，傳統(tǒng)百貨店店為主零售商商業(yè)格局被漸漸打亂，，新的零售業(yè)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。目前國內(nèi)內(nèi)主要零售業(yè)業(yè)態(tài)有：1、百貨商店店；2、超級市市場；3、連鎖店店；4、平價(jià)倉倉儲商場；5、食雜店店；6、國際連連鎖店及價(jià)格格俱樂部等。。這些不同類型型業(yè)態(tài)的發(fā)展展使競爭日趨趨激烈，比如如在北京，前前十家日化銷銷量最大的商商店當(dāng)中，僅剩一家百貨貨商店，其余余全部為新興興的連鎖店和和平價(jià)超市；；而且新興商商店的發(fā)展，，也使市場劃分越來越越細(xì)，商業(yè)格格局日漸完備備合理，由此此也推動零售售業(yè)向連鎖化化、專業(yè)化、、國際化發(fā)展路上大大大邁進(jìn)了一步步。二、大店重要要性2.1巨巨大的生意潛潛力和最重要要的分銷渠道道以目前生意中中的品類洗發(fā)發(fā)類為例：根根據(jù)最新的零零售調(diào)查報(bào)告告中，可以看看出大店在同類產(chǎn)產(chǎn)品中占有很很高生意比例例：北京51.5%上上海51%廣州59%。。而且就發(fā)展趨趨勢來講，由由于競爭的原原因，分銷渠渠道在逐步宿宿短，比如越越來越多商店傾向向于從產(chǎn)家直直接進(jìn)貨！而而且，有些大大型超市已經(jīng)經(jīng)在承擔(dān)著零零售兼批發(fā)的職能能。這意味著著，以長遠(yuǎn)來來看，批發(fā)有有萎縮趨勢，，而零售業(yè)則則孕育著更大的市市場潛力和機(jī)機(jī)會。2.2重要要客戶利潤來來源從現(xiàn)在生意狀狀況分析：批發(fā)：由于批批發(fā)本身具有有毛利率低、、周轉(zhuǎn)快的特特點(diǎn)，因此隨隨著競爭激烈烈，二級批周周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就就很有挑戰(zhàn)性性了。小店：由于總總體生意量較較小，減去人人工、車輛等等費(fèi)用，盈利利較少。大店：由于面面對廣大消費(fèi)費(fèi)者，生意相相對穩(wěn)定，利利潤亦相對穩(wěn)穩(wěn)定（3%以以上可靠利潤潤，通常占到客戶總體利利潤50%以以上）。能保保證各項(xiàng)分?jǐn)倲傎M(fèi)用。2.3生產(chǎn)產(chǎn)商建立企業(yè)業(yè)形象、品牌牌形象的有利利場所因?yàn)榇蟮甑目涂土髁?、知名名度、信譽(yù)等等優(yōu)勢，對各各個(gè)品牌有極極大的廣告作作用，而且由由于越來越多多的消費(fèi)者（超超過70%））購買是沖動動型購買，所所以優(yōu)秀的店店內(nèi)展示不僅僅是一種強(qiáng)有有力的宣傳，，還是一種極有價(jià)值值的促銷手段段，對于建立立品牌的知名名度，增加產(chǎn)產(chǎn)品適用機(jī)會會，有很大的的益處。對于于日用用消消費(fèi)費(fèi)品品，，這這方方面面作作用用更更為為突突出出，，因因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)者者不不會會象象買買房房子子一一樣樣千千挑挑萬萬選選。。這這也也是是為為什什么么越越來越越多多的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商想想盡盡一一切切辦辦法法來來爭爭奪奪有有限限的的貨貨架架空空間間了了。。對對BL來講講，，良良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象是是配配合合我們們強(qiáng)強(qiáng)大大的的廣廣告告攻攻勢勢的的最最有有力力的的銷銷售售工工具具。。三、、BL大店店管管理理目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略----BL大店店管管理理目目標(biāo)標(biāo)：：就是是建建立立優(yōu)優(yōu)于于任任何何競競爭爭對對手手的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，這這包包括括分分銷銷、、貨貨架架、、價(jià)價(jià)格格、、助助銷銷。。其中中貨貨架架管管理理是是店店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理中中最最核核心心、、業(yè)業(yè)最最具具有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的方方面面。。一一言言以以蔽之之，，就就是是達(dá)達(dá)到到或或超超過過BL零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。----BL的策策略略是是：：1、、通通過過建建立立完完善善的的覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和系系統(tǒng)統(tǒng)達(dá)達(dá)到到對對所所有有零零售售大大店店的的有有效效覆覆蓋蓋和和銷銷售售。。