第3章

企業(yè)信用管理流程和模式

第3章

企業(yè)信用管理流程和模式

本章要點1、全程信用管理模式2、全面信用管理模式3、3+1信用管理模式4、雙鏈條信用管理模式5、他們之間的區(qū)別，以及更加完善在那里本章要點1、全程信用管理模式3．1企業(yè)信用管理流程概述主體過程

輔助系統(tǒng)3.1.1企業(yè)信用管理流程的定義3．1企業(yè)信用管理流程概述主體過程輔助系統(tǒng)3.1.1企3.1.3科學的企業(yè)信用管理流程目標誤區(qū)信用管理流程設計的最終目標企業(yè)信用風險最小化

導致企業(yè)的市場份額或市場價值最小化

高質量銷售最大化＋應收賬款回收最大化＋壞賬最小化＝現(xiàn)金流最大化3.1.3科學的企業(yè)信用管理流程目標誤區(qū)企業(yè)信用風險最小化3．2全程信用管理模式

一、全程信用管理模式的含義基于現(xiàn)代市場經(jīng)濟意義上的信用銷售和企業(yè)信用管理實踐起源于1830年的英國和1837年的美國，其標志是征信公司及相關的調(diào)查服務業(yè)的出現(xiàn)。當時的信用管理(CreditManagement)(又稱企業(yè)信用管理)是指對企業(yè)賒銷進行科學管理的技術，目的是提高企業(yè)賒銷的成功率和金融機構發(fā)放貸款的成功率，它主要包括客戶的檔案管理、客戶授信、應收帳款管理和商帳追收四大基本功能，我們把它稱之為狹義的信用管理—應收帳款管理。3．2全程信用管理模式

