當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析1目錄一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)二、新醫(yī)改對終端市場的影響三、目前醫(yī)藥商業(yè)的格局與發(fā)展四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)五、目前醫(yī)藥商業(yè)存在的風(fēng)險目錄一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)二、新醫(yī)改對終端市場的影響三、目2一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)3區(qū)域類型對應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室診所50個大中城市2.0億人700家三級醫(yī)院6.5萬個5216/22092——17萬個（300～600萬人/大中城市城區(qū)）+5000家其它醫(yī)院300個地市1.5億人500家三級醫(yī)院4.5萬個——（30～60萬人/城區(qū)）+3000家其它醫(yī)院3000個縣（縣市）2.5億人10,000家醫(yī)院7萬個————（5～10萬人/城區(qū)）4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5億人——20萬個——4萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（1000～1萬人/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）60萬個村6.0億人————63萬個村衛(wèi)生室（100～5000人/村）數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年1、中國藥品市場終端結(jié)構(gòu)區(qū)域類型對應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站4終端類型

終端數(shù)量

診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）/份額終端規(guī)模（億元）/份額醫(yī)院11053（城市醫(yī)院）12.7/24％4569/36％2636/

43％

1200家（三級醫(yī)院）1550/25％3127（縣級市醫(yī)院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（縣醫(yī)院）4.0/8％2623/21％557/9％藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000）————

1487/24％社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8/17％3808/30％917/15％村衛(wèi)生室63000015.5/29％——診所1700004.8/9％——數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年1200家三級醫(yī)院+10000家縣級醫(yī)院的終端規(guī)模約占中國藥品銷售規(guī)模的41%2、影響專業(yè)人士效率最高的市場在哪里？終端類型終端數(shù)量診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）5臺灣海南遼寧廣東河北北京天津山東江蘇福建浙江上海東部地區(qū)包括11個省（市），北京、天津、河北、遼寧、上海、江蘇、浙江、福建、山東、廣東和海南等；湖南湖北河南黑龍江吉林江西安徽山西中部地區(qū)有8個省級行政區(qū)，分別是山西、吉林、黑龍江、安徽西、河南、湖北、湖南；內(nèi)蒙古廣西四川重慶貴州西藏云南

陜西青海新疆甘肅寧夏西部地區(qū)包括的省級行政區(qū)共12個，分別是四川、重慶、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、廣西、內(nèi)蒙古。在2859個縣級城市中（含368個縣級市，856個市轄區(qū)），東部有889個，廣大的中西部地區(qū)有1970個縣級城市其中，縣級綜合醫(yī)院：5951家，縣級中醫(yī)院：1688家，加上其他專科醫(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，超過9,200家3、東中西部縣級城市分布來源：臺灣海南遼寧廣東河北北京天津山東江蘇福建浙江上海東部地區(qū)包括6終端名稱對應(yīng)終端主要診療人群對應(yīng)主要醫(yī)療保障體系第一終端城市大醫(yī)院，二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、軍隊醫(yī)院城鎮(zhèn)工作人群；離退休者城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險東部發(fā)達(dá)地區(qū)縣級醫(yī)院第二終端零售藥店自我藥療人群城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險第三終端一級市場城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)城鎮(zhèn)非工作居民城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險二級市場縣級醫(yī)院1、城鎮(zhèn)工作人群；2、離退休者；3、城鎮(zhèn)非工作居民；4、農(nóng)村居民城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險；新型農(nóng)村合作醫(yī)療三級市場新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、衛(wèi)生室）農(nóng)村居民新型農(nóng)村合作醫(yī)療南方所一直將“縣級醫(yī)院”歸入第三終端序列在新醫(yī)改的背景下，結(jié)合醫(yī)療保障體系針對人群的分布，我們對“第三終端”進(jìn)行了再次細(xì)分，細(xì)分為三級市場體系（見下表）。4、縣級醫(yī)院的終端定位來源：終端名稱對應(yīng)終端主要診療人群對應(yīng)主要醫(yī)療保障體系第一終端城市7第一終端第三終端零售市場縣級醫(yī)院（縣人民醫(yī)院+縣中醫(yī)院）新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)“進(jìn)一步健全以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。縣級醫(yī)院……承擔(dān)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和衛(wèi)生人員的進(jìn)修培訓(xùn)”新醫(yī)改醫(yī)療體系的“橋頭堡”雙向轉(zhuǎn)診制度社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)一級市場二級市場“完善城市醫(yī)院對口支援農(nóng)村制度。每所城市三級醫(yī)院要與3所左右縣級醫(yī)院（包括有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）建立長期對口協(xié)作關(guān)系”第二終端基層醫(yī)療體系來源：第一終端第三終端零售市場縣級醫(yī)院（縣人民醫(yī)院+縣中醫(yī)院8終端類型終端數(shù)量診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）/份額終端規(guī)模（億元）/份額醫(yī)院11053（城市醫(yī)院）12.7/24％4569/36％2636/43％3127（縣級市醫(yī)院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（縣醫(yī)院）4.0/8％2623/21％557/9％藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000）————1487/24％社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8/17％3808/30％917/15％村衛(wèi)生室63000015.5/29％——診所1700004.8/9％——數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年5、縣級醫(yī)院的市場定位終端類型終端數(shù)量診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）/份9二、新醫(yī)改對終端市場的影響二、新醫(yī)改對終端市場的影響10

