《談判技巧解讀》主講：孔令奎謹(jǐn)呈：友好銷售全體精英課程目標(biāo)2準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手2自我介紹我的名字是……我來自……現(xiàn)任……我的個(gè)人愛好是……近期我最快樂的一件事是……我對(duì)課程的期望是……掌聲……3我們的約定參與進(jìn)來，沒有您的參與，課程將失去光彩！您的分享是一種貢獻(xiàn)！感謝那些不完美的人！所有的負(fù)面點(diǎn)評(píng)并非針對(duì)個(gè)人，欣賞別人，您對(duì)他人的鼓勵(lì)就是對(duì)自己最好的回報(bào)！尊重他人，就是尊重自己！不妨將手機(jī)改為按摩器！！不要隨便走動(dòng)，維持一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境?。。〗虒W(xué)相長(zhǎng)，思維碰撞會(huì)產(chǎn)生更精彩的火花！4我的承諾為最大化掌握建設(shè)友好的系統(tǒng)工具，成為友好真正的管理者，我明白“一切操之在我”的道理，所以我鄭重承諾，我是自己學(xué)習(xí)成長(zhǎng)100%的責(zé)任人！我會(huì)100%的遵守課堂守則及課程要求，并幫助我的學(xué)友，接受團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督，如有違反愿意承擔(dān)每次30個(gè)俯臥撐的成長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)！承諾人：——（自己的名字）5價(jià)格商談時(shí)機(jī)

1、顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺6剛進(jìn)店的砍價(jià)

顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)

“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”典型情景一7剛進(jìn)店的砍價(jià)

注意觀察顧客詢問的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠(chéng)意）8剛進(jìn)店的砍價(jià)

通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？9剛進(jìn)店的砍價(jià)

如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”10電話議價(jià)典型情景二顧客在電話中詢問底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。11電話議價(jià)處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。12電話議價(jià)處理技巧：顧客方面可能的話述“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?3電話議價(jià)處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要

重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠(chéng)意）14電話議價(jià)處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?5何時(shí)開始價(jià)格談判選擇方案改變無需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購(gòu)買周期：16何時(shí)開始價(jià)格談判來看車的顧客想要購(gòu)買階段B客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型是否已經(jīng)決定買車？來選車的顧客設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段A客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型是否決定了買什么樣的車？來買車的顧客成交階段H客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？17何時(shí)開始價(jià)格談判話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。”“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車。”“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車,今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！?8何時(shí)開始價(jià)格談判需求分析客戶需求來看車確定車型產(chǎn)品介紹來選車了解配置否確定檔次來買車再次看車否報(bào)價(jià)成交接待19何時(shí)開始價(jià)格談判客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是XXX品牌的xx地區(qū)一級(jí)總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全球(全國(guó)）屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠?！?0何時(shí)開始價(jià)格談判來買車（H級(jí)）顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理21討論你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買用來鋪房間的地板……你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會(huì)貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？22正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了23你怎么看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?24什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失25雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值