管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢第一次中期匯報(bào)管理診斷(高層管理匯報(bào)版)中國(guó)嘉陵工業(yè)有限公司新華信管理咨詢2000年11月2日重慶2000-11-212/29/20221Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*今日議程一、項(xiàng)目匯報(bào) 1、項(xiàng)目介紹 時(shí)間：8:00-8:15 趙民 2、管理診斷匯報(bào) 時(shí)間：8:15-9:00 許朝輝 3、流程分析匯報(bào) 時(shí)間：9:00-9:20 沈浩云 4、銷售系統(tǒng)診斷 時(shí)間：9:20-9:40 許朝輝二、咨詢項(xiàng)目下一階段工作 時(shí)間：9:40-10:10 趙民三、 研討 時(shí)間：10:10-11:30 四、總結(jié) 時(shí)間：11:30-12:00 2000-11-212/29/20222Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者3說(shuō)明1、本報(bào)告旨在提高嘉陵公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，不針對(duì)任何部門和個(gè)人。2、本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。3、除非特別說(shuō)明，貨幣單位均為人民幣。2000-11-212/29/20224Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-212/29/20225Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*項(xiàng)目回顧行業(yè)分析和管理診斷行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價(jià)值鏈分析成本分析流程分析集團(tuán)管理和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整集團(tuán)管理體制三個(gè)中心運(yùn)作方式組織結(jié)構(gòu)調(diào)整終期匯報(bào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)9月25日流程再造訂單流程再造研發(fā)流程再造營(yíng)銷體系改進(jìn)12月24日關(guān)鍵會(huì)議組織結(jié)構(gòu)分析部門協(xié)調(diào)配合管理流程虛擬母子公司體制第一次中期匯報(bào)11月2日第二次中期匯報(bào)11月25日2000-11-212/29/20226Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*研究目的和方法研究目的：-明晰嘉陵的管理改進(jìn)目標(biāo)-確定嘉陵管理系統(tǒng)的主要問(wèn)題-提出借助流程再造推進(jìn)改革的初步建議

研究方法：-內(nèi)部訪談-二手資料收集-價(jià)值鏈分析-流程分析-成本趨勢(shì)分析2000-11-212/29/20227Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*新華信嘉陵項(xiàng)目組訪談人次統(tǒng)計(jì)內(nèi)部人員外部人員高層人員中層人員員工經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)者總計(jì)總部銷售公司技術(shù)中心制造部品技部物資公司財(cái)務(wù)部企劃部總計(jì)881112611716652381225145214248213868145108882000-11-212/29/20228Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-212/29/20229Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*報(bào)告十大主要結(jié)論一、嘉陵有輝煌的過(guò)去，在供過(guò)于求的形勢(shì)下，嘉陵正在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力沒(méi)有有效傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉(zhuǎn)變，沒(méi)有建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。二、嘉陵在萎縮的70、90系列市場(chǎng)中領(lǐng)先；在高速增長(zhǎng)的100、125、150系列市場(chǎng)中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。只有2種型號(hào)的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤(rùn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需改進(jìn)。三、嘉陵有20個(gè)地區(qū)的銷量沒(méi)有達(dá)到嘉陵全國(guó)的平均市場(chǎng)份額8%。四、嘉陵目前的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差達(dá)43%。五、嘉陵摩托車主業(yè)過(guò)去兩年的成本年均下降12%，慢于市場(chǎng)價(jià)格年均下降18%。按照嘉陵目前的成本水平，產(chǎn)量增加會(huì)導(dǎo)致虧損增大，如果2001年產(chǎn)量120萬(wàn)臺(tái)，摩托車主業(yè)將虧損3億元。所以，如果2001年產(chǎn)量計(jì)劃120萬(wàn)臺(tái)，如果其他成本不變，必須同時(shí)降低采購(gòu)成本4.4億元，平均每天降低采購(gòu)成本120萬(wàn)。六、庫(kù)存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫(kù)存水平為26天的銷量，而嘉陵的庫(kù)存相當(dāng)于45天的銷量。摩托車市場(chǎng)銷售價(jià)格平均每月下跌1.5%，按照嘉陵目前庫(kù)存水平，成品庫(kù)存的價(jià)值每月遭受跌價(jià)損失400多萬(wàn)元，全年庫(kù)存跌價(jià)損失超過(guò)5,000萬(wàn)元。嘉陵成車庫(kù)單車每月的庫(kù)存成本為72.6元。嘉陵每年包括跌價(jià)損失的庫(kù)存成本達(dá)6,227萬(wàn)元。通過(guò)加強(qiáng)庫(kù)存管理，每年可以減少資金占用7,329萬(wàn)元，獲得綜合經(jīng)濟(jì)效益1,870萬(wàn)元。2000-11-212/29/202210Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*報(bào)告告主主要要結(jié)結(jié)論論摘摘要要七、、生生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上掉掉產(chǎn)產(chǎn)17%，，生生產(chǎn)產(chǎn)線線的的生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力和和敏敏捷捷性性都都相相應(yīng)應(yīng)降降低低（（2000年年9月月抽抽查查統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)））。。八、、成成車車合合格格率率實(shí)實(shí)際際不不高高。。委委代代室室1月月至至10月月18日日在在銷銷售售公公司司一一門門市市開(kāi)開(kāi)箱箱共共抽抽檢檢了了107臺(tái)臺(tái)成成車車，，抽抽檢檢合合格格率率為為76.9%，，與與廠廠內(nèi)內(nèi)抽抽檢檢合合格格率率91.3%有有很很大大距距離離。。九、、嘉嘉陵陵的的銷銷售售管管理理制制度度落落實(shí)實(shí)不不到到位位，，對(duì)對(duì)分分公公司司、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和專專賣賣店店缺缺乏乏有有效效的的支支持持和和約約束束。。十、、研研發(fā)發(fā)與與銷銷售售、、制制造造、、品品質(zhì)質(zhì)部部門門銜銜接接不不暢暢，，研研發(fā)發(fā)周周期期長(zhǎng)長(zhǎng)，，速速度度慢慢于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手近近一一倍倍，，研研發(fā)發(fā)跟跟不不上上市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求，，難難以以達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期投投資資效效益益。。