新醫(yī)改對藥品終端市場影響如何？各級醫(yī)療資源國家政策對藥品銷售的影響高端大醫(yī)院控制發(fā)展適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進(jìn)口藥銷售推廣縣級醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展大比例使用/報銷國家基本藥物、統(tǒng)一招標(biāo)和集中配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站（中心）重點(diǎn)發(fā)展，建立健全按15分鐘步行能到達(dá)，每10萬人建1個社區(qū)中心的標(biāo)準(zhǔn)來源：新醫(yī)改對藥品終端市場影響如何？各級醫(yī)療資源國家政策對藥品銷11直接刺激醫(yī)療需求，帶動藥品終端擴(kuò)容；若取消以藥養(yǎng)醫(yī)，將對醫(yī)院終端藥品銷售產(chǎn)生重大影響；零售藥店對醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭會加劇，受到社區(qū)零差率的沖擊；城市社區(qū)及第三終端獲得較大發(fā)展機(jī)遇。1、新醫(yī)改方案對藥品市場的影響來源：直接刺激醫(yī)療需求，帶動藥品終端擴(kuò)容；1、新醫(yī)改方案對藥品市場12三級醫(yī)院

基層二級醫(yī)院三級醫(yī)院

社區(qū)、基層藥店、縣醫(yī)院/鄉(xiāng)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室二級醫(yī)院醫(yī)改前醫(yī)改后高端中端低端2、基本醫(yī)療體系建立對市場格局的影響來源：三級醫(yī)院基層二級醫(yī)院三級醫(yī)院社區(qū)、基層藥店、二級醫(yī)院133、對商業(yè)模式影響的政策要素——8500億政府投資主要用于固定資產(chǎn)上，約占60-70%基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會有較大發(fā)展機(jī)會村級衛(wèi)生室約61萬家管理難度大專家預(yù)測此次醫(yī)改對行業(yè)的影響力：10%～30%不會立即出現(xiàn)顛覆性變化，三甲醫(yī)院不會太快下沉政府管控加大：價格/醫(yī)保目錄/基藥目錄/集中招標(biāo)采購；“三控”、“安徽模式”來源：3、對商業(yè)模式影響的政策要素——8500億政府投資主要用于固14三、目前醫(yī)藥商業(yè)格局與發(fā)展態(tài)勢三、目前醫(yī)藥商業(yè)格局15中國：目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家，營業(yè)額超過2000萬元的不足700家，年銷售額超過20億元人民幣的不足30家，前3位企業(yè)占其市場18.95%的份額。醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤率低美國：醫(yī)藥市場容量為我國近10倍的美國，批發(fā)企業(yè)僅有70余家，名列前3位的公司占其市場95％的份額。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局：中國：醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤率低美國：國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格16國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局1、全國性分銷格局

