新形勢、新挑戰(zhàn)

——招標政策解析與企業(yè)應對策略第一單元政府事務與銷售促進組合廣告――傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息營業(yè)推廣――增加顧客對產(chǎn)品的興趣，進而促使其購買產(chǎn)品公共關(guān)系――改善企業(yè)在公眾心目中的形象人員推銷――面對面地說服顧客購買產(chǎn)品指企業(yè)在特定階段為了達到市場目標、樹立品牌形象，運用自身所處條件與政府資源，獲得優(yōu)勢地位的促銷方式。政府事務概念事業(yè)部銷售經(jīng)理或市場部經(jīng)理大客戶部經(jīng)理銷售總監(jiān)領域內(nèi)專家、地政領域內(nèi)專家、地政統(tǒng)計地政關(guān)系VIP

統(tǒng)計上報VIP統(tǒng)計上報VIP事業(yè)部2招標部市場部客服部事業(yè)部1政府事務管理構(gòu)架（2）行動踏實目標穩(wěn)定！招標與政策人力商務代表政府事務人員的背景要求招標管理醫(yī)保目錄物價維護藥企政府事務主要類型第二單元基藥招標與應對1999年世界衛(wèi)生組織發(fā)布了一個規(guī)范藥品采購的聯(lián)合文件——《良好藥品采購的操作原則》就具體的采購模式而言，一般有四種:（1）公開投標：一切有興趣的廠商均可參加投（2）限制性投標：有興趣的廠商必須經(jīng)過正式的資格預審，方可參加投標；（3）競爭性談判：買方與數(shù)量有限的入選供應方進行競爭性談判；（4）直接采購。1、常見基藥采購方式（1）德里州政府在其下屬的健康服務理事會（DirectorateofHealthServices）下屬一個集中化采購局（CentralizedProcurementAgency，CPA）（2）德里實施了“兩個信封招標（two-envelopeselectivetendersystem，TESTS）”措施，即技術(shù)標和價格標分別裝在兩個信封，只有達到專門采購委員會制定的9個技術(shù)標準后價格標才被公開3、國際雙信封模式基藥的可獲得性難以實現(xiàn)醫(yī)生不使用藥廠不生產(chǎn)采購不回款二、我國的基藥難題1公費醫(yī)療2城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險3城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險4新農(nóng)合5各類商業(yè)保險四、我國醫(yī)保層級政府主導派市場主導派1、改革的兩個觀點粵西高州模式成都醫(yī)療國資委（國資委下設醫(yī)院管理局，實行衛(wèi)生局“辦”醫(yī)院，醫(yī)管局“管”醫(yī)院）山東濟寧附院單病種核算付費陜西神木參保人員全覆蓋模式江蘇宿遷醫(yī)院民辦模式資產(chǎn)置換南京藥房托管3、樣板模式（一）補償來源：1、醫(yī)?；?、財政補償3、價格補償（二）補償標準：九、基藥補償小廠技術(shù)標無法過關(guān)大廠商務標遇報價死雙信封模式下企業(yè)面臨問題藥品通用名平均降幅平均中標率板藍根顆粒(10g)64.56%87.27%復方丹參片(轉(zhuǎn)換系數(shù)60)40.97%86.21%牛黃解毒片(轉(zhuǎn)換系數(shù)48)37.30%93.33%藿香正氣水67.42%90.48%六味地黃丸55.76%90%三七片(6g,10)44.56%90.91%益母草顆粒(15g,10)75.44%96.55%香砂養(yǎng)胃丸(6g,10)34.39%96.15%2011年05月13日，根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于深入開展基本藥物生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)督檢查工作的通知》（國食藥監(jiān)安〔2011〕196號）要求，確定了復方丹參片等20個品種（見附件）的基本藥物作為首批重點監(jiān)督檢查品種。這20種藥品中，四川蜀中制藥有限公司生產(chǎn)的藥品有：1.復方丹參片；2.板藍根顆粒；3.牛黃解毒片；4.藿香正氣水；5.六味地黃丸；6.益母草顆粒；7.三七片；8.香砂養(yǎng)胃丸。通過對四川蜀中制藥有限公司參與的基藥項目數(shù)據(jù)，對這八種藥品的中標價進行分析，得出藥品的平均降幅以及平均中標率。八種藥品平均降幅以及平均中標率從表格可以看出，四川蜀中制藥有限公司生產(chǎn)的八種藥品，在參與的各省基藥項目中降價幅度較大，平均中標率非常高。據(jù)報道：北京三甲醫(yī)院門診注射劑使用率平均為7.8%，基層醫(yī)院達30％以上。（發(fā)達國家注射劑的使用率一般在4%以下，印度注射劑的使用率3.9%。）機構(gòu)類型抗菌藥使用率(%)聯(lián)用抗菌藥比例(%)針劑使用率(%)輸液使用率(%)激素使用率(%)社區(qū)衛(wèi)生服務中心45.313.541.832.88.2社區(qū)衛(wèi)生服務站56.619.946.038.910.3鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院60.815.742.329.815.8村衛(wèi)生室65.920.848.228.112.9注釋：抗菌藥使用率(%)輸液使用率(%)低收入國家：51.7%43.3%中等收入國家：23.1%6.7%內(nèi)部資料注射劑使用數(shù)據(jù)基藥品種的中標價點陣與趨勢圖一、單一貨源承諾+一品三劑型兩規(guī)格，對商業(yè)的采購資源提出挑戰(zhàn)二、非中標普藥逐漸會被拒絕，商業(yè)庫存結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整三、現(xiàn)金采購、回款效率和終端覆蓋是考量基藥配送的重要指標四、中間代理人的利潤空間減少五、中標點陣少的廠家會對中標代理區(qū)域內(nèi)竄貨安徽模式對配送企業(yè)的影響分析（1）招標部對銷售隊伍的藥政知識培訓（2）基藥招標同樣需要一定費用的支持（3）招標部、生產(chǎn)部、銷售部做好成本與價格相關(guān)性分析基藥投標對公司的要求基藥項目盤點分析一、近期基藥中標分析外企在這四個項目中總共進行了61次投標，中標9次，平均中標率14.75%。具體來看，外企在2010年安徽國家基藥項目中一標未中。在2010年安徽增補基藥中投標33次，中標4次，中標率12.12%。在2011年湖北基藥中投標10次，中標3次，中標率30.00%。在2011年山東基藥中，投標13次，中標2次，中標率15.38%。在接下來的三次投標項目中，中標率在12%—30%。見表1。表1外企在安徽，山東，湖北基藥中標情況項目投標數(shù)中標數(shù)中標率2010安徽國家基藥500.00%2010安徽增補基藥33412.12%2011湖北基藥10330.00%2011山東基藥13215.38%合計61914.75%通過對2010安徽國家基藥，2010安徽增補基藥，2011湖北基藥和2011山東基藥的投標數(shù)據(jù)分析，得到不同規(guī)模企業(yè)在這四個項目中的中標情況。中標率最高的是外企，在基藥項目中中標率為19.12%，銷售額在10億以上的大型企業(yè)，中標率為15.96%，企業(yè)規(guī)模在5億—10億企業(yè)中標率也較高，為12.20%。不同規(guī)模企業(yè)在2010安徽國家基藥，2010安徽增補基藥，2011湖北基藥和2011山東基藥這四個項目中總共投標數(shù)為22113，中標數(shù)2280，平均中標率10.31%。在2010安徽基藥項目中，中標率較高的是外企，中標率25.00%，其次是規(guī)模在10億以上的企業(yè)，中標率19.53%，規(guī)模在5000萬以下的企業(yè)中標率最低。在2010安徽增補項目中，中標率最高的是規(guī)模在10億以上，中標率為18.11%，其次是規(guī)模在5-10億的企業(yè)，中標率為15.38%，再次是外企12.90%。在2011湖北基藥項目中，中標率最高的是外企，中標率為33.33%，其次是規(guī)模在10億以上企業(yè)，中標率為12.88%。在2011山東基藥項目中，中標率最高的是規(guī)模在10億以上企業(yè)，中標率為15.54%。，其次是外企，中標率為14.29%，再次是規(guī)模在5億-10億的企業(yè)，中標率為10.03%。雙信封帶量采購：通過編制采購計劃，明確采購數(shù)量（暫無法確定數(shù)量的采用單一貨源承諾方式），實現(xiàn)一次完成采購全過程。單一貨源承諾一品三劑型兩規(guī)格

