精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)臨潼區(qū)概況臨潼區(qū)是的東大門，自周秦到漢唐，臨潼一直為京畿之地，處于全國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)的中心地帶。臨潼是仰韻文化時(shí)期部落先民生存繁衍的地方--；是"烽火戲諸候"愛妃一笑失江山故事發(fā)生的地方--；是""的發(fā)生地--；是歷時(shí)39年修建氣勢(shì)龐大陵園的地方--；是李隆基和恩愛纏綿、沐浴溫泉的地方--；是1936年、將軍對(duì)實(shí)行兵諫的地方--。2008年5月27日，臨潼正式被國(guó)家評(píng)為“中國(guó)御溫泉之都”近年來(lái)，隨著國(guó)家的各種優(yōu)惠政策的逐步實(shí)施，臨潼的經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，人們的生活水平也得到了很大提高。臨潼區(qū)白酒市場(chǎng)綜合簡(jiǎn)述總體而言，陜西省是酒品消費(fèi)大省，只白酒消費(fèi)一項(xiàng)，年消費(fèi)量就達(dá)16萬(wàn)噸。巨大的消費(fèi)潛能也使得全國(guó)眾多白酒品牌云集陜西，欲淘得“一桶金”。按照地理特征，人們習(xí)慣將陜西劃分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜北和關(guān)中地區(qū)以52度的高度酒比較暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和關(guān)中地區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型占到市場(chǎng)的70%以上。西安地產(chǎn)酒品牌主要有西鳳酒、太白酒、長(zhǎng)安酒、西安酒、秦川酒、杜康酒、城固酒、瀘康酒、秦洋酒、三糧液、隋唐酒（美水酒廠）、延河酒、龍泉酒、老榆林共20多家，500多個(gè)系列品種。西安各地區(qū)的主導(dǎo)品牌分割各區(qū)域市場(chǎng)。如：西鳳酒、太白酒以關(guān)中地區(qū)為主市場(chǎng)，西起寶雞，東到潼關(guān)，沿著隴海線布下天羅地網(wǎng)；以老榆林為產(chǎn)品品牌的榆林普惠酒廠和以隋唐系列酒為代表的美水酒廠盤踞陜北市場(chǎng)，也是白酒消費(fèi)的大區(qū)；瀘康酒以安康地區(qū)為主市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率相當(dāng)高；三糧液、城固酒以漢中地區(qū)為主市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年消費(fèi)的洗禮，陜西白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出新變化。以西鳳、太白、長(zhǎng)安老窖為主的地產(chǎn)酒繼續(xù)下沉中高、中低端市場(chǎng)，相互滲透；以五糧液、國(guó)窖1573、茅臺(tái)、劍南春等為主的外地名酒穩(wěn)居高端以及超高端，以河套老窖、詩(shī)仙太白等為主的外地酒紛紛殺入，正南北夾擊中端。陜西白酒市場(chǎng)上群雄逐鹿，本地產(chǎn)酒與外地酒進(jìn)入“春秋戰(zhàn)國(guó)”爭(zhēng)奪戰(zhàn)時(shí)代。而臨潼作為一個(gè)有著悠久文化的歷史名城，酒文化也顯得格外重要。接下來(lái)我就根據(jù)自己掌握的資料來(lái)分析一下臨潼白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。臨潼白酒銷售渠道現(xiàn)狀：酒店、酒樓，商超、零售店、批發(fā)市場(chǎng)。餐飲終端：臨潼經(jīng)濟(jì)水平一般，但酒店很多，餐飲場(chǎng)所眾多，娛樂(lè)行業(yè)發(fā)展迅速。據(jù)了解，在A級(jí)酒店，白酒月銷量一般在2000瓶以上。臨潼的餐飲、酒樓進(jìn)店費(fèi)相對(duì)比較高，臨潼酒店、愛琴海大酒店、天河酒店、興盛、大酒店等高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所單品最高達(dá)2000元以上。在臨潼的商超渠道，中低檔白酒比較好銷；在社區(qū)比較集中的地區(qū)，中檔以上白酒是消費(fèi)主流；在餐飲、酒樓比較集中的地區(qū)，中高檔白酒銷售最好。臨潼商超的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)也比較高，品牌知名度一般的白酒A店進(jìn)店開戶費(fèi)在1000元以上，單品條碼費(fèi)在200—500元。臨潼渠道狀況簡(jiǎn)表銷售渠道商家數(shù)量月銷售量（瓶）經(jīng)營(yíng)檔次A類570-80中高檔餐飲B類37100-110中高檔C類206200-220中低檔商超華潤(rùn)萬(wàn)家140-50中低檔人人樂(lè)120-30中低檔名煙名酒店50-60中高檔零售商店不詳2000以上中低檔注：商超臨潼商超業(yè)態(tài)主要有人人樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家兩大超市。西鳳系列、太白系列、瀘州老窖、金六福、口子窖、古井貢、貴府、全興、新疆貢、金銀劍南、伊力特、河套老窖。在超市中低檔白酒走量大，社區(qū)和酒店附近中檔酒走量快。煙酒店在區(qū)內(nèi)也有分布，全縣總計(jì)有30家以上。茅臺(tái)、五糧液、西鳳六年、十五年、郎酒銷售高檔名酒為主，太白、西鳳中高檔產(chǎn)品走量最大。在臨潼的廣大農(nóng)村地區(qū)白酒的消費(fèi)量主要以太白、西鳳系列中低檔酒為主。而農(nóng)村的宴席用酒現(xiàn)在主要以銀西鳳為主，售價(jià)約為每瓶35元。而作為走親訪友必帶的禮品，金西鳳和珍品太白的銷售量是非常大的，金西鳳的價(jià)位為每瓶38元，珍品太白的價(jià)位則略高一點(diǎn)，為每瓶45元。市場(chǎng)運(yùn)作1、運(yùn)作方式