國藥控股

九州通

外資（永裕等）——分銷

產(chǎn)品總代理公司——分銷

廠家直銷公司——辦事處、公司、合作（步長、修正、揚(yáng)子江）2、傳統(tǒng)區(qū)域巨鱷（廣州、南京、上海、云南、哈爾濱、華潤系）——有工業(yè)為依托、整合各地商業(yè)配送、分銷、直供的角色3、各地巨頭、霸主——當(dāng)?shù)厝嗣}、資源優(yōu)勢；分銷、配送為主4、大型連鎖和藥店聯(lián)盟5、醫(yī)院純銷商、掛靠純銷人6、區(qū)域配送商7、工商戰(zhàn)略合作商分銷、配送來源：國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局1、全國性分銷格局分銷、配送來源：17醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時，新醫(yī)改的政策因素影響加?。痪哂袊Y背景、大型醫(yī)藥商業(yè)、占據(jù)主流醫(yī)院渠道優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)公司將占據(jù)主導(dǎo)地位；政府將致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度；與此同時，因勢利導(dǎo)地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略選擇，在社區(qū)醫(yī)療與新農(nóng)合政策領(lǐng)域，進(jìn)行商業(yè)渠道建設(shè)的醫(yī)藥商業(yè)將會成為政策引導(dǎo)下的優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)；醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時，18結(jié)構(gòu)調(diào)整加?。贿M(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來較大的發(fā)展機(jī)遇。同樣，與品牌醫(yī)藥工業(yè)建立了長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、高效的物流配送體系及具備良好的資金儲備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將會迎來較大的發(fā)展空間。通過多年聚焦于專科產(chǎn)品及特殊用藥領(lǐng)域、或者具備專業(yè)化銷售推廣能力、或者在區(qū)域商業(yè)渠道占據(jù)較強(qiáng)競爭能力、或者通過增值服務(wù)在專有領(lǐng)域建立了良好企業(yè)形象的專有醫(yī)藥商業(yè)，仍將顯現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇；進(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來19四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)20“分工是國民財富增進(jìn)的源泉?！薄獊啴?dāng)?斯密“分工是國民財富增進(jìn)的源泉?！薄獊啴?dāng)?斯密21醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)業(yè)務(wù)領(lǐng)域規(guī)模物流商通過降低物流配送成本、高效的信息化服務(wù)平臺、龐大的終端網(wǎng)絡(luò)資源以及建立金融儲備的物流配送商；主流醫(yī)藥商業(yè)具備多年的政策優(yōu)勢、規(guī)模較大、區(qū)位優(yōu)勢、基本醫(yī)療體系的渠道優(yōu)勢的主流醫(yī)藥商業(yè)。專有醫(yī)藥商業(yè)通過聚焦在?？破奉?、局部區(qū)域、第三終端，具備專業(yè)服務(wù)、銷售能力、學(xué)術(shù)推廣、新營銷能力等，通過建立聚焦領(lǐng)域的強(qiáng)勢地位，從而產(chǎn)生較強(qiáng)競爭能力的專有商業(yè)公司。醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)業(yè)務(wù)領(lǐng)域規(guī)模物流商通過22醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：核心競爭能力醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)核心競爭能力規(guī)模物流商其規(guī)模運(yùn)作與資本實力成為其主要特征；主流醫(yī)藥商業(yè)政策優(yōu)勢與主流終端的覆蓋成為其特征；專有醫(yī)藥商業(yè)專有能力與聚焦策略成為其主要特征；醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：核心競爭能力醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)核心競爭能力規(guī)模物流商23醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)241、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌1、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌25一級商、二級商、終端客戶選擇市場開發(fā)物流供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋終端需求價格維護(hù)信息反饋新品上市售后服務(wù)新藥研發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量2、醫(yī)藥商業(yè)：“供應(yīng)價值鏈”節(jié)點(diǎn)注：2008年1月18日《戰(zhàn)略品類合作：供應(yīng)價值鏈的主張》一級商、二級商、終端客戶選擇市場開發(fā)物流供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋終端需求26一級：經(jīng)銷商直接與廠家簽訂購銷合同的分銷商負(fù)責(zé)保持產(chǎn)品的合理庫存、回收貨款以及發(fā)展和服務(wù)于二級分銷商二級：分銷商從一級分銷商分銷產(chǎn)品并且直接供應(yīng)終端的分銷商拓展終端銷售，服務(wù)于終端網(wǎng)絡(luò)3、醫(yī)藥商業(yè)：I/II醫(yī)藥商業(yè)的分工與合作一級：經(jīng)銷商直接與廠家簽訂購銷合同的分銷商二級：分銷商從一級27不斷優(yōu)化渠道/