二、2011基藥項目規(guī)則綜合分析基藥項目招標目錄范圍和執(zhí)行范圍序號省份項目類別招標范圍執(zhí)行醫(yī)院國家基藥增補基藥二級以上醫(yī)療機構(gòu)基層醫(yī)療機構(gòu)1安徽2010年增補基藥-是-是2010年國家基藥是--是2上海2010年基藥是是是是3河南2011年基藥是是是是4山西2011年基藥是是-是5廣西2011年基藥是是-是6浙江2011年基藥是是是是7內(nèi)蒙古2011年基藥是是-是8江蘇2011年基藥是是是是9廣東2011年基藥是是是是注：標記底色項目為在招標狀態(tài)，未標記底色項目為在執(zhí)行狀態(tài)。內(nèi)蒙、廣西將基層醫(yī)院和二級以上醫(yī)療機構(gòu)使用的基本藥物分開招標山西、江西、海南、山東未提到二級以上的醫(yī)療結(jié)構(gòu)如何使用基本藥物上海、云南、廣東等省招標要求二級以上醫(yī)療機構(gòu)參加本次基藥采購。河南、浙江、江蘇、湖北對二級以上市場中的基藥使用有一定要求基藥范圍與執(zhí)行江蘇、湖北兩省規(guī)定類似，對基藥項目招標目錄中規(guī)定的劑型、規(guī)格必須參加基藥招標，如中標可在基層、二級以上醫(yī)療機構(gòu)使用；未列入招標目錄的劑型、規(guī)格的品種可參加二、三級醫(yī)療機構(gòu)招標，但是僅供二、三級醫(yī)療機構(gòu)使用，不能在基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)使用。在其他省份基藥項目中，未列入基藥招標目錄中的其他劑型、規(guī)格的品種能否參加二級醫(yī)療機構(gòu)的招標，均未提到。基藥目錄未列品規(guī)每個省可根據(jù)自己的本省情況對藥品質(zhì)量層次做出變動，而浙江省和貴州省這次新增的質(zhì)量層次明顯是針對本省企業(yè)量身定制的2010到2011新增質(zhì)量層次匯總江蘇將專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價等品種、大型企業(yè)生產(chǎn)的品種與普通GMP企業(yè)生產(chǎn)的品種劃分在不同的組別，每個組別分別評審評選出中標品種；云南省和其他省最大的區(qū)別在于省內(nèi)企業(yè)和省外企業(yè)要分開評審，這意味著在這些省份同種藥品同規(guī)格，不僅僅1家企業(yè)中標。今年上海市采用它特有的“上海模式”進行招標，招標方案中國家基本藥物不分類評審，上海市增補基藥品種按分類評審和GMP二個質(zhì)量層次評審，原則上每評審層次錄取品種（基層醫(yī)療機構(gòu)使用）不超過1家。廣東省2011年的招標中，選擇參加基本藥物集中采購的較高質(zhì)量層次品種在報名時須由生產(chǎn)企業(yè)界定供應全省醫(yī)療機構(gòu)（含基層）還是僅供應縣及縣以上醫(yī)療機構(gòu)：供應縣及縣以上醫(yī)療機構(gòu)的較高質(zhì)量層次品種與普通GMP層次分開評審；供應全省醫(yī)療機構(gòu)（含基層）的較高質(zhì)量層次品種視同為普通GMP層次品種，在評審時要面對和普通層次藥品的低價競爭。周邊省參考價情況如上表，匯總重要省份參考周邊省份情況，廣西、浙江、江蘇基藥招標未參考周邊省價格。上海、遼寧、廣東給出了具體參考省份名稱，四川、黑龍江等省僅說明參考周邊省份，未給出具體名單。上表也能在一定程度上反映參考省份趨勢，一般省份制定限價依據(jù)或?qū)嶋H計算限價時，都會參考已完成“雙信封”模式基藥招標省份的價格限價參考周邊省份情況匯總表安徽省基藥標規(guī)定：投標參考價是以有關(guān)省份最新中標價及本省醫(yī)療機構(gòu)實際有效采購價為主要參考依據(jù)，參考省份的具體名單沒有對外公布。上海市限價規(guī)則未說明，報價規(guī)則中規(guī)定，報價不得低于合理成本價，不得高于最高零售價和參考省份的最近一次報價。部分省份河南、山東等基藥標無明確限價要求；山西、黑龍江、湖北等省份僅給出限價依據(jù)；河北、新疆、云南等省份無明確限價計算方式。江蘇基藥項目按照年銷售額規(guī)模大小賦分時，不同層次的品種，標準不同，比如專利品種，企業(yè)年銷售額在25億以上，銷售金額項才能拿到10分，而普通GMP品種，年銷售額在7億以上，即可得到10分。廣西項目銷售量項按照廣西交易系統(tǒng)（包括試點基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)）網(wǎng)上采購的采購量為依據(jù)，網(wǎng)上采購量最大即可得最高分。浙江、黑龍江銷售金額評分代表規(guī)則對比以上是對“安徽模式”基藥招標進行了總體性的分析，安徽基藥降價率達48%，而排名國內(nèi)100強生產(chǎn)企業(yè)的中標品種占49%，一定程度上保證了藥品的質(zhì)量，基本藥物的品種在新農(nóng)合的報銷比例的基礎上比其他藥物提高10個百分點。安徽今年1-3月基層醫(yī)療機構(gòu)的使用費用均有15-20%的下降，基層醫(yī)療機構(gòu)門診人數(shù)同比上漲10%左右，明顯降低群眾看病費用。小結(jié)“上海模式”則采用了綜合評價的方法，試圖在價格與質(zhì)量之間尋找到平衡，堅持質(zhì)量優(yōu)先、價格合理的主要原則,加大質(zhì)量權(quán)重，質(zhì)量分占七成，價格分只占三成，還進行了區(qū)別定價等質(zhì)量層次劃分。從結(jié)果來看，品牌藥企首次成規(guī)模在基本藥物市場中標，哈藥集團、上海和黃藥業(yè)以及外資藥等品牌藥在全國首次成規(guī)模中標。上海模式“江蘇模式”與其他省、市的最大不同，在于“根據(jù)基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)對基藥的不同質(zhì)量要求，以通用名、劑型、規(guī)格等為基礎，將藥品劃分為4個評審組分別評標，確定每個組的中標入圍產(chǎn)品”。同時打破了以前按照基層醫(yī)療機構(gòu)和二、三級醫(yī)院分別招標的方式，按照基藥和非基藥的類別進行招標，形成基層醫(yī)療與二、三級醫(yī)院的聯(lián)動機制。江蘇模式“廣東模式”沿襲了“安徽模式”的技術(shù)標和商務標“雙信封”評價方法，仍是最低價者中標，但是在技術(shù)標評審時，更側(cè)重于從基本藥物市場占有率、基本藥物臨床覆蓋率、出廠價格備案、市場信譽及配送能力等更詳細合理的指標來評審，在“價低者得”的基礎上加入了以上因素進去，限制了進入商務標的門檻，一定程度上給信譽度高的企業(yè)更多的機會，也減輕了眾多企業(yè)低價競爭的壓力。廣東模式安徽模式—上海模式—江蘇模式—廣東模式，從今年的招標來看，“安徽模式”仍然是全國招標的主導趨勢，其他地方模式的探索，將使基藥招標政策制定更為合理?？偨Y(jié)第三單元非基藥招標解析與應對行業(yè)協(xié)會官員生產(chǎn)企業(yè)物流商藥店連鎖商業(yè)專家7號文出臺期的角色態(tài)度１．以政府為主導、以省（區(qū)、市）為單位政府組織建立醫(yī)免費交易的采購平臺２．目錄實行分類采購管理３．加大質(zhì)量分權(quán)重，層次劃分更為多樣。４．減少流通環(huán)節(jié)，生產(chǎn)實體直接投標，銷售渠道由長邊短。５．認真履行購銷合同，按時回款，探索第三方結(jié)算６．規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)用藥７．明確了行政部門責任7號文要點定稿背景與困境：發(fā)改委定價政策與招標政策的關(guān)系沒有文件范本，助長了地方的隨意性將采購合同主體定位在醫(yī)療機構(gòu)而決策機構(gòu)在政府，讓政府承擔了質(zhì)量保障的法律責任64號文出臺背景省級項目牽頭人（主管衛(wèi)生副省長掛職）政府采購服務中心項目負責人（主管招標衛(wèi)生廳副廳長）糾紛辦計財處藥監(jiān)局社保局技術(shù)平臺物價局等等2008年到2011年全國31個省進行省級掛網(wǎng)項目共62項，目前，全國31個省(市)均按要求成立藥品集中采購領導小組或辦公室，明確了管理機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)和工作機構(gòu)，建立政府擁有所有權(quán)和使用權(quán)的非營利采購平臺和監(jiān)督平臺。各省政府采購平臺的建立與組織

