word格式，下載后可自由編輯PAGEPAGE33《區(qū)域白酒營銷法則》淡季法則第一篇：《區(qū)域白酒營銷法則》淡季法則《區(qū)域白酒營銷法則》淡季法則淡季，對于白酒企業(yè)來說，表現(xiàn)的相對比較疲軟，缺失旺季那般激情與熱火朝天。其實，對于深諳白酒營銷的企業(yè)來說，淡季往往承載著更多的機會與潛力，誰能充分做活淡季市場，誰將在旺季收割著更大銷量，甚至達到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是這個政務(wù)消費受限、淡季更淡的狀態(tài)下，如何從商務(wù)、大眾消費、喜宴酒方面破局，是許多白酒企業(yè)不得不關(guān)注的問題。下面，我們從三個方面淺談白酒企業(yè)如何贏在淡季。一、淡季營銷，誰的市場表現(xiàn)最活躍，誰更容易出彩，也更容易勝出面對淡季市場的靜悄悄，誰能市場營銷方面表現(xiàn)更活躍、更系統(tǒng)、更持續(xù)，誰必將成為這個季節(jié)最大的贏家。1、獨領(lǐng)風騷的終端生動化建設(shè)無論是產(chǎn)品陳列還是促銷海報、易拉寶、價格貼等物料應(yīng)用，一定要力爭占領(lǐng)終端最優(yōu)位置、最多數(shù)量、最大規(guī)模，獨領(lǐng)終端網(wǎng)點之風騷，成為銷售終端的最亮風景線，強奸消費者的眼球。2、熱火朝天的路演社區(qū)行走進社區(qū)，走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)循環(huán)路演活動，不僅能夠促進產(chǎn)品銷售，更能有益于品牌推廣。柔和種子酒無論白酒淡旺季，都是一個表現(xiàn)比較活動品牌，正因為他的市場表現(xiàn)活躍度很高，才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。柔和種子酒很喜歡在淡季時候，聯(lián)合政府部門的文化單位組織系列的下鄉(xiāng)文藝演出、社區(qū)活動，同時結(jié)合現(xiàn)場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項目，吸引消費者的互動參與，加強消費者對品牌/產(chǎn)品的認知。不要輕視這樣的路演或者社區(qū)行活動，對品牌的推廣與大眾消費的刺激和吸引力還是強大的，但關(guān)鍵點一定要選擇好社區(qū)、選擇好地點，并且連續(xù)推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質(zhì)變的過度。3、花樣繁多的有獎促銷淡季銷售不僅要做足消費者購買的文章，更要做好終端網(wǎng)點持續(xù)推銷的激情。如何做好終端網(wǎng)點持續(xù)推銷的積極性？許多廠家在淡季時候，針對終端網(wǎng)點不僅有進貨獎勵政策，更有開箱獎、返箱皮獎，甚至在箱內(nèi)放置高檔禮品，來刺激終端老板多進貨、多開箱、多推銷。例如柔和種子酒，就在外箱內(nèi)放置筆記本電腦的獎票，來刺激終端老板主動推銷。針對消費者的有獎銷售，更是花樣繁多。如盒內(nèi)設(shè)獎：在酒盒放置刮刮卡，獎品多為再來一瓶、煙、現(xiàn)金、美元、電子產(chǎn)品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續(xù)性。還有就是銷售現(xiàn)場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉(zhuǎn)輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現(xiàn)場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進酒店的一種新的形式。4、效果顯著的促銷員推銷許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網(wǎng)點促銷推銷。其實，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養(yǎng)生息，唯你狠抓市場銷售與推廣，就猶如出入在無人競爭之地，無論對于產(chǎn)品銷售還是對于品牌推廣，都是有益而無害的。不過，淡季促銷員派遣也有很深的學問，這個時候，一定要把促銷員分派能夠產(chǎn)生效益的終端網(wǎng)點。如酒店、核心煙酒店、走量型商超等。眾所周知，在商超購買白酒的消費者，多是隨機性比較大的消費者，這個時候誰在商超有促銷活動，誰在商超有促銷員主動推薦，基本上這個商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。許多人以為商超非節(jié)日不產(chǎn)生銷量，常規(guī)上是如此，但如果在淡季眾品牌不配置促銷員情況下，你有促銷員不僅能夠推廣品牌甚至能夠獨攬銷量?，F(xiàn)在自帶酒水很嚴重，煙酒店渠道已經(jīng)成為眾品牌必爭之地，這個時候誰能在煙酒店營銷下足功夫，誰將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對于煙酒店的營銷已經(jīng)不僅僅限于生動化建設(shè)、促銷政策、客情公關(guān)等簡單營銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網(wǎng)點銷售（散客與團購客戶），同時監(jiān)督終端網(wǎng)點是否在主銷該品牌。