一、全程信用管理模式的含義基于現(xiàn)代市由于基于客戶的檔案管理、客戶授信、應收帳款管理和商帳追收四大基本功能上的狹義的信用管理容易產(chǎn)生“前清后欠”、“回收率低”、“管理欠規(guī)范”、“系統(tǒng)性不強”等缺陷，由此變革便產(chǎn)生了著名的全程信用管理模式(見圖3－2)。由于基于客戶的檔案管理、全過程信用管理全過程信用管理所謂全程信用管理模式是指以質量為根本，以信用管理為支柱，在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理體系，從業(yè)務的各個環(huán)節(jié)入手，對事前、事中、事后進行風險管理，規(guī)范化、制度化地處理各項業(yè)務程序，實現(xiàn)全程信用管理。全程信用管理的目標是強化客戶資信管理，防范銷售中的信用風險，控制逾期應收賬款，加強欠款追收，減少呆帳，壞賬損失，提高企業(yè)盈利能力；規(guī)范賒銷業(yè)務，增強企業(yè)市場競爭力，建立企業(yè)內(nèi)部信用風險管理制度，全面提高企業(yè)管理素質。所謂全程信用管理模式是指以質量為根本，以信用管理為支柱，在企D公司是一家醫(yī)藥企業(yè)，在實施信用管理以前一直為居高不下的應收賬款所困擾。實施信用管理后，該公司針對應收賬款在賒銷業(yè)務中的每一環(huán)節(jié)實行風險管理，建立一套完整的事前控制、事中控制和事后控制程序。在事前控制上，該公司主要通過對客戶信用等級的評定，確定其商業(yè)信用和賒銷額度；在事中控制上，該公司以賒銷業(yè)務的審批、稽核、合同審查等手段控制銷售中的信用風險；在事后控制上，該公司采取以應收賬款賬齡控制、清對和催收的專業(yè)化、系統(tǒng)化管理方法，解決客戶賬款逾期問題。由于制度設計合理、管理得當，該公司的應收賬款回籠率和回收期兩項指標都有了明顯的改觀。其中資金回籠率幾年內(nèi)從66%、80%、95%一直上升到99%。該公司的成功實踐再一次證明：應收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞。表面上看是財務問題，但實際涉及企業(yè)經(jīng)營管理的許多環(huán)節(jié)、方方面面。只有用系統(tǒng)的、流程的思路去解決問題，才會起到事半功倍的效果。D公司是一家醫(yī)藥企業(yè)，在實施信用管理以前一直為居高不下的應收全程信用管理模式的特征主要表現(xiàn)在三方面：一、思維方式上的特征TQM的思維方式主要有：1、“三全”思維方式2、PDCA循環(huán)思維方式3“關鍵的少數(shù)和非關鍵的多數(shù)”(80/20)原則思維方式全程信用管理信用風險管理全面質量管理TotalQualityManagement,（TQM）全程信用管理模式的特征主要表現(xiàn)在三方面：一、思維方式上的特征1、“三全”思維方式①要求企業(yè)發(fā)揮與信用管理有關的所有人員的作用，人人有責，個個有事，不讓幾個獨擁客戶資源信息的人員唱“獨角戲”；②要求企業(yè)拋棄信用風險管理就是銷售部門或財務部門的事的觀念，將與信用風險有關的計劃、采購、生產(chǎn)、營銷、銷售、財務等各個環(huán)節(jié)和各個部門都納入其中；③要求企業(yè)摒棄信用風險管理就等同于催收賬款的觀念，將管理的范圍擴展到從市場研發(fā)到簽約到追收貨款的全過程。1、“三全”思維方式①要求企業(yè)發(fā)揮與信用管理有關的所有人員的2、PDCA循環(huán)思維方式實施（Do）總結(Action)計劃（Plan）檢查（Check）2、PDCA循環(huán)思維方式實施總結計劃檢查3.80/20原則思維方式80/20原則的原意是指在經(jīng)濟生活中有一種較普遍的現(xiàn)象，即占總量的20%左右的因素卻對整個事態(tài)有80%的影響，這就要求當事者用80%的資源來處理這重要的20%的因素，而不是平均用力。實際上，全程信用管理模式也強調(diào)使用這一思維方式。例如，對企業(yè)的大客戶和長期客戶(數(shù)量占20%左右，往來款占80%左右)要予以更多的關注(用80%左右的精力)；由于在全部拖欠案件中約70%直接發(fā)生在貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，因此在事前、事中和事后控制相結合的全面控制過程中，并不是強調(diào)平均用力，而是將事中控制作為核心；在各個控制階段，也是有重點和非重點之分的。3.80/20原則思維方式80/20原則的原意是指在經(jīng)濟生活3.2.3全程信用管理模式的設計思想3.2.3全程信用管理模式的設計思想1.前期信用管理階段在該階段企業(yè)的主要任務是充分調(diào)查和評估客戶的資信情況,主要通過兩個方法:一是收集資料,了解客戶的基本情況,主要了解以下客戶資信信息:注冊記錄,發(fā)展歷史,內(nèi)部評價,組織結構,經(jīng)營狀況,財務狀況,信用記錄,行業(yè)分析,環(huán)境分析。二是通過征信公司獲取客戶的資信評級,若缺乏該類資料,則可結合客戶實際情況通過自身信用管理部門對其進行信用評級分析。1.前期信用管理階段在該階段企業(yè)的主要任務是充分調(diào)查和評估客2.中期信用管理階段此階段主要任務在于制訂合理適用的企業(yè)信用政策,其中包括授信期限、授信額度、授信標準、授信方式等具體內(nèi)容。企業(yè)應根據(jù)自身與客戶兩方面的實際情況確定相應的信用政策,尤其在企業(yè)處于不同的發(fā)展階段時,信用政策差別很大。應收賬款的投資額主要由以下幾個因素決定。（1）銷售規(guī)模。一般說來，企業(yè)的銷售規(guī)模越大,其應收賬款的規(guī)模也會增大,兩者之間存在一定的對應關系；（2）賒銷比例。處于不同行業(yè)的企業(yè)習慣采用的賒銷額度差別很大,例如零售企業(yè)一般習慣于現(xiàn)金交易,而交通或建筑行業(yè)則多采用賒銷方式。（3）信用政策。

