關于連鎖經營基本原理第1頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營概述01連鎖經營優(yōu)勢和風險分析02連鎖經營體系及適用業(yè)態(tài)

03第2頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六一、連鎖經營的內涵定義：連鎖經營的英文單詞Franchise，源自法文，意思是讓某人從被奴役的狀態(tài)中獲得自由（freefromservitude）。在商業(yè)經營中引申義為連鎖總部授予加盟者一種經營權，讓加盟中享受連鎖經營所帶來的盈利。第3頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六通過企業(yè)內部分工協(xié)作或企業(yè)與企業(yè)之間的分工協(xié)作由核心企業(yè)和分散經營的企業(yè)結成的緊密型的聯合獨立經營形式

具有統(tǒng)一管理和儲存中心的兩個以上的零售單位的聯合連鎖經營的定義

連鎖經營是一種商業(yè)組織形式和經營制度，是指經營同類商品或服務的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規(guī)模經營，從而實現規(guī)模效益。第4頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六美國沃爾瑪沃爾瑪公司（Wal-MartStores,Inc.）是一家美國的世界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計算為全球最大的公司。沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國《財富》雜志全球500強企業(yè)中居首。目前，沃爾瑪在全球27個國家開設了超過10,000家商場，下設69個品牌，全球員工總數220多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客2億人次。第5頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六英國馬獅公司馬獅百貨集團(Marks＆Spencer)是英國最大且盈利能力最高的跨國零售集團，以每平方英尺銷售額計算，倫敦的馬獅公司商店每年都比世界上任何零售商賺取更多的利潤，出口貨品數量在英國零售商中居首位。到今天，馬獅公司仍被視為在英國乃至全球管理最優(yōu)秀的公司之一，其在近百年的連鎖經營中形成了一套獨特的做法。第6頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六法國家樂福家樂福（Carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數超過43萬人。2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。

第7頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六德國麥德龍麥德龍股份公司（MetroAG）常稱作“麥德龍超市”，是德國最大、歐洲第二、世界第三的零售批發(fā)超市集團，在麥德龍和萬客?。▋H限歐洲）品牌旗下擁有多家麥德龍現購自運商場，是德國股票指數DAX的成分公司，世界500強之一，分店遍布32個國家。

第8頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六日本7-117-11（日語：セブン－イレブン）品牌原屬美國南方公司，2005年成為日本公司。7-Eleven公司是日本零售業(yè)巨頭，世界最大的零售集團之一，創(chuàng)立于1973年11月，在日本和全球擁有便利店、超級市場、百貨公司、專賣店等。“7-Eleven”在“全球最具影響力的100個品牌”排名中位列第76位?！?-Eleven”遍布世界18個國家和地區(qū)，擁有超過三萬家店鋪。第9頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六經營的統(tǒng)一化、標準化范圍廣、滲透能力強擴張速度快，成功率高便于迅速實現國際化、集團化（二）連鎖經營的特征便于迅速實現國際化、集團化價格方面競爭能力強第10頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六（三）連鎖經營與傳統(tǒng)商業(yè)經營的方式的區(qū)別經營方式項目連鎖經營傳統(tǒng)商業(yè)經營定義公司連鎖，同一資本所有，經營同類商品和服務的組織化零售企業(yè)集團商業(yè)企業(yè)集團下屬企業(yè)，獨立經營模式、由總部擴資擴建的分店有較大的自主權特點分店必須有統(tǒng)一的經營風格；分店不獨立，與總部具有協(xié)作關系；特別強調總部與分店的互動關系分店都獨立運作，沒有形成統(tǒng)一的經營分格；偏重于差異化經營經營范圍一般以流通業(yè)和服務業(yè)為主涉及諸多行業(yè)，范圍更廣運作方式需足夠的資金和合適的業(yè)態(tài)類型，同時需要總部的約束一般總部掌握分店的所有權、分店的經營決策有較強自主性法律關系以各種連鎖模式而定分店屬總部所有發(fā)展方式擴大規(guī)模只需有市場、有資金，總部必須有成熟的運行模式和專有的技術取決于企業(yè)集團的決策第11頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六二、連鎖經營的原則——通用原則誠信原則1效益原則2守法原則3第12頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的基本原則

——連鎖經營的行業(yè)原則日本7-11原則(1)鮮度管理(2)商品結構滿足顧客需求(3)店面整潔、干凈、明亮(4)親切的服務和與顧客主動打招呼，記住常客的相貌和名字。麥當勞的經營原則品質第一的“Quality”原則服務至上的“Service”原則清潔衛(wèi)生的“Cleanliness”原則物超所值V（value）原則第13頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六三、連鎖經營的類型——日本式分類直營連鎖特許連鎖自由連鎖