對于酒店促銷員/服務(wù)員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的領(lǐng)導者光彩了。當大家不在關(guān)注酒店，當大家在淡季更是放棄的酒店的時刻，你能圍繞酒店做足促銷、做足促銷員/服務(wù)員的文章，一定會大放異彩。對于白酒營銷來說，淡季絕對是不可忽視的季節(jié)。無亂是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/產(chǎn)品在市場上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標準進行衡量，而是把重心放在消費者主動消費的頻次上面，看其頻次否在持續(xù)增加。即使，你是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場基礎(chǔ)建設(shè)工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場表現(xiàn)比較活躍的品牌所取代，這是非常危險的事情。二、淡季營銷，狠抓宴會營銷，不僅能夠刺激銷量，更能成功啟動市場與品牌打造淡季市場真的那么淡嗎？這往往多是思想上的淡季，而非市場的真正淡季，就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。在5-8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領(lǐng)作用。某白酒品牌在淡季聯(lián)合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉(xiāng)下幫辦開展的婚宴促銷活動，不僅刺激了產(chǎn)品銷售，而且成為了當?shù)鼗閼c用酒的首選品牌。某弱勢白酒企業(yè)由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者，于是這家企業(yè)的業(yè)務(wù)人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪子或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫辦等獲得結(jié)婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業(yè)務(wù)人員的真誠和執(zhí)著感動，而選擇這個品牌。如果業(yè)務(wù)員夠勤奮，信息靈通、并且會做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續(xù)三四月在某個地方攻克20XX婚慶，甚至能夠成功突破一個點狀小市場。我這種啟動市場的方法，我們在實際操作中經(jīng)常運用。某白酒品牌從考生考試時舉行夏日送清涼活動，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動，進行持續(xù)不斷的開展公關(guān)與促銷活動，不僅帶來產(chǎn)品的動銷，而且以此為切入點成功啟動了市場。我們再來看看某白酒品牌的“情系學子愛動xx”連升三級的營銷活動?；顒右唬呵橄祵W子，xxx酒送清涼20XX年6月7日-8日活動地點：XX縣高考各考點附近活動形式：高考考點學校合作，針對學生及家長提供考場外服務(wù)。具體內(nèi)容：在考點附近設(shè)立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品?；顒佣焊卸鞲改?，XXX酒謝父母活動時間：7月1030日第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科，各前10名學生的名單和家庭住址。第二步驟：設(shè)計出一個XXX酒感恩賀卡，當送到學子家中時，可以把學子叫到一旁，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同酒一起送給父母，拍照留念?；顒尤焊卸骼蠋?，XXX酒謝恩師（謝師宴促銷活動）聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網(wǎng)點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進而消費。在淡季，只有您有“不淡”的心態(tài)，市場到處都銷售的機會。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團購人員開發(fā)團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉(xiāng)會用酒、協(xié)會聚會用酒等，以及要求銷售人員協(xié)助煙酒店、超市開發(fā)團購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現(xiàn)也很活躍，間接刺激著終端網(wǎng)點銷售走量。三、淡季營銷，客戶開發(fā)與客戶關(guān)系建設(shè)絕對不可放松，否則競爭對手就會乘虛而入銷量多寡，不僅與消費者購買率有關(guān)系，更與渠道的占有率也有著不可分割的關(guān)系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據(jù)產(chǎn)品的定位能夠成功銷售產(chǎn)品、能夠貢獻銷量的的網(wǎng)點，并非不管大小店、適合不適合都進店。