全面推行以政府為主導、以?。▍^(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購方式政府組織建立醫(yī)療機構(gòu)和藥品生產(chǎn)流通企業(yè)直接免費交易的采購平臺和購銷方式，減少流通環(huán)節(jié)，生產(chǎn)實體直接投標，銷售渠道由長邊短。商務市場政府事務投標管理部地區(qū)省市項目名稱開始時間執(zhí)行時間華北地區(qū)北京2009年北京市醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購公告2009年11月2010年11月天津天津市2009年度醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購公告2008年12月2009年3月河北2010年河北省醫(yī)療機構(gòu)藥品采購公告2010年8月2011年3月山西2010年度山西省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購公告2010年11月2011年6月內(nèi)蒙古2010年度內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)上藥品集中采購公告2010年9月2011年5月東北地區(qū)黑龍江2009年黑龍江省非基本藥物目錄藥品集中采購公告2010年黑龍江省藥品集中采購（補充招標）公告2010年2月2010年9月吉林2010年度吉林省藥品集中采購公告2009年11月暫停遼寧2009年遼寧省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購招標公告2009年10月2011年1月一、省標招標情況華東地區(qū)上海2009年上海第二期藥品招標公告(A、B類)2009年10月2010年9月浙江2010年浙江省藥品集中采購公告2010年2月2010年10月江蘇2009年度江蘇省藥品集中采購公告2009年8月2010年5月福建2011年福建省醫(yī)療機構(gòu)第八批藥品集中采購項目2010年11月在招江西2009年度江西省醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)上藥品集中招標采購公告2009年8月2010年9月安徽2011年安徽省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購項目2011年4月在招山東2009年山東省藥品集中采購公告2009年11月2010年3月華中地區(qū)湖北2011年湖北省醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)上藥品集中招標采購招標公告2011年8月在招湖南2009年度湖南省公立醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)上藥品集中采購公告2009年11月2010年12月河南2010年度河南省藥品集中采購招標公告2010年8月2011年1月華南地區(qū)廣東2011年廣東省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購項目2010年9月公示方案廣西2010年度廣西壯族自治區(qū)醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購公告2010年6月2011年3月海南2009年海南省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購公告2009年9月2009年12月西南地區(qū)云南2011年云南省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購公告2010年11月2011年7月貴州2010年度貴州省藥品集中采購公告2009年12月2011年7月四川﹡四川全省掛網(wǎng)藥品目錄（2011年）--在交易重慶﹡2010年重慶藥品交易所藥品電子掛牌交易公告

2010年10月

在交易西藏﹡------西北地區(qū)陜西2011年陜西省縣級及以上醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購公告2011年8月在招甘肅2009年甘肅省藥品集中采購招標公告2009年9月2010年4月青海2009年青海省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購公告2009年9月2010年2月新疆2011年新疆維吾爾自治區(qū)非基本藥物網(wǎng)上集中采購項目2011年2月增補招標目錄寧夏﹡寧夏醫(yī)療機構(gòu)藥品統(tǒng)一招標采購《中標目錄》中不履約的品規(guī)進行（第三批補標）招標公告

2008年11月

--2011年（至10月為止），開展省級非基本藥物的招標采購的省份僅包括安徽、湖北和陜西3省天津市2008年底項目一直執(zhí)行至今，廣東在2010年即開始公示下一年度藥品招標實施方案，現(xiàn)已公示第三稿，新疆在2011年2月已發(fā)布通知增補下一年度招標目錄；黑龍江09年省標及2010年補標項目實際上是同時開始招標的，它們的采購開始時間也一樣。就項目的整體執(zhí)行情況來看，2010年前的項目均已進入采購階段（吉林、福建除外），2011年開始的3個省項目均在審核資料，這些省在使用的采購目錄都是2008年度左右的中標目錄。四川省從2005年開始采用動態(tài)掛網(wǎng)采購的方式，以后每年均有進行統(tǒng)一的增補掛網(wǎng)確認項目，不同于傳統(tǒng)意義上的省級掛網(wǎng)招標；重慶藥交所掛牌交易始于2010年10月，標志著一種全新模式的開始。部分?。ㄊ校┰?008年之前就有省級掛網(wǎng)招標，比如廣東、河南、吉林等省在2007年開展省為單位的藥品招標項目；江蘇、甘肅、內(nèi)蒙古、山東、浙江等?。ㄊ校?009年才首次開展省級掛網(wǎng)招標。各省市項目數(shù)統(tǒng)計招標周期是指項目從發(fā)布招標公告（或?qū)嵸|(zhì)性開始）到開始執(zhí)行采購的時間。采購周期是指本次項目的開始執(zhí)行時間到下一年度項目的開始執(zhí)行時間。備項時間是指本次項目的執(zhí)行時間到下一年度項目的公告發(fā)布時間。周期概念采購周期分析：天津、北京、江蘇、浙江、上海各項目正在執(zhí)行，天津、江蘇2省項目預計執(zhí)行時間為1年，實際執(zhí)行時間已達到31個月和16個月；北京采購周期暫定24個月，至今已執(zhí)行10個月；上海各項目預計采購周期為24個月，2008年一期和二期實際執(zhí)行時間已有34個月和28個月，2009年一期項目實際執(zhí)行也已有21個月。河南省2009年、2010年項目預計采購周期均為1年，2009年項目于2010年10月結(jié)束執(zhí)行，實際執(zhí)行時間18個月，2010年項目至今為止已執(zhí)行了8個月。采購周期分析招標周期分析備項時間7號文要求綜合來看省標招標藥品范圍為非基藥品種，部分省將省增補基藥納入省標招標范圍。從項目執(zhí)行范圍來看，絕大多數(shù)省份中標目錄供二級以上醫(yī)療機構(gòu)使用，此種項目占六成以上，其中浙江省還規(guī)定試點基層醫(yī)療機構(gòu)必須全部參加集中采購，按國家和省有關(guān)規(guī)定使用中標結(jié)果。廣西項目執(zhí)行范圍為包括二級以上醫(yī)療機構(gòu)和新農(nóng)合醫(yī)療機構(gòu)在內(nèi)的所有醫(yī)療機構(gòu)，北京、上海等省的醫(yī)院執(zhí)行范圍中還包括醫(yī)保定點醫(yī)療機構(gòu)。極少省份的招標目錄不允許增補，絕大多數(shù)的省份在公布的招標目錄的基礎上允許增補品種或者品規(guī)，比如福建，甘肅，廣東，廣西等省都發(fā)布增補招標目錄的通知。另外各地方的增補方式也不相同。招標目錄和執(zhí)行范圍品種目錄報名資審限價竟價配送渠道醫(yī)院采購政府監(jiān)管如何把握招標（掛網(wǎng)）采購方案的內(nèi)容與要素模式：過程導向與結(jié)果導向被委托人的問題密碼口令管理資質(zhì)公章公章資料問題A制藥（生產(chǎn)商）銷售部生產(chǎn)部財務部特點：此類廠家由于部分普藥銷售建有銷售隊伍，新產(chǎn)品數(shù)量不多，銷售部以公司名義開展銷售操作：1.“生產(chǎn)商”可以以“供應商”名義報名招標或掛網(wǎng)，授權(quán)自然人參與招標平臺的口令分配與產(chǎn)品維護。