2.中期信用管理階段此階段主要任務在于制訂合理適用的企業(yè)信用3.后期信用管理階段在本階段最為核心的問題是如何對應收賬款進行有效管理,同時回收機制也在很大程度上影響著企業(yè)信用管理的實際效果。應收賬款的控制主要在于控制與消除應收賬款的逾期和壞賬現(xiàn)象，一般企業(yè)的信用管理經(jīng)理通過分析企業(yè)的應收賬款平均回收期、應收賬款占總資產(chǎn)的比例、應收賬款周轉率、壞賬比率等指標來確定應收賬款受控制的程度。企業(yè)經(jīng)常通過賬齡分析表來控制應收賬款的實際收回情況。除了對企業(yè)的應收賬款賬齡表進行分析以外，還綜合考慮其他的指標，常用的有應收賬款周轉率、平均回收期等。3.后期信用管理階段在本階段最為核心的問題是如何對應收賬款進3.2.4建立全程信用風險管理制度一、實行客戶資信管理制度這項管理制度是指以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)制度、客戶信息管理制度、資信調(diào)查制度、客戶信用分級管理制度等。對客戶資源實行制度化管理，除了可以使對客戶的資信狀況進行全面的掌握和控制，而且使客戶資源得到最大程度的保護，牢固地控制在公司整體的管理之中。3.2.4建立全程信用風險管理制度一、實行客戶資信管理制度二、建立內(nèi)部授信制度該項制度是指在企業(yè)在交易決策過程中執(zhí)行一套科學的信用審批方法和程序，包括信用申請審查制度、信用額度審核制度和交易審批制度。目的：使應收帳款控制在一個合理的范圍之內(nèi)二、建立內(nèi)部授信制度該項制度是指在企業(yè)在交易決策過程中執(zhí)行三、完善應收帳款管理制度目前存在的問題：（1）在應收帳款管理的各個環(huán)節(jié)上，缺乏系統(tǒng)性，只是注重事后的強行收帳，缺少事前和事中控制。（2）在時間和風險控制上，忽視應收帳款的流動性和實際成本的核算。我們提出的制度方案是，企業(yè)應當分別建立綜合性銷售分類帳管理制度、帳齡控制制度、賒銷客戶監(jiān)控制度和欠款催收制度。應用這套管理制度,可以使企業(yè)的應收帳款管理工作得到明顯的改善。三、完善應收帳款管理制度目前存在的問題：（1）在應收帳款管3．3全面信用管理模式【概要】

山東某外貿(mào)公司（以下簡稱D公司）與日本國K公司有著長期業(yè)務關系。D公司長年向K公司供應大蒜，雙方在合作中一直未出現(xiàn)較大問題。1995年11月，D公司在一次發(fā)貨中因質量把關不嚴，致使所交貨物出現(xiàn)了部分規(guī)格不符的情況。中方與日方經(jīng)協(xié)商后決定采取補救措施，具體做法是中方在這一筆交易的結算時間上給日方一定的寬限，其它的業(yè)務依然照常進行。后來的業(yè)務中，日方形成了始終拖欠中方一筆貨款的局面，中方發(fā)完第二批，日方才開始付第一批的款。而且后來又一次發(fā)生了貨物質量問題，引起日方的不滿，也使中方公司非常被動。后來，中方公司催促貨款，業(yè)務員與日方聯(lián)系，聲明款不付清則不再發(fā)貨時，日方終于中斷了與中方多年的業(yè)務關系并拖欠貨款至今。/wenda/thread?tid=55e17788679ad38e&clk=wttpcts

3．3全面信用管理模式【概要】

山東某外貿(mào)公司（以下簡稱D企業(yè)信用管理發(fā)展梗概示意如圖3－6所示：企業(yè)信用管理發(fā)展梗概示意如圖3－6所示：3.3.2企業(yè)全面信用管理體系框架及特征圖3－7企業(yè)全面管理示意圖3.3.2企業(yè)全面信用管理體系框架及特征圖3－7企業(yè)全面管二、企業(yè)全面信用管理的主要內(nèi)容1.員工的忠誠度管理。

員工忠誠度是衡量員工對組織忠誠程度的一個指標。員工對組織忠誠主要表現(xiàn)為員工在組織中積極努力工作、具有高度的主人翁精神,即使離開組織也對組織留有感情、維護組織利益。在許多行業(yè),員工(或顧客)的留存率(Retention)每增長5%,就能產(chǎn)生25%乃至于幾乎100%的利潤增長。