1）、以分銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一定的補(bǔ)貼；

2）、新品進(jìn)入市場(chǎng)初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人直接操作，待時(shí)機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給分銷商操作；

3）、成立臨潼直銷小組，轄管臨潼區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)臨潼市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場(chǎng)以分銷商運(yùn)作為主。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

以新產(chǎn)品為突破口，抓住品牌賣點(diǎn)（樂(lè)扣杯、砸金蛋等）。3、人力資源及促銷方案

人力資源：需要能吃苦耐勞的男青年，市場(chǎng)鋪貨是很苦的。分銷商促銷方案：拿貨5-9件￥：70810-19件￥：688≥20件￥：666馬年新春有獎(jiǎng)買贈(zèng)活動(dòng)

沱牌邀曙光，新年新風(fēng)尚

——悠悠歲月酒，滴滴沱牌情?；顒?dòng)內(nèi)容及規(guī)則?

活動(dòng)內(nèi)容：

▽凡在活動(dòng)期間購(gòu)買任何一瓶沱牌特制八年，均可獲贈(zèng)精巧不銹鋼隨身水壺一個(gè)。▽購(gòu)買一件沱牌特制八年即送禮裝酒一瓶。▽參加本次活動(dòng)者均可參與抽獎(jiǎng)一次，贏取iPhone5S大獎(jiǎng)。▽抽中大獎(jiǎng)?wù)哂申兾魑蹰咨藤Q(mào)有限公司提供所有獎(jiǎng)品。?

活動(dòng)規(guī)則：1、活動(dòng)期限：２０14年1月１日—２０14年1月30日；2、只要購(gòu)買沱牌特制八年填寫抽獎(jiǎng)卡并寄回西安公司就有機(jī)會(huì)獲得iPhone5S一部，限5名；3、抽中大獎(jiǎng)?wù)呒纯色@得熙樽商貿(mào)專屬會(huì)員卡（享受所有酒水8.8折優(yōu)惠）?

活動(dòng)對(duì)象：目標(biāo)消費(fèi)者?

活動(dòng)促銷品：1、印有沱牌圖的精致不銹鋼水壺2、禮品裝沱牌特制八年3、iPhone5S手機(jī)?

活動(dòng)時(shí)間：２０14年１月1日－２０14年1月30日?

活動(dòng)地點(diǎn)：西安?臨潼

4、媒體組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時(shí)間兩個(gè)月，其它以促銷為主（向廠家申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)）。

5、宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個(gè)，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、POP招貼，過(guò)春節(jié)貼的“?！弊?、春聯(lián)各1萬(wàn)張；

3）、3米長(zhǎng)，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時(shí)懸掛在各小型超市門口。

6、促銷品

1）、商場(chǎng)、超市、夫妻小店鋪貨贈(zèng)品：雨傘、打火機(jī)等，其中雨傘100把，打火機(jī)5000只。注：以上均向廠家申請(qǐng)。

具體操作步驟1、前期準(zhǔn)備及宣傳

1月1日~1月10日，招聘業(yè)務(wù)人員、促銷小姐（進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)）及洽談臨潼地區(qū)經(jīng)銷商；

1月11日~1月17日，協(xié)助周邊地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)貨；

1月20日拉開宣傳序幕

2、鋪貨、廣告及促銷買贈(zèng)等

1月11日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標(biāo)：中、高檔餐飲：10家（同時(shí)進(jìn)駐促銷小姐）；

中型商場(chǎng)、超市90%鋪貨率（爭(zhēng)取出堆頭）；

夫妻店：30家（掛新品宣傳條幅）；

時(shí)間：1月11日~1月17日；

形式：由面包車，分片進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策（略）。

1月20日，市區(qū)公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）；

1月20日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費(fèi)者，了解新品銷售情況及消費(fèi)者反映。制定下一步營(yíng)銷策略；

1月20日~1月25日，選擇一重點(diǎn)作重點(diǎn)突破，爭(zhēng)取形成板塊市場(chǎng)；

2014年1月20日~1月29日，在市區(qū)選擇5家商場(chǎng)超市，舉辦新春有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)（具體方案略）。

計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售80萬(wàn)人民幣費(fèi)用合計(jì)投入：

1、媒介費(fèi)用預(yù)計(jì)2萬(wàn)；

2、贈(zèng)品費(fèi)用（廠家承擔(dān)的話可不計(jì)為投入）。

3、商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題2萬(wàn)元；

4、春節(jié)前有獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)品費(fèi)用共計(jì)2萬(wàn)元；

5、其它不可預(yù)見費(fèi)用1萬(wàn)元。6、促銷小姐工資10名*1800元/月*1/個(gè)月=18000。7、進(jìn)店費(fèi)1000元/家*10家=10000元人民幣銷售費(fèi)用合計(jì)約：88000萬(wàn)元。