2.也可委托給當?shù)厣虡I(yè)代理投標協(xié)調(diào)問題內(nèi)部信息流動外部信息獲取信息機制質(zhì)量層次主要劃分定義專利藥品第一質(zhì)量層次僅指發(fā)明專利，是由中華人民共和國知識產(chǎn)權(quán)局授予的，或原研制國家知識產(chǎn)權(quán)保護部門授予的專利藥品，包括新化合物、化學藥物組合物、天然物提取物、微生物及其代謝物原研藥第一質(zhì)量層次國家發(fā)改委定價文件中標明為原研制的藥品，或者國家發(fā)改委定價文件中雖未標明原研制的單獨定價但獲發(fā)明國專利證書的藥品視為原研制藥品國家保密處方中成藥第一質(zhì)量層次國家保密局和科技部共同頒布的中藥保密處方目錄中的藥品。以國家保密局和科技部文件作為認定依據(jù)國家一類新藥（保護期內(nèi)）第一質(zhì)量層次保護期（監(jiān)測期）內(nèi)的國家一類新藥，以國家食品藥品監(jiān)督管理局核發(fā)的《國家新藥證書》和《藥品注冊批件》為準獲國家科學技術(shù)獎第一質(zhì)量層次獲國家技術(shù)發(fā)明獎或國家科學技術(shù)進步獎的藥品，以獲獎證書為認定依據(jù)中成藥適應癥專利第一質(zhì)量層次獲得中華人民共和國知識產(chǎn)權(quán)局授予適應癥專利的中成藥有化合物實體發(fā)明證書的藥品第一質(zhì)量層次具有知識產(chǎn)權(quán)局授予的有效期內(nèi)的化合物實體發(fā)明證書的藥品國家二類新藥第一質(zhì)量層次保護期（監(jiān)測期）內(nèi)的國家二類新藥，以國家食品藥品監(jiān)督管理局核發(fā)的《國家新藥證書》和《藥品注冊批件》為準。第二質(zhì)量層次單獨定價第二質(zhì)量層次國家發(fā)展改革委或省物價局公布的化學藥及生物制品類單獨定價藥品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥第二質(zhì)量層次國家發(fā)展改革委或省物價局公布的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥國家批準的執(zhí)行單獨質(zhì)量標準和價格的藥品第二質(zhì)量層次-首仿藥品第二質(zhì)量層次首家仿照專利技術(shù)生產(chǎn)的藥品，以國家食品藥品監(jiān)督管理局批準文號批準時間，結(jié)合質(zhì)量標準起草證明為依據(jù)，其化學名必須與原研藥品完全一致，適應癥與原研藥品一致專利保護期內(nèi)的工藝流程發(fā)明專利藥品第三質(zhì)量層次-中藥保護品種第三質(zhì)量層次國家食品藥品監(jiān)督管理局批準的保護期內(nèi)的國家中藥保護品種歐美認證藥品第三質(zhì)量層次國內(nèi)企業(yè)獲得歐盟CE、CGMP認證和美國FDA認證、并在認證國有實際銷售的藥品日本認證第三質(zhì)量層次日本JGMP認證的藥品進口藥品第三質(zhì)量層次包括歐美和日本認證，及EDQM、TGA認證的藥品港、澳、臺地區(qū)藥品第三質(zhì)量層次-國家重點新產(chǎn)品證書的藥品第三質(zhì)量層次國家科技部等多部委頒發(fā)“國家重點新產(chǎn)品”證書的藥品中國馳名商標藥品第三質(zhì)量層次在中國為相關(guān)公眾廣為知曉并享有較高聲譽的商標，由國家工商行政管理總局認定或人民法院司法認定中藥材GAP認證藥品第三質(zhì)量層次中成藥所用中藥材通過GAP認證藥品（主要原材料完全來自經(jīng)國家食品藥品監(jiān)督管理局認證通過的中藥材GAP生產(chǎn)基地）質(zhì)量標準起草單位的藥品第三質(zhì)量層次第一家獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局藥品批準文號，并且該企業(yè)是該藥品質(zhì)量標準起草單位的藥品新版GMP第三質(zhì)量層次企業(yè)排名第三質(zhì)量層次-普通GMP第三質(zhì)量層次-自主創(chuàng)新示范區(qū)企業(yè)的品種評審時賦分國務院認定的國家自主創(chuàng)新示范區(qū)（如中關(guān)村科技園區(qū)）企業(yè)的品種自主創(chuàng)新產(chǎn)品評審時賦分國家認定的自主創(chuàng)新產(chǎn)品國家重點科技攻關(guān)項目的生物制品--863項目研究結(jié)果品種-以課題項目及863項目結(jié)題報告為準表中顯示，專利藥品、原研藥、國家保密處方中成藥、國家一類新藥及獲得過國家科學獎的藥品在多數(shù)省份是被劃在第一質(zhì)量層次的，單獨定價和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥通常在第二質(zhì)量層次，中藥保護品種和歐美認證（進口藥品）在第三質(zhì)量層次，以上提到的9種質(zhì)量層次均為省標項目中主要的質(zhì)量層次，及在各省項目中出現(xiàn)最頻繁的質(zhì)量層次。對于國家一類新藥和專利藥品，也有個別省份的認定要求比較特殊質(zhì)量層次中企業(yè)排名和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模劃分的依據(jù)已出臺的最新中國醫(yī)藥統(tǒng)計年報在排名依據(jù)中有部分地區(qū)分別按化學分冊、中成藥分冊和生物制品分冊，對企業(yè)排名作不同要求，也有省份只按全國醫(yī)藥工業(yè)獨立核算企業(yè)（綜合冊）來要求的，但從總體的排名要求來看，主營業(yè)務收入在前100名的企業(yè)被劃入質(zhì)量層次的可能性最高，因此企業(yè)在醫(yī)藥統(tǒng)計年報中國醫(yī)藥工業(yè)中的排名對參與招標有重要的影響。經(jīng)統(tǒng)計，北京、天津、廣東等22?。ㄊ校⑴c投標的品種按照特定方式制定限價，對這些省份的限價依據(jù)和計算方法進行系統(tǒng)分析后特點如下：限價依據(jù)集中、外省價格影響大且連動化、限價計算公式化。一般企業(yè)在本省之外5到8個省的中標價（采購價），將會影響本省限價，最終影響本省中標價。上圖顯示，有10個項目的制定限價參考了河南、江西的中標價，廣西、廣東、四川、山西省僅次于河南等??；從參考省份的區(qū)域分布來看，西北部如新疆、青海、寧夏等省被參考的次數(shù)比較少，北京、浙江等發(fā)達省份因為是首次開展省級項目且開始時間比較晚，被參考次數(shù)也較少，中部省份河南、江西、山西等參考次數(shù)比較多；并且有規(guī)律的開展招標的及招標成果比較好的省參考的次數(shù)明顯比其他的省參考次數(shù)多，某種程度上來說，這些省中標價對其他省的限價有決定性的影響。企業(yè)在投標過程中策略性的做好最容易被參考的省份的中標價格，比如河南、江西、廣東、廣西、四川等省份，更有利于維護品種的全國的中標質(zhì)量。陜西和廣東的項目是典型的參考省份選擇模式，陜西參考了四川、山西、江西、河南、廣西、廣東等10省的價格，廣東參考了四川、陜西、江西、河南、廣西等8省價格，參考省主要覆蓋華南、華中、華東區(qū)省份。2011陜西和廣東項目限價參考省份分布圖限價公示27省最近一期項目中，22省項目制定限價，18省公布限價。限價公布方式有三種，一般省份報價前在招標平臺公布所有企業(yè)品種的限價，部分省標在報價前只公布本企業(yè)的限價；另有相對較少省份會在二次報價時公布限價，特別說明的是黑龍江省在二次報價時公布“雙限價”。不公布限價的省份中，河南省是典型的暗標模式，將在典型限價模式中加以說明。從新疆區(qū)以往項目來看，預計2011年項目將會制定限價。省份限價公示公布形式廣西、河北、遼寧

內(nèi)蒙古、北京、江蘇在報價前向企業(yè)公布按品規(guī)、生產(chǎn)企業(yè)公布貴州、海南、湖北

青海、江西在報價前向企業(yè)公布按競價組公布限價廣東在報價前向企業(yè)公布公布具體的限價計算參考依據(jù)福建在報價前向企業(yè)公布競價品種：按競價組公布限價