二、企業(yè)全面信用管理的主要內(nèi)容1.員工的忠誠度管理。2.信用文化管理企業(yè)信用文化即企業(yè)員工共有的信用意識、信用觀、信用行為和理想、期望等。主要是指樹立員工科學的信用觀和養(yǎng)成員工良好的信用行為(如質量第一、服務至上,下一工序即客戶的思想行為),并主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和服務過程中,即狹義的企業(yè)信用文化管理。2.信用文化管理3.授信管理。即通常意義的全程信用管理,包含有關資信調(diào)查和信用評估的事前客戶資信管理、有關信用政策和信用額度的事中授信業(yè)務管理以及有關賬齡控制、收帳政策、債權評估的事后應收賬款管理。3.授信管理。4.受信管理。作為受信方的企業(yè)信用管理包括保證自身企業(yè)評級正確和獲取適當?shù)男庞妙~度的前期信用管理、保證相對安全穩(wěn)定的現(xiàn)金流和制定合理的信用償還機制的中期信用管理以及及時償付應付帳款的后期信用管理。4.受信管理。5.協(xié)調(diào)管理。企業(yè)生產(chǎn)過程信用管理與經(jīng)營過程信用管理的各組成部分、各個環(huán)節(jié)都是相互聯(lián)系、相互影響的；同時信用管理與企業(yè)人力資源管理、產(chǎn)品管理、財務管理、營銷管理也相互依存、相互促進,故加強各部門、各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)管理,將有助于企業(yè)全面信用管理的順利實施和高效運轉。5.協(xié)調(diào)管理。3．43＋1科學信用管理模式一、3＋1科學信用管理模式的內(nèi)涵“3”是指企業(yè)內(nèi)部應建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和追收機制。“1”，是指在企業(yè)內(nèi)部應建立一個獨立的信用管理機構（人員），全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。

3．43＋1科學信用管理模式一、3＋1科學信用管理模式與全程信用管理模式和雙鏈條全程信用管理模式相比，3＋1科學信用管理模式的主要特點是：（1）在信用管理階段的劃分方面。前兩種信用管理模式將企業(yè)信用管理劃分為簽約前、簽約和簽約后，3＋1科學信用管理模式將其劃分為簽約前、從簽約到發(fā)貨（提供服務）和發(fā)貨（提供服務）后；與全程信用管理模式和雙鏈條全程信用管理模式相比，3＋1科學信（2）在信用管理的具體內(nèi)容方面。前兩種模式認為：簽約前的管理內(nèi)容為資信信息收集和調(diào)查，主要目的是篩選客戶；簽約時的管理內(nèi)容為客戶授信管理；簽約時的管理內(nèi)容為客戶授信管理；簽約后的管理內(nèi)容為賬款監(jiān)控管理。3＋1科學信用管理模式認為：簽約前管理內(nèi)容為客戶資信調(diào)查與評估（包括授信）、從簽約到發(fā)貨（提供服務）的管理內(nèi)容為債權保障和風險轉移（包括要求客戶進行擔保、抵押等和外部的保險保理等措施的使用）；發(fā)貨（提供服務）后的管理內(nèi)容為應收賬款管理和追收制度。相對來講，“3＋1”科學信用管理模式涵蓋的內(nèi)容更多、更全面。（2）在信用管理的具體內(nèi)容方面。前兩種模式認為：簽約前的管理3．5雙鏈條全過程管理模式內(nèi)外兩條控制鏈（客戶風險控制鏈和內(nèi)部風險控制鏈），三個過程控制制度（事前預防制度、事中監(jiān)控制度和事后處理制度），四大技術支持（數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件、信用分析模型、監(jiān)控指標系統(tǒng)和債務分析模型），通過信息化和組織設計整合的整體解決方案。3．5雙鏈條全過程管理模式內(nèi)外兩條控制鏈（客戶風險控制鏈和內(nèi)圖3－8雙鏈條全過程信用管理模式圖3－8雙鏈條全過程信用管理模式3.5.2雙鏈條信用管理模式的關鍵環(huán)節(jié)一、簽約前風險的控制應側重于客戶選擇二、簽約風險的控制應側重于科學決策三、履約風險的控制應側重于加強監(jiān)控力度3.5.2雙鏈條信用管理模式的關鍵環(huán)節(jié)一、簽約前風險的控制應1．信用管理流程應與（）相結合。A企業(yè)管理工作標準化B企業(yè)生產(chǎn)運作的特點C企業(yè)信用管理工作內(nèi)容D營銷過程2．（）是指從與客戶的意向性接觸到發(fā)貨回款完成及后期的服務整個業(yè)務流程中對客戶信用判斷所需信息的整合過程。A企業(yè)的信用流B企業(yè)信息流C企業(yè)資金流D企業(yè)物流1．信用管理流程應與（）相結合。3．全程信用管理模式強調(diào)事前控制與事中控制和事后控制相結合，以（）為重點。A.事前控制B.事后控制C.事中控制D.被控制對象企業(yè)4．在3＋1科學信用管理模式中，“3”是指（）A.在企業(yè)內(nèi)部應建立一個獨立的信用管理機構（人員）B.前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制C.中期信用管理階段的債權保障機制D.后期信用管理的應收賬款管理和追收機制