對于難以進店的客戶或者準備進攻的市場，在淡季有著充分的時間與精力進行謀劃與公關(guān)，做到質(zhì)量與數(shù)量并行。然而，現(xiàn)實營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質(zhì)量如何，不管客戶是否匹配產(chǎn)品，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。還有，就是許多銷售人員在淡季為了完成任務(wù)，只知道逼迫客戶打款，不知道幫助客戶進行產(chǎn)品銷售，對于客戶拜訪、關(guān)心等方面的客情維護也擱置一邊，用到客戶時方才想起，讓彼此之間的關(guān)系越來越疏遠。其實，面臨淡季，一定要加強客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶市場營銷，強化客情關(guān)系，為旺季銷售打下堅實客情關(guān)系。聰明的廠家，喜歡在淡季時，策劃一些廠商聯(lián)誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強雙方的合作關(guān)系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。第二篇：白酒淡季營銷手法白酒淡季營銷手法—淡季的影響方案在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：1、營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來！從而由于準備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。2、產(chǎn)品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關(guān)鍵！4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果？因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。那么，在淡季我們又該如何做呢？1、在旺季為淡季打好伏筆：“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通?。￡P(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題（象質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡（優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復使用，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵！2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)根據(jù)不同的消費層次和消費習慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。3、加強對零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。第三篇：白酒淡季營銷的手法白酒淡季營銷的手法法家的營銷思想就是我們經(jīng)常說到的一種“如何做到淡季不淡？”，這個企業(yè)大多數(shù)是為了做淡季而做淡季，他們的眼里不存在淡季，為了尋求淡季出量，企業(yè)仍然在想盡一切辦法去“營銷淡季”，這些企業(yè)主要是主流徽酒或以終端為主的企業(yè)。1、爭搶酒店終端，加大促銷徽酒企業(yè)大多會在淡季時間去爭搶酒店終端資源，他們認為這個時間是進入酒店的最佳時間，費用和競爭相對薄弱；同時，消費者在空調(diào)下的包間內(nèi)飲食，是完全有可能飲用白酒的。所以徽酒企業(yè)不僅爭搶酒店資源，同時還會加大促銷人員的數(shù)量，和促銷活動的開展，以刺激消費者進行消費。2、樹立商超良好展示形象，獨特性促銷為了使自己的產(chǎn)品更好的影響消費者，法家式淡季營銷始終認為消費者需要反復的教育，所以他們還在許多零售終端展示產(chǎn)品形象，同時還想盡辦法讓消費者去接購買產(chǎn)品。例如什么買酒送礦泉水等等。3、加大政策，促使終端壓貨淡季做終端壓貨活動，有效的占領(lǐng)酒店終端的庫存，使得旺季時，酒店終端能主推自己的產(chǎn)品。4、繼續(xù)保持媒體的廣告投入量徽酒企業(yè)大多數(shù)對市場屬于做深做透型的營銷辦法，對重點市場的投入向來是全方位的，這種全方位主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體、終端推廣等。他們總是不斷通過高舉高打的品牌曝光度影響消費者，從而使消費者得到品牌的認知度。第四篇：淺談白酒淡季營銷策略淺談白酒淡季營銷策略出處：瀘州老窖在線酒類銷售有限公司作者：小胖沒有從戰(zhàn)略上進行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。