議價品種：按品規(guī)、生產(chǎn)企業(yè)公布湖南在報價前向企業(yè)公布普通品種：按競價組公布限價

高層次品種：按品規(guī)、生產(chǎn)企業(yè)公布浙江公示參考價和標的價參考價：按品規(guī)、生產(chǎn)企業(yè)制定

標的價：按競價組制定山東企業(yè)二次報價時公示按品規(guī)、生產(chǎn)企業(yè)公布注：廣東2011年項目未到公示限價階段，本表按照2009年項目統(tǒng)計。限價公布形式（1）省內(nèi)為主、參考省外——江西 主要依據(jù)省內(nèi)中標價設定限價，當省內(nèi)無中標價的情況下，考慮同組中標價或外省中標價情況進行制定。計算公式：限價=限價依據(jù)相關(guān)值。否則，參考省外價格信息進行限價。江西競價品規(guī)的限價以同競價組2008年度本省的平均中標價作為限價；2008年度本省無中標價且無法進行差比價計算的品種以外省的平均中標價作為限價，限價公式表示為：限價=同組2008年本省平均中標價。否則，限價=外省平均中標價。江蘇模式不同在于，江蘇以省內(nèi)歷史價格平均價乘以一定扣率作限價（或取次低價為限價），否則，結(jié)合省外歷史中標價計算限價，公式表示為：限價={(省內(nèi)歷史價格平均價×一定降幅),次低價}。吉林省在執(zhí)行項目以本省上年中標價做限價，無上年中標價的參考外省歷史中標價作限價。利用這一模式的還有貴州。（2）折中取限——廣東折中取限法，按規(guī)定取得限價依據(jù)，計算其算數(shù)平均數(shù)作為限價。計算公式：其中，表示企業(yè)在第省項目的中標價，表示限價依據(jù)的個數(shù)為個。廣東省綜合評價及議價目錄品種限價規(guī)定，報價不高于廣東2009年陽光采購最后一次報價和八省平均價的均值。限價公式表示為：限價=（2009年最后一次報價+八省平均價）÷2。山東省折中取限法做了一些改動，多余限價依據(jù)為5個以上（含5個）的藥品，去掉一個最高價和一個最低價，取平均值作為限價；限價依據(jù)為3個或者4個的藥品，直接取平均值作為限價。而福建省第三質(zhì)量層次競價藥品限價=（六省中標價+其同質(zhì)量層次同品規(guī)藥品中標價）÷個數(shù)。除廣東、山東外，廣東、遼寧、湖北等省限價也采用了折中取限模式。（3）最小取限——河南最小取限法是按規(guī)定取得限價依據(jù)，取限價依據(jù)中最小值作為限價。計算公式：其中，表示企業(yè)在第省項目的中標價，表示限價依據(jù)的個數(shù)。河南省采用暗標方式設定底價，其底價依據(jù)2009年河南省中標結(jié)果、確定采用的外省中標結(jié)果均值、河南省醫(yī)療機構(gòu)實際購進價均值，三者相比取低值作為底價。利用公式表示就是：限價=min[2009年河南中標價，外省執(zhí)行中標價，實際進貨價]。北京限價采用最小取限模式，所不同的是《目錄二》和《集中議價》品種利用統(tǒng)計學方法制定參考值，將參考值與總后、北京原中標價格比較，原則上取最低價為投標報價上限。用公式總結(jié)就是：統(tǒng)計學方法制定上限參考值，總后、北京原中標價]另外，利用這一模式的還有福建省招標品種、湖南招標品種、河北招標品種、廣東綜合評價及議價目錄品種、廣西限價競價品種、天津首次參加本市集中采購的品種，云南招標品種，浙江招標品種，特點：一、整體來看限價依據(jù)以省內(nèi)價格為主，沒有省內(nèi)歷史價格信息時再參考省外價格制定；二、省內(nèi)有歷史價格信息的，以平均價的一定降幅或者次低價確定產(chǎn)品參考價，無省內(nèi)價格的依據(jù)就低原則不超過省內(nèi)同評審分組產(chǎn)品的平均價格，確定產(chǎn)品參考價，這一模式區(qū)別于其他地方限價；三、江蘇參考價不在招標平臺上進行公示，企業(yè)可在系統(tǒng)中查看本企業(yè)品種參考價，企業(yè)報價不得高于參考價。江蘇限價模式總結(jié)廣東省根據(jù)招標目錄不同，其限價也有所差異，但基本限價考慮本省上年中標價和外省中標價制定，無法提供限價依據(jù)的情況下，將利用差比價規(guī)則計算限價，相較其他地區(qū)，廣東省限價依據(jù)明了，計算方法清晰，規(guī)則相對較容易掌握。廣東省限價最終將在招標平臺上進行公布，要求企業(yè)報價不得超過限價，直接采購目錄品種，報價低于限價的直接入圍。浙江省要求合理參照省內(nèi)、省外中標價格制定對不同目錄品種參考價和標的價。原則上本次藥品集中采購對屬于目錄一和目錄三的投標產(chǎn)品設定參考價；對屬于目錄二的藥品設定參考價和標的價。參考價按生產(chǎn)企業(yè)設定；標的價按評審單元設定，不區(qū)分生產(chǎn)企業(yè)，主要適用于無參考價的產(chǎn)品。參考價由A和B兩種方法取最小制定，A方法以加權(quán)平均中標零售價和最低中標零售價取平均，扣除醫(yī)療機構(gòu)順加差率計算；B方法依據(jù)加權(quán)平均中標價和最低中標價取平均算得。標的價以參考價作為計算依據(jù)，原則上按同評審單元所有參考價的加權(quán)平均值確定；評審單元內(nèi)所有產(chǎn)品均無參考價的，參照最近評審單元標的價按同扣率原則確定。參考價和標的價--浙江黑龍江省對投標企業(yè)投標報價采取雙限價原則，第一限價為去年的中標價格，即投標企業(yè)所投的產(chǎn)品首次報價不得高于去年的中標價格，第二限價為藥品評審專家根據(jù)投標藥品全國報價情況，制定的限價。用公式總結(jié)為：第一限價=去年的中標價格第二限價=專家根據(jù)全國報價情況制定的限價投標企業(yè)第一輪報價低于雙限價，直接入圍；高于雙限價之一的報價，則進入第二輪，經(jīng)過第二輪報價和議價程序，確定最終入圍企業(yè)。雙限價--黑龍江重慶、四川限價規(guī)則總體來講比較相似，相較其他地區(qū)限價有所不同的是，限價（入市價）價格會依據(jù)外省的品種的價格動態(tài)調(diào)整。動態(tài)限價--四川、重慶1、低價棄標策略2、不良記錄的省份維護3、零售價提高策略4、換大包裝策略獨家產(chǎn)品價格維護底價中標價費用中標價對銷售政策的影響網(wǎng)上議價品種按藥理作用分組議價，每組議價專家不少于7人。依據(jù)各省上一輪中標價、十省中標價和企業(yè)報價等信息，議價專家按評審標準，對每一個產(chǎn)品成本進行綜合分析評估后，各自給出該產(chǎn)品的合理入圍價格，去掉1個最高和1個最低后取平均值，在平臺上公布，由申報人確認。申報人確認此價格，列入擬入圍品種；不確認此價格，則由專家投票表決，票數(shù)過半的進入面對面議價。網(wǎng)上議價面對面議價品種實行分組議價，每組議價專家不少于7人，申報人議價代表人數(shù)不超過3人，不參加面對面議價的品種，視為放棄入圍資格；議價時先由申報人給出最新報價，并對產(chǎn)品相關(guān)信息進行闡述，議價專家在對產(chǎn)品進行綜合分析后，與申報人進行協(xié)商溝通，由申報人再次報價，議價專家各自給出該產(chǎn)品的合理入圍價格，取中位數(shù)，與申報人報價比較，進行綜合評價與溝通，由專家投票表決，票數(shù)過半的列入擬入圍品種，并以申報人最后確認的報價為擬入圍價。面對面議價內(nèi)蒙項目競、議價流程遼寧競、議價流程圖湖北競、議價流程河南競、議價流程兩輪競價綜合評審非基藥招采模式在省標項目中，大多數(shù)項目都給出具體評審規(guī)則和評分標準。本章分析的是最新一期項目的評審規(guī)則。評價要素包括產(chǎn)品自身質(zhì)量、企業(yè)得分、價格、服務信譽等。評分標準分為主觀分和客觀分，主觀分主要有臨床療效，安全性評價，品牌知名度，藥品使用順應性和方便性等指標，客觀分主要為質(zhì)量類型、價格、質(zhì)量標準、原料來源、質(zhì)量監(jiān)督記錄、劑型特點等指標。評審規(guī)則在各省項目具體評審指標中，每個項目指標評分都不相同。內(nèi)蒙古，江蘇，廣西和浙江還把產(chǎn)品的覆蓋率加入了評分標準，江蘇省保障性藥品的產(chǎn)品覆蓋率更是占了30分的大比重。關(guān)于服務及信譽這一指標，從下表所占分值來看，福建，上海，浙江也是比較看重的。產(chǎn)品覆蓋率目前還只有四個省進行考核，多數(shù)省份還未考慮到這層面。江蘇省保障性藥品的臨床應用情況按照江蘇省采購與監(jiān)管平臺上采購的醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量為依據(jù)（30分），廣西按采購的醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量計算（10分），內(nèi)蒙古以采購平臺該產(chǎn)品占同類產(chǎn)品網(wǎng)上交易比率為評分標準（5分），可見各省逐漸重視品種在平臺中的采購交易、臨床使用量情況。產(chǎn)品覆蓋率指標評價指標趨勢提示：銷量、醫(yī)院占有率是品牌考核的有效證據(jù)“三開”指標體現(xiàn)產(chǎn)品終端掌控能力醫(yī)生客戶檔案表大區(qū)省份單位客戶姓名職稱產(chǎn)品2010年處方量（盒）

