協(xié)同集團營銷中心市場部2004年5月6日協(xié)同集團民品市場定位與推廣市場情況1、市場龐大根據(jù)行業(yè)媒體報道，中國數(shù)字集群移動通信的潛在市場需求為800－900萬部移動臺，約14－15萬個信道，有500億元的市場價值，其市場主要分布在政府行政、公安、交通、物業(yè)管理等領(lǐng)域。2、競爭激烈外有摩托羅拉、NOKIA、愛立信、建伍等通信界巨頭，并在國內(nèi)擁有一定市場份額；內(nèi)有好易通、科立訊、泉州北峰等大批制造商或代理商，發(fā)展快，其中好易通去年的銷售額達到3億，在今年初成功收購僑航；

市場產(chǎn)品認知1、競爭對手產(chǎn)品認知市場上產(chǎn)品主要以摩托羅拉、建伍、好易通三家為主，其余廠商大多是OEM，少數(shù)是加工制造商；產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，包裝、工藝設(shè)計都互相仿照，款式不是很新穎，以黑色為主；

競爭對手的產(chǎn)品主要服務(wù)于民用市場，在軍用行業(yè)應(yīng)用相對少；

目前市場上推廣最多的是對講機，其功能還沒有兼容移動、聯(lián)通、電信等營運商服務(wù)頻道。

市場產(chǎn)品認知2、協(xié)同集團產(chǎn)品認知

民用產(chǎn)品有堅強的技術(shù)后盾，由信譽度高、技術(shù)含量高的軍用產(chǎn)品延伸開發(fā)而成，容易得到社會認可；

產(chǎn)品開發(fā)體系比較健全，從對講機、車載臺到基站、合分器，幾乎囊括了專用無線通訊領(lǐng)域的設(shè)備，而且外形色彩豐富，比市面上流通的產(chǎn)品在功能上更豐富，技術(shù)更先進，可兼容移動等營運服務(wù)頻道；產(chǎn)品組網(wǎng)靈活，可以構(gòu)建多種應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對建設(shè)通訊網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化有高可靠性、擴展性。

舉辦技術(shù)型研討會，盡量與用戶或者某些單位合作，擴大宣傳效果，減少投入成本；其他方式，如歌星助興、模特表演、現(xiàn)場開獎等。直接與用戶建立良好的互動關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度；16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。13:35:0913:35:0913:3510/25/20221:35:09PM國安、公安兩大領(lǐng)域；根據(jù)行業(yè)媒體報道，中國數(shù)字集群移動通信的潛在市場需求為800－900萬部移動臺，約14－15萬個信道，有500億元的市場價值，其市場主要分布在政府行政、公安、交通、物業(yè)管理等領(lǐng)域。硬性展示產(chǎn)品和服務(wù)為主，軟性派發(fā)各種宣傳資料為輔；13、知人者智，自知者明。1、優(yōu)勢（Strength）Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.1、廣告拉動健全公共關(guān)系營銷體系，直接拉動市場銷售；1、廣告拉動以產(chǎn)品技術(shù)買點為訴求點，進行創(chuàng)作投放，直接介紹產(chǎn)品；10月-2210月-22Tuesday,October25,2022協(xié)同目標(biāo)市場1、主力市場國安、公安兩大領(lǐng)域；2、輻射市場交通、消防、采礦、物業(yè)等領(lǐng)域；1、優(yōu)勢（Strength）強大的開發(fā)實力，產(chǎn)品自主開發(fā)，囊括集群通信關(guān)鍵設(shè)備；豐富的軍隊集群通信系統(tǒng)開發(fā)與應(yīng)用經(jīng)驗，其民品信譽度和可靠性，易在目標(biāo)市場群體中樹立與接受。2、劣勢（Weakness）進軍民品領(lǐng)域時間較短，成功案例較少；營銷網(wǎng)絡(luò)在完善和健全當(dāng)中；協(xié)同SWOT分析3、機會（Opportunity）

通信公眾網(wǎng)與專用網(wǎng)優(yōu)勢業(yè)已明朗，全球電信市場開放自由貿(mào)易成為必然；政府鼓勵發(fā)展集群通信，是經(jīng)濟建設(shè)的新生產(chǎn)力；市場龐大，500億4、威脅（Threats）

前期市場推廣經(jīng)費較高；管理費、經(jīng)營費將偏高；市場推廣策略堅持“低成本、高回報”的指導(dǎo)思想，采取循序漸進的“三包裝、三拉動”的市場推廣策略。三包裝1、形象包裝2、技術(shù)包裝3、產(chǎn)品包裝三拉動1、廣告拉動2、展覽拉動3、研討會拉動