2000-11-212/22/202211Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄錄一、、項(xiàng)項(xiàng)目目背背景景介介紹紹二、、報(bào)報(bào)告告主主要要結(jié)結(jié)論論三、、行行業(yè)業(yè)及及產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析四、、產(chǎn)產(chǎn)量量規(guī)規(guī)模模與與成成本本降降低低目目標(biāo)標(biāo)五、、核核心心流流程程分分析析六、、改改進(jìn)進(jìn)庫(kù)庫(kù)存存管管理理七、、銷銷售售系系統(tǒng)統(tǒng)診診斷斷八、、下下一一步步工工作作計(jì)計(jì)劃劃2000-11-212/22/202212Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*價(jià)值鏈的起起點(diǎn)是用戶戶需求，終終點(diǎn)是用戶戶得到滿足足。嘉陵唯唯一能做的的是切切實(shí)實(shí)實(shí)貼近市市場(chǎng)，了解解用戶的需需求并滿足足他們，才才能取得成成功研發(fā)采購(gòu)制造營(yíng)銷物流服務(wù)用戶的需要要是研發(fā)的的起點(diǎn)研發(fā)是決定定產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的重重要階段技術(shù)儲(chǔ)備是是進(jìn)行長(zhǎng)期期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的必備條條件新技術(shù)的發(fā)發(fā)展是促進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷工作作的重要手手段是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)作業(yè)的起起點(diǎn)是控制產(chǎn)品品成本的重重要環(huán)節(jié)是保證產(chǎn)品品質(zhì)量的重重要階段是生產(chǎn)作業(yè)業(yè)的中心環(huán)環(huán)節(jié)是產(chǎn)品質(zhì)量量的形成階階段快速反應(yīng)的的制造系統(tǒng)統(tǒng)能最大大限度滿足足用戶需要要是企業(yè)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)換成經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益的的過(guò)程是企業(yè)與市市場(chǎng)最重要要的接口是檢驗(yàn)企業(yè)業(yè)總體工作作的唯一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收集用戶信信息的主要要途徑是了解用戶戶需求，發(fā)發(fā)展市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向的窗口口方便用戶，，安全快捷捷是物流的的最高宗旨旨成本效益是是思考的出出發(fā)點(diǎn)是形成品牌牌優(yōu)勢(shì)的重重要因素是品牌創(chuàng)建建的主要手手段解決用戶困困難是永恒恒的主題是企業(yè)生存存的重要保保證2000-11-212/22/202213Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*產(chǎn)品生命周周期分析顯顯示，100CC以以上排量的的車型處于于上升期，，嘉陵應(yīng)予予以高度重重視研發(fā)車型首推車型成熟車型萎縮車型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市場(chǎng)份額資料來(lái)源：：新華信訪訪談和研究究90cc50cc2000-11-212/22/202214Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*95-99年嘉陵的的主導(dǎo)產(chǎn)品品70系列列正以年均均14%的的速度下降降，而市場(chǎng)場(chǎng)主流產(chǎn)品品125系系列的增長(zhǎng)長(zhǎng)速度只有有20%，，低于行業(yè)業(yè)31%的的增長(zhǎng)速度度資料來(lái)源：：嘉陵公司司提供的行行業(yè)數(shù)據(jù)年均增長(zhǎng)率：合計(jì)-6%150cc-3%125cc20%100cc127%90cc35%70cc-14%50cc-33%114萬(wàn)輛102萬(wàn)輛100萬(wàn)輛61萬(wàn)輛90萬(wàn)輛50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc2000-11-212/22/202215Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*95-99年全國(guó)摩摩托車100、125系列車車型以年均均25%、、31%的的速度增長(zhǎng)長(zhǎng)，已成為為市場(chǎng)的主主流，而70系列則則以17%的速度衰衰退年均增長(zhǎng)合計(jì)10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc25%90cc-7%80cc-25%70cc-17%60cc-30%50cc-6%資料來(lái)源：：嘉陵公司司提供的行行業(yè)數(shù)據(jù)775萬(wàn)輛881萬(wàn)輛972萬(wàn)輛886萬(wàn)輛1117萬(wàn)輛50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc2000-11-212/22/202216Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*99年嘉陵陵在70系系列占絕對(duì)對(duì)的優(yōu)勢(shì)，，但其它系系列產(chǎn)品無(wú)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)，除了和和幾個(gè)主要要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手爭(zhēng)奪市市場(chǎng)外，嘉嘉陵還面臨臨眾多雜牌牌廠家競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其他其他其他其他其他其他錢江錢江錢江其他其他其他輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎錢江錢江宗申宗申資料來(lái)源：：嘉陵公司司提供的行行業(yè)數(shù)據(jù)市場(chǎng)份額2000-11-212/22/202217Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*當(dāng)前125系列是市市場(chǎng)主流，，但嘉陵125系列列的增長(zhǎng)率率為20%，明顯低低于行業(yè)的的增長(zhǎng)率31%說(shuō)明：嘉陵陵60系列列停止生產(chǎn)產(chǎn)，80、、250系系列沒(méi)有生生產(chǎn)，100系列增增幅大的原原因是因?yàn)闉榛鶖?shù)太小小資料來(lái)源：：市場(chǎng)部統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料2000-11-212/22/202218Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*70、90系列在萎萎縮，嘉陵陵應(yīng)停止大大量投入；；100、、125、、150系系列市場(chǎng)在在高速增長(zhǎng)長(zhǎng)，需要大大量投入，，提高它們們的市場(chǎng)占占有率90系列70系列50系列100系列125系列150系列相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率資料來(lái)源：：嘉陵公司司2000-11-212/22/202219Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98-99年錢江摩摩托順應(yīng)市市場(chǎng)變化和和要求，改改變產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，迅速速擴(kuò)大125系列的的產(chǎn)銷量，，提升市場(chǎng)場(chǎng)地位64萬(wàn)輛37萬(wàn)輛50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc資料來(lái)源：：嘉陵公司司提供的行行業(yè)數(shù)據(jù)2000-11-212/22/202220Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98-99年宗宗申集集中力力量擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)主主流100系列列車型型的銷銷量，，減少少了90系系列車車型的的產(chǎn)量量，擴(kuò)擴(kuò)大了了市場(chǎng)場(chǎng)份額額17萬(wàn)輛23萬(wàn)輛90cc90cc100cc100cc125cc125cc資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司提供供的行行業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)2000-11-212/22/202221Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98年年各各主主要要廠廠家家和和行行業(yè)業(yè)總總量