企業(yè)可以轉(zhuǎn)換思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導向，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。很多白酒企業(yè)比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發(fā)、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財力在增加產(chǎn)品銷量上下功夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費用的投入是不成正比的，得不償失，“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰(zhàn)略上進行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，以市場持續(xù)發(fā)展為導向，在產(chǎn)品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量，比我們在銷售淡季強求銷量更容易實現(xiàn)，對企業(yè)也更有意義。要想做到“市場營銷的淡季不淡”，來實現(xiàn)“產(chǎn)品銷售旺季銷量更旺”的目標，可以從以下四方面進行考慮：1、繼續(xù)進行適當?shù)?、持續(xù)的市場宣傳銷售淡季來臨，很多企業(yè)因為銷量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費用投入，使品牌建設(shè)的持續(xù)性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設(shè)的基本原則。而應(yīng)根據(jù)全年的銷量，合理分配宣傳費用，不能簡單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據(jù)品牌建設(shè)的需要進行系統(tǒng)籌劃，銷售淡季也要進行適當?shù)摹⒊掷m(xù)的市場宣傳。2、抓住剛性需求，階段性做銷量白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產(chǎn)品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產(chǎn)品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場需求；北方商務(wù)宴請與紅白喜事對白酒的需求；送禮對白酒的需求；忠實消費者的需求等。企業(yè)可以加大促銷力度，集中人力，針對仍存在的剛性需求市場進行重點沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實現(xiàn)“淡季銷量不淡”突破。3、認真對帳清貨，抓好銷售服務(wù)工作旺季一來，企業(yè)就會亂成麻，銷售管理服務(wù)工作往往會被忽視，各級帳目要梳理、業(yè)務(wù)員手中票據(jù)要所銷，客戶意見一大堆。企業(yè)正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業(yè)務(wù)人員、客戶認真進行對帳清貨，該理的帳目理清，該報銷的費用報銷掉，該回的款及時催收，集中精力處理好客戶的意見，解決好業(yè)務(wù)員與客戶所關(guān)心的問題，扎實做好銷售服務(wù)工作，保證公司銷售過程的通暢性，使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進打好基礎(chǔ)。4、分析市場表現(xiàn)，進行市場的系統(tǒng)整合與優(yōu)化企業(yè)在銷售旺季時是對市場的全方位推動，也是企業(yè)在市場上的最大力度的表現(xiàn)，在這個過程中，最能充分體現(xiàn)出企業(yè)在市場上存在的問題，旺季忙著抓銷量無暇顧及，淡季時就要集中各級人員針對企業(yè)在市場表現(xiàn)上結(jié)合競爭對手進行優(yōu)劣分析，對各級業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進行合理性評價，在此基礎(chǔ)上，對市場網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)政策進行系統(tǒng)整合與優(yōu)化，從而為新的旺季實現(xiàn)增量提供有力地保證。第五篇：白酒品評法、白酒品評法白酒品評的正確程序是先觀色，其次聞香，再嘗滋味，然后綜合色、香、味的特點判斷酒的風格，即酒的典型性。對白酒的嗅聞方法是將酒杯舉起，置酒杯于鼻下二寸處，頭略低，輕嗅其氣味。最初不要搖杯，聞酒的香氣揮發(fā)情況；然后搖杯聞強的香氣。凡是香氣協(xié)調(diào)，有愉快感，主體香突出，無其它邪雜氣味，溢香性又好，一倒出就香氣四溢，芳香撲鼻的，說明酒中的香氣物質(zhì)較多。屬于噴香性好，一入口，香氣就充滿口腔，大有沖噴之勢的，說明酒中含有低沸點的香氣物質(zhì)較多；屬于留香性好，咽下后，口中應(yīng)該仍留有余香，酒后作嗝時，還有一種令人舒適的特殊香氣噴出的，說明酒中的高沸點酯類較多。所謂的余香悠長，首先應(yīng)鑒別酒的香型，檢查芳香氣味的濃郁程度，繼而將杯接近鼻孔，進一步聞，分析其芳香氣的細膩性，是否純正，是否有其它邪雜氣。