市場推廣策略——三包裝1、形象包裝對協(xié)同集團的形象進行統(tǒng)一包裝，比如CIS導(dǎo)入、企業(yè)文化建設(shè)等；提煉協(xié)同集團大眾化的標(biāo)識語，如“協(xié)力同心，創(chuàng)新通信”、“溝通無限，引領(lǐng)通信未來”、“致力于通信寬帶化、智能化、一體化”等；出版發(fā)行協(xié)同集團畫冊；參與目標(biāo)市場大眾公益活動；……2、技術(shù)包裝有統(tǒng)一的對外技術(shù)宣傳口徑，上升為技術(shù)戰(zhàn)略或標(biāo)準(zhǔn)，如中興GOTA；推廣數(shù)字集群通信技術(shù)，規(guī)避模擬技術(shù)市場風(fēng)險，凸顯技術(shù)的先進性；3、產(chǎn)品包裝統(tǒng)一產(chǎn)品外觀，包括LOGO、顏色等；統(tǒng)一產(chǎn)品包裝，包括封套色彩、紙張規(guī)格、裝幀風(fēng)格等；統(tǒng)一產(chǎn)品配套，包括產(chǎn)品說明書、操作說明書、售后服務(wù)說明書等；統(tǒng)一產(chǎn)品彩頁，包括風(fēng)格裝幀、文字結(jié)構(gòu)等。市場推廣策略——三拉動1、廣告拉動【廣告投放目的】

向客戶群體傳送協(xié)同集團產(chǎn)品信息、技術(shù)信息，宣傳集團品牌；用廣告來展現(xiàn)協(xié)同集團形象和服務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠度，促進市場銷售；直接打擊競爭對手，提高協(xié)同集團的知名度，以便占領(lǐng)更高的市場份額；

【廣告投放策略】選擇知名度高、覆蓋廣、專業(yè)性強的媒體（期刊雜志為主，報紙為輔），進行集中投放；以產(chǎn)品技術(shù)買點為訴求點，進行創(chuàng)作投放，直接介紹產(chǎn)品；采用兵團式（針對某一活動或者產(chǎn)品，進行行業(yè)媒體全部投放）和游擊戰(zhàn)（在一段期間，只選擇重要媒體投放）形式相結(jié)合的方式，進行廣告投放，來減少成本；軟性廣告和硬性廣告相輔相成的方式，共同運作，構(gòu)筑市場推廣的多傳播信息渠道；在廣告投放上，以產(chǎn)品廣告為主，形象廣告為輔，重點是銷售集團產(chǎn)品?！緩V告表現(xiàn)戰(zhàn)略】

強調(diào)協(xié)同集團的技術(shù)實力和產(chǎn)品先進功能、高性價比；

以產(chǎn)品塑造協(xié)同集團是行業(yè)第一品牌的商品印象，來表現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)地位，贏得消費者的青睞；

樹立第一品牌的優(yōu)良印象，以對抗其他品牌的大面積市場侵入，確保協(xié)同集團獲得更高的市場份額；

以案例為切入點，推廣成功案例，贏得市場認可，加強機會性的銷售；

利用威權(quán)專家在社會上的知名度，邀請他們多角度介紹協(xié)同集團產(chǎn)品和技術(shù)，引起目標(biāo)市場共鳴，刺激消費。

【投放媒體類型】

通信類專業(yè)雜志

目標(biāo)市場內(nèi)行業(yè)報紙與雜志

行業(yè)展覽會刊

媒體：《移動通信》、《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報》、《通訊世界》、《中國無線電管理》、《人民公安雜志》、《人民公安報》、《國家安全通訊》、《環(huán)球軍事》、《通信戰(zhàn)士》等前期市場推廣經(jīng)費較高；展覽設(shè)計考慮展覽大環(huán)境和競爭對手展覽風(fēng)格，盡最大目標(biāo)的突出自己風(fēng)格，力求增強觀眾對展示產(chǎn)品和集團形象的記憶力，達到宣傳傳播的最佳效果。14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。其他方式，如歌星助興、模特表演、現(xiàn)場開獎等。10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。展覽設(shè)計考慮展覽大環(huán)境和競爭對手展覽風(fēng)格，盡最大目標(biāo)的突出自己風(fēng)格，力求增強觀眾對展示產(chǎn)品和集團形象的記憶力，達到宣傳傳播的最佳效果。民用產(chǎn)品有堅強的技術(shù)后盾，由信譽度高、技術(shù)含量高的軍用產(chǎn)品延伸開發(fā)而成，容易得到社會認可；13、乍見翻疑夢，相悲各問年。內(nèi)有好易通、科立訊、泉州北峰等大批制造商或代理商，發(fā)展快，其中好易通去年的銷售額達到3億，在今年初成功收購僑航；會議前播放協(xié)同集團電視專題片11、以我獨沈久，愧君相見頻。15、比不了得就不比，得不到的就不要。統(tǒng)一產(chǎn)品配套，包括產(chǎn)品說明書、操作說明書、售后服務(wù)說明書等；16、行動出成果，工作出財富。協(xié)同集團營銷中心市場部2、展覽拉動【展覽目的】