第14頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的類型

直營連鎖的定義直營連鎖的特征總公司直接經營連鎖店，即由公司本部直接經營、投資、管理各個零售點的經營形態(tài)。1、所有權的集中統(tǒng)一2、管理權的高度集中統(tǒng)一3、財務制度的集中統(tǒng)一4、人力資源開發(fā)與管理的集中統(tǒng)一

——直營連鎖第15頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六直營連鎖的優(yōu)缺點優(yōu)點：（1）資源優(yōu)勢（2）成本優(yōu)勢（3）決策優(yōu)勢缺點：（1）資本負擔重、資金風險高（2）分店經營受制約、缺乏靈活性（3）管理成本高第16頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六真功夫真功夫是知名的中式快餐品牌，08年真功夫米飯銷量突破5000萬份，全國有400多家直營店，是直營店數最多，規(guī)模最大的中式快餐連鎖企業(yè)。是中國快餐五強企業(yè)中唯一的中國本土快餐品牌。

第17頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六總公司授權加盟者經營生意，并且在組織結構、人員訓練、采購及管理上協(xié)助加盟者主導企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務和營業(yè)系統(tǒng)，以契約形式授予加盟店的規(guī)定區(qū)域內的經銷權或營業(yè)權指特許者同其他事業(yè)者之間締結合同特許連鎖的定義

特許經營是指通過簽訂合同，特許人將有權授予他人使用的商標、商號、經營模式等經營資源，授予被特許人使用；被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一經營體系下從事經營活動，并向特許人支付特許經營費。第18頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的基本模式

——特許連鎖的基本特征

所有權的分散與經營權的集中

特許連鎖的核心是特許權的轉讓特許授權經濟合同是維系特許連鎖經營的紐帶

總部與加盟店的關系是縱向關系4123第19頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六優(yōu)點缺點對于特許者來說，在其所選擇的加盟店經營不善的情況下，會直接影響到特許者自身的名譽、地位；而加盟店發(fā)展態(tài)勢極好卻要求與其脫離關系時，又會變成特許者的強勁競爭對手，也會影響到特許者的發(fā)展。對于加盟者來講，特許連鎖強調標準化的經營要求，加盟者必須與總部保持高度一致；加盟者在經營管理方面沒有自主性，經營的靈活性受到限制。連鎖經營的基本模式02——特許連鎖的優(yōu)點缺點對盟主，節(jié)省了資金，又能獲得擴大市場的機會；降低經營風險；穩(wěn)定的商品流通渠道；掌握連鎖經營主動權；有助于企業(yè)形象和品牌的塑造。對于特許者，用較少的資本就能開展創(chuàng)業(yè)活動；減少失敗的危險；能借用連鎖總部的促銷策略；能進行高知名度和高效率的經營；能夠迅速適應市場變化；第20頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六不二家“不二家”是源于日本的一家老字號，成立于1910年，生產糖果、蛋糕、餅干等，至今是廣受大家信賴和喜愛的一家特色店。不二家西餅店1963年開始特許加盟。

第21頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六特許連鎖1851年，一位名叫列察克·梅里瑟·勝家的美國人發(fā)明了一種代替手工縫紉的機器——縫紉機。這個革命性的發(fā)明被英國當代世界科技史家李約瑟博士稱之為“改變人類生活的四大發(fā)明”之一。美國勝家縫紉機公司1865年首創(chuàng)特許經營這一方式。第22頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六批發(fā)企業(yè)主導型隨意連鎖店集團

許多零售企業(yè)自己組織起來的，在保持各自經營獨立性的前提下，聯合一個或幾個批發(fā)企業(yè)，并以此為主導建立強有力的總部組織，在總部的指導下，實行共同經營。

自由連鎖的定義自由連鎖是指通過簽訂連鎖經營合同，總部與具有獨立法人資格的門店合作，各門店在總部的指導下集中采購、統(tǒng)一經銷的經營模式。根據自由原則，自由連鎖體系中的各門店可以自由地加入或退出連鎖體系。第23頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的基本模式——自由連鎖的基本特征協(xié)商制定的合同是維系各方經濟關系的紐帶加盟店擁有獨立的所有權、經營權和財務核算權

擁有一個或幾個核心企業(yè)作為總部組織自由連鎖的核心是共同進貨1234第24頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的基本模式——自由連鎖的類型類型中小型零售企業(yè)聯合主導型大型零售企業(yè)主導型批發(fā)企業(yè)主導型第25頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的基本模式——自由連鎖的經營原則共同原則

利益原則

調整原則為社區(qū)作貢獻的原則4大原則第26頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六優(yōu)點缺點自由連鎖企業(yè)集團存在著結構松散、凝聚力較差的問題；組織體系不夠穩(wěn)定，總部的命令得不到及時、徹底的執(zhí)行，難以集中、統(tǒng)一運作；在管理方式方面過于民主也會導致決策遲緩，效率低下；連鎖經營的基本模式