3．全程信用管理模式強調(diào)事前控制與事中控制和事后控制相結合，1．建立一套科學合理的信用管理流程就成為企業(yè)信用管理工作的重中之重。2．科學信用管理流程有利于企業(yè)各管理部門的崗位人員的素質提高。3．全程信用管理的目標是強化客戶資信管理，防范銷售中的信用風險，控制逾期應收賬款，加強欠款追收，減少呆帳，壞賬損失，提高企業(yè)盈利能力。1．建立一套科學合理的信用管理流程就成為企業(yè)信用管理工作的重作業(yè)分析一個信用危機案例（如：中港集團、合俊集團等），并運用第三章所學信用管理流程模式（全程、全面、3+1、雙鏈條），進行流程改造建議。要求：字數(shù)1500字作業(yè)分析一個信用危機案例（如：中港集團、合俊集團等），并第3章

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企業(yè)信用管理流程和模式

本章要點1、全程信用管理模式2、全面信用管理模式3、3+1信用管理模式4、雙鏈條信用管理模式5、他們之間的區(qū)別，以及更加完善在那里本章要點1、全程信用管理模式3．1企業(yè)信用管理流程概述主體過程

輔助系統(tǒng)3.1.1企業(yè)信用管理流程的定義3．1企業(yè)信用管理流程概述主體過程輔助系統(tǒng)3.1.1企3.1.3科學的企業(yè)信用管理流程目標誤區(qū)信用管理流程設計的最終目標企業(yè)信用風險最小化

導致企業(yè)的市場份額或市場價值最小化

高質量銷售最大化＋應收賬款回收最大化＋壞賬最小化＝現(xiàn)金流最大化3.1.3科學的企業(yè)信用管理流程目標誤區(qū)企業(yè)信用風險最小化3．2全程信用管理模式

一、全程信用管理模式的含義基于現(xiàn)代市場經(jīng)濟意義上的信用銷售和企業(yè)信用管理實踐起源于1830年的英國和1837年的美國，其標志是征信公司及相關的調(diào)查服務業(yè)的出現(xiàn)。當時的信用管理(CreditManagement)(又稱企業(yè)信用管理)是指對企業(yè)賒銷進行科學管理的技術，目的是提高企業(yè)賒銷的成功率和金融機構發(fā)放貸款的成功率，它主要包括客戶的檔案管理、客戶授信、應收帳款管理和商帳追收四大基本功能，我們把它稱之為狹義的信用管理—應收帳款管理。3．2全程信用管理模式