在聞的時候，要先呼氣，后再對酒吸氣，不能對酒呼氣。一杯酒最多聞三次就應(yīng)該有準確記錄。最好用右手端杯，左手煽風繼續(xù)聞。聞完一杯，稍微休息片刻，再聞另一杯。為了鑒別酒中的特殊香氣，可采取以下三種方法(1)用一小塊過濾紙，吸入適量酒液，放在鼻孔處細聞，然后將過濾紙旋轉(zhuǎn)半個小時左右，繼續(xù)聞其香，確定放香的時間和大小。(2)在手心中滴入一定數(shù)量的酒，握緊手與鼻接近，從大拇指和食指間形成的空隙處，嗅聞它的香氣，以此驗證香氣是否正確。(3)將少許酒置于手背上，借用體溫，使酒樣揮發(fā)，嗅聞其香氣，判斷酒香的真?zhèn)?、留香長短和好壞。對酒的口嘗方法將酒杯送到嘴邊，將酒含在口中，大約為4至10毫升，每次含入口中的酒數(shù)量，必須保持一致性。先從香味淡的開始嘗，由淡而濃，再由濃而淡，反復多次。將暴香味或異香味的酒留到最后嘗，防止味覺器官受干擾。將酒沾滿口腔，然后吐出或咽下。用舌頭抵住前頷，將酒氣隨呼吸從鼻孔排出，以檢查酒性是否刺鼻。在用舌頭品嘗酒的滋味時，要分析嘴里酒的各種味道變化情況，最初甜味，次后酸味和咸味，再后是苦味、澀味。舌面要在口腔中移動，以領(lǐng)略澀味程度。酒液進口應(yīng)柔和爽口，帶甜、酸，無異味，飲后要有余香味，要注意余味時間有多長。酒留在口腔中的時間約10秒鐘。用茶水漱口。在初嘗以后則可適當加大入口量，以鑒定酒的回味長短、尾味是否干凈，是回甜還是后苦。并鑒定有無刺激喉嚨等不愉快的感覺。應(yīng)根據(jù)兩次嘗味后形成的綜合印象來判斷優(yōu)劣，寫下評語。對風格的評價酒的風格，即酒的典型性。各類型酒都應(yīng)該有自己獨特的風格。1979年第三屆全國評酒會將白酒劃分為醬香型、濃香型、清香型、小曲米香型和其他香型五種主要香型。典型性是品評必不可少的一個項目。對多種酒進行品評時，常常是將屬于不同類型的酒分別編組品評，以便比較。判斷某一種酒是否具有應(yīng)有典型風格并準確給分，首先必須掌握本類酒的特點和要求，并對所評酒的色、香、味有一個綜合的確切的認識，通過思考，對比和判斷，才能確定。為了對各個酒的優(yōu)劣、名次作出公正的評價，除了寫出評語之外，常常采用評分法。目前我國白酒評分制有100分制、40分制和20XX。2、黃酒品評法黃酒品評時基本上也分色、香、味、體（即風格）四個方面。色通過視覺對酒色進行評價，黃酒的顏色占10％的影響程度。好的黃酒必須是色正（橙黃、橙紅、黃褐、紅褐），透明清亮有光澤。黃酒的色度是由于各種原因增加的：(1)黃酒中混入鐵離子則色澤加深。(2)黃酒經(jīng)日光照射而著色，是酒中所含的酷氨酸或色氨酸受光能作用而被氧化，呈赤褐色色素反應(yīng)。(3)黃酒中氨基酸與糖作用生成氨基糖，而使色度增加，并且此反應(yīng)的速度與溫度、時間成正比。(4)外加著色劑，如在酒中加入紅曲、焦糖色等而使酒的色度增加。香黃酒的香在品評中一般占25％的影響程度。好的黃酒，有一股強烈而優(yōu)美的特殊芳香。構(gòu)成黃酒香氣的主要成分有醛類、酮類、氨基酸類、酯類、高級醇類等。味黃酒的味在品評中占有50％的比重。黃酒的基本口味有甜、酸、辛、苦、澀等。黃酒應(yīng)在優(yōu)美香氣的前提下，具有糖、酒、酸調(diào)和的基本口味。如果突出了某種口味，就會使酒出現(xiàn)過甜、過酸或有苦辣等感覺，影響酒的質(zhì)量。一般好的黃酒必須是香味幽郁，質(zhì)純可口，尤其是糖的甘甜，酒的醇香，酸的鮮美，曲的苦辛配合和諧，余味綿長。體體，即風格，是指黃酒組成的整體，它全面反映酒中所含基本物質(zhì)（乙醇、水、糖）和香味物質(zhì)（醇、酸、酯、醛等）。由于黃酒生產(chǎn)過程中，原料、曲和工藝條件等不同，酒中組成物質(zhì)的種類和含量也隨著不同，因而可形成黃酒的各種不同特點的酒體。在評酒中黃酒的酒體占15％的影響程度。感觀鑒定時，由于黃酒的組成物質(zhì)必然通過色、香、味三方面反映出來，所以必須通過觀察酒色、聞酒香、嘗酒味之后，才綜合三個方面的印象，加以抽象的判斷其酒體。現(xiàn)行黃酒品評一般采用100分制。3、葡萄酒、果酒品評法(1)干白葡萄酒色麥稈黃色、透明、澄清、晶亮。香有新鮮怡悅的葡萄果香（品種香），兼有優(yōu)美的酒香。果香和諧、細致，令人清心愉快，不能有醋的酸氣味感。味完整和諧、輕快爽口、舒適潔凈。不應(yīng)有重橡木桶味，不應(yīng)有異雜味。典型慶有清新、爽、利、愉、雅感，具有本類酒應(yīng)有的風格。(2)甜白葡萄酒色麥稈黃色、透明、澄清、晶亮。香有新鮮怡悅的葡萄果香（品種香），有優(yōu)美的酒香，果香和酒香配合和諧、細致、輕快，不應(yīng)有醋的酸氣感。味甘綿適潤，完整和諧，輕快爽口，舒適潔凈。不應(yīng)有橡木桶味及異雜味。典型應(yīng)有清新、爽、甘、愉、雅感。具有本類型酒應(yīng)有的風格。(3)干紅葡萄酒色近似紅寶石色或本品種的顏色，不應(yīng)有棕褐色，透明、澄清、晶亮。香有新鮮怡悅的葡萄果香及優(yōu)美的酒香，香氣諧調(diào)、馥郁、舒暢、不應(yīng)有醋氣感。味酸、澀、利、甘、和諧、完美、豐滿、醇厚、爽利、濃洌幽香。不應(yīng)有氧化感及重橡木桶味感，不應(yīng)有異雜味。典型應(yīng)有清、爽、馥、愉、醇、幽的味感及本品種的獨特風格。(4)甜紅葡萄酒（包括山葡萄酒）色紅寶石色，可微帶棕色或本品種的正色，透明、澄清、晶亮。