——自由連鎖的優(yōu)點缺點這種連鎖經營模式管理方式上的民主與集中相結合的特點，也使其經營管理活動既相對統(tǒng)一又具有較大的靈活性，既降低了管理成本又實現了規(guī)模效益。第27頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六奧地利SPAR門店EDEKA門店

SPAR國際是歐州最大的食品零售連鎖集團，也是全球最大的超市自愿連鎖體系，在世界３5個國家擁有15160家門店，銷售額達２６８億歐元。1932年成立于荷蘭。奧地利是SPAR開展最為成功的國家之一。意大利的自由連鎖企業(yè)CITYPER和德國最大的自由連鎖企業(yè)EDIKA也是自由連鎖企業(yè)的代表。第28頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的基本模式——三種連鎖經營模式的比較分析第29頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六第二節(jié)連鎖經營體系及適用業(yè)態(tài)一、連鎖經營體系（一）批量商品經營體系（二）標準化分店組合體系（三）物流配送體系（四）組織管理體系（五）人才培養(yǎng)教育體系（六）連鎖信息系統(tǒng)（七）連鎖經營技術系統(tǒng)（八）連鎖店經營管理體系（九）連鎖行銷體系第30頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的適用業(yè)態(tài)（一）、零售業(yè)態(tài)分類18種業(yè)態(tài)：食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、直銷、電話購物。第31頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的適用業(yè)態(tài)（二）、零售業(yè)態(tài)分類原則1、提供用途的差異。2、價格帶與服務水平的差異。3、顧客來店頻率的差異。4、每一店鋪商圈人口的差別。第32頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的適用業(yè)態(tài)一種業(yè)態(tài)能否采用連鎖經營方式主要有以下兩個決定因素：1、經營品種、品種結構和范圍。2、銷售形式。第33頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營的適用業(yè)態(tài)直營連鎖主要適用于零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級市場，因為這類商業(yè)企業(yè)都需要巨額的資本投資和復雜的管理，如果采取特許經營，管理難度較大。特許經營適合于名聲大、經營管理經驗豐富、獨特的企業(yè)合作，以商品或服務作為聯結的紐帶。特別適用于制造業(yè)、服務業(yè)、餐飲業(yè)等零售業(yè)領域。自由連鎖適合于中小型零售業(yè)，美國以批發(fā)企業(yè)為主導，日本以零售主導性為主。第34頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六第三節(jié)連鎖經營優(yōu)勢和風險分析

——連鎖經營的優(yōu)勢分析之規(guī)模優(yōu)勢有助于塑造企業(yè)形象企業(yè)大規(guī)模快速發(fā)展大批量低價格購買優(yōu)勢

節(jié)約大量的流通費用節(jié)省大量的廣告費用規(guī)模優(yōu)勢第35頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營優(yōu)勢和風險分析

——連鎖經營的優(yōu)勢分析之效益優(yōu)勢經營技術開發(fā)的專業(yè)化a標準化的經營

物流中心承擔了部分批發(fā)

b集中化的經營與管理有利于減少商業(yè)投資風險c有利于提高零售商業(yè)的地位經營網點多、輻射范圍廣d市場占有率高第36頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六——連鎖經營的優(yōu)勢分析之競爭優(yōu)勢1234

容易快速聚集資本，有利于抓住稍縱即逝的市場機會組織化程度高，增強了市場競爭能力經營費用低產品銷售能力強5實現規(guī)模經濟第37頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營優(yōu)勢和風險分析——連鎖經營的風險連鎖經營雖然有巨大的優(yōu)勢，但也存在一定的風險。如果不將連鎖經營這種組織方式與經營者的能力、資金以及市場環(huán)境等各方面因素相結合，它是發(fā)揮不出自身所具有的優(yōu)勢的。由經營者帶來的風險由市場帶來的風險總部指導不力及信息傳遞等帶來的風險第38頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六案例分析一：“土掉渣兒燒餅”的流星命運

燒餅不是什么新鮮事物，然而畢業(yè)于湖北工學院生物工程專業(yè)的晏琳卻把一個小小的燒餅迅速做大，香遍各大城市。

從2005年7月到9月，短短三個月，“土掉渣兒燒餅”人氣一路飆升，門店達到39家（其中直營店4家，加盟點35家）。總部承諾“一天可賣出1500個燒餅，35天收回成本”，投資者們再也抵擋不住此般誘惑，紛紛掏出了加盟費。第39頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六第40頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六