220

176

120

58

43

11

8

1

0

0

0

1、單品銷售客戶分析生產(chǎn)企業(yè)的詳細指標，生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模有包括北京，江蘇，上海在內(nèi)的八個省市對其考核，是企業(yè)指標中的重要指標。上海新增了2分的納稅情況和5分的制備專利兩個指標。江蘇新增了10分的企業(yè)管理、產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新水平這個指標，分值相對比較大。安徽的新增企業(yè)排名也占了8分，分值也比較大。企業(yè)得分所含評審指標僅次于產(chǎn)品質(zhì)量，服務和信譽所包含的指標最多。評審的省份也是比較多的。其中不良記錄被多個省考核，其余各省都根據(jù)各自實際來制定信譽指標，各不相同。此項指標占分大都在5-10分之間。另外值得一提的是2011年湖北新增了一個公益捐獻的指標，企業(yè)的社會責任也逐漸被注重了。服務及信譽所含評審指標價格分計算公式項目第一種價格分=*×同組最低報價/該品種報價安徽，陜西，湖南，福建，廣東,山西，湖北第二種價格分=*+[*×同組最低報價/該品種報價]廣西第三種價格得分=*×所有低于中位價（含中位價）報價的平均值/報價內(nèi)蒙古，浙江第四種報價與基準值相比，根據(jù)毎降低一個百分點計多少分計算價格分廣西，甘肅，河南第五種價格分＝（1－報價/參考價）×1.25×100江蘇第六種價格分＝*+（1－報價/參考價）×1.25×100江蘇第七種價格分（B類藥品）=（最高合理價格—投標價）∕（最高合理價格—最低合理價格）×*+*上海第八種價格分=按照投標報價與其最高零售限價之間的比率進行評比北京價格計算公式要素分值評價指標指標分值質(zhì)量10分臨床綜合評價臨床療效（5分）優(yōu)5分良4分一般3分安全性評價（5分）優(yōu)5分良4分一般3分40分(得分同時滿足兩項以上的藥品，得分就高不就低)國家科學技術(shù)獎

以國家相關(guān)證書為準。

40分863項目研究結(jié)果品種以課題項目及863項目結(jié)題報告為準。38分國家一類新藥以《藥品注冊批件》和《國家新藥證書》為準。1.1-1.3類40分1.4-1.5類39分1.6類38分企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模①化學藥品排序前100家企業(yè)生產(chǎn)的藥品、中成藥排序前50家企業(yè)生產(chǎn)的藥品、生物生化制品排序前50家企業(yè)生產(chǎn)的藥品②進口品種37分化學藥品排序第101～200家企業(yè)生產(chǎn)的藥品、中成藥排序第51～100家企業(yè)生產(chǎn)的藥品、生物生化制品排序第51～100家企業(yè)生產(chǎn)的藥品36分化學藥品排序第201～400家企業(yè)生產(chǎn)的藥品、中成藥排序第101～300家企業(yè)生產(chǎn)的藥品、生物生化制品排序第101～200家企業(yè)生產(chǎn)的藥品35分普通GMP藥品34分服務和信譽5分訂單確認率90～100%（含90%）5分80～90%（含80%）4分79%以下（含79%）3分價格45分價格得分價格分=45×同組最低報價/該品種報價滿分45分