香有怡悅的果香及優(yōu)美的酒香，香氣諧調(diào)、馥郁、舒暢，不應(yīng)有醋氣感及焦糖氣味。味酸、澀、甘、甜、和諧、完美、豐滿、醇厚爽利，濃洌香馥，爽而不薄，醇而不烈，甜而不膩，馥而不艷。不應(yīng)有氧化感及過重的橡木桶味，不應(yīng)有異雜味。典型應(yīng)有爽、馥、酸、甜感，和諧統(tǒng)一，具有本品種的特殊風格。(5)香檳酒色鮮明、協(xié)調(diào)、光澤。透明澄清、澈亮、無沉淀、無浮游物、無失光現(xiàn)象。音響清脆、響亮。香果香、酒香柔和、輕快、不具異臭，具有獨特風格。味純正、協(xié)調(diào)、柔美、清爽、香馥、后味殺口，輕快，余香，無異味，有獨特風格?？偡郑缴梅帧?0％＋透明得分×10％＋音響得分×15％＋香得分×25％＋味得分×40％(6)果酒色鮮明、協(xié)調(diào)、光澤、無褪色、變色。透明澄清，澈亮，無沉淀，無浮游物，無失光現(xiàn)象。香具有原果香、酒香（配制酒具原果或植物芳香），柔協(xié)，濃馥持久，不具異臭，具有獨特風味。味純正，完美協(xié)調(diào)、柔美、爽適，有余香，無異味，有獨特風格。總分＝色得分×10％＋透明得分10％＋香得分×35％＋味得分×45％4、啤酒品評法(1)黃啤酒評分標準色淡黃，帶綠，淡黃，黃而不顯暗色透明清亮、透明，無懸浮物或沉淀物泡沫泡沫高，持久（8－15°C，5min不消失）細膩、潔白、掛杯香氣有明顯酒花香氣、新鮮、無老化氣味及生酒花氣味口味口味純正、爽口、醇厚而殺口(2)黑啤酒評分標準色澤黑紅或黑棕。透明清亮透明、無懸浮物或沉淀物。香氣有明顯的麥芽香氣，香正，無老化氣味及不愉快的氣味。（如：雙乙酰氣味、煙氣味、醬油氣味等）口味口味純正、爽口、醇厚而殺口。甜味、焦糖味、后味苦、雜味等均不作為醇厚感，反正是不純正、不爽口的表征。參考資料：中首先是看酒的清度與顏色。上乘XO，VSOP為琥珀色，晶瑩光燦，莊重而不嬌艷，散發(fā)迷人光澤；具有葡萄品種香、陳釀橡木香和醇和的酒香，幽雅、濃郁；滋味醇和、甘冽、沁潤、細膩豐滿、綿延。第二步是聞香，XO，VSOP除具有葡萄原料的果香外，更主要的需具有常年貯存于橡木桶中，酒與橡木結(jié)合而產(chǎn)生的香氣，這種香氣雖經(jīng)加水沖稀仍能保持原來的香氣特點。用香料配成的酒香氣浮，不醇和，并且無貯存的橡木香，沖稀即變味。優(yōu)質(zhì)的XO，VSOP味感應(yīng)具有貯存橡木香，它不僅進口柔軟，入腹發(fā)熱，還有誘人的水果鮮香味和幽雅醇厚的陳釀香味，味韻協(xié)調(diào)，回味綿延。通過聞香，酒質(zhì)量的好壞可以確定60％。第三步也是最關(guān)鍵的一步，就是入口。第一口用舌尖抿一小滴，讓其沿舌尖蔓延整個舌頭，再進入喉嚨。第二口可以稍多些，進一步領(lǐng)略溫柔醇香的獨特感覺。玻璃杯的選擇：要想品嘗XO，VSOP酒，首先要選好酒杯，它必須能展示酒的所有的優(yōu)良品質(zhì)。如今專家推薦的酒杯，是精心研制的郁金香形酒杯。這種玻璃杯的優(yōu)點是能保持酒香，讓您在品酒時始終可以體驗到這種獨特的風味。此外，這種極其精美的郁金香花形玻璃杯，還可以讓您欣賞到酒的色澤和滑潤感。另外，品嘗之前最好用開水把杯子燙一下，這樣可以充分的品嘗到酒香。葡萄酒的品嘗在品嘗以前，我們需要作很多準備工作，以保證感官分析獲得良好的結(jié)果。首先，要有好的品嘗環(huán)境。包括光線、噪聲、空氣流動、室溫、氣味、杯子的形狀、酒的溫度以及時間、品嘗者的健康狀態(tài)、情緒等，都會對品嘗結(jié)果有影響。重要的品嘗活動，一般在國際標準品酒室內(nèi)進行。沒有標準品酒室時，也要找一個寬暢、明亮、空氣流通、無污染、無噪音、溫度適中而穩(wěn)定的房間，桌上鋪白色桌布，有漱口的純凈水和無味面包。酒杯用國際標準玻璃杯。室內(nèi)不許吸煙，評酒者不許用化妝品，單獨操作互不干攏。品酒時間一般在上午10：00-12：00午飯前最好，此時感覺最敏感。其次，品嘗的組織者必須根據(jù)需要和品嘗類型，選擇適宜的品嘗方法。例如,我們的專業(yè)品嘗員所參加的品嘗，多數(shù)是為了確定名次的相互比較品嘗。因此，在品嘗以前，組織者應(yīng)將參賽的葡萄酒進行分類，然后按葡萄酒的類別進行比較品嘗，以確定出各類型葡萄酒的名次。品酒室專業(yè)的品酒室應(yīng)具備的條件：（1）室內(nèi)要適當寬暢，不可過于狹小，但也不宜過大而顯得室內(nèi)空曠。（2）室內(nèi)的墻壁、天花板宜選擇能防火防濕的材料，涂以單一的顏色，應(yīng)是悶光（不拋光）或半澤的白色，包括椅凳的顏色，既有適當?shù)牧炼扔譄o強烈的反射（反射率在40-50%為適宜）。避免新涂有味的壁飾。地板應(yīng)光滑、清潔、耐水。（3）室內(nèi)的光線應(yīng)充足而柔和，不宜讓陽光直接射入室內(nèi)，可安設(shè)窗簾以調(diào)劑陽光。光源不應(yīng)太高，燈的高度最好是與評酒員坐下或站立時的視線平行，應(yīng)有燈罩使光線不直射評酒員的眼部。品酒臺（桌）上的照明度均勻一致，用照度計測量時，應(yīng)有500lux（勒克斯）的照度。（4）室內(nèi)應(yīng)保持空氣清新，不允許有任何異味，香氣及煙氣等。為了使空氣流通，可安裝換氣設(shè)備，但在品嘗時，室內(nèi)應(yīng)為無風狀態(tài)。（5）室內(nèi)的濕度和濕度應(yīng)保持穩(wěn)定和均勻。如果有條件，溫度應(yīng)控制在15-20XX，相對濕度應(yīng)控制在50-60%。