一、全程信用管理模式的含義基于現(xiàn)代市由于基于客戶的檔案管理、客戶授信、應收帳款管理和商帳追收四大基本功能上的狹義的信用管理容易產(chǎn)生“前清后欠”、“回收率低”、“管理欠規(guī)范”、“系統(tǒng)性不強”等缺陷，由此變革便產(chǎn)生了著名的全程信用管理模式(見圖3－2)。由于基于客戶的檔案管理、全過程信用管理全過程信用管理所謂全程信用管理模式是指以質量為根本，以信用管理為支柱，在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理體系，從業(yè)務的各個環(huán)節(jié)入手，對事前、事中、事后進行風險管理，規(guī)范化、制度化地處理各項業(yè)務程序，實現(xiàn)全程信用管理。全程信用管理的目標是強化客戶資信管理，防范銷售中的信用風險，控制逾期應收賬款，加強欠款追收，減少呆帳，壞賬損失，提高企業(yè)盈利能力；規(guī)范賒銷業(yè)務，增強企業(yè)市場競爭力，建立企業(yè)內(nèi)部信用風險管理制度，全面提高企業(yè)管理素質。所謂全程信用管理模式是指以質量為根本，以信用管理為支柱，在企D公司是一家醫(yī)藥企業(yè)，在實施信用管理以前一直為居高不下的應收賬款所困擾。實施信用管理后，該公司針對應收賬款在賒銷業(yè)務中的每一環(huán)節(jié)實行風險管理，建立一套完整的事前控制、事中控制和事后控制程序。在事前控制上，該公司主要通過對客戶信用等級的評定，確定其商業(yè)信用和賒銷額度；在事中控制上，該公司以賒銷業(yè)務的審批、稽核、合同審查等手段控制銷售中的信用風險；在事后控制上，該公司采取以應收賬款賬齡控制、清對和催收的專業(yè)化、系統(tǒng)化管理方法，解決客戶賬款逾期問題。由于制度設計合理、管理得當，該公司的應收賬款回籠率和回收期兩項指標都有了明顯的改觀。其中資金回籠率幾年內(nèi)從66%、80%、95%一直上升到99%。該公司的成功實踐再一次證明：應收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞。表面上看是財務問題，但實際涉及企業(yè)經(jīng)營管理的許多環(huán)節(jié)、方方面面。只有用系統(tǒng)的、流程的思路去解決問題，才會起到事半功倍的效果。D公司是一家醫(yī)藥企業(yè)，在實施信用管理以前一直為居高不下的應收全程信用管理模式的特征主要表現(xiàn)在三方面：一、思維方式上的特征TQM的思維方式主要有：1、“三全”思維方式2、PDCA循環(huán)思維方式3“關鍵的少數(shù)和非關鍵的多數(shù)”(80/20)原則思維方式全程信用管理信用風險管理全面質量管理TotalQualityManagement,（TQM）全程信用管理模式的特征主要表現(xiàn)在三方面：一、思維方式上的特征1、“三全”思維方式①要求企業(yè)發(fā)揮與信用管理有關的所有人員的作用，人人有責，個個有事，不讓幾個獨擁客戶資源信息的人員唱“獨角戲”；②要求企業(yè)拋棄信用風險管理就是銷售部門或財務部門的事的觀念，將與信用風險有關的計劃、采購、生產(chǎn)、營銷、銷售、財務等各個環(huán)節(jié)和各個部門都納入其中；③要求企業(yè)摒棄信用風險管理就等同于催收賬款的觀念，將管理的范圍擴展到從市場研發(fā)到簽約到追收貨款的全過程。1、“三全”思維方式①要求企業(yè)發(fā)揮與信用管理有關的所有人員的2、PDCA循環(huán)思維方式實施（Do）總結(Action)計劃（Plan）檢查（Check）2、PDCA循環(huán)思維方式實施總結計劃檢查3.80/20原則思維方式80/20原則的原意是指在經(jīng)濟生活中有一種較普遍的現(xiàn)象，即占總量的20%左右的因素卻對整個事態(tài)有80%的影響，這就要求當事者用80%的資源來處理這重要的20%的因素，而不是平均用力。實際上，全程信用管理模式也強調(diào)使用這一思維方式。例如，對企業(yè)的大客戶和長期客戶(數(shù)量占20%左右，往來款占80%左右)要予以更多的關注(用80%左右的精力)；由于在全部拖欠案件中約70%直接發(fā)生在貨物發(fā)出之前的各個業(yè)務環(huán)節(jié)，因此在事前、事中和事后控制相結合的全面控制過程中，并不是強調(diào)平均用力，而是將事中控制作為核心；在各個控制階段，也是有重點和非重點之分的。3.80/20原則思維方式80/20原則的原意是指在經(jīng)濟生活3.2.3全程信用管理模式的設計思想3.2.3全程信用管理模式的設計思想1.前期信用管理階段在該階段企業(yè)的主要任務是充分調(diào)查和評估客戶的資信情況,主要通過兩個方法:一是收集資料,了解客戶的基本情況,主要了解以下客戶資信信息:注冊記錄,發(fā)展歷史,內(nèi)部評價,組織結構,經(jīng)營狀況,財務狀況,信用記錄,行業(yè)分析,環(huán)境分析。二是通過征信公司獲取客戶的資信評級,若缺乏該類資料,則可結合客戶實際情況通過自身信用管理部門對其進行信用評級分析。1.前期信用管理階段在該階段企業(yè)的主要任務是充分調(diào)查和評估客2.中期信用管理階段此階段主要任務在于制訂合理適用的企業(yè)信用政策,其中包括授信期限、授信額度、授信標準、授信方式等具體內(nèi)容。企業(yè)應根據(jù)自身與客戶兩方面的實際情況確定相應的信用政策,尤其在企業(yè)處于不同的發(fā)展階段時,信用政策差別很大。應收賬款的投資額主要由以下幾個因素決定。（1）銷售規(guī)模。一般說來，企業(yè)的銷售規(guī)模越大,其應收賬款的規(guī)模也會增大,兩者之間存在一定的對應關系；（2）賒銷比例。處于不同行業(yè)的企業(yè)習慣采用的賒銷額度差別很大,例如零售企業(yè)一般習慣于現(xiàn)金交易,而交通或建筑行業(yè)則多采用賒銷方式。（3）信用政策。