擴(kuò)大終端覆蓋更下沉/

逆流而上的促銷模式扁平化的供應(yīng)鏈4、醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展策略不斷優(yōu)化渠道/更下沉/扁平化的供應(yīng)鏈4、醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展策28中國未來的醫(yī)藥商業(yè)格局:寡頭壟斷分銷服務(wù)競爭力產(chǎn)業(yè)整合競爭力資本運(yùn)作競爭力管理效率解決企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率實現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張資本效率達(dá)到企業(yè)跳躍管理出效益！整合出領(lǐng)袖！流動促飛躍！來源：中國未來的醫(yī)藥商業(yè)格局:寡頭壟斷分銷服務(wù)產(chǎn)業(yè)整合資本運(yùn)作管理29行業(yè)風(fēng)險一、新版GSP實施帶來的行業(yè)風(fēng)險

政策加速行業(yè)洗牌,為并購提供便利條件:目前我國藥品批發(fā)企業(yè)共13000家,零售藥企42萬家。新版GSP實施后,整個行業(yè)的改造資金在70億元左右,預(yù)計僅有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過自身努力通過這一嚴(yán)格認(rèn)證。二、稅務(wù)監(jiān)查對醫(yī)藥行業(yè)的影響

新版藥品GSP針對票據(jù)管理混亂(“過票”、“倒票”)的規(guī)定,是對“兩票制”招標(biāo)配送規(guī)定的進(jìn)一步延伸和具體執(zhí)行,醫(yī)藥流通領(lǐng)域中仍存在大量不規(guī)范現(xiàn)象的中小企業(yè)將面臨較大壓力，國家稅務(wù)部門加大了對醫(yī)藥流通企業(yè)的稅務(wù)監(jiān)控和處罰力度。行業(yè)風(fēng)險一、新版GSP實施帶來的行業(yè)風(fēng)險30行業(yè)風(fēng)險三、兼并重組對醫(yī)藥行業(yè)的影響

醫(yī)藥流通企業(yè)迎來“千億元”級別時代，兼并重組步伐加快。“十二五”期間我國要形成1-3家銷售規(guī)模超過千億的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)公司，20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè)。目前，國藥集團(tuán)是我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域最大的企業(yè)，在2009年中國醫(yī)藥流通百強(qiáng)榜中排名第一。2010年上半年國藥集團(tuán)實現(xiàn)營業(yè)收入315.68億元，預(yù)計2010年全年在650億元左右。距離千億元的收入規(guī)模尚有較大差距。此外，上海醫(yī)藥和九州通是僅次于國藥集團(tuán)的醫(yī)藥流通企業(yè)，2010年其營業(yè)收入規(guī)模分別為374億元和213億元，其中醫(yī)藥商業(yè)收入規(guī)模分別為291億元和210億元?？傮w而言目前我國大型醫(yī)藥流通企業(yè)收入規(guī)模較小，“十二五”期間要實現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，兼并重組將是主要途徑。行業(yè)風(fēng)險三、兼并重組對醫(yī)藥行業(yè)的影響31行業(yè)風(fēng)險基本藥物集中招標(biāo)采購、配送政策對行業(yè)的影響：

國家基本藥物制度的實施，是一次深刻的產(chǎn)業(yè)革命，對醫(yī)藥流通企業(yè)來說不可避免地有一個陣痛的過程。基藥的政策導(dǎo)向是壓縮流通層級，大型醫(yī)藥流通企業(yè)對醫(yī)院終端的把控力度還會加強(qiáng),中小企業(yè)的利潤越來少，如不及時轉(zhuǎn)型對應(yīng)，就將逐漸退出市場.縣級以下醫(yī)藥市場將是基藥的市場，藥品經(jīng)營企業(yè)必須積極參與基本藥物配送招標(biāo)配送，取得配送資格，未取得配送資格的經(jīng)營企業(yè)銷售份額急速下滑、盈利水平快速下降，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加劇，必須通過兼并重組、或加盟才能取得市場生存的機(jī)會.行業(yè)風(fēng)險基本藥物集中招標(biāo)采購、配送政策對行業(yè)的影響：32謝謝！謝謝！33當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析34目錄一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)二、新醫(yī)改對終端市場的影響三、目前醫(yī)藥商業(yè)的格局與發(fā)展四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)五、目前醫(yī)藥商業(yè)存在的風(fēng)險目錄一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)二、新醫(yī)改對終端市場的影響三、目35一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)一、中國藥品市場結(jié)構(gòu)36區(qū)域類型對應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室診所50個大中城市2.0億人700家三級醫(yī)院6.5萬個5216/22092——17萬個（300～600萬人/大中城市城區(qū)）+5000家其它醫(yī)院300個地市1.5億人500家三級醫(yī)院4.5萬個——（30～60萬人/城區(qū)）+3000家其它醫(yī)院3000個縣（縣市）2.5億人10,000家醫(yī)院7萬個————（5～10萬人/城區(qū)）4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5億人——20萬個——4萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（1000～1萬人/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）60萬個村6.0億人————63萬個村衛(wèi)生室（100～5000人/村）數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年1、中國藥品市場終端結(jié)構(gòu)區(qū)域類型對應(yīng)區(qū)域覆蓋人口醫(yī)院數(shù)量藥店數(shù)量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站37終端類型