不適宜的溫度與濕度易于使人感到身體和精神不舒適，并對味覺有明顯影響。（6）品酒時應(yīng)選擇在環(huán)境寧靜的地方，或有防音裝置，噪音應(yīng)限制在40dB（分貝）以下。因為噪音除妨礙聽覺外，對味覺也有影響，還使人注意力分散，工作能力下降和易于疲勞。葡萄酒杯上好的葡萄酒杯一般應(yīng)是：設(shè)計簡單、無裝飾、高腳、薄壁、透明而無瑕疵。由于酒杯的式樣很多而又大小不同，所以專家們合力設(shè)計了一支標準品酒杯，稱為INAO或ISO(InstitutNationaldesApellationsd'OrigineorInternationalStandardsOrganisation)，杯腳高5-6cm，酒杯容量在215ml左右。酒杯口小腹大，狀如郁金香（圖示），杯身容量大則葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄則酒液晃動時不會濺出來且使酒香能聚集杯口，以便鑒賞酒香。高腳的理由：持杯時，可以用姆指、食指和中指捏住杯莖，手不會碰到杯身，避免手的溫度影響葡萄酒的最佳飲用溫度。酒杯必須清潔，無任何污物及水痕。酒杯的清洗很重要，最好用熱水浸泡。然后用蒸餾水沖洗，在純棉布上瀝干。勿將杯子倒扣在紙上，因為紙漿的氣味對品嘗有一定的影響，使用前用干凈的細絲綢擦凈酒杯。應(yīng)該說不同形狀的玻璃杯對不同葡萄酒有不同效果：紅酒杯(圖1)：杯身和杯腹呈郁金香花狀，與白酒杯比較，杯腳略短，杯身較大。白酒杯(圖2)：杯口直徑比紅酒杯略大，杯腳較長，而杯口至杯腹較紅酒杯短。香檳杯(圖3)：杯身修長，因為香檳有汽泡，在杯底緩緩上升，不會那么快揮發(fā)掉，你便可以慢慢欣賞。甜酒杯(圖4)：一般較細和矮小。品酒溫度品酒也必須注重酒本身最適飲用的溫度，酒的溫度可是會影響酒的品質(zhì)。不同種類的葡萄酒有最能表現(xiàn)其質(zhì)量的溫度。出于品嘗員是帶著挑剔的眼光進行品嘗的。所以，并不一定在能減輕葡萄酒缺陷和提高其質(zhì)量的最佳條件下進行品嘗。所以，實際上多數(shù)專業(yè)品嘗都是在酒溫為15-20XX條件下進行的。葡萄酒的最佳品定溫度范圍應(yīng)是：白葡萄酒和桃紅葡萄酒的溫度范圍是12-14℃，約放置冰箱（不是冷凍室）1小時后的效果；紅葡萄酒的溫度在16-18℃，約1小時冰箱時間；起泡葡萄酒的溫度在8-10℃；利口酒和甜酒的溫度在8-10℃。品白酒時，加上冰筒效果會更好；而紅酒因為有回溫的顧慮，建議直接以室溫品酒為佳。品香檳時，冰筒加冰塊不可少。葡萄酒的最佳品嘗溫度和最佳飲用溫度不一定完全一樣，但葡萄酒若控制在適當?shù)臏囟蕊嬘?，其風味的表現(xiàn)會更加顯著。一般來說，年份近的、清淡的白酒飲用溫度要比濃郁的白酒更低。甜白酒應(yīng)冰到6℃左右，清淡的白酒可冰到6-10℃，而酒精度、酸度及品質(zhì)較高的年份近的白酒，其適飲溫度約在10-12℃；淡雅的紅酒約在12℃左右飲用最佳，酒精度稍高的約在14-16℃，口感濃郁豐厚的約在18℃左右，但最高不要超過20XX因為溫度太高會讓酒快速氧化而揮發(fā)，使酒精味太濃，氣味變濁；而太冰又會使酒香味凍凝而不易散發(fā)，易出現(xiàn)酸味。起泡酒的飲用溫度也應(yīng)在4-6℃左右最佳。葡萄酒不僅僅是一種飲料，更是一種賞心悅目的美酒。要懂得去品嘗和鑒賞，而不是將酒倒進嘴里然后喝下就行。在西方，品酒被視為一種高雅而細致的情趣，鑒賞葡萄酒更是有錢階層的風雅之舉。品酒比較具有挑戰(zhàn)性。要有敏銳的感覺和靈性，再付出相應(yīng)的耐心和時間，便可領(lǐng)略其中的玄妙悠然。品酒在葡萄酒的相關(guān)行業(yè)扮演著非常重要的角色，因為只由經(jīng)常性的品酒才能協(xié)助建立對酒特質(zhì)記憶的數(shù)據(jù)庫，作為日后選酒判斷的依據(jù)。品嘗葡萄酒基本分為三大步驟：觀色、聞香、嘗味。（1）觀色：在觀察一杯酒時，光線很重要。在自然光或白熾燈光下可以看到葡萄酒的本色。柔和的燈光會更增添情趣，特別是當你一邊享用著羅曼蒂克式的晚餐一邊飲著葡萄酒時，就更是如此了。在酒器背后襯白紙或白色餐巾有助于觀察葡萄酒的色澤。查看葡萄酒關(guān)鍵要看清晰度和色澤。一杯不清澈的酒是一種警告，提示該酒生物性能不穩(wěn)定或者受到了細菌或化學物質(zhì)的污染，從而可以判斷它的澄清工序和過濾工序是否完好，保藏條件是否衛(wèi)生，是否變質(zhì)。酒的顏色應(yīng)該明亮，如缺乏亮度是象征其味道也可能呈現(xiàn)單調(diào)，因酒的亮度是由其酸和品質(zhì)所構(gòu)成。一瓶正常的酒是明亮的，一瓶好酒其亮度更是明顯而具有寶石般燦爛的光澤。白酒的顏色從年輕時的水白色或淺黃帶綠邊到成熟后的禾桿黃、深金黃色。紅酒會因酒的陳年而顏色淡退，從紫紅變?yōu)樯罴t、寶石紅、桃紅、橙紅，其顏色轉(zhuǎn)變速度視其品種而定。搖動手中的酒杯，讓葡萄酒在杯中旋動起來，你會發(fā)現(xiàn)酒液像瀑布一樣從杯壁上滑動下來，靜止后就可觀察到在酒杯內(nèi)壁上形成的無色酒柱(如圖)，這被稱作“掛杯現(xiàn)象”，是酒體完滿或酒精度高的標志。產(chǎn)生掛杯現(xiàn)象是由于葡萄酒中的不同液體的揮發(fā)性不一樣。有時，葡萄酒中的甘油、還原糖等也會導致掛杯現(xiàn)象的產(chǎn)生。出現(xiàn)掛杯現(xiàn)象預示著酒的質(zhì)量不錯。但也并不是絕對的，需要整體來鑒別。但對起泡葡萄酒進行外觀分析時，就必須觀察其氣泡狀況，包括氣泡的大小、數(shù)量和更新速度等。