量的的排排量量結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比較較：：嘉嘉陵陵的的產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較均均衡衡，，錢錢江江和和宗宗申申主主打打100和和125系系列列，，輕輕騎騎則則以以50系系列列的的為為主主導(dǎo)導(dǎo)輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料料來(lái)來(lái)源源：：嘉嘉陵陵公公司司提提供供的的行行業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)所占占百百分分比比2000-11-212/22/202222Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*與98年年相相比比，，99年年輕輕騎騎、、錢錢江江、、宗宗申申都都做做了了產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的重重大大調(diào)調(diào)整整，，與與市市場(chǎng)場(chǎng)的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)更更趨趨一一致致，，嘉嘉陵陵的的調(diào)調(diào)整整不不大大輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)所占占百百分分比比2000-11-212/22/202223Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵陵的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格高高于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手約約300-500元元，，部部分分地地影影響響了了嘉嘉陵陵的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力資料料來(lái)來(lái)源源：：嘉嘉陵陵公公司司資資料料300-500元元價(jià)價(jià)差差競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手價(jià)價(jià)格格嘉陵陵價(jià)價(jià)格格價(jià)格格：：元元2000-11-212/22/202224Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*57.5%消消費(fèi)費(fèi)者者可可接接受受價(jià)價(jià)格格分分布布在在3000-8000元元，，表表明明中中國(guó)國(guó)的的消消費(fèi)費(fèi)者者趨趨向向于于購(gòu)購(gòu)買買中中低低檔檔的的摩摩托托車車資料料來(lái)來(lái)源源：：重重慶慶工工學(xué)學(xué)院院課課題題組組2000年年3月月報(bào)報(bào)告告所占占百百分分比比2000-11-212/22/202225Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵陵產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)中中，，車車型型多多集集中中于于3000-5000元元的的價(jià)價(jià)位位，，這這部部分分消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格最最敏敏感感3000元元以以下下3000元元以以下下3000元元以以下下3000-5000元元3000-5000元元3000-5000元元5000元以上上5000元以上上5000元以上上2000-11-212/22/202226Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵對(duì)市市場(chǎng)變化化的不適適應(yīng)導(dǎo)致致了銷售售的全面面下滑，，在行業(yè)業(yè)產(chǎn)銷量量以10%穩(wěn)步步擴(kuò)大的的形勢(shì)下下，嘉陵陵產(chǎn)銷量量以-7%的速速度下降降，市場(chǎng)場(chǎng)份額萎萎縮，目目前已不不足10%錢江輕騎資料來(lái)源源：嘉陵陵公司提提供的行行業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)其他行業(yè)年均均增長(zhǎng)率率:10%嘉陵年均均增長(zhǎng)率率:-7%銷量（萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)）2000-11-212/22/202227Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵銷銷售額額和凈凈利潤(rùn)潤(rùn)以年年均10%和21%的速速度持持續(xù)下下滑，，將嚴(yán)嚴(yán)重影影響今今后的的可持持續(xù)發(fā)發(fā)展億元銷售凈凈收入入年年均均增長(zhǎng)長(zhǎng)-10%凈利潤(rùn)潤(rùn)年均均增長(zhǎng)長(zhǎng)-21%資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司2000-11-212/22/202228Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于成成本居居高不不下，，預(yù)計(jì)計(jì)2000年嘉嘉陵摩摩托車車主業(yè)業(yè)將虧虧損1.65億億元，，成本本是必必須優(yōu)優(yōu)先解解決的的問(wèn)題題億元19.15注釋：：1-9月月銷售售43萬(wàn)臺(tái)臺(tái)，推推算全全年銷銷售58萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)期間費(fèi)費(fèi)用采采用1999年年全年年數(shù)據(jù)據(jù)出口退退稅、、補(bǔ)貼貼、軍軍品、、副業(yè)業(yè)等損損益不不計(jì)在在內(nèi)總收入入制造成成本稅金期間費(fèi)費(fèi)用資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司虧損2000-11-212/22/202229Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄錄一、項(xiàng)項(xiàng)目背背景介介紹二、報(bào)報(bào)告主主要結(jié)結(jié)論三、行行業(yè)及及產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析四、產(chǎn)產(chǎn)量規(guī)規(guī)模與與成本本降低低目標(biāo)標(biāo)五、核核心流流程分分析六、改改進(jìn)庫(kù)庫(kù)存管管理七、銷銷售系系統(tǒng)診診斷八、下下一步步工作作計(jì)劃劃2000-11-212/22/202230Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*摩托車行業(yè)銷銷量持續(xù)上升升但整體利潤(rùn)潤(rùn)下降，表明明摩托車行業(yè)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成成熟期，今后后將面臨更加加殘酷的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)百萬(wàn)臺(tái)銷量利潤(rùn)資料來(lái)源：嘉嘉陵公司提供供的行業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)2000-11-212/22/202231Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*近幾年摩托車車行業(yè)的利潤(rùn)潤(rùn)整體下滑，，行業(yè)前五名名的產(chǎn)業(yè)集中中度逐年下降降，意味著廠廠家之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越越激烈，成本本—價(jià)格戰(zhàn)成成為主要手段段020406080199519961997199819990510152025產(chǎn)業(yè)集中度(%)行業(yè)利潤(rùn)資料來(lái)源：中中國(guó)摩托車信信息網(wǎng)行業(yè)集中度（（百分比}行業(yè)利潤(rùn)率（（百分比}2000-11-212/22/202232Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*在摩托車產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈中，，材料和配件件成本以及流流通渠道加價(jià)價(jià)占到零售價(jià)價(jià)的65-80%，廠家家只占到25%左右。說(shuō)說(shuō)明行業(yè)的上上下游力量強(qiáng)強(qiáng)大，成車裝裝配環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈。資料來(lái)源：新新華信訪談和和研究嘉陵10000多人的收收入來(lái)源原材料和配件件廠家批發(fā)加價(jià)二級(jí)加價(jià)零售加價(jià)返利2000-11-212/22/202233Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*根據(jù)世界摩托托車行業(yè)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)摩摩托車行業(yè)目目前的企業(yè)中中90%的企企業(yè)將出局，，最后達(dá)到寡寡頭壟斷200多家5萬(wàn)多臺(tái)平均產(chǎn)量生產(chǎn)廠家10-20家家生產(chǎn)廠家平均產(chǎn)量100萬(wàn)臺(tái)嘉陵目前急需需做的是降低低成本，提高高技術(shù)品牌實(shí)實(shí)力，加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷努力，力力求在市場(chǎng)的的價(jià)格大戰(zhàn)中中生存、發(fā)展展，最后成為為寡頭壟斷企企業(yè)之一。目前5-10年后后成本-價(jià)格大大戰(zhàn)資料來(lái)源：新新華信訪談和和研究未來(lái)10年年均淘汰10-15家2000-11-212/22/202234Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者局部細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)場(chǎng)份額=4*第第三名的市場(chǎng)場(chǎng)份額摩托車行業(yè)都都正在進(jìn)行從從自由競(jìng)爭(zhēng)到到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的的結(jié)構(gòu)調(diào)整，，“三四規(guī)則則”的規(guī)律將將會(huì)部分起作作用2000-11-212/22/202235Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*摩托車車行業(yè)業(yè)正處處于新新進(jìn)入入者高高峰期期，成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)成成為在在“春春秋時(shí)時(shí)代””生存存和發(fā)發(fā)展的的關(guān)鍵鍵成功功因素素價(jià)格成本79年年95年年2005年年發(fā)展期期價(jià)格高高競(jìng)爭(zhēng)少少由于制制造經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積積累導(dǎo)導(dǎo)致成成本下下降高的利利潤(rùn)空空間新進(jìn)入入者高高峰期期競(jìng)爭(zhēng)日日趨激激烈供給迅迅速增增加價(jià)格下下跌利潤(rùn)空空間縮縮減成本繼繼續(xù)下下降兼并期期大批企企業(yè)退退出或或被兼兼并競(jìng)爭(zhēng)激激烈程程度減減弱價(jià)格趨趨穩(wěn)成本趨趨穩(wěn)利潤(rùn)空空間小小但穩(wěn)穩(wěn)定高利潤(rùn)潤(rùn)吸引引大批批新進(jìn)進(jìn)入者者成本居居高不不下的的企業(yè)業(yè)被兼兼并或或出局局行業(yè)成成本市場(chǎng)價(jià)價(jià)格資料來(lái)來(lái)源：：新華華信訪訪談和和研究究2000-11-212/22/202236Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵12%的成成本下降降速度慢慢于18%市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的的下降速速度，導(dǎo)導(dǎo)致在激激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中處處于劣勢(shì)勢(shì)嘉陵的綜綜合成本本每年下降降約12%市場(chǎng)綜合合價(jià)格每年下降降約18%價(jià)格成本1997年資料來(lái)源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202237Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于嘉陵陵的固定定費(fèi)用比比例較大大，產(chǎn)量量的增加加對(duì)降低低單位成成本貢獻(xiàn)獻(xiàn)很大基于2000年年的成本本、銷量量和期間間費(fèi)用水水平，推推算2001年年的產(chǎn)量量與平均均單位成成本之間間符合以以下函數(shù)數(shù)關(guān)系：：說(shuō)明：Y：2001年年的平均均單位成成本X：2001年年的產(chǎn)量量C2k：2000年的的制造成成本Q2k：2000年的的產(chǎn)量E：期間間費(fèi)用產(chǎn)量（萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)）平均單位位成本（元）601001202300250025402700資料來(lái)源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202238Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注釋Y：2001年年凈利潤(rùn)潤(rùn)Xi2k+1：2001年i系列的產(chǎn)產(chǎn)量Ti2k+1:2001年i系列單單臺(tái)稅金金E2k+1：2001年期期間費(fèi)用用和Ci2k+1：2001年i系列成本本假設(shè)：2001年產(chǎn)銷銷量相等等單位成本本降低并并不意味味著經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況的的優(yōu)化，，還需要要分析產(chǎn)產(chǎn)量與凈凈利潤(rùn)之之間的關(guān)關(guān)系產(chǎn)量與凈凈利潤(rùn)的的函數(shù)關(guān)關(guān)系：資料來(lái)源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202239Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注釋Y：2001年年凈利潤(rùn)潤(rùn)X：2001年年產(chǎn)量（（萬(wàn)輛））Xi2k：2000年i系列的產(chǎn)產(chǎn)量Pi2k:2000年i系列的的銷售價(jià)價(jià)格Ti2k:2000年i系列單單臺(tái)稅金金E99：1999年期期間費(fèi)用用和C2k：2000年制制造成本本58：根根據(jù)2000年年1-9月銷量量推算的的2000年銷銷量（萬(wàn)萬(wàn)輛）假設(shè)：1、2001年年產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)保持持不變2、2001年年產(chǎn)銷量量相等3、價(jià)格格沿歷史史趨勢(shì)變變動(dòng)，每每年下降降18%4、成本本沿歷史趨趨勢(shì)變動(dòng)動(dòng)，每年年下降12%5、單臺(tái)臺(tái)稅金的的變動(dòng)和和價(jià)格變變動(dòng)幅度度一致6、期間間費(fèi)用保保持1999年年水平嘉陵公司司產(chǎn)量與與凈利潤(rùn)潤(rùn)的函數(shù)數(shù)關(guān)系可可以利用用歷史數(shù)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)化化函數(shù)形形式資料來(lái)源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202240Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*按嘉陵目前的的成本水平，，產(chǎn)量增加會(huì)會(huì)導(dǎo)致虧損增增大，年產(chǎn)120萬(wàn)臺(tái)將將虧損3億產(chǎn)量?jī)衾麧?rùn)（元））58萬(wàn)100萬(wàn)120萬(wàn)-2.7億-3億-2.9億假設(shè)：2001年價(jià)價(jià)格在2000年價(jià)格基基礎(chǔ)上下降18%2001年成成本在2000年成本基基礎(chǔ)上下降12%2001年產(chǎn)產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)構(gòu)不變結(jié)果：2001年產(chǎn)產(chǎn)量58萬(wàn)臺(tái)臺(tái)（2000年水平），，虧損2.7億元2001年產(chǎn)產(chǎn)量100萬(wàn)萬(wàn)臺(tái),虧損2.9億元2001年產(chǎn)產(chǎn)量120萬(wàn)萬(wàn)臺(tái),虧損3億元資料來(lái)源：嘉嘉陵公司2000-11-212/22/202241Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注釋：：Y：達(dá)達(dá)到盈盈虧平平衡時(shí)時(shí)成本本的降降低幅幅度X：2001年年產(chǎn)量量（萬(wàn)萬(wàn)輛））Xi：2000年I系列的的產(chǎn)量量Pi2k：：2000年I系列列的銷銷售價(jià)價(jià)格Ti2k：：2000年I系列列單臺(tái)臺(tái)稅金金E99：1999年年期間間費(fèi)用用和C2k：2000年年主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