終端數(shù)量

診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）/份額終端規(guī)模（億元）/份額醫(yī)院11053（城市醫(yī)院）12.7/24％4569/36％2636/

43％

1200家（三級醫(yī)院）1550/25％3127（縣級市醫(yī)院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（縣醫(yī)院）4.0/8％2623/21％557/9％藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000）————

1487/24％社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8/17％3808/30％917/15％村衛(wèi)生室63000015.5/29％——診所1700004.8/9％——數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年1200家三級醫(yī)院+10000家縣級醫(yī)院的終端規(guī)模約占中國藥品銷售規(guī)模的41%2、影響專業(yè)人士效率最高的市場在哪里？終端類型終端數(shù)量診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）38臺灣海南遼寧廣東河北北京天津山東江蘇福建浙江上海東部地區(qū)包括11個省（市），北京、天津、河北、遼寧、上海、江蘇、浙江、福建、山東、廣東和海南等；湖南湖北河南黑龍江吉林江西安徽山西中部地區(qū)有8個省級行政區(qū)，分別是山西、吉林、黑龍江、安徽西、河南、湖北、湖南；內(nèi)蒙古廣西四川重慶貴州西藏云南

陜西青海新疆甘肅寧夏西部地區(qū)包括的省級行政區(qū)共12個，分別是四川、重慶、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、廣西、內(nèi)蒙古。在2859個縣級城市中（含368個縣級市，856個市轄區(qū)），東部有889個，廣大的中西部地區(qū)有1970個縣級城市其中，縣級綜合醫(yī)院：5951家，縣級中醫(yī)院：1688家，加上其他?？漆t(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，超過9,200家3、東中西部縣級城市分布來源：臺灣海南遼寧廣東河北北京天津山東江蘇福建浙江上海東部地區(qū)包括39終端名稱對應(yīng)終端主要診療人群對應(yīng)主要醫(yī)療保障體系第一終端城市大醫(yī)院，二級醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、軍隊醫(yī)院城鎮(zhèn)工作人群；離退休者城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險東部發(fā)達(dá)地區(qū)縣級醫(yī)院第二終端零售藥店自我藥療人群城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險第三終端一級市場城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)城鎮(zhèn)非工作居民城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險二級市場縣級醫(yī)院1、城鎮(zhèn)工作人群；2、離退休者；3、城鎮(zhèn)非工作居民；4、農(nóng)村居民城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險；城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險；新型農(nóng)村合作醫(yī)療三級市場新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、衛(wèi)生室）農(nóng)村居民新型農(nóng)村合作醫(yī)療南方所一直將“縣級醫(yī)院”歸入第三終端序列在新醫(yī)改的背景下，結(jié)合醫(yī)療保障體系針對人群的分布，我們對“第三終端”進(jìn)行了再次細(xì)分，細(xì)分為三級市場體系（見下表）。4、縣級醫(yī)院的終端定位來源：終端名稱對應(yīng)終端主要診療人群對應(yīng)主要醫(yī)療保障體系第一終端城市40第一終端第三終端零售市場縣級醫(yī)院（縣人民醫(yī)院+縣中醫(yī)院）新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)“進(jìn)一步健全以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。縣級醫(yī)院……承擔(dān)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和衛(wèi)生人員的進(jìn)修培訓(xùn)”新醫(yī)改醫(yī)療體系的“橋頭堡”雙向轉(zhuǎn)診制度社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)一級市場二級市場“完善城市醫(yī)院對口支援農(nóng)村制度。每所城市三級醫(yī)院要與3所左右縣級醫(yī)院（包括有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）建立長期對口協(xié)作關(guān)系”第二終端基層醫(yī)療體系來源：第一終端第三終端零售市場縣級醫(yī)院（縣人民醫(yī)院+縣中醫(yī)院41終端類型終端數(shù)量診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）/份額終端規(guī)模（億元）/份額醫(yī)院11053（城市醫(yī)院）12.7/24％4569/36％2636/43％3127（縣級市醫(yī)院）2.5/5％1296/10％415/7％6111（縣醫(yī)院）4.0/8％2623/21％557/9％藥店381000（其中連鎖門店數(shù)134000）————1487/24％社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站5216/220923.8/7％225/2％182/3％鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院400008.8/17％3808/30％917/15％村衛(wèi)生室63000015.5/29％——診所1700004.8/9％——數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年5、縣級醫(yī)院的市場定位終端類型終端數(shù)量診療人次（億次）/份額入院人數(shù)（萬人）/份42二、新醫(yī)改對終端市場的影響二、新醫(yī)改對終端市場的影響43