最陳的香檳的泡沫最少。（2）聞香：用看可以對酒的品質(zhì)做初步判斷，但這還不夠，接下來應(yīng)該是用嗅覺來聞。搖晃杯中酒，使氧氣與葡萄酒充分融合，最大程度地釋放出葡萄酒的獨特香氣。接著把鼻子探入杯中，短促地輕聞幾下，不是長長的深吸，因為嗅覺容易疲倦，尤其是當你要評試幾種較淺嫩的紅酒時。葡萄酒是惟一具有層次豐富的酒香、香氣和味道的天然飲料。你可以把葡萄酒稱作感覺上的交響樂，它的氣味和香氣幾乎無窮無盡，有豐富的酒香和葡萄果香，又像寶石一樣，具有多刻面的特性……，你可以極盡自己的想象來描繪它。但酒聞起來有哪種形態(tài)的nose？“nose”一般是來形容綜合氣味的“酒香”，這是品酒過程中一個非常重要的步驟。精確地指出酒的nose，其意義就是讓你辨識出酒的某些特性。酒香中包括常提到的果香、芳香和醇香。“果香”（fruit）即葡萄本身散發(fā)出的香味；“芳香”（aroma）是指沒有經(jīng)年發(fā)酵的新釀葡萄酒的氣味；用“醇香”（bouquet）一詞來描繪層次更加豐富的陳年葡萄酒的氣味。說起“芳香”時，不妨只想象一下咖啡。與“芳香”形成鮮明對比的“醇香”卻是一種復合型香氣，由酒中各成分微妙的相互作用而產(chǎn)生。聞香時，專業(yè)人士一般喜歡分兩三次來進行香氣分析。第一次先聞靜止狀態(tài)的酒，應(yīng)該是聞到的氣味很淡，因為只聞到了擴散性最強的那一部分香氣。因此，第一次聞香的結(jié)果不能作為評價葡萄酒香氣的主要依據(jù)。然后晃動酒杯，促使酒與空氣中的氧接觸，讓酒的香味物質(zhì)釋放出來，再進行第二次聞香。這次聞到的香味應(yīng)該是比較豐富、濃郁、復雜。如果說第二次聞香所聞到的是使人舒適的香氣的話，第三次聞香則主要用于鑒別香氣中的缺陷。這次聞香前，先使勁搖動酒杯，使葡萄酒劇烈轉(zhuǎn)動。這樣可加強葡萄酒中使人不愉快的氣味，如醋酸乙酯、氧化、霉味、苯乙烯、硫化氫等氣味的釋放。在完成上述步驟后，應(yīng)記錄所感覺到的氣味的種類、持續(xù)性和濃度，并通過酒香來鑒別酒的結(jié)構(gòu)和協(xié)調(diào)程度，即酒的味道、酒精以及酸度之間的關(guān)系。一般葡萄酒的香氣可描述為“不存在”、“微弱”、“適中”或“濃烈”。新釀白葡萄酒如果酸度高，往往很“爽口”，而同樣酸度的紅葡萄酒卻讓人感到“不舒服”，甚至使你認為這酒“出了毛病”。有些葡萄酒味道平淡，可以把它們描述為“不含蓄”或者“層次單調(diào)”；有些可感受到一系列味道，并且回味細膩綿長，我們就說“該酒層次豐富”；酒中各種成分協(xié)調(diào)一致，我們就說“其酒體和諧”。專家們嗅聞葡萄酒時對酒的描述常用到的詞語是：最好的酒為“和諧”、“出色”、“完美”；較好的酒為“好”、“正?！?、“一般”；而不合格的酒為“糟糕”、“發(fā)酸”、“勁兒太大”、“不協(xié)調(diào)”等。（3）嘗味：嗅聞過了葡萄酒并準備好各種形容詞，就應(yīng)該嘗上一口了。大大的啜上一口葡萄酒（啜入口中的酒不可以滿滿一口，但至少要有可以留在口中漱口的量），含在口中不要急著馬上吞下去，用舌頭在口腔里快速攪動，讓整個口腔的上、下顎充分與酒液接觸，去體味其口感或酒體?；蝾^往下傾一些，嘴張開成小“O”狀（此時口中的酒好像要流出來），然后用嘴吸氣，像是把酒吸回去一樣，由此產(chǎn)生的“呼嚕嚕”的聲音正表明你是經(jīng)驗豐富的葡萄酒品嘗家。在正式場合下我不建議這么做，但這并不是什么不良之舉，也不要覺得不好意思。如此，酒在口腔中升溫，酒香通過鼻腔達到嗅球，可以讓你全方位地感受其豐富的味道：甜味（不甜的稱為“干”）：大部分紅葡萄酒和某些白葡萄酒屬于干性。提前終止發(fā)醇的酒會留下一些天然糖分。舌尖若明顯感觸到糖分，便屬于微甜至十分甜的葡萄酒。酸味：可于舌頭兩側(cè)和顎部位感覺到。白葡萄酒呈現(xiàn)出酸度非常普遍?？酀叮浩咸训钠ず妥呀院械帲═annin）。丹寧是一種可在茶、菠菜等植物中的帶苦澀味的化合物。紅葡萄酒丹寧含量最高，白葡萄酒最低。酒精：酒液流進喉嚨時，會彌漫一股暖氣。酒精越多，溫曖感越強。比較起來，味覺好像比嗅覺來的簡單，因我們都很容易分辨出甜、酸、苦。除了這基本味覺外，我們在品嘗葡萄酒時，亦要同時注意其在口中的觸感，如單寧之澀感（Astringency）、質(zhì)感（Body）和其結(jié)構(gòu)感（Texture）。所謂澀感是指像飲用濃茶般在口中的濃苦味。質(zhì)感；又稱酒體，是由葡萄酒中的酒精、甘油以及葡萄榨汁的含量所決定，則可比喻飲用脫脂牛奶、全脂牛奶或鮮奶油時不同的濃度口感。結(jié)構(gòu)感則可指飲用時口中的質(zhì)地，是否纖細柔滑。淺酒齡的葡萄酒，我們著重其果香，陳年老酒則欣賞其在陳年中進化出來的不同芳香和味道。結(jié)構(gòu)感的不同則描述為其“生硬”、“味澀”、“粗糙”、“柔和”、“可口”、“圓潤”或者“滑膩”。品嘗葡萄酒酒需要用心去描述，呷了一口葡萄酒之后，酒香還會由口腔往鼻腔推，在鼻腔產(chǎn)生香味感覺，然后酒順著喉嚨吞下，通常會感受到一種綿長的回味，被稱作“余味”（finish）。特別是一些成熟的好酒所留下來的濃郁飽滿、復雜多變的余味，會帶給你無限的滿足感?！坝辔丁背１幻枋鰹椤伴L久”、“綿長”、“短暫”或者“不存在”。與此表示時間的形容詞相伴的是“濃郁”、“發(fā)酸”、“辛辣”或“平淡”。職業(yè)試酒師品評葡萄酒時，往往咽下少量葡萄酒，將其余部分吐出。然后，用舌頭添牙齒和口腔內(nèi)表面，以鑒別余味。一般用時間（以秒為單位）來計算