其中質(zhì)量評價中的“臨床綜合評價指標”由參評專家根據(jù)專業(yè)知識和臨床經(jīng)驗進行綜合評價，去掉一個最高分和一個最低分后取均值計分；2011年廣東綜合評價評價規(guī)則2）企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模：以2009年度增值稅納稅報表上的年銷售額為依據(jù)，按年銷售額大小排序進行評價。最高的20分，最低的3分。3）主觀分：評審專家委員會根據(jù)藥品的臨床療效、安全性;采購人對企業(yè)形象及品牌的認同程度；制劑外觀、包裝材料質(zhì)量、實用性，產(chǎn)品的包裝、標簽、說明書是否規(guī)范；以往供貨情況等指標，對報價藥品進行評審。4）價格分：計算公式：某藥品價格得分=設定的最高分—[（設定的最高分-設定的最低分）/（最高報價-最低報價）]×（某藥品報價-最低報價）3、進入評分體系的品種，對于相同藥品通用名、劑型、含量規(guī)格、質(zhì)量層次的藥品將按照綜合分數(shù)高低，選擇3個候選產(chǎn)品。不足3個的，以實際入圍為準，分數(shù)相同的由專家討論決定。測控舉例：2011年5月廣州軍區(qū)評標產(chǎn)品平均中標價查詢平均中標價分布多數(shù)省份區(qū)分競價組和議價組，同一競價組中的生產(chǎn)企業(yè)多于3家（含3家），采取競價的方式進行，生產(chǎn)廠家少于3家時，采取議價方式進行。一般的入圍特點是：進行兩次競價和兩次議價，第一次競價后進行淘汰，剩余品種進入第二次競價，通過的則為中標候選品種；議價與競價相似，兩次議價分別通過的品種為中標候選，第二次議價沒通過的列入專家遴選目錄，再進行篩選淘汰。普遍模式—競價議價入圍2011年廣東省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購項目中要進行三次競價，每一次報價后都有一次新的綜合評審分，即先前的質(zhì)量評審分加上每次報價后的價格分，再以綜合評審分高低為淘汰依據(jù)。廣東創(chuàng)新其他省在分為競價組和議價組之后，通常不會再劃分類別，但福建的議價組又重新劃分了組別，獨家品種分4組，其他品種分6組，在進行淘汰時，兩次議價分別以降價幅度排名前50%和前25%為依據(jù)。具體的入圍規(guī)則為：排名情況入圍規(guī)則第一次議價報價同議價組僅有1家企業(yè)僅有1家企業(yè)且降幅在前50%的列為中標候選品規(guī)，否則進入第二輪議價同議價組有2家2家降幅均在前50%的價格低的列為中標候選品規(guī)，價格高的列為備選品規(guī)但僅有1家在50%以內(nèi)且價格低于另1家企業(yè)（降幅排名在后50%）的價格低的列為中標候選品規(guī)，價格高的直接淘汰僅有1家在50%以內(nèi)但價格高于另1家企業(yè)（降幅排名在后50%）的2家同時進入專家面對面談判有2家且降幅排名均不在前50%的進入第二輪議價第二次議價報價同議價組僅有1家企業(yè)僅有1家企業(yè)且降幅在前25%的列為中標候選品規(guī)，否則列入遴選品規(guī)同議價組有2家2家降幅均在前25%的價格低的列為中標候選品規(guī)，價格高的列為備選品規(guī)但僅有1家在25%以內(nèi)且價格低于另1家企業(yè)（降幅排名在后25%）的價格低的列為中標候選品規(guī)，價格高的直接淘汰僅有1家在25%以內(nèi)但價格高于另1家企業(yè)（降幅排名在后25%）的2家同時進入專家面對面談判，根據(jù)藥品性價比選擇1家列為中標候選品規(guī)福建創(chuàng)新其特點是：由省招標采購中心制定底價，且不公布底價，企業(yè)報價低于底價方可入圍。若參加第二次報價，則底價下浮原底價的1%，參加第三次報價，則底價下浮原底價的2%。暗標模式—河南廣東省在初始報價結(jié)束后，報價不高于2009年入圍價、同組平均入圍價和八?。ㄖ辽儆袃蓚€省）平均入圍價的低值，且采購周期內(nèi)訂單確認率80%及以上的品種可以直接中標，直接中標品種占用《綜合評價品種中標比例表》同組入圍數(shù)指標。若直接中標品種數(shù)超過《綜合評價品種中標比例表》中標比例，同組5個以下廠家（含5家）的不受中標比例限制，同組5個以上廠家的按質(zhì)量分排序，按中標比例篩選得分高的品種中標。除廣東省外，2011年河南省標也提到了可直接入圍的規(guī)則：2009年河南省標已中標的政府定價藥品主動降價不低于10%、企業(yè)自主定價藥品主動降價不低于20%的可直接中標。雖然廣東和河南都有可直接入圍的規(guī)則，但是比較之下發(fā)現(xiàn)，廣東看重的是價格和服務信譽，兼顧兩方面；河南更看重價格的主動調(diào)控性，一定程度上使價格虛高的品種中標價格降下來。專家篩選入圍—廣東直接議價談判的品種是由評審專家根據(jù)部分醫(yī)療機構(gòu)上年度采購量及藥品臨床使用情況等確定若干個品種，其次廠商依次進行專家面對面價格談判，進行兩次報價，確定最終報價后計算價格分，同時根據(jù)綜合評分標準計算出每個談判品種的最終綜合得分。將談判品種按綜合得分高低排序，三級醫(yī)療機構(gòu)按“一品兩規(guī)”原則選擇每個談判品規(guī)中綜合得分最高的一個品規(guī)中標；直接議價談判入圍形式是首次在藥品招標中出現(xiàn)，此前在2009年遼寧的省標項目中有提出，但最終并未采用。此種模式對生產(chǎn)廠家、品規(guī)數(shù)較多的品種，可將招標、勾標一體化，一定程度上降低品種價格。直接議價談判—廣西2011年安徽省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購項目和它的基藥標類似，評審采用質(zhì)量分層的雙信封法。分競價組，進行技術(shù)標評審打分，按照得分高低確定進入商務標評審的品種數(shù)；進入商務標評審，報價后計算價格分，并得出綜合分，入圍規(guī)則：①綜合得分最高者中標：同競價組，入圍品種中綜合得分最高者為中標產(chǎn)品。②其余中標品種的確定：即同競價組，入圍品種按照報價由低到高，依次確定為中標產(chǎn)品。③上一年基本藥物和省補充藥品的中標品種，自動作為本次招標的中標品種，且不占上述中標品種的數(shù)額。除安徽外，2011年青海非基藥標的評審也采用了上述模式，不同于安徽的是，青海區(qū)分競價組和議價組，競價組的評審入圍規(guī)則與安徽相同，議價組進行面對面談判，專家根據(jù)各方面評估后提出價格，廠家接受則中標，不接受則廢標。“雙信封”模式—安徽地區(qū)廉價、供應短缺藥品認定標準有無公布具體的目錄安徽省西藥口服制劑的每片、粒、丸單價(投標價)＜0.10元：中成藥口服制劑的平均單日服用量金額＜0.6元；針劑的每支、瓶單價(投標價)＜1.0元；皮膚外用制劑、五官用（含眼用）制劑單價(投標價)＜3.0元無黑龍江口服藥品平均日費用（投標價）0.6元以下、注射用藥單支價格（投標價）1元以下無江蘇省零售價格為15元及以下有云南省日平均使用費用在3元以下無福建省日使用劑量金額在3元以下（含3元）無廣東省原則上日服用費用3元以下，基層醫(yī)療機構(gòu)臨床常用、招標價格相對穩(wěn)定、替代性強的低價藥品；適合基層醫(yī)療機構(gòu)使用的傳統(tǒng)劑型，應為3家（含本數(shù)）以上生產(chǎn)的藥品；價格低廉的藥品（日平均使用費用：西藥及生物制品≤1元，中成藥≤1.5元）暫無遼寧省政府定價藥品中最高零售價格注射劑每支低于3元，片劑、膠囊劑每粒低于0.3元，軟膏、滴眼劑每支低于8元，蜜丸每丸低于1元，水丸、濃縮丸、水蜜丸每袋低于1.2元有北京市注射劑每支政府最高零售限價1.00元以下（含1.00元），片劑每片、膠囊每粒政府最高零售限價0.10元以下（含0.10元）有廣西區(qū)最小使用單位價格0.5元以下，按藥品說明書最大用量、最多用藥次數(shù)，日用藥額在3元以下有上海市根據(jù)藥品日平均使用費用等制定有浙江省廉價藥物、臨床供應緊張的血液制品有貴州省臨床急救藥品；廉價普通藥品；治療罕見和特殊病種且無替代品的藥品；

國家政策因素增補的藥品無江西省臨床急救藥品；廉價普通藥品；治療罕見和特殊病種且無替代品的藥品有湖南省臨床急救、廉價普通和供應緊張藥品有河南省廉價基礎用藥、部分急救用藥、罕見病種用藥、臨床用量小的藥品有甘肅省臨床用量小、價格低廉、急救必需以及采購困難的藥品無四川省用邀請招標或詢價采購的方式進行采購有新疆區(qū)列入非競價議價采購目錄有山西省列入直接采購藥品目錄有直接掛網(wǎng)--廉價短缺（1）重點監(jiān)控品種廣東規(guī)定采購總金額不能超過該醫(yī)療機構(gòu)采購總額的3%；內(nèi)蒙規(guī)定采購總金額不能超過該醫(yī)療機構(gòu)采購總額的2%（2）備案采購品種福建規(guī)定省屬和三級甲等醫(yī)療機構(gòu)年度備案采購藥品總金額不得超過該醫(yī)療機構(gòu)全部藥品采購總金額的2.5%，三級乙等醫(yī)療機構(gòu)不得超過1.5%，二級醫(yī)療機構(gòu)不得超過1%；而陜西則是省屬和三級醫(yī)療機構(gòu)年度備案采購藥品總金額不得超過該醫(yī)療機構(gòu)全部藥品采購總金額的1%；二級醫(yī)療機構(gòu)不得超過0.5%。特殊品種入圍注：綠色點為2011年、紅色點為2010年、藍色點為2009年、黃色點為2008年江西省2009年和2008年的中標率相差最大，2009年項目比2008年項目高了25.62%，其次是云南省2011年項目中標率比2009年項目降低了14.11%，而河南省則是差距最小的，2010年低于2009年1.08個百分點。上海市在2008年和2009年分別有一期、二期兩個項目，二期項目中標率均高于一期項目，且2009年的兩個項目中標率也都高于2008年的兩個項目。省項目中標率同期對比編號省份預計時間備注1廣東省在招標2011年省標2安徽省在招標2011年省標3陜西省在招標2011年省標4湖北省在招標2011年省標5福建省在招標2011年省標6吉林省項目暫停2010年省標7青海省2011年年底2011-10-28公示征求意見稿8天津市2011年年底

9浙江省2011年年底

10江蘇省2012年年初

11海南省2012年年初

13山東省2012年上半年

14河南省2012年上半年

15黑龍江2012年上半年

16江西省2012年上半年

17遼寧省2012年上半年

18上海市2012年上半年

19山西省2012年上半年

20廣西區(qū)2012年上半年

項目預測12新疆區(qū)2012年

21湖南省2012年

22甘肅省2012年

23河北省2012年

24內(nèi)蒙古2012年

25云南省2012年

26貴州省2012年

27北京市2013年

28重慶市重慶藥交所

29四川省掛網(wǎng)