新醫(yī)改對藥品終端市場影響如何？各級醫(yī)療資源國家政策對藥品銷售的影響高端大醫(yī)院控制發(fā)展適宜專利藥、創(chuàng)新藥和進(jìn)口藥銷售推廣縣級醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展大比例使用/報銷國家基本藥物、統(tǒng)一招標(biāo)和集中配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院重點(diǎn)發(fā)展，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站（中心）重點(diǎn)發(fā)展，建立健全按15分鐘步行能到達(dá)，每10萬人建1個社區(qū)中心的標(biāo)準(zhǔn)來源：新醫(yī)改對藥品終端市場影響如何？各級醫(yī)療資源國家政策對藥品銷44直接刺激醫(yī)療需求，帶動藥品終端擴(kuò)容；若取消以藥養(yǎng)醫(yī)，將對醫(yī)院終端藥品銷售產(chǎn)生重大影響；零售藥店對醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭會加劇，受到社區(qū)零差率的沖擊；城市社區(qū)及第三終端獲得較大發(fā)展機(jī)遇。1、新醫(yī)改方案對藥品市場的影響來源：直接刺激醫(yī)療需求，帶動藥品終端擴(kuò)容；1、新醫(yī)改方案對藥品市場45三級醫(yī)院

基層二級醫(yī)院三級醫(yī)院

社區(qū)、基層藥店、縣醫(yī)院/鄉(xiāng)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室二級醫(yī)院醫(yī)改前醫(yī)改后高端中端低端2、基本醫(yī)療體系建立對市場格局的影響來源：三級醫(yī)院基層二級醫(yī)院三級醫(yī)院社區(qū)、基層藥店、二級醫(yī)院463、對商業(yè)模式影響的政策要素——8500億政府投資主要用于固定資產(chǎn)上，約占60-70%基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會有較大發(fā)展機(jī)會村級衛(wèi)生室約61萬家管理難度大專家預(yù)測此次醫(yī)改對行業(yè)的影響力：10%～30%不會立即出現(xiàn)顛覆性變化，三甲醫(yī)院不會太快下沉政府管控加大：價格/醫(yī)保目錄/基藥目錄/集中招標(biāo)采購；“三控”、“安徽模式”來源：3、對商業(yè)模式影響的政策要素——8500億政府投資主要用于固47三、目前醫(yī)藥商業(yè)格局與發(fā)展態(tài)勢三、目前醫(yī)藥商業(yè)格局48中國：目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家，營業(yè)額超過2000萬元的不足700家，年銷售額超過20億元人民幣的不足30家，前3位企業(yè)占其市場18.95%的份額。醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤率低美國：醫(yī)藥市場容量為我國近10倍的美國，批發(fā)企業(yè)僅有70余家，名列前3位的公司占其市場95％的份額。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局：中國：醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤率低美國：國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格49國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局1、全國性分銷格局