)成本本58：：根據(jù)據(jù)2000年1-9月銷銷量推推算的的全年年銷量量（萬(wàn)萬(wàn)輛））假設(shè)：：1、2001年年產(chǎn)銷銷量相相等2、價(jià)價(jià)格沿沿歷史史趨勢(shì)勢(shì)變動(dòng)動(dòng)，每每年下下降18%3、單單臺(tái)稅稅金的的變動(dòng)動(dòng)和價(jià)價(jià)格變變動(dòng)幅幅度一一致4、期期間費(fèi)費(fèi)用保保持1999年年水平平嘉陵當(dāng)當(dāng)前必必須以以達(dá)到到盈虧虧平衡衡作為為降低低成本本的目目標(biāo)產(chǎn)量與與達(dá)到到盈虧虧平衡衡時(shí)要要求成成本降降低的的幅度度之間間的函函數(shù)關(guān)關(guān)系：：2000-11-212/22/202242Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*通過(guò)上上述函函數(shù)分分析，，可以以進(jìn)行行產(chǎn)量量與成成本降降低目目標(biāo)的的綜合合決策策產(chǎn)量產(chǎn)量成本降降低目目標(biāo)凈利潤(rùn)潤(rùn)（元元）58萬(wàn)萬(wàn)100萬(wàn)120萬(wàn)-2.7億億-3億億29%23%21%-2.9億億如不能能采取取加速速降低低成本本的措措施，，2001年成成本只只在2000年年的成成本基基礎(chǔ)之之上降降低12%，由由于處處于虧虧本經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀態(tài)，，產(chǎn)量量越高高，虧虧損越越大。。2001年年達(dá)到到盈虧虧平衡衡的條條件：：制造成成本下下降水水平達(dá)達(dá)到不不同產(chǎn)產(chǎn)量下下的目目標(biāo)期間費(fèi)費(fèi)用嚴(yán)嚴(yán)格控控制在在1999年的的水平平產(chǎn)銷率率100%資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司2000-11-212/22/202243Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向的的產(chǎn)量量和成成本目目標(biāo)決決策程程序市場(chǎng)調(diào)調(diào)研產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃銷售預(yù)預(yù)測(cè)產(chǎn)量決決策成本目目標(biāo)保障措措施激勵(lì)機(jī)機(jī)制切實(shí)了了解用用戶需需求準(zhǔn)確把把握市市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手優(yōu)優(yōu)劣明確嘉嘉陵的的優(yōu)劣劣用戶第第一綜合考考慮嘉嘉陵的的利潤(rùn)潤(rùn)要求求分析現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的的贏利利能力力加速新新品開(kāi)開(kāi)發(fā)，，提高高產(chǎn)品品邊際際貢獻(xiàn)獻(xiàn)訂立有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)全面?zhèn)鱾鬟f市市場(chǎng)壓壓力緊盯市市場(chǎng)變變化提高生生產(chǎn)柔柔性，，應(yīng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)突變變傳遞成成本壓壓力明確成成本降降低要要求和和幅度度，層層層分分解強(qiáng)調(diào)內(nèi)內(nèi)部挖挖潛，，切莫莫簡(jiǎn)單單成本本否決決切實(shí)落落實(shí)責(zé)責(zé)任充分支支持重重點(diǎn)部部門授權(quán)和和控制制緊密密結(jié)合合剔除絆絆腳石石責(zé)、權(quán)權(quán)、利利明確確建立有有效的的激勵(lì)勵(lì)體系系有賞有有罰，，言出出必踐踐2000-11-212/22/202244Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*從成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析，直直接材材料成成本和和期間間費(fèi)用用所占占比例例大，，是降降低成成本的的關(guān)鍵鍵。*財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表中財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用的的本期期支付付獲取取的現(xiàn)現(xiàn)金折折扣計(jì)計(jì)入直直接材材料的的減項(xiàng)項(xiàng)4.7%采購(gòu)84%折舊30%其它制造費(fèi)用41%人工39%管理費(fèi)用34%銷售費(fèi)用48%稅財(cái)務(wù)費(fèi)用*18%直接材料76.7%制造費(fèi)用8.7%期間費(fèi)用9.9%稅自制16%資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司2000-11-212/22/202245Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*主動(dòng)調(diào)整整產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，增增加利潤(rùn)潤(rùn)空間大大的型號(hào)號(hào)的產(chǎn)量量比例，，可以減減輕降低低成本的的壓力125系系列提供供了接近近一半的的毛利。。70系系列的毛毛利雖然然仍占很很大比重重，但逐逐年快速速遞減。。50系系列基本本為虧損損。50cc70cc90cc125cc70cc90cc125cc125cc90cc70cc150cc100cc資料來(lái)源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202246Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*綜合分析嘉陵陵各產(chǎn)品銷量量和毛利率，，發(fā)現(xiàn)銷量大大盈利高的產(chǎn)產(chǎn)品很少，嘉嘉陵的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)有待改進(jìn)進(jìn)銷量（臺(tái)）5,00015,00025,00035,00045,00055,00065,000-10-5051015202530毛利率%金雞區(qū)JH125D(直）JL90A改改公雞區(qū)JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)呆雞區(qū)母雞區(qū)資料來(lái)源：嘉嘉陵公司2000-11-212/22/202247Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*根據(jù)不同產(chǎn)品品對(duì)市場(chǎng)份額額和毛利的貢貢獻(xiàn)進(jìn)行分析析，可以制訂訂相應(yīng)的產(chǎn)品品策略改進(jìn)嘉嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)呆雞區(qū)比例7%43%25%25%型號(hào)特點(diǎn)產(chǎn)品策略JH125D(直）JL90A改改銷量大，毛利利率高，是最最有價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品保持發(fā)展，使使之成為長(zhǎng)線線產(chǎn)品JH90C、、JH90C、JL100(133)JH70II(134)、JH70IIIJH125F、JH70III(134)JL125DA-130C、JH150(111)JH125G、JH125T-3JH125DB-129銷量小，但毛毛利率高，為為嘉陵創(chuàng)造利利潤(rùn)應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展的的產(chǎn)品，銷售售政策向這些些型號(hào)和這些些型號(hào)主銷的的地區(qū)傾斜，，促使上量，，向金雞區(qū)域域發(fā)展JH90B、、JL90B改JH125(150)、、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)JH50QT-9、JH90AJH70I(146)、、JH70II(145)JH90A-D、JH70II(146)JH125D銷量大，但毛毛利率低，不不創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值，只起到到占領(lǐng)市場(chǎng)份份額的作用通過(guò)價(jià)值工程程研究降低成成本；如成本本難以降低，，應(yīng)考慮放棄棄或用新品替替代銷量小，毛利利率低，對(duì)嘉嘉陵沒(méi)有價(jià)值值考慮放棄2000-11-212/22/202248Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景景介紹二、報(bào)告主要要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析四、產(chǎn)量規(guī)模模與成本降低低目標(biāo)五、核心流程程分析六