2.中期信用管理階段此階段主要任務在于制訂合理適用的企業(yè)信用3.后期信用管理階段在本階段最為核心的問題是如何對應收賬款進行有效管理,同時回收機制也在很大程度上影響著企業(yè)信用管理的實際效果。應收賬款的控制主要在于控制與消除應收賬款的逾期和壞賬現(xiàn)象，一般企業(yè)的信用管理經(jīng)理通過分析企業(yè)的應收賬款平均回收期、應收賬款占總資產(chǎn)的比例、應收賬款周轉率、壞賬比率等指標來確定應收賬款受控制的程度。企業(yè)經(jīng)常通過賬齡分析表來控制應收賬款的實際收回情況。除了對企業(yè)的應收賬款賬齡表進行分析以外，還綜合考慮其他的指標，常用的有應收賬款周轉率、平均回收期等。3.后期信用管理階段在本階段最為核心的問題是如何對應收賬款進3.2.4建立全程信用風險管理制度一、實行客戶資信管理制度這項管理制度是指以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)制度、客戶信息管理制度、資信調(diào)查制度、客戶信用分級管理制度等。對客戶資源實行制度化管理，除了可以使對客戶的資信狀況進行全面的掌握和控制，而且使客戶資源得到最大程度的保護，牢固地控制在公司整體的管理之中。3.2.4建立全程信用風險管理制度一、實行客戶資信管理制度二、建立內(nèi)部授信制度該項制度是指在企業(yè)在交易決策過程中執(zhí)行一套科學的信用審批方法和程序，包括信用申請審查制度、信用額度審核制度和交易審批制度。目的：使應收帳款控制在一個合理的范圍之內(nèi)二、建立內(nèi)部授信制度該項制度是指在企業(yè)在交易決策過程中執(zhí)行三、完善應收帳款管理制度目前存在的問題：（1）在應收帳款管理的各個環(huán)節(jié)上，缺乏系統(tǒng)性，只是注重事后的強行收帳，缺少事前和事中控制。（2）在時間和風險控制上，忽視應收帳款的流動性和實際成本的核算。我們提出的制度方案是，企業(yè)應當分別建立綜合性銷售分類帳管理制度、帳齡控制制度、賒銷客戶監(jiān)控制度和欠款催收制度。應用這套管理制度,可以使企業(yè)的應收帳款管理工作得到明顯的改善。三、完善應收帳款管理制度目前存在的問題：（1）在應收帳款管3．3全面信用管理模式【概要】