項目預測1、密切關(guān)注國家及地方的招標相關(guān)政策，了解招標的變化趨勢，分析藥品價格的調(diào)整趨勢。對國家及重點省份發(fā)布的招標政策風向文件認真閱讀整理，及時調(diào)整招投標方向。2、省級的招標是多政府部門參與的一個工作。衛(wèi)規(guī)財發(fā)[2010]64號文件的發(fā)布，標志著由省人民政府分管領導牽頭，衛(wèi)生、糾風、發(fā)展改革（物價）、財政、監(jiān)察、工商行政管理、食品藥品監(jiān)督管理等多部門集體參與或監(jiān)督藥品招標，相應的招標流程也做了調(diào)整，整個招標過程中積極與各政府部門溝通，調(diào)整應對方案。3、投標資料準備齊全。企業(yè)資質(zhì)文件和相關(guān)的產(chǎn)品證明材料及時更新或辦理，對于產(chǎn)品的檢驗報告及品種的物價資料需要報備的最好在招標開始前留足辦理的時間，并且注意每個省對類似資料的不同要求，比如甘肅的投標需要的物價資料必須在規(guī)定的時間內(nèi)向甘肅物價局遞交相關(guān)的資料后物價局給予的證明材料，并且所有的品種均需要辦理。4、項目將要開始的階段，及時與該省招標辦進行有效溝通，對方案中的對本企業(yè)不利因素及時反饋，與當?shù)厥〉挠泻献鞯臉I(yè)務公司做好公關(guān)，及時獲得第一手的招標信息。5、招標目錄的增補。一般的省份基礎的招標目錄，均由醫(yī)療機構(gòu)上報，可在前期做好相關(guān)人員的公關(guān)工作，特別是不能增補目錄的項目。發(fā)布目錄后如發(fā)現(xiàn)未覆蓋本公司重點品種，注意及時增補目錄。6、質(zhì)量層次的多變。目前各省的質(zhì)量層次的劃分區(qū)分比較細，同時也出現(xiàn)了很多的新的子類，如有合適的機會，可適當?shù)墓P(guān)。年報中的企業(yè)排名也越來越多的用于層次的劃分，對于有條件的企業(yè)可好好利用。質(zhì)量分的權(quán)重有加大的趨勢，企業(yè)可合理引導。7、資料的及時遞交及申訴，與地區(qū)負責人有效溝通。藥品評審指標中的很多項都是根據(jù)企業(yè)遞交的資料審核評分的，如有該項資料即可得相應的分。8、方案的正確解讀，準確把握標書中的要點、注意事項等，招標平臺發(fā)布的通知及時獲知及告知相關(guān)人員。9、限價估算。按照標書要求查找限價計算依據(jù)，準確計算本企業(yè)品種及相關(guān)企業(yè)品種限價，及時通知相關(guān)人員，對平臺發(fā)布的有異議限價和相關(guān)人員做好申訴工作。10、不同的品種采用合適的報價策略。正確理解標書（實施方案），劃分本企業(yè)品種的競價組別，研究競爭企業(yè)品種的歷年價格情況，制定合理的報價策略，提高中標質(zhì)量。11、平臺操作時按照操作手冊的提示，密切關(guān)注平臺的模擬報價時間，熟悉平臺報價流程，注意正式報價截止時間，在報價截止時間前成功報價及遞交必須的紙質(zhì)報價單。關(guān)注特殊省份的特殊報價規(guī)則，如江蘇分3次（3個時間段）可在系統(tǒng)內(nèi)部查看相關(guān)廠家的報價，注意其他廠家的報價，及時與相關(guān)領導確定調(diào)整最終報價。

12、正確理解入圍規(guī)則。熟悉各省的入圍方式，區(qū)別該省今年和上年的規(guī)則，了解今年的新變化，注意一些特殊省份的中標入圍規(guī)則。13、關(guān)注重點監(jiān)控和備案選購品種，不能忽視這部分品種的入圍流程。14、中標后的維護，中標品種及時領取中標通知書及選配送商。15、項目結(jié)束后的總結(jié)。項目結(jié)束，主動收集相關(guān)的報價信息及競爭企業(yè)的基本信息，詳細分析總結(jié)得失。16、對于未中標品種重點分析丟標原因，部分核心品種可考慮備案采購等?？蓚浒覆少彽氖》?，研究備案采購的要求，與相關(guān)部門溝通，盡量減少丟標損失。華招網(wǎng)的信息服務功能HZ短信系統(tǒng)HZ特色-應急項目要點費用主要為投標的行政費用+業(yè)務費費用實行年初按招標項目預算，可根據(jù)實際情況從總部費用、片區(qū)費用、辦事處費用先借支，實行項目品種明細化管理，招標部核準，銷售管理審批。招標部建立內(nèi)部明細賬，與財務科目招標費對應費用管理第四單元物價管理一類是藥品價格虛高型，有足夠的操作空間可以給醫(yī)生、醫(yī)療機構(gòu)、招標采購部門等相關(guān)環(huán)節(jié)高額回扣的企業(yè)，其產(chǎn)品主要銷售在二甲以上的醫(yī)療機構(gòu)，因?qū)颊叩倪^度用藥、不合理用藥使這類企業(yè)贏得可觀的市場份額與效益；另一類是藥品價格虛低型，其他藥企無法與之進行價格競爭，其產(chǎn)品主要銷售在基層市場，消費對象為處于弱勢群體的社會底層百姓，即使產(chǎn)品有質(zhì)量隱患對患者造成傷害，這類消費者大多也基本無力無法申訴。嚴格執(zhí)行國家價格政策、質(zhì)量標準等相關(guān)政策的規(guī)范企業(yè)，生存狀況卻不容樂觀，發(fā)展越發(fā)艱難。

一、1、目前藥品價格曲線（%）藥品費用等于藥品價格乘以數(shù)量的總和，因此藥品費用的增長可以分解為三項：(1)藥品價格的上漲（就單個產(chǎn)品而言，近幾年一直是逐年降低的）；(2)藥品使用數(shù)量的增長；(3)藥品品種組合改變導致的藥費增長。所謂藥品品種組合的改變是指用高價藥（往往是新藥）代替低價藥（往往是傳統(tǒng)普藥）。大量分析藥品費用增長來源的研究文獻均表明：導致我國藥品費用增長的主要原因是藥品使用量的增加以及藥品品種的改變，而不是藥價上漲。2、藥品費用分析一類為拉氏價格指數(shù)（LaspeyresIndex），反映固定的一籃子商品，在不同時期的價格水平另一類為帕氏價格指數(shù)（PaascheIndex），反映不同時期最常用的一籃子商品，在不同時期的價格水平價格指數(shù)拉氏價格指數(shù)壓低了48%，但是帕氏價格指數(shù)僅下降15%模型分析顯示，抗生素的藥品價格變化與使用量的變化呈正相關(guān)指數(shù)對政策的引導P，CPe’MCACDD’QQeOP’Pe藥品市場價格及其政府管制三、藥品價格模型

由于藥品使用的特殊性，尤其是醫(yī)生所承擔的雙重角色，依據(jù)其所承受的外部約束與經(jīng)濟激勵，醫(yī)生可相應地通過誘導需求推動需求曲線向外移動，形成新的需求曲線，如圖4中原需求曲線D被誘導為新的需求曲線D’。假定新的市場均衡不改變市場均衡的產(chǎn)量，則該藥品的市場價格將由Pe上升到Pe’。

政府糾正這種市場失靈通常采用的干預措施是由政府或保險支付方控制藥品價格到某一合理水平（如P’），以求最大限度地接近廠商生產(chǎn)藥品的平均成本，提高壟斷競爭市場的運行效率，提升社會福利。藥品價格管制的原理1、定價首先要了解醫(yī)保國家醫(yī)保收入藥品的所有處方藥劑型歸國家發(fā)改委定，未定之前由省物價局制定臨時價格（備案），非處方藥劑型及省醫(yī)保品種由省發(fā)改委或物價局定．如果不是上述品種，那就執(zhí)行市場調(diào)節(jié)價，企業(yè)自己定目前納入國家定價范圍的藥品中西一共是２４００種（不算劑型規(guī)格），占所有上市品種的２０％．政府對以上品種制訂統(tǒng)一最高零售限價，是上限，不是說大家非得按這個價格賣．允許企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)下浮.申報地方醫(yī)保一般要求申報品種的價格必須是得到地方省物價局審核和批復過的不能申報醫(yī)保的主要有以下這些情況:

不能納入基本醫(yī)療保險用藥范圍的藥品主要有：一是主要起營養(yǎng)滋補作用的藥品；二是部分可以入藥的動物及動物臟器，干（水）果類；三是用中藥材和中藥飲片泡制的各類酒制劑；四是各類藥品中的果味制劑、口服泡騰劑；五是血液制品、蛋白類制品（特殊適應癥與急救、搶救除外）；六是勞動保障部規(guī)定基本醫(yī)療保險基金不予支付的其他藥品（主要是指在藥品目錄實施的過程中，勞動保障部根據(jù)有關(guān)部門對藥品質(zhì)量和市場管理監(jiān)測的結(jié)果，對一些質(zhì)量檢測不合格的藥品隨時作出的規(guī)定。2、地方醫(yī)保增補區(qū)別一：“甲類目錄”的藥品是臨床治療必需，使用廣泛，療效好，同類藥物中價格低的藥物?！耙翌惸夸洝钡乃幤肥强晒┡R床治療選擇使用，療效好，同類藥物中比“