、改進(jìn)庫(kù)存存管理七、銷售系統(tǒng)統(tǒng)診斷八、下一步工工作計(jì)劃2000-11-212/22/202249Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵訂單流程程及流經(jīng)部門門：訂單流程程瓶頸集中在在需要各部門門配合工作的的研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)節(jié)制造部生產(chǎn)計(jì)劃要貨計(jì)劃企劃部品保產(chǎn)能市場(chǎng)庫(kù)存否是修改調(diào)整每月15日生產(chǎn)準(zhǔn)備會(huì)議議每月18日制造部物資公司每月20日工裝采購(gòu)工裝設(shè)備外協(xié)廠各分廠每月25日銷售公司經(jīng)銷商分公司物資公司一分廠零件生產(chǎn)外協(xié)件檢驗(yàn)入入庫(kù)順利是否零件質(zhì)量零件缺貨儲(chǔ)運(yùn)部供配庫(kù)市內(nèi)庫(kù)分公司訂單整車整車物料需求計(jì)劃劃計(jì)劃變更調(diào)度會(huì)2-3天準(zhǔn)備備期技術(shù)中心小變動(dòng)用戶2000-11-212/22/202250Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵職能部門門之間缺乏內(nèi)內(nèi)部客戶和流流程意識(shí)，致致使訂單流程程在跨部門間間流動(dòng)不暢，，最終延長(zhǎng)了了流程周期由于職能部門門只對(duì)上級(jí)負(fù)負(fù)責(zé)，部門之之間存在嚴(yán)重重的無(wú)形障礙礙，使跨部門門的合作非常常困難企業(yè)內(nèi)外的成成本控制、信信息傳遞、客客戶服務(wù)、營(yíng)營(yíng)銷等主要活活動(dòng)都需要密密切的跨部門門合作才能順順利進(jìn)行層級(jí)結(jié)構(gòu)的天天生缺陷使部部門經(jīng)理之間間互相推諉，，而高層管理理也必須要花花費(fèi)大量寶貴貴時(shí)間協(xié)調(diào)部部門之間的合合作企劃部質(zhì)量部物資公司財(cái)務(wù)部客戶配套廠分管總經(jīng)理高層管理部長(zhǎng)部長(zhǎng)總經(jīng)理部長(zhǎng)副總經(jīng)理注：本圖僅作作圖示銷售公司總經(jīng)理分管總裁制造部部長(zhǎng)技術(shù)中心主任副總經(jīng)理2000-11-212/22/202251Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*公司司目目前前有有至至少少六六個(gè)個(gè)部部門門在在收收集集市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息，，但但沒(méi)沒(méi)有有專專職職部部門門對(duì)對(duì)這這些些信信息息加加以以集集中中分分析析分公公司司銷售售公公司司市場(chǎng)場(chǎng)部部企劃劃部部統(tǒng)計(jì)計(jì)室室銷售售公公司司技服服中中心心技術(shù)術(shù)中中心心銷售售周周報(bào)報(bào)表表嘉陵陵銷銷售售形形勢(shì)勢(shì)和和分分析析嘉陵陵質(zhì)質(zhì)量量信信息息反反饋饋新品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)建建議議競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策及及新新車車動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)信信息息各地地區(qū)區(qū)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)車車型型價(jià)價(jià)格格對(duì)分分公公司司信信息息的的收收集集整整理理不定定期期外外地地調(diào)調(diào)研研摩托托車車行行業(yè)業(yè)信信息息主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息公司司內(nèi)內(nèi)部部產(chǎn)產(chǎn)銷銷信信息息嘉陵陵產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量反反饋饋信信息息新產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息工工作作組組收收集集國(guó)國(guó)外外主主要要廠廠家家新新品品和和暢暢銷銷品品信信息息及及當(dāng)當(dāng)?shù)氐匦行袠I(yè)業(yè)政政策策和和法法規(guī)規(guī)信信息息產(chǎn)品品策策劃劃室室收收集集新新品品研研發(fā)發(fā)前前期期的的市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查戰(zhàn)略略研研究究中心心宏觀觀政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、政政策策和和市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息與生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)有有關(guān)關(guān)的的各各種種信信息息行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)銷銷信信息息2000-11-212/22/202252Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*產(chǎn)品品和和市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息在在股股份份公公司司/集集團(tuán)團(tuán)的的流流動(dòng)動(dòng)沒(méi)沒(méi)有有形形成成閉閉環(huán)環(huán)，，降降低低了了信信息息的的有有效效利利用用消費(fèi)費(fèi)者者經(jīng)銷銷商商分公公司司銷售售公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)部部銷售售公公司司技技服服中中心心品技技部部技術(shù)術(shù)中中心心戰(zhàn)略略中中心心企劃劃部部公司司決策策層層產(chǎn)品品發(fā)展展處處市市場(chǎng)場(chǎng)部部收收到到分分公公司司信信息息后后沒(méi)沒(méi)有有進(jìn)進(jìn)行行整整理理反反饋饋給給分分公公司司（（例例如如銷銷售售月月刊刊等等））戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中心心從從市市場(chǎng)場(chǎng)部部獲獲得得的的信信息息不不定定期期，，而而且且也也無(wú)無(wú)義義務(wù)務(wù)將將信信息息加加工工成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案反反饋饋給給市市場(chǎng)場(chǎng)部部企企劃劃部部只只收收信信息息對(duì)對(duì)外外發(fā)發(fā)布布，，一一般般不不在在內(nèi)內(nèi)部部流流通通集團(tuán)團(tuán)/股股份份公公司司缺缺乏乏一一個(gè)個(gè)既既能能收收集集各各部部門門信信息息，，又又能能將將信信息息處處理理后后形形成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方案案的的部部門門成成為為信信息息樞樞紐紐2000-11-212/22/202253Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵陵訂訂單單流流程程主主要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)所所存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題分分析析用戶戶缺乏乏對(duì)對(duì)用用戶戶需需求求特特征征的的系系統(tǒng)統(tǒng)分分析析和和營(yíng)營(yíng)銷銷行行為為的的相相應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)整整銷售公司對(duì)市場(chǎng)需求求分析不夠夠細(xì)化，銷銷售預(yù)測(cè)的的準(zhǔn)確性有有待提高準(zhǔn)備會(huì)議參與人數(shù)眾眾多，會(huì)議議效率有待待提高環(huán)節(jié)主要問(wèn)題造成后果滯銷品積壓壓/新品不不足庫(kù)存增加/新品缺貨貨加長(zhǎng)訂單流流程周期制造部銷售預(yù)測(cè)不不準(zhǔn)，生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整整頻繁零件供應(yīng)和和質(zhì)量問(wèn)題題導(dǎo)致誤工工掉產(chǎn)嚴(yán)重重（每月100小時(shí)時(shí)）員工質(zhì)量意意識(shí)不強(qiáng)半成品資金金占用超標(biāo)標(biāo)（指標(biāo)1450萬(wàn)萬(wàn)，實(shí)際2000多多萬(wàn)）訂單流程延延長(zhǎng)產(chǎn)品質(zhì)量不不高物資公司交通堵塞影影響外協(xié)件件及時(shí)供應(yīng)應(yīng)外協(xié)件質(zhì)量量問(wèn)題比較