山東某外貿(mào)公司（以下簡稱D公司）與日本國K公司有著長期業(yè)務關系。D公司長年向K公司供應大蒜，雙方在合作中一直未出現(xiàn)較大問題。1995年11月，D公司在一次發(fā)貨中因質量把關不嚴，致使所交貨物出現(xiàn)了部分規(guī)格不符的情況。中方與日方經(jīng)協(xié)商后決定采取補救措施，具體做法是中方在這一筆交易的結算時間上給日方一定的寬限，其它的業(yè)務依然照常進行。后來的業(yè)務中，日方形成了始終拖欠中方一筆貨款的局面，中方發(fā)完第二批，日方才開始付第一批的款。而且后來又一次發(fā)生了貨物質量問題，引起日方的不滿，也使中方公司非常被動。后來，中方公司催促貨款，業(yè)務員與日方聯(lián)系，聲明款不付清則不再發(fā)貨時，日方終于中斷了與中方多年的業(yè)務關系并拖欠貨款至今。/wenda/thread?tid=55e17788679ad38e&clk=wttpcts

3．3全面信用管理模式【概要】

山東某外貿(mào)公司（以下簡稱D企業(yè)信用管理發(fā)展梗概示意如圖3－6所示：企業(yè)信用管理發(fā)展梗概示意如圖3－6所示：3.3.2企業(yè)全面信用管理體系框架及特征圖3－7企業(yè)全面管理示意圖3.3.2企業(yè)全面信用管理體系框架及特征圖3－7企業(yè)全面管二、企業(yè)全面信用管理的主要內(nèi)容1.員工的忠誠度管理。

員工忠誠度是衡量員工對組織忠誠程度的一個指標。員工對組織忠誠主要表現(xiàn)為員工在組織中積極努力工作、具有高度的主人翁精神,即使離開組織也對組織留有感情、維護組織利益。在許多行業(yè),員工(或顧客)的留存率(Retention)每增長5%,就能產(chǎn)生25%乃至于幾乎100%的利潤增長。

二、企業(yè)全面信用管理的主要內(nèi)容1.員工的忠誠度管理。2.信用文化管理企業(yè)信用文化即企業(yè)員工共有的信用意識、信用觀、信用行為和理想、期望等。主要是指樹立員工科學的信用觀和養(yǎng)成員工良好的信用行為(如質量第一、服務至上,下一工序即客戶的思想行為),并主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和服務過程中,即狹義的企業(yè)信用文化管理。2.信用文化管理3.授信管理。即通常意義的全程信用管理,包含有關資信調(diào)查和信用評估的事前客戶資信管理、有關信用政策和信用額度的事中授信業(yè)務管理以及有關賬齡控制、收帳政策、債權評估的事后應收賬款管理。3.授信管理。4.受信管理。作為受信方的企業(yè)信用管理包括保證自身企業(yè)評級正確和獲取適當?shù)男庞妙~度的前期信用管理、保證相對安全穩(wěn)定的現(xiàn)金流和制定合理的信用償還機制的中期信用管理以及及時償付應付帳款的后期信用管理。4.受信管理。5.協(xié)調(diào)管理。企業(yè)生產(chǎn)過程信用管理與經(jīng)營過程信用管理的各組成部分、各個環(huán)節(jié)都是相互聯(lián)系、相互影響的；同時信用管理與企業(yè)人力資源管理、產(chǎn)品管理、財務管理、營銷管理也相互依存、相互促進,故加強各部門、各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)管理,將有助于企業(yè)全面信用管理的順利實施和高效運轉。5.協(xié)調(diào)管理。3．43＋1科學信用管理模式一、3＋1科學信用管理模式的內(nèi)涵“3”是指企業(yè)內(nèi)部應建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和追收機制?！?”，是指在企業(yè)內(nèi)部應建立一個獨立的信用管理機構（人員），全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。

3．43＋1科學信用管理模式一、3＋1科學信用管理模式與全程信用管理模式和雙鏈條全程信用管理模式相比，3＋1科學信用管理模式的主要特點是：（1）在信用管理階段的劃分方面。前兩種信用管理模式將企業(yè)信用管理劃分為簽約前、簽約和簽約后，3＋1科學信用管理模式將其劃分為簽約前、從簽約到發(fā)貨（提供服務）和發(fā)貨（提供服務）后；與全程信用管理模式和雙鏈條全程信用管理模式相比，3＋1科學信（2）在信用管理的具體內(nèi)容方面。前