國藥控股

九州通

外資（永裕等）——分銷

產(chǎn)品總代理公司——分銷

廠家直銷公司——辦事處、公司、合作（步長、修正、揚(yáng)子江）2、傳統(tǒng)區(qū)域巨鱷（廣州、南京、上海、云南、哈爾濱、華潤系）——有工業(yè)為依托、整合各地商業(yè)配送、分銷、直供的角色3、各地巨頭、霸主——當(dāng)?shù)厝嗣}、資源優(yōu)勢；分銷、配送為主4、大型連鎖和藥店聯(lián)盟5、醫(yī)院純銷商、掛靠純銷人6、區(qū)域配送商7、工商戰(zhàn)略合作商分銷、配送來源：國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局1、全國性分銷格局分銷、配送來源：50醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時，新醫(yī)改的政策因素影響加??；具有國資背景、大型醫(yī)藥商業(yè)、占據(jù)主流醫(yī)院渠道優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)公司將占據(jù)主導(dǎo)地位；政府將致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度；與此同時，因勢利導(dǎo)地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略選擇，在社區(qū)醫(yī)療與新農(nóng)合政策領(lǐng)域，進(jìn)行商業(yè)渠道建設(shè)的醫(yī)藥商業(yè)將會成為政策引導(dǎo)下的優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)；醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時，51結(jié)構(gòu)調(diào)整加??；進(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來較大的發(fā)展機(jī)遇。同樣，與品牌醫(yī)藥工業(yè)建立了長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、高效的物流配送體系及具備良好的資金儲備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將會迎來較大的發(fā)展空間。通過多年聚焦于?？飘a(chǎn)品及特殊用藥領(lǐng)域、或者具備專業(yè)化銷售推廣能力、或者在區(qū)域商業(yè)渠道占據(jù)較強(qiáng)競爭能力、或者通過增值服務(wù)在專有領(lǐng)域建立了良好企業(yè)形象的專有醫(yī)藥商業(yè)，仍將顯現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢結(jié)構(gòu)調(diào)整加??；進(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來52四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)53“分工是國民財富增進(jìn)的源泉?！薄獊啴?dāng)?斯密“分工是國民財富增進(jìn)的源泉?！薄獊啴?dāng)?斯密54醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)業(yè)務(wù)領(lǐng)域規(guī)模物流商通過降低物流配送成本、高效的信息化服務(wù)平臺、龐大的終端網(wǎng)絡(luò)資源以及建立金融儲備的物流配送商；主流醫(yī)藥商業(yè)具備多年的政策優(yōu)勢、規(guī)模較大、區(qū)位優(yōu)勢、基本醫(yī)療體系的渠道優(yōu)勢的主流醫(yī)藥商業(yè)。專有醫(yī)藥商業(yè)通過聚焦在?？破奉悺⒕植繀^(qū)域、第三終端，具備專業(yè)服務(wù)、銷售能力、學(xué)術(shù)推廣、新營銷能力等，通過建立聚焦領(lǐng)域的強(qiáng)勢地位，從而產(chǎn)生較強(qiáng)競爭能力的專有商業(yè)公司。醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)業(yè)務(wù)領(lǐng)域規(guī)模物流商通過55醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：核心競爭能力醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)核心競爭能力規(guī)模物流商其規(guī)模運(yùn)作與資本實力成為其主要特征；主流醫(yī)藥商業(yè)政策優(yōu)勢與主流終端的覆蓋成為其特征；專有醫(yī)藥商業(yè)專有能力與聚焦策略成為其主要特征；醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：核心競爭能力醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)核心競爭能力規(guī)模物流商56醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)571、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌1、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌58一級商、二級商、終端客戶選擇市場開發(fā)物流供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋終端需求價格維護(hù)信息反饋新品上市售后服務(wù)新藥研發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量2、醫(yī)藥商業(yè)：“供應(yīng)價值鏈”節(jié)點(diǎn)注：2008年1月18日《戰(zhàn)略品類合作：供應(yīng)價值鏈的主張》一級商、二級商、終端客戶選擇市場開發(fā)物流供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋終端需求59一級：經(jīng)銷商直接與廠家簽訂購銷合同的分銷商負(fù)責(zé)保持產(chǎn)品的合理庫存、回收貨款以及發(fā)展和服務(wù)于二級分銷商二級：分銷商從一級分銷商分銷產(chǎn)品并且直接供應(yīng)終端的分銷商拓