較突出生產(chǎn)線等料料、停工或或返工延長(zhǎng)流程周周期影響產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量分公司是否有庫(kù)存存不在公司司總部監(jiān)管管之內(nèi)庫(kù)存占用資資金高經(jīng)銷商存在虛假銷銷售現(xiàn)象，，增加流通通領(lǐng)域庫(kù)存存公司擔(dān)負(fù)跌跌價(jià)損失工裝部不隸屬于制制造部，新新品上線時(shí)時(shí)協(xié)調(diào)困難難影響新品上上市時(shí)機(jī)技術(shù)中心新品開(kāi)發(fā)周周期較長(zhǎng)新品上市延延遲失去市市場(chǎng)客戶不能及及時(shí)提貨倉(cāng)庫(kù)安全庫(kù)存水水平還可以以降低增加資金占占用品技部外協(xié)件檢驗(yàn)驗(yàn)最終裁定定權(quán)在物資資公司，品品保職能未未真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)質(zhì)量把關(guān)不不夠嚴(yán)格，，內(nèi)部報(bào)告告合格率與與實(shí)際合格格率有差距距影響生產(chǎn)過(guò)過(guò)程順利進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)際質(zhì)質(zhì)量不高2000-11-212/22/202254Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*在生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)，2000年9月月實(shí)際成車車產(chǎn)量為57,239臺(tái)，掉掉產(chǎn)量為10,147臺(tái)，相相當(dāng)于當(dāng)月月產(chǎn)量的17.73%，延時(shí)時(shí)量800分鐘，使使得生產(chǎn)線線的生產(chǎn)能能力和敏捷捷性都相應(yīng)應(yīng)降低9月實(shí)際產(chǎn)量57，2390100002000030000400005000060000掉產(chǎn)量10,147，相當(dāng)于于當(dāng)月實(shí)際際產(chǎn)量的17.73%資料來(lái)源：：嘉陵公司司2000-11-212/22/202255Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*分析9月第第1周至10月第1周掉產(chǎn)延延時(shí)的原因因，主要責(zé)責(zé)任單位并并不是制造造部，而以以其他配合合部門為主主資料來(lái)源：：嘉陵公司司13778臺(tái)59單位/次2000-11-212/22/202256Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*物資公司技技術(shù)部和質(zhì)質(zhì)量部檢驗(yàn)驗(yàn)處對(duì)于配配套件檢驗(yàn)驗(yàn)表面上分分工明確，，但實(shí)施過(guò)過(guò)程中必然然會(huì)產(chǎn)生職職責(zé)不明的的現(xiàn)象物資公司品質(zhì)技術(shù)部部檢驗(yàn)處采購(gòu)部技術(shù)部配套廠組裝廠倉(cāng)庫(kù)是制訂標(biāo)準(zhǔn)否否是是使用否配套件合格格與否或使使用與否的的最終裁定定權(quán)都在物物資公司的的技術(shù)部，，品技部檢檢驗(yàn)處事實(shí)實(shí)上只起到到執(zhí)行檢驗(yàn)驗(yàn)任務(wù)的職職能，并不不能很好地地執(zhí)行質(zhì)量量控制和監(jiān)監(jiān)督的把關(guān)關(guān)職能。而而“讓渡使使用”的做做法與嘉陵陵公司聲稱稱的高質(zhì)量量似乎也有有矛盾，最最終只會(huì)逐逐漸降低嘉嘉陵產(chǎn)品的的質(zhì)量。2000-11-212/22/202257Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*從表面看，，公司抽檢檢的成車合合格率很高高，但在銷銷售公司雙雙碑一門市市產(chǎn)品開(kāi)箱箱抽檢的合合格率與日日常質(zhì)量報(bào)報(bào)表相距甚甚遠(yuǎn)委代室1月月至10月月18日在在銷售公司司一門市開(kāi)開(kāi)箱共抽檢檢了107臺(tái)成車，，其中合格格82臺(tái)，，不合格25臺(tái)，抽抽檢合格率率為76.9%，與廠內(nèi)抽檢檢合格率91.3%有很大距離離。資料來(lái)源：：嘉陵公司司指標(biāo)廠內(nèi)抽檢合合格率銷售現(xiàn)場(chǎng)抽抽檢合格率率2000-11-212/22/202258Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*除協(xié)調(diào)問(wèn)題題突出的生生產(chǎn)制造部部門，新品品開(kāi)發(fā)流程程周期的長(zhǎng)長(zhǎng)短也將直直接影響到到訂單流程程的周期分公司銷售公司庫(kù)存否是制造部常品是大訂單否是儲(chǔ)運(yùn)部市內(nèi)庫(kù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商供配庫(kù)否儲(chǔ)運(yùn)部技術(shù)中心小改動(dòng)是否技術(shù)中心/定制修改改評(píng)估否是/研發(fā)用戶2000-11-212/22/202259Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵摩托研研發(fā)簡(jiǎn)要流流程及相關(guān)關(guān)部門市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)評(píng)審概念設(shè)計(jì)信息情報(bào)企評(píng)審目標(biāo)成本和品質(zhì)資源配置成本分析概念車A圖SED評(píng)審0車試制功能件品質(zhì)保證B圖1車試制SED評(píng)審技術(shù)中心銷售公司企劃/財(cái)務(wù)品技部制造部工裝設(shè)備物資公司外協(xié)廠裝備投入品確外協(xié)品質(zhì)保證品確零件品確車外協(xié)采購(gòu)?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量推進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)E1評(píng)價(jià)裝備調(diào)試段確外協(xié)品質(zhì)保證段確零件段確車外協(xié)采購(gòu)?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量推進(jìn)規(guī)格改進(jìn)E2評(píng)價(jià)裝備調(diào)試量確外協(xié)品質(zhì)保證量確零件量確車外協(xié)采購(gòu)?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量推進(jìn)出廠評(píng)價(jià)批量生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定推進(jìn)上市商品化分析E3評(píng)價(jià)零件/裝配2000-11-212/22/202260Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵基干型型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)目標(biāo)周期期大約為1.5-2年，而仿仿制或改進(jìn)進(jìn)型產(chǎn)品目目標(biāo)開(kāi)發(fā)周周期需3-4個(gè)月5-12個(gè)個(gè)月月6-7個(gè)個(gè)月月2-3個(gè)個(gè)月月1-2個(gè)個(gè)月月5-6個(gè)個(gè)月月2-3個(gè)個(gè)月月2個(gè)個(gè)月月1個(gè)個(gè)月月市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研概念念車車A圖圖/D0車車B圖圖D1車車品確確段確確量確確量產(chǎn)產(chǎn)0.5個(gè)個(gè)月月由于于人人員員專專業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不不夠夠，，反反復(fù)復(fù)工工作作頻頻繁繁調(diào)研研人人員員缺缺乏乏調(diào)調(diào)研研和和專專業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，情情報(bào)報(bào)收收集集及及決決策策缺缺乏乏長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)意意識(shí)識(shí)功能能件件需需要要外外協(xié)協(xié)廠廠開(kāi)開(kāi)模模，，但但由由于于嘉嘉陵陵可可能能在在開(kāi)開(kāi)模模成成功功后后將將業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給給分分廠廠，，外外協(xié)協(xié)廠廠不不愿愿輕輕易易擔(dān)擔(dān)負(fù)負(fù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)技術(shù)術(shù)中中心心和和物物資資公公司司關(guān