“土掉渣兒燒餅”在傳統(tǒng)的燒餅上添加了肉餡，并且涂抹在燒餅的表層。這一組合為“土掉渣兒燒餅”贏得了“中國式披薩”的美譽。其包裝業(yè)獨具匠心，醒目的牛皮袋包裝吸引了眾多的消費者眼球。門面是用竹子、木條和簸箕裝修的，盡管簡單樸實，但這種返璞歸真的設計如同現代都市中的另類，老遠就能吸引住消費者的眼球。第41頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六然而盛極一時的“土掉渣兒燒餅”終于在2006年夏初呈崩盤之勢倒塌，那些連鎖店紛紛或者轉行或者關張或者轉手，一個波浪下來，“土掉渣”與七十年代的曾經風靡北京的兔頭及前幾年的鴨脖子、爽口鴨等等一樣，成為中國餐飲營銷歷史上的又一個敗筆。那么，為什么“土掉渣兒燒餅”逃脫不了它流星的宿命？第42頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六由經營者帶來的風險“土掉渣兒燒餅”的加盟門檻設置地很低，項目的啟動資金不高，區(qū)區(qū)3000元的加盟費幾乎投資者都拿得出來。再加上加盟總部對加盟店店主和店員資質、店鋪選址要求、營業(yè)面積等都沒有嚴格的限制，導致加盟商的素質、能力參差不齊，因此也很難保證店面的一致性和規(guī)范性。“土掉渣兒燒餅”的加盟商有的目光短淺，只追求短期利益，哪里賺錢且見效快就往哪里投資；有的加盟商自購肉餡。這既難以保證產品的質量，又影響了總部的規(guī)模經濟；有的加盟店出現了私下進行“技術轉讓”的現象。第43頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六由市場帶來的風險其次，消費者的初次購買“土掉渣兒燒餅”動機大體相同，“看到很多人排隊，也想前去嘗嘗新鮮”。大多數消費者新鮮感過后，在選購前會更多地考慮產品的口味、衛(wèi)生甚至是營養(yǎng)健康等等。據調查，消費者對“掉渣兒燒餅”的口味評價并不高：有近60%的受訪者認為“掉渣兒燒餅”味道一般;有50%以上的人購買不超過3次。第44頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六可見在理性消費觀念的驅動下，這類人群重復購買燒餅的比例愈來愈少。另外市場上過多過濫的掉渣燒餅的品牌，沖淡了消費者的品牌意識，即他們并不在意哪一家是所謂正宗的，哪一家是仿冒的。因此，“掉渣兒”并沒有形成一批忠實的顧客群，而只能加入混亂的市場大流中參與無差異競爭，所以時間一長市場必然出現衰落勢頭。第45頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六總部指導不力和盲目擴張等帶來的風險加盟總部急速擴張帶來了店與店之間的競爭、品牌形象受損等諸多問題。而要維護一個近40家門店的加盟體系的正常運作，健全的管理制度和完善的日常管理與監(jiān)督非常重要。然而，總部一心只想如何招收加盟商，忽略了對整個加盟體系的運營管理。原本能力不高的加盟商，又缺乏總部的支持和統(tǒng)一管理，必然會陷入困境。

第46頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六連鎖經營優(yōu)勢和風險分析

——連鎖經營的風險規(guī)避1234自我評估行業(yè)評估連鎖集團的評估消費者評估Produts第47頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六案例分析二：屈臣氏的成功屈臣氏集團有限公司創(chuàng)建于1828年，業(yè)務遍布34個地區(qū)，共經營超過8400間零售商店，聘用98,000名員工。中國屈臣氏擁有1000多家分店及13,000多名員工，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產品零售連鎖店，已擁有超過二千二百萬會員。長久以來，屈臣氏不只在品質與創(chuàng)新方面建立了相當聲譽，更贏得顧客的高度信賴。屈臣氏為顧客提供多元化種類的商品，以迎合不同生活型態(tài)的需要。第48頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六屈臣氏的使命是在顧客追尋健康、美麗、快樂的路途上，為他們帶來煥然一新的體驗，從而享受更豐盛的人生。屈臣氏的成功經營管理之道，是化妝品連鎖行業(yè)中的榜樣，是化妝品連鎖行業(yè)中的靈魂。第49頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六第50頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六獨特的門面形象設計。屈臣氏的獨特門面設計和具有獨特的理念，引領了化妝品連鎖行業(yè)中最突出的風格特色和獨特的經營模式，從整體的外到內，整體形象的統(tǒng)一和定位理念都融合到一塊，屈臣氏的風格特色比較符合大眾消費群的定位，是化妝品連鎖行業(yè)中為突出的焦點。第51頁，共58頁，2022年，5月20日，10點29分，星期六成熟的營銷管理體系。屈臣氏具有一套獨特的營銷管理模式，從內外因來講，內因：在管理上比較專業(yè)化和正規(guī)化，從員工的專業(yè)培訓和對產品知識、銷售技巧和屈臣氏的特色理念抓得比較好。外因：在整個店中，具有多樣化的促銷策略和管理模式