2、、通通過過先先進(jìn)進(jìn)的的商商店店管管理理技技術(shù)術(shù)和和技技巧巧在在零零售售商商店店達(dá)達(dá)到到優(yōu)優(yōu)于于任任何何競競爭爭對對手手的的店店內(nèi)形形象象并并與與零零售售商商店店建建立立長長期期的的良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系。。四、、大大店店管管理理運(yùn)運(yùn)作作系系統(tǒng)統(tǒng)大店店管管理理的的運(yùn)運(yùn)作作是是非非常常復(fù)復(fù)雜雜的的，，因因?yàn)闉樯躺痰甑觐愵愋托筒徊煌?，，條條件件不不同同，，處處理理方方法法也各各有有差差別別，，但但是是從從普普遍遍意意義義來來講講，，大大店店管管理理還還是是有有其其規(guī)規(guī)律律的的。。本本節(jié)節(jié)將將從從大店店管管理理的的程程序序入入手手，，在在區(qū)區(qū)域域劃劃分分，，貿(mào)貿(mào)易易政政策策、、人人才才管管理理、、店店內(nèi)內(nèi)管管理理等等幾幾個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行論論述述。。4.1區(qū)區(qū)域域商商店店劃劃分分：：當(dāng)你你負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)一一個(gè)個(gè)城城市市，，或或一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域大大店店時(shí)時(shí)，，同同一一城城市市可可能能有有兩兩個(gè)個(gè)或或以以上上的的分分銷銷商商客客戶戶在進(jìn)進(jìn)行行商商店店覆覆蓋蓋。。對對于于雙雙重重或或多多重重覆覆蓋蓋，，有有利利有有弊弊。。多多重重覆覆蓋蓋的的利利處處在在于于可可以以彌彌補(bǔ)補(bǔ)單一一分分銷銷商商在在服服務(wù)務(wù)、、價(jià)價(jià)格格方方面面的的不不足足，，可可以以促促進(jìn)進(jìn)分分銷銷商商在在生生意意管管理理上上不不斷斷努努力力，，不不斷挖挖掘掘潛潛力力。。但但從從長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來來看看，，弊弊大大于于利利。。弊弊處處主主要要有有以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：1、、分分銷銷商商對對大大店店控控制制力力減減弱弱。。由由于于客客戶戶間間競競爭爭的的加加劇劇，，使使分分銷銷商商在在零零售售管管理理上上更更加加追求求短短期期利利益益，，而而對對具具有有長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義的的分分銷銷、、貨貨架架、、助助銷銷、、價(jià)價(jià)格格管管理理失失去去信信心心、、耐心和興興趣，與與此同時(shí)時(shí)P&G公司的競競爭對手手越來越越多的進(jìn)進(jìn)入。長長此下來來，對P&G公司的生生意發(fā)展展回產(chǎn)生生極為不不利的影影響。2、浪費(fèi)費(fèi)了寶貴貴的人力力資源。。在重要要商場的的重復(fù)覆覆蓋，使使分銷商商銷售代代表工作作效率降降低，銷售售費(fèi)用增增加。3、損害害了P&G公司和客客戶間良良好的合合作關(guān)系系。由于于分銷商商客戶渠渠道的不不穩(wěn)定，，也會影響客客戶在生生意長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展的的投入，，影響了了客戶發(fā)發(fā)展的實(shí)實(shí)力和動動力，從從而最終終影響了P&G公司利益益。鑒于以下下幾點(diǎn)，，我們建建議盡量量避免多多重覆蓋蓋情況，，嚴(yán)格單單一分銷銷商供貨政策策。1、根據(jù)據(jù)商店歷歷史生意意背景和和目前生生意狀況況比例將將每一家家商店劃劃給某一個(gè)具具體分銷銷商，同同時(shí)其他他分銷商商不得介介入。2、明確確分銷商商大店管管理責(zé)任任及考核核標(biāo)準(zhǔn)，，制定有有關(guān)約束束措施（（比如三個(gè)月月大店形形象很差差，P&G公司將鼓鼓勵其他他分銷商商接替該該商店）。3、控制制商店唯唯一進(jìn)貨貨渠道，，減少商商店在談?wù)勁凶狼扒暗臒o理理要求，，對安全庫存存和回款款等工作作順利進(jìn)進(jìn)行提供供了良好好的保障障。4.2貿(mào)貿(mào)易政政策一般來講講，貿(mào)易易政策主主要包含含供價(jià)、、回款、、送貨服服務(wù)、退退款、殘殘品、促促銷支持等，，其中核核心內(nèi)容容是價(jià)格格和結(jié)賬賬期限。。貿(mào)易政策策的制定定一方面面要參照照商店實(shí)實(shí)際情況況來制定定，也要要參照P&G公司對分銷商的的政策來來確定整整體供價(jià)價(jià)體系。。目前來來講，由由于市場場競爭，，商店普普遍存在資金金緊張，，庫存周周轉(zhuǎn)變慢慢問題。。因此合合適的供供價(jià)體系系，一方方面可以以讓商店對P&G產(chǎn)品盡可可能投入入更多資資金，而而且可以以保證商商店合適