)關(guān)于于配配套套資資源源點(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇權(quán)權(quán)和和購(gòu)購(gòu)買買權(quán)權(quán)分分散散至至兩兩個(gè)個(gè)部部門門，，效效率率不不高高主要要瓶瓶頸頸10000公公里里路路試試主要要責(zé)責(zé)任任移移交交品品技技部部和和制制造造部部后后，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)任任務(wù)務(wù)延延續(xù)續(xù)性性不不夠夠由于于無(wú)無(wú)牽牽頭頭部部門門，，責(zé)責(zé)任任不不明明，，量量試試量量產(chǎn)產(chǎn)有有時(shí)時(shí)無(wú)無(wú)人人推推進(jìn)進(jìn)品確確車車和和段段確確車車裝裝配配與與正正常常生生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)生生矛矛盾盾，，且且投投入入時(shí)時(shí)間間多多，，報(bào)報(bào)酬酬低低，，工工人人不不積積極極公司司對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量要要求求高高，，通通過(guò)過(guò)質(zhì)質(zhì)檢檢的的周周期期較較長(zhǎng)長(zhǎng)2000-11-212/22/202261Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于于快快速速開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)流流程程要要求求達(dá)達(dá)到到短短、、平平、、快快，，對(duì)對(duì)技技術(shù)術(shù)中中心心的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)能能力力及及部部門門合合作作提提出出了了更更高高的的要要求求，，并并行行工工程程中中生生產(chǎn)產(chǎn)、、工工裝裝、、質(zhì)質(zhì)量量和和研研發(fā)發(fā)部部門門間間的的矛矛盾盾也也顯顯得得突突出出1個(gè)個(gè)月月1個(gè)個(gè)月月B圖圖D1車車品確確段確確量確確量產(chǎn)產(chǎn)0.5個(gè)個(gè)月月如順順利利，，品品確確、、段段確確和和量量確確過(guò)過(guò)程程可可以以靈靈活活合合并并，，縮縮短短周周期期方案案車車1-1.5個(gè)個(gè)月月5-7天天D1車車裝裝配配使使用用的的一一般般為為外外協(xié)協(xié)廠廠已已有有零零部部件件，，不不另另行行開(kāi)開(kāi)模模，，技技術(shù)術(shù)規(guī)規(guī)格格不不符符導(dǎo)導(dǎo)致致的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)變變更更需需要要重重新新調(diào)調(diào)整整工工裝裝，，造造成成資資源源浪浪費(fèi)費(fèi)外協(xié)協(xié)零零件件的的質(zhì)質(zhì)量量問(wèn)問(wèn)題題制制約約了了產(chǎn)產(chǎn)品品快快速速投投放放市市場(chǎng)場(chǎng)段確確車車經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)原原來(lái)來(lái)由由產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展處處撥撥給給，，但但現(xiàn)現(xiàn)在在經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)來(lái)來(lái)源源不不清清，，生生產(chǎn)產(chǎn)工工人人積積極極性性不不高高路試試7000公公里里2000-11-212/22/202262Copyright??2000BySINOTRUSTManagementConsulting*技術(shù)中中心將將品確確車移移交下下游部部門后后，研研發(fā)責(zé)責(zé)任中中心也也相應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)移移，但但負(fù)責(zé)責(zé)段試試量試試的制制造部部卻缺缺乏相相應(yīng)的的技術(shù)術(shù)力量量延續(xù)續(xù)后階階段任任務(wù)制造部部技術(shù)中中心品技部部品技處處新品室室新品品品技室室項(xiàng)目組組一分廠廠新品工工段辦辦新品段段試量量試在在各部部門都都設(shè)有有相應(yīng)應(yīng)的機(jī)機(jī)構(gòu)加加以推推進(jìn)，，然而而實(shí)際際操作作效率率不高高，主主要原原因是是此階階段核核心牽牽頭部部門不不明確確，而而且制制造部部在產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)中中設(shè)計(jì)計(jì)變更更處理理的技技術(shù)力力量不不強(qiáng)，，造成成新品品商品品化推推進(jìn)不不力，，上市市時(shí)間間延遲遲。物資公公司技術(shù)部部管理科科2000-11-212/22/202263Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*新品量量試量量產(chǎn)上上市后后，沒(méi)沒(méi)有牽牽頭部部門進(jìn)進(jìn)行及及時(shí)跟跟蹤和和質(zhì)量量信息息反饋饋，并并快速速改進(jìn)進(jìn)質(zhì)量量，結(jié)結(jié)果很很可能能反被被民營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)利用用，成成為他他們的的技術(shù)術(shù)研究究成果果嘉陵106民營(yíng)企企業(yè)量產(chǎn)……投放上上市…………仿制和和改進(jìn)進(jìn)時(shí)間投放上上市2年………………JH125-G新產(chǎn)品品的量量產(chǎn)上上市并并非研研發(fā)過(guò)過(guò)程的的結(jié)束束，研研發(fā)是是動(dòng)態(tài)態(tài)的螺螺旋上上升的的過(guò)程程，如如果產(chǎn)產(chǎn)品有有市場(chǎng)場(chǎng)但與與消費(fèi)費(fèi)者需需求有有差距距，卻卻沒(méi)有有及時(shí)時(shí)的市市場(chǎng)和和質(zhì)量量反饋饋信息息，則則研究究成果果很容容易為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手利用用和仿仿制，，并可可能超超越嘉嘉陵新新產(chǎn)品品1-2個(gè)月月信息未及時(shí)時(shí)有效效推進(jìn)進(jìn)……2000-11-212/22/202264Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*1996年年至1998年年，新新、老老產(chǎn)品品的銷銷售產(chǎn)產(chǎn)值都都呈下下滑，，銷售售總值值也呈呈下降降趨勢(shì)勢(shì)，但但99年新新產(chǎn)品品銷售售產(chǎn)值值的回回升扭扭轉(zhuǎn)了了銷售售總產(chǎn)產(chǎn)值的的走勢(shì)勢(shì)資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司老產(chǎn)品品產(chǎn)值值新品產(chǎn)產(chǎn)值億元銷售總總產(chǎn)值值2000-11-212/22/202265Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000年年1-9月月當(dāng)年年新品品銷量量和產(chǎn)產(chǎn)值比比例低低于99年年，預(yù)預(yù)計(jì)當(dāng)當(dāng)年銷銷售總總量也也將低低于99年年：嘉嘉陵新新品問(wèn)問(wèn)題愈愈加突突出資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司0%20%40%60%80%100%99年銷量2000年1-9月銷量2000年1-9月銷售產(chǎn)值老產(chǎn)品老產(chǎn)品前二年新品前二年新品當(dāng)年新品當(dāng)年新品老產(chǎn)品前二年新品當(dāng)年新品484132輛17.17億近三年新品775273輛2000-11-212/22/202266Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*近兩年年的新新品研研發(fā)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表明，，嘉陵陵的實(shí)實(shí)際研研發(fā)力力量比比較薄薄弱資料來(lái)來(lái)源：：嘉陵陵公司司開(kāi)發(fā)類類型自主開(kāi)開(kāi)發(fā)總數(shù)比例已完成成進(jìn)行中中停止/失敗敗平均周周期1111%245約>2年仿制1616%772約7個(gè)個(gè)月改型7273%362016約6個(gè)個(gè)月*總數(shù)99100%45.5%31.3%23.2%*因難難以精精確統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，，此處處不包包括微微小改改動(dòng)2000-11-212/22/202267Copyright?2000BySINOTRUSTManagement