樹立協(xié)同形象，宣傳品牌，擴大社會影響，提升知名度；

掌握市場信息，了解用戶需求，強化協(xié)同與用戶之間的親和力，培育他們的忠誠度；

直接展示產(chǎn)品，讓更多用戶深刻認識協(xié)同產(chǎn)品體系和技術(shù)開發(fā)實力，刺激他們消費；

打擊競爭對手，了解他們的產(chǎn)品體系、推廣方式以及客戶群體，彌補協(xié)同廣告拉動市場的不足；

尋找國內(nèi)外合作伙伴，盡量實現(xiàn)市場、技術(shù)等方面的戰(zhàn)略合作，加速協(xié)同集團發(fā)展。

【展覽策略】

集中在全國性行業(yè)展覽進行，鎖定目標(biāo)市場，初步選定綜合性通信、公安警察、消防安全、智能交通四類；

以系統(tǒng)方式展示，不單獨展現(xiàn)單個產(chǎn)品，遵循以系統(tǒng)、項目帶動銷售的市場策略，直接區(qū)分于國內(nèi)幾家知名廠商（科立訊、好易通都是展示單一產(chǎn)品——對講機為主）；

選擇展覽地點，偏向于市場目標(biāo)群體集中的大城市，最大程度地實現(xiàn)展覽效果最大化；

在市場初級階段（銷售規(guī)模小，產(chǎn)品成長期），主要以標(biāo)展覽為主、特展為輔，適應(yīng)市場發(fā)展趨勢進行不斷調(diào)整展覽，一方面規(guī)避成本風(fēng)險，另一方面給產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)提供彈性空間；

硬性展示產(chǎn)品和服務(wù)為主，軟性派發(fā)各種宣傳資料為輔；收集用戶信息為主，培養(yǎng)用戶感情為輔，有的放矢，爭取獲得最大的市場效果；

展覽設(shè)計考慮展覽大環(huán)境和競爭對手展覽風(fēng)格，盡最大目標(biāo)的突出自己風(fēng)格，力求增強觀眾對展示產(chǎn)品和集團形象的記憶力，達到宣傳傳播的最佳效果。

【展覽類型】行業(yè)通信展覽，如通信奧運、國際通信等綜合性通信展；行業(yè)專業(yè)展，如公安警察、消防交通等無線通訊展；研討會拉動【研討會目的】

直接與用戶建立良好的互動關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度；

健全公共關(guān)系營銷體系，直接拉動市場銷售；

讓用戶更深層次了解協(xié)同集團以及產(chǎn)品，提高公司知名度；

了解用戶各種需求，完善產(chǎn)品體系，更符合市場；

【研討會思路】

在行業(yè)市場比較集中、與用戶關(guān)系比較密切的區(qū)域開展研討會，容易鎖定市場銷售；

舉辦自己熟悉、客戶容易接受的技術(shù)型研討會，以技術(shù)帶動市場銷售，以市場驅(qū)動技術(shù)；

對舉辦各種類型的研討會，我們都要進行互動方式，雙向交流，讓用戶有很大的發(fā)言空間；

利用經(jīng)典成功案例啟動、驗收和新產(chǎn)品專家檢測、新產(chǎn)品發(fā)布的機會，舉辦研討會，對市場有針對性；

研討會的格調(diào)要比較高雅，選擇的研討會場所規(guī)格要相對高檔，會場有一些和諧、莊嚴(yán)氣氛；

舉辦技術(shù)型研討會，盡量與用戶或者某些單位合作，擴大宣傳效果，減少投入成本；每個研討會有相應(yīng)的主題，提供宣傳推廣想象空間。

【研討會主要手段列舉】

精心布置會場，如會議背景、現(xiàn)場POP廣告等邀請政府領(lǐng)導(dǎo)做講話；邀請知名行業(yè)專家學(xué)者出席；邀請用戶做發(fā)言；

會議中途穿插提問，活躍會場，營造氣氛；會議前播放協(xié)同集團電視專題片

禮品以及相關(guān)資料的發(fā)送、新聞稿的發(fā)送；在發(fā)布之前或同時在行業(yè)媒體發(fā)布廣告；其他方式，如歌星助興、模特表演、現(xiàn)場開獎等。

【研討會支持】

聯(lián)絡(luò)行業(yè)媒體配合，進行專題報道；

集團內(nèi)部網(wǎng)站發(fā)布新聞和圖片報道；內(nèi)部攝影攝像，現(xiàn)場錄音，用于電視制作；提前在產(chǎn)品促銷廣告上，做提示性發(fā)布；會場進行POP掛旗宣傳，營造會議氣氛。

謝謝！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:42:3614:42:3614:4211/24/20222:42:36PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2214:42:3614:42Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:42:3614:42:3614:42Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2214:42:3614:42:36November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十一月20222:42:36下午14:42:3611月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:42下午11月-2214:42November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2414:42:3614:42:3624November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:42:36下午2:42下午14:42:3611月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:42:3614:42:3614:4211/24/20222:42:36PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2214:42:3614:42Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:42:3614:42:3614:42Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:42:3614:42:36November24,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:42:36下午14:42:3611月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:42下午11月-2214:42November24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2414:42:3614:42:3624November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:42:36下午2:42下午14:42:3611月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:42:3